對標(biāo)Salesforce(CRM.US)：微盟集團(tuán)(02013)千億市值之路還差幾步？

借微信東風(fēng)，推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。2011年1月騰訊創(chuàng)立微信，用戶規(guī)模迅速增長，微盟創(chuàng)始人孫濤勇看到以微信為代表的社會化媒體的興起所孕育的機(jī)會，一方面，他認(rèn)為微信用戶粘度高，是一個適合生活服務(wù)、線下商超等企業(yè)推行O2O模式的平臺；另一方面，在零售市場中，中小企業(yè)由于線下門店規(guī)模有限，且缺乏對線上專業(yè)知識的了解，因此難以用數(shù)字工具來發(fā)展業(yè)務(wù)，而傳統(tǒng)的網(wǎng)上商城平臺提供的商戶服務(wù)有限，平臺中心化管理使企業(yè)缺乏客戶流量和數(shù)據(jù)的主導(dǎo)權(quán)。市場中亟需一種新型的數(shù)字化服務(wù)來解決企業(yè)這一痛點(diǎn)，微盟應(yīng)運(yùn)而生。

2013年4月，微盟成立，并推出了首款依托于微信平臺的SaaS產(chǎn)品。該產(chǎn)品主要專注于為微信生態(tài)中的企業(yè)提供開發(fā)、運(yùn)營、培訓(xùn)、推廣一體化的第三方軟件服務(wù)，既可以幫助企業(yè)開拓O2O業(yè)務(wù)、增強(qiáng)客戶引流效果，又打破了網(wǎng)上商城的中心化模式，通過去中心化的社交媒體平臺使得中小企業(yè)能夠直接與客戶接觸和溝通，便于其進(jìn)行客戶關(guān)系管理。成立之初，微盟便成為了微信公號的首批合作伙伴之一，奠定了日后與騰訊深度合作的基礎(chǔ)。

微盟的SaaS產(chǎn)品由商業(yè)云、營銷云、銷售云三大板塊構(gòu)成。通過去中心化的互聯(lián)網(wǎng)平臺為中小企業(yè)提供一體化的商業(yè)解決方案，賦能中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其中，商業(yè)云用于協(xié)助商戶開設(shè)線上業(yè)務(wù)，并為線下企業(yè)實(shí)行線上轉(zhuǎn)型。營銷云通過大數(shù)據(jù)和AI 技術(shù)用于為商戶鎖定營銷群體并進(jìn)行在線營銷活動優(yōu)化，包括廣告制作和預(yù)算分配等。銷售云則是幫助商戶提升獲客能力從而提高銷售業(yè)績。

公司產(chǎn)品多元化，實(shí)現(xiàn)多領(lǐng)域全覆蓋。商業(yè)云包括微商城、智慧零售、智慧餐廳、客來店、云小店、智慧酒店、智慧美業(yè)、智慧會務(wù)、智慧旅游等產(chǎn)品，涵蓋從電商、零售、餐飲到住宿等全領(lǐng)域生活場景，幫助商家實(shí)現(xiàn)微信生態(tài)的商品銷售和客戶服務(wù)。其中微商城為商業(yè)云核心產(chǎn)品，提供完整解決方案（包括線上開店、多種營銷工具/SCRM 工具及數(shù)據(jù)分析），增加顧客流量及忠誠度，為企業(yè)提供強(qiáng)大的技術(shù)及多功能服務(wù)支持；智慧零售、智慧餐廳、智慧酒店、客來店等產(chǎn)品為線下客戶搭建線上平臺，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。營銷云擁有微站、智營銷和微盟表單等產(chǎn)品，通過大數(shù)據(jù)和AI 技術(shù)為商戶提供智能營銷服務(wù)，整合營銷流程，根據(jù)數(shù)據(jù)建立營銷策略，增加顧客轉(zhuǎn)化率。銷售云則擁有銷售推，提高商家獲客能力。

通過多輪收購，布局智慧酒店、餐飲和零售領(lǐng)域。公司致力于推進(jìn)餐飲、零售、酒店等各行業(yè)數(shù)字化全覆蓋戰(zhàn)略，在自行搭建云平臺的同時(shí)，也開始通過持續(xù)的并購和投資來完善商業(yè)云體系的建設(shè)，獲得快速的外延式成長。公司于2018年以并購向蜜鳥的方式入局智慧酒店領(lǐng)域，2019年投資達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)，初步試水智慧零售。2020年公司加快了擴(kuò)張步伐，分別并購了智慧餐飲和智慧零售的頭部企業(yè)雅座和海鼎，并參與了新起之秀達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)的兩輪融資。

2020年收購餐飲SaaS服務(wù)商雅座，拓展智慧餐飲版圖。2020年2月19日，微盟集團(tuán)旗下公司“微盟餐林”擬以1.14億元收購餐飲SaaS服務(wù)商無錫雅座在線科技股份有限公司63.83%股權(quán)。通過此次收購，微盟集團(tuán)將擴(kuò)大其在智慧餐飲領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)范圍，形成以顧問團(tuán)隊(duì)主打頭部餐飲客戶、直銷團(tuán)隊(duì)主打腰部餐飲客戶及渠道銷售主打尾部餐飲客戶的全階梯銷售模式，雅座已于2020年中報(bào)并表。

2020年收購海鼎，加碼布局智慧零售。2020年11月6日，微盟集團(tuán)宣布以5.1億元收購上海海鼎信息工程股份有限公司51%的股份。將海鼎納入公司體系后，微盟集團(tuán)將進(jìn)一步完善智慧零售產(chǎn)品線，在現(xiàn)有專注為垂直行業(yè)連鎖品牌商提供智慧零售服務(wù)的基礎(chǔ)上，新增連鎖便利店、連鎖超市、商業(yè)地產(chǎn)等線下零售領(lǐng)域客戶和渠道，真正實(shí)現(xiàn)對智慧零售商業(yè)線上線下業(yè)態(tài)的全覆蓋。

1.2.精準(zhǔn)營銷：騰訊釋放廣告空間，微盟順勢而為

微信生態(tài)廣告變現(xiàn)持續(xù)推進(jìn)，釋放商業(yè)化空間。微信作為騰訊最重要的產(chǎn)品之一，為騰訊生態(tài)最重要流量來源，近年來微信生態(tài)商業(yè)化加速推進(jìn)，給包括微盟在內(nèi)的合作伙伴增長機(jī)遇。回溯看，2015年微信上線了朋友圈廣告，開啟廣告變現(xiàn)，隨后又推出了公眾號廣告。2017年，微信上線小程序，將用戶與眾多的線上及線下服務(wù)連接，包括零售、電子商務(wù)、生活服務(wù)、政務(wù)民生及游戲等。通過將小程序與公眾號、企業(yè)微信以及微信支付相配合，逐步構(gòu)建了更加完整的交易生態(tài)。在小程序發(fā)展企穩(wěn)后，微信推出了小程序廣告，生態(tài)商業(yè)化更進(jìn)一步。2019年5月，微信朋友圈每天的廣告位增加至3個，2020年1月，微信取消了5000個好友上限，大大增強(qiáng)了私域流量的商業(yè)化拓展空間。此外，微信小程序還上線“訂閱信息”功能，通過一次性或長期性的訂閱幫助開發(fā)者提升留存。9月，微信公眾號信息流中也開始出現(xiàn)廣告位，進(jìn)一步擴(kuò)大廣告庫存。11月，微信升級“附近的人”為“附近的直播和人”，持續(xù)進(jìn)軍直播領(lǐng)域。

微盟順勢推出精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品，深化與騰訊的合作。騰訊在推進(jìn)廣告業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在進(jìn)一步完善其廣告生態(tài)，鼓勵深耕廣告領(lǐng)域內(nèi)的第三方服務(wù)商，申報(bào)成為經(jīng)騰訊官方認(rèn)證的牌照服務(wù)商，共同為廣告主提供更專業(yè)的廣告服務(wù)。這為第三方服務(wù)商進(jìn)軍騰訊廣告生態(tài)提供了契機(jī)。尤其是對起家于微信生態(tài)SaaS服務(wù)商微盟來說，其已沉淀的大量客戶群體，若進(jìn)行廣告營銷業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)快速鋪開。因此，微盟在2016年3月成立微盟盟聚移動廣告事業(yè)部并推出精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)。此后微盟盟聚與騰訊深度合作，連續(xù)三年蟬聯(lián)騰訊廣告區(qū)域及中長尾業(yè)務(wù)部年度最佳服務(wù)商稱號。

目前，微盟旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有騰訊廣告的KA服務(wù)商金牌資質(zhì)，“上海盟聚信息科技有限公司”持有騰訊廣告的12個區(qū)域服務(wù)商牌照和1個行業(yè)服務(wù)商牌照。區(qū)域服務(wù)牌照覆蓋北京市 、江蘇省、上海市、浙江省、安徽省、重慶市等12中重點(diǎn)大中省市。行業(yè)牌照則指定微盟為騰訊在湖南省房產(chǎn)行業(yè)唯的一授權(quán)服務(wù)商（除長沙市）。微盟與騰訊合作關(guān)系的逐步加深為其廣告業(yè)務(wù)的持續(xù)增長提供了有力支撐。目前，微盟的大部分媒體資源仍聚焦于騰訊系產(chǎn)品，包括騰訊旗下的微信朋友圈、公眾號、QQ及QQ 空間、騰訊新聞信息流和騰訊視頻信息流。

新興互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺發(fā)展迅速，微盟積極拓展媒體資源。短視頻平臺興起迅速搶占用戶時(shí)長，同時(shí)，由于短視頻類平臺具備內(nèi)容生態(tài)豐富、內(nèi)容載體多元的特點(diǎn)，因而廣告投放效果較為出眾，逐漸成為了第三方服務(wù)商廣告營銷的新陣地，抖音快手廣告收入增長迅速。

微盟集團(tuán)亦把握增長機(jī)遇，拓展抖快資源。微盟緊跟發(fā)展趨勢，將精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品從聚焦于騰訊系平臺逐步擴(kuò)大至今日頭條、抖音、西瓜視頻、火山小視頻等眾多平臺，為客戶提供廣告開屏、視頻貼片、信息流廣告、搜索廣告等多種類廣告投放。一方面多元化的媒體平臺廣告投放能夠滿足更多廣告主的需求，提升公司收入水平和盈利能力，另一方面公司尋求與其他互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，可以避免對騰訊的過度依賴，有利于拓展業(yè)務(wù)邊際、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

騰訊三次增持微盟，戰(zhàn)略價(jià)值顯露無疑。微盟集團(tuán)上市前，騰訊已通過子公司Tencent Mobility Limited認(rèn)購公司2.92%股權(quán)。2019年4月騰訊第二次增持微盟股份，增持后合計(jì)持股比例為7.73%。7月，騰訊再次增持。截止2020年中報(bào)，騰訊持股比例達(dá)8.08%，為公司第三大股東。

2.1.2. 與騰訊業(yè)務(wù)合作關(guān)系緊密，為微信生態(tài)核心服務(wù)商

微信小程序、公眾號是微盟大部分產(chǎn)品的主要銷售平臺。一方面，商戶主要使用公司的SaaS產(chǎn)品在微信平臺上開設(shè)店面并進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作；另一方面，微盟向廣告主提供精準(zhǔn)營銷的方式，也主要是通過微信朋友圈、微信公眾號、QQ、QQ空間、騰訊新聞和騰訊視頻廣告等體平臺。

微盟具有專為微信生態(tài)系統(tǒng)而設(shè)計(jì)的營銷方案。微盟根據(jù)微信作為社交網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，開發(fā)營銷工具，包括拼團(tuán)、砍價(jià)、直播等，幫助商戶進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)營銷。公司的營銷推廣方案包括微站、營銷推等，其中微站幫助商戶建立微信小程序，通過小程序的多個流量入口幫助企業(yè)引流，包括二維碼掃描、微信搜索、好友推薦、公眾號關(guān)聯(lián)廣告等；營銷推則幫助企業(yè)打造銷售名片、海報(bào)，來展示品牌信息與售賣產(chǎn)品，同時(shí)通過轉(zhuǎn)發(fā)、游戲、直播等活動助力企業(yè)，達(dá)到營銷和獲客的目的。

2.2.戰(zhàn)略清晰：助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級

微盟使命為助力中小企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，自創(chuàng)始起即重視一體化服務(wù)能力建設(shè)。微盟自創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)始人孫濤勇即認(rèn)為微信比較適合用戶粘度高、二次購買、做客戶關(guān)系管理（CRM）的企業(yè)，這意味著微盟在提供工具的同時(shí)，也需要給出一站式的服務(wù)。換而言之作為服務(wù)商需要幫助商家打通和消費(fèi)者之間的數(shù)據(jù)流、交易流和各類渠道，從而給企業(yè)打造基于整個營銷鏈路的數(shù)字化建設(shè)。

對標(biāo)全球SaaS市場的啟蒙者Salesforce，內(nèi)生外延并行完善一體化數(shù)字賦能能力。2018年5月，公司收購廣州向蜜鳥的股權(quán)，增強(qiáng)酒店行業(yè)服務(wù)能力。2020年3月，公司收購餐飲領(lǐng)域的綜合解決方案提供商雅座，2020年4月投資餐飲全場景數(shù)字化運(yùn)營服務(wù)商商有；當(dāng)前公司已形成集會員、收銀、外賣、商城、點(diǎn)餐、預(yù)訂、供應(yīng)鏈管理為一體的全場景數(shù)字化解決方案。11月6日，公告擬收購海鼎51%股份，進(jìn)一步完善智慧零售產(chǎn)品線，同時(shí)增強(qiáng)公司前中后臺一體化數(shù)字賦能能力。

2.2.1. 智慧餐飲：控股雅座，加速實(shí)現(xiàn)智慧餐飲數(shù)字一體化

餐飲為線下市場重要細(xì)分領(lǐng)域。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)， 2019年餐飲零售總額達(dá)到4.67萬億元，同比增長9.37%。餐飲行業(yè)是社會消費(fèi)品中重要的細(xì)分領(lǐng)域，2019年餐飲行業(yè)零售總額在社會消費(fèi)品零售總額的比例最高，達(dá)到11.4%。同時(shí)，餐飲行業(yè)全國門店數(shù)超過600萬家，是線下企業(yè)規(guī)模最大的品類。

SaaS服務(wù)商可幫助餐飲行業(yè)解決流量、效率、增值需求等痛點(diǎn)。目前，餐飲行業(yè)的流量逐漸被中心化流量平臺（如阿里或美團(tuán)）掌控，商家不得不承擔(dān)高昂傭金抽成等費(fèi)用；其次，餐飲行業(yè)存在會員、收銀、外賣、點(diǎn)餐、預(yù)訂、供應(yīng)鏈等多個場景，但目前餐飲服務(wù)商的解決方案多聚焦于單一場景，企業(yè)整體效率難以提升；同時(shí)，隨著餐飲行業(yè)信息化程度的提高，餐飲企業(yè)對于精細(xì)化、專業(yè)化的增值服務(wù)需求不斷增強(qiáng)，但行業(yè)內(nèi)缺乏能夠提供深度運(yùn)營的獨(dú)立第三方服務(wù)商。

自2015年SaaS興起至今， SaaS產(chǎn)品在餐飲行業(yè)應(yīng)用廣泛，有效解決了餐飲市場的行業(yè)痛點(diǎn)：1）SaaS服務(wù)商為客戶搭建私域流量池，一方面幫助商戶進(jìn)行線上獲客，另一方面通過精準(zhǔn)營銷、社交裂變等方式助力商家把握流量，提高流量變現(xiàn)能力；2）SaaS服務(wù)商為商家提供集移動端銷售店面、會員管理系統(tǒng)、POS收銀系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)為一體的整體解決方案，滿足客戶的一站式功能需求；3）SaaS服務(wù)商能夠借助自身的數(shù)字化工具，為客戶提供會員運(yùn)營、商城運(yùn)營、成本顧問、大數(shù)據(jù)分析等深度運(yùn)營服務(wù)，提高商戶運(yùn)營效率，滿足餐飲企業(yè)的增值服務(wù)需求。

雅座是餐飲會員營銷的開創(chuàng)者，在基于SaaS的餐飲會員營銷服務(wù)方面有深厚的基礎(chǔ)。雅座成立于2011年，是聚焦餐飲領(lǐng)域的一體化解決方案提供商。公司主要提供的服務(wù)有：1）包括智能收銀機(jī)、智慧點(diǎn)單機(jī)、智能點(diǎn)單機(jī)、智能掃碼槍等在內(nèi)的前臺收銀軟硬件系統(tǒng)；2）中臺的會員管理軟件及運(yùn)營顧問服務(wù)；3）后臺的供應(yīng)鏈管理解決方案。公司旨在幫助餐飲企業(yè)通過專業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營方式提升收入、降低經(jīng)營成本。

雅座擁有良好的經(jīng)營數(shù)據(jù)。2019年，雅座累計(jì)注冊商戶達(dá)9,115家，商戶流失率僅11.9%，每用戶平均收益達(dá)到18,355元，成交總額達(dá)到155.2億元。雅座擁有一套成熟的餐飲會員、收銀和ERP產(chǎn)品工具以及優(yōu)秀的專業(yè)顧問運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，核心團(tuán)隊(duì)成員基本來自世界500強(qiáng)企業(yè)，具有豐富餐飲行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。目前雅座業(yè)務(wù)覆蓋29個省318個城市，服務(wù)門店突破100萬家，餐飲百強(qiáng)中超過40家是雅座的客戶。

2020年2月19日，微盟公告以1.15億元收購雅座63.83%的股權(quán)，交易完成后，雅座將成為微盟的附屬公司。

微盟通過收購雅座完善一體化智慧餐飲解決方案。微盟SaaS服務(wù)中的智慧餐廳主要服務(wù)于餐飲流程的前臺（支付和營銷）和中端（會員管理），即通過微信小程序與微信公眾號，整合在線點(diǎn)餐、外賣、營銷、會員及支付等多種功能，并通過營銷吸引顧客光顧線下餐廳，同時(shí)激勵現(xiàn)有客戶為商家推介新客戶，拉升會員轉(zhuǎn)化率和客戶留存率。雅座的核心產(chǎn)品為雅座收銀，其功能涵蓋場景營銷和收銀(前臺)、會員管理(中臺)、會員報(bào)表(后臺)，為餐飲企業(yè)提供一體化解決方案。從業(yè)務(wù)對比來看，如果說微盟智慧餐廳的特點(diǎn)是重會員和營銷，那么雅座則在在收銀、ERP領(lǐng)域具有顯著優(yōu)勢。微盟控股雅座，一方面能加深其在營銷和會員管理上的優(yōu)勢，另一方面也補(bǔ)足了公司在收銀、商戶經(jīng)營報(bào)表管理、供應(yīng)鏈管理等業(yè)務(wù)上的不足，幫助公司形成集預(yù)訂、取號、營銷、會員、收銀、點(diǎn)餐、供應(yīng)鏈等多個功能融和的一體化智慧餐廳解決方案。

微盟將在長期堅(jiān)持去中心化的戰(zhàn)略方向，未來繼續(xù)拓展去中心化業(yè)務(wù)。餐飲企業(yè)兼具大體量和高成長性，目前市場商家對于流量獲取、效率提升及增值服務(wù)的需求仍十分巨大，即市場仍存在巨大的去中心化及私域流量運(yùn)營的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。收購雅座后，微盟將堅(jiān)持去中心化模式的戰(zhàn)略方向，在餐飲行業(yè)以一體化的SaaS解決方案為切入點(diǎn)，未來將繼續(xù)賦能商家，進(jìn)一步拓展去中心化生態(tài)圈，助力餐飲商戶數(shù)字化升級，全面提升商業(yè)及營銷效率。

2.2.1. 智慧零售：擬控股海鼎信息，完善智慧零售產(chǎn)品線

零售行業(yè)數(shù)字化趨勢明顯，商戶顯示數(shù)字化升級需求。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局社會消費(fèi)品零售總額資料，2019年社會消費(fèi)品零售總額首次突破40萬億元，同比增長8%。同時(shí)，線上零售額占比不斷增加，2019年線上零售額占社會消費(fèi)品零售總額的比例超過25%。行業(yè)數(shù)字化促進(jìn)零售企業(yè)數(shù)字化升級的需求，以此實(shí)現(xiàn)經(jīng)營增長。

零售行業(yè)的數(shù)字化升級主要包括前臺的流量端解決方案、中臺的大數(shù)據(jù)智能優(yōu)化解決方案、后臺的核心資源管理解決方案。前臺包括線上商城、數(shù)字零售、無人零售、支付系統(tǒng)、線上營銷等業(yè)務(wù)，中臺包括業(yè)務(wù)中臺及數(shù)據(jù)中臺，對會員、訂單、物流、營銷等業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，后臺則主要對企業(yè)的核心資源進(jìn)行管理。

海鼎是中國領(lǐng)先的零售與流通領(lǐng)域的解決方案服務(wù)商。海鼎創(chuàng)立于1997年，主要為便利店、專賣店、商超、百貨、購物中心等多業(yè)態(tài)商企提供連鎖零售、商業(yè)地產(chǎn)、倉儲物流三大行業(yè)的信息化解決方案以及與支付、智能硬件相關(guān)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。海鼎在零售信息化方面已形成一套成熟高效的實(shí)施方法，并支持與多家第三方系統(tǒng)如OA、財(cái)務(wù)、人事系統(tǒng)對接打通，在智慧零售中后臺業(yè)務(wù)具有一定優(yōu)勢。海鼎近年來經(jīng)營數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)異，2019年年度經(jīng)營收入2.09億元，毛利率達(dá)到57%；研發(fā)費(fèi)用占收入比例較高；同時(shí)，海鼎擁有優(yōu)質(zhì)的頭部客戶，多為中大型客戶，客單價(jià)較高。

2020年11月6日，微盟發(fā)布公告以5.1億元收購海鼎51%股份，交易完成后海鼎納入微盟上市公司體系。

海鼎助力微盟快速實(shí)現(xiàn)智慧零售領(lǐng)域全覆蓋。收購海鼎前，微盟主要專注于為垂直領(lǐng)域的連鎖品牌商提供數(shù)字化解決方案，主要覆蓋領(lǐng)域包括鞋服、美妝、快消、數(shù)碼家電等。收購海鼎后，公司將實(shí)現(xiàn)對商業(yè)地產(chǎn)、連鎖超市、連鎖便利店等線下零售領(lǐng)域客戶和渠道的覆蓋，并進(jìn)一步擴(kuò)展與購物中心、大型商超合作的品牌商戶資源，從而實(shí)現(xiàn)對智慧零售商業(yè)線上線下業(yè)態(tài)的全覆蓋。

數(shù)字一體化助力微盟鎖定優(yōu)質(zhì)客戶資源，推動公司長期發(fā)展。相較于小型客戶，優(yōu)質(zhì)的頭部客戶財(cái)力更加雄厚，付費(fèi)意愿強(qiáng)，能夠有效提升公司SaaS 產(chǎn)品的ARPU。此外，頭部客戶與中小型客戶相比生命周期更長，經(jīng)營穩(wěn)定性更高，續(xù)費(fèi)率高，流失風(fēng)險(xiǎn)低。海鼎的客戶資源十分優(yōu)秀，擁有大批連鎖便利店和商業(yè)地產(chǎn)的頭部企業(yè)客戶。目前，海鼎已累計(jì)服務(wù)商業(yè)企業(yè)超1000家，包括華冠、家樂福（傳統(tǒng)大型商超）、萬科、恒大（商業(yè)地產(chǎn)）及名創(chuàng)優(yōu)品（新興零售）等。2019年中國便利店百強(qiáng)企業(yè)中有30%與海鼎合作，商業(yè)地產(chǎn)TOP100企業(yè)中40%選擇海鼎，更是有超過一半的Top50企業(yè)是海鼎的客戶。目前，微盟正在逐步推進(jìn)“大客戶戰(zhàn)略”。以往微盟智慧零售服務(wù)覆蓋的行業(yè)主要為細(xì)分垂直行業(yè)，因此客戶多以中小企業(yè)為主。但微盟一直致力于向上拓展客戶結(jié)構(gòu)，從小微客戶向中大型轉(zhuǎn)移，收購海鼎將助力公司鎖定優(yōu)質(zhì)客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司長期發(fā)展戰(zhàn)略。

同時(shí)，二者優(yōu)勢領(lǐng)域形成有效互補(bǔ)，增強(qiáng)微盟中后臺的數(shù)字化能力。雙方業(yè)務(wù)的整合有望實(shí)現(xiàn)前端流量更加豐富、中臺模塊更加齊全、后臺系統(tǒng)交互優(yōu)化的零售數(shù)字化閉環(huán)。海鼎多年深耕零售和流通領(lǐng)域，在進(jìn)銷存、訂單管理、倉儲管理、供應(yīng)鏈物流管理等中后臺領(lǐng)域內(nèi)積累較強(qiáng)的服務(wù)能力和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。而微盟依托于微信生態(tài)起家，在為企業(yè)搭建數(shù)字化銷售平臺和提供產(chǎn)品營銷等前臺方面更具優(yōu)勢。此次收購，有望進(jìn)一步加強(qiáng)微盟在智慧零售領(lǐng)域中后臺的數(shù)字化能力，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。微盟可以結(jié)合自身智慧零售業(yè)務(wù)在前端營銷獲客、會員管理方面的優(yōu)勢，并借助海鼎在零售領(lǐng)域的中后端多年積累經(jīng)驗(yàn)，最終把公司的智慧零售板塊打造成集移動端微信小程序、會員管理CRM、訂單管理、倉儲管理WMS、供應(yīng)鏈管理SCM為一體的整體解決方案服務(wù)商。業(yè)態(tài)的拓寬有助于提升公司核心競爭優(yōu)勢，成為公司長久發(fā)展的驅(qū)動力。

2.3. 銷售體系：銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，大客獲取能力較強(qiáng)

公司以智慧零售為代表的大客業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高速增長。2020年上半年公司在服飾、體育運(yùn)動、家居家紡、美妝護(hù)膚、3C數(shù)碼等行業(yè)簽下眾多知名品牌客戶。截至2020年上半年，微盟智慧零售商戶數(shù)為2,260家，智慧零售收入4,606.0萬元，較2019年上半年增長701.0%，上半年業(yè)績占SaaS總收入15.1%；其中品牌商戶達(dá)457家，品牌商戶的每用戶平均訂單收入達(dá)到人民幣22.7萬元。

隨著大客戶占比增加，付費(fèi)商家流失率持續(xù)下降。在創(chuàng)業(yè)早期，微盟的客戶主要來自中小商家，這部分客戶規(guī)模不大，部署SaaS時(shí)比較靈活，但也存在年銷售額、續(xù)簽率較低等情況。而大客戶的特點(diǎn)在于經(jīng)營穩(wěn)定、付費(fèi)意愿強(qiáng)、續(xù)簽率高，因此“大客化”轉(zhuǎn)型是微盟近年的核心戰(zhàn)略之一。2015-2019年，公司SaaS產(chǎn)品付費(fèi)商家流失率持續(xù)下降，低流失率體現(xiàn)了公司的大客戰(zhàn)略的正確性。

遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)是微盟能推進(jìn)大客戰(zhàn)略的核心原因。微盟的銷售體系包括位于一線和其他戰(zhàn)略性城市的自有直銷團(tuán)隊(duì)以及遍布全國的本地渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。直銷團(tuán)隊(duì)主要專注于在區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)所在的十個城市（上海、北京、杭州、廣州、深圳、成都、南京、蘇州、武漢以及長沙）開發(fā)當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)。微盟與這些城市的商戶訂立直銷協(xié)議，商戶須于公司交付SaaS產(chǎn)品前全額預(yù)付相關(guān)價(jià)格，商戶使用產(chǎn)品后，通常不允許退貨或換貨。渠道代理商利用其行業(yè)專業(yè)知識及商戶關(guān)系幫助微盟營銷及推廣SaaS產(chǎn)品。微盟擁有超過1500家渠道合作伙伴的線下網(wǎng)絡(luò)，涵蓋了中國所有省、直轄市及自治區(qū)。這些代理商幫助微盟快速地獲得品牌知名度和用戶群體，幫助微盟在早期建立渠道優(yōu)勢。

隨著公司直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展，來源于直銷渠道的收益占比持續(xù)上升。根據(jù)招股說明書至2017年，直銷渠道為微盟SaaS業(yè)務(wù)帶來的收益達(dá)到0.99億元，占到SaaS總收入的37.9%；直銷渠道為微盟精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)帶來的收益達(dá)到6.19億元，占到精準(zhǔn)營銷總收入的66.4%。雖然渠道服務(wù)商為微盟貢獻(xiàn)了大額收入，但占比逐年下降，2017年來自渠道合作伙伴的SaaS收入達(dá)1.63億，占SaaS總收入的62.1%，渠道合作伙伴帶來的收入大于直銷收入，但在總收益中所占比例有所下降。同時(shí)，來自渠道合作伙伴的精準(zhǔn)營銷毛收入在2017年達(dá)到3.14億，占精準(zhǔn)營銷總毛收入的33.6%，低于2016年的64.1%。

自上市以來，Salesforce通過持續(xù)收購不斷擴(kuò)充自身產(chǎn)品體系，提升產(chǎn)品競爭力，最終形成了如今以CRM云服務(wù)為核心的360度客戶服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。Salesforce外延式增長大體上可分為兩種：技術(shù)并購和產(chǎn)品并購。

技術(shù)并購，完善底層框架。

Salesforce成立于1999 年，此時(shí)美國經(jīng)濟(jì)正開始享受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的巨大紅利。2000年，移動通信和互聯(lián)網(wǎng)二者結(jié)合形成了移動互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始滲透到生活的各個角落。2006年美國云計(jì)算市場開始萌芽，到2010年逐步走向成熟。

Salesforce通過多次技術(shù)并購，公司成功實(shí)現(xiàn)了底層框架基礎(chǔ)技術(shù)的變革，為后續(xù)產(chǎn)品種類的擴(kuò)張和完整生態(tài)的搭建奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司的大部分的技術(shù)類型并購主要發(fā)生在2008年至2012年間，符合2009年之后美國云計(jì)算技術(shù)逐步走向成熟的趨勢。例如，2011年12月，公司以6670萬美元收購云計(jì)算服務(wù)初創(chuàng)企業(yè)Model Metrics。Model Metrics是一家云計(jì)算咨詢公司，可以幫助企業(yè)機(jī)構(gòu)加速云計(jì)算的應(yīng)用速度，還為企業(yè)提供基于iPad和Android操作系統(tǒng)的用戶移動解決方案。在此次收購前Model Metrics已具備一定客戶基礎(chǔ)，曾服務(wù)于世界1000強(qiáng)企業(yè)和1000多家Salesforce的中等規(guī)模企業(yè)客戶。通過此次收購Salesforce既能夠獲取Model Metrics的移動社交云計(jì)算服務(wù)的能力，將其云計(jì)算技術(shù)應(yīng)用至自身已有產(chǎn)品中，同時(shí)還擴(kuò)大了公司在云市場的份額。

產(chǎn)品并購，搭建完整CRM生態(tài)。

收購Tableau, 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合提升數(shù)字化賦能能力

2019年6月，Salesforce宣布以換股的方式收購上市公司Tableau，交易對價(jià)為148億美元，此次收購是 Salesforce截至2020年前最大的一筆收購。Tableau成立于2003年，是世界頂尖的商業(yè)數(shù)據(jù)智能軟件提供商，其主要業(yè)務(wù)為企業(yè)提供數(shù)據(jù)可視化服務(wù)，通過其強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì)分析擴(kuò)展功能，使用戶能夠簡單、快捷地運(yùn)用該軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和展示，它同時(shí)能夠根據(jù)用戶的業(yè)務(wù)需求對報(bào)表進(jìn)行遷移和開發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分析人員獨(dú)立自助、簡單快速、以界面拖拽式地操作方式對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)機(jī)分析處理和圖表展示。

Salesforce通過收購Tableau，進(jìn)一步擴(kuò)展數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)。客戶在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，不僅需要應(yīng)用Salesforce的各個云平臺進(jìn)行銷售、營銷、員工管理等線上運(yùn)營，同時(shí)也對運(yùn)營所產(chǎn)生數(shù)據(jù)的后續(xù)處理及分析提出了更高的要求。因此，在提供銷售云、營銷云等基礎(chǔ)軟件的基礎(chǔ)上，Salesforce還需要進(jìn)一步擴(kuò)充數(shù)據(jù)分析處理產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)真正的CRM全領(lǐng)域覆蓋。此次收購是Tableau與Salesforce的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，Tableau 能夠與Salesforce 原有的 Einstein 人工智能自動化平臺配對，從而為企業(yè)提供智能、直觀的分析和可視化平臺。目前Salesforce的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品分為三個等級，初級產(chǎn)品是基于銷售云內(nèi)部進(jìn)行一手?jǐn)?shù)據(jù)是分析與處理，中級產(chǎn)品是利用Einstein人工智能技術(shù)進(jìn)行結(jié)果自動化預(yù)測，高級產(chǎn)品則為由Tableau提供的高端智能數(shù)據(jù)分析服務(wù)。Tableau 極大拓寬了Salesforce對于復(fù)雜數(shù)據(jù)處理的能力，不僅幫助公司進(jìn)一步豐富CRM生態(tài)體系，而且有利于公司定位高端大型集團(tuán)客戶，進(jìn)一步提高客單價(jià)、增厚利潤。

3.2.營收穩(wěn)健增長，現(xiàn)金創(chuàng)造能力較強(qiáng)

Salesforce在經(jīng)歷20年發(fā)展后，總收入仍然維持穩(wěn)健增長。Salesforce2019年總收入為171億美元，自2015年開始收入增速下臺階至20-30%水平（部分為外延并購并表推動）。公司收入主要來自訂閱和支持收入及相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。其中訂閱和支持收入即訪問其企業(yè)云服務(wù)的客戶的訂閱費(fèi)用，包括Sales Cloud、Service Cloud、Marketing and Commerce Cloud、Platform and other（PaaS平臺業(yè)務(wù)）。

公司當(dāng)前綜合毛利率75.2%，其中，公司訂閱收入毛利率約80%，相對穩(wěn)定，綜合毛利率較低且持續(xù)小幅下滑主要是因?yàn)閷I(yè)性服務(wù)及其他收入毛利率較低且收入占比緩慢提升，但自2016年開始專業(yè)性服務(wù)及其他收入毛利率已連續(xù)4年為正。

費(fèi)用方面，公司銷售費(fèi)用為主要費(fèi)用支出，2019年占收入比為46.4%。研發(fā)費(fèi)用率的持續(xù)上升被管理費(fèi)用率持續(xù)下滑抵消，2019年管理費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用合計(jì)26.1%，2006年為25.9%，基本保持穩(wěn)定。

雖然從利潤表層面看，公司營業(yè)利潤率較低，但從現(xiàn)金流層面看，公司訂閱產(chǎn)品為預(yù)付制，因而經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額表現(xiàn)較好，2019年公司171億美元收入為公司創(chuàng)造43.3億美元經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額，占收入比25.3%。

SaaS及精準(zhǔn)營銷雙輪驅(qū)動，總收入持續(xù)高增長。微盟集團(tuán)20H1實(shí)現(xiàn)總收入10.5億元（剔除宕機(jī)事件影響），同比增長59.9%（若扣減宕機(jī)事件賠付金額，則上半年實(shí)現(xiàn)總收入9.57億元，同比增長45.7%）；從收入結(jié)構(gòu)看，精準(zhǔn)營銷收入占比持續(xù)提升，20H1同比提升約4pct至71%，SaaS產(chǎn)品收入占比29%。

付費(fèi)商家數(shù)及ARPU同步驅(qū)動SaaS產(chǎn)品收入平穩(wěn)增長。過去三年微盟集團(tuán)SaaS產(chǎn)品收入增速平均在40%左右，20H1趨勢延續(xù)，SaaS產(chǎn)品收入3.05億元，同比增長39.2%，增長來源于付費(fèi)商家數(shù)及ARPU的同步增長，截止2020年上半年，公司微盟集團(tuán)付費(fèi)商家數(shù)達(dá)8.85萬，同比增長26.4%，2019年付費(fèi)商家平均年付費(fèi)金額為6,373萬元，同比增長18.8%。

SaaS產(chǎn)品分商業(yè)云、營銷云和銷售云三大板塊看，商業(yè)云（為商家提供社交電商、智慧零售、智慧餐飲等垂直行業(yè)解決方案）貢獻(xiàn)主要收入，2020年上半年商業(yè)云板塊收入2.47億元，同比增長45.8%。營銷云（微站、智營銷等）2020年上半年實(shí)現(xiàn)收入0.58億元，同比增長16.5%；此外銷售云板塊目前未有貢獻(xiàn)收入，但公司銷售推產(chǎn)品已升級形成獨(dú)立的銷售云解決方案“銷氪”。

精準(zhǔn)營銷低基數(shù)下受益于投放渠道（包括微信、抖音等）高增長，過去三年收入增長迅猛，20H1微盟集團(tuán)精準(zhǔn)營銷廣告投放額（毛收入）46.1億元，同比增長156.5%，確認(rèn)收入（會計(jì)確認(rèn)）7.5億元，同比增長70.2%，廣告主數(shù)量達(dá)2.61萬個，同比增長33.5%。

公司20H1綜合毛利率49.0%，其中，SaaS業(yè)務(wù)毛利率76.3%，同比下滑4.5pct，主要是因?yàn)椋?）服務(wù)使用量增加和數(shù)據(jù)庫安全升級導(dǎo)致硬件和寬帶成本增加；2）研發(fā)成本增加導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品自主開發(fā)軟件無形資產(chǎn)攤銷增長。預(yù)計(jì)隨SaaS產(chǎn)品收入規(guī)模擴(kuò)大，毛利率有望回升。而精準(zhǔn)營銷毛利率下滑主要受收入會計(jì)確認(rèn)方式影響。

公司客戶開拓階段面臨較高的銷售費(fèi)用率，但過去幾年，公司銷售費(fèi)用率持續(xù)下滑，20H1銷售費(fèi)用3.9億元，銷售費(fèi)用率36.8%，銷售費(fèi)用率的降低部分源于公司SaaS產(chǎn)品付費(fèi)商家數(shù)流失率的改善，雖然20H1受衛(wèi)生事件及宕機(jī)等影響，流失率同比有所提升，但隨著公司線下大客戶開拓，數(shù)量占比的提升，預(yù)計(jì)流失率將持續(xù)改善，銷售費(fèi)用率有望進(jìn)一步下滑。

（編輯：張金亮）