優(yōu)趣匯：日妝產(chǎn)品成功背后的操盤手

相信大多數(shù)人的童年，或多或少都受日本動(dòng)漫影響過，從早年的龍珠、寶可夢(mèng)、灌籃高手，到近十年的火影、海賊王，日本動(dòng)漫是80-90后人們的共同回憶。

除了動(dòng)漫，日本的很多產(chǎn)品都在匠人精神的打磨下，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)而有口皆碑。

比如在消費(fèi)電子領(lǐng)域，日本的公司是蘋果崛起之前的消費(fèi)電子之王，當(dāng)年能擁有一臺(tái)索尼電視機(jī)或者任天堂GameBoy，是一件足以吹噓很久的事情。

當(dāng)然，還有日本的日化產(chǎn)品，始終深受國人歡迎。自從國家2014年放松境外貿(mào)易的政策以來，資生堂、尤妮佳等海淘產(chǎn)品在中國越來越走俏。

我們今天要介紹的主角 —— 優(yōu)趣匯，正是在這個(gè)背景下強(qiáng)勢(shì)崛起。

一、行業(yè)背景

2014年可以說是跨境電商的元年。這一年，政府出臺(tái)一系列支持跨境進(jìn)口線上零售的政策，例如設(shè)立跨境線上零售試驗(yàn)區(qū)，放寬進(jìn)口商品的審批程序，降低保稅倉的稅率等等。

這一連串的政策解放了國人對(duì)于境外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求，根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，從2014年起，中國海外快消品的市場(chǎng)規(guī)模從564億快速上升至2019年的3234億，年復(fù)合增速高達(dá)41.8%。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭也相繼入局，阿里(09988)在2014年成立天貓國際，網(wǎng)易(09999)在2015年成立網(wǎng)易考拉，京東(09618)也在同年推出京東全球購，沒有人想錯(cuò)過跨境電商的紅利。

優(yōu)趣匯也敏銳地捕捉到了這個(gè)機(jī)會(huì)。

2014年，剛成立4年的優(yōu)趣匯開始進(jìn)入跨境電商市場(chǎng)，他們首先選擇的品類是日本快消品。原因很簡(jiǎn)單，在每年入境的眾多海外產(chǎn)品中，日本品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率始終穩(wěn)居第一，而快消品的消費(fèi)頻次又是最高的。

選對(duì)了賽道后，優(yōu)趣匯吃到了行業(yè)的紅利，成長(zhǎng)速度很快,并陸續(xù)與尤妮佳、資生堂、高絲等優(yōu)秀的國際品牌商進(jìn)行合作。根據(jù)招股書披露，截至最后實(shí)際可行日期，公司已為28個(gè)品牌合作伙伴提供品牌電子商務(wù)解決方案（涉及66個(gè)品牌），其中58個(gè)品牌來自日本。

其中最出名的是合作超過五年的尤妮佳。尤妮佳在日本家喻戶曉，主要生產(chǎn)紙類日用品，比如說紙尿褲、衛(wèi)生巾等，其2019年的收入在日本排名前三，我們所熟悉的衛(wèi)生巾品牌蘇菲，就是尤妮佳旗下子品牌。

在推廣產(chǎn)品的過程中，優(yōu)趣匯就好像他的名字一樣，注重"優(yōu)質(zhì)"和"趣味"，經(jīng)常會(huì)推出一些有趣又實(shí)用的產(chǎn)品。

例如在日本國內(nèi)很出名的小林制藥，也是優(yōu)趣匯的合作伙伴。小林的產(chǎn)品常常以創(chuàng)意而聞名，之前出品的洗眼液也因?yàn)橛钪娲筇鹛鸬氖褂枚诰W(wǎng)上爆火了一把。

借助行業(yè)紅利和自身精準(zhǔn)的產(chǎn)品選擇，優(yōu)趣匯在過去幾年成長(zhǎng)很快。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，以2019年通過電子商務(wù)渠道在中國出售的日本品牌快速消費(fèi)品GMV計(jì)，公司是中國排名第一的品牌電子商務(wù)解決方案提供商，市場(chǎng)份額為5.5%。

二、業(yè)務(wù)介紹

從優(yōu)趣匯的成長(zhǎng)歷程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，跨境電商的成功，很大程度上在于品類的選擇，而選品的背后反映出來的是公司對(duì)于市場(chǎng)的深刻洞察。

優(yōu)趣匯的創(chuàng)始人王勇有著20年以上的日本跨境貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期的行業(yè)浸淫，讓優(yōu)趣匯可以精準(zhǔn)的匹配國人的需求和合適的產(chǎn)品。

事實(shí)上優(yōu)趣匯的選品能力相當(dāng)出色，在26個(gè)長(zhǎng)期合作的品牌供應(yīng)商中，除了像資生堂、尤妮佳這些聞名中外的大牌之外，有不少是優(yōu)趣匯自己挖掘的品牌。

這些品牌一開始并不出名，但是靠著產(chǎn)品本身過硬的品質(zhì)，再加上適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營之后大放光彩，比如說江原道、艾天然和蓓歐菲等等。

這也帶出了跨境電商成功的另外一個(gè)關(guān)鍵詞 —— 運(yùn)營

運(yùn)營包括很多方面，例如：如何精準(zhǔn)把握瞬息萬變的市場(chǎng)需求，如何靈活運(yùn)用日新月異的營銷方式刺激消費(fèi)等，都在考驗(yàn)運(yùn)營公司的技巧和手段。

零售行業(yè)早已過了酒香不怕巷子深的年代，一款好的產(chǎn)品想要成功，產(chǎn)品力和營銷方式同樣重要。而營銷手段的更迭很快，從過去的單純花錢買流量式曝光，到現(xiàn)在小紅書、抖音等內(nèi)容平臺(tái)上的KOL帶貨，每一步都在考驗(yàn)電商公司的運(yùn)營能力。

而對(duì)于遠(yuǎn)在日本的境外品牌來說，想要打開中國市場(chǎng)，優(yōu)趣匯就是他們?cè)趪鴥?nèi)運(yùn)營商中的首選。

而運(yùn)營，恰恰也是優(yōu)趣匯的強(qiáng)項(xiàng)。從成立伊始，優(yōu)趣匯就打造了一整套從品牌分析、商品經(jīng)營，到數(shù)字營銷、客戶服務(wù)、物流管理的一站式運(yùn)營體系。借助這套體系，優(yōu)趣匯可以清晰的洞見用戶需求，然后去尋找對(duì)應(yīng)的品牌產(chǎn)品，然后線上開設(shè)店鋪，進(jìn)行銷售。

被再而三的驗(yàn)證成功的這套體系，即使優(yōu)趣匯沒有了這些品牌，還可以用同樣的方法去運(yùn)營其他產(chǎn)品；而這些牌子要進(jìn)入中國，離不開背后本土化的運(yùn)營推手--優(yōu)趣匯。

這樣的例子有很多。

比如2018年，舒蔻、安速及牛乳石堿這三個(gè)品牌，在經(jīng)過優(yōu)趣匯的整合營銷之后，在中國的平均收入從2018年的1860萬元，增長(zhǎng)至2019年的3540萬元和2020年的4570萬元，漲幅成跨越式的增長(zhǎng)。

再比如2019年雙十一，小林清新口氣咀嚼丸在優(yōu)趣匯的運(yùn)營下，成為天貓國際口香糖子類別的銷量第一。2020年的雙十一，小林海外旗艦店在天貓的口香糖子類別中排名第一。

優(yōu)趣匯點(diǎn)石成金的手段不止于此。

通過精準(zhǔn)的選品、高效的運(yùn)營形成自身的護(hù)城河后，過去三年，優(yōu)趣匯的收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，經(jīng)營利潤(rùn)也非常穩(wěn)定。

部分投資者對(duì)報(bào)告期內(nèi)股東TCI此前投資的優(yōu)先股所帶來的”賬面虧損“表示質(zhì)疑，但，且不論“賬面虧損”是因國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則的不同計(jì)量方式倍受影響，在2018至2020年三年間調(diào)整后凈利均達(dá)到1億元以上。再者，優(yōu)先股這個(gè)特殊權(quán)利已在2020年12月31日終止，對(duì)后續(xù)財(cái)報(bào)不會(huì)產(chǎn)生影響。

公司的實(shí)力是得到市場(chǎng)的一致認(rèn)可的。優(yōu)趣匯作為天貓國際2020年第一期招商合作伙伴，并獲得了阿里巴巴、京東、蘇寧易購等多個(gè)平臺(tái)頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

三、未來計(jì)劃

零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，優(yōu)趣匯在日本快消品市場(chǎng)份額雖排名第一，但是市占率也僅有5.5%，這對(duì)于優(yōu)趣匯來說，既是風(fēng)險(xiǎn)，也是機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)在于，優(yōu)趣匯可以繼續(xù)打磨自己的運(yùn)營體系來擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

對(duì)于未來，優(yōu)趣匯有一連串的發(fā)展計(jì)劃。

首先是拓展原有的體系，在運(yùn)營上嘗試更多的方案。例如營銷方面，2019年成立的MCN子公司栗豚文化，開始逐步培養(yǎng)美妝和個(gè)護(hù)領(lǐng)域自己的KOL，并且在抖音、小紅書、微博、淘寶中進(jìn)行新型營銷。

在技術(shù)上，優(yōu)趣匯也做了更多的嘗試。2020年，優(yōu)趣匯成為了阿里的品牌數(shù)據(jù)銀行認(rèn)證服務(wù)商，意味著優(yōu)趣匯可以訪問阿里資料銀行中的各種數(shù)據(jù)，并且使用各種分析工具。

通過這些數(shù)據(jù)和分析工具，優(yōu)趣匯可以更深刻的洞察用戶需求，以及不同用戶的偏好和習(xí)慣，針對(duì)客戶群體做出定制化的精準(zhǔn)方案。

當(dāng)然還有最近兩年很火的C2M模式。憑借對(duì)用戶和品牌的熟悉，優(yōu)趣匯反其道而行之，通過對(duì)客戶和品牌的分析進(jìn)行反向定制來增加客戶粘性。

除了縱向深挖，優(yōu)趣匯還在橫向上去進(jìn)行拓展。

既然有成熟的運(yùn)營體系，為什么不用到美國或者韓國的產(chǎn)品上呢？

優(yōu)趣匯在未來也計(jì)劃將成功的經(jīng)驗(yàn)移植到歐洲、美國及東南亞的品牌上，同時(shí)將品類拓展到美妝和護(hù)膚品之外，這部分的跨境市場(chǎng)還有很大增長(zhǎng)空間。

通過深化運(yùn)營、提升技術(shù)來修煉內(nèi)功，同時(shí)橫向拓寬品類，這樣的優(yōu)趣匯，未來成長(zhǎng)值得期待。

本文選編自微信公眾號(hào)“丫丫港股圈”，作者：嘉誠；智通財(cái)經(jīng)編輯：趙錦彬。