海倫司(09869)2023H1業(yè)績會：嗨啤合伙人計劃初見成效 計劃未來三年內(nèi)將合伙人門店數(shù)量提升到1000家

智通財經(jīng)APP獲悉，8月25日，海倫司(09869)發(fā)布截至2023年6月30日止六個月中期業(yè)績。公司2023H1實現(xiàn)營收7.10億元，同比減少18.73%，經(jīng)調(diào)整凈利潤1.77億元，同比扭虧為盈。在業(yè)績交流會上，海倫司提到，公司推出了合伙人門店模型，該模型的保本點較低，風(fēng)險較小，計劃未來三年內(nèi)將合伙人門店的數(shù)量提升到1000家。6月啟動嗨啤合伙人計劃，小店加盟初見成效。新開的嗨啤合伙人門店的平均單店日均坪效約為2023上半年新開門店的約2.6倍。截至2023年8月25日，合伙人簽約數(shù)量超80個，已開業(yè)酒館11家。

降低門店成本上，海倫司表示，經(jīng)過整個調(diào)整之后，現(xiàn)在門店的成本，特別是在公司引入了3G材料和三d模型和新材料，打造了一個很極致的環(huán)境氛圍之下，只需要幾十萬就能夠開一家酒館體驗型的一個場景，極大地降低了開一家酒館的投資額，使得投資額與奶茶和咖啡相當。

Q&A

Q：公司在供應(yīng)鏈和產(chǎn)品端所做的工作有哪些？

A：上半年海倫司進行了供應(yīng)鏈資源整合和體制降本，引入新的酒廠生產(chǎn)核心產(chǎn)品，降低了采購成本。通過物流模式的優(yōu)化，如誠信交接和開放收貨窗口期，提高了門店周轉(zhuǎn)率。海倫司還持續(xù)進行產(chǎn)品創(chuàng)新，推出了三款飲料化酒飲，并重視客戶連接，通過自創(chuàng)小程序和營銷活動吸引消費者。

Q：公司在高校推廣活動方面有哪些做法？

A：上半年海倫司在全國115個高校舉辦了畢業(yè)歌會，并建立了校園大使機制，引入喜愛海倫司的大學(xué)生宣傳。目前有1960位校園大使，覆蓋了全國1200所大學(xué)。海倫司還計劃發(fā)展校園社團大使，以建立更穩(wěn)定的連接。

Q：公司今年上半年的業(yè)績?nèi)绾危?/strong>

A：上半年海倫司實現(xiàn)了7個多億的營業(yè)收入和1.77億元的凈利潤，經(jīng)調(diào)整的凈利潤率達到了25.0%。毛利率從去年的66%提升到了72.3%，主要因為自有產(chǎn)品的熱銷。費用率也有明顯的下降，人力成本降至23.9%，房租成本回到了14%，其他費用也有所下降。單店層面，海倫司的日銷和新開門店的日銷都有提升。

Q：公司推出的新的開啟合伙人的門店模型有什么特點？

A：新的門店模型實現(xiàn)了成本效率和體驗的平衡，通過更低的成本實現(xiàn)了更精準的選址和更高的門店日銷，為消費者提供更好的體驗。海倫司在降低門店投資方面做了很多工作，將門店的前期投資降低到了約200萬左右。同時，通過調(diào)整功能區(qū)域和施工環(huán)節(jié)，進一步降低了門店投資

Q：你們現(xiàn)在門店的成本是如何降低的？

A：經(jīng)過整個調(diào)整之后，我們現(xiàn)在門店的成本，特別是在我們引入了3G材料和三d模型和新材料，打造了一個很極致的環(huán)境氛圍之下，我們只需要幾十萬就能夠開一家酒館體驗型的一個場景，極大地降低了我們開一家酒館的投資額，使得投資額與奶茶和咖啡相當。

Q：你們是如何降低保本點的？

A：我們一直在強調(diào)保本點，特別是在環(huán)境的不確定性在加息的情況下，我們要保持門店的安全墊足夠低。通過推出新的店型，我們成功降低了保本點，使得門店的保本點從原來的五六千降低到了2600-2800，大大降低了門店的安全底線。

Q：你們的門店利潤有何改善？

A：通過降低成本和提高效率，我們的門店利潤得到了顯著改善。例如，我們開設(shè)的一些合伙人門店，在成本較低的情況下，實現(xiàn)了較高的日銷售額和利潤率，甚至能在早上9點10點就實現(xiàn)保本。隨著市場好轉(zhuǎn)，門店的彈性也會增加，這是一個重要的優(yōu)勢。

Q：你們是如何拓寬市場下沉空間的？

A：我們成功拓寬了市場下沉空間，例如我們的合伙人在江西的修水縣開設(shè)的門店，雖然是一個縣城，但門店的銷售額和利潤率都很高。同樣，我們還進入了許多其他縣城，如新疆的喀什、伊犁，以及湖北的潛江等地這些地方的合伙人找到了成本低、銷售額高的鋪子，為我們的擴張?zhí)峁┝烁鄼C會。

Q：為什么合伙人門店能夠?qū)崿F(xiàn)超出預(yù)期的效果？

A：合伙人門店的成功是因為他們具有老板思維，能夠更好地選擇位置和經(jīng)營方式，同時他們的經(jīng)營思維、實力和資源也優(yōu)于我們，這使得他們能夠在前端選址和客戶開發(fā)方面有更大的優(yōu)勢。合伙人的優(yōu)勢與我們的標準化和供應(yīng)鏈整合形成了互補，共同創(chuàng)造和分享價值。

Q：你們的投資回收期有何改善？

A：通過成本降低和效率提高，門店的盈利模型得到了顯著改善，投資者的回收期也明顯縮短了。

Q：為什么海倫司的門店日銷售額能夠?qū)崿F(xiàn)20萬？

A：我們現(xiàn)在開的門店平均每天的銷售額落在1萬元左右，這是我們新開門店的數(shù)據(jù)。

Q：為什么海倫司現(xiàn)在的門店銷售額與之前的店型相比有如此大的提升？

A：我們今年上半年開設(shè)的門店采用了新的店型，面積平均為460平米，相當于原來店型的2.6倍左右的提升。這是因為我們強調(diào)了相對值的重要性，不僅要看日銷售額，還要考慮保本點的倍數(shù)和平效之間的關(guān)系

Q：海倫司的合伙人模式在麗水取得了怎樣的成功？

A：在麗水，我們找到了一位合伙人，他在我們的發(fā)布會上表現(xiàn)出了非常積極的態(tài)度，他選擇了一個位置并成功開設(shè)了一家門店。盡管該地區(qū)的房租可能達到了兩三萬元，但他的門店實現(xiàn)了每天1.5萬元的銷售額，如果持續(xù)下去將在6個多月內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡。這個案例展示了合伙人的老板思維如何極大地提升門店的情況。

Q：海倫司開設(shè)的門店都是在空白市場嗎？

A：實際上，并不是所有的門店都是在空白市場開設(shè)的。比如在天津，我們也開設(shè)了一家門店，盡管當?shù)匾呀?jīng)有十幾二十家門店。而且盡管一線城市的保本點更高，我們在天津也找到了一個保本點僅為2800的位置，實現(xiàn)了每天超過1萬元的銷售額。這說明我們的模式在存量市場也能夠取得很高的效益。

Q：海倫司的合伙人模式對公司利潤的影響如何？

A：在合同期為4年的情況下，每個門店我們都會獲得15萬的首次加盟費。此外，我們還采用毛利提成的抽成方式。目前我們還沒有在供應(yīng)鏈端做特別多的加成，但隨著規(guī)模的擴大，我們相信我們可以以更低的成本采購商品，從而提高自身的利潤。這種模式在瑞信等公司也取得了很大的成功。

Q：海倫司的盈利模式在未來會有哪些迭代？

A：我們通過合伙人模式極大地拓寬了下沉市場的邊界，并提高了選址的準確性和精準度。因此，我們的整體盈利將更加穩(wěn)定、可確定性更高，風(fēng)險更低。隨著規(guī)模的擴大，我們相信我們可以發(fā)展成幾千家門店的規(guī)模。在此基礎(chǔ)上，我們的盈利模式還將有更多的迭代，為公司未來的盈利提供良好的動力。

Q：目前海倫司的合伙人進展如何？

A：自從6月下旬啟動以來，我們已經(jīng)開出了11家門店，并在8月底之前簽約了80多家門店?，F(xiàn)在已經(jīng)簽約了90多家門店。這一進展遠超出了我們的預(yù)期。

Q：目前公司簽約開店的進度如何？預(yù)期的開店數(shù)量是多少？

A：像去年過去的一周，平均每天是簽約兩家，過去一周簽約了14家，整個進度還是超過了我們的預(yù)期的，因為我們一開始我們本來對今年自己的預(yù)期是一個120家左右的一個水平，現(xiàn)在其實從這個數(shù)量上在他們都已經(jīng)完成了3/4了，現(xiàn)在還有4個月?，F(xiàn)在整個簽約的進度，我覺得整個簽約應(yīng)該后續(xù)也是會超過我們的預(yù)期的，后續(xù)大家也可以去關(guān)注我們的簽約的開店數(shù)量。

Q：目前公司簽約到開店的情況有哪兩種？

A：目前我們簽約到開店有兩個情況，如果你已經(jīng)有一個比較明確的符合我們要求的鋪面，基本上你從簽約之后，我們就開始進去就可以進場拆除，進場施工可能從簽約到開業(yè)一個半月左右就能開出來，比如像我們修水，一個多月就開出來了。還有一種情況是說他它這個區(qū)域位置很好，但是他目前還沒有找到意向的門店，他可能想先跟我們簽意向協(xié)議，鎖定它的一段期間內(nèi)的區(qū)域的權(quán)利，他要在這個區(qū)域按照我們的要求，找到這樣的一個門店，可能需要一個兩三周左右，如果你沒有鋪子，從一到鋪檔開業(yè)可能會變到兩個多月開出來，其實也還是一個非常高的速度。

Q：合伙人們對簽約進度很擔(dān)心嗎？

A：其實現(xiàn)在是合伙人比我們著急，他們很擔(dān)心沒有搶到很好的鋪面，而且我們其實是倒逼著他們一定要按照我們的要求去找出，比如說你簽了一個意向，如果你兩個月沒有找到符合我們要求的鋪子，不好意思，我就退錢給你，你的名額已經(jīng)沒有了，你只能讓下一個符合要求的人去找。所以其實現(xiàn)在整個的進度，我們以前是一對一的談判，但現(xiàn)在已經(jīng)安排不過來了，現(xiàn)在我們每周周末基本上就會有一場批次的這樣的一個談判，像我們上周日也是來了17組，最后也轉(zhuǎn)換了，目前應(yīng)該也是轉(zhuǎn)換了1/3左右的一個情況。

Q：公司對加盟合伙人的要求有多嚴格？

A：現(xiàn)在你有錢，我們是不會讓你簽約的，要不是你有找到意向的店鋪，或者你愿意按照我們的要求去找這樣的一個意向店鋪，所以其實是在我們卡得非常嚴的情況下，還有這么好的一個簽約的進度。

Q：海倫司在成功轉(zhuǎn)型后，對未來兩三年門店開店有何展望？

A：從我們目前的簽約速度來看，每周平均簽約兩家門店，預(yù)計整個四季度的節(jié)奏可以推算出下半年和明年的速度。我們預(yù)計明年會有更多的優(yōu)質(zhì)加盟商進入市場，他們可能會一次性簽約5個甚至10個名額。然而，我們希望對合伙人負責(zé)，不希望一下子開太多門店。我們會先讓他們開一兩家，如果表現(xiàn)不錯，我們再給予更多名額。所以門店開店的數(shù)量更多是我們自己在控制，以保證合伙人的盈利和整個區(qū)域的掙錢效應(yīng)穩(wěn)定。這樣一來，他們會將經(jīng)營成功的經(jīng)驗傳播給他們的親朋好友和合作伙伴，從而實現(xiàn)更廣泛的傳播。因此，對于門店數(shù)量的限制主要是出于對合伙人和消費者的負責(zé)，而不是我們的產(chǎn)能問題。

Q：最近每天簽約的數(shù)量是否受限于產(chǎn)能，還是出于謹慎選擇的理念？

A：具體到簽約和開店的速度，目前的情況超出了我們的預(yù)期。我們已經(jīng)開了11家門店，預(yù)計9月初還會開約10家。到了9月底，預(yù)計會有五六十家門店開業(yè)。我們正在梳理計劃，確保有一批門店在國慶節(jié)前開業(yè)讓大家在節(jié)假日期間享受到服務(wù)。所以，現(xiàn)在的簽約和開店速度是超出了我們的預(yù)期的。

Q：現(xiàn)在海倫司的加盟門店分布情況如何？

A：從我們目前的情況來看，海倫司的加盟門店分布比較廣泛，基本上每個省都有。其中，像江西、福建、浙江等省份有較多的分布，而且我們還有一些沒有太多城市布局的省份也有一定數(shù)量的加盟門店。從加盟門店的類型來看，目前以下層城市為主，也有一些一線城市，比如武漢、天津等隨著經(jīng)濟情況的變化，我們相信一二線城市會有越來越多優(yōu)質(zhì)的鋪面出現(xiàn)。

Q：公司的加盟商主要是個體戶還是職業(yè)加盟商？

A：海倫司的加盟商主要有兩類。首先，核心條件是擁有合適的鋪面或者有選擇的意愿和能力，還需要具備一定的資金實力。根據(jù)我們的畫像分析，有一部分加盟商是從事職業(yè)加盟的，他們可能在當?shù)刈隹Х?、奶茶等白天?jīng)濟，現(xiàn)在來加盟我們的夜間經(jīng)濟。還有一些是多年的粉絲，他們回到家鄉(xiāng)開門店，還有一些是資金實力雄厚的，他們可能是公司型的合伙人。我們更看重的是合伙人是否能夠按照我們的要求找到合適的鋪面，因為選址的精準度和成本對我們來說非常重要。

Q：公司推出的6塊9毛9的活動背后有什么考慮？

A：從戰(zhàn)略的角度來看，我們現(xiàn)在招商方面的熱情不減，進展也很強。我們目前是在攻城略地的階段，已經(jīng)將門店布局到中國的每個省份，甚至可能連村莊也會有門店出現(xiàn)。這個活動是我們推出的一個戰(zhàn)術(shù)，目的是吸引更多的消費者。在當前競爭激烈的市場環(huán)境下，我們希望通過這個活動提供的優(yōu)惠價格吸引更多人進店消費，增加品牌知名度，同時也可以提高門店的利潤。這個活動的背后考慮是我們將安全底線壓低，讓加盟商在經(jīng)濟回暖后能夠獲得更多的利潤

Q：是如何通過降價來擴大酒館品類的？

A：在工作日，我們主動降低價格以吸引更多消費者，刺激更多客群去消費，并進行供給側(cè)的改革，創(chuàng)造供給側(cè)的需求。

Q：為什么覺得在消費和流量方面很重要？

A：守住客人才能守住未來的持續(xù)性，我們一直致力于為消費者創(chuàng)造持續(xù)長期的價值。我們具有絕對的性價比優(yōu)勢和整合資源的能力，通過刺激更多客流進店，帶動其他品類的消費，提高整體競爭門檻。

Q：你們認為其他友商難以跟進你們的價格策略嗎？

A：我們通過降價策略將酒館價格降至6塊多，即使是9塊9，也很難被其他友商跟進。我們相信目前很多友商面臨嚴重的生存危機，而我們有能力和意愿進一步鞏固我們在行業(yè)中的地位。

Q：你們推出活動后，在下層市場門店有什么反應(yīng)？

A：在推出活動后，我們發(fā)現(xiàn)很多下層市場的門店迅速沖到了前面，包括利川、天津大港、麗水修水等地，這表明我們的品類擴張戰(zhàn)略對吸引更多消費者進店非常重要。

Q：你們對于價格降低對毛利的影響如何？

A：經(jīng)過測試，我們發(fā)現(xiàn)在工作日降價并不會對毛利端造成損失，反而可能會增加毛利額。我們還會推出更多引流款和其他高毛利的新產(chǎn)品，以提高競爭門檻。

Q：你們?nèi)绾伪ＷC利潤并促進小吃的消費？

A：引流款的推出會促進小吃的消費，我們也對部分小吃進行了提價。綜合計算下來，我們認為降價策略不會對毛利產(chǎn)生太多影響，反而會獲得更多客流量。這是我們推出活動的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)考量。

Q：關(guān)于加盟這一塊的投入和打磨，包括總部的費用應(yīng)該怎么樣展望？

A：我們將引入了加盟商，變成一個半開源的系統(tǒng)。加盟商會倒逼我們?nèi)ゴ蚰フ麄€營銷體系、人員布局的優(yōu)化以及供應(yīng)鏈的整合，對各方面都會提出更新的要求。我們已經(jīng)招了一批新人，并參考了市場上加盟做得很好的案例，建立了系統(tǒng)體系和管理項目進度的體系。我們的重點是賦能門店的管理，提升體驗度、數(shù)據(jù)預(yù)警性和其他方面的提升。加盟模式倒逼我們提升能力，投入方面主要是人員，我們要做到更少的人力做更大的事情。

Q：我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和毛利率的展望是怎樣的？運輸成本費用是加盟商還是公司來承擔(dān)？

A：我們對于產(chǎn)品推新的速度和質(zhì)量還不滿意，今年我們將重點建立新品特別注重酒飲的口感和出品方式。我們要提高新品的迭代效率和質(zhì)量。至于物流成本，門店終端的成本是有70%的毛利的，加盟商承擔(dān)運費。在中國物流發(fā)達的情況下，我們與物流公司合作，成本負擔(dān)并不大。

Q：加盟店供應(yīng)鏈層面公司有提成嗎？提成是多少？

A：是的，加盟店供應(yīng)鏈層面公司有一定的提成。提成比較少，主要是覆蓋一些成本率的加成，可能只占收入的一兩個點。隨著加盟店規(guī)模的擴大，我們預(yù)計明年會更快速地擴大規(guī)模那個時候能夠獲得更低的定價成本，這將會是很大的利潤機會。

Q：有關(guān)于成本降低和利潤增加的計劃是什么？

A：我們的下一步計劃是降低成本，尤其是加盟店供應(yīng)鏈層面的成本。隨著規(guī)模的擴大，我們預(yù)計能夠獲得更低的定價成本，這將會帶來很大的利潤增長。我們將努力實施這一計劃。