逆勢推動新品類擴張 堅朗五金（002791.SZ）：今年來看整體原材料價格開始回落趨穩(wěn)對今年業(yè)務(wù)發(fā)展有積極影響

智通財經(jīng)APP訊，堅朗五金（002791.SZ）在2月23-24日接受調(diào)研時表示，當(dāng)下房地產(chǎn)遇到的困難是不能回避的，這一情況預(yù)計在下半年會有所緩解。當(dāng)前公司產(chǎn)品達到一百多個大類，每年都會有新品類在不斷導(dǎo)入，2022年推的產(chǎn)品主要原先拓展的品類及市場變化和客戶需求2022年新拓展的品類。此外，公司認為2022年來看整體原材料價格開始回落趨穩(wěn)，對今年業(yè)務(wù)發(fā)展有積極影響。

這兩年由于房地產(chǎn)調(diào)控及資金鏈壓力，導(dǎo)致整個行業(yè)經(jīng)營狀況受到影響，外部市場變化對企業(yè)生存環(huán)境產(chǎn)生了很大的改變。堅朗五金表示當(dāng)下房地產(chǎn)遇到的困難是不能回避的，這一情況預(yù)計在下半年會有所緩解。去年下半年經(jīng)營情況嚴(yán)峻，在這種狀況下公司從后半年開始調(diào)整，利用新產(chǎn)品、新市場，去開發(fā)一些新場景，包括學(xué)校、酒店、醫(yī)院、廠房，市政類工程。因為公司的產(chǎn)品線比較寬，這些調(diào)整預(yù)計在今年會有一些變化。

去年下半年因地產(chǎn)影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)較大調(diào)整，新產(chǎn)品引入初期毛利率整體較低，整體毛利率受到結(jié)構(gòu)影響也下來了。如果接下來節(jié)奏保持穩(wěn)定，培育的產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)規(guī)模優(yōu)勢起來，毛利率就會上升，從而保持總體毛利率穩(wěn)定。如果公司新產(chǎn)品發(fā)展過快，也可能進一步把毛利率往下拉。但毛利率往下走，渠道費用也會同步去匹配毛利率對應(yīng)投入，形成對沖。

近期房地產(chǎn)行業(yè)也陸續(xù)出臺一些放松政策，堅朗五金表示，從外部政策層面來講，去年底或者今年元月份出臺的政策是有放松的跡象，目前公司業(yè)務(wù)層面還沒有明顯感受到改善效果。從政策出臺到落地效果環(huán)節(jié)多，應(yīng)該還會有一個傳導(dǎo)和消化的時間。

海外市場方面，2021年公司在海外市場仍屬于投入期，由于重要布局的市場受疫情影響較為嚴(yán)重，海外市場去年總體增長并不好。但基于對海外市場未來增長的信心，公司去年對印度等地區(qū)給了較多的補貼。

堅朗五金表示，當(dāng)前公司產(chǎn)品達到一百多個大類，每年都會有新品類在不斷導(dǎo)入。2022年推的產(chǎn)品主要有兩個方面，一是原先拓展的品類，例如學(xué)校、醫(yī)院、中小酒店等新場景的產(chǎn)品；二是市場變化和客戶需求2022年新拓展的品類。在渠道下沉的同時培育好公司的新品類，開發(fā)更多的新場景。

此外，堅朗五金認為2022年來看整體原材料價格開始回落趨穩(wěn)，對今年業(yè)務(wù)發(fā)展有積極影響。公司產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)件和非標(biāo)件。標(biāo)準(zhǔn)件每年都會調(diào)整價格，對于已簽合同的漲價情況相對困難。相對而言，偏中小地產(chǎn)漲價得以執(zhí)行，整體漲價效果并非十分明顯。非標(biāo)件則基本采取投標(biāo)方式簽訂合同，2021年原材料漲幅在較短時間內(nèi)漲幅非?？?，其速度超出工程項目周期，定制類產(chǎn)品每個訂單單獨詢價，與原材料的價格密切相關(guān)。一些項目從投標(biāo)到原材料采購全鏈條過程中，從兩三個月甚至半年時間，材料漲幅遠超預(yù)期，可消化程度較低。

中泰證券稱隨著新品的不斷導(dǎo)入與培育，分析師預(yù)計堅朗五金21年新品增長較快，其中家居類產(chǎn)品維持50%以上增速，其他建筑五金由于新品類較多，且期初基數(shù)低，預(yù)計增速或更高；受地產(chǎn)市場調(diào)控影響，分析師預(yù)計傳統(tǒng)產(chǎn)品維持穩(wěn)健增長。渠道方面，公司積極開發(fā)中小酒店/學(xué)校/醫(yī)院等非房領(lǐng)域，并進一步下沉，加快縣城網(wǎng)點的布局和覆蓋，預(yù)計21年縣城收入同比增長超過50%。隨著地產(chǎn)政策的邊際寬松，中泰證券認為公司最艱難時期已過，有望持續(xù)向好。

具體問答實錄如下：

問：2021年公司銷售人均提效情況？2022年銷售人員規(guī)劃及人均提效目標(biāo)？

答：截至2021年末，公司銷售及支持板塊人員約有6500人，人均產(chǎn)出約150萬元（含稅），人均提效低于預(yù)期目標(biāo)。2021年公司根據(jù)人員需求規(guī)劃及2022年業(yè)務(wù)拓展方向，提前招聘儲備了一些銷售人員，四季度到崗人員較多。公司這兩年市場開發(fā)方面繼續(xù)采用了進攻性策略，儲備了更多的人員。我們銷售人員提效目標(biāo)每年是10%-12%。2021年銷售人員凈增長較多，主要是基于公司銷售渠道在縣城市場處于投入期，將繼續(xù)進行渠道下沉布局。2021年人均提效沒有達成目標(biāo)，這部分將會在2022年逐步釋放出來。

問：公司未來兩年經(jīng)營展望及策略？

答：這兩年由于房地產(chǎn)調(diào)控及資金鏈壓力，導(dǎo)致整個行業(yè)經(jīng)營狀況受到影響，外部市場變化對企業(yè)生存環(huán)境產(chǎn)生了很大的改變。公司堅持圍繞建筑配套件集成供應(yīng)商的戰(zhàn)略定位，在建筑門窗幕墻五金等傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場發(fā)展和客戶需要繼續(xù)擴充新品類，提升和強化建筑配套件集成供應(yīng)能力。與此同時，公司仍將在渠道布局規(guī)劃中，在保持一線市場和地級市的優(yōu)勢的前提下，加大對縣城市場的渠道下沉工作。2021年公司通過對新場景和新市場的開發(fā)，為今后兩年發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。危機也是機會，在整個行業(yè)面臨挑戰(zhàn)的時候，也是我們發(fā)展的有利時機。

問：去年第四季度所得稅費用較高，主要原因及未來趨勢？

答：2021年第四季度所得稅費用率較高主要為：（1）建材銷售公司在2020年4月成立后，在2020年、2021年前三季度均虧損狀態(tài)，2021年第四季度轉(zhuǎn)為盈利，在扣除以前年度可彌補虧損的利潤后，利潤差額在第四季度做轉(zhuǎn)回導(dǎo)致所得稅費用較高；（2）公司在2020年和2021年實施了兩期股權(quán)激勵，由于激勵工具不同，第一期股權(quán)激勵于2020年全額稅前扣除；第二期股權(quán)激勵在2021年尚未行權(quán)故未做稅前扣除。另外，高新研發(fā)的所得稅稅率也有疊加因素。未來趨勢來看，建材銷售公司將保持持續(xù)盈利能力，預(yù)計不會出現(xiàn)較大幅度波動，集團整體綜合所得稅費率比較穩(wěn)定。

問：公司在縣城市場的開拓情況和優(yōu)勢？

答：2021年以來公司加大了對縣城市場的開拓力度，一是加快了縣城網(wǎng)點的布局和覆蓋，二是縣城市場開發(fā)經(jīng)驗的復(fù)制和總結(jié)，公司對場景式銷售的推廣工作初見成效。目前縣城市場的項目單體規(guī)模不大，但這類離散市場的需求總量較大，在業(yè)務(wù)開拓中從門窗五金、智能化、到園林景觀道路等多產(chǎn)品可以做打包集成，多品類銷售提高了單體項目產(chǎn)單額?？h城市場和一二線市場具有一定的差異性。該類市場客戶對于集成化供應(yīng)和服務(wù)要求更高，堅朗積累的產(chǎn)品集成配套和直銷服務(wù)優(yōu)勢可以較好的發(fā)揮出來。另外，縣城中小開發(fā)商的現(xiàn)金流相對穩(wěn)健，杠桿和負債壓力也較小。2022年，公司將繼續(xù)加大縣城市場的業(yè)務(wù)開發(fā)和拓展。

問：公司在行業(yè)中隱形冠軍產(chǎn)品或者是接近隱形冠軍的產(chǎn)品？

答：公司在新產(chǎn)品導(dǎo)入評估時，更多還是從市場端分析，是否具有協(xié)同效應(yīng)、是否圍繞主業(yè)拓展。產(chǎn)品導(dǎo)入進來能否做好涉及到多方面因素，目前公司一百多個品類的產(chǎn)品，自有的傳統(tǒng)產(chǎn)品在業(yè)績中占比較高，但新品類增速要快于傳統(tǒng)產(chǎn)品增速。我們現(xiàn)在看到早期合資引入的企業(yè)大多已經(jīng)形成規(guī)模，為總公司貢獻了業(yè)績和利潤。當(dāng)前公司的指紋鎖、密封條已經(jīng)做到行業(yè)內(nèi)的隱形冠軍。少數(shù)股東損益增長較快，說明我們的合資模式是成功的。生產(chǎn)型子公司隨著規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，毛利率提升后陸續(xù)出現(xiàn)盈利，經(jīng)營狀況不斷改善。每個產(chǎn)業(yè)發(fā)展都需要一定時間，新品類培育需要時間過程，各方需要協(xié)同發(fā)展。

問：今年公司是否還有新的提價計劃？

答：今年公司會結(jié)合原材料價格及成本情況做相應(yīng)調(diào)整。受原材料價格影響大的主要是工程類產(chǎn)品和門窗五金類的產(chǎn)品。工程類產(chǎn)品與施工周期有關(guān)，門窗五金價格穩(wěn)定為主，有一些產(chǎn)品像化工類以原材料為主的產(chǎn)品提價就比較頻繁，甚至每周定一次價。

問：公司毛利率下降的主要原因？

答：（1）受大宗原材料價格上漲的影響因素占比約2/3，公司在售價上也做了部分提價調(diào)整，但提價到落地和客戶接受程度各不一樣；（2）從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，為了應(yīng)對外部環(huán)境，公司在第四季度做了階段性調(diào)整，關(guān)注運營風(fēng)險，調(diào)整部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高毛利產(chǎn)品如門窗五金，其增速相對低；同時開發(fā)新場景及新市場，一般為非門窗產(chǎn)品，現(xiàn)處于推廣期，其毛利相對低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)影響占比約1/3。

問：2021年地產(chǎn)行業(yè)整體下行，公司業(yè)務(wù)收入仍保持一定增速，主要采取哪些措施促使達成？2022年預(yù)期怎么樣？

答：2021年整體來看，公司在經(jīng)營政策方面沒有特別地去做調(diào)整，仍然還是圍繞渠道下沉和品類擴充兩方面發(fā)展。由于行業(yè)資金鏈壓力加大，2021年第四季度公司有一些差異性的政策，對資金狀況較差的大地產(chǎn)不再墊資，選擇一些價格和回款較好的客戶合作。一直以來，我們對收款方面都是比較謹慎的，嚴(yán)格把控風(fēng)險。在地產(chǎn)業(yè)務(wù)受影響下，公司引導(dǎo)銷售人員積極去挖掘一些新場景和新機會。在整個中國建筑市場，我們現(xiàn)在體量還太小，可以增長的點是非常多的。在大地產(chǎn)不行的時候，我們可以去做中小地產(chǎn)、大基建、縣城、學(xué)校、醫(yī)院、廠房等等，還是有非常多的場景可以挖掘和拓展。當(dāng)然，在新場景的投入初期會增加一些費用，影響了公司當(dāng)期的利潤。2021年我們守住了現(xiàn)金流，業(yè)績增長基本達到了預(yù)期，保持公司健康可持續(xù)發(fā)展。2022年公司會繼續(xù)保持這個策略，降低對大地產(chǎn)的依賴，我們的業(yè)務(wù)會更加分散，從縣城、地級市、省會、海外以及一些新的業(yè)務(wù)場景更加離散，這樣我們才能更長周期的抵御風(fēng)險。2022年會是初步展現(xiàn)出效果的一年。

問：公司應(yīng)付賬款占比較大，賬期延長情況如何？

答：公司應(yīng)付賬款余額約10%左右是采用銀行主推產(chǎn)品進行結(jié)算，該結(jié)算方式按照會計準(zhǔn)則仍掛在應(yīng)付賬款；同時持續(xù)采用銀行承兌匯票及信用證等結(jié)算方式。付款賬期會結(jié)合前端收款賬期情況，與供應(yīng)商長期合作建立的信任關(guān)系，以及整個行業(yè)從源頭至最末級供應(yīng)商體系，其變化趨同，支撐我司賬期進行適度遞延。10、2021年末銷售人員的數(shù)量大概是多少？如何看待2022年以及更長時間的銷售人員擴張？截至2021年末，公司的銷售及支持板塊人員約有6500人，其中四季度招聘到崗人員會比較多，其中有對2022年的網(wǎng)點鋪設(shè)、新場景開發(fā)做的人員儲備。2022年及未來，我們的人員增長計劃按照業(yè)績增長目標(biāo)進行，基本上是銷售收入增長的一半左右，但總體上人員增長會低于銷售增長，關(guān)注人均效率提升。

問：是否因為地產(chǎn)的下滑超過我們的預(yù)期，所以我們開始要往縣城去滲透？

答：這兩者沒有直接的關(guān)系，公司對市場拓展渠道下沉的計劃一直在進行。省會城市市場整體的容量會更大，而原先相對更單一的產(chǎn)品，無論是從人均的效率，還是費用等方面來講都不存在障礙，但對渠道下沉?xí)幸欢y度。隨著我們新品類的增加，集成的效果逐步呈現(xiàn)以后，我們從省會城市到了地級市，然后再下探到縣城，這是一個循序漸進的過程。

問：公司標(biāo)準(zhǔn)件和非標(biāo)件產(chǎn)品的價格變化情況？

答：公司產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)件和非標(biāo)件。標(biāo)準(zhǔn)件每年都會調(diào)整價格，對于已簽合同的漲價情況相對困難。相對而言，偏中小地產(chǎn)漲價得以執(zhí)行，整體漲價效果并非十分明顯。非標(biāo)件則基本采取投標(biāo)方式簽訂合同，2021年原材料漲幅在較短時間內(nèi)漲幅非?？欤渌俣瘸龉こ添椖恐芷?，定制類產(chǎn)品每個訂單單獨詢價，與原材料的價格密切相關(guān)。一些項目從投標(biāo)到原材料采購全鏈條過程中，從兩三個月甚至半年時間，材料漲幅遠超預(yù)期，可消化程度較低。2022年來看整體原材料價格開始回落趨穩(wěn)，對今年業(yè)務(wù)發(fā)展有積極影響。

問：面對當(dāng)前的行業(yè)情況，公司有哪些應(yīng)對策略？

答：當(dāng)下房地產(chǎn)遇到的困難是我們不能回避的，這一情況預(yù)計在下半年會有所緩解。去年我們有大概60%收入來自地產(chǎn)，對大地產(chǎn)的依賴度還是較高，過去十多年都是這樣的。去年下半年經(jīng)營情況嚴(yán)峻，在這種狀況下我們從后半年開始調(diào)整，利用新產(chǎn)品、新市場，去開發(fā)一些新場景，包括學(xué)校、酒店、醫(yī)院、廠房，市政類工程。因為我們的產(chǎn)品線比較寬，這些調(diào)整預(yù)計在今年會有一些變化。我們也希望地產(chǎn)轉(zhuǎn)好，但是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)年景不好的情況下，我們依靠多年來的積累也有能力和有自信調(diào)整過來。目前中國還是發(fā)展中國家，機會比西方要大多了，歐美現(xiàn)在建筑市場很成熟了。每一次的危機，都是大企業(yè)通過效率打敗一些小的競爭對手脫穎而出的機會。去年我們的業(yè)績整體表現(xiàn)不好，這個我們不用去回避，但我們需要判斷這是衰敗還是深蹲后的彈跳。所以我們從開發(fā)新場景來看，我們并不悲觀，通過規(guī)?；吞嵘?，這是我們當(dāng)前要努力做的事情。

問：隨著行業(yè)環(huán)境的變化，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否會再次調(diào)整？

答：從目前產(chǎn)品階段來看，公司主要分為自有的成熟產(chǎn)品、培育中的產(chǎn)品及新導(dǎo)入的產(chǎn)品。公司傳統(tǒng)品類占比仍相對更大，有較高的毛利率，而我們近幾年導(dǎo)入的新品類增速更快，但體量相對較小。我們希望成熟產(chǎn)品保持一個比較高的毛利率，維持穩(wěn)定增長，同時，對于初期培育及導(dǎo)入的新產(chǎn)品毛利較低，通過快速增長來逐漸提升盈利能力。在這些新產(chǎn)品中，有些在我們渠道中經(jīng)過多年培育能夠較快速增長，規(guī)模效應(yīng)逐漸釋放出來，經(jīng)過了從低毛利到中、高毛利轉(zhuǎn)變的一個培育過程。在高毛利產(chǎn)品增長相對比較慢的時期，這些新產(chǎn)品毛利提升來進行彌補利潤，保持一個整體穩(wěn)定的狀態(tài)。公司未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)希望是自有/全資公司、控股/參股公司、戰(zhàn)略合作關(guān)系的三種模式各占三分之一。公司也將持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡，保持一個適度控制節(jié)奏，逐漸回到相對穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀態(tài)。

問：不同的區(qū)域人均效能有什么樣的區(qū)別？

答：不同區(qū)域的人均效能差異較大，銷售網(wǎng)點設(shè)立的時間長度，銷售人員的個人能力，市場的經(jīng)濟體量等因素都有較大影響。目前來看，如果我們排除各類原因，我們整個縣城市場的平均出單是省會城市的70%左右。

問：從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來講，省會城市地級市和縣級市場有怎樣的區(qū)別？

答：公司目前有一百多個產(chǎn)品品類，做“一站式”打包服務(wù)和集成銷售。以門窗類產(chǎn)品為例，產(chǎn)品的競爭力會比較強，客戶的接受度也會比較高，更多的是作為一個敲門磚產(chǎn)品。但縣級市場的地產(chǎn)客戶體量相對更低，所以門窗產(chǎn)品的占比也會更小一些。在我們站穩(wěn)腳跟以后，同時也會開拓新場景銷售，例如中小酒店、醫(yī)院和學(xué)校等，這些應(yīng)用場景的整個新品類占比會比省會城市相對更高一些。

問：考慮到公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，正常毛利率會在什么水平？

答：去年下半年因地產(chǎn)影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)較大調(diào)整，新產(chǎn)品引入初期毛利率整體較低，整體毛利率受到結(jié)構(gòu)影響也下來了。如果接下來節(jié)奏保持穩(wěn)定，培育的產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)規(guī)模優(yōu)勢起來，毛利率就會上升，從而保持總體毛利率穩(wěn)定。如果我們新產(chǎn)品發(fā)展過快，也可能進一步把毛利率往下拉。但毛利率往下走，渠道費用也會同步去匹配毛利率對應(yīng)投入，形成對沖。

問：很多商業(yè)地產(chǎn)投資力度不斷下降，精裝的需求是否也出現(xiàn)了比較明顯的萎縮，從市場空間來看的話，如何判斷未來發(fā)展？

答：地產(chǎn)的精裝化實際上它還是在一個發(fā)展的過程當(dāng)中，我們現(xiàn)在關(guān)注到的第一波的地產(chǎn)精裝化主要在大地產(chǎn)。在一線城市上海、北京、深圳等地，逐步的就出臺一些地方性的法規(guī)，就是在城區(qū)里邊它的100%的精裝化，推動了精裝市場的發(fā)展。后續(xù)的精裝化對資源和使用人，都有一個比較好的性價比，所以在這個過程當(dāng)中就逐步的在推進?，F(xiàn)在很多中小地產(chǎn)商，在縣城、一些地級市，如果當(dāng)?shù)貙π路康姆績r沒有嚴(yán)格限制的時候，對他們來說還是有精裝修的需求的，因為精裝修房子好賣，而且賣得起價。但做精裝化會比較謹慎，因為對開發(fā)商來說，投入的精裝產(chǎn)品的集成，包括售后服務(wù)，保修，都是要牽涉他很大的精力，也考驗他的能力，有一定門檻。并不是精裝房市場不好，而是有各種因素導(dǎo)致了一個階段性的波動。

問：公司門窗五金增速下滑的原因？

答：去年我們門窗五金在竣工端大概有5%~10%的增長，它主要是增長在上半年，下半年是負增長的狀態(tài)。跟地產(chǎn)調(diào)控跟地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的資金有關(guān)，如果我們不考慮資金，一味的墊款墊資或許可以取得更大的增長，而且看起來收入增長利潤增長都不錯，但是這一部分客戶產(chǎn)生這么高的應(yīng)收款，這個風(fēng)險也會同步放大。所以我們做了些把控，更多的焦點放在了新場景銷售上。

問：2022年地產(chǎn)市場還是存在壓力，公司短期選擇的客戶、場景、建筑類型會有變化嗎？

答：這兩年公司最大的變化還是拓展新品和開發(fā)縣城市場。在2021年縣城市場開發(fā)超出預(yù)期，縣城市場的毛利較高，因為當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境相對不激烈。這幾年經(jīng)濟發(fā)展情況下，縣城建筑市場的定位和檔次不斷提升，并且縣城業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流好，而現(xiàn)在房地產(chǎn)最大的問題是資金。目前我們的縣城業(yè)務(wù)還沒有形成規(guī)模，所以效益暫時還出不來。在拓展新渠道方面，我們已經(jīng)開始挖掘?qū)W校、醫(yī)院、酒店、廠房等建筑需求。當(dāng)前及未來，公司戰(zhàn)術(shù)層面就是緊密圍繞新市場、新產(chǎn)品、新場景。

問：如何看待傳統(tǒng)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的競爭問題？行業(yè)下行周期會不會競爭加?。抗灸戏降貐^(qū)的競爭更激烈，會不會限制南方省份的產(chǎn)出天花板？

答：關(guān)于產(chǎn)品間的競爭問題，無論是我們自己做的產(chǎn)品，還是我們導(dǎo)入的新產(chǎn)品，除了極少數(shù)的產(chǎn)品以外，絕大多數(shù)都是充分競爭的產(chǎn)品，只是在我們這種模式下構(gòu)建了一個新的競爭格局。市場永遠是動態(tài)的，競爭到一定程度，也確實倒了一批小企業(yè)，那么生存下來的企業(yè)又構(gòu)建了一個新的平衡。這個情況其實不斷出現(xiàn)，而且這個出現(xiàn)是分品類的。我們這幾年做了一些并購，那么并購的情況就會跟這種原先做單一產(chǎn)品時發(fā)生變化。這些產(chǎn)品在跟我們合作之前，它要自產(chǎn)自銷，在它的規(guī)模不夠的時候，還要考慮生產(chǎn)研發(fā)、市場開拓和銷售過程當(dāng)中的服務(wù)和風(fēng)險把控，壓力就非常大。競爭是一直存在的和變化的。南方這個市場確實在我們的三個營銷中心里面是一個比較特殊的市場，相對來說我們的工作做得比較扎實的是在北方和華東。我們在南方的很多產(chǎn)品的競爭對手，總部也在南方的比較多一點，所以在南方的市場，大多數(shù)產(chǎn)品的競爭會更白熱化。從市場占有率的角度來看也有差異，與北方同樣的出單量，市占率會比南方更高一點，南方市場的競爭會比北方和華東更充分。所以在這種情況下，由于市場跟競爭對手的差異，在全國各地會有一些差異，當(dāng)然這是我們內(nèi)部相對而言的。

問：新場景化銷售項目在不同地域市場占比情況？怎么看待這些場景化銷售項目的體量規(guī)模和持續(xù)性？

答：場景化銷售是我們正在進行的一個重點推進的工作，省會城市、地級市包括縣城都有出單。公司定位于建筑配套件集成供應(yīng)商，從行業(yè)特性和變化上，為節(jié)約采購成本，會有越來越多的客戶傾向于“一站式采購”。我們?yōu)榭蛻籼峁爱a(chǎn)品+服務(wù)”的銷售模式，對于一些中小客戶，在人員投入上相對較少的，就很看中我們的整合能力和服務(wù)，我們在一些地級市和縣城優(yōu)勢更明顯。而對于有更大專業(yè)團隊的客戶，對我們的服務(wù)需求相對更低，更看重的是我們的產(chǎn)品。這些新場景當(dāng)中的集成化服務(wù)和銷售，多數(shù)是一些沒有細致專業(yè)團隊的客戶，甚至有的是老板自己在擔(dān)當(dāng)采購定方案的，我們相當(dāng)于客戶的參謀和顧問，保障產(chǎn)品供應(yīng)，提供前中后的綜合服務(wù)，競爭優(yōu)勢更大。

問：2022年公司整體招聘目標(biāo)？

答：公司人員的擴充會按照業(yè)績增長目標(biāo)進行，但總體上人員增長會低于銷售增長，更關(guān)注人均效率提升。2021年我們加快了渠道下沉的進度，第四季度招聘到崗人員較多，主要是對2022年儲備。銷售人員凈增長較多，主要是基于公司銷售渠道在縣城市場處于投入期，將繼續(xù)進行渠道下沉布局。目前縣城市場業(yè)績占比還不高，開發(fā)力度會持續(xù)加大。

問：2021年公司擴充新品類較多，除了偏大眾的品類外，是否有其他較重要或期待較高的新品類？

答：公司主要還是圍繞建筑建材領(lǐng)域拓展產(chǎn)品品類，不同的產(chǎn)品培育周期也不一致，新拓展的品類增速較高，但體量暫時較小。2021年成立了幾家新公司進行產(chǎn)能布局，如間隔條、櫥柜、美盛發(fā)泡膠和硅酮膠，進一步豐富產(chǎn)品線，強化我們產(chǎn)品的優(yōu)勢；此外還有四季沐歌的凈水器、和成衛(wèi)浴、櫥柜、森奧衛(wèi)生間隔斷和施工、自動門、開關(guān)面板等；另外還有些原有產(chǎn)業(yè)追加了部分投資。

問：今年地產(chǎn)下游處于比較特殊金融環(huán)境，公司對現(xiàn)金流的管理目標(biāo)？

答：在去年第三季度公司應(yīng)收賬款達到峰值，第四季度公司采取階段性調(diào)整政策，以資金回籠作為主基調(diào)，資金回籠較快的新產(chǎn)品及新客戶，成為第四季度主要的業(yè)務(wù)方向。2021年地產(chǎn)行業(yè)資金緊張，公司并未放棄現(xiàn)金流而獲取銷售增長，同時也保障了2021年銷售同比增長的狀態(tài)。目前整個行業(yè)收款的狀況相對來說有一定緩解，同時公司也在積極開拓一些現(xiàn)金流相對較好的新市場和新場景，將加快現(xiàn)金流入速度。現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，公司不會用現(xiàn)金流來置換訂單，將持續(xù)對回款風(fēng)險進行管控。

問：縣城市場的下沉進程大概處于一個什么階段？縣城市場基本覆蓋完畢之后，是不是就沒有再下沉的空間了？

答：渠道下沉一直是我們的重要工作，在省會及一線市場已經(jīng)形成了穩(wěn)定優(yōu)勢后，逐步布局地級市和部分發(fā)達的縣城，我們到了去年地級市已基本覆蓋。因為各地區(qū)的發(fā)展不平衡，像華東的有一些縣城其實比內(nèi)地的地級市要強很多。即使到了去年四季度，我們在加大縣城的投入，但并不等于我們的收入增長就來自于縣城，地級市和省會城市不增長了。去年我們省會城市收入增長也是不錯的，這部分貢獻絕對值還是最大的。所以不同區(qū)域市場并不是非此即彼的概念，我們是幾條線同時在往前推，只不過因為外部的資金和國家政策各方面因素的影響，我們可能把主要精力階段性的轉(zhuǎn)移到一些新的場景里面。

問：2022年是否有新品類的產(chǎn)品出現(xiàn)，公司主要推的是些什么樣的產(chǎn)品？

答：當(dāng)前，公司產(chǎn)品達到一百多個大類，每年都會有新品類在不斷導(dǎo)入。2022年推的產(chǎn)品主要有兩個方面，一是原先拓展的品類，例如學(xué)校、醫(yī)院、中小酒店等新場景的產(chǎn)品；二是市場變化和客戶需求2022年新拓展的品類。在渠道下沉的同時培育好我們的新品類，開發(fā)更多的新場景。

問：公司新場景業(yè)務(wù)中為什么會參與施工業(yè)務(wù)？

答：從長期來看，安裝服務(wù)是我們未來業(yè)務(wù)的一個增長點。公司目前有一百多個產(chǎn)品品類，其中有三十多種可以提供安裝服務(wù)，指紋鎖是最早開始提供服務(wù)。目前公司的安裝團隊還處于能力提升的階段。隨著公司渠道下沉和新場景開發(fā)，這些場景市場本身是存在的，并不是新創(chuàng)造出來的。在縣城和地級市場，我們的品牌和集成化直銷模式具有綜合性優(yōu)勢。當(dāng)在這些地方銷售人員跟客戶對接的時候，通過充分深入交流，讓客戶能夠意識到我們可以給他帶來增值服務(wù)，給對方更多的選擇機會。公司的門窗五金和幕墻結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品銷售給門窗廠和幕墻公司，此類客戶自行安排處理，安裝施工的都是我們的客戶。有一些安裝屬性比較強，但是還沒形成社會化分工的產(chǎn)品，客戶要求產(chǎn)品+安裝交付需求，隨著這類需求的增加，公司成立了子公司，主要負責(zé)安裝施工業(yè)務(wù)。在安裝環(huán)節(jié)公司秉持不與施工單位爭利的原則，為客戶提供更好的服務(wù)。

問：2021年公司擴充的新品類較多，除了偏大宗的品類外，是否有其他較重要或期待較高的新品類？

答：在當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境下，大家的日子都很困難。公司對地產(chǎn)依賴還是太重了，此類業(yè)務(wù)占比高，堅朗的優(yōu)勢是在離散市場，這也是我們的機會。今后我們最大的變化就是不能再依賴地產(chǎn)，我們的業(yè)務(wù)市場要更加離散。未來堅朗最好的業(yè)務(wù)狀態(tài)就是除了不依賴大地產(chǎn)之外，我們最好也不依賴任何一兩個產(chǎn)品，這是對我們最安全的經(jīng)營模式?，F(xiàn)在真正賣得好的有十幾個品類，如果一百多個品類都能發(fā)展出來，沒有哪一個品類更突出，這樣現(xiàn)金流會更加可靠，周期性會更強。

問：公司2021年賬期政策情況有無調(diào)整變化？

答：2021年公司應(yīng)收賬款政策大的方向沒有較大調(diào)整，主要在精細化執(zhí)行方面做工作。我們會把授信資源分配給各大區(qū)，有助于達成銷售目標(biāo)的管理模式。公司來訂立指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，具體由各大區(qū)自行進行使用期間的過程管理，對授信政策落地通過系統(tǒng)持續(xù)跟蹤分析。公司在過去是應(yīng)收賬款總額控制。2021年增加了對單個客戶的額度控制。從賬期角度出發(fā)，針對不同客戶做風(fēng)險等級劃分，比如公建類客戶基本為中字頭企業(yè)，賬期相對更寬松，其抗風(fēng)險能力也更強，發(fā)生壞賬風(fēng)險較低；部分與地產(chǎn)關(guān)聯(lián)度較高的直采客戶，采取收縮賬期政策以降低壞賬風(fēng)險，將授信資源向優(yōu)質(zhì)客戶和項目傾斜。

問：年末應(yīng)收賬款壞賬計提情況？

答：公司客戶群體分散，單一客戶體量占比相對較小，目前沒有針對單一客戶計提大額減值準(zhǔn)備，但因應(yīng)收款余額增加，整體的壞賬計提有一定增加。

問：近期房地產(chǎn)行業(yè)也陸續(xù)出臺一些放松政策，就公司經(jīng)營情況來看，是否有感受到，現(xiàn)金流方面是否會有改善？

答：從外部政策層面來講，去年底或者今年元月份出臺的政策是有放松的跡象，目前我們業(yè)務(wù)層面還沒有明顯感受到改善效果。從政策出臺到落地效果環(huán)節(jié)多，應(yīng)該還會有一個傳導(dǎo)和消化的時間。

問：公司2021年海外業(yè)務(wù)發(fā)展情況？

答：2021年公司在海外市場仍屬于投入期，由于重要布局的市場受疫情影響較為嚴(yán)重，海外市場去年總體增長并不好。但基于對海外市場未來增長的信心，公司去年對印度等地區(qū)給了較多的補貼。我們的海外銷售渠道沒有散，因為一旦散了就不可能東山再起。相信在疫情緩解后，海外市場會有積極變化。

問：基建部分占比是否有加速的情況，未來這項會不會成為下一個比較大的增長項？

答：去年我們的工程類產(chǎn)品增長約20%，2020年的工程類產(chǎn)品只有幾個點的增長，可以看到這個是有明顯加速的。工程類產(chǎn)品有很大一部分是跟基建相關(guān)，當(dāng)然也有一些像奧運場館等公共建筑相關(guān)的，項目周期時間較長。另外我們的家居類產(chǎn)品及其他五金類產(chǎn)品，跟地產(chǎn)相關(guān)，跟非地產(chǎn)也是相關(guān)的，中間也有一部分產(chǎn)品是跟基建相關(guān)。所以從分類的角度來看，我們現(xiàn)在基本上分的比較清的一個是來自于哪個城市，省會地級市還是縣城，這個是能夠區(qū)別出來，但是這個產(chǎn)品用在了哪一個類別建筑上面，這個就比較難區(qū)分。例如門窗五金既會用在基建工程，也會用在公共和商業(yè)建筑，也會用在房地產(chǎn)。它就比較難區(qū)分，但是我們一般根據(jù)它的屬性跟地產(chǎn)相關(guān)度比較高的，可能歸入到跟地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)品里面來，但是不等于它全部是跟地產(chǎn)形成的銷售，那么基建也是這個道理，所以我們只能定性的來做一些分析，但是要很精確定量數(shù)據(jù)，現(xiàn)在有一定的難度。

問：公司未來5-10年的戰(zhàn)略規(guī)劃？

答：公司在對標(biāo)的美國家得寶公司目前約400個品類，我們現(xiàn)在大概是130個品類，未來公司會繼續(xù)圍繞建筑配套件集成供應(yīng)方向，穩(wěn)步拓展新產(chǎn)品。對于十年后我們能不能拓到400個品類，這要看未來發(fā)展情況。

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