美股新股解讀|帶著49頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)提示赴美 扭虧為盈的慧擇(HUIZ.US)何去何從？

頂著“保險(xiǎn)電商第一股”的名頭，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)慧擇(HUIZ.US)的赴美上市之旅終于有了眉目。

慧擇的上市之路始于2019年9月4日，經(jīng)過(guò)五個(gè)月多來(lái)的不斷補(bǔ)充，2020年2月7日，慧擇向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)遞交最新招股補(bǔ)充文件(F-1/A)，擬2月12日周三赴納斯達(dá)克主板上市。

最新招股書顯示，慧擇本次IPO擬發(fā)行465萬(wàn)股美國(guó)存托憑證(ADS),每ADS相當(dāng)于20股A類普通股，發(fā)行股價(jià)位于每ADS9.4美元至11.4美元之間。若行使“綠鞋機(jī)制”，公司募資規(guī)模最高可達(dá)6096.15萬(wàn)美元。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商第一股

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，慧擇網(wǎng)成立于2006年，隸屬于深圳市慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，創(chuàng)始人為馬存軍?；蹞窬W(wǎng)是經(jīng)銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，較早獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的網(wǎng)站之一。

(圖源：慧擇官網(wǎng))

慧擇旗下?lián)碛谢蹞窬W(wǎng)、聚米網(wǎng)、開(kāi)放平臺(tái)和保運(yùn)通四大業(yè)務(wù)平臺(tái)，覆蓋了個(gè)人、家庭及企業(yè)用戶。其中，慧擇網(wǎng)以個(gè)人及家庭為服務(wù)對(duì)象，聚米網(wǎng)以代理人為服務(wù)對(duì)象，開(kāi)放平臺(tái)針對(duì)各行各業(yè)提出“保險(xiǎn)+”解決方案，保運(yùn)通則是以企業(yè)為服務(wù)對(duì)象。

而在招股書中，慧擇表示其為中國(guó)領(lǐng)先的獨(dú)立在線保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)，與保險(xiǎn)公司或其他保險(xiǎn)行業(yè)參與者無(wú)關(guān)。作為運(yùn)營(yíng)在線平臺(tái)的特許保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，公司不承擔(dān)承保風(fēng)險(xiǎn)。公司主要從傭金中產(chǎn)生收入，通過(guò)向保險(xiǎn)合作伙伴收取費(fèi)用來(lái)促進(jìn)保險(xiǎn)單并為其產(chǎn)生保費(fèi)。

簡(jiǎn)單來(lái)看，慧擇的業(yè)務(wù)是處于保險(xiǎn)公司與個(gè)人用戶之間一個(gè)“to C”的中間商。耐人尋味的是，慧擇保險(xiǎn)招股書光風(fēng)險(xiǎn)提示，就占了49頁(yè)。

從財(cái)務(wù)狀況來(lái)看，慧擇的總營(yíng)業(yè)收入從2017年的2.63億元(人民幣，單位下同)增加到2018年的5.08億元，并在2019年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)——由2018年前三季度的3.29億元同比劇增122%至2019年首九個(gè)月時(shí)的7.351億元。利潤(rùn)方面，也由2017年的凈虧損9700萬(wàn)元，順利在2018年扭虧為盈，并在2019年前三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約2250萬(wàn)元，然而這個(gè)體量在保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模委實(shí)算不上大。

公司服務(wù)的累計(jì)保險(xiǎn)客戶數(shù)量從2017約370萬(wàn)增加到2018年約530萬(wàn)，進(jìn)一步增加到2019年前三季度時(shí)約600萬(wàn)。其平臺(tái)促成的GWP截至2019年前三季度約為13.371億元。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)看，慧擇的產(chǎn)品主要涵蓋兩大類: 人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2019前三季度，公司提供了約236種人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以及約993種財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。2019首九個(gè)月，公司人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品約占其經(jīng)紀(jì)收入的90.6%。

然而，細(xì)察營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)收入中，公司的自有的直銷渠道占比卻并不高，壽險(xiǎn)的直銷比例歷年來(lái)在20%上下浮動(dòng)，而間接營(yíng)銷比例從2017年時(shí)30.3%迅猛提升至2019前三季度時(shí)的接近70%。此外，公司的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速萎縮，占總收入比例由2017年能夠與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)“分庭抗禮”的45.1%下滑至2019年前三季度時(shí)的9.3%。

這似乎也意味著，公司除了自營(yíng)渠道拓展客戶群體的同時(shí)，也與用戶流量渠道(譬如保險(xiǎn)公眾號(hào)、自媒體等引流方)合作，以將其用戶流量轉(zhuǎn)換為平臺(tái)的客戶群。與其同時(shí)，公司在支付用戶流量渠道服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)方面也付出了可觀的費(fèi)用。如果現(xiàn)有的某些用戶流量渠道需要更高的服務(wù)費(fèi)率，或者未能與流量端協(xié)商優(yōu)惠條件或找到新的用戶流量渠道，則客戶獲取成本可能會(huì)增加，從而對(duì)慧擇的利潤(rùn)空間進(jìn)行擠壓。

從現(xiàn)金流來(lái)看，投資活動(dòng)方面，2017年公司投資活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額為5776.7萬(wàn)元，而在18-19年內(nèi)，投資大幅增加，業(yè)務(wù)擴(kuò)張較為迅速。融資活動(dòng)方面，公司2017-2018年籌集活動(dòng)提供現(xiàn)金凈額分別為2298.8萬(wàn)元和4857.2萬(wàn)元，但到2019年三季度末，公司籌資活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額發(fā)生變化，公司加大了融資活動(dòng)的支出。

或面臨監(jiān)管加碼風(fēng)險(xiǎn)

事實(shí)上，近年來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與國(guó)家政策扶持密不可分。因此，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于治理此前一直處于“野蠻生長(zhǎng)”狀態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)并不手軟。

慧擇在招股書中表示，由于中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)并迅速發(fā)展，近年來(lái)，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)不斷加強(qiáng)對(duì)該行業(yè)的監(jiān)管，不時(shí)頒布和實(shí)施新的法律，法規(guī)和監(jiān)管要求。公司面臨著這些新法律，法規(guī)和監(jiān)管要求帶來(lái)的挑戰(zhàn)，以及它們?cè)诮忉尯蛻?yīng)用方面的巨大不確定性。此外，在監(jiān)管環(huán)境可能如何變化方面還存在不確定性。

值得注意的是，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)曾于2019年12月19日發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(征求意見(jiàn)稿)》，征求保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的意見(jiàn)。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，對(duì)“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”從事?tīng)I(yíng)銷宣傳的行為，《征求意見(jiàn)稿》明確了條件、銷售行為邊界和管理責(zé)任。盡管新規(guī)未提到“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”概念，但其通過(guò)厘清本質(zhì)、不同平臺(tái)不同的功能定位，將第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)一步細(xì)分為三類：營(yíng)銷宣傳類、技術(shù)支持類和客戶服務(wù)類，并對(duì)三類機(jī)構(gòu)擬訂了不同的監(jiān)管規(guī)則。

新規(guī)對(duì)有場(chǎng)景、流量?jī)?yōu)勢(shì)，與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行營(yíng)銷宣傳的平臺(tái)，規(guī)定其參與保險(xiǎn)活動(dòng)僅限于作為“營(yíng)銷宣傳平臺(tái)”，根據(jù)持牌保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)委托，從事?tīng)I(yíng)銷宣傳活動(dòng)，不得從事保險(xiǎn)銷售咨詢和相關(guān)禁止行為。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來(lái)難測(cè)

近年來(lái)，線上投保市場(chǎng)近年來(lái)也迎來(lái)了一陣風(fēng)口。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展促進(jìn)了年輕一代在線購(gòu)買產(chǎn)品的習(xí)慣。再加上隨著年齡的增長(zhǎng)，更多實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由甚至組成家庭的年輕一代越發(fā)注重對(duì)保險(xiǎn)的投資，這觸發(fā)了他們購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的迫切需求，年輕人更喜歡線上進(jìn)行購(gòu)買。因此，平臺(tái)在線分銷模式也更加適合年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣。

在中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)變遷里，渠道突破體現(xiàn)在線下遷徙到線上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)APP渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，助力保險(xiǎn)公司以更高效更經(jīng)濟(jì)的方式向長(zhǎng)尾客戶滲透，并且優(yōu)化客戶體驗(yàn)，這是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)順應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展不斷向線上拓展的更迭中尋找到的新方向。

在順勢(shì)而為的潮流里，亦不乏第三方電子商務(wù)平臺(tái)激流勇進(jìn)。其中，一類是互聯(lián)網(wǎng)巨頭建設(shè)的保險(xiǎn)頻道，擁有絕對(duì)的流量及客群覆蓋優(yōu)勢(shì)，例如淘寶保險(xiǎn)、網(wǎng)易保險(xiǎn)、京東保險(xiǎn)頻道等。而另一類則是保險(xiǎn)中介電商平臺(tái)，第三方中介平臺(tái)多由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等建立，如同慧擇一般做to C的也不在少數(shù)。

(圖源：艾瑞咨詢)

智通財(cái)經(jīng)APP觀測(cè)到，鑒于中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)是個(gè)新興行業(yè)，高速發(fā)展但又競(jìng)爭(zhēng)激烈。所謂“有人的地方就有江湖”，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在資本、品牌及線下服務(wù)能力上較為弱勢(shì)，在高價(jià)值率人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上并無(wú)顯著競(jìng)爭(zhēng)力。與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部同類公司比，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可復(fù)制性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，平臺(tái)之間大打價(jià)格戰(zhàn)也是“常事”。光市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈這點(diǎn)，就使慧擇的未來(lái)前景愈發(fā)的難以預(yù)測(cè)，或許未來(lái)會(huì)在業(yè)內(nèi)眾多險(xiǎn)企加速布局金融科技和線上業(yè)務(wù)的風(fēng)向中“夾縫生存”。

此外，從慧擇的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)，不難看出其存在一些弱項(xiàng)。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)不斷萎縮的當(dāng)下，慧擇基于壽險(xiǎn)的穩(wěn)打穩(wěn)扎固然為公司帶來(lái)可觀的增長(zhǎng)，但恰恰也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期性，意味著復(fù)購(gòu)率較低。但對(duì)于慧擇這個(gè)“中間商”平臺(tái)來(lái)說(shuō)，需要不斷獲得新用戶的同時(shí)，也進(jìn)一步抬升了流量端的獲客成本。