華西證券：人身險渠道轉(zhuǎn)型已進入深水區(qū) 負債端復(fù)蘇態(tài)勢已現(xiàn)端倪

智通財經(jīng)APP獲悉，華西證券發(fā)布研究報告稱，當(dāng)前人身險渠道轉(zhuǎn)型已進入深水區(qū)，負債端復(fù)蘇態(tài)勢已現(xiàn)端倪，展望未來，個險渠道有望在險企持續(xù)推動代理人隊伍升級下實現(xiàn)人均產(chǎn)能不斷提升，銀保渠道在銀保雙方加強深度合作疊加大財富趨勢下將大有可為，該行看好個險渠道和銀保渠道未來的保費和價值成長空間。個股推薦代理人渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)先、銀保渠道具備核心優(yōu)勢的中國平安(601318.SH)，代理人渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)先、近年來銀保占比提升快速的中國太保(601601.SH)。

華西證券觀點如下：

代理人和銀保渠道是我國人身險公司兩大核心銷售渠道，目前均進入轉(zhuǎn)型深水區(qū)

自1992年美國友邦保險將成熟的個人代理人制度引入中國內(nèi)地，1996年平安人壽率先引入國外銀保先進理念、與中國工商引進建立銀保合作關(guān)系，代理人渠道和銀保渠道逐漸取代最初團險直銷渠道的絕對地位，成為我國人身險公司最核心的銷售渠道，2022年保費收入占比合計95%。歷經(jīng)30年發(fā)展，個險&銀保再出發(fā)。

通過復(fù)盤我國人身險渠道發(fā)展歷史，該行認為監(jiān)管政策和險企的經(jīng)營策略是驅(qū)動渠道發(fā)展快慢的關(guān)鍵因素：對個險渠道來說，1992年國務(wù)院選定上海作為保險業(yè)開發(fā)試點背景下，美國友邦保險個人代理人制度的引入后代理人渠道迎來快速成長，2015年代理人資格考試取消后代理人數(shù)量的井噴式增長驅(qū)動代理人渠道重新確立領(lǐng)先地位;對銀保渠道來說，2000年平安壽險推出首個銀保渠道專屬產(chǎn)品以及其他險企的跟隨帶領(lǐng)銀保業(yè)務(wù)駛?cè)氚l(fā)展快車道，2010-2018年期間“90號文”、銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管指引發(fā)布、“134號文”、“19號文”等一系列政策出臺下銀保業(yè)務(wù)迎來強監(jiān)管后的收縮。

目前，兩大核心渠道在外部政策及內(nèi)部策略的調(diào)整下再出發(fā)：個險渠道方面，過去粗放式人海戰(zhàn)術(shù)弊病凸顯且難以為繼，各險企紛紛堅定推進高質(zhì)量轉(zhuǎn)型;銀保渠道方面，在外部“保險姓?！北O(jiān)管基調(diào)以及內(nèi)部代理人渠道深度轉(zhuǎn)型增長乏力的背景下，險企競相加強對銀保業(yè)務(wù)的重視程度，引導(dǎo)渠道的價值化轉(zhuǎn)型。

代理人渠道堅定推進高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

人海戰(zhàn)術(shù)弊病凸顯且動能流失。長期以來，得益于人海戰(zhàn)術(shù)，行業(yè)代理人渠道實現(xiàn)快速增長。然而，在渠道低門檻的背后是代理人整體呈現(xiàn)低專業(yè)度→低產(chǎn)能→低留存的粗放式經(jīng)營特征，以及不斷凸顯的現(xiàn)實性困境：1)人口紅利遞減，靠人力規(guī)模驅(qū)動增長的模式無法持續(xù);2)代理人收入水平相比其他新經(jīng)濟行業(yè)處于劣勢，行業(yè)增員和留存困難;3)專業(yè)素質(zhì)較低的保險代理人無法滿足不斷升級的客戶需求;4)監(jiān)管對代理人行為監(jiān)管力度持續(xù)加碼。從數(shù)量驅(qū)動轉(zhuǎn)向產(chǎn)能提升成為行業(yè)共識。

2019年后，各險企大力開展代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。一方面，人員“清虛”，根據(jù)原銀保監(jiān)會，全國險企代理制銷售人員從2019年末的912萬人近乎腰斬至2022年上半年末的522萬人。另一方面，人力“提質(zhì)”，主要從兩個層面開展：1)隊伍升級，各險企相繼推出代理人精英培養(yǎng)計劃，通過提升代理人專業(yè)素質(zhì)以開拓和搶占中高端市場;2)基本法優(yōu)化，頭部險企積極推動基本法版本迭代以匹配自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、從制度上助力隊伍轉(zhuǎn)型目標(biāo)實現(xiàn)。

銀保雙方重視提升疊加大財富趨勢，銀保大有可為

銀保渠道呈“高規(guī)模、低價值”特征，主要系銀保合作模式存在痛點。近年來，銀保業(yè)務(wù)迎來快速發(fā)展，對險企規(guī)模貢獻可觀，但對價值貢獻有限。2022年，除銀行系險企中國平安外，中國太保/新華保險銀保渠道新單保費占比分別為43.4%/26.9%，對應(yīng)的銀保渠道NBV占比分別為9.3%/14.3%;中國平安/中國太保銀保渠道NBVM分別為19.2%/2.7%，遠低于代理人渠道的36.3%/32.5%。

主要系銀保雙方在渠道定位和合作模式等方面存在痛點：1)銀行營銷團隊面臨多種理財產(chǎn)品的代銷考核要求，無法專注于保險銷售，疊加缺乏體系化培訓(xùn)和專業(yè)管理，難以銷售復(fù)雜型高價值保險產(chǎn)品;2)國內(nèi)銀保雙方普遍采用“多對多”合作模式，難以建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系;3)銀保雙方難以在客戶上經(jīng)營上有效協(xié)同。客戶/銀行/險企三端發(fā)力驅(qū)動銀保新發(fā)展。

客戶端，居民財富管理意識不斷加強，保險公司提供的儲蓄型和保障型保險在個人養(yǎng)老和財富傳承中的優(yōu)勢逐漸得到認可;銀行端，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已成為銀行業(yè)未來發(fā)展的主要方向，保險產(chǎn)品憑借能夠同時滿足銀行客戶養(yǎng)老保障及穩(wěn)健資產(chǎn)配置的獨特屬性以及能夠為銀行帶來長期穩(wěn)定中間收入的優(yōu)勢，在銀行零售體系內(nèi)的重要性將不斷提升;險企端，在代理人渠道受內(nèi)部改革和外部疫情限制展業(yè)的影響下，銀保渠道重回險企戰(zhàn)略視野，成為險企維持規(guī)模和價值繼續(xù)增長的新發(fā)力點，各險企積極探索“規(guī)模與價值兼顧”的新銀保模式。

風(fēng)險提示：宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行;資本市場波動;渠道監(jiān)管趨嚴(yán)。