美股新股前瞻 | 轉(zhuǎn)型保險中介，水滴(WDH.US)能否穿石?

2010年，沈鵬作為10號員工加入美團創(chuàng)業(yè)團隊，并于2013年以聯(lián)合創(chuàng)始人身份參與創(chuàng)建美團外賣。三年內(nèi)，沈鵬帶領(lǐng)美團外賣日訂單突破400萬。然而，就在前景一片大好之時，沈鵬卻毅然決然退出美團而成立水滴公司。

智通財經(jīng)APP了解到，2016年水滴公司通過北京縱情向前科技有限公司正式運營。短短兩年內(nèi)，水滴籌平臺便憑借其全新運行機制和“0服務(wù)費”建立起了品牌知名度，為經(jīng)濟困難的大病患者提供免費籌款服務(wù)，并成為“下沉市場四天王”之一。

而自成立五年后，如今的水滴公司已走向IPO，隨著公司正式向SEC遞交招股書，這家籌款互助平臺近幾年的經(jīng)營情況也得以曝光。

已成為中國最大獨立第三方保險平臺

水滴公司自成立以來，先后推出水滴互助、水滴籌、水滴保等業(yè)務(wù)，并擁有經(jīng)紀(jì)、公估、代理三張保險中介牌照。據(jù)招股書顯示，公司收入來源主要包括：1.保險經(jīng)紀(jì)服務(wù);2.會員費及管理費(水滴互助業(yè)務(wù)已于2021年3月終止);3.技術(shù)服務(wù)收入;及4.其他收入。

2018-2020年，公司分別實現(xiàn)收入2.381億元、15.11億元、30.279億元人民幣，2019、2020年同比增幅分別為534.6%、100.4%。

其中，公司保險經(jīng)紀(jì)收入主要來自通過水滴保銷售保險公司所承保的保險產(chǎn)品傭金，傭金費率一般取決于保險產(chǎn)品類型和特定保險承保人。管理費收入則包括：向水滴互助參與者收取的會員費，會員服務(wù)包括更高的支付限額、多次支付及由專門代表提供的消費服務(wù)等;按照每筆支付額度的百分比所收取的管理費。其中，水滴互助業(yè)務(wù)已于今年3月停止，互助平臺上1240萬名參與者中270萬人則相應(yīng)選擇了為期一年的補充健康保險。

除此之外，公司的技術(shù)服務(wù)收入則主要來自為特定保險公司提供消費者關(guān)系維護、消費者投訴管理和索賠審查服務(wù)所得收入，主要以公司的CRM系統(tǒng)和與保險運營商系統(tǒng)為支撐。當(dāng)中，公司也為部分保險運營商提供在各種網(wǎng)站、渠道和APP的營銷服務(wù)。其他收入則主要來自于農(nóng)產(chǎn)品和保健品銷售的傭金收入。

從收入結(jié)構(gòu)來看，隨著水滴互助業(yè)務(wù)在今年3月停止，公司于2020年占總營收3.6%的管理費收入于2021年將不再是收入來源。相比之下，保險經(jīng)紀(jì)收入于近三年快速增長，已成為公司的最主要收入來源。

2020年度，保險經(jīng)紀(jì)傭金收入占總收入比重已達89.1%，較2018年50.7%占收比提升38.4個百分點。據(jù)智通財經(jīng)APP了解，水滴保險于2017年5月推出。其中，公司通過于2016年9月收購保多多保險經(jīng)紀(jì)有限公司(前稱)而開展保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并通過于2020年6月收購泰瑞保險代理有限公司開展了保險代理業(yè)務(wù)。2019年，公司保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速發(fā)展。

由此，若以收入結(jié)構(gòu)來看，如今的水滴已是一家保險中介公司。截至2020年12月31日，水滴與保險公司合作家數(shù)達62家，并提供健康和人壽保險產(chǎn)品200中，累計支付保單數(shù)達3070萬。

其中，水滴保險于2020年實現(xiàn)首年保費(FYP)144億元人民幣，2018、2019年分別達到9.72億元、66.68億元。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，以2020年人壽和健康保險第一年保費計，水滴公司已成為中國最大的獨立第三方保險平臺。

扭虧為盈拐點仍在探尋

從商業(yè)模式來看，水滴目前的變現(xiàn)方式主要是互聯(lián)網(wǎng)中介銷售，其本質(zhì)邏輯則是流量變現(xiàn)。其中，水滴公司在發(fā)展初期搭建的眾籌、互助平臺，則為公司開展保險中介業(yè)務(wù)形成了天然引流池。

在獲客渠道上，醫(yī)療眾籌為公司的保險中介業(yè)務(wù)特別是在前期發(fā)展階段帶來了巨大流量，成為公司保險業(yè)務(wù)天然的客戶來源。2018-2020年，約有46.5%、23.0%和13.0%的FYP來自于公司的醫(yī)療眾籌平臺流量。而隨著公司加大對第三方渠道的拓展，第三方渠道所產(chǎn)生的FYP占比于2018-2020年分別達1.9%、34.8%、44.9%。

客戶規(guī)?？焖贁U張，成為水滴公司近三年收入實現(xiàn)快速增長的原因。然而，從公司近幾年業(yè)績表現(xiàn)來看，仍處在快速擴張期的水滴公司目前還尚未迎來扭虧為盈拐點。

若從公司成本結(jié)構(gòu)來看，銷售和營銷費用居高不下成為公司當(dāng)前未能實現(xiàn)盈利的主要原因。截至2018-2020年，水滴公司總體經(jīng)營成本開支占收入比重分別為179.0%、112.9%、116.4%。其中，僅銷售和營銷費用占收比便分別達到了77.7%、69.9%、70.4%，而該筆費用則主要是用于第三方客戶渠道的拓展。

相比于眾籌、互助平臺天然的流量池，公司第三方渠道無疑是成本較高的一項獲客來源。不過從近三年公司各客戶渠道收入貢獻表現(xiàn)看，眾籌平臺FYP貢獻增速較為緩慢、互助平臺由于業(yè)務(wù)縮減FYP貢獻逐年減少，或為公司近些年大力拓展第三方渠道的原因。

在保險中介的商業(yè)模式中，首年保費的傭金率往往要遠(yuǎn)高于第一年后。也因此，大力拓展新客戶推動FYP增長，成為保險中介實現(xiàn)利潤高增長的一大來源。由此對于仍處于快速擴張期的水滴公司而言，短期內(nèi)擴展第三方渠道或依舊是其首要任務(wù)之一。

另一方面，長期保險銷售也是保險中介實現(xiàn)利潤持續(xù)增長的驅(qū)動因素之一。從水滴公司目前收入結(jié)構(gòu)表現(xiàn)看，長期保險經(jīng)紀(jì)收入占收比于2018-2020年實現(xiàn)由0.6%到21.5%的快速增長，但較行業(yè)整體水平仍有一定差距。

根據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計，中國保險市場保費規(guī)模于2019-2024年復(fù)合增長率將達12.9%，預(yù)計于2024年保費總額達7.8萬億元。其中，人壽和健康保險將成為主要增長動力，年復(fù)合增長率達14.5%，保費總額預(yù)計于2024年達6.1萬億元。其中，預(yù)計通過第三方保險經(jīng)紀(jì)和代理渠道分銷的GWP將于2024年達7942億元，復(fù)合年增長率為59.7%，第三方保險經(jīng)紀(jì)人、代理人將在市場中發(fā)揮越來越重要作用。

整體行業(yè)仍具備較廣闊前景，不過從上述整體表現(xiàn)來看，發(fā)展第三方渠道、提升長期銷售占比或是公司短期內(nèi)最主要的任務(wù)，而第三方渠道拓展或使公司銷售和營銷費用短期內(nèi)繼續(xù)承壓，未來能夠扭虧為盈仍有待時間驗證。而在拓展收入來源方面，公司于招股書中提到，將進一步擴大技術(shù)服務(wù)范圍、在醫(yī)療服務(wù)及保險行業(yè)尋找潛在戰(zhàn)略投資標(biāo)的，若公司未來在這些領(lǐng)域取得成果，也將有望改變當(dāng)前的變現(xiàn)邏輯，實現(xiàn)扭虧。