匯通達網(wǎng)絡（09878）招股進行時：專注下沉市場，公司價值幾何？

智通財經(jīng)APP獲悉，匯通達(09878)于1月31日正式開啟招股，招股期截至2月10日，中金公司、花旗以及華興資本為聯(lián)席保薦人;預計此次募集資金在22.2至24.8億元人民幣之間，擬發(fā)行5160.62萬股，發(fā)行價將在43至48元港幣。

成立于2010年的匯通達作為服務我國零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務平臺，專注于我國下沉市場，該市場擁有鮮明的屬性以及明顯的消費特征，公司也在其中進行戰(zhàn)略布局，同時構建自身的運營能力。

與此同時，由于我國下沉市場以及整體市場中的零售行業(yè)處于高度分散狀態(tài)，并且數(shù)字化滲透率相對較低，因此匯通達還大力發(fā)展業(yè)務模式創(chuàng)新以及數(shù)字化的能力，為位于零售產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者帶來線上線下相結合的解決方案和服務，包括供應鏈解決方案、門店SaaS+服務、商家解決方案等。

值得注意的是，匯通達專注于我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售門店，并為其提供穩(wěn)定、可靠的一站式供應鏈，借助不斷擴展的會員零售門店網(wǎng)絡，公司與供應商的合作范圍也在持續(xù)的擴大。

于往績記錄期間，匯通達擁有累計超過16萬家會員零售門店、供應商1萬家以及渠道合作客戶2萬家，覆蓋我國21個省份、超過2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且具備超過17.5萬個SKU的零售生態(tài)，超過3億的農(nóng)民消費者從中受益;若按照2020年面向下沉市場以及我國整體市場交易業(yè)務規(guī)模來計算，匯通達穩(wěn)坐頭把交椅。

“交易+服務”產(chǎn)生飛輪效應，為業(yè)績提供推進力

從匯通達的業(yè)務來看，可以分為交易業(yè)務以及服務業(yè)務。

(圖片來源：匯通達招股書)

交易業(yè)務作為匯通達的主營業(yè)務，主要為經(jīng)營于下沉零售市場的企業(yè)客戶提供服務，涵蓋零售門店以及渠道合作客戶，同時主要通過自營模式以及撮合模式經(jīng)營。交易業(yè)務所產(chǎn)生的收入主要來源于，自營業(yè)務模式下的銷售收入，以及在線撮合業(yè)務模式下收取的傭金收入和服務費。

匯通達從供應商處采購相關產(chǎn)品，涉及六大行業(yè)包括家用電器、消費電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒店飲料，然后通過公司自營的匯通達商城網(wǎng)站，分銷到渠道合作客戶以及會員零售門店;其中消費電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、家用電器占到銷售收入的前列，所占比例分別達到39.5%、22.6%以及18.4%。

根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，下沉市場中的耐用品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料(包括家用電器、消費電子產(chǎn)品、家居建材和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料)，從2015年平均家庭支出的3500元人民幣，增長至2020年的6700元人民幣，復合年增長率達到13.9%;預計2025年將持續(xù)增長至10700元人民幣，預計復合年增長率將達到9.8%。

服務業(yè)務方面，匯通達憑借已經(jīng)獲得的經(jīng)驗和資源順利推出服務業(yè)務，包括門店SaaS+業(yè)務，以及商家解決方案業(yè)務;公司通過“幫賣”為鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提供SaaS解決方案，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店用較低的成本實現(xiàn)數(shù)字化，并接軌互聯(lián)網(wǎng)來完成線上線下交易的閉環(huán)，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)店打造成智能零售店;此外，匯通達還通過“幫買”為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店提供六大行業(yè)的供應鏈服務;得益于以上的特點，公司的SaaS+供應鏈服務可以全方位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店經(jīng)營以及店鋪管理的需求。

匯通達的服務業(yè)務收入主要來自門店SaaS+業(yè)務下所收取的訂閱費，以及公司從商戶解決方案業(yè)務下收取的服務費;截至2021年9月30日止九個月，匯通達的門店SaaS+訂閱營業(yè)收入達到1.63億元，同比增長74%;來自商家解決方案的營業(yè)收入達到1.15億元，同比增長89%，均獲得較大幅度的增長。

除此之外，產(chǎn)業(yè)鏈上游的品牌和工廠比較難觸達農(nóng)村地區(qū)，而匯通達可以通過全國16萬門店的下沉市場渠道零售網(wǎng)絡，與六大行業(yè)中的超過2萬家渠道合作伙伴進行合作，并提供高效率的下沉市場終端銷售渠道，以及消費大數(shù)據(jù)和流量，幫助其提高匹配終端需求的精確度，降低生產(chǎn)和流通成本的同時，幫助產(chǎn)業(yè)端提高效率。

匯通達的兩大業(yè)務彼此增益，都實現(xiàn)了亮眼的漲幅，并形成飛輪效應;交易業(yè)務所累積的會員零售門店客戶，為門店SaaS+服務業(yè)務提供了龐大的客戶基礎，并且通過服務業(yè)務的不斷滲透，也加強了客戶的粘性，從而進一步的帶動交易業(yè)務的增長。

在飛輪效應的加持下，匯通達業(yè)績增長迅速;截至2021年9月30日止九個月，公司的交易業(yè)務營收達到461.4億元，同比增長35%，毛利率為2.2%;服務業(yè)務營收達到2.8億元，同比增長80%，毛利率達到59.6%;兩大業(yè)務均取得亮眼的數(shù)據(jù)，并獲得大幅度增長，兩大業(yè)務將繼續(xù)相輔相成，相信也將不斷為匯通達帶來喜人的業(yè)績。

(圖片來源：匯通達招股書)

下沉市場體量巨大，多元化擴展市場空間

最近這些年，我國下沉零售市場增長速度特別明顯，該市場規(guī)模從2015年的9.9萬億元增長至2020年的15.1萬億元，復合年增長率為8.8%;預計2025年將繼續(xù)增長至20.6萬億元。其中的耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的總零售規(guī)模在2020年達到4.7萬億元，預計2025年將達到7.3萬億元，年復合年增長率達到9.4%，高于我國下沉市場的總體增長速度。

(圖片來源：匯通達招股書)

未來受益于人均可支配和消費性支付持續(xù)的提高，我國下沉市場人均可支配年收入將從2020年29000元增長至2025年的約40000元，復合年增長率為7.2%，高于一二線城市的6.3%;隨著人均可支配收入的不斷提高，我國下沉市場的消費者逐漸從單純的購買商品，轉移至更注重品質消費和服務，對于商品和服務的品質升級也將繼續(xù)帶動下沉市場的持續(xù)增長。

政策方面也有支持，2017年國家將“鄉(xiāng)村振興”確定為發(fā)展戰(zhàn)略，并在“十四五”規(guī)劃中作出進一步的強調，推進我國下沉市場的數(shù)字化和現(xiàn)代化;基于以上的種種利好，下沉市場的增長將保持穩(wěn)定增速，同時其發(fā)展前景也蘊含巨大的潛力。

匯通達擁有強大的供應鏈擴展能力，以及高效的供應鏈基礎設施，為公司得以在下沉市場良好的發(fā)展提供了基礎。匯通達通過線上商場向會員店提供六大品類商品，其具備三高的特點，分別是商品價值高、售后服務要求高以及線下體驗要求高。

除此之外，匯通達還擁有完善的線上線下供應鏈基礎設施。線上方面，公司為會員店提供以“匯享購”為代表的，線上商場基礎設施;線下方面，匯通達擁有靈活高效的倉儲物流方案，其中包含500多個租賃倉庫、1萬多的社會合作車輛，已經(jīng)實現(xiàn)“廠商直發(fā)+三段物流+倉庫自提”的閉環(huán)。

值得一提的是，匯通達憑借于下沉市場多年的經(jīng)驗，敏銳洞察市場的偏好和需求，借助數(shù)據(jù)分析能力不斷豐富商品組合，以更好的服務市場;目前匯通達已擴展至SKU超過17萬個SKU，同時完成賦能工廠的柔性生產(chǎn)，以及反向定制、拼單集采的商業(yè)形態(tài)，為品牌制造商更好的了解下沉市場提供了渠道。

此外，門店SaaS+服務是為了解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售門店的痛點，外部因素方面，零售門店獲客渠道較為單一、經(jīng)營方式相對傳統(tǒng);內部因素方面，運營效率較低同時缺少系統(tǒng)化的體系，以及數(shù)字化基礎相對較弱、欠缺營銷能力和多樣化的營銷方式。

為此匯通達在2017年推出線上線下一體化的SaaS+解決方案，并提供數(shù)字零售管理、在線門店以及數(shù)據(jù)分析等多種功能的模塊門店。

（圖片來源：匯通達招股書）

線上方面，匯通達覆蓋商品經(jīng)營、顧客經(jīng)營、店鋪經(jīng)營三大場景，在手機和電腦端推出線上模塊;線下方面，為解決“流量轉化、現(xiàn)場培訓、營銷服務”三大需求，并通過整合一線服務人員的能力，開展活動培訓以及社群營銷等。為幫助零售門店獲得更好的數(shù)字化能力，使其營銷和運營的效率提高，進一步帶動下沉市場零售行業(yè)的轉型和升級。

截至2021年前九個月，匯通達的免費SaaS產(chǎn)品用戶數(shù)量為73234家，付費門店SaaS+用戶數(shù)量達到15167家。

匯通達為了讓客戶擁有更好的SaaS產(chǎn)品體驗，公司的客戶經(jīng)理與研發(fā)部門密切合作，運用當?shù)乜蛻艚?jīng)理和下沉市場客戶的密切互動，深入了解客戶的痛點，不斷為SaaS產(chǎn)品進行升級，進一步提升客戶體驗。

客戶經(jīng)理的陣容超過2900名，又稱達人鐵軍，由于大部分為當?shù)厝藛T，因其對當?shù)亓曀滓约罢Z言十分了解，具備高度的本地化，同時更好更深刻的理解下沉市場;此外，還會為零售門店提供流量轉化、線下培訓、營銷支持以及線下互動等多種服務。

匯通達運用“超級經(jīng)理人”這款APP實現(xiàn)對于客戶經(jīng)理的管理，并達到數(shù)字化的程度，推動“鐵軍化、網(wǎng)格化、數(shù)字化”的客戶服務網(wǎng)絡構建，分別代表高效執(zhí)行、快速響應，區(qū)域化、負責到人，線上管理、數(shù)字運營。

值得一提的是，匯通達的創(chuàng)始人、董事長為汪建國，先后帶領家電連鎖領先品牌之一的五星電器、我國母嬰童零售龍頭的孩子王成功上市;聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁徐秀賢，也在零售行業(yè)和企業(yè)管理領域擁有超過20年的經(jīng)驗，同時對于我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場擁有較為深刻的理解;除此之外，公司的管理團隊平均擁有15年的零售和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，以及優(yōu)秀的執(zhí)行和管理能力。

相信匯通達有足夠的實力把握住我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場轉型升級中的機遇，配合高效的業(yè)務模式，以及數(shù)字化能力，在可以預見的將來，公司的快速增長也將持續(xù)。