2022年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模將破千億，互聯(lián)網(wǎng)廠商跨界入局帶來什么機遇？

SaaS行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)要素

信息化、云服務(wù)與政策三大要素，是SaaS發(fā)展的底層驅(qū)動力

企業(yè)信息化程度、云服務(wù)發(fā)展水平和相關(guān)政策法規(guī)的推行是企業(yè)級SaaS發(fā)展普遍需要被考量的因素，因此稱其為三大基礎(chǔ)要素。SaaS行業(yè)的發(fā)展遵循一定的客觀規(guī)律，首先，信息化程度是指企業(yè)通過計算機技術(shù)提高經(jīng)營能力的水平，是SaaS繁育的土壤。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶的數(shù)量，滲透率，光纖接入率等因素，共同奠定了云端軟件發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境。其次，企業(yè)級SaaS作為云服務(wù)的一種應(yīng)用層形式，需要用戶對云端部署的軟件的認同并養(yǎng)成使用習(xí)慣，并且SaaS軟件本身也要有較強的服務(wù)能力。此外，對企業(yè)“上云用數(shù)賦智”的政策倡導(dǎo)和為滿足政策合規(guī)性要求而產(chǎn)生的SaaS需求也是重要的驅(qū)動因素。

基礎(chǔ)要素1:企業(yè)信息化程度

企業(yè)信息化水平?jīng)Q定云服務(wù)能力，中美仍有較大差距

企業(yè)信息化程度是企業(yè)級SaaS發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境要素。作為世界信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，美國在20世紀(jì)60年代就基本進入了信息化社會，在此后的40年間，IT技術(shù)不斷增強，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也逐步普及，并于20世紀(jì)末達到較高的信息化水平。反觀中國，從20世紀(jì)末開始發(fā)展計算機技術(shù)，企業(yè)大規(guī)模應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的時間點已進入21世紀(jì)，相比于美國發(fā)展歷程較短，國內(nèi)IT在GDP發(fā)展中的貢獻仍不足，基礎(chǔ)環(huán)境要素差距仍需彌補。

基礎(chǔ)要素2:云服務(wù)發(fā)展水平

云服務(wù)普及率逐漸上升，用戶使用習(xí)慣仍需進一步培育

企業(yè)級SaaS發(fā)展的第二個基礎(chǔ)要素是云服務(wù)發(fā)展水平，這一要素既決定了SaaS產(chǎn)品的服務(wù)能力，也影響了用戶對云服務(wù)的使用意愿。現(xiàn)今SaaS有公有云、私有云、混合云等多種部署形式，但公有云仍是最傳統(tǒng)、最主要、最被廣泛使用的形式，然而一些企業(yè)對公有云穩(wěn)定性、安全性的疑慮削弱了其對SaaS產(chǎn)品的使用意愿。云服務(wù)模式在中國的普及率已從2017年的54.7%上升至2019年的66.1%，隨著中國基礎(chǔ)云廠商技術(shù)提升，市場教育逐步見效。

基礎(chǔ)要素3:政策法規(guī)推動

政策法規(guī)推動SaaS發(fā)展，安全保障激活企業(yè)需求

政策法規(guī)對企業(yè)級SaaS發(fā)展的推動力來自幾個不同的角度。第一，針對部分企業(yè)用戶擔(dān)心的云端軟件網(wǎng)絡(luò)安全性問題，中美均出臺了關(guān)于保障用戶隱私、電子通信隱私和信息安全的法律法規(guī)，對云服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量作出規(guī)范。第二，政府出臺《推動企業(yè)上云的實施指南（2018-2020年）》等，使一部分企業(yè)新增了對SaaS軟件的需求。第三，一些政策法規(guī)雖與云服務(wù)并無直接相關(guān)，但是促成了企業(yè)對深耕行業(yè)的垂直型工具型SaaS產(chǎn)品的需求，如美國企業(yè)在員工管理上需要遵循各人種無歧視雇傭等原則，高昂的罰款促使企業(yè)需要HRSaaS管理軟件幫助其實現(xiàn)合規(guī)管理。整體而言，政策的推動力來自于幫助企業(yè)增強使用信心、激活企業(yè)使用需求。

美國頭部廠商發(fā)展路徑分析

Salesforce市值破千億，付費意愿和產(chǎn)品能力成為雙引擎

企業(yè)級SaaS在美國已有20余年的發(fā)展史，出現(xiàn)了諸多百億美元市值的廠商，如第一批頭部廠商Salesforce市值已突破2000億美元，成功超越SAP和Oracle等知名傳統(tǒng)軟件廠商?；谌蠡疽胤治隹梢园l(fā)現(xiàn)，美國SaaS市場的興起是在傳統(tǒng)軟件廣泛應(yīng)用后，此時企業(yè)已具備良好的信息化基礎(chǔ)，且同期也已經(jīng)出現(xiàn)了實力強勁的云服務(wù)廠商，進一步推進了市場教育。此外，中國還可借鑒美國廠商的發(fā)展歷程，對行業(yè)策略和企業(yè)策略作出判斷，如Salesforce早期提出由CRMSaaS革命性地取代傳統(tǒng)軟件，隨后依托云服務(wù)廠商的技術(shù)能力發(fā)展aPaaS平臺，構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，逐漸成為CRM領(lǐng)域的頭部廠商，而后進入了行業(yè)生態(tài)建設(shè)和海外布局的新階段。

中國企業(yè)級SaaS行業(yè)痛點

SaaS產(chǎn)品缺乏服務(wù)深度，企業(yè)需求不足難為驅(qū)動力

企業(yè)級SaaS在中國處于市場繁育期，需求端和供給端的一些不足成為行業(yè)發(fā)展的掣肘。首先，從供給端的角度，可以認為很多SaaS產(chǎn)品僅僅是“半成品”，因為其雖擁有軟件功能，但是產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的理解缺乏深度，無法為客戶提供能解決核心業(yè)務(wù)難題的解決方案，在SaaS（SoftwareasaService）的概念下，缺乏服務(wù)能力的SaaS產(chǎn)品是不完整的，所以企業(yè)也并不愿意為與需求割裂的SaaS付費。其次，從需求端的角度，企業(yè)使用SaaS軟件的意愿和付費意愿均不夠強，需求端驅(qū)動力不足使得SaaS廠商難獲新客、難增營收。

衛(wèi)生事件的影響

衛(wèi)生事件成為加速器，廠商拓展業(yè)務(wù)線以匹配企業(yè)需求

衛(wèi)生事件使得許多企業(yè)的運作管理受到影響，企業(yè)開始尋求新的經(jīng)營模式，一些廠商的快速響應(yīng)，使其業(yè)務(wù)出現(xiàn)成倍增長。如餐飲SaaS廠商幫助線下餐飲門店開發(fā)小程序點餐系統(tǒng)，實現(xiàn)無接觸點餐；電商零售領(lǐng)域的ERP廠商幫助企業(yè)建立會員管理系統(tǒng)；營銷SaaS廠商通過流量平臺幫助企業(yè)在線營銷，遠程觸達客戶。在“如何活下去”成為熱門議題的背景下，快速響應(yīng)能力成為核心競爭優(yōu)勢，SaaS廠商需要及時匹配企業(yè)的新需求，這也是對廠商技術(shù)實力的挑戰(zhàn)。

后衛(wèi)生事件時代

衛(wèi)生事件加快了市場教育，SaaS廠商需解決流量轉(zhuǎn)化與留存問題

衛(wèi)生事件為企業(yè)級SaaS帶來流量，在今年2月宣布延期復(fù)工后，釘釘搜索量激增數(shù)倍，無論中大型企業(yè)還是小微企業(yè)都紛紛加入了遠程辦公的行列，協(xié)同辦公SaaS獲得了大量的“試用客戶”，加快了市場激活的進程，但接下來，流量轉(zhuǎn)化和用戶留存成為后衛(wèi)生事件時代的核心關(guān)注點。除協(xié)同辦公，財稅、電子簽名、教育、醫(yī)療等行業(yè)也都迎來了豐富的流量資源，相比于流程管理軟件，工具型SaaS產(chǎn)品日常應(yīng)用頻率更高，產(chǎn)品邏輯相對簡單，能夠更快地讓用戶體會到使用價值，因此輕量的工具型產(chǎn)品更易將流量轉(zhuǎn)化為付費用戶，發(fā)展路徑逐漸清晰。

中國企業(yè)級SaaS投融資情況

B輪、C輪融資比重增加，平均融資金額呈上升趨勢

通過2014到2020年Q3的融資輪次圖可以發(fā)現(xiàn)，B輪和C輪事件數(shù)比重增加，種子輪占比相比2016年有顯著下滑，2019和2020年表現(xiàn)得尤為明顯。融資事件數(shù)也從2019年起有所下降，但是平均融資金額整體呈上升趨勢，并在2019年創(chuàng)下新高，雖然2020年受衛(wèi)生事件影響有所回落，但是平均融資金額仍保持在超過2018年同期的水平線上。上述現(xiàn)象說明投資人更青睞已有成熟產(chǎn)品和可行的商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)廠商，企業(yè)級SaaS的創(chuàng)業(yè)熱潮逐漸消退，行業(yè)投資趨于理性。

中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模

2019年整體規(guī)模超過350億元，預(yù)計2022年將突破千億元

2019年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為362.1億元，相較2018年增長了48.7%。在經(jīng)歷了2016-2017年增速的暫時放緩后，2018年迎來了新一輪的快速增長，雖然2020年整體經(jīng)濟環(huán)境受到衛(wèi)生事件影響，但是就SaaS行業(yè)而言，衛(wèi)生事件使得企業(yè)對SaaS的接受度和需求增加，市場仍將保持較快增速，預(yù)計2022年中國企業(yè)級SaaS市場的規(guī)模將突破千億元。

中國企業(yè)級SaaS廠商競爭與合作

創(chuàng)業(yè)型廠商深耕業(yè)務(wù)場景，摸索突圍優(yōu)勢與合作機遇

傳統(tǒng)軟件廠商、創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商和跨界互聯(lián)網(wǎng)廠商之間既存在競爭也存在合作。目前中國的SaaS行業(yè)仍處于腰部廠商探索成長、頭部廠商逐步擴張的階段，尚未出現(xiàn)像美國一樣市值超千萬美元的SaaS巨頭，面對來自傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)廠商的流量及資金壓力，創(chuàng)業(yè)型廠商具有先發(fā)優(yōu)勢和更落地的行業(yè)洞察能力，在于其他類型廠商的合作與競爭中不斷成長。頭部跨界的互聯(lián)網(wǎng)廠商的公有云能力使其在發(fā)展aPaaS平臺上會具有一定的競爭優(yōu)勢。

創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商成長階段示意圖

部分賽道頭部廠商已經(jīng)入擴張期，企業(yè)發(fā)展策略愈加重要

SaaS模式進入中國已有十幾年，雖然行業(yè)整體發(fā)展水平還處于美國市場十年前的階段，但是有些賽道的頭部廠商已經(jīng)進入擴張期，擁有了比較完整的商業(yè)模式和技術(shù)優(yōu)勢。對于尚處于探索期的SaaS廠商，正確判斷發(fā)展現(xiàn)狀和行業(yè)階段，制定適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)策略成為重要問題。接下來的這一部分，將目前中國創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商的發(fā)展分為四階段，并分別為其提供發(fā)展策略的建議。

初創(chuàng)期廠商策略

直擊業(yè)務(wù)痛點，以提升PMF為產(chǎn)品評價標(biāo)準(zhǔn)

對于初創(chuàng)期的SaaS廠商，首先應(yīng)該考慮的是如何做出一款還不錯的產(chǎn)品。這里“還不錯的產(chǎn)品”的評價標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品是否具有較高的PMF（ProductMarketFit），即產(chǎn)品與市場匹配度，這也是影響產(chǎn)品續(xù)約率的重要因素。目前行業(yè)內(nèi)對于較高PMF的數(shù)值沒有具體定論，但是可概括為：每月有達到行業(yè)普遍規(guī)模的銷售額，以及擁有一定數(shù)量的穩(wěn)定續(xù)費用戶，從而最終實現(xiàn)客戶的營收能夠覆蓋拓展新客戶的成本。除了產(chǎn)品策略，市場和商業(yè)模式也是重要的考量因素。

成長期廠商策略

通過市場與品牌策略占據(jù)認知空間，提升留存率

對于成長期的SaaS廠商，市場策略是關(guān)注的重點，思考的是“如何將產(chǎn)品賣給更多的人”。這一階段的廠商已經(jīng)有了功能和服務(wù)對象明確的SaaS產(chǎn)品，下一步便是如何找到更多的需求用戶，并短時間內(nèi)讓其感受到產(chǎn)品價值。這里可借鑒美國SaaS廠商（如Slack）的增長經(jīng)驗，如將營銷聚焦在非具體業(yè)務(wù)，而是SaaS產(chǎn)品的集成功能上，獲得流量傾斜。在B端企業(yè)較高獲客成本下，是用戶留存率不斷的下滑，而維持一個相對較穩(wěn)定的留存率變成為廠商市場營銷的核心訴求。成長期的廠商需要尋找有強烈需求的目標(biāo)用戶，以及獲取此類用戶的共同渠道，才能完成從PMF支撐向用戶支撐增長的轉(zhuǎn)變。

擴張期廠商策略

進一步豐富產(chǎn)品矩陣，以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)構(gòu)建護城河

進入擴張期的創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商，通常已有較高的客戶留存率和續(xù)約率，最初的商業(yè)模式得到了市場驗證，并且在行業(yè)內(nèi)已擁有一定的口碑和影響力，下一步是如何突破中國SaaS行業(yè)廠商營收的天花板。SaaS廠商基本的用戶增長邏輯是通過幫助客戶解決實際應(yīng)用中的問題獲得用戶粘性，而擴張期廠商可通過產(chǎn)品矩陣深化服務(wù)能力，并以不犧牲客單價為前提輻射更多新用戶，實現(xiàn)教育市場、激活需求的目的。

發(fā)展aPaaS平臺，提升SaaS產(chǎn)品的可擴展性和開發(fā)效率

發(fā)展aPaaS（Application Platform as a Service）平臺是擴張期廠商的一個技術(shù)策略，是指通過將業(yè)務(wù)或應(yīng)用模塊抽象和沉淀為通用能力，并以一個相對標(biāo)準(zhǔn)化的形式輸出，支持SaaS廠商、企業(yè)用戶和第三方開發(fā)者以較低成本進行二次開發(fā)和自主開發(fā)。aPaaS平臺的產(chǎn)生既幫助廠商解決企業(yè)強定制化需求帶來的研發(fā)成本上升和效率下降的問題，又為企業(yè)用戶提供了自主迭代產(chǎn)品開發(fā)空間，創(chuàng)造更大的價值鏈。但是并不是所有廠商都需要、都有能力做aPaaS平臺，既需要SaaS廠商有一定的業(yè)務(wù)和技術(shù)沉淀，也需要行業(yè)內(nèi)客戶存在共性需求，才能抽象出核心模型構(gòu)建aPaaS平臺。

企業(yè)級SaaS行業(yè)投資人視角

前期看團隊的能力和眼界，后期看跨界能力和天花板高度

投資人通常可分為兩類：VC（VentureCapital）風(fēng)險投資和PE（PrivateEquity）私募股權(quán)投資。VC投資創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商通常關(guān)注兩方面，一方面是創(chuàng)業(yè)者的視角和行業(yè)認知，因為SaaS的本質(zhì)還是軟件，所以輸出的應(yīng)該是行業(yè)的最佳實踐經(jīng)驗，即是否擁有“非對稱認知”。另一方面是能否找到從0到1的增量市場，或是有較多機會的藍海市場。PE投資更偏后期，主要看廠商的數(shù)據(jù)指標(biāo)和商業(yè)模式。目前有一些已經(jīng)被行業(yè)內(nèi)普遍認可的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如獲客成本能否在12個月內(nèi)收回（CAC小于12倍的MRR）， LTV/CAC是否滿足略大于3這種比較理想的情況，以及通過公司的增速+利潤率作出是否值得投資、是否可給高估值的判斷。在進行廠商估值時，會通過判斷企業(yè)經(jīng)營狀況預(yù)測行業(yè)天花板的高度，以及投資對象廠商做到天花板的概率得到廠商的價值量級，因此能夠跨界開拓相鄰市場的團隊，可能會更受投資人青睞。

中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

中國企業(yè)級SaaS整體市場趨勢

SaaS在傳統(tǒng)軟件中的滲透率不斷增加，潛在市場規(guī)模較大

隨著中國企業(yè)信息化水平的不斷提升，企業(yè)對使用管理軟件和效率工具的認知也將逐步深化。相比于傳統(tǒng)軟件，SaaS軟件具有部署靈活、迭代迅速、支持按需付費等優(yōu)點，使得其在軟件市場中的份額進一步擴張。2019年中國企業(yè)級SaaS的市場規(guī)模是362.1億元，占應(yīng)用軟件的比例為17.2%，相比于2014年的6.0%已有了成倍增長，此后隨著SaaS市場的迅速擴張，這一占比將在2023年達到38.7%，企業(yè)級SaaS具有廣大的潛在市場空間。

中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢

頭部互聯(lián)網(wǎng)廠商構(gòu)建SaaS生態(tài)，加強與外部SaaS廠商合作

隨著C端流量紅利見底，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭逐漸有更大的動力探索B端增長，以阿里、騰訊為代表的頭部互聯(lián)網(wǎng)廠商從公有云入場B端，為進一步提升公有云覆蓋力，擴大其在B端的市場份額，廠商們開始逐漸向上構(gòu)建SaaS生態(tài)。如果說C端的競爭是流量的競爭，那么B端市場將會是生態(tài)的競爭。跨界而來的互聯(lián)網(wǎng)廠商利用IaaS層技術(shù)沉淀，構(gòu)建aPaaS應(yīng)用市場，使得SaaS產(chǎn)品具有更強的擴展性和定制能力，而后從自主研發(fā)、投資并購和生態(tài)合作三個層級圍繞優(yōu)勢產(chǎn)品建立SaaS生態(tài)，一方面作為被集成方為創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商提供技術(shù)支持，另一方面也發(fā)揮流量和資金優(yōu)勢，現(xiàn)階段以免費或低價的SaaS產(chǎn)品激活小微企業(yè)的使用意愿。

頭部創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商發(fā)起行業(yè)并購，集中做大產(chǎn)品體系

現(xiàn)今在一些細分賽道已經(jīng)出現(xiàn)了較大體量的創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商，在歷經(jīng)技術(shù)驅(qū)動的洗禮和業(yè)務(wù)體系趨于完整后，市場端的規(guī)模擴張逐漸成為發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)內(nèi)并購加劇。對于頭部的創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商而言，有兩個主要的并購方向，第一是縱向并購，向產(chǎn)業(yè)鏈上游并購PaaS層廠商，加強SaaS廠商aPaaS平臺的構(gòu)建，以及IaaS層技術(shù)能力，自建公有云；第二是橫向并購?fù)ㄟ^并購專注于創(chuàng)新業(yè)務(wù)、細分業(yè)務(wù)的廠商，保證自身的技術(shù)創(chuàng)新能力并增強壟斷力，通過對企業(yè)已有業(yè)務(wù)體系的調(diào)整和補充，構(gòu)建企業(yè)級SaaS產(chǎn)品生態(tài)，達到最佳經(jīng)濟規(guī)模。

中國企業(yè)級SaaS廠商發(fā)展策略建議

提升“開源”能力，為用戶提供“看得見的”服務(wù)

SaaS產(chǎn)品的服務(wù)能力通?？煞譃樗念?，分別是“合規(guī)”、“提效”、“節(jié)流”和“開源”，同一SaaS產(chǎn)品的能力維度可能不止一個，如CRM同時具備提升銷售業(yè)務(wù)效率（提效）和節(jié)約銷售支出（節(jié)流）的能力。在長期粗放式經(jīng)濟發(fā)展的背景下，大多數(shù)企業(yè)側(cè)重于追求市場規(guī)模的快速擴張和營收的高增長，“看得見的”成本降低和收入增加更易獲得價值認同，如電商零售領(lǐng)域走出了幫助商家線上開店獲客的已上市SaaS廠商微盟、有贊。對于“提效”型SaaS產(chǎn)品，現(xiàn)階段中國企業(yè)的付費意愿較弱，市場仍需進一步激活，提效型廠商也可嘗試向“可視化”發(fā)展，為企業(yè)提供“看得見的”支出減少、收入增加，將更快迎來市場繁榮。

（編輯：張金亮）