優(yōu)趣匯個護TP賽道稱霸，加碼B2C提高盈利水平

在增長軌道走了多年后，電商代運營終于廣泛獲得資本市場的接納。去年若羽臣、麗人麗妝先繼在A股上市。無獨有偶，優(yōu)趣匯已于日前通過聆訊，港股掘金的步伐往前邁了一大步。

根據(jù)智通財經(jīng)APP了解，優(yōu)趣匯是一家中國品牌電子商務(wù)零售及批發(fā)解決方案提供商，專注于日本品牌快速消費品，包括美妝產(chǎn)品及個人護理產(chǎn)品，截至最后實際可行日期，公司為28個品牌合作伙伴及其66個品牌提供品牌電子商務(wù)解決方案，其中58個品牌來自日本。

值得一提的是，優(yōu)趣匯和森松國際同為日系細分行業(yè)龍頭，森松國際首日上市暴漲超60%成為近期大熱新股，優(yōu)趣匯業(yè)務(wù)覆蓋顏值經(jīng)濟+三胎概念等多個熱門賽道，日系公司偏好低估值發(fā)行，同時具備很高未來成長性，低估值這一點森松有一定相似度，因此吸引了包括碧桂園、小林制藥集團、尤妮佳集團等眾多基石投資者。

根據(jù)灼識咨詢報告，2019年就通過中國電子商務(wù)渠道出售的日本品牌快速消費品以及日本美妝及個人護理產(chǎn)品類別GMV而言，優(yōu)趣匯在中國品牌電子商務(wù)解決方案提供商中排名第一，市場份額分別為5.5%及6.1%。

專注日本品牌的戰(zhàn)略，讓優(yōu)趣匯盡享賽道先行者的紅利。2018年至2020年，公司的營收分別為25.41億元（人民幣，下同）、27.82億元、28.01億元，日本品牌銷售所得的全部收入分別占總收入的98.0%、97.9%及97.3%，而向其提供服務(wù)所得收入分別占總收入的1.9%、1.8%及1.0%，同期的經(jīng)營利潤分別為1.55億元、1.71億元、1.45億元。

以個護為馬，向健康產(chǎn)品馳騁

寶尊電商-SW（09991）產(chǎn)品涵蓋全品類，麗人麗妝（605136.SH）精耕美妝賽道，優(yōu)趣匯則在個護領(lǐng)域獨樹一幟，近三年，公司個護產(chǎn)品收入占總營收比例近八成。

具體而言，2018年至2020年，成人個人護理產(chǎn)品營收分別為10.53億元、13.88億元、17.55億元；占總收入比例分別為42.2%、50.8%、63.5%。同期嬰幼兒個人護理產(chǎn)品的營收分別為8.17億元、7.60億元、4.19億元，占總營收的比例分別為32.7%、27.8%、15.1%。 

個護領(lǐng)域已然成熟，向多品類開拓也該盡早提上日程。以壹網(wǎng)壹創(chuàng)（300792.SZ）為例，上市前主要以美妝品類的代運營服務(wù)為主，服務(wù)品牌數(shù)量較少，上市之后新增潮玩、休閑食品品類，降低對單一品牌和品類的依賴。

優(yōu)趣匯同樣不滿足于個護領(lǐng)域，繼而把目光投向了健康產(chǎn)品，尤其是OTC藥品。優(yōu)趣匯作出上述選擇，原因有二。

其一，優(yōu)趣匯在健康產(chǎn)品賽道處于“萌芽”階段，便于深耕。2018年至2020年實現(xiàn)營收分別為7769.3萬元、1.17億元、1.74億元，占總營收比例分別為3.1%、4.3%、6.3%。

其二，公司在OTC藥品行業(yè)處于先行者，行業(yè)增速迅猛，前景明朗。根據(jù)灼識咨詢報告，隨著市場的逐步成熟及監(jiān)管政策的完善，就GMV而言，中國OTC在線零售市場規(guī)模預計將從2019年的人民幣151億元增長至2024年的人民幣536億元，復合年增長率為28.8%。

智通財經(jīng)APP了解到，除大判、大正制藥、獅王及小林外，優(yōu)趣匯已開始與另外兩個日本OTC品牌進行合作。根據(jù)灼識咨詢報告，按2019年GMV計，該兩個品牌為日本排名前13的OTC品牌。

公司在招股書中亦坦言，計劃在未來兩年內(nèi)將團隊擴大到約40名成員，包括藥劑師及負責品牌運營的其他員工，并對未來兩年內(nèi)該等品牌合作伙伴的產(chǎn)品營銷費用作出預算。

經(jīng)銷模式深度綁定品牌，發(fā)力B2C提高盈利能力

對于電商代運營企業(yè)而言，毛利、凈利的表現(xiàn)與其選擇的商業(yè)模式息息相關(guān)。

目前，電商代運營的收入方式分為兩種，一種是經(jīng)銷模式，代運營商從品牌方手中買斷商品自主銷售，以GMV確認收入；另一種是代銷模式，代運營商不擁有商品，僅提供運營服務(wù)，并按GMV的一定比例抽取盈利，以傭金計入收入。

相比來說，經(jīng)銷模式更有利于代運營商與品牌深度綁定，形成服務(wù)壁壘，但同時也對代運營商的現(xiàn)金儲備、倉儲物流和庫存管理能力提出了更高的要求。代銷模式則表現(xiàn)出輕資產(chǎn)的特點，通常對應(yīng)著更高的毛利率。

優(yōu)趣匯面對垂直品類客戶，以經(jīng)銷模式為主，代銷模式占營收比例不足兩成，因此財務(wù)表現(xiàn)上毛利率低于代銷、經(jīng)銷模式平衡的寶尊電商。2018年至2020年，公司的毛利率分別為24.3%、28.9%、31.7%。

值得關(guān)注的是，經(jīng)銷模式下，優(yōu)趣匯要保持一定的存貨水平。近三年，公司的存貨分別為4.12億元、4.00億元、6.59億元，存貨減值費用分別為2170萬元、2210萬元、3180萬元。長時間的存貨過?？赡芰罟镜膫}儲系統(tǒng)及履約能力承壓，并使存貨持有成本及陳舊存貨風險增加。優(yōu)趣匯亦在招股書中提及公司可能因存貨積壓而面臨存貨增加的風險。

優(yōu)趣匯以需要進貨的經(jīng)銷模式為主，需持有大量營運資金，為采購成本及經(jīng)營開支提供資金。因此公司的流動資金狀況與存貨及應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率息息相關(guān)。

近三年，公司的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為67.1天、75.8天、102.3天；應(yīng)收賬款金額分別為4.08億元、3.65億元、5.27億元；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為29.9天、29.9天、29.6天。由于存貨和應(yīng)收賬款增加，導致優(yōu)趣匯的經(jīng)營現(xiàn)金流收窄，2018年至2020年，分別為-5593.0萬元、3.47億元、-3.68億元。

盡管經(jīng)銷模式拖累了優(yōu)趣匯的財務(wù)表現(xiàn)，但該模式下與品牌方的合作周期一般更長，在產(chǎn)業(yè)鏈的介入程度更深，對于品牌方而言，更換供應(yīng)商的成本相對更高、客戶粘性更強，公司與40個超過三年合作的日本品牌建立長期合作關(guān)系，占日系品牌總數(shù)的70%。

根據(jù)智通財經(jīng)APP觀察，優(yōu)趣匯發(fā)力B2C業(yè)務(wù)，明顯提高了公司的盈利能力。從毛利率來看，B2B模式下公司毛利率一直維持在10%左右，2020年達到13.7%；而B2C業(yè)務(wù)的毛利率則維持在40%以上的高水平，2019年毛利率高達47.7%，該模式所產(chǎn)生的收入占同期總收入比例亦呈現(xiàn)增長態(tài)勢，分別為42.9%、48.6%及54.9%。

B2C業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，讓優(yōu)趣匯的運營零售業(yè)務(wù)毛利率在同行中脫穎而出。對比其他跨境電子商務(wù)運營商，優(yōu)趣匯的零售業(yè)務(wù)毛利率以位列行業(yè)首位，壹網(wǎng)壹創(chuàng)第二。

優(yōu)趣匯公開表示，未來公司將專注于在B2C模式下進一步發(fā)展業(yè)務(wù)，該模式為增值服務(wù)提供更大的空間，并不斷產(chǎn)生有價值的消費者見解，使其能夠指導銷售及營銷。

靠品牌“吃飯”，挖掘新平臺紅利

靠品牌“吃飯”是電商運營企業(yè)的生存之道。優(yōu)趣匯的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了其與品牌方的深度綁定，公司合作的品牌方數(shù)量從2018年的59增至最后實際可行日期的66。雖然不快，但至少亦步亦趨，穩(wěn)扎穩(wěn)打，長期合作的客戶數(shù)量為40個，占總客戶數(shù)量比例為61%。

如何挖掘增量空間，為更多品牌服務(wù)，便成為優(yōu)趣匯下一個考題。其實，對于各個代運營企業(yè)來說，增量空間的挖掘主要來自于兩個方面。

一是行業(yè)整合，優(yōu)趣匯雖然為出售日本品牌排名第一的公司，但其5.5%的市占率仍有極大的提升空間。根據(jù)灼識咨詢報告，以2019年通過電子商務(wù)渠道在中國出售的日本品牌快速消費品GMV計，優(yōu)趣匯是中國排名第一的品牌電子商務(wù)解決方案提供商，市場份額為5.5%，而按2019年的GMV計，中國前五大服務(wù)提供商合共擁有20%的市場份額。這揭示出日本代運營市場極度分散的格局，參與者眾多，但是普遍體量較小，對這部分玩家的整合將是頭部選手實現(xiàn)進一步擴張的重要途徑。

但要完成賽道內(nèi)的整合，對頭部玩家的能力、精力都有著更大的要求，從現(xiàn)有的成績來看，優(yōu)趣匯仍有差距。

二是新平臺紅利的挖掘。伴隨著淘系平臺而發(fā)展的電商代運營行業(yè)，以淘寶系為主要經(jīng)營陣地，各個玩家在淘寶生態(tài)內(nèi)的布局、排位都相對穩(wěn)定。但拼多多和京東的代運營生態(tài)還有待發(fā)展完善，青桐資本認為，三大平臺各有特色，京東增速迅猛，2017-2019年，交易量年均增速達76.1%，超過阿里巴巴，代運營發(fā)展空間大；拼多多后來居上，2018年上市后，2019年交易量增速達到113.4%，代運營剛起步，仍有較大留白。

從現(xiàn)有平臺運營的店鋪數(shù)量來看來看，優(yōu)趣匯重心仍在淘系平臺，其次是小紅書。截至最后實際可行日期，公司一般貿(mào)易在天貓上運營的店鋪數(shù)量為18家，跨境電子商務(wù)在天貓國際上運營的店鋪數(shù)量為26家。

如何適應(yīng)新品臺的玩法是優(yōu)趣匯乃至電商代運營企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。對于優(yōu)趣匯來說，若能在資本助力下，先行一步在新平臺打開進一步增長空間，則有望實現(xiàn)跨越式發(fā)展。