中金：中美保險科技公司的同與不同

本文來自微信公眾號“中金點睛”，文中觀點不代表智通財經(jīng)觀點。

今年5月份以來，連續(xù)有3家保險科技公司（SelectQuote(SLQT.US)、GoHealth(GOCO.US)、Lemonade(LMND.US)）在美股上市，其中Lemonade的IPO的成功引起了全球資本市場對保險科技的廣泛關(guān)注，也使美國本土上市保險科技公司數(shù)量達(dá)到4家（包括18年上市的EverQuote(EVER.US)），合計市值124億美元。以這4家公司為標(biāo)的，我們將美國保險科技市場的現(xiàn)狀與中國進(jìn)行了對比。各家公司詳情見正文部分。

中美保險科技市場的相似之處

銷售端創(chuàng)新是當(dāng)前美國保險科技市場的主流模式之一。

SelectQuote、EverQuote和GoHealth都是第三方保險經(jīng)紀(jì)公司（類似于慧擇(HUIZ.US)），以科技的手段幫助保險公司銷售保單獲得傭金收入，其主要產(chǎn)品分別為高級健康險、車險和健康險產(chǎn)品。僅Lemonade為互聯(lián)網(wǎng)直保公司（類似于眾安(06060)），其主要產(chǎn)品為房屋保險。Lemonade屬于產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新方向的保險科技公司，通過保險科技賦能傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)的全流程，降低運營成本、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，從而取得超額承保利潤，業(yè)務(wù)模式類似眾安在線。這與中國的現(xiàn)狀是相似的：科技賦能銷售端是主流模式之一，包括慧擇、水滴（未上市）和螞蟻保險（未上市）。

圖表：互聯(lián)網(wǎng)保險上市公司概覽

資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部

如圖，保險科技創(chuàng)新主要可以分為三個方向，銷售創(chuàng)新、產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新和中后臺創(chuàng)新。相較于國內(nèi)保險科技公司，海外保險科技公司對底層技術(shù)更為重視，四家海外上市保險科技公司均涉及中后臺方向上的創(chuàng)新。

圖表：互聯(lián)網(wǎng)保險公司創(chuàng)新方向匯總

資料來源：公司官網(wǎng)，中金公司研究部

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售可以由科技手段完成，但復(fù)雜產(chǎn)品的銷售仍然需要代理人。

對于主要銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的EverQuote、GoHealth和Lemonade，其銷售的一部分已經(jīng)可以由科技手段來完成。如Lemonade的AI機(jī)器人CX.AI已經(jīng)可以獨立解決了近1/3的客戶需求。但是對于銷售復(fù)雜產(chǎn)品（老年健康險）的SelectQuote，其銷售仍主要由代理人完成，科技賦能主要體現(xiàn)在對運營效率的提升。這與中國的現(xiàn)狀是相似的：絕大部分復(fù)雜的重疾險的銷售仍然由代理人完成，互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的主要是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品（如車險、短期意健險等）。

美國互聯(lián)網(wǎng)直保公司同樣面臨渠道費用高企導(dǎo)致虧損的問題。

2018-19年Lemonade連續(xù)虧損，主要由于公司積極投放廣告導(dǎo)致渠道費用高。盡管2019年渠道費用率已經(jīng)下降，但仍高達(dá)140%。這與眾安的情況較為相似。

中美保險科技市場的區(qū)別

美國保險科技公司更加專注于特定類別產(chǎn)品。

美國4家保險科技公司的最大單一產(chǎn)品的占比均較大，體現(xiàn)其專注于特定類別的產(chǎn)品。如Lemonade僅提供房屋保險產(chǎn)品。相比之下，眾安的產(chǎn)品種類則更加分散，2019年眾安的最大單一險種健康險保費占總保費份額僅為32%。

圖表：中美互聯(lián)網(wǎng)保險公司市值對比

資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部

美國保險科技公司估值遠(yuǎn)高于中國公司。

8月12日SelectQuote、EverQuote和GoHealth分別交易在9.3、3.6和9.0倍2019 P/S，遠(yuǎn)高于慧擇的3.3倍。Lemonade交易在11.6倍2019 P/B，遠(yuǎn)高于眾安的4.2倍。美國保險科技公司估值遠(yuǎn)高于中國公司，我們認(rèn)為主要由于海外投資者更加愿意將保險科技公司對標(biāo)科技巨頭，給與較高估值。

圖表: 中美互聯(lián)網(wǎng)保險公司估值對比

資料來源：萬得資訊，公司公告，中金公司研究部

四家美股上市保險科技公司概覽

SelectQuote

SelectQuote是領(lǐng)先技術(shù)支持的保險DTC（Direct To Consumer）分銷平臺。平臺直接對接消費者需求，在投保階段根據(jù)消費者的需求為其匹配合適的產(chǎn)品，接著在承保階段為消費者提供由保單產(chǎn)生的服務(wù)請求，主要包括索賠處理、續(xù)保等，免去了消費者和保險公司直接對接的情況。主要有三條業(yè)務(wù)線：老年健康險（64%）、汽車&家庭險（22%）和壽險（15%）。SelectQuote在三條業(yè)務(wù)線中均采用“人工代理+數(shù)據(jù)模型”的兩支柱業(yè)務(wù)模式。第一支柱是專業(yè)化的人工服務(wù)：公司在渠道方面沿用傳統(tǒng)的營銷方式，優(yōu)勢在于由具備相當(dāng)經(jīng)驗或經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的代理人提供精品化服務(wù)。第二支柱是科技平臺。SelectQuote通過保險科技實現(xiàn)對業(yè)務(wù)全流程的賦能從而提高運營效率，包括基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營銷、產(chǎn)品選擇和基于云平臺的客戶簽約、售后管理和交叉銷售，類似TPA領(lǐng)域的全流程服務(wù)模式（TPA模式下，機(jī)構(gòu)對保單進(jìn)行接管，負(fù)責(zé)處理由保單產(chǎn)生的一切服務(wù)請求，保險公司僅承擔(dān)保單帶來的風(fēng)險）。公司的主要收入來自銷售保險產(chǎn)品的傭金分成，其盈利方式為：銷售的保單件數(shù)*件均保費*傭金率-獲客成本。

圖表：SelectQuote歷史市值

資料來源：彭博資訊，中金公司研究部

EverQuote

EverQuote是美國較大的在線保險中介，以車險為主要業(yè)務(wù)（車險傭金收入占總傭金收入的85%）。采用“引流+轉(zhuǎn)化”的業(yè)務(wù)模式。引流方式與大多數(shù)第三方保險分銷平臺類似，既通過廣告、郵件等方式主動替保險公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣。公司以保險科技賦能渠道端，其基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的匹配系統(tǒng)是獨有優(yōu)勢，平臺在收到客戶的保險請求后通過匹配系統(tǒng)在已有產(chǎn)品庫中選擇合適產(chǎn)品推薦給客戶，已經(jīng)實現(xiàn)了較高轉(zhuǎn)化率（20%）。公司的主要收入來自銷售保險產(chǎn)品的傭金分成，其盈利方式為：銷售的保單件數(shù)*件均保費*傭金率-獲客成本。

圖表: EverQuote歷史市值

資料來源：彭博資訊，中金公司研究部

GoHealth

GoHealth在美國處于領(lǐng)先地位的在線醫(yī)療保險市場，主要業(yè)務(wù)是健康險產(chǎn)品（占傭金收入的80%）。業(yè)務(wù)模式為“保險經(jīng)紀(jì)+TPA”。公司主要以保險科技賦能渠道端。開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中，公司通過大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)廣告投放。完成引流后，公司以基于機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的LeadScore系統(tǒng)為用戶制定最佳醫(yī)保計劃，將潛在客戶與已有產(chǎn)品庫匹配。同時，平臺通過Telecare團(tuán)隊對保單進(jìn)行線上全流程服務(wù)，包括協(xié)助用戶獲得可能的政府補貼，簡化保險經(jīng)辦流程等。精準(zhǔn)營銷+Telecare高品質(zhì)服務(wù)是引流基礎(chǔ)，引流后通過Leadscore系統(tǒng)實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，其盈利方式為：銷售的保單件數(shù)*件均保費*傭金率 - 獲客成本 - 研發(fā)支出 - 運營成本。

圖表: GoHealth歷史市值

資料來源：彭博資訊，中金公司研究部

Lemonade

Lemonade是保險與科技結(jié)合的財產(chǎn)保險公司，主要提供四種保險產(chǎn)品：租客保險（renters）、公寓保險（condo）、合作公寓保險（co-op insurance）和房屋保險（homeowners）。公司通過保險科技賦能業(yè)務(wù)全流程，在投保、理賠和客戶服務(wù)中應(yīng)用AI機(jī)器人代替人工服務(wù)，AI Maya投保機(jī)器人提供線上投保引導(dǎo)服務(wù)提高投保流程的效率，AI JIM理賠機(jī)器人獨立處理近1/3的理賠請求并將復(fù)雜案件轉(zhuǎn)接人工，CX.AI客戶服務(wù)機(jī)器人平臺獨立解決了近1/3的客戶需求；對中后臺則通過保險反欺詐系統(tǒng)、風(fēng)險管理平臺和內(nèi)部管理機(jī)器人提高內(nèi)部工作人員的效率，減少公司開展業(yè)務(wù)所需的人工成本。公司主要收入來自承保利潤，通過保險科技降低COR獲得超額利潤，其盈利方式為：出單量*件均保費*（1-綜合成本率）+投資收益

圖表: Lemonade歷史市值

資料來源：彭博資訊，中金公司研究部

風(fēng)險

保單銷售不及預(yù)期。

(編輯：李國堅)