水滴(WDH.US)C端業(yè)務(wù)是核心 未來盈利關(guān)鍵是客戶復(fù)購率和客均價值提升

本文來自公眾號“國泰君安證券”

摘要

水滴（WDH.US）是領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)保險與健康服務(wù)平臺，滿足下沉市場年輕客戶對保險和健康服務(wù)的需求：水滴以用科技的方式將保險和健康服務(wù)帶向眾生為愿景，滿足下沉市場客戶對保險和健康服務(wù)的需求。

水滴洞察了我國醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用中自付比例高這一問題，瞄準(zhǔn)下沉市場為他們防范因病返貧的風(fēng)險，通過提供營利性的保險和健康服務(wù)以及非營利性的眾籌及互助產(chǎn)品，滿足客戶對保險和健康服務(wù)的需求。營業(yè)收入高速增長，2020年達(dá)到30.28億元，同比+100%。

水滴主要通過私域+公域流量共同獲取C端保險客戶，為年輕下沉客戶提供代銷保險和健康服務(wù)：1)C端業(yè)務(wù)是核心，私域+公域引流，保險+健康服務(wù)變現(xiàn)：公司通過內(nèi)部生態(tài)閉環(huán)的私域流量和第三方公域流量進(jìn)行引流，通過代銷保險收取傭金收入和提供健康服務(wù)的收入模式進(jìn)行變現(xiàn)。

目前主要變現(xiàn)手段為代銷保險，代銷保險傭金收入占比達(dá)89%，增速達(dá)到+106%，客戶數(shù)量增長收入高增的主因;2)通過科技服務(wù)的形式為B端保險機(jī)構(gòu)科技賦能：主要提供客戶管理服務(wù)和市場營銷服務(wù)，收費(fèi)模式分為基于訂閱費(fèi)和使用量兩類。

競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在運(yùn)營能力，未來盈利關(guān)鍵是客戶復(fù)購率和客均價值的進(jìn)一步提升：1)凈虧損持續(xù)擴(kuò)大，營業(yè)成本率上揚(yáng)而營業(yè)費(fèi)用率略有下降：2020年歸母凈利潤為6.63億元，同比擴(kuò)大106%。營業(yè)成本率上升5.2Pct至24.5%，主要是銷售長期險人力成本的上升所致;2)公司競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在客戶運(yùn)營能力上：2020年公司件均保費(fèi)和人均件數(shù)均獲提升，深挖客戶價值，顯示出領(lǐng)先的客戶運(yùn)營能力;3)客戶復(fù)購率和客均價值提升是公司未來盈利關(guān)鍵：第三方引流客戶在平臺進(jìn)行復(fù)購相當(dāng)于流量從公域轉(zhuǎn)移至私域，將有效推動獲取單位保費(fèi)費(fèi)用的降低;客均價值有望在險種交叉銷售中得到提升，進(jìn)而提升營收并攤薄費(fèi)用率。