三年虧損12億，砍掉“公益”項(xiàng)目后，水滴(WDH.US)靠什么講故事？

本文來自微信公眾號“異觀財(cái)經(jīng)”，作者：鬼神前鬼。

商業(yè)逐利，3.4億人背后的公益善舉，成為水滴(WDH.US)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生意的“基石”。水滴互助關(guān)停后，水滴公司新的流量入口在哪里？

經(jīng)過五年多的發(fā)展，依靠水滴籌、水滴互助這兩款帶有公益“標(biāo)簽”的產(chǎn)品，水滴公司已經(jīng)完成了超3.4億用戶的積累，通過流量變現(xiàn)，保險(xiǎn)生意也做的風(fēng)生水起，2020年實(shí)現(xiàn)了30億元的營收。

水滴已成功地將公益做成了一門生意，如今，水滴籌這門生意也即將上市。

上周，水滴公司正式向美國證券交易委員會(huì)（SEC）公開遞交招股書，擬在紐交所掛牌上市，股票代碼為“WDH”，暫定籌資額為1億美元。

網(wǎng)絡(luò)互助是一種原始保險(xiǎn)形態(tài)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。

2015年網(wǎng)絡(luò)互助進(jìn)入大眾視野，網(wǎng)絡(luò)互助平臺作為免費(fèi)個(gè)人大病求助平臺，讓個(gè)人能夠通過社交網(wǎng)絡(luò)尋求幫助，同時(shí)讓愿意幫助他人的人可以無壓力的進(jìn)行愛心捐贈(zèng)，可以說網(wǎng)絡(luò)互助形式的出現(xiàn)，將雙方門檻都降低了。

在過去的幾年，“一人生病，眾人均攤”的網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展勢如破竹，平臺用規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長，也引來螞蟻集團(tuán)、360數(shù)科(QFIN.US)、美團(tuán)(03690)、百度(BIDU.US,09888)、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期。

據(jù)媒體報(bào)道，螞蟻集團(tuán)的相互寶上線半年用戶數(shù)突破5000萬，一年后用戶數(shù)破億；美團(tuán)互助上線一年半，用戶人數(shù)達(dá)曾高達(dá)1500萬。

成立于2016年的水滴的公司，是國內(nèi)較早一批的網(wǎng)絡(luò)互助組織。水滴公司憑借帶有用公益“標(biāo)簽”的兩款產(chǎn)品水滴互助和水滴籌，為平臺吸引了大量的用戶。

巨大的用戶規(guī)模和猛烈的發(fā)展勢頭，吸引了騰訊、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的下注，IDG、高榕資本、點(diǎn)亮全球基金、中金資本等投資機(jī)構(gòu)也紛紛入局。公開數(shù)據(jù)顯示，從2016年4月至今，水滴公司已完成7輪超40億元融資。

當(dāng)你在網(wǎng)絡(luò)互助平臺完成一筆愛心捐款后，你以為你的愛心只是一個(gè)小小的公益善舉，然而你早已成為網(wǎng)絡(luò)互助平臺的“流量”和“商業(yè)數(shù)據(jù)”。

根據(jù)招股書，截至2020年12月31日，超過3.4億人通過水滴公司旗下“水滴籌”平臺向超過170萬名病人捐贈(zèng)了總計(jì)超過370億元人民幣的資金。

公開資料顯示，2016年5月上線至今，水滴互助累計(jì)幫助21235位會(huì)員分?jǐn)偭舜蟛『鸵馔饣ブ穑塾?jì)服務(wù)了8000多萬會(huì)員，其中70%以上來自國內(nèi)三線以下城市和地區(qū)。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有這樣一個(gè)公式，用戶=流量=金錢。

互聯(lián)網(wǎng)平臺要實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，最重要的就是要有足夠的流量。水滴公司憑借水滴互助和水滴籌帶來的流量，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了保險(xiǎn)和醫(yī)療健康領(lǐng)域。

水滴保險(xiǎn)商城作為一個(gè)保險(xiǎn)中介平臺，憑借流量優(yōu)勢，代理的保險(xiǎn)規(guī)模的快速增長，帶動(dòng)了水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入的增長。

從水滴公司的招股書披露的信息來看，公司近三年?duì)I收實(shí)現(xiàn)了快速增長。2018年、2019年和2020年的營收分別為2.38億元、15.11億元和30.28億元。

從營收來源來看，水滴公司的收入由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入和其他收入構(gòu)成。其中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入是最重要的收入來源，為水滴公司貢獻(xiàn)了絕大部分的收入。

招股書信息顯示，水滴公司在2020年實(shí)現(xiàn)超過144億元的首年保費(fèi)(FYP)，截至2020年12月31日，累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張。

水滴保2018年、2019年和2020年分別實(shí)現(xiàn)了9.73億、66.68億和144.26億的首年保費(fèi)收入，帶給水滴公司的營收分別為1.22億、13.08億和26.95億。2020年，水滴公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入為水滴貢獻(xiàn)了近9成的營收。

（數(shù)據(jù)來源/水滴招股書）

此外，2020年，水滴公司管理費(fèi)收入和技術(shù)服務(wù)收入分別為1.10億元和1.94億元，貢獻(xiàn)的營收占比分別為3.6%和6.4%。

水滴定位保險(xiǎn)和健康服務(wù)平臺，旨在用技術(shù)手段，幫助低收入人群建立健康保障體系。

水滴公司計(jì)劃將本次發(fā)行募資的凈收入主要用于：擴(kuò)大業(yè)務(wù)運(yùn)營、包括提高和擴(kuò)大醫(yī)療保健服務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的業(yè)務(wù)、研發(fā)，以及可能包括營運(yùn)資本需求和醫(yī)療服務(wù)、保險(xiǎn)行業(yè)潛在戰(zhàn)略投資和收購。

那么，赴美上市的水滴公司是否值得投資呢？

一、監(jiān)管趨嚴(yán)，水滴面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

近年來，網(wǎng)絡(luò)互助平臺不斷做大，將其納入監(jiān)管的呼聲水漲船高。

在去年9月份的時(shí)候，銀保監(jiān)會(huì)就專門發(fā)布了一份名為《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)分析及對策建議研究》的文件。文件中銀保監(jiān)就點(diǎn)名了相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺，稱這些平臺屬于非持牌經(jīng)營，前置收費(fèi)模式（前置付費(fèi)：先付錢，后花錢）更是容易形成沉淀資金，平臺存在跑路風(fēng)險(xiǎn)。

4月16日，銀保監(jiān)會(huì)副主席肖遠(yuǎn)企表示，一方面要看到網(wǎng)絡(luò)互助的正面作用，另一方面也要看到其潛在的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)互助需規(guī)范化發(fā)展?！笆谴壬凭蜌w于慈善，如果打著互助旗號從事金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)，就偏離了互助的本質(zhì)，需要糾正。所有的金融活動(dòng)都必須要’有證駕駛’。”

在當(dāng)前的監(jiān)管環(huán)境下，銀保監(jiān)會(huì)或?qū)⒒ブ鷺I(yè)務(wù)納入監(jiān)管。

水滴公司招股書中的業(yè)務(wù)和行業(yè)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示提及，適用于其行業(yè)的法規(guī)的管理、解釋和執(zhí)行正在演變，并涉及不確定性；水滴公司可能無法始終遵守快速發(fā)展的法規(guī)。任何缺乏適用于本公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的必要批準(zhǔn)、執(zhí)照或許可證的情況都可能對公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營成果產(chǎn)生重大不利影響。

二、內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化價(jià)值降低，依賴第三方流量

一方面或是迫于監(jiān)管趨嚴(yán)的壓力，一方面網(wǎng)絡(luò)互助進(jìn)入瓶頸期，百度、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛下線、關(guān)停網(wǎng)絡(luò)互助。

去年，百度燈火互助下線。今年以來，美團(tuán)互助、輕松互助、水滴互助相繼關(guān)停。即便還在堅(jiān)持的相互寶，伴隨分?jǐn)偨痤~不斷增長、理賠難等問題的出現(xiàn)，越來越多的人在退出相互寶。

數(shù)據(jù)顯示，在2021年1月第2期，相互寶的分?jǐn)側(cè)藬?shù)跌破1億，為9778.85萬人，到了3月第2期，分?jǐn)側(cè)藬?shù)為9463.49萬人。

事實(shí)上，伴隨網(wǎng)絡(luò)互助進(jìn)入瓶頸期，水滴籌和水滴互助之于水滴保的轉(zhuǎn)化價(jià)值呈現(xiàn)下降的趨勢。

根據(jù)招股書披露的信息，2018年、2019年和2020年，水滴保獲得的首年保費(fèi)中來自水滴籌的流量占比分別為46.5%、23%和13%。

同時(shí)，水滴互助帶來的流量轉(zhuǎn)化同樣呈現(xiàn)下降的趨勢，流量占比從2018年的38.6%下降至2019年的12.4%，到了2020年，僅占3.6%。

相應(yīng)的，水滴公司對第三方流量渠道的“依賴”在不斷上升。招股書數(shù)據(jù)顯示，第三方渠道的流量占比從2018年的1.9%飆升至2020年的44.9%。

（來源：水滴公司招股書）

知情人士指出，水滴公司為能夠順利赴美上市，關(guān)閉充當(dāng)流量入口的水滴互助是排除政策上的不確定性因素。砍掉“公益”項(xiàng)目的水滴公司，想要投資者買單，又將靠什么講故事呢？

三、水滴vs慧擇，誰的市場競爭力更強(qiáng)？

水滴公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品在市場是否具備競爭力呢？這里我們和“全球保險(xiǎn)電商第一股”慧擇保險(xiǎn)做一個(gè)簡單的對比分析。

首先，從營收情況看，水滴營收規(guī)模遠(yuǎn)超慧擇，水滴營收同比增速好于慧擇。

2020年，水滴全年?duì)I收為30.28億元，遠(yuǎn)超慧擇12.2億元的營收。

2020年四個(gè)季度，水滴營收分別為6.54億元、6.81億元、8.63億元和8.30億元；慧擇保險(xiǎn)同期營收分別為2.49億元、2.35億元、3.48億元和3.88億元。

（數(shù)據(jù)來源：水滴招股書、慧擇財(cái)報(bào)）

2019年和2020年，水滴年度營收同比增速分別為534.5%和100.4%；慧擇保險(xiǎn)2019和2020年度營收同比增速分別為95.2%和22.8%。

2020年四個(gè)季度，水滴營收同比增速分別為364.5%、106.1%、71.9%和54.4%；同期慧擇保險(xiǎn)營收同比增速分別為-1.1%、17.6%、22.9%和50.3%。

（數(shù)據(jù)來源：水滴招股書、慧擇財(cái)報(bào)）

由此可以看出，水滴營收規(guī)模和同比增速均遠(yuǎn)超慧擇保險(xiǎn)。

其次，短期險(xiǎn)是水滴最主要的收入來源，慧擇更注重長期險(xiǎn)。

水滴保無疑是水滴公司的重中之重。截至2020年12月31日，水滴公司已與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。

水滴公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品又分為短期險(xiǎn)（保險(xiǎn)期限不超過一年）和長期險(xiǎn)（保險(xiǎn)期限一年以上）。其中，短期險(xiǎn)為主要營收來源，在200種產(chǎn)品中：113種是短期健康保險(xiǎn)。

2018年、2019年和2020年分別為1.21億元、11.35億元和20.45億元，占水滴公司總營收比例分別為50.7%、75.1%、67.5%。

（數(shù)據(jù)來源：水滴招股書）

在200種產(chǎn)品中：7種是長期健康和人壽保險(xiǎn)長期險(xiǎn)。從2018年到2020年的經(jīng)紀(jì)收入分別為151萬元、1.73億元、6.5億元，占水滴公司總營收的比例分別為0.6%、11.5%、21.5%。

慧擇產(chǎn)品主要包括兩大類:人壽保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。相比之下，慧擇更注重長期險(xiǎn)?；蹞衲陥?bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年慧擇總保費(fèi)為30.30億元，長期險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占總保費(fèi)比例高到93.3%。

最后，慧擇盈利能力更勝水滴。

凈利潤方面，2006年成立的慧擇，成立之初的前幾年一直處于虧損狀態(tài)，2018年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。最新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，慧擇2020年凈利潤為3400萬元，2019年全年凈利潤為1.099億元。

招股書顯示，2018年至2020年，歸屬于水滴公司的凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元，凈虧損呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)大趨勢。

（數(shù)據(jù)來源：水滴招股書）

那么水滴盈利能力如何呢？

通常情況下，企業(yè)的營業(yè)利潤率越高，說明企業(yè)產(chǎn)品/商品銷售額提供的營業(yè)利潤越多，企業(yè)的盈利能力就越強(qiáng)；反之，營業(yè)利潤率越低，說明企業(yè)的盈利能力越弱。

招股書信息顯示，水滴公司2020年運(yùn)營虧損4.96億元，運(yùn)營利潤率為-16.4%，相比之下2019年運(yùn)營虧損1.94億元，運(yùn)營利潤率為-12.9%。

2020年第四季度，水滴公司的運(yùn)營虧損為2.73億元，相比之下上年同期運(yùn)營虧損為1.6億元，上一季度運(yùn)營虧損1.2億元。2020年第四季運(yùn)營利潤率為-32.8%，上年同期的運(yùn)營利潤率為-29.7%，上一季度的運(yùn)營利潤率為-13.9%。

（數(shù)據(jù)來源：水滴招股書）

從上圖可以看出，水滴公司的運(yùn)營利潤率呈現(xiàn)了下降的趨勢，盈利能力堪憂。

值得一提的是，慧擇和水滴獲客都依賴第三方流量渠道，兩者在營銷費(fèi)用的支出和控制上，慧擇相對占據(jù)一定的優(yōu)勢。

招股書顯示，2020年水滴總運(yùn)營成本和支出為35.2億元，同比增長106.6%。其中，營銷費(fèi)用為21.3億元，同比增長101.7%，占總收入的70.4%。

在看慧擇，2020年慧擇總運(yùn)營成本和支出為12.46億元，同比增長25.7%。其中，營銷費(fèi)用為2.3億元，同比增長39.9%，占總收入的18.9%。

這里值得注意的是，水滴在2020年對研發(fā)費(fèi)用進(jìn)行了較嚴(yán)格的控制。招股書披露，2020年水滴研發(fā)費(fèi)用為2.44億元，較上一年的2.15億元，僅增長13.8%。研發(fā)費(fèi)用率從2018年的29.1%，下降至2020年的8.1%。

（智通財(cái)經(jīng)編輯：張金亮）