零售銀行四力模型：客戶為本，業(yè)績?yōu)榻K

本文來自微信公眾號“大金融研究”，作者：申萬宏源銀行組。

報告摘要

投資要點：

零售銀行四力模型的全新角度：從客戶角度切入，以客群分析為核心，以穩(wěn)健高質(zhì)量的業(yè)績?yōu)榻K點檢驗零售銀行的競爭力：量大質(zhì)優(yōu)的客群一方面助力深挖客戶價值支撐收入，另一方面利于構(gòu)筑穩(wěn)定且成本低的負(fù)債。只有當(dāng)零售客群積累到一定水平，方能形成扎實的負(fù)債基礎(chǔ)，從而降低資產(chǎn)端風(fēng)險偏好，形成“高息差、低不良”的良性循環(huán)，最終有效支撐盈利性高且穩(wěn)定的業(yè)績。因此，零售銀行能力的提升順序為從客戶獲取到客戶經(jīng)營，在深耕零售客群沉淀為良好的負(fù)債基礎(chǔ)后，風(fēng)險、成本逐步下降最終實現(xiàn)穩(wěn)定高質(zhì)量的業(yè)績。

基于客戶和業(yè)績雙重維度評價零售銀行：在零售銀行四力模型構(gòu)建過程中，我們綜合考慮數(shù)據(jù)公開可得性和橫向可比性，從客戶和業(yè)績兩個角度進行分解并選取代表性指標(biāo)，客戶角度包含客戶獲取和客戶經(jīng)營兩大基礎(chǔ)能力，業(yè)績角度包含風(fēng)險管理和經(jīng)營效率兩個方面。零售銀行分?jǐn)?shù)=客戶獲取打分+客戶經(jīng)營打分+風(fēng)險管理打分+經(jīng)營效率打分。

其中，兩大客戶基礎(chǔ)能力進一步拆分出了規(guī)模和質(zhì)量兩個維度，分別賦權(quán)40%、60%計算得分。我們分別選取以下細(xì)項指標(biāo)，客戶獲?。?strong>規(guī)模：零售客戶數(shù)、App用戶數(shù)，質(zhì)量：高端客戶占比、零售客戶數(shù)復(fù)合增速;客戶經(jīng)營：規(guī)模：客均AUM、客均零售存款、客均零售條線營業(yè)收入，質(zhì)量：零售條線存貸利差、零售條線中收占總營收比重、App月活;風(fēng)險管理：零售貸款不良率、零售條線信用成本;經(jīng)營效率：零售條線利潤占比、零售條線ROA、零售條線成本收入比。從客觀規(guī)律來看，客戶獲取和客戶經(jīng)營得分的提升是零售銀行轉(zhuǎn)型的起點，風(fēng)險管理和經(jīng)營效率得分的提升并大幅領(lǐng)先同業(yè)是零售銀行戰(zhàn)略最終成功的標(biāo)志。

招商銀行（03968）憑借優(yōu)質(zhì)的零售客群已經(jīng)形成“高息差、低不良”的良性循環(huán)：客戶獲?。翰徽撌莻鹘y(tǒng)獲客方式還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，招行均具備一定先發(fā)優(yōu)勢，2016-1H19客戶獲取分?jǐn)?shù)始終排名第一且逐年提升;客戶經(jīng)營：招行單客價值貢獻(xiàn)更高，且在傳統(tǒng)零售、消費金融、財富管理等全面開花，零售條線息差及中收均表現(xiàn)更好，2016-1H19客戶經(jīng)營分?jǐn)?shù)始終排名第一，17年以來逐年提升;

風(fēng)險管理：招行零售客群基礎(chǔ)龐大且優(yōu)質(zhì)，因此其負(fù)債結(jié)構(gòu)更好、負(fù)債成本更低，資產(chǎn)端風(fēng)險偏好更低，風(fēng)險管理分?jǐn)?shù)始終保持較為高于平均的水平;經(jīng)營效率：最終反映到經(jīng)營業(yè)績上，招行零售利潤占比高于50%、零售ROA穩(wěn)定在2.8%以上、零售成本收入比低于平均水平，經(jīng)營效率打分始終排名第一，17年以來逐年提升。

平安銀行2016年底零售轉(zhuǎn)型以來，客戶分?jǐn)?shù)逐年抬升，零售銀行轉(zhuǎn)型正在正確的軌道上不斷進步：客戶獲?。浩桨层y行依托集團優(yōu)勢，大量、快速獲取優(yōu)質(zhì)客戶，2016-1H19客戶獲取分?jǐn)?shù)逐年提升，且與招行的差距逐漸縮小;客戶經(jīng)營：2016-1H19平安銀行客戶經(jīng)營分?jǐn)?shù)穩(wěn)步提高，其通過零售三大尖兵產(chǎn)品和強大的科技支撐，擁有較高的零售存貸利差、零售中收占比和App月活，但由于目前仍處于大量獲客階段，因此客均指標(biāo)較弱;

風(fēng)險管理：平安銀行當(dāng)前較高的負(fù)債成本使得其資產(chǎn)端風(fēng)險偏好較高，2016-1H19風(fēng)險管理分?jǐn)?shù)始終處于最低的水平;經(jīng)營效率：平安銀行零售利潤占比迅速提升至70%的同業(yè)中最高水平，但當(dāng)前零售ROA穩(wěn)定性較差，2016-1H19經(jīng)營效率分?jǐn)?shù)略有下降。

我們認(rèn)為，當(dāng)前平安銀行仍處于零售轉(zhuǎn)型的前期，比較可喜的是其客戶獲取與經(jīng)營水平越來越強，隨著基礎(chǔ)能力的提升，最終能否落腳至業(yè)績上，風(fēng)險管理和經(jīng)營效率的分?jǐn)?shù)能否提升，是觀察平安銀行零售轉(zhuǎn)型是否成功的關(guān)鍵。

客戶基礎(chǔ)能力建設(shè)的過程需要時間精耕細(xì)作，而不是一蹴而就的，我們應(yīng)給予零售轉(zhuǎn)型中的銀行時間去驗證。與此同時，我們期待更多銀行披露零售指標(biāo)體系里的完整指標(biāo)，越來越多的銀行納入這個指標(biāo)體系，該模型將更為有效地衡量零售銀行轉(zhuǎn)型的成效。

風(fēng)險提示：銀行披露數(shù)據(jù)的全面性有可能影響模型的有效性。

投資案件

結(jié)論和投資建議

對于零售銀行而言，客戶是最為重要的基礎(chǔ)，穩(wěn)定而龐大的零售客群是一切的根基。扎實的客戶基礎(chǔ)最終將逐漸沉淀為強大的負(fù)債基礎(chǔ)，幫助銀行在業(yè)績上表現(xiàn)為穩(wěn)定的高盈利。1)客戶是根本：量大質(zhì)優(yōu)的客群一方面助力深挖客戶價值支撐收入，另一方面構(gòu)筑穩(wěn)定且成本低的負(fù)債;2)穩(wěn)健高質(zhì)量的業(yè)績是檢驗零售銀行競爭力的終點：強大的負(fù)債基礎(chǔ)決定了資產(chǎn)端擺布余量大、風(fēng)險成本低，由此形成“低不良、高息差”的良性循環(huán)。

客戶基礎(chǔ)能力建設(shè)的過程是真正需要時間精耕細(xì)作的，而不是一蹴而就的，因此三十年堅守零售戰(zhàn)略的招行是當(dāng)下的“零售之王”，與此同時我們也應(yīng)給予擁有獨特的集團優(yōu)勢和強大的科技支撐的平安銀行時間，去驗證其零售轉(zhuǎn)型過程中從提高客戶基礎(chǔ)能力到提高業(yè)績穩(wěn)健性的成效。

原因及邏輯

客戶獲?。涸诹闶劭蛻魯?shù)的基礎(chǔ)上，輔以App用戶數(shù)為規(guī)模指標(biāo)。在互聯(lián)網(wǎng)時代大潮當(dāng)中，各家銀行紛紛選擇“移動優(yōu)先”的策略，利用App幫助獲客曲線變的更陡峭，是新時代衡量獲客能力的重要維度。質(zhì)量指標(biāo)上，從高凈值客戶和增速兩個維度入手，選擇高端私行客戶占比以及零售客戶數(shù)復(fù)合增速兩個指標(biāo)。

客戶經(jīng)營：規(guī)模指標(biāo)從客均角度出發(fā)，選擇AUM、存款和營收來衡量單客貢獻(xiàn);質(zhì)量指標(biāo)從利差、中收和App月活(MAU)衡量。

風(fēng)險管理：零售貸款不良率、零售條線信用成本，越低越好。

經(jīng)營效率：零售利潤占比、零售ROA、零售條線成本收入比(越低越好)。

招商銀行始終名列前茅，強大的客戶基礎(chǔ)能力使之具備極為強勁的負(fù)債，因此招行在資產(chǎn)端風(fēng)險偏好低，在資產(chǎn)質(zhì)量、盈利穩(wěn)定性上表現(xiàn)優(yōu)于其他銀行，是當(dāng)之無愧的“零售之王”。

平安銀行自2016年底開始零售轉(zhuǎn)型以來，客戶分?jǐn)?shù)逐年提升追趕勢頭極強，彰顯了其轉(zhuǎn)型的良好開局，但當(dāng)前較弱的負(fù)債使之資產(chǎn)端風(fēng)險偏好更高，在資產(chǎn)質(zhì)量、盈利穩(wěn)定性上表現(xiàn)弱于招行。我們認(rèn)為，隨著平安客戶基礎(chǔ)能力進一步強化，檢驗其零售轉(zhuǎn)型成功的重要標(biāo)志是其零售負(fù)債基礎(chǔ)更為扎實、負(fù)債成本更低，最終帶來更好更穩(wěn)定的業(yè)績。

有別于大眾的認(rèn)識

市場上對于零售銀行的分析更針對于財務(wù)指標(biāo)，本篇報告基于客戶和業(yè)績兩個維度，從客戶角度切入，以客群分析為核心，以穩(wěn)健高質(zhì)量的業(yè)績?yōu)榻K點檢驗零售銀行的競爭力，通過橫向、縱向可比的數(shù)據(jù)支撐，全面客觀地分析零售銀行。

報告正文

1. 方法論：基于客戶和業(yè)績雙重維度

隨著利率市場化的逐步深入，輕資本化、弱周期性等諸多優(yōu)點的零售業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行的未來發(fā)展愈加重要，而國內(nèi)銀行普遍零售業(yè)務(wù)占比仍然偏低，伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展與居民財富的積累，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展空間仍十分廣闊。近年來，各家銀行紛紛提出“零售轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略方向，以住房按揭貸款、信用卡、消費金融、私人銀行等為代表的零售銀行業(yè)務(wù)快速增長。本篇報告目的在于基于可得數(shù)據(jù)，建立較為客觀全面的零售銀行的綜合競爭力評價體系。

本套評價體系基于客戶和業(yè)績的雙重維度，客戶角度包含客戶獲取、客戶經(jīng)營兩大重要基礎(chǔ)能力，業(yè)績角度則從風(fēng)險管理和經(jīng)營效率入手，對零售銀行進行全方位的評價?？蛻艋A(chǔ)：零售銀行的核心競爭力與其他零售行業(yè)相同是客戶，獲客能力、客戶價值挖掘能力是貢獻(xiàn)收入的兩大基礎(chǔ)。因此以客戶為核心，我們通過客戶獲取和客戶經(jīng)營兩個角度評價該家零售銀行的基本功;業(yè)績表現(xiàn)：通過以風(fēng)險為核心的風(fēng)險管理和以成本、利潤為衡量核心的經(jīng)營效率兩大維度衡量。

我們認(rèn)為，只有不斷夯實客戶端的基本功，積累更多零售客群、深挖單客價值由此沉淀更為扎實的負(fù)債基礎(chǔ)，帶動成本端下行并穩(wěn)定，形成低不良、高息差、輕資本的良性循環(huán)，方能進一步形成高且穩(wěn)定的盈利能力，從而真正完成零售銀行建設(shè)。

我們以等權(quán)重相加計算以得到零售銀行總分，即

零售銀行分?jǐn)?shù)=客戶獲取+客戶經(jīng)營+風(fēng)險管理+經(jīng)營效率

每個能力打分均為1-5分，因此零售銀行總分在4-40分的區(qū)間。每個能力在打分時都分為規(guī)模指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)，打分均在1-5分區(qū)間，規(guī)模和質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重分別為40%和60%，即

在具體指標(biāo)選取上，根據(jù)數(shù)據(jù)可得性和可對比性，每個能力選取若干指標(biāo)衡量該能力的表現(xiàn)情況(具體參見表1)?？蛻臬@取：在零售客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，輔以App用戶數(shù)為規(guī)模指標(biāo)。在互聯(lián)網(wǎng)時代大潮當(dāng)中，各家銀行紛紛選擇“移動優(yōu)先”的策略，利用App幫助獲客曲線變的更陡峭，是新時代衡量獲客能力的重要維度。質(zhì)量指標(biāo)上，從高凈值客戶和增速兩個維度入手，選擇高端私行客戶占比以及零售客戶數(shù)復(fù)合增速兩個指標(biāo)。客戶經(jīng)營：規(guī)模指標(biāo)從客均角度出發(fā)，選擇AUM、存款和營收來衡量單客貢獻(xiàn);質(zhì)量指標(biāo)從利差、中收和月活(MAU)衡量。風(fēng)險管理：零售貸款不良率、零售條線信用成本，越低越好。經(jīng)營效率：零售條線利潤占比、零售條線ROA、零售條線成本收入比(越低越好)。

我們采用離差標(biāo)準(zhǔn)化的方法對各個指標(biāo)進行標(biāo)準(zhǔn)化打分，使打分結(jié)果映射至1-5的區(qū)間。各家行各指標(biāo)打分=標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)*4+1，標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)=(實際值-最小值)/(最大值-最小值)。舉例：加入A、B、C、D、E五家銀行零售客戶數(shù)分別為1000萬、800萬、2000萬、5000萬和8000萬，那么E銀行零售客戶數(shù)指標(biāo)打分為5分，B銀行為1分，D銀行打分=(5000-800)/(8000-800)*4+1=3.33。

根據(jù)以上評價體系我們計算零售銀行分?jǐn)?shù)，由于無法通過公開渠道獲得全部銀行的全部數(shù)據(jù)，所以我們選取了有披露數(shù)據(jù)的多家銀行作為樣本，其中包含招商銀行和平安銀行。這里需要說明的是，上述標(biāo)準(zhǔn)化方法的原理使得只要確定最大值和最小值，全體樣本數(shù)的多少并不影響某個樣本的打分，因此盡管樣本數(shù)較少，但可以在一定程度上代表國內(nèi)零售銀行當(dāng)前的能力邊界，對各家銀行的打分比較合理。

2.零售銀行競爭力分析

招商銀行始終名列前茅、平安銀行追趕勢頭極強客戶基礎(chǔ)能力快速提升、大行憑借規(guī)模效應(yīng)亦有一定優(yōu)勢、以對公為主的股份行也在逐漸彌補零售業(yè)務(wù)短板。從客戶基礎(chǔ)能力上看，最早確定零售戰(zhàn)略并堅持到現(xiàn)在的招商銀行表現(xiàn)尤為突出，始終處于樣本中最高水平，客戶獲取及客戶經(jīng)營能力極強。平安銀行作為零售銀行的追趕者，在客戶獲取與客戶經(jīng)營方面逐漸發(fā)力，得分逐年提升，從第三提升至第二，與招行之間的差距也逐漸縮小，彰顯其零售轉(zhuǎn)型的良好開局與成效。

大行由于規(guī)模效應(yīng)在客戶端表現(xiàn)較為穩(wěn)定。以對公為主的股份行，客戶端基礎(chǔ)能力相對于較弱，但近幾年亦積極發(fā)展零售業(yè)務(wù)補短板。夯實客戶基礎(chǔ)是零售轉(zhuǎn)型的核心，由客戶沉淀出的強勁負(fù)債基礎(chǔ)是衡量零售銀行是否成功的關(guān)鍵。從獲取客戶、產(chǎn)生黏性，到深挖復(fù)合價值、形成強勁的負(fù)債基礎(chǔ)，整個過程需要一定時間精耕細(xì)作，因此從經(jīng)營夯實客群基礎(chǔ)到落腳至業(yè)績上形成穩(wěn)定的盈利能力和穩(wěn)健的資產(chǎn)質(zhì)量，需要不斷潛心修煉。在經(jīng)營效率和風(fēng)險管理上，客戶基礎(chǔ)相對更為扎實的招行表現(xiàn)更優(yōu)，平安銀行仍需一定時間逐漸證明其零售轉(zhuǎn)型的成效。

2.1 客戶：先獲取再經(jīng)營，深挖客戶價值

根據(jù)上述方法計算客戶分?jǐn)?shù)，招行始終位于第一，且2017年以來穩(wěn)步走高;平安客戶分?jǐn)?shù)逐年提升且提升速度更快，在17年從第三升至第二，且與招行的分差從2016年的2.55下降至1.31。

2.1.1客戶獲?。痕`行零售銀行戰(zhàn)略的第一步

客戶是零售銀行的基石，也是零售銀行真正的護城河，積累零售客群是各家銀行零售轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。在利率市場化的大背景下，各家商業(yè)銀行紛紛選擇加強零售業(yè)務(wù)能力，而國有行憑借廣泛的網(wǎng)點覆蓋、招行憑借更早確定零售戰(zhàn)略具備一定客戶端的先發(fā)優(yōu)勢，后發(fā)追趕的其他商業(yè)銀行通過各自的優(yōu)勢積極改善客戶獲取能力。

因此從2016-1H19的數(shù)據(jù)來看，招行穩(wěn)居首位且分?jǐn)?shù)進一步穩(wěn)步提升，不論從客戶規(guī)模還是客戶結(jié)構(gòu)均優(yōu)于其他銀行;平安憑借集團優(yōu)勢努力追趕，零售客戶增速顯著高于其他銀行，與招行的差距逐漸縮小。

互聯(lián)網(wǎng)時代，App渠道是獲取大眾客戶的全新重要手段：招行兩大App用戶數(shù)已經(jīng)超過零售客戶數(shù)。通過長期經(jīng)營產(chǎn)生客戶粘性，并使客戶通過財富的積累向更高凈值客群遷移以提高單客價值率，因此大眾客戶是零售客群金字塔中最為堅實和重要的基礎(chǔ)。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，獲取新一代客群最為重要的便是以App為主要渠道的“移動優(yōu)先”策略，因此各家銀行App用戶數(shù)增速均明顯快于零售客戶數(shù)。截至1H19，招行和平安App用戶數(shù)較2015年的復(fù)合增長速度分別為44%和61%，各家銀行積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代獲取年輕客群。

以招行為例，自2016年金葵花及以上客戶貢獻(xiàn)AUM比重進入穩(wěn)態(tài)后，招行通過線上數(shù)字化獲客的方式大幅擴展獲客邊界，兩大App用戶數(shù)同比增速始終保持在30%以上，自2016年以來大眾客戶數(shù)的同比增速也始終快于金葵花及私行客戶數(shù)的增速，彰顯了招商銀行利用App渠道積極獲客的成效。

我們注意到，2018年以來，招行兩大App用戶數(shù)已經(jīng)高于零售客戶數(shù)，且截至2Q19掌上生活A(yù)pp非信用卡用戶占比達(dá)到28.74%。這意味著在其他銀行的互聯(lián)網(wǎng)渠道仍處于更為便捷地服務(wù)老客戶的時候，招行的互聯(lián)網(wǎng)渠道已經(jīng)開始幫助其從非持卡客戶轉(zhuǎn)化為持卡客戶，從而助力其進一步經(jīng)營客戶提高客戶貢獻(xiàn)度。

平安銀行獲客快、質(zhì)量優(yōu)的核心原因：集團渠道是其獲客的獨特優(yōu)勢。平安銀行背靠集團的支持，通過綜拓渠道、集團生態(tài)圈建設(shè)和金融科技的助力，持續(xù)提升零售客戶獲取能力，2016-1H19，零售客戶數(shù)量年復(fù)合增速達(dá)35%，app用戶數(shù)年復(fù)合增速達(dá)61%，均顯著高于其他三家銀行。

此外，高端零售客戶的獲取是平安銀行未來重點發(fā)力方向之一，當(dāng)前私行高端客戶占比為0.043%，與招行(0.058%)之間的差距進一步縮小。平安集團擁有大量客戶基礎(chǔ)，且集團內(nèi)部協(xié)同性更強、集團客戶交叉滲透程度更高。截至2Q19，平安集團共有1.96億客戶，6937萬個人客戶同時持有多家子公司的合同，在整體客戶中占比35.4%，較年初提高0.8個百分點。憑借集團龐大的客群，平安銀行在客戶獲取上具備獨一無二的強大后盾。1H19，平安銀行零售凈增客戶(不含信用卡)、零售財富凈增客戶來自綜拓渠道的占比分別為31%和38%，占比趨于穩(wěn)定。

另外，我們注意到，綜拓貢獻(xiàn)的財富客戶正在顯著提升，1H19零售財富凈增客戶由綜拓渠道貢獻(xiàn)4.9萬戶，同比大幅提高79%。穩(wěn)定貢獻(xiàn)客戶的基礎(chǔ)上，資產(chǎn)質(zhì)量更好是平安銀行集團獲客的另一大優(yōu)勢。截至2Q19，平安銀行新一貸、汽車金融和信用卡三大零售尖兵產(chǎn)品的綜拓渠道客戶的不良率分別為0.53%、0.54%、1.16%，分別低于整體0.60、0.08和0.21個百分點。

2.1.2客戶經(jīng)營：提高單客貢獻(xiàn)是重點

獲客后，以基本賬戶為基礎(chǔ)通過多樣化的零售產(chǎn)品服務(wù)以提高單客貢獻(xiàn)是客戶經(jīng)營的重點。在將客戶引入到該銀行體系內(nèi)后，以基本賬戶為先導(dǎo)向客戶交叉銷售金融產(chǎn)品，增加向每個客戶出售的產(chǎn)品的平均數(shù)量，從而實現(xiàn)收入的最大化及單位固定成本的最小化?！耙勒樟闶坫y行產(chǎn)品的復(fù)雜程度與對銀行利潤的貢獻(xiàn)程度，從最簡單和對銀行利潤貢獻(xiàn)最小的基本賬戶開始，然后依次是儲蓄、保險、直接投資、消費者貸款、信用貸款、長期儲蓄(人壽、養(yǎng)老、共同基金)、和抵押貸款。”

[1]從歐洲銀行的經(jīng)驗來看，在法國和挪威，客戶在基本賬戶之外平均持有的銀行產(chǎn)品達(dá)到3.3個。由于國內(nèi)銀行業(yè)缺乏相關(guān)的數(shù)據(jù)，我們通過客均AUM衡量單客財富管理業(yè)務(wù)情況、通過客均零售存款衡量單客存款貢獻(xiàn)情況、通過零售存貸利差和零售中收占比衡量零售條線的盈利水平以及客均零售營收等最為直觀的指標(biāo)衡量單客的貢獻(xiàn) 。

從2016-1H19數(shù)據(jù)分析，招行憑借更高的單客貢獻(xiàn)、更高的盈利指標(biāo)和更活躍的App用戶始終保持第一的水平;平安銀行客戶經(jīng)營能力穩(wěn)步提升，目前位于樣本銀行第二的位置。

從樣本銀行的客戶經(jīng)營能力打分細(xì)項來看，我們認(rèn)為：1)較高的零售存貸利差和零售中收占比是零售銀行的顯著特征：以零售為主要戰(zhàn)略的招行和平安均具備較高存貸利差和較高零售中收占比的特征，由于零售貸款類產(chǎn)品中消費貸、信用卡不與LPR掛鉤，息差在當(dāng)前的利率下行的周期當(dāng)中更為有利，且中收占比更高意味著輕資本化越強。

因此，在當(dāng)前利率市場化的大背景下，提高零售銀行業(yè)務(wù)占比有利于商業(yè)銀行脫敏于經(jīng)濟周期的波動;2)獲客后需深挖客戶的復(fù)合價值：盡管招行在客戶規(guī)模上并不是最大的，但客均AUM、零售存貸利差和零售中收占比上均更高，我們認(rèn)為招行在基礎(chǔ)賬戶的體系上，挖掘客戶的財富管理、消費金融等多重需求，多產(chǎn)品服務(wù)下使得招行的客均零售營收顯著領(lǐng)先。

對于平安銀行，由于其仍處于在零售轉(zhuǎn)型大力獲取零售客戶的階段，因此在客均AUM、客均零售存款方面仍略弱于其他銀行，但在零售存貸利差、零售中收占比的質(zhì)量指標(biāo)方面平安銀行表現(xiàn)較好，因此隨著挖掘客戶的復(fù)合需求，沉淀AUM和零售存款，較為短板的指標(biāo)提升后，平安銀行的客戶經(jīng)營實力有望進一步抬升。

與上一部分App用戶數(shù)相呼應(yīng)，App月活數(shù)衡量了互聯(lián)網(wǎng)渠道的客戶經(jīng)營表現(xiàn)：更高的月活意味著線上服務(wù)客戶能力的提升。招行將月活躍用戶(MAU)確立為北極星指標(biāo)，重新定義了大眾零售客戶的服務(wù)邊界，促進經(jīng)營與拓客的良性循環(huán)。在不同量級的App用戶數(shù)上招行的月活更高，代表招行App服務(wù)客戶的能力更強。

從招行披露的更為細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)來看，招行兩大App通過線上的方式服務(wù)理財客戶、消費金融客戶的能力都較強。1)App銷售理財筆數(shù)和金額占比提升：1H19招行App理財銷售筆數(shù)和金額占比分別為69.9%和81.8%，較2018年分別提高2和11個百分點;2)App銷售理財戶均金額下降：1H19 App戶均銷售理財金額為76萬，同比下降21%，更低的戶均理財銷售金額表明招行通過App服務(wù)大眾客戶的能力明顯提升;3)App渠道辦理消費金融的比例穩(wěn)定在48-50%。

2.2業(yè)績：穩(wěn)健高質(zhì)量的業(yè)績是檢驗零售銀行競爭力的重點

我們計算樣本銀行的業(yè)績分?jǐn)?shù)，招行位于第一，得分波動不大，1H19較2018年的分?jǐn)?shù)略有下滑;平安銀行位于第三，在2017年沖高后，2018年、1H19持續(xù)下滑，但降幅有所收窄。

2.2.1風(fēng)險管理：扎實的負(fù)債基礎(chǔ)是降低風(fēng)險偏好的前提

我們選取零售貸款不良率及零售條線信用成本為核心觀測指標(biāo)，指標(biāo)越低風(fēng)險管理分?jǐn)?shù)越高。從2016-1H19的數(shù)據(jù)來看，由于國有行在零售信貸投放上風(fēng)險偏好極低、以按揭為主，因此在風(fēng)險管理分?jǐn)?shù)上更高;招行相對而言更為穩(wěn)定，平安銀行始終偏低。

負(fù)債基礎(chǔ)決定風(fēng)險偏好：招行與平安在風(fēng)險管理分?jǐn)?shù)上差距較大的根本原因在于負(fù)債基礎(chǔ)，更為扎實的負(fù)債尤其是核心存款，帶來更低的負(fù)債成本，因此在資產(chǎn)端的風(fēng)險偏好更低、擺布余量更大、資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)。由于招行零售轉(zhuǎn)型早，通過優(yōu)化網(wǎng)點、服務(wù)打造零售護城河——極強的存款基礎(chǔ)，表現(xiàn)為存款占比高、活期存款占比高、負(fù)債成本低等特征。因此招行在資產(chǎn)端的擺布上較平安銀行更為保守，按揭占比更高，零售貸款收益率低于平安，較低的風(fēng)險偏好也使得招行的資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)，形成了零售銀行“高息差、低不良”的良性循環(huán)。

優(yōu)秀的零售銀行并不意味著存貸兩端均全部為零售，以上量快、規(guī)模效應(yīng)顯著的對公存款支撐收益-風(fēng)險屬性更優(yōu)的零售貸款，是非常有效的零售銀行模式，招行亦是如此。

首先，平安作為零售銀行賽道上的追趕者，利用集團資源，先以LUM帶動AUM，再逐漸夯實零售負(fù)債基礎(chǔ)以降低風(fēng)險偏好形成最佳零售銀行資負(fù)結(jié)構(gòu)是可以理解且可行的轉(zhuǎn)型路徑，短期內(nèi)在風(fēng)險仍可控的情況發(fā)展消費貸、信用卡等零售產(chǎn)品是正確的。

其次，平安銀行資本金補充到位后4Q19已經(jīng)開始重新投放對公貸款，利用對公業(yè)務(wù)新模式(2019年8月26日發(fā)布的《平安銀行深度：平安特色的對公業(yè)務(wù)新模式》報告中提出的依托集團聯(lián)動、以“大基建”、“不動產(chǎn)”等風(fēng)險偏好較低的行業(yè)為主的對公業(yè)務(wù)模式)極有效地幫助其快速解決存款薄弱的短板，也為其精耕細(xì)作零售負(fù)債贏得充分的時間。

貸款端，4Q19單季度平安銀行新增對公貸款(含貼現(xiàn))占新增貸款比重為51%，而前三季度則僅為22%。存款端，4Q19平安銀行對公存款回到超越中報高點(1.8萬億元)的水平，季度環(huán)比增長7.0%至1.85萬億元，總存款季度環(huán)比增長6.4%至2.44萬億元，高于中報2.34萬億元。

我們預(yù)計，平安銀行隨著存款短板逐漸解決，將支撐其在資產(chǎn)端的風(fēng)險偏好進一步下行，從而逐漸形成更為良性的零售銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。

2.2.2經(jīng)營效率：強大的負(fù)債基礎(chǔ)支撐穩(wěn)定高質(zhì)量業(yè)績

提升客戶基礎(chǔ)能力形成扎實的客群最終將沉淀為穩(wěn)定、低成本的負(fù)債基礎(chǔ)，有助于銀行在較低的風(fēng)險偏好下獲得穩(wěn)健高質(zhì)量業(yè)績。從盈利性上來看，對2016-1H19數(shù)據(jù)分析，零售轉(zhuǎn)型已久的招行在零售利潤占比和零售條線ROA兩個指標(biāo)均表現(xiàn)領(lǐng)先，且始終保持較為穩(wěn)定的水平;平安銀行作為后發(fā)追趕者，零售利潤占比從2016年的41%提升至1H19的70%，

由于2017年零售三大尖兵產(chǎn)品發(fā)力，零售條線ROA以3.24%的水平排名第一，2018年雖略有下滑但1H19年重啟回升趨勢，盈利能力的穩(wěn)定性相對較差。我們認(rèn)為，對于當(dāng)前仍在零售轉(zhuǎn)型道路上的平安銀行而言，當(dāng)前更為重要的是精耕細(xì)作客戶，提高基礎(chǔ)能力方能逐漸穩(wěn)定盈利的波動。

線上服務(wù)結(jié)合智能化輕型化網(wǎng)點的模式將會幫助商業(yè)銀行持續(xù)優(yōu)化運營成本。效率角度來看，大部分銀行零售成本收入比處于平均水平區(qū)間，招商銀行、平安銀行零售條線成本收入比近幾年呈現(xiàn)下降趨勢，其中招行與平安始終保持較高的分?jǐn)?shù)。近幾年各家商業(yè)銀行均在加大科技上的投入，比如招商銀行1H19信息科技投入36.33億元，同比增加64%，占公司營業(yè)收入的2.8%;平安銀行1H19 IT資本性支出及費用合計同比增長36.9%。我們認(rèn)為，前期的科技投入有利于未來零售成本收入比的進一步下降。

過去，銀行業(yè)獲客是以網(wǎng)點體系為核心，在渠道為王的理念下，銀行大肆鋪設(shè)線下網(wǎng)店搶占市場占有率。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，客戶的需求習(xí)慣也隨之發(fā)生變化，除必要需求仍通過網(wǎng)點辦理外，大量的非必要需求已經(jīng)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。傳統(tǒng)的營銷獲客方式難以維持，其營運成本高、產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、人均服務(wù)能力較弱等問題逐漸暴露出來。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的進一步發(fā)展，商業(yè)銀行拓展了客戶獲取及服務(wù)的邊界，線上服務(wù)結(jié)合智能化輕型化網(wǎng)點的模式更好地解決人均產(chǎn)能不足的問題，這將會幫助商業(yè)銀行持續(xù)優(yōu)化運營成本。

舉例來說：1)線上服務(wù)提高人均服務(wù)效能：招行2018年建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心，突破物理網(wǎng)點的限制，依靠網(wǎng)絡(luò)直營服務(wù)零售客戶。2018年末線上直營零售客戶386萬戶，直營客戶AUM同比增長17.8%，較全量零售客戶AUM增幅高出7.5個百分點。

2)智能化網(wǎng)點為銀行減負(fù)提效：平安銀行在大力提高其App口袋銀行的服務(wù)能力外，線下持續(xù)復(fù)制推廣“輕型化、社區(qū)化、智能化、多元化”的零售新門店，實現(xiàn)更小的面積、更多的功能、更高的效率，截止2Q19平安共計211家新門店。一方面，與傳統(tǒng)網(wǎng)點概念相比租金成本約降低40%;另一方面，減少現(xiàn)金柜臺，運營人員“從柜臺走出來”提升服務(wù)效率和客戶體驗。

根據(jù)新聞介紹，以平安銀行廣州流花支行為例，流花支行在未升級之前，每周新增的AUM是500萬元~700萬元;升級改造之后，每周新增的AUM可以達(dá)到2500萬元~3000萬元。智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型幫助平安銀行1H19減少運營及固定成本開支2.1億元，零售營收同比增長14%。

3. 結(jié)論：客戶是根本，給轉(zhuǎn)型中的銀行更多時間

基于客戶和業(yè)績兩大維度對零售銀行進行評價，通過上文的分析，我們認(rèn)為：1)客戶是根本：量大質(zhì)優(yōu)的客群一方面助力深挖客戶價值支撐收入，另一方面構(gòu)筑穩(wěn)定且成本低的負(fù)債;2)穩(wěn)健高質(zhì)量的業(yè)績是檢驗零售銀行競爭力的終點：強大的負(fù)債基礎(chǔ)決定了資產(chǎn)端擺布余量大、風(fēng)險成本低，由此形成“低不良、高息差”的良性循環(huán)。

因此，對于零售銀行而言，客戶是最為重要的基礎(chǔ)，通過科技的手段拓展獲客和經(jīng)營客戶的邊界，形成穩(wěn)定而龐大的零售客群是一切的根基。扎實的客戶基礎(chǔ)最終將逐漸沉淀為強大的負(fù)債基礎(chǔ)，幫助銀行在業(yè)績上表現(xiàn)為穩(wěn)定的高盈利。當(dāng)然，客戶基礎(chǔ)能力建設(shè)的過程是真正需要時間精耕細(xì)作的，而不是一蹴而就的，因此三十年堅守零售戰(zhàn)略的招行是當(dāng)下的“零售之王”，與此同時我們也應(yīng)給予擁有獨特的集團優(yōu)勢和強大的科技支撐的平安銀行時間，去驗證其零售轉(zhuǎn)型過程中從提高客戶基礎(chǔ)能力到提高盈利穩(wěn)定性的成效。

行業(yè)觀點：維持銀行板塊看好評級。1)基本面與估值角度：基本面趨勢仍進一步向好而當(dāng)前銀行板塊估值僅0.80X 20年P(guān)B，估值與基本面嚴(yán)重不符。2)外部輿論環(huán)境正在糾偏：市場對于銀行單方面讓利的錯誤認(rèn)識正在修正，降低實體融資成本的前提是降低銀行負(fù)債成本，預(yù)計監(jiān)管將進一步通過管理高息存款產(chǎn)品引導(dǎo)銀行負(fù)債成本進一步下降;3)經(jīng)濟數(shù)據(jù)存在向上彈性：金融數(shù)據(jù)預(yù)計持續(xù)改善，全面政策托底的背景下，經(jīng)濟數(shù)據(jù)存在向上彈性。4)非標(biāo)嚴(yán)監(jiān)管下來自銀行理財?shù)脑隽抠Y金配置需求：理財凈值化轉(zhuǎn)型、非標(biāo)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，理財資金尋求高收益標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的配置需求下將逐漸進入資本市場。

標(biāo)的推薦：金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，選擇適合未來金融體系與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的賽道，并在其中領(lǐng)跑同業(yè)是當(dāng)前銀行板塊選股的重要主線，好的商業(yè)模式和獨特的資源稟賦支撐優(yōu)秀的銀行穿越周期。首推組合：A股：平安銀行、郵儲銀行、招商銀行、常熟銀行、寧波銀行;H股：郵儲銀行（01658）、招商銀行（03968）、建設(shè)銀行（00939）。彈性組合：光大銀行（06818）、南京銀行。

風(fēng)險提示：銀行披露數(shù)據(jù)的全面性有可能影響模型的有效性，經(jīng)濟大幅下行引發(fā)銀行不良風(fēng)險。

（編輯：孟哲）