海通國(guó)際: 隱形正畸方興未艾，黃金賽道未來可期

隱形正畸方興未艾，中游隱形矯治器廠商向上游延伸

①歷史復(fù)盤：正畸是牙科下對(duì)錯(cuò)頜畸形進(jìn)行診斷、預(yù)防及矯正的?？?，隱形正畸是現(xiàn)代正畸發(fā)展的最新技術(shù)，2006年才在中國(guó)出現(xiàn)。相較傳統(tǒng)正畸，隱形正畸具備美觀度高、衛(wèi)生、舒適度高、節(jié)省醫(yī)生對(duì)患者椅旁就診時(shí)間和復(fù)診頻次、提升椅旁周轉(zhuǎn)率、提前預(yù)知矯治效果等優(yōu)勢(shì)。

②產(chǎn)業(yè)鏈：中游隱形矯治器廠商加價(jià)倍率最高，盈利能力更優(yōu)，毛利率超70%，某兩家公司凈利率分別約15.7%和18.5%。布局上游膜片環(huán)節(jié)是中國(guó)及海外大型隱形矯治器生產(chǎn)商的重點(diǎn)著力方向。

醫(yī)療消費(fèi)+愛美需求+產(chǎn)品豐富驅(qū)動(dòng)千億藍(lán)海

①市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)規(guī)模由2015年的2億美元增至2020年的15億美元，CAGR44.4%，有望于2030年達(dá)到119億美元;中國(guó)隱形矯治正畸案例數(shù)目由2015年的4.78萬例增至2020年的33.55萬例，復(fù)合年增長(zhǎng)率為47.7%，2030年預(yù)期達(dá)3.8百萬例。中國(guó)錯(cuò)頜畸形患病率高達(dá)72.0%，2019年患者人數(shù)約為10億人，但2019年中國(guó)正畸案例數(shù)量?jī)H為290萬例，矯治率不足0.3%，遠(yuǎn)低于美國(guó)1.8%(美國(guó)為2億人和450萬例)。在矯治案例中，中國(guó)隱形正畸滲透率10.5%顯著低于美國(guó)33.1%，未來增長(zhǎng)空間巨大。

②驅(qū)動(dòng)因素：a.醫(yī)療消費(fèi)+愛美需求促患者矯治。國(guó)民醫(yī)療保健消費(fèi)支出連年攀升，帶動(dòng)占口腔市場(chǎng)30%的正畸市場(chǎng)增長(zhǎng);“顏值經(jīng)濟(jì)”喚醒美牙需求，成人正畸主力群體女性為“美”消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，隨收入水平提高與醫(yī)療消費(fèi)理念改變，家長(zhǎng)更愿為孩子正畸以保護(hù)孩子身心，口掃儀普及使矯治結(jié)果可視化，吸引邊際患者。b.技術(shù)升級(jí)與產(chǎn)品線豐富，促醫(yī)生使用。隱形正畸賦能全科牙醫(yī)正畸，可治療適應(yīng)癥范圍持續(xù)擴(kuò)大，各隱形牙套廠商針對(duì)不同年齡段、不同消費(fèi)能力患者積極豐富產(chǎn)品線，推動(dòng)隱形正畸滲透率進(jìn)一步提升。

市場(chǎng)高度集中，雙巨頭格局穩(wěn)定

①行業(yè)特性：行業(yè)具多重準(zhǔn)入壁壘，先發(fā)者優(yōu)勢(shì)不易攻破，主要體現(xiàn)在：a.專利優(yōu)勢(shì)，隱形牙套生產(chǎn)存在跨學(xué)科的技術(shù)壁壘。b.病例積累與迭代學(xué)習(xí)能力，數(shù)據(jù)庫(kù)中樣本量越大，越有可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)可供精準(zhǔn)匹配。目前行業(yè)先發(fā)者在數(shù)據(jù)積累上具有顯著優(yōu)勢(shì)。c.醫(yī)生和患者基礎(chǔ)，先發(fā)者已樹立良好的市場(chǎng)口碑;d.規(guī)模定制優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者難以構(gòu)建規(guī)模定制能力。

②競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：行業(yè)高度集中，雙寡頭難以超越。

③競(jìng)爭(zhēng)要素：產(chǎn)品矩陣+醫(yī)生認(rèn)證+口碑曝光=強(qiáng)品牌力，隱形矯治器廠商構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌力必須通過三個(gè)關(guān)鍵步驟：a.提供多維矯治方案，用多層次產(chǎn)品梯度滿足多元需求;b.爭(zhēng)取更多認(rèn)證醫(yī)生，獲醫(yī)能力決定患者導(dǎo)流量;c.獲取持續(xù)口碑曝光，口碑曝光是最終觸達(dá)消費(fèi)者的手段。

產(chǎn)品下沉促滲透率提升，市場(chǎng)教育與新營(yíng)銷并進(jìn)

①豐富產(chǎn)品線，發(fā)力下沉市場(chǎng)。各大隱形矯治器廠商在年齡和價(jià)格兩個(gè)維度上進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，更好滿足客戶需求，并在不同消費(fèi)能力的患者中促進(jìn)滲透率提升，三四線城市隱形正畸滲透率將因低價(jià)位產(chǎn)品推出而快速增長(zhǎng)。

②市場(chǎng)教育喚需求，營(yíng)銷曝光搶增量。a.市場(chǎng)教育：主流隱形矯治品牌突出宣傳“笑”的重要性，通過“微笑測(cè)試”喚醒人們的“微笑”需求;b.新社媒營(yíng)銷：某行業(yè)龍頭有通過營(yíng)銷打開知名度的先例，新銳品牌營(yíng)銷曝光力度強(qiáng)，小紅書正畸必備好物分享或?yàn)樾聽I(yíng)銷切入口。

風(fēng)險(xiǎn)提示

需求不及預(yù)期，競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)被盜用風(fēng)險(xiǎn)，研發(fā)能力無法提升和研究人員流失風(fēng)險(xiǎn)，新產(chǎn)品和新材料出現(xiàn)的替代風(fēng)險(xiǎn)。

本文選編自“海通國(guó)際研究部HAI”，作者：余文心/汪立亭/舒影嵐/高瑜 等；智通財(cái)經(jīng)編輯：莊禮佳。