秋季策略會路演實錄丨復星旅文（01992）：四大戰(zhàn)略夯實度假村營運，目的地產品力驅動業(yè)績猛增

9月20日，由港美股資訊第一平臺智通財經(jīng)主辦，云鋒金融戰(zhàn)略合作，股查查深度數(shù)據(jù)支持，大路演會議信息及路演支持的“智通財經(jīng)港美股秋季策略會”在深圳成功舉辦。

在秋季策略會上，復星旅文的投資者關系總經(jīng)理莊白如就公司業(yè)務情況、發(fā)展戰(zhàn)略以及成長前景與現(xiàn)場投資者做了零距離面對面溝通。以下為路演實錄：

復星旅游文化集團是聚焦休閑度假旅游的全球領先的綜合性旅游集團之一，也是全球最大的休閑度假村集團。公司擁有全球知名的休閑度假品牌和資產，在休閑度假村領域擁有不可復制的領先優(yōu)勢，公司擁有全球化的運營能力及業(yè)績扭轉的實例，于2018年12月登錄港交所，是一家年輕的上市公司。

公司業(yè)務分為三大經(jīng)營板塊，分別是度假村、 旅游目的地以及基于旅游和休閑場景的服務及解決方案。

第一部分度假村，主要包括Club Med和Club Med Joyview，該板塊目前占到整個收公司的收入（19年上半年）的73%左右；第二部分旅游目的地，旅游目的地旗下有三個輕重結合的旅游目的地項目，分別是三亞亞特蘭蒂斯、麗江及太倉復游城，其中三亞亞特蘭蒂斯已正式營業(yè)，該板塊2019年上半年占公司整體收入26%；第三部分以圍繞一站式休閑度假的內容和渠道為主，占到公司總體收入的1%左右。

業(yè)務核心：度假村的四大戰(zhàn)略

Cub Med是一家擁有近70年歷史的休閑度假村集團。以2018年收入計，Club Med是全球最大的休閑度假村集團。Cub Med在全球有65家度假村，最多的分布在歐非中東區(qū)，有38家，亞太區(qū)有15家，美洲有12家。

從全球旅游業(yè)的增長形態(tài)看，歐洲是最大也是最成熟的市場，根據(jù)各國旅游局和Frost Sullivan的預測，行業(yè)增長預期大致在低單位數(shù)水平，而美洲和亞太的行業(yè)增長可以達到高單位數(shù)的水平， GDP占比普遍的超過了所在國家GDP10%。在亞太區(qū)中，可以看到中國旅游業(yè)的數(shù)據(jù)，過去連續(xù)多年一直實現(xiàn)雙位數(shù)的增長，即便現(xiàn)在進入一個常態(tài)回歸，它依然是增長最快的消費領域之一。

Club Med和國內的傳統(tǒng)度假村有著核心的差別。

第一是定價模式，Club Med是一價全包，所有的住宿餐飲娛樂活動，包括孩子的托管全都在一個定價體系里面，比如在滑雪村，它的一價全包還包括了滑雪培訓，大家如果去北海道學滑雪的話，滑雪培訓也是價格不菲的一個產品。

第二是特色的GO體系，Club Med有5,000多名GO，分布在不同的村，通過他們實現(xiàn)包括兒童托管、演出、運動培訓等服務，使得整個假期的體驗豐富人性化。例如桂林的club度假村，GO的數(shù)量達到一百多名，少的也有幾十個。GO來源于擁有良好教育和培訓背景的年輕人。競爭對手很難形成這樣一個體系，這是國內酒店度假村設施升級過程中難以復制的壁壘。

需要注意的是，Club Med并不是重資產經(jīng)營，有三種經(jīng)營模式，分別是自持，租賃及管理模式，主要是租賃和管理模式。

在租賃模式中，上半年有39個度假村，經(jīng)營方式主要和當?shù)氐臉I(yè)主簽大概10到15年的租約，業(yè)主拿一個相對穩(wěn)定的租金回報，公司利用業(yè)主建完的設施進行經(jīng)營。

Clubmed截至上半年共有9家管理度假村，加上7月份開業(yè)的北京延慶，共10個度假村，其中在中國有7個度假村。管理模式是非常典型的輕資產模式，設施由業(yè)主持有，承擔度假村的經(jīng)營成本，公司通過品牌、內容和管理標準輸出從收入當中獲取一定的比例的傭金，這種模式因為無需耗費太大的前期成本，一開始經(jīng)營就盈利，是非常好的模式，可以大幅提升公司的ROE水平。

Club Med這幾年堅持四大戰(zhàn)略的執(zhí)行。首先是高端化戰(zhàn)略，對于度假村來說，高端的彈性會更高，抗周期性也更強。公司今年上半年的平均每日床位的價格增長了5.9%，四五星度假村的占比達到了85.7%，計劃在2020年底占到91%，屆時每張床位每日價格大概在1500元左右。

其次是國際化戰(zhàn)略，就市場機會而言，像中國巴西這些新興國家市場，中產階級人群逐年壯大，比如有報告談到中國在2027年會有3億的中產人群，這是公司十分關注的增量市場。另外歐洲雖然宏觀經(jīng)濟面臨下行壓力，而Club Med仍在升級的情況下，歐洲區(qū)的營業(yè)額還是實現(xiàn)成長的，可見公司的產品具有抗經(jīng)濟周期性。

第三是快樂數(shù)字化戰(zhàn)略，從直銷率上看，公司實現(xiàn)的直銷率達到了63.5%，即使在中國，目前的直銷率也達到了50%，而國際的頭部酒店品牌基本上沒有一家超過10%，這將有機會在輕資產擴張的同時實現(xiàn)營銷成本的經(jīng)營杠桿。

最后是冰雪戰(zhàn)略?；┦且豁椣∪辟Y源，公司是歐洲最大的滑雪度假村供應商，而且滑雪度假村的定價能力是非常強的。比如，如果這幾天大家去位于北海道的Tomamu Club Med度假村，定價五天四晚一個成人約8000元的價格，如果在春節(jié)期間，這個價格就基本上在16000左右，即便是16000的價格，你可能還需要提前四個月以上去預定，所以這就是稀缺資源帶來的附加價值。滑雪度假村的經(jīng)營也具有相當?shù)膶I(yè)壁壘，專業(yè)設備和人員的配套、和雪場運營商的關系，都是難以復制的。

從業(yè)績上看，Cub Med上半年的營業(yè)額增長了5%，主要由兩塊驅動，一塊是平均每日床位收入，上半年實現(xiàn)了2.8%增長，主要由于升級戰(zhàn)略的有效執(zhí)行；另一塊是容納能力的提升，上半年提升了2.2%。上半年，Cub Med的EBITDA在7.7億元左右，同步增長5.5%。 

快速增長引擎：旅游目的地潛力

接下來講一下旅游目的地業(yè)務，旅游目的地目前主要運營項目是三亞亞特蘭蒂斯項目，在建的為麗江和太倉項目。

三亞亞特蘭蒂斯是2018年4月底正式開業(yè)的，今年才是一個真正的完整的第一個經(jīng)營年度，這個項目去年取得了7.52億元的經(jīng)營收入，而今年上半年取得了6.56億元的經(jīng)營收入。在國內發(fā)布的數(shù)據(jù)中，以上半年經(jīng)營收入來看，亞特蘭蒂斯是國內收入最高的單體酒店。

實際上，亞特蘭蒂斯并不是僅僅的酒店概念，它更多的是一站式的旅游度假目的地。亞特蘭蒂斯有1314間房的高星級的酒店，20萬方的大型的主題水世界，5間極具特色的海底套房，亞洲最大的海水的水族館，21家特色餐廳、C秀、嘉年華表演和會議及婚禮服務設施。

而三亞亞特蘭蒂斯除了運營部分外，還有1,004套的可售的度假別墅和公寓。其實在項目正式開業(yè)之前，通過銷售別墅和公寓，已經(jīng)取得了整個項目總投資的7成左右的現(xiàn)金的回流，使得項目接下來的現(xiàn)金流以及財務成本得到很大程度的改善。因此，雖然三亞亞特蘭蒂斯是我們自持的一個物業(yè)，但是由于它的創(chuàng)新的模式，從現(xiàn)金流和回收周期角度并不是一個實質意義上的重資產項目。

上半年，亞特蘭蒂斯取得6.56億元的收入構成中，包括房費收入和其他收入，其中其他收入就是水世界、水族館以及其他體驗類的項目服務收益。比如你不是住店客人，要過來的話是要買門票的，水世界是328元的門票，水族館是198元的門票，房間定價即便在2200以上，也包含1500塊錢的門票的價值，因為內含產品豐富，反而顯得物超所值。

就入住率而言，上半年三亞亞特蘭蒂斯平均房價每晚是2371元，在高房價之下也實現(xiàn)了62%的入住率，從未來幾年的爬坡來看，入住率還有繼續(xù)提升的一個空間。上半年，三亞亞特蘭蒂斯吸引了大概50萬人次的游客，日均大概是2700人次，而我們設計產能可以同一時間可容納13500人，從這點上看，我們認為在這一塊還有很大的提升空間。

此外，麗江和太倉項目目前在建，現(xiàn)在無論是從估值還是從報表上都沒反映出來，但這兩個項目在模式上延用了三亞亞特蘭蒂斯的運營加上地產的模式。

麗江復游城是一個綜合的休閑度假目的地，依托麗江的自然風光和生態(tài)條件計劃建設一個集住宿、玩樂、餐飲、可售度假客棧為一體的一站式綜合旅游目的地。整個項目總投30到40億元，拿地加建設大概產生了5.8億元左右的成本，而這個項目第一期正式開業(yè)在2020年底或2021年初，在未來的2到3年內可以全部完工。

太倉項目是一個更大規(guī)模、內容更豐富的一站式休閑度假旅游目的地，它將建設華東地區(qū)最大的室內滑雪場運動樂園之一，也包括了大型的運動樂園。項目總投資將超過百億元，其中有超過56萬方的可售物業(yè)，可以通過可售物業(yè)的銷售實現(xiàn)整體（運營+可售）的資本開支的回流。

我們還有一個輕資產的管理公司叫愛必儂，在三亞亞特蘭蒂斯已經(jīng)交付了700多套的度假物業(yè)中，有200多套已經(jīng)和業(yè)主簽署了售后托管的合約，幫助業(yè)主將公寓和別墅實現(xiàn)銷售，也為去三亞亞特蘭蒂斯度假的游客提供了多樣化的住宿選擇。

服務及解決方案：基于新消費需求的內容和渠道

最后是第三塊業(yè)務，即基于旅游和休閑場景的服務及解決方案，目前這塊還比較小，現(xiàn)在只占到公司總體收入的1%左右。這塊業(yè)務主要分成兩個大的區(qū)塊，一個是打造內容和IP，另一個是渠道建設。

在內容這塊，泛秀是我們綠地孵化的景區(qū)演藝公司，迷你營是我們和Mattel合資的兒童托管和玩學俱樂部，復游雪是一個室內模擬滑雪館品牌，這些均主要提供內容服務，也是在中國旅游業(yè)真正稀缺的東西。在渠道建設這塊，我們有自己的會員忠誠計劃，吸納了超過350萬會員，我們通過自己的旅行社進行零售和分銷體系內的獨特產品。

復星旅文的生態(tài)系統(tǒng)構建，可以用生態(tài)樹來囊括，它的底層是以度假村和旅游目的地為載體的實體資產，往上就是內容及IP端，這部分的市場潛力很大，供給相當稀缺，在生態(tài)樹的頂層是我們和客戶接觸的觸點，也就是渠道建設，可以幫助我們不斷自我進化產品和服務。

從整體業(yè)績上看，過去三年公司收入年復合增長率達到了21%，而整體經(jīng)調整的EBITDA Margin實現(xiàn)了三位數(shù)的成長。上半年，因為公司采用了新的會計準則，IFRS16影響6.3億元左右，如果把這塊去掉，EBITDA Margin三年累計也達到了67%增速，凈利潤大幅扭虧為盈，上半年實現(xiàn)4.9億元的經(jīng)營凈利潤。

細分來看，因為旅游目的地業(yè)務中有運營也有地產項目，可以看到在90.6億元的收入中，有17.67億元是地產相關的，整體的EBITDA把IFRS16的影響以及地產部分剔除后，還有9.4億元。而在上半年公司4.9億元的凈利潤中，約1/3的利潤來自于地產，而2/3的利潤來自于旅游的運營。

從估值上看，復星旅文現(xiàn)在的估值當前是全球最便宜的酒店度假村集團，雖然全球經(jīng)濟有放緩的趨勢，但是在這樣一個大行業(yè)里面還有很多結構性的機會，公司有信心實現(xiàn)內生和產能驅動的雙效成長，盈利質量也不斷提升。

以下為QA 環(huán)節(jié)

Q：公司的亞特蘭蒂斯上半年還是不錯的，利潤率也比較高，請問公司如何保證利潤率水平呢？

A ：作為一個單體資產，隨著品牌認知度提升，運營趨于成熟，相對費用率就會下降。收入上升過程中，大部分費用基本屬于固定費用。實際上，就費用而言，酒店最大的開支一個是人員，另一個是能耗，而人員成本基本上從開業(yè)的第一天就是固定的，能耗也基本上偏固定的成本。

此外，我們客戶定位以相對中高端人群為主，而亞特蘭蒂斯在整個海棠灣定價是最高的，這個項目的EBITDA Margin在行業(yè)里面也是非常高的（43%的EBITDA Margin比例），從自持的角度來看，目前的定價能力已經(jīng)充分保證了這個項目的利潤率。

Q：在費用端，請問公司如何節(jié)省行政費用和營銷費用？

A ：在高端化過程中，我們關注相對費用率的節(jié)省。比如Club Med，你會看到它的定價能力提升，通過更強的定價能力和更強的品牌認知度，在新興市場抓住高成長的機會，輕資產擴張也有助于經(jīng)營杠桿的產生。

當然還有前面談到的快樂數(shù)字化戰(zhàn)略，我們的直銷率超過了六成，在行業(yè)中可以說是比較高的了，但同行中也有達到百分之八九十的，因此公司還是有較大的提升空間，而直銷率的提升，對公司來說，這也是對營銷成本進行有效控制的手段。

三亞亞特蘭蒂斯營銷過程中啟動了粉絲營銷、明星植入、網(wǎng)紅帶貨等大量新經(jīng)濟手段。我們在抖音的用戶生產內容達到了18億條，李現(xiàn)成為三亞亞特蘭蒂斯首席體驗大使等，在年輕人群體中的品牌效益不斷擴大。