國美零售(00493)20年中期業(yè)績電話會議實錄：社群+國美APP產(chǎn)生GMV增長超過70%

智通財經(jīng)APP獲悉，周一，國美零售(00493)公布2020年中期業(yè)績，業(yè)績公布后，國美零售首席財務官方巍、投資者關系總監(jiān)張景行出席了隨后舉行的電話會議，解讀財報要點并回答了分析師提問。

以下為電話會議實錄內(nèi)容：

主持人：女士、先生們，大家好!歡迎各位參加國美零售控股有限公司2020年中期業(yè)績電話發(fā)布會。首先請允許我介紹線上管理層代表，他們：首席財務官方巍先生、投資者關系總監(jiān)張景行先生。各位，本次業(yè)績發(fā)布會分為兩部分，首先由管理層為我們做業(yè)績講解，然后有問答環(huán)節(jié)和各位交流。接下來由管理層講解2020年中期業(yè)績表現(xiàn)。

方?。?/strong>大家好!我是國美CFO方巍，非常感謝大家來參加國美零售2020年中期業(yè)績?nèi)蛲顿Y人會議。今年上半年公司圍繞到店、到家、到網(wǎng)、社群四元一體零售模，穩(wěn)步推進。在既定戰(zhàn)略部署指引下，我們已經(jīng)勝利完成了建設樂觀投入期。實現(xiàn)了建設第一階段目標，并且經(jīng)歷了衛(wèi)生事件所帶來的壓力測試，從下半年開始我們即將在戰(zhàn)略第一階段取得成果基礎上如期的快速開展第二階段對家生活戰(zhàn)略延展和升級，進入更廣闊的線上線下雙平臺發(fā)展周期。

首先我今天先跟大家介紹一下我們戰(zhàn)略第一階段的一些具體的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在大家從財務數(shù)據(jù)上，因為受到衛(wèi)生事件影響，可能整個銷售、毛利這個方面都有一定的下滑，但是今天我主要要講財務數(shù)據(jù)后面的一些指標，讓大家清晰看到整個國美戰(zhàn)略第一階段它的實施的路徑以及完成的情況。剩下我開始給大家講馬上開展的第二階段，對家生活戰(zhàn)略延展。所以整個報告分兩部分。

戰(zhàn)略第一階段，今年衛(wèi)生事件作為突發(fā)事件，雖然年初帶來很大沖擊，但是也加速了整個行業(yè)變革，國美在挑戰(zhàn)中找到機遇，快速進行了響應，積極進行戰(zhàn)略調(diào)整。同時戰(zhàn)略第一階段也順利經(jīng)受住了壓力測試。從上半年整體經(jīng)營來看，在收入端在衛(wèi)生事件嚴重的第一階段，國美線下門店還是受到了很多的影響，我們在衛(wèi)生事件第一季度的時候90%以上門店暫時都無法營業(yè)，商品無法送貨入戶，使得銷售有所承壓，特別是在這種大件的家電銷售商品方面，第二階段開始，線下門店陸續(xù)恢復營業(yè)，各地拉動消費趨勢明顯，公司也進入了直播等等方式，使得銷售收入迅速回升，所以我們可以看到銷售額雖然整個上半年銷售比去年有一個比較大的下浮，但是銷售額二季度環(huán)比比一季度提升了103%，并且我們在6月份形成了當月正向的銷售，現(xiàn)在目前7月、8月這兩個月也都是形成了正向的銷售，預計8月份整個當月銷售收入將實現(xiàn)雙位數(shù)增長，所以大家可以看到整個銷售呈現(xiàn)了我們的鉤子型發(fā)展，特別是在今年下半年開始兩個月應該還是呈現(xiàn)了非常好的銷售增長態(tài)勢。

截止到8月底，公司共舉辦10場超級直播，累計實現(xiàn)了銷售額57.3億，特別是8月28日，剛剛結(jié)束的買遍中國山東場直播得到了頭部媒體平臺山東的政府及品牌商鼎力相助，共有超過700萬網(wǎng)友觀看直播，8月28日當天直播全渠道累計銷售額超過14.57億元，打破了央視新聞帶貨直播以來的最高紀錄。今年上半年社群+國美APP產(chǎn)生GMV增長超過70%，單日社群+國美APP單日，社群數(shù)量大幅增長。今年上半年社群數(shù)量增長超過40%以上，觸達用戶增長也超過65%。

社群下單轉(zhuǎn)化率高達30%以上，遠超同業(yè)平均水平，同時上半年整個國美完成各類主體不同規(guī)模的直播超2000場，累計觀看人數(shù)已經(jīng)過億，在下沉市場和新業(yè)務方面縣域店收入占比提升到8.12%，來自新業(yè)務占比也大幅提升，提升到7%。雖然上半年有種種衛(wèi)生事件的問題，但是我們可以看到國美整個社群和圍繞社群的私域流量大幅增加，在社群里面觸達用戶數(shù)也大幅增加。同時國美利用了直播形成的一個很高速的聚流，同時快速發(fā)展的這種加盟的縣域店收入大幅增加，占比也大幅增加，新業(yè)務占比也大幅增加，這些都是在衛(wèi)生事件下可以看到國美我們在年一系列政策，在今年上半年壓力測試中都較好體現(xiàn)。

毛利端上半年各家電品類不同程度出現(xiàn)單價下降情況，加上線上占比提升3C低毛利的提高，第一季度承壓。但是第二季度迅速恢復，第二季單季恢復到16%，今年上半年整體毛利比去年還是比較大的下降，但是二季度我們已經(jīng)恢復到常規(guī)的水平。今年上半年定制差異化商品比例也大幅提升，已經(jīng)由37%進一步提升到45%，為未來國美在打造定制化和嚴選化商品打下非常好的基礎。加上集成化具有先天優(yōu)勢，預計下半年逐月保持毛利行業(yè)優(yōu)勢。7、8兩月毛利率已經(jīng)恢復到17%水平。

費用端，上半年公司大幅度縮減費用，包括租金、薪酬、營銷整體經(jīng)營費用率大幅下降，整體減少約7.8億，同比下降超過26%，其中人工成本減少了3.54億，租金減少3.2億，廣告費用減少1個多億，在這些我們也利用了整個上半年情況大幅度進行了費用縮減，而且這個費用縮減從租金方面應該他是常態(tài)化的，所以也為國美在未來的發(fā)展形成一個更低成本運營打下一個基礎。

在經(jīng)營利潤層面，二季度6月單月實際上庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)顯著下降。下降到43天，同比2019年6月份優(yōu)化了17天?？梢钥吹絿离S著整個銷售的提升，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)實際上也是大幅度進行優(yōu)化。這也給國美帶來了更好的經(jīng)營現(xiàn)金流。

所以國美的經(jīng)營現(xiàn)金流是正值。除此之外，公司在最為兇險的時候，公司3月10日如月償還美元債本息合計4.78億美元，實現(xiàn)了對投資人承諾。目前公司擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物114億，流動性非常良好。公司在第二季度實現(xiàn)了經(jīng)營層面上的基本持平。

4月19日、5月28日分別于拼多多、京東達成資本、商業(yè)上戰(zhàn)略合作，合作后，公司進一步進入兩大平臺更好拓展線上業(yè)務，并為線上線下融合尋找到有利合作伙伴，本報告期內(nèi)做京東及拼多多銷售收入增長超過100倍。社會責任方面，國美上半年不僅經(jīng)受住衛(wèi)生事件對自身經(jīng)營考驗，還在衛(wèi)生事件期間積極投身公益事業(yè)，在衛(wèi)生事件爆發(fā)之初火速支援抗疫前線，開通武漢物流綠色通道，針對武漢進行多品次精準援建，累計向前面抗疫有關機構(gòu)捐贈物資數(shù)萬件，并進入國家防疫重點白名單范疇。

上半年遵循到店到家到網(wǎng)、社群四元一體，夯實了第一階段成果。社群方面，2020年全年預計增長率及觸達用戶數(shù)的增長率都會超過50%，國美將形成自己覆蓋高中低頻全品類商品和服務的高質(zhì)量私域流量，為本地生活綜合零售平臺發(fā)展打造牢固的基石。到網(wǎng)方面，今年年初開始國美大膽嘗試了直播帶貨方式，取得突破性成績，通過不斷探索，我們現(xiàn)在已經(jīng)逐步形成了具有國美特色的知識型內(nèi)容+頂級流量IP+沉浸式場景的直播模式，給用戶帶來了更好的獲得感和滿足感，從而高轉(zhuǎn)換率，通過高頻社群互動快速匯集了規(guī)模巨大且精準的私域流量。

今年上半年也嘗試了多渠道營銷方面與京東、拼多多達成戰(zhàn)略合作，初步完成了這兩方營銷、商品、流量等方面的融合。到店方面，依托線下2800家門店在一二線城市動態(tài)優(yōu)化門店布局，以一大帶多小航母式結(jié)構(gòu)，使門店成為一個承載體驗中心+流量獲取地+數(shù)據(jù)基站+服務觸角多功能載體，我們通過線上線下融合等多種方式促進了門店實現(xiàn)了人效、頻效、經(jīng)營效率提高。上半年5、6月乃至7、8月份得到充分體現(xiàn)。

到家方面，目前國美管家覆蓋全國2000多個市縣，滲透率達到92%以上，每年可產(chǎn)生300萬次以上入戶機會，借助電器零售自帶的入戶屬性，解決用戶問題同時，促進產(chǎn)品復購，提升用戶黏性，我們的目標就是通過不斷打造和完善專業(yè)化的隊伍，為中國上億家庭提供有溫度的專業(yè)的服務。

另外作為零售基建一個重要組成部分，物流一直是國美一個強項，旗下的安迅物流是中大件配裝領域領導者，除了服務國美用戶，還與華為、小米、格力電器達成戰(zhàn)略合作，對外物流占比已經(jīng)達到40%以上。與此同時，國美還開展了本地閃電送，滿足消費者送達需求。

以上就是公司上半年主要經(jīng)營情況，下面給大家介紹戰(zhàn)略第一階段勝利完成基礎上國美將全面進入戰(zhàn)略第二階段建設和實施過程。

我們可以看到在PPT第23頁有我們整個戰(zhàn)略第二階段實施路徑戰(zhàn)略圖。我們根據(jù)這個戰(zhàn)略圖，先看整個宏觀環(huán)境，也促成了我們在非常有信心能夠?qū)F(xiàn)有戰(zhàn)略圖實施完成，并且取得優(yōu)異的成績，宏觀方面首先看宏觀方面，根據(jù)宏觀經(jīng)濟政策指引，中國將以內(nèi)循環(huán)為主，國際國內(nèi)互促雙循環(huán)發(fā)展新格局正在形成。

今年國家已經(jīng)陸續(xù)出臺了各種鼓勵消費政策，包括六保六穩(wěn)，減稅降費，發(fā)行消費券等措施，擴大內(nèi)需消費，家電層都齊心協(xié)力投入，家電行業(yè)產(chǎn)品零售渠道營銷服務模式歐在創(chuàng)新升級，國美在這個大環(huán)境下打破邊際，從電器向更大范圍拓展，以滿足用戶全方面需求，構(gòu)建一個線上線下雙平臺生態(tài)圈。

另外我們也看一下整個行業(yè)，我們看到整個零售平臺現(xiàn)狀和行業(yè)存在著一定問題，目前從現(xiàn)狀來說，用戶的平臺消費習慣已經(jīng)被教育形成，各大平臺目前已經(jīng)開始收費，而且收費越來越高，現(xiàn)有的平臺經(jīng)營方式陳舊，很難突破。另外目前很多互聯(lián)網(wǎng)平臺缺乏線下平臺場景，也無法開展線下社群營銷，這些目前行業(yè)存在的一些現(xiàn)狀和普遍的問題恰恰也是我們從國美看到國美的機遇，因為目前這些問題利用國美的場景都是可以有效的來予以相應解決。

國美作為一家擁有33年歷史和經(jīng)營底蘊的企業(yè)，線上線下均有廣泛布局，線下?lián)碛薪f營銷隊伍，覆蓋在全國2800家門店，總部一聲令下，全員統(tǒng)一性的高效執(zhí)行體系。以實體店為中心，利用網(wǎng)格化社群形式向周邊三到五公里社區(qū)進行服務，以員工作為紐帶，在店面社交環(huán)境中實現(xiàn)于用戶面對面、點對點溝通，增強用戶信任感，獲得穩(wěn)定交易量和較高下單轉(zhuǎn)換率。

線上擁有商品交易平臺、社交分享平臺以及幾十萬線上社群和幾千萬社群的用戶，在不斷擴大社群數(shù)量和提高社群用戶活躍度同時，實現(xiàn)從員工觸達用戶到用戶觸達用戶的社交裂變，我們通過內(nèi)容營銷擴大聲量，提高用戶黏性，通過提高供應鏈選品能力來增加成交率。通過產(chǎn)品和技術迭代提升公司互聯(lián)網(wǎng)平臺和技術工具不斷革新和成熟。

以上就是國美在線上線下的能力。國美目前是國內(nèi)唯一定位于社交+商務+分享全品類線上線下雙平臺。過去我們圍繞價格優(yōu)勢、服務標準、信用口碑，在家電垂直領域做到行業(yè)領先。在現(xiàn)在我們將要以更加開放和快速的理念，滿懷信心、充滿期待邁入戰(zhàn)略第二階段。希望第二階段戰(zhàn)略打造，打造以用戶思維、平臺思維、科技思維為導向的新國美。

下面我具體跟大家講一下戰(zhàn)略第二階段。戰(zhàn)略第二階段以線上線下雙平臺+自營和第三方外部供應店，雙軸驅(qū)動、四輪驅(qū)動，建立國美生態(tài)圈。平臺我們將多年深厚積累的能力以平臺模式釋放，引爆更多嚴選商品，提高數(shù)字化智能管理工具，服務外部商家和整個社會。拓展平臺戰(zhàn)略核心目標是針對目前零售平臺所面對營銷和場景等等問題，剛才我們前面已經(jīng)羅列了現(xiàn)在行業(yè)存在的問題和現(xiàn)狀。讓商家在線上和線下都能以最低成本、最高效率實現(xiàn)自身運營能力提升，為其多方位賦能，為平臺廣大用戶提供最優(yōu)性價比商品和高標準服務，實現(xiàn)人無我有、人有我優(yōu)，最終形成國美自身商戶和用戶多方共贏，以線上平臺主導全量業(yè)務，線下平臺選擇性落地，實現(xiàn)線上商家百分之百線上交易。

平臺維度線上方面，擁有本地零售運營能力，用戶端以千人千面模式，協(xié)同發(fā)展，為不具備線上運營能力的線下商家提供數(shù)字化工具和社群運營，使商家費用率顯著降低，同時向線下精準導流，向第三方外部商家賦能，同時隨著消費環(huán)境不斷發(fā)展，交易線上化趨勢明顯，線上運營將成為行業(yè)發(fā)展觸發(fā)點和遙控器，通過各種大數(shù)據(jù)手段和社交媒體方式，使平臺擁有流量分發(fā)、線上交易等等智慧辦公功能，形成智能決策系統(tǒng)。

平臺線下平臺方面有兩個核心，第一，通過線下平臺精品展示和體驗。第二，采用生活+方式形成家服務。在精品展示和體驗方面將利用國美門店網(wǎng)絡優(yōu)勢以電器品類為樣板，選擇性為不具備線下實體的商家提供精品展示，力爭將其線上供應鏈效率提升40%，并實現(xiàn)線下為線上引流效應，形成流量互動聯(lián)盟。

我們將利用+服務等等形成生活家。國美為+服務賦予新的經(jīng)營模式和經(jīng)營內(nèi)涵，我們將+客廳、+餐廳、+廚房、+秀場、+維修等等場景，以娛樂化營銷為主題，為用戶提供餐飲、娛樂、購物、休閑等等全方位服務。同時作為一個社交場所提供情感交流、會客、休閑等等形式場景互動，滿足社區(qū)、家庭不同年齡段、不同收入階層差異化服務的需求。通過國美專業(yè)服務團隊實現(xiàn)分時段和全場景的覆蓋，形成生活品質(zhì)的全面提升。

我們同時將借助網(wǎng)格化社群營銷方式，以家服務進行展示，使得區(qū)域內(nèi)分階段的用戶成為國美忠實會員，并覆蓋到主要的個人日常消費，從而形成交易轉(zhuǎn)換原始動力。

以上就是在平臺方面。下面跟大家介紹一下第二階段自營方面，自營方面里面我們首先先看一下電器方面，國美電器將重新重整供應鏈，以高效率、低成本運營模式繼續(xù)打造產(chǎn)品豐富度、最大化和具有價格優(yōu)勢家電體系，通過營銷工具創(chuàng)新突破提高市場占比，盡快恢復國美在家電市場的原有的地位。我們力爭在后年的上半年實現(xiàn)門店數(shù)增長20%，交易規(guī)模提升40%并實現(xiàn)在家電方面持續(xù)盈利。非電器方面目前通過嚴選+的模式拓展了非家電品類，完成了生鮮超市、全產(chǎn)業(yè)鏈透明化家裝設計，并不斷打磨細節(jié)，完善經(jīng)營模式，逐步大力推廣，以最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務增厚國美的生態(tài)圈。

同時我們大力度加強定制能力，目前國美在家電領域的定制化比例已經(jīng)達到了45%，這是國美優(yōu)質(zhì)供應鏈的核心競爭力之一，也是綜合毛利率可以穩(wěn)居行業(yè)前列的原因。未來還將繼續(xù)通過最優(yōu)的價格+高標準的服務夯實在電器和非電器方面差異化定制能力，將數(shù)字化選品范圍從家電延伸到非家電，把強控上游供應鏈優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，進一步擴大定制化的品類和規(guī)模。另外我們將全面開放自營的供應鏈體系，我們目前將全面開放自營供應鏈體系作為重點戰(zhàn)略，通過多渠道銷售優(yōu)勢向外賦能，同時通過自營推動平臺業(yè)務大發(fā)展。我們相信國美作為一家老牌家電零售商，與拼多多這個行業(yè)新貴實現(xiàn)互惠共贏，通過商品、流量、服務、物流和服務端各層面多角度合作，實現(xiàn)高中低端全品類商品和線上線下全場景覆蓋。

另外我們與京東合作，除了借助線上流量優(yōu)勢，將在聯(lián)合采購拓展非家電品類方面有更多側(cè)重，同時強化了在毛利空間和市場效果上規(guī)模效應。7月初京東自營百貨商品開始陸續(xù)上架國美APP，通過社群與直播，直接推廣給消費者，為更多用戶提供的滿足生活所需的物美價廉商品。目前已經(jīng)上架了近2萬個SKU，未來有更多商品進行上架，8月10日國美與京東啟動了300億聯(lián)合采購計劃，這是2020年以來由零售平臺發(fā)起的最大規(guī)模家電和消費電子行業(yè)的采購，我們將與京東真正用開放的心態(tài)來達成更多的跨界的協(xié)同，形成資源的共享。

當然我們目前國美全面進行了開放，我們將會有更多的合作伙伴將參與到這樣的資源共享、創(chuàng)造更多商機，促進各方共贏的過程中來。在3-6線城市，我們繼續(xù)以輕資產(chǎn)運營模式快速擴展縣域加盟店，深度開發(fā)下沉市場潛力，這將成為國美3-5年持續(xù)業(yè)務新增長點。大家從今年上半年3-5線銷售占比也可以看到這樣的趨勢。

另外我們在第三方外部的供應鏈方面我們可以看到對于第三方的外部平臺供應鏈業(yè)務，我們也會通過先線下雙平臺，以嚴選+方式全品類進行招商，從而形成最優(yōu)質(zhì)商家，以及最豐富商品的的集合，匯聚成萬千流量于一體，流量之間還可以互動互補，互聯(lián)互通，發(fā)揮乘數(shù)效應和規(guī)模效應，形成平臺良性循環(huán)和擴張，并為同時第三方外部供應鏈也為自營供應鏈賦能，加速生態(tài)鏈條自主轉(zhuǎn)動。這是我們馬上要進行實施的戰(zhàn)略的第二階段，這是在第一階段上的一個升華和迭代，我們也非常有信心能夠在今年下半年和明年以至于后年上半年完成。

同時我們在第二階段基礎上我們也部署了戰(zhàn)略的。在完成第二階段基礎上，也部署了戰(zhàn)略的第三階段。借著今天投資者交流會，我們也把第三階段相對來說中長期的也跟大家做一個匯報。我們在實現(xiàn)在未來的一年半到兩年的時間里，完成國美戰(zhàn)略第二階段。我們將準備戰(zhàn)略的第三階段策略，我們將發(fā)揮現(xiàn)有資源的優(yōu)勢，并且撬動更多資源，以自營為主的零售商大跨步成為一個覆蓋線上線下雙平臺國美生態(tài)圈。生態(tài)圈內(nèi)，平臺商戶流量匯聚，通過私域流量帶動獲取公域流量，各項業(yè)務相互依托，互動互補，以娛樂化社交拼購和分享返利為營銷模式，以一店一業(yè)、一群一業(yè)、千人千面為特點，服務用戶和商戶，線上線下雙平臺協(xié)同，使我們離用戶更近，可以為用戶提供更好的商品和更便捷的服務。國美將在強化現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)績基礎上重塑行業(yè)的格局，打擊行業(yè)的痛點。同時區(qū)別于他人經(jīng)營模式，全面展開具有國美特色的平臺發(fā)展之路。當然我們也會在機會成熟的時候，將平臺向商戶免費開放。

總之，國美會在做好戰(zhàn)略第二階段基礎上總結(jié)經(jīng)驗，并佐證理論，相信戰(zhàn)略第三階段模式將會更精準、更成型、更美好，我們已經(jīng)在準備，力爭每半年一個大變樣，這是已經(jīng)找到的國美在大發(fā)展周期的路徑，也將促使我們推動更多中國家庭從品質(zhì)生活向美好生活邁進。謝謝大家!

主持人：感謝管理層，接下來是本次業(yè)績發(fā)布會問答環(huán)節(jié)。

提問：匯豐銀行，方總，有幾個問題跟你們請教一下，第一，關于上半年業(yè)績，從GMV口徑可以分享一下我們上半年的情況是怎么樣嗎

方?。?/strong>目前國美GMV上次在盈警的時候也跟大家進行了一個匯報，大約是一個持平的狀態(tài)。總的來說通過線上產(chǎn)生GMV的增長。

提問：這個零售的轉(zhuǎn)化在其他的直播也是差不多嗎?我看比如買遍中國，有好多是非家電產(chǎn)品?

方?。?/strong>目前我們這幾場直播我們也在摸索一定的策略，我們從第一場五一的時候，我們跟央視形成了一個模式，這個模式已經(jīng)拓展到買遍中國31個省市，目前已經(jīng)做了五場，后面還有20多場。第二，我們跟浙江衛(wèi)視進行了一個娛樂化直播模式。第三，我們跟供應商形成了一個供應商營銷模式，現(xiàn)在隨著營銷模式成熟性，其實我們是從幾個維度在形成一個流量的匯聚。比如說我們這次拿8月28日山東這次直播來說，首先政府站臺，目前由政府直接驅(qū)動的來形成在他最好的全城廣場形成了一個聚流量。政府也通過政府平臺形成了更多的非家電的企業(yè)參與到里面。政府在形成給我們一個引流過程。當然我們通過平臺也在促整個政府的消費的一個進程。第二，通過媒體、通過央視形成了快速傳播。

我們目前在通過國美的APP已經(jīng)形成了一個在8月28日我們已經(jīng)形成了在國美APP小程序里面形成500多萬人會聚，原來最早是100、200萬人，現(xiàn)在是500萬人。同時在央視抖音、央視其他去早拼多多也形成了會聚，這是流量會聚逐步從廣域公域流量向私域流量會聚。第三，把供應商一些爆品貨，有些是常規(guī)貨，有些是嚴選，國美會采用嚴選方式，同時也開始揉入定制的東西。比如8月28日這場直播給國美帶來銷售的GMV轉(zhuǎn)換到銷售規(guī)模已經(jīng)超過70%，也就是說剛才我跟您說的是一個平均數(shù)，現(xiàn)在逐步自營的銷售規(guī)模產(chǎn)生，而且他自己給國美的社群和月活，我現(xiàn)在跟大家分享的很多是月活，還沒有進入日活階段，月活也進行了流量會聚，而這部分流量的成本是非常低廉的。

您可以看到上半年，我們這么做過程中，其實是互為站臺情況下，廣告成本大為縮減，我們利用自己的品牌跟各地媒體、政府形成自己的流量同盟，向我們私域流量導流，導流過程中快速轉(zhuǎn)換成私域銷售收入，當然采用嚴選模式、定制模式也產(chǎn)生了高毛利。

提問：線上的毛利率比起線下是怎么樣?

方?。?/strong>國美現(xiàn)在已經(jīng)形成了雙平臺，線上線下互為導流。它是什么意思呢?線下每一個門店，2800多家門店在線上我們小程序、國美APP都有一個虛擬店，實際上叫做網(wǎng)格化一店一頁，所以一直在強調(diào)這個。我們線下的人員不僅可以到店提供服務，也可以在遠程，利用線上的工具也能形成一個本店的銷售。所以大家可以看到是在這兒。當然在轉(zhuǎn)化里面形成銷售收入是形成在線下，這算做同店的。形成到的GMV是形成在了線上，形成了一個數(shù)字化GMV。

從產(chǎn)品端我們自己圍繞家電嚴選出來的，比如華為系列X系列折屏的，這都是專門從華為選進來的，這個地方的毛利，一個折屏機毛利大約我們可以賺25%，當然他現(xiàn)在貨源很緊。我們其他一些平臺，比如山東的煎餅，這是只收取平臺費，因為有政府搭臺，可能也會收取平臺引流費用，所以沒有體現(xiàn)在銷售收入里面，大致是這樣。所以整個直播毛利成為家電銷售收入的毛利應該還是很不錯的。

提問：可以請教一下7、8月份我們線下表現(xiàn)怎么樣?除了直播之外，上半年同店數(shù)據(jù)掉了38.6%，這個在7、8月份怎么樣?

方巍：7、8兩月目前同店是正值，7月份是單位數(shù)同店正向，8月份已經(jīng)形成雙位數(shù)同店正向。拉平了是高個位數(shù)同店正向。7、8月份是雙位數(shù)GMV增長。

提問：剛才說到第二季度銷售收入環(huán)比翻倍?

方?。?/strong>環(huán)比比一季度增長103%。

提問：第二季度毛利率是16%?

方?。?/strong>是的，第一季度毛利率較低。這張PPT第37頁有一個品類毛利率進程，也就是說第一季度其實我們幾乎大家電都賣不出去，第一季度主要是通過3C，您可以看到在第37頁3C占比已經(jīng)從原來19.3%已經(jīng)到了27.5%，但是3C毛利，華為、蘋果都很低。3C通訊毛利從8.5%到2.4%，前五大，為什么蘋果、華為一下成為第一、二大供應商，就是一季度衛(wèi)生事件期間我們主要是在賣手機類產(chǎn)品。因為中大件產(chǎn)品都無法入戶。真正恢復是4月中下旬進行恢復，全面恢復是6月份，逐步恢復是在5月份，5月份全中國第一個打出五五消費季就是從上海打出來，從那個時候中大件商品開始恢復。

提問：星展銀行，剛才講到7、8月份有雙位數(shù)增長，拉平是高單位數(shù)增長，這個主要是線下帶動嗎?按剛才講同店增長模式帶動。第二，品類來看的話，是什么品類增長來帶動?

方?。?/strong>我們現(xiàn)在實際上可能想跟大家還是通過這次全球會議跟大家解釋一下國美未來是一個雙平臺+垂類的一個發(fā)展。雙平臺里面，線上一個平臺，線下一個平臺已經(jīng)成為了一個影射的關系。影射關系里面形成本地零售以門店為主，大量零售即使在線上成交，因為我們都是網(wǎng)格化影射，所以也落到門店里。所以未來我們門店應該屬于一個立體化門店，所以可能現(xiàn)在目前大家還可以說是同店，我們內(nèi)部已經(jīng)叫店效，我先把概念匯報一下。

在這個里面我們可以看到在今年7、8兩個月我們已經(jīng)可以看到冰洗、彩電、空調(diào)，包括智能的成套品都有了明顯漲幅。當然這部分漲幅我們感覺到一部分是因為我們已經(jīng)在逐步構(gòu)建網(wǎng)格化和私域流量，形成了社群里面的裂變方式。當然在這個里面，同時我們也看到了一些確實有一些消費的反彈，為什么呢?因為在很多的剛需的用戶實際上，特別是在中大件商品方面的入庫，隨著入庫打開以后，大家開始來進行延展。包括空調(diào)、彩電、冰洗、包括套品，其實增長都很大，可能是在這方面進行了一些帶動。因為這些帶動，加上我們定制化的產(chǎn)品，所以我們毛利現(xiàn)在已經(jīng)在7、8兩月恢復到衛(wèi)生事件前水平。

提問：跟進問一下，這些品類增長主要是因為量帶動，因為單價方面按年同期來比?

方?。?/strong>按量出來的，客單價比去年應該是有所降低的，但是量確實是漲出來了。

提問：一二季度分開來看的話，二季度在經(jīng)營層面可以打平，一季度大致虧損多少，在7、8月份我們現(xiàn)在這個狀況是虧損還是盈利的?謝謝!

方?。?/strong>我們整個上半年大約凈虧損26個億。一季度大約凈虧損23個億，二季度大約凈虧損3億多。7、8兩個月以現(xiàn)在數(shù)字來看是打平了。當然我們還是有信心今年下半年去打平的，當然今年全年因為受制于今年上半年數(shù)字，可能全年還是虧損，但是總體來說應該我覺得趨勢朝這方面在走。當然我說的都是經(jīng)營層面，如果加上一些營業(yè)外的，比如上半年還有CB產(chǎn)生一個多億的調(diào)整，如果下半年還有一些匯率的影響。

提問：最后一個問題，包括我們財務費用都包括進去了嗎?

方?。?/strong>包括，7、8兩個月剛才匯報的都是包括進去的。

提問：剛才漏了一個問題，關于直播的情況，之前講毛利率，我們在直播方面投入費用是怎么樣的體現(xiàn)?到凈利潤水平的話可不可以跟我們詳細講一下。

方?。?/strong>我可以把這個數(shù)字跟您分享一下，算一下我們廣告投入，我們不算營銷費，如果算上廣告營銷費用，全年大約6-8個億，6個億左右。今年上半年我們減了1個億，實際上是4、5億。通過直播后，我相信我們有可能會把整個廣告費用再進行調(diào)整。為什么這么說?我們更多是通過這樣的一些直播再形成我們品牌宣傳和流量會聚，等于一石二鳥，整個過程中是把原有廣告費投拿出來投入到直播里面，來形成廣告營銷口徑，我預計全年廣告營銷費應該還會再減少2個億，所以您可能在算帳的時候可能得這么來進行獲取。謝謝!

提問：碧云資本，有一個小數(shù)跟您確認一下，您說的7月份個位數(shù)同店增長，8月份是雙位數(shù)，這里面同店是含了線上嗎?

方巍：含了，我們現(xiàn)在都是網(wǎng)格化的。線上現(xiàn)在目前基本上實現(xiàn)的全是GMV，線下實現(xiàn)的是銷售收入。

提問：您剛才講垂直型平臺，這個供應鏈沒有什么問題嗎?我們以前特別擅長做家電，但是再擴大到生鮮，還有一些其他品類，供應鏈上這個有難度嗎?

方?。?/strong>經(jīng)過這半年，剛才已經(jīng)跟您匯報了，在火鍋燒烤食材方面目前已經(jīng)打樣完成，在這條供應鏈上已經(jīng)拉開，而且在門店里面會有店中店延展。生鮮超市，我們跟其他在合作整合，我們現(xiàn)在初步完成了一些試驗。我不知道您是不是特別去看我們這張戰(zhàn)略圖，這張戰(zhàn)略圖里面其實是這樣的，我們要打造成一個平臺的一個生態(tài)，在生態(tài)里面有兩個軸，一個軸叫自營+第三方，如果我們在自營方面還沒有完成或者大家對我們沒有信心情況下，我們會引入第三方來合作。

包括您可以看到京東也是我們第三方，他的非家電供應鏈體系是延展過來的。當然我們自己有能力，我們自己就會擴，我們自己沒能力，我們就會在嚴選平臺，所以自營+平臺，這是為了使商品最優(yōu)質(zhì)化，而不是僅限于電器品。第二，線上線下雙平臺。因為我們本身已經(jīng)成為網(wǎng)格化影射店，您可以說我們盒馬所具備的功能，我們都具備，所以他已經(jīng)網(wǎng)格化了這個過程。

線上給線下一店一頁、一群一頁、千人千面賦能，線下做體驗，全量商品都會在線上體驗，精選商品在線下展示，這也是一個軸。這兩個軸驅(qū)動，線上給線下引流，線下給線上引流。電器垂類，垂類給平臺字樣，平臺做大給自營賦能，這是互動的。您對于非家電的電器自營是否有信心，沒有關系，我們一邊會打樣，我們沒有打樣成功的就會用平臺方式招進來最優(yōu)質(zhì)的供應鏈體系，整個國美生態(tài)就是靠雙軸+四輪驅(qū)動來形成裂變，大家在里面形成吃喝玩樂場景，使國美從第一階段以電器來延展到家電、家裝、家居，在這個基礎上來形成家生活一個生態(tài)圈建設。我再把PPT第23頁跟你解析一下。謝謝!

提問：碧云資本，我最后兩個小的財務問題跟您請教一下。今年中報里面你的有息負債部分按道理來講還是下降的，我看負債、短債金額同比上少，但是為什么銀行借款利息還在上升?第二，就是貼現(xiàn)票據(jù)的利息其實上升的也比較多，這兩個原因是什么?

方巍：從整個負債，我們確實是在3月10日把4.87億美元進行了償還，償還的時候它有一個結(jié)算，當時把所有很多利息都一次性折完，所以可能4.87億里面含利息不一定是一個月一個月的，最后有一大塊，這是一個維度吧。第二個維度，我們的票貼是在增長的。票貼里面的利率實際上大約是在4-5之間，所以可能會階段性導致了一些進程吧。但是從總體來說，我不是特別清楚您說的財務成本，您從哪地方可以看到?從整個財務成本，上半年大約是7.1億，去年大約是9.1億，所以整個財務成本我也是在降的。

提問：公告里面第10頁是有完整的財務成本分項一個披露吧。票貼是上升了大約6000萬吧。

方?。?/strong>所以從現(xiàn)在目前從整個我現(xiàn)在目前財務的總體的負債，長債除了CB，美元債還掉，票貼略有增加，其他的票據(jù)使用應該確實，我現(xiàn)在使用的也是比較多一些。在今年衛(wèi)生事件的時候，我們當時是在這樣，在衛(wèi)生事件的時候我們盡量考慮到流動性問題，盡量把所有的能使用的額度都進行了提取。在提取進程里有可能會造成我們成本的抬高，當然現(xiàn)在目前，因為這也是為了衛(wèi)生事件準備，通過這個準備，你可以看到現(xiàn)在持有現(xiàn)金還有100多億，為國美發(fā)展第二階段籌備糧草。

提問：今年下半年預期財務成本是什么樣的?跟去年下半年差不多還是?

方?。?/strong>我希望我們現(xiàn)金持有量能達到100億以上，我們也在考慮財務成本從總體來說，我會壓低整個財務成本，但是壓低多少可能今天還沒有辦法給你一個特別明確指引。我們在年底有一個公募債償還，目前我們跟投資者溝通的結(jié)果是有一大部分投資人愿意繼續(xù)延長，但是從我們自己來說，是不是延長我們還在考量整個國際國內(nèi)的環(huán)境來看我們是不是要囤積一定的糧草，所以現(xiàn)在只能說從長遠趨勢，財務成本會降低，但是我這個指標您說的具體的我沒法給做指引。

提問：上半年經(jīng)營性凈現(xiàn)金流是什么樣?

方?。?/strong>上半年通過了票據(jù)，應付票據(jù)周轉(zhuǎn)拉長了，應付帳款周轉(zhuǎn)也拉長了，因為我們也跟廠家進行了有效洽談，大家都給了很多支持。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)雖然總體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)有所抬高，但是在6月份已經(jīng)大幅下降，所以總的經(jīng)營現(xiàn)金流19.9億正向。

方?。?/strong>今天非常感謝大家對國美的關注，國美現(xiàn)在目前正再一個第二階段剛開始實施的過程中，我們想通過今天全球投資人會和半年報給大家進行一次展示，通過這個展示首先第一個我們認為每半年會有一個大變樣。第二，現(xiàn)在目前國美是國內(nèi)唯一定位社交+商務+分享全品類線上線下雙平臺的企業(yè)，我們現(xiàn)在在這個里面已經(jīng)完成了，通過第一階段已經(jīng)完成了線上線下的融合和本地化的網(wǎng)格化建設，同時我們現(xiàn)在全面開放，33年電器供應鏈體系開放給多渠道，通過開放我們也開放平臺，通過開放平臺形成我們電器及非電器品類擴大，在這里面形成我們自己在家生活方面全面建設，通過全面建設我們希望能成為一個科技型本地零售服務商，去形成一個以用戶、平臺和科技為導向的新國美，也希望大家多關注我們，隨著這個轉(zhuǎn)型過程中，有可能我們的財務模型會發(fā)生一定的變化，但是所有的變化我們都是以市場、以銷售規(guī)模的增長、銷售趨勢增長和盈利為導向來形成發(fā)展，所以在這里面我們不斷跟大家溝通、交流，也希望大家能夠認知國美現(xiàn)有第二階段策略乃至第三階段愿景目標，在這個里面也希望大家給我們更多支持，謝謝大家!