國泰君安：地產(chǎn)信息化行業(yè)前景廣闊，明源云(00909)前景無限

本文來自微信公眾號“計算機文藝復(fù)興”，作者：李沐華。

1. 明源云（00909）：房地產(chǎn)信息化龍頭

1.1. 國內(nèi)領(lǐng)先的房地產(chǎn)垂直行業(yè)軟件供應(yīng)商

明源云成立于2003年，是國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)級ERP解決方案及SaaS產(chǎn)品AA提供商，多年來持續(xù)深耕于泛房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域。2019年公司實現(xiàn)營業(yè)收入12.84億元，同比增長38.0%，實現(xiàn)歸母凈利潤約2.2億元，同比增長37.7%。據(jù)Frost and Sullivan數(shù)據(jù)，2019年明源云以18.5%的份額位居中國房地產(chǎn)開發(fā)商第一大軟件解決方案供應(yīng)商，同時也是該領(lǐng)域ERP解決方案和SaaS產(chǎn)品的最大供應(yīng)商，分別占據(jù)16.6%和23.3%的市場份額。

自成立以來，明源云陸續(xù)發(fā)布其主力產(chǎn)品：

1）2006年推出針對房地產(chǎn)開發(fā)商的整套ERP解決方案；

2）2014年推出SaaS產(chǎn)品云采購、云客；

3）2017年推出SaaS產(chǎn)品云空間、云鏈。

此外，公司曾于2015年在新三板掛牌上市，但公司董事認為于聯(lián)交所上市能令公司更好地吸引國際市場上對本公司所在行業(yè)及業(yè)務(wù)模式更為熟悉的投資者。因此，作為計劃的一部分，明源云于2019年1月自愿從新三板摘牌，并在完成公司重組后，以明源云集團控股有限公司的身份于2020年9月25日在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。

明源云股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，三位創(chuàng)始人控股比例約58.7%。經(jīng)重組后，上市主體明源云集團控股有限公司主要由高宇、陳曉暉、姜海洋三位創(chuàng)始人兼現(xiàn)任執(zhí)行董事共同控制。其中高宇持股比例最高，達26.42%，于董事會擔(dān)任董事會主席，負責(zé)集團的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)指導(dǎo)；陳曉暉持股比例19.82%，擔(dān)任公司副總裁，負責(zé)公司運營管理工作以及產(chǎn)品研發(fā)監(jiān)督；姜海洋持股比例12.48%，擔(dān)任公司行政總裁，負責(zé)董事會及公司運營管理事務(wù)。除直接控股外，三人還通過多個中間實體間接控股，因此總體上三人控股比例達58.72%，但三人并未簽訂一致行動人協(xié)議。

上市前引入戰(zhàn)略投資者，有望發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。本次上市重組過程中，公司還引入了兩位重要的戰(zhàn)略投資者—廣聯(lián)達和Profitech Investments。據(jù)招股書介紹，廣聯(lián)達是國內(nèi)知名上市軟件公司，主要從事工程施工業(yè)務(wù)，明源云將與其在產(chǎn)品、市場、銷售以及數(shù)據(jù)等多個領(lǐng)域進行合作，推動原有業(yè)務(wù)發(fā)展、整合部分業(yè)務(wù)、提升房地產(chǎn)開發(fā)及建造部門業(yè)務(wù)運營的數(shù)字化。而Profitech Investments母公司Forebright Global是一家專注于中國企業(yè)服務(wù)、高端制造及醫(yī)療領(lǐng)域的投資機構(gòu)，其豐富的行業(yè)經(jīng)驗、成熟的關(guān)系網(wǎng)可能為明源云帶來幫助。

1.2. ERP + SaaS雙輪驅(qū)動，賦能泛房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)

明源云旗下主要有兩大產(chǎn)品線：ERP解決方案和SaaS產(chǎn)品。（1）ERP解決方案：主要為房地產(chǎn)開發(fā)商設(shè)計，用于整合及管理企業(yè)資源、優(yōu)化核心業(yè)務(wù)，主要功能包括銷售及營銷、采購、成本管理、項目管理、預(yù)算以及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理等。ERP解決方案一般通過本地部署或私有云架構(gòu)實現(xiàn)，定制程度相對較高，收費模式以初始許可費+增值服務(wù)為主。（2）SaaS解決方案：根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)需求的不同，主要為其提供云客、云鏈、云采購和云空間四大SaaS產(chǎn)品，分別滿足房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)在營銷、工程建造、供應(yīng)鏈管理、以及物業(yè)運營方面的需求。SaaS產(chǎn)品一般通過云基礎(chǔ)架構(gòu)實現(xiàn)，標準化程度相對較高，收費模式以按期訂閱為主。

明源云ERP產(chǎn)品線能夠協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商提高經(jīng)營效率。明源云ERP解決方案通過采購管理、成本控制、項目計劃、費用管理、銷售管理五大核心業(yè)務(wù)解決方案，滿足房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)日常經(jīng)營場景下的常見需求。此外，ERP解決方案還通過中央控制臺的形式，為企業(yè)展示關(guān)鍵的經(jīng)營和財務(wù)數(shù)據(jù)，提供對日常經(jīng)營的洞察以及可行建議方案，有效提升運營效率和企業(yè)風(fēng)險控制能力。具體到模塊來看：

1）采購管理模塊。幫助房地產(chǎn)開發(fā)商監(jiān)督和管理多階段投標和合同流程，實時管理采購進度，洞察未來采購需求，減少采購成本和相關(guān)風(fēng)險。

2）成本控制模塊。為房地產(chǎn)發(fā)開商提供集中的動態(tài)成本控制系統(tǒng)，有效管理項目預(yù)算及成本，進行動態(tài)成本效益分析并提高盈利能力。

3）項目計劃模塊。為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一套數(shù)字工具，以管理項目價值、階段計劃、項目實施和協(xié)調(diào)、執(zhí)行項目計劃的評估及進行智能數(shù)據(jù)分析。

4）費用管理模塊。為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一項有效工具以在線處理、結(jié)算及審計業(yè)務(wù)相關(guān)支出，從而使其可編制準確預(yù)算，管理費用報銷，并控制預(yù)算實施，以提高成本效益。

5）銷售管理模塊。幫助房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售經(jīng)理更有效地追蹤、監(jiān)督及管理銷售目標、制定定價策略、實現(xiàn)合同簽訂及管理的數(shù)字化及精簡化、管理客戶關(guān)系、跟蹤付款、欠款及結(jié)付，并確保物業(yè)交接過程平穩(wěn)有效。

除軟件授權(quán)業(yè)務(wù)之外，明源云還通過提供實施服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)及增值服務(wù)，在ERP解決方案全流程持續(xù)創(chuàng)造增量價值。明源云的客戶通常在訂閱軟件許可協(xié)議時，訂閱實施服務(wù)及一年的產(chǎn)品支持服務(wù)，且公司也能夠按照客戶要求提供定制化增值服務(wù)。2019年，公司產(chǎn)品支持及增值服務(wù)貢獻了ERP解決方案中57.5%的收入，比重超越軟件許可業(yè)務(wù)。

1）實施服務(wù)。公司實施服務(wù)大致包含五項流程：項目啟動、服務(wù)藍圖設(shè)計、試運行階段部署、在線測試、全面部署。實施服務(wù)旨在幫助客戶簡化、加快實施過程，以達到最佳使用效果。

2）產(chǎn)品支持服務(wù)。公司在完成ERP方案首次實施之后，會對產(chǎn)品提供持續(xù)支持，包括技術(shù)及經(jīng)營咨詢、系統(tǒng)檢查、故障排除等，改善客戶體驗的同時也有助于積累行業(yè)經(jīng)驗技巧。

3）增值服務(wù)。公司增值服務(wù)主要包括定制化的系統(tǒng)排查、特定程序定制開發(fā)、提供專業(yè)技術(shù)意見等等，用以滿足客戶特定業(yè)務(wù)及經(jīng)營需要，進而提高客戶忠誠度和粘性。

明源云SaaS產(chǎn)品：向多元化的房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)提供智能解決方案。公司SaaS產(chǎn)品包括四大云服務(wù)產(chǎn)品，即云客、云鏈、云采購和云空間，用以滿足包括房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商和房地產(chǎn)資管公司等客戶群體的不同需求。細分產(chǎn)品來看：

1）明源云客：銷售環(huán)節(jié)的獲客利器。明源云客主要用于幫助房地產(chǎn)開發(fā)商產(chǎn)生銷售線索并識別潛在購房者，幫助置業(yè)顧問和銷售代理在售樓處高效互動，進而改善銷售業(yè)績及精簡物業(yè)銷售流程，并提供優(yōu)越的客戶體驗及較低的交易成本。

云客產(chǎn)品主要包括三大功能：（1）多渠道數(shù)字營銷工具。使用者可以輕松在微信小程序上建立自有的在線人工智能云店和5G移動售樓處，開發(fā)商可自定義營銷界面，并集中存儲如掛牌信息、項目描述等營銷內(nèi)容。（2）智慧售樓處及案場管理。通過一系列大數(shù)據(jù)分析及人工智能技術(shù)，提高銷售效率，如利用智能攝像頭識別訪客并匹配置業(yè)顧問、通過智能POS終端處理按金支付等等。（3）物業(yè)銷售流程的端到端協(xié)助。以數(shù)字化方式連接物業(yè)交易中的所有主要參與者，覆蓋范圍從首次造訪售樓處到確認購買和支付定金、從物業(yè)檢查到合同簽立。2019年，約2400名付費集團客戶訂閱云客，其中97家為百強地產(chǎn)企業(yè)，配備云客的售樓處數(shù)量為8700家，客戶留存率達96%。

2）明源云鏈：建造環(huán)節(jié)全流程把控。明源云鏈主要用于幫助房地產(chǎn)開發(fā)商管理整個物業(yè)建造及交付流程，使其能夠增強運營效率及質(zhì)量控制，同時降低成本及相關(guān)風(fēng)險。

云鏈主要包括三大功能：（1）工程建造。幫助房地產(chǎn)開發(fā)商、承建商及工地監(jiān)理共同監(jiān)督施工狀況，如通過人工智能攝像頭管理人員出勤、自動測量并檢查交付原材料、與ERP成本控制模塊及項目計劃模塊集成以展示建造流程全貌等。（2）物業(yè)質(zhì)檢及交付。通過app及微信小程序，開發(fā)商、承建商與業(yè)務(wù)都可實時訪問物業(yè)質(zhì)檢及修繕的最新情況。（3）成本管理。通過線上合同簽立、付款及結(jié)算服務(wù)幫助開發(fā)商實時監(jiān)控并管理成本。2019年，約400名付費集團客戶訂閱云鏈，其中67家為百強地產(chǎn)企業(yè)，配備云客的建筑工地數(shù)量為2100個。

3）明源云采購：對接開發(fā)商與供應(yīng)商的集采平臺。明源云采購主要用于連接房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商及其他服務(wù)提供商的采購及供應(yīng)鏈管理平臺，降低交易成本并提高材料采購流程的效率與透明度。

云采購主要包括兩大功能：（1）房地產(chǎn)開發(fā)商在線采購平臺。在收到開發(fā)商采購需求后，公司會幫助其建立自己的門戶網(wǎng)站，以便有效管理需求并收集供應(yīng)商投標，提升采購效率和透明度，同時降低采購成本。（2）供應(yīng)商在線營銷平臺。通過在線業(yè)務(wù)認證、產(chǎn)品展示、投標登記等工具有效建立供應(yīng)商與房地產(chǎn)開發(fā)商的連接，降低營銷成本。截止2020年3月31日，云采購于全國范圍內(nèi)認證了2000多家房地產(chǎn)開發(fā)商和6萬多家供應(yīng)商。

4）明源云空間：賦能物業(yè)管理，專注資產(chǎn)優(yōu)化。用于管理不同地理位置的各種物業(yè)資產(chǎn)，簡化及優(yōu)化房地產(chǎn)管理流程，提高運營效率并降低成本。

云空間主要包括三大功能：（1）資產(chǎn)優(yōu)化。通過幫助客戶數(shù)字化資產(chǎn)，簡歷集中式資料庫，從而有效管理資產(chǎn)價值，提升資產(chǎn)透明度。（2）租賃管理?？梢苑奖憧蛻艄芾碜饧s簽立、續(xù)約及終止、租金支付等等，優(yōu)化租賃及定價策略并最大化投資回報。（3）物業(yè)運營。云空間的物業(yè)運營方案專注與三個核心業(yè)務(wù)場景：物業(yè)現(xiàn)場管理、客戶服務(wù)及支付與賬單管理。物業(yè)管理公司通過該功能可以實現(xiàn)實時監(jiān)控物業(yè)質(zhì)量及安全，在線提供客戶支持服務(wù)，并通過集中賬單及發(fā)票系統(tǒng)處理租金支付等費用。公司云空間產(chǎn)品根據(jù)再管物業(yè)的面積在合同期內(nèi)一次性收取實施費和訂閱費，截止2020年3月31日，云空間共管理超過1.3億平方米的商業(yè)及住宅物業(yè)。

1.3. 收入結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，SaaS產(chǎn)品逐漸占據(jù)主導(dǎo)

收入構(gòu)成來看，明源云SaaS類產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入占比逐漸提升。2019年明源云營收共計12.84億元，其中ERP解決方案收入約7.5億元，SaaS產(chǎn)品收入約5.1億元?？v向來看，公司SaaS產(chǎn)品收入從2017年的1.8億元、占比約31%，提升至2019年的5.1億元，占比約40.3%，提升幅度顯著。

1）ERP業(yè)務(wù)拆分來看，軟件許可業(yè)務(wù)占比逐年降低，附加值服務(wù)地位凸顯。收入由四個部分組成：軟件許可、實施服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)。從占比變化趨勢來看，增值服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)占比有逐年提高趨勢，而軟件許可業(yè)務(wù)占比逐年降低。2019年ERP解決方案收入中，軟件許可收入占比僅為三成，非許可類業(yè)務(wù)占比近70%?；诖耍覀冋J為公司近年來持續(xù)推廣訂閱模式，取得了一定成效，而訂閱模式的推行亦有利于延長產(chǎn)品生命周期，提高客戶生命周期價值。

2）SaaS業(yè)務(wù)拆分來看，云客收入占比穩(wěn)步提升，云鏈業(yè)務(wù)比例顯著下降。SaaS業(yè)務(wù)收入由四大產(chǎn)品貢獻：云客、云鏈、云采購、云空間。從占比變化趨勢來看，云客產(chǎn)品收入占比不僅始終保持在同類最高水平且近年來仍處于上升趨勢中。2019年云客產(chǎn)品收入約3.6億元，占SaaS產(chǎn)品收入比例約為69.7%。而云鏈產(chǎn)品收入占比近年來則表現(xiàn)出相反態(tài)勢，占比逐年下降。2019年云鏈產(chǎn)品收入約1.1億元，占SaaS產(chǎn)品收入比例約為21.8%。

1.4. 成長動能猶在，財務(wù)指標穩(wěn)健

從成長性來看，公司近年來收入持續(xù)高速增長。2018-2019年營收復(fù)合增速達47.6%，凈利潤復(fù)合增速達72.0%。近期來看，2020年上半年營收增速36.1%，凈利潤增速27.3%，成長速度有放緩趨勢。

從盈利能力來看，公司毛利率保持高位水平，但凈利率整體較低。毛利率來看，公司2017年以來凈利率始終保持在80%上下窄幅波動，2020年上半年毛利率78.9%，保持較高水平，符合軟件服務(wù)行業(yè)特點。凈利率來看，公司凈利率在2017-2019年保持上升態(tài)勢，但在2020年上半年有所回落，整體來看始終處于較低水平，主要是受尚處于虧損的狀態(tài)的SaaS產(chǎn)品拖累。

盈利能力拆分來看，SaaS產(chǎn)品毛利率更高但尚未實現(xiàn)凈盈利。毛利率拆分來看，公司SaaS產(chǎn)品近年來毛利率均保持在90%以上水平，2020H1毛利為90.4%；ERP解決方案近年來毛利率在70%上下浮動，2020H1毛利為67.6%，總體上與SaaS產(chǎn)品保持了約20%毛利率的差異。凈利率拆分來看，SaaS產(chǎn)品從2017年以來始終處于虧損狀態(tài)，但虧損幅度（虧損金額/SaaS產(chǎn)品收入）不斷收窄，凈利率從2017年的-28.4%升至2020H1的-3.7%，保持了較好勢頭；ERP解決方案凈利率相對穩(wěn)定，2017-2019年維持在36%左右，2020H1上升至42.3%。

期間費用來看，公司三費占收入比例較高，主要支出在于銷售費用。從占比來看，公司期間費用占比最高的是銷售費用，其次是研發(fā)費用和管理費用，其中銷售費用主要用于支付銷售人員工資以及渠道合作伙伴傭金。2020H1三項費用占收入比例分別為34.2%、22.1%、11.0%，共計占到總收入的67.3%，總占收入比例較高。

2.1. 客戶降本需求強烈，明源云迎來行業(yè)機遇

房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，開發(fā)商降本增效需求強烈，明源云迎來行業(yè)機遇。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈涉及一系列復(fù)雜業(yè)務(wù)場景下房地產(chǎn)開發(fā)和資產(chǎn)管理整個周期的各類參與者，包括房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理、供應(yīng)商、資產(chǎn)管理公司、房地產(chǎn)運營商等等。房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)業(yè)鏈上其他參與者連接起來，全面參與房地產(chǎn)的整個生命周期，對產(chǎn)業(yè)鏈中的資源分配有著巨大影響力。

隨著國內(nèi)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)商降本增效、提升管理效率的需要越來越強烈。尤其是中國政府近期推出“三條紅線”等房地產(chǎn)市場調(diào)控政策，促使開發(fā)商進一步專注于提高運營效率。然而，國內(nèi)地產(chǎn)商過往缺乏能夠簡化和優(yōu)化其復(fù)雜業(yè)務(wù)及處理海量數(shù)據(jù)的企業(yè)級技術(shù)支持，大多依靠人工或多種零散系統(tǒng)支撐。因此，在這樣一種需求驅(qū)動下，以明源云為代表的房地產(chǎn)行業(yè)垂直軟件解決方案供應(yīng)商迎來了巨大的增長機遇。

2.2. 當(dāng)前市場滲透率不高，行業(yè)成長潛力巨大

與美國相比，中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場滲透率極低，行業(yè)成長空間廣闊。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，以滲透率=垂直行業(yè)軟件解決方案費用/垂直行業(yè)收入進行測算，2019年中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場滲透率為0.10%，遠低于美國市場的1.55%。此外，據(jù)Frost and Sullivan預(yù)計，2024年中國房地產(chǎn)行業(yè)軟件解決方案市場滲透率將達0.30%，為2019年的三倍，成長空間廣闊。

與其他行業(yè)相比，中國房地產(chǎn)行業(yè)軟件解決方案的滲透率較低，但供需改善將帶來巨大成長潛力。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，目前中國房地產(chǎn)行業(yè)軟件解決方案滲透率顯著低于銀行、醫(yī)療保健等行業(yè)。究其原因，從需求角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商及其他產(chǎn)業(yè)參與者過去往往依賴快速增長的住房需求來推動業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，而內(nèi)部管理和技術(shù)系統(tǒng)未跟上；從供給角度來看，過往缺乏可有效應(yīng)對房地產(chǎn)開發(fā)商和其他產(chǎn)業(yè)參與者在其復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和多樣的應(yīng)用場景中痛點的、全面的行業(yè)垂直軟件解決方案。但展望未來，隨著科技不斷發(fā)展以及房地產(chǎn)開發(fā)商及其他參與者的數(shù)字化需求不斷增長，房地產(chǎn)行業(yè)軟件解決方案行業(yè)有望迎來供給、需求的雙改善，促進行業(yè)規(guī)模成長，進而提高產(chǎn)品滲透率。

2.3. 市場規(guī)模增速較快，且未來仍將保持高增長

明源云所處的中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場，由中國房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案市場和其他產(chǎn)業(yè)參與者軟件解決方案市場構(gòu)成。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場規(guī)模由2015年的71億元增加至2019年的170億元，CAGR為24.3%。其中，2019年房地產(chǎn)開發(fā)商軟件市場規(guī)模為66億元，其他產(chǎn)業(yè)參與者軟件市場規(guī)模104億元。

房地產(chǎn)開發(fā)商市場增速高于總體。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，中國房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案市場規(guī)模由2015年的24億元增加至2019年的66億元，CAGR為28.6%，高于總體市場增速的24.3%。其中，2019年本地部署型軟件市場規(guī)模為44億元，SaaS產(chǎn)品市場規(guī)模21億元。

未來市場仍將保持快速成長。此外，據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，2019-2024年房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件市場CAGR將達31%，即2024年總體市場規(guī)模將達655億元，其中房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案市場規(guī)模253億元，其他產(chǎn)業(yè)參與者軟件市場規(guī)模402億元。

細分市場來看，目前本地部署型軟件市場規(guī)模更大，但SaaS產(chǎn)品增速更快。2019年中國房地產(chǎn)行業(yè)本地部署型軟件市場規(guī)模為44億元，高于SaaS產(chǎn)品市場規(guī)模的21億元。但從2015-2019年CAGR來看，SaaS型產(chǎn)品年均復(fù)合增速為61.5%，而本地部署型產(chǎn)品僅為20.7%。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，2019-2024年SaaS產(chǎn)品市場規(guī)模CAGR將保持49.3%，增速將遠快于本地部署型產(chǎn)品。

2.4. 市場份額集中，明源云領(lǐng)跑行業(yè)

中國房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案市場份額相對集中，明源云領(lǐng)跑行業(yè)。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，2019年收入排名前五名供應(yīng)商約占39.3%的市場份額，其中，明源云以18.5%的市場份額位列第一。

細分市場來看，明源云在2019年中國房地產(chǎn)行業(yè)本地部署型軟件市場和SaaS產(chǎn)品市場均位列第一。據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，2019年明源云在房地產(chǎn)行業(yè)本地部署型軟件市場份額約為16.6%，在SaaS產(chǎn)品市場份額約為23.3%，均位列行業(yè)第一。

3. 下沉市場潛力巨大，渠道建設(shè)助力公司快速滲透

公司未來戰(zhàn)略是向低線地市下沉，以覆蓋更多中小型房企。據(jù)公司招股說明書，明源云在公司戰(zhàn)略部分提到，公司未來將“增強銷售及營銷，以拓展區(qū)域性房地產(chǎn)開發(fā)商及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的其他參與者的多元化客戶基礎(chǔ)”。具體而言，公司計劃利用其在頭部地產(chǎn)發(fā)開商中的聲譽形成口碑效應(yīng)，并利用廣泛的區(qū)域渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)進軍區(qū)域性市場，吸引更多中小型區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)商訂閱公司產(chǎn)品，向下沉市場發(fā)力。

行業(yè)監(jiān)管趨嚴，下沉市場潛力更大。2020年下半年以來，我國政府陸續(xù)出臺一系列房地產(chǎn)調(diào)控文件，如2020年8月份，央行和住建部發(fā)布加強對房企資金“三道紅線”管控；2020年12月份，央行發(fā)布對銀行房貸“五檔分類”要求。頭部房企通過低成本資金優(yōu)勢快速擴張將受到很大限制，但很多中小企業(yè)，尤其是在當(dāng)?shù)匾宰杂匈Y金為核心的房地產(chǎn)開發(fā)商具備更大發(fā)展空間。據(jù)公司招股書中估計，中國約有3萬家中小型及區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)商，而目前公司僅向其中一小部分企業(yè)提供過服務(wù)。此外，據(jù)恒大研究院估計，2019-2023年三四線城市年均商品住房需求在6.31億平米，將占到全國住房總需求的53.9%，而一線城市年均需求僅在1億平米。

明源云渠道建設(shè)得力，有能力快速滲透低線城市市場。截止2020年3月31日，公司與69名區(qū)域渠道合作伙伴合作，涵蓋中國27個省份。憑借廣泛高效的區(qū)域渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，明源云擁有迅速滲透區(qū)域市場的能力。此外，近年來公司區(qū)域合作伙伴所帶來的收入占比逐年提高，2020年一季度首次超過直銷收入，占比達到51.3%，證明公司分銷渠道愈發(fā)強大，下沉戰(zhàn)略推進順利。未來，明源云有望借助頭部客戶案例所形成的強大品牌效應(yīng)，利用廣泛的區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)，以經(jīng)濟高效的方式滲透到低線市場，搶占更多下沉市場份額。