新股前瞻|解析天潤云上市路：“一波三折”，營收增速逐漸趨緩

近日，港股SaaS市場恐又添一名闖關(guān)新員。

6月7日，來自北京的企業(yè)云服務(wù)提供商天潤云股份有限公司(簡稱“天潤云”)向港交所提交招股書，擬在香港主板掛牌上市，其中中金公司為其獨(dú)家保薦人。

要真正說起來，天潤云的上市之路也屬于比較“波折”的類型。

據(jù)悉，天潤云在境內(nèi)的可變利益實(shí)體為天潤融通科技股份有限公司，在此之前，天潤云曾以天潤融通為主體在新三板掛牌上市，但最后因種種原因于2018年11月摘牌。隨后，于2020年10月天潤融通還擬在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，但在2021年2月天潤融通又決定不再尋求A股上市，并于同年4月終止A股上市前輔導(dǎo)。

直至如今，天潤云才又啟動了上市的“馬達(dá)”，叩響港交所的大門。

營收增速逐漸趨緩，中規(guī)中矩的天潤云?

智通財(cái)經(jīng)APP 了解到，天潤云最早的歷史可追溯到2006年，彼時(shí)其成立第一家經(jīng)營實(shí)體企業(yè)天潤融通，而后其又陸續(xù)成立了迅傳融通科技、欣峰信息科技及冠迅信息科技等子公司，分管銷售、技術(shù)及研發(fā)等業(yè)務(wù)活動。

拆分業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，天潤云主要是提供基于云模式為全面部署的綜合客戶聯(lián)絡(luò)解決方案，分為SaaS解決方案和VPC解決方案這兩大板塊。需要指出是，SaaS解決方案又是其核心業(yè)務(wù)，收益占比常年高達(dá)96%以上，其中SaaS解決方案又包括三種產(chǎn)品，即智能聯(lián)絡(luò)中心解決方案、遠(yuǎn)程座席解決方案、ContactBot解決方案。

值得一提的是，從市場份額及客戶規(guī)模的表現(xiàn)來看，天潤云發(fā)展至今似乎已經(jīng)形成一定的規(guī)模優(yōu)勢。

市場份額上，根據(jù)灼識咨詢報(bào)告披露，于2020年，按收入計(jì)，該公司已經(jīng)是中國最大的公有云客戶聯(lián)絡(luò)解決方案供貨商，市場占有率達(dá)10.2%;與此同時(shí)，于2020年，天潤云亦是中國首家將平臺與軟件定義廣域網(wǎng)絡(luò)(SD-WAN)集成的客戶聯(lián)絡(luò)解決方案供貨商。

客戶規(guī)模上，據(jù)招股書顯示，天潤云的客戶群涵蓋科技、教育、保險(xiǎn)、汽車、旅游、房地產(chǎn)及醫(yī)療等行業(yè)。于2020年，天潤云為超過2200名客戶提供服務(wù)，其中61名為大客戶。同期，公司的SaaS客戶留存率為77.9%，以金額為基礎(chǔ)的所有SaaS客戶凈留存率為105.0%，而大客戶SaaS客戶的凈留存率則高達(dá)114.6%。

那么，擁有如此廣泛客戶群體及較高市場份額的天潤云，基本面表現(xiàn)如何呢?

營收方面，從招股書披露的數(shù)據(jù)來看，近三年來該公司營收雖然保持增長狀態(tài)，但增速已經(jīng)出現(xiàn)放緩的趨勢：2018年至2020年，該公司的營業(yè)收入分別為2.93億、3.35億和3.54億元，逐年攀升，年復(fù)合增長率為9.9%。不過，從其2019年和2020年的營收同比增長表現(xiàn)來看，其增速已然出現(xiàn)下滑的情況，分別為14.33%、5.67%。

凈利潤方面，天潤云則保持較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，對此其還宣稱公司已經(jīng)連續(xù)6年實(shí)現(xiàn)盈利。據(jù)招股書數(shù)據(jù)披露，2018年至2020年，該公司實(shí)現(xiàn)凈利潤分別為5769.5萬、5914.5萬和7016.7萬元，年復(fù)合增長率達(dá)10.3%，同時(shí)2019年和2020年分別同比增長2.51%、18.64%。

(數(shù)據(jù)來源：天潤云招股書)

毛利潤方面，該公司亦呈現(xiàn)不斷增長的狀態(tài)，報(bào)告期內(nèi)分別實(shí)現(xiàn)毛利為1.52億元、1.56億元、1.75億元，年復(fù)合增長率為7.3%。不過，相較于不斷增長的毛利，天潤云的整體毛利率則表現(xiàn)比較波動，從2018年的52%下降至2019年的46.6%，又從2019年的46.6%增至2020年49.6%。

據(jù)悉，天潤云2019年毛利率下降主要是因?yàn)槠?019年調(diào)低向某些大客戶的報(bào)價(jià);2020年的毛利率增至49.6%，則主要是其2020年對獲取的部分新客戶的定價(jià)水平較高。由此可見，該公司的毛利率水平在一定程度上受限于客戶的壓制。

另外，現(xiàn)金流方面，2018年至2020年，天潤云的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為0.49億元、0.55億元、0.39億元;年末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物分別為0.99億元、0.17億元，0.33億元。從上述數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，不難看出，該公司目前的現(xiàn)金流似乎也不是處于十分充裕的狀態(tài)。

(數(shù)據(jù)來源：天潤云招股書)

基于上述數(shù)據(jù)，不難看出，天潤云的基本面可謂是“中規(guī)中矩”——雖沒有什么明顯的硬傷，但也沒有什么突出的亮點(diǎn)。

競爭激烈，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的客戶聯(lián)絡(luò)SaaS市場?

從行業(yè)前景來看，近年來，中國基于云的客戶聯(lián)絡(luò)解決方案行業(yè)發(fā)展迅速。

據(jù)灼識咨詢報(bào)告數(shù)據(jù)披露，中國基于云的客戶聯(lián)絡(luò)解決方案的市場規(guī)模(按收入計(jì))由2016年的人民幣32億元增至2020年的人民幣91億元，年復(fù)合增長率為 29.5%，并預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到人民幣274億元，自2020年至2025年的年復(fù)合增長率為24.7%。

同時(shí)，由于滲透率仍較低的緣故，這一行業(yè)的潛在市場規(guī)模也較為可期。據(jù)灼識咨詢報(bào)告，于2020年，中國基于云的客戶聯(lián)絡(luò)解決方案的潛在市場總額估計(jì)為340億元。未來受益于應(yīng)用場景拓展、數(shù)據(jù)安全的更高要求、AI技術(shù)的普及等關(guān)鍵行業(yè)趨勢的催化，這一行業(yè)的市場規(guī)模預(yù)計(jì)還將不斷擴(kuò)大。

(資料來源：灼識咨詢報(bào)告)

需要指出的是，雖然這一行業(yè)目前發(fā)展迅猛，但實(shí)際上天潤云也面臨著較為激烈的競爭環(huán)境。

從招股書披露的信息來看，目前中國公有云客戶聯(lián)絡(luò)解決方案行業(yè)高度分散且競爭激烈，天潤云雖然以2020年的收入計(jì)， 是中國最大的公有云客戶聯(lián)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，但從前五大同業(yè)公司的市場份額來看，該公司的10.2%的市場占有率與其它競爭對手的差距并不是很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到“刀槍入庫，馬放南山 ”的狀態(tài)。

(資料來源：灼識咨詢報(bào)告)

這一點(diǎn)，也可以從天潤云與其它競爭對手緊張的定價(jià)環(huán)境窺出一般。

據(jù)了解，天潤云在招股書中直言表示，公司可能無法就公司解決方案制定理想的價(jià)格，而價(jià)格乃主要視乎競爭情況及市場狀況而定，隨著競爭對手推出與公司競爭的新產(chǎn)品或服務(wù)或削價(jià)競爭，該公司可能無法根據(jù)過往定價(jià)吸引新客戶或保留現(xiàn)有客戶。而需要指出的是，一旦天潤云調(diào)整定價(jià)，恐又會對其經(jīng)營狀況造成一定影響。比如，前文“忽上忽下”的毛利率表現(xiàn)便是由客戶定價(jià)高低引起的。

除此之外,從五大客戶的占比表現(xiàn)來看，天潤云似乎在客戶群體的開拓上有待提升競爭力。

在招股書中，天潤云提示風(fēng)險(xiǎn)表示，公司或因因客戶集中而受到不利影響。具體而言，該公司 從少數(shù)大型客戶賺取我們大部分的收入，2018年至2020年，其我五大客戶分別占公司總收入的26.0%、27.0%及33.3%。一旦任何大型客戶縮減或終止與其關(guān)系，該該公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績及財(cái)務(wù)狀況均會受損。

綜上來看，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的客戶聯(lián)絡(luò)SaaS市場中，競爭力不夠強(qiáng)悍，基本面中規(guī)中矩的天潤云，上市之路也恐怕沒有想象中的那么順利。