巴拉德(BLDP.US)Q4電話會議紀要：中型和重型動力市場 客戶參與度都達到了創(chuàng)紀錄水平

本文轉(zhuǎn)自微信公號“藍迪茲Randiz”，作者：RandizFCV

公司介紹

歡迎參加今天的電話會議。首先，我要感謝巴拉德（BLDP.US）全球團隊的所有成員。我為我們的團隊如何應(yīng)對全球大流行感到非常自豪。我們以為可持續(xù)地球提供燃料電池動力的宗旨和我們的文化價值觀為指導(dǎo)。在我們做出的每個決定中，我們都將員工，客戶和合作伙伴的安全，健康和福祉放在首位。我們再次展示了巴拉德的韌性和適應(yīng)能力，并能謹慎而快速地適應(yīng)。

我想提供第四季度和2020年全年業(yè)績的簡短摘要。巴拉德在今年最后一個季度的收入為2860萬美元，2020年的總收入為1.039億美元，這與我們對COVID-19的影響的內(nèi)部預(yù)測相符。2020年全年毛利率為20%，調(diào)整后EBITDA為負3890萬美元。年底的現(xiàn)金儲備為7.634億美元，我們在年底以12個月的訂單簿在2021年交付了8,350萬美元。

盡管巴拉德的運營在一年中一直保持不間斷，但一些客戶，供應(yīng)商，合作伙伴和最終用戶在這一年中被迫暫時關(guān)閉，還有一些還推遲了資本支出。因此，盡管我們的銷售渠道非常強勁，到2020年將增長55%，這反映了市場興趣的持續(xù)增長，但訂單流卻被淡化了。

展望2021年，大流行的影響仍然不確定。結(jié)果，與我們在市場開發(fā)和采用早期階段的做法一致，我們沒有為2021年提供具體的財務(wù)指導(dǎo)。我想與您分享的是我對我們的業(yè)務(wù)充滿信心，我們在2021年正在進行的重要工作以及我們的長期未來。在我們的所有中型和重型動力市場(公共汽車，卡車，鐵路和海運)中，客戶參與度都達到了創(chuàng)紀錄的水平。我們在技術(shù)，產(chǎn)品，現(xiàn)場經(jīng)驗，客戶關(guān)系，合作伙伴，品牌和財務(wù)實力方面處于有利地位。正如我們在9月的“投資者和分析師日”所回顧的那樣，我們在2021年制定了明確的戰(zhàn)略和可交付成果，包括技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品成本降低的產(chǎn)能擴展，

因此，該公司此刻從未比現(xiàn)在擁有更強大的地位。我們正在解決重大問題，在大型，有吸引力的潛在市場(公交車，卡車，鐵路和海運)中降低交通出行率。我們在每個細分市場都取得了穩(wěn)固的進展。我相信，隨著銷售渠道和訂單的增長，我們將在2021年退出市場，這將隨著2024年至2030年之間陡峭的增長曲線而開始擴展規(guī)模。

重要的是，我們擁有強大的現(xiàn)金狀況。在2021年第一季度，我們完成了又一次股權(quán)交易，使我們的現(xiàn)金余額增加了約5.28億美元的凈收益，目前該凈額超過了12億美元。這使我們能夠積極追求兩個主題：加速和擴展。這兩個主題跨越3個特定領(lǐng)域，用于計劃部署我們的首都。首先是產(chǎn)品創(chuàng)新，它將通過利用面向公交，卡車，鐵路和船舶應(yīng)用的下一代堆棧和模塊來幫助加速市場采用，包括擴大我們產(chǎn)品組合中可用的電力產(chǎn)品級別范圍并持續(xù)降低成本。

第二個領(lǐng)域涉及擴大產(chǎn)能和本地化的投資。我們目前正在溫哥華工廠中確定MEA生產(chǎn)能力的擴建工作，并通過與濰柴的合資企業(yè)在中國建立了千兆瓦的生產(chǎn)能力。現(xiàn)在，我們正在仔細考慮在中國的進一步本地化機會以及加深我們在歐洲制造業(yè)務(wù)的潛力。

最后，我們計劃投資并購。我們擁有越來越多的公司發(fā)展活動。我們的重點是通過減少采用上的摩擦點并降低成本來幫助簡化客戶體驗的機會。我們還認為并購是更充分參與水文經(jīng)濟長期增長并繼續(xù)加強我們在市場中的競爭地位的途徑。

從宏觀上看，這種大流行似乎增強了全球應(yīng)對氣候危機的決心。的確，在過去的一年中，脫碳議程獲得了顯著的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)在，有將近50個國家實行了碳定價計劃，有75個國家設(shè)定了碳凈排放目標為0。尤其值得注意的是，氫在全球未來的能源結(jié)構(gòu)中的重要性日益提高，這在全世界范圍內(nèi)都得到了支持性的政策措施的體現(xiàn)。目前，已經(jīng)有32個國家(占全球GDP的70%以上)宣布了氫能路線圖。由首席執(zhí)行官領(lǐng)導(dǎo)的氫理事會在2017年僅由13個創(chuàng)始成員發(fā)起成立，現(xiàn)在擁有109個成員公司。該小組已經(jīng)擴大了宣傳工作，以提高氫氣的知名度，以及越來越多的大型企業(yè)投資，合資企業(yè)，

現(xiàn)在，在加利福尼亞州，公交機構(gòu)開始按照CARB的創(chuàng)新型清潔公交計劃的要求，對零排放公交車試車廠進行備案。2020年，CARB推出了具有里程碑意義的先進清潔卡車法規(guī)，該法規(guī)要求該州大規(guī)模采用零排放商用卡車。此外，其他14個州也通過諒解備忘錄表示了對2020年的支持，該諒解備忘錄支持到2030年將新購買卡車的30%零排放的目標。

在中國，政府于去年9月更新了其燃料電池政策，我們預(yù)計該政策將對未來的商業(yè)活動產(chǎn)生重大影響。我將在稍后對此進一步發(fā)表評論。

BloombergNEF預(yù)計，到2020年，清潔氫氣可以在可控制的成本下在未來幾十年內(nèi)將溫室氣體排放量減少多達34%。報告得出的結(jié)論是，到2050年之前，世界大部分地區(qū)可再生氫氣的生產(chǎn)成本僅為每公斤1.6美元，這使其成為全球極具競爭力的燃料，而氫氣成本的下降使燃料電池市場得以一路滲透。

2020年，我們在執(zhí)行增長戰(zhàn)略方面取得了長足的進步，同時努力透明地向利益相關(guān)者提供有關(guān)我們業(yè)務(wù)的見解，包括戰(zhàn)略和當(dāng)前市場地位。我們分享了我們在溫哥華工廠的MEA生產(chǎn)能力模塊組裝能力提高6倍的詳細信息，此外，我們還在中國的合資工廠投產(chǎn)，并分享了我們計劃將燃料電池組和模塊產(chǎn)品成本到2024年降低70%。

我們還詳細介紹了到2030年發(fā)動機，公共汽車，卡車，鐵路和船舶部門的年銷售額估計為1300億美元，這為巴拉德帶來了數(shù)十億美元的收入機會。重要的是，在去年9月的2020年投資者和分析師日期間，我們還強調(diào)了ESG報告的重要性以及Ballard對之的承諾，包括在去年4月發(fā)布了該公司2019年年度報告的第一份ESG報告以及我們的第二份ESG報告：本月晚些時候?qū)殡S2020年報告。我們?yōu)閷崿F(xiàn)2030年巴拉德市凈碳量為0的目標以及我們在多樣性和包容性方面的不懈努力而感到興奮。

現(xiàn)在，我想簡要回顧一下從中國開始的2020年主要地區(qū)的具體商業(yè)發(fā)展情況。正如我們之前所分享的，濰柴-巴拉德合資企業(yè)現(xiàn)已開始運營。到2020年，設(shè)施建設(shè)和調(diào)試活動已經(jīng)完成，以實現(xiàn)雙極板生產(chǎn)，堆棧生產(chǎn)以及模塊組裝。此外，巴拉德制造的合資產(chǎn)品通過了一系列質(zhì)量審核，因此合資企業(yè)現(xiàn)已成為中國多家客車和卡車OEM的合格供應(yīng)商，其中包括濰柴集團的OEM。中國的州政府制定了到2025年將新能源汽車的銷量占總銷量的20%的目標，到2035年將這一比例提高到50%。

總的來說，政府的目標是在2030年至2035年的時間段內(nèi)將燃料電池電動汽車的部署量達到100萬輛。為了支持這些目標，中國政府于去年9月更新了其燃料電池政策，重點是一些氫示范集群。

示范地區(qū)地位的大量申請已提交給中央政府，我們預(yù)計初步示范問題的選擇將很快宣布。我們預(yù)計該公告將有助于釋放對FCEV的大量被壓抑的需求，因為在過去一年中市場在等待監(jiān)管明確的情況下市場放緩。

現(xiàn)在，我最近從一次為期6周的重要中國之旅中回來了。我現(xiàn)在可以報告的是，濰柴-巴拉德的合資企業(yè)經(jīng)營非常出色。我們認為，這是目前專注于公共汽車和商用卡車市場的最大燃料電池生產(chǎn)設(shè)施。在巴拉德(Ballard)團隊的支持下，我們的合資團隊在我們的基礎(chǔ)架構(gòu)和生產(chǎn)能力方面做出了出色的工作，包括在過去6個月中優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備和流程?，F(xiàn)在，我們看到合資企業(yè)的產(chǎn)量收益指標已經(jīng)與溫哥華的收益結(jié)果相似。

合資公司在本地化新合資模塊的大部分物料清單方面也取得了重要進展。我們希望這項工作將在模塊級別轉(zhuǎn)化為令人振奮的成本降低。除了與濰柴譚董事長會晤以及進一步加強我們在中國業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略舉措外，我還有機會與重要的政府官員和政策影響者以及供應(yīng)鏈方面出現(xiàn)的新供應(yīng)商會面。

在中國期間，我還看到許多燃料電池公共汽車和卡車在路上，并且內(nèi)部裝有Ballard技術(shù)。我還寫了世界上第一條運行的燃料電池電車生產(chǎn)線，其中有5臺由Ballard發(fā)動機驅(qū)動的CRRC電車，該電車生產(chǎn)線已于一年多前投入運營。

目前，巴拉德產(chǎn)品在中國大約有1,100輛公共汽車和2,200輛卡車內(nèi)，占市場份額的45%。巴拉德(Ballard)迄今已取得了業(yè)界領(lǐng)先的7000萬公里的公路車輛累計行駛里程。

巴拉德去年和2021年在歐洲也非?；钴S。在2020年，我們宣布了與馬勒的重要戰(zhàn)略合作，馬勒是運輸行業(yè)的主要一級供應(yīng)商，致力于為各種類型的卡車提供動力的先進燃料電池發(fā)動機的開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。并在歐洲發(fā)行了第6到8類車型。馬勒在動力總成設(shè)計和機械方面的專業(yè)知識，再加上巴拉德的燃料電池技術(shù)和專有技術(shù)，建立了強大的合作伙伴關(guān)系，可以滿足歐洲零排放重型卡車市場的需求。我們目前正在與馬勒(MAHLE)合作，為重型商用卡車市場設(shè)計240千瓦原型發(fā)動機，我們希望在今年年底前準備好進行測試。

到2020年，到2021年，在歐洲的客車市場上，我們在JIVE資助計劃下總共收到了135個模塊的訂單，其中包括Wrightbus的65個模塊，這些模塊將在英國多個城市部署;Solaris上有60個模塊，可用于在荷蘭，德國和瑞典部署的總線;在荷蘭部署了10個用于Van Hool的公交車模塊。 到2020年，我們交付了135個模塊中的29個?？偠灾?，我要指出的是，迄今為止，在JIVE計劃下，巴拉德用于所有已部署公共汽車的燃料電池模塊的份額現(xiàn)已超過85%。在歐洲的火車領(lǐng)域，我們與西門子交通集團合作開發(fā)用于Mireo Plus H火車的200千瓦燃料電池發(fā)動機的工作正在按計劃進行。而且我們了解到西門子現(xiàn)在正在向其客戶報價這列火車。此外，今年早些時候，我們宣布了來自英國Arcola Energy的訂單，以為其客運火車提供動力，該訂單計劃在COP26的格拉斯哥進行演示。在歐洲的船舶領(lǐng)域，我們?nèi)ツ晖瞥隽薋Cwave波200千瓦模塊化發(fā)動機，而卓越的海洋中心現(xiàn)已在巴拉德歐洲公司在丹麥的工廠投入運營。最后，在去年的備用電源領(lǐng)域，我們宣布將最初的500個風(fēng)冷FCgen-1020燃料電池堆出售給adKor和FCEnergy，在德國的無線電塔站點中，系統(tǒng)中可能有多達1500個電池堆。我們還宣布了與Eltek Nordic的合作協(xié)議，該協(xié)議主要針對挪威，丹麥和冰島等國家/地區(qū)的后備電源解決方案。

在北美，今年初，我們宣布了與ChartIndustries的諒解備忘錄，以共同開發(fā)集成系統(tǒng)解決方案，其中包括帶有車載液氫存儲和汽化功能的燃料電池發(fā)動機。無論是在公共汽車，卡車，火車還是在輪船上，為車輛配備液態(tài)氫的能力都將滿足長期使用的需求，因為液態(tài)氫提供的能量是壓縮氫的2到3倍。在本周早些時候，我們與加拿大太平洋公司共同宣布，巴拉德將為CP的開拓性氫機車計劃提供1.2兆瓦的燃料電池產(chǎn)品，以為有史以來第一臺以燃料電池為動力的線路牽引貨運列車提供動力。CP擁有1,300臺機車，對可持續(xù)發(fā)展做出了堅定承諾，一旦燃料電池貨運列車投入運營，CP計劃進行鐵路服務(wù)試驗和資格測試，以評估該技術(shù)在貨運鐵路領(lǐng)域的準備情況。這項激動人心的計劃主要涉及北美跨大陸鐵路，將把我們在鐵路領(lǐng)域的工作從中國的有軌電車，歐洲的旅客列車擴展到北美的貨運列車。

除了在我們的主要地理市場中開展這些活動外，我們還在其他地理市場(例如，澳大利亞，新西蘭和印度)中增強了客戶的興趣。去年，我們在澳大利亞發(fā)運了貨物-我們與財團合作伙伴簽署了諒解備忘錄，以建立H2OzBus項目，以評估和部署該國公共交通中使用的燃料電池電動公交車。在澳大利亞嚴峻的條件下，F(xiàn)CEV為公共交通提供了絕佳的選擇，而可再生能源產(chǎn)生的綠色氫將為公交車站提供靈活，可擴展和低碳的加油解決方案。今年早些時候，巴拉德在澳大利亞與Global Energy Ventures簽署了諒解備忘錄，為其C-H2船設(shè)計一種多兆瓦的電力解決方案。C-H2船是一艘油輪大小的船舶，可以將氫從澳大利亞存儲和運輸?shù)饺蚱渌胤剑习拇罄麃喅蔀槭澜鐨鋬艄?yīng)國的雄心。

2020年是水電新燃料電池行業(yè)關(guān)鍵的一年。在巴拉德(Ballard)，在應(yīng)對大流行帶來的運營挑戰(zhàn)的同時，我們在關(guān)鍵戰(zhàn)略計劃上取得了重大進展，這些戰(zhàn)略計劃將使公司在未來幾年內(nèi)實現(xiàn)增長。從長遠來看，我們有一系列零排放出行機會，我們認為這將為巴拉德的技術(shù)和產(chǎn)品帶來巨大的有吸引力的市場機會。隨著資產(chǎn)負債表的加強，我們將在2021年增加投資以抓住這些機遇。

在2021年，我們將增加在人才，能力，技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品開發(fā)以及與我們的公共汽車，卡車，鐵路和船舶核心市場相關(guān)的客戶體驗方面的投資。我們將繼續(xù)投資與中國的濰柴和歐洲的馬勒建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。我們還將考慮在主要地區(qū)以及戰(zhàn)略合作伙伴和收購中進一步提高生產(chǎn)能力和本地化方面的投資。

第四季度的營業(yè)收入為2860萬美元，同比下降32%。全年收入為1.039億美元，較2019年下降2%。全年，PowerProducts收入增長19%，而Technology Solutions收入下降20%。在動力產(chǎn)品部，全年重型動力公司增長35%，至4770萬美元。這是由于向客戶提供的產(chǎn)品出貨量比去年同期有所增加，特別是對濰柴-巴拉德合資公司和Synergy-Ballard合資公司在中國的銷售。我們還看到歐洲客戶的后備電源產(chǎn)品出貨量增加。技術(shù)解決方案收入減少至4,530萬美元，這主要是由于與奧迪進行TS計劃，西門子開發(fā)計劃以及濰柴-巴拉德合資技術(shù)轉(zhuǎn)讓計劃所獲得的收入減少。

本季度和全年的毛利率均為20%，每個時期下降1個百分點。第四季度和全年的下降是總收入下降和整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的結(jié)果。

第四季度的現(xiàn)金運營成本增長了25%，達到1,640萬美元，而全年則增長了29%，即1,120萬美元，達到了5,000萬美元。這主要是由于下一代MEA，堆棧和模塊的研究和產(chǎn)品開發(fā)成本較高的結(jié)果。我們確實希望在2021年再次實現(xiàn)現(xiàn)金運營成本的增加，因為我們將增加對更多技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的投資，并擴大我們在公共汽車，卡車，鐵路和船舶等關(guān)鍵產(chǎn)品市場的發(fā)展。

第四季度的調(diào)整后EBITDA為負1,450萬美元，而去年同期為負700萬美元，全年負3,890萬美元，而負值為2660萬美元。全年來看，這包括巴拉德在中國的合資投資中的1,260萬美元虧損，這主要與濰柴-巴拉德合資企業(yè)有關(guān)。

正如早些時候概述的那樣，除了我們預(yù)計將在2021年投入資金的領(lǐng)域外，我們還承諾在2021年為我們在濰柴-巴拉德(Weichai-Ballard)合資公司中49%的所有權(quán)地位出資1140萬美元。到2021年底，我們預(yù)計將為我們按比例擁有的份額中的總資本承諾額(7950萬美元)貢獻總計6910萬美元。

最終，到2020年末，我們的積壓訂單總額為1.178億美元，比第三季度末的積壓訂單減少了1,030萬美元。到2020年底，其12個月的訂單額為8350萬美元，比第三季度末增加390萬美元。我們擁有合格商業(yè)機會的強大銷售渠道，比上年末增長了55%。

問題與解答

Q

關(guān)于中國合資企業(yè)以及由此產(chǎn)生的收入貢獻。您認為來自中國的收入貢獻達到什么水平，收支平衡也達到盈虧平衡?今年，我認為您從該合資企業(yè)中損失了超過1200萬美元的股權(quán)。我們應(yīng)該如何看待'21?我們是否應(yīng)該期望這一貢獻在今年成為積極的貢獻?

A

你是對的。2020年的股權(quán)貢獻為負數(shù)，我們預(yù)計在2021年也將為負數(shù)。我們預(yù)計中國合資企業(yè)的交付量將有相當(dāng)大的增長，但可能會在更多時間發(fā)生。在政策框架最終確定后的下半年。因此，我們不認為2021年對于合資公司而言是收支平衡的一年，這在很大程度上是由于中國政策的延遲所致。因此，我現(xiàn)實地認為，我們對2022年的展望更多，我們希望隨著持續(xù)增長，合資企業(yè)將越來越接近收支平衡。因此，2021年將繼續(xù)是負面的貢獻。雖然與2021年的水平并不完全相同，但它將繼續(xù)是負面的。

Q

截至12月31日，我的積壓訂單大約為1.18億美元，比去年同期減少了約1000萬美元。這與強大的銷售渠道有何不同?是否存在-訂單轉(zhuǎn)換是否有延遲，或者該積壓訂單減少的原因是什么?

A

我們已經(jīng)看到了客戶興趣的顯著提高，這實際上是全面的。如果您看一下我們的銷售渠道，增長了55%，其中很大一部分來自公共汽車，卡車，鐵路和海運的中型和重型動力市場，相對而言，整個市場以及整個市場的多元化發(fā)展都非常好。在整個地理市場上也是如此。

正如我指出的那樣，在某些情況下，到了2020年，我們確實看到許多客戶推遲了資本支出，并且沒有簽署訂單。正如您所期望的那樣，許多組織都在降低其資本支出預(yù)算以適度地減少現(xiàn)金流。因此，我確實認為這產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響。但是我認為，隨著我們的前進，我們看到的是銷售渠道，其中很大一部分我們希望在2021年和2022年轉(zhuǎn)換成訂單。重要的是要記住，很多時候銷售渠道需要時間從我們收到關(guān)注的那一刻起，就可以通過銷售人員將我們準備中的不同等級的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為最終要訂購的書，因為-這些市場的銷售周期很長。因此，我認為您會在2021年和2022年看到一些非常好的變化。

Q

您列出了一系列計劃進行的各種收購和升級的投資。那么，我們應(yīng)該-這些投資的預(yù)算是多少?它主要是用于運營費用還是與此投資相關(guān)的任何資本費用?

A

當(dāng)然，在我提到的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，這將在運營預(yù)算中。在產(chǎn)能擴大和本地化方面，例如，當(dāng)我們希望加深我們在中國和歐洲的制造業(yè)務(wù)時，可能會有額外的資本支出。沒有具體的美元數(shù)額我們今天可以分享。然后，當(dāng)我們考慮并購時，這當(dāng)然是現(xiàn)金和潛在股票的投資，以及潛在交易。

Q

您能否談?wù)勎覀冊谘邪l(fā)支出中可能看到的情況，如果您可以對今年將要重點開展的活動以及今年在研發(fā)計劃中可以看到的預(yù)期可交付成果做出一些表述呢?

A

R&D(總預(yù)算)就像2020年的21年一樣，我們確實希望增加對OpEx領(lǐng)域的投資，今年的支出可能會增加2000萬美元，一年又一年。因此，這并不是一個相當(dāng)大的增長。它將流經(jīng)我們的現(xiàn)金運營支出和報告的運營支出。這項投資涉及多個計劃。當(dāng)然，我們在下一代高功率密度模塊上所做的工作尤其集中在卡車市場，這是一個特定領(lǐng)域。我們今年還將推出一些下一代MEA和堆棧。因此，正如我所說，它涵蓋了各種功率水平以及MEA堆棧和模塊，尤其是卡車市場。

Q

在您的投資者日，您談到了3年目標，即將您的成本降低70%。因此，可以合理地假設(shè)您今年的R&D支出將用于未來3年的計劃中，也許我們不應(yīng)該在12個月的時間范圍內(nèi)預(yù)期會有太多可交付成果?

A

有幾件事。當(dāng)您查看我們正在做的多邊環(huán)境協(xié)定和印版工作時，去年我們看到了一些非常好的進展。實際上，我們在2020年降低的產(chǎn)品成本高于我們的計劃。因此，實際實現(xiàn)的成本降低高于2020年的計劃水平。而當(dāng)您看一下2021年的投資時，將有明確的進展，我們將能夠分享在2021年，額外支出中的一大部分-增量支出實際上與加速有關(guān)，也與圍繞不同功率范圍的產(chǎn)品組合的擴張有關(guān)。并請記住，我們專注于公共汽車，卡車，鐵路和海運。因此，在某些情況下，每個市場都有不同的市場要求。

今年將發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品改進，庫存級別和模塊級別的成本降低的公告。但是您是對的，某些早期的R&D活動確實需要-跨入多年。當(dāng)然，隨著3x3計劃成本的削減，在此基礎(chǔ)上降低了70%的成本-到2024年，每年都有明確的時間表和可交付成果，我對我們在此方面所取得的進展充滿信心。

Q

在您的披露中，我強調(diào)指出，您在生產(chǎn)方面的濰柴-巴拉德合資公司仍需要做一些優(yōu)化工作，只是想知道您是否可以對在中國開展的活動提供更多的色彩?

A

因此，最優(yōu)化的重點實際上是圍繞印版組裝的產(chǎn)量，即我們在12月至1月的印版產(chǎn)量，現(xiàn)在已經(jīng)達到了與溫哥華所見一致的產(chǎn)量結(jié)果。有些供應(yīng)商正在對某些設(shè)備進行一些小的更改，甚至應(yīng)該對此有所幫助。因此，我實際上認為，與未來幾個月在溫哥華這里看到的相比，濰柴-巴拉德合資公司的收益將更高。因此，這非常令人鼓舞。

這些只是我們此處要討論的細微調(diào)整，對于時間或花費而言并不重要。這實際上是關(guān)于微調(diào)的。我認為，真正重要的是，要釋放該市場以明確政策框架，以便可以釋放訂單流和擴大生產(chǎn)規(guī)模。

Q

在收益報告中，很顯然，您今年可以將地理重點擴展到中國，加利福尼亞和歐洲這3個核心區(qū)域之外。您正在尋找哪些市場，進入這些市場的標準是什么?它與補貼和市場結(jié)構(gòu)有關(guān)嗎?最后，這是與新的合資伙伴還是現(xiàn)有的合伙人一起進入?

A

因此，我們正在研究幾個新的地理市場。我評論了我們已經(jīng)取得的一些進展，例如在澳大利亞，我們在新西蘭看到了進展。我想您很快就會看到一些東西。目前，印度是一個市場，氫燃料電池領(lǐng)域引起了人們極大的興趣。

當(dāng)我們看待市場時，我們會考慮這些市場中的政策框架和支持是什么，可尋址市場的規(guī)模是多少，尤其是公共汽車，卡車，鐵路和海運市場?什么是競爭動態(tài)以及我們?nèi)绾味ㄎ贿@些市場。因此，這是我們需要考慮的幾件事。無論我們是進入那些市場，還是我們獨立進行還是與合作伙伴一起進行，每個市場都是不同的。印度是一個非常獨特的市場。我認為那是市場，我們當(dāng)然會考慮那里的合作。而且-但在其他市場(例如澳大利亞和新西蘭)上，對于我們而言，很容易建立起具有銷售和支持能力以及這些市場中的服務(wù)能力的辦事處。

Q

您談到了一些您所討論的降低燃料電池成本的舉措，但是您今天想強調(diào)的是具體的技術(shù)或科學(xué)進步嗎?幫助降低燃料電池成本?

A

我認為我們在9月的“投資者和分析師日”期間經(jīng)歷了相當(dāng)重要的一天，在那一天，我們研究了不同的運營方式-很抱歉，我們今天，明天甚至幾年后都在研究不同的技術(shù)參數(shù)。因此，諸如電流密度，功率密度，工作溫度，自由啟動能力，我們當(dāng)前擁有的不同參數(shù)以及隨著時間的推移這些目標的外觀將變得如此。

因此，正在進行許多活動，并在2020年完成了許多激動人心的工作。作為例證，我們擁有更薄的板來幫助提高功率密度的能力對我們來說是一個相當(dāng)重要的發(fā)展。到2020年，擁有新材料的能力，在某些情況下，更薄的材料或成本更低的材料或性能更高的材料，需要完成許多工作，在許多情況下，實際上是與供應(yīng)鏈合作以幫助他們與他們的規(guī)格，以改善他們的材料集。

Q

對于這個中國路線圖，您的發(fā)言似乎確實是比較有利或樂觀。我只是想知道是否有什么特別的驅(qū)動因素。當(dāng)我們看到信息出來時，您會希望看到該路線圖的某些特定方面嗎?

A

我認為有幾個重要的發(fā)展。即使在12月，中國也發(fā)布了一份政策文件，真正涉及到了他們所謂的鼓勵產(chǎn)業(yè)。因此，燃料電池行業(yè)現(xiàn)在已被指定為鼓勵產(chǎn)業(yè)，這實際上意味著它們正在支持國際公司在中國的本地化，并且從理論上講，這些公司應(yīng)與國內(nèi)公司一視同仁，并且您無需由中國合作伙伴控制合資企業(yè)就可以做到這一點。因此，當(dāng)我們考慮在中國繼續(xù)發(fā)展價值鏈的機會時，這對我們來說是非常令人鼓舞的發(fā)展。

另一件事是剛剛在中國待了6個星期，您可以直接看到該市場的發(fā)展勢頭。盡管去年由于政策形勢，我們顯然在中國陷入了困境，但這并沒有改變?nèi)藗兊臒崆楹图で?，也沒有改變現(xiàn)在作為供應(yīng)鏈潛在供應(yīng)鏈合作伙伴進入的公司數(shù)量。對我來說，這是非常令人鼓舞的，因為我們看到我僅以催化劑為例進行說明，許多新的催化劑公司正在尋求進入這一領(lǐng)域并正在開展工作-我們正在與之合作幫助他們設(shè)計合適的催化劑，從而可以顯著提高性能并降低成本。

因此，在供應(yīng)鏈中有很多工作要做，這些工作非常引人注目。然后實際上看到路上行駛的車輛，您根本看不到世界上任何地方的任何地方，去參觀，我想我當(dāng)時在10個不同的城市中，可能在我所在的5個城市中，而實際上我看到的車輛卻在馬路。這是非常令人信服的。因此，有很多活動正在進行。我遇到了許多高級和高級政界人士和決策者，對中國市場的增長有很高的信念，對濰柴-巴拉德的作用也有很高的信念。會繼續(xù)比賽。

Q

在路線圖形成之時，您還特別需要尋找與之類似的特定方面嗎?您希望其中包含某些方面嗎?

A

在下一階段，我認為可能不會有任何意外。問題將是最初授予哪些示威游行，我認為在此階段可能已經(jīng)理解至少將包括三個地區(qū)。我們希望這是上海，廣東和北京，這是您看到很多支持的三個區(qū)域。實際上，上海最近剛剛發(fā)布了另一項政策文件，以支持大規(guī)模部署燃料電池汽車。因此，我認為這是一個非常有吸引力的市場。我相信，除了這個集群演示活動外，還有其他政策框架將在2021年宣布，這些演示活動是由財政部資助的。我想您會看到科學(xué)技術(shù)部的其他發(fā)展，例如，

Q

就您最近與合資伙伴舉行的會議而言，例如，他們是否給您提供了有關(guān)他們?nèi)绾慰创枨笮逼碌囊娊?，以及他們?nèi)绾纹谕逼略诹可习l(fā)生?就您去年在電話會議上提到的事情而言，您是否碰巧與他們討論了濰柴-巴拉德合資公司的潛在IPO?

A

所以我們在那兒討論了。我們對燃料電池和氫能公司進入中國市場感興趣。實際上，目前有一家公司正在進行IPO程序，REFIRE，上海重塑目前正在中國進行IPO程序。那是一個非常好的測試案例，當(dāng)然，我們正在研究該案例。因此，是的，我要說的是，從長遠來看，有興趣將汽車首次公開發(fā)行股票的機會與觀點保持一致。什么時候去做以及什么合適的情況將是我們將繼續(xù)討論的事情。

在生產(chǎn)量方面，根據(jù)何時以及如何闡明政策框架，我們在2021年和2022年有兩種不同的方案。因此，希望很快就會到來。國會目前正在北京開會。人們期望，從國會出來后，當(dāng)該政策宣布尚不確定時，應(yīng)該對此進行更明確的說明。但是，如果這一消息很快宣布，那么我認為這將增加更多的確定性，然后我們可以觸發(fā)合資公司擁有的不同方案計劃之一。

Q

根據(jù)第一季度的新聞發(fā)布活動，似乎訂單的節(jié)奏和數(shù)量已經(jīng)增加。您會否將其描述為僅基于由于COVID而被壓抑的需求的一組笨拙的公告?還是我們可以在第一季度看到這種回升?在與燃料電池商業(yè)化相關(guān)的問題上，是否存在更具可持續(xù)性的事物，并表明了更廣泛的長期趨勢?

A

我認為該行業(yè)的歷史一直是不整潔的公告和非常基于項目的工作，對嗎?我認為您是對的，我們最近在這里看到的節(jié)奏有所增加，我認為某些公告的重要性以及這些項目可能導(dǎo)致長期交易量的指標出色地。

當(dāng)您現(xiàn)在與交易對手會面時，例如，我最近剛與CP會面，并且直接從他們那里聽到了他們對機車除碳的看法。交易對手今天所擁有的激情和興趣與2年前或3年前所看到的完全不同。我認為這在董事會層面上得到了體現(xiàn)。這些是重要的問題。我認為，ESG的投資確實在許多不同的市場中推動了許多此類活動。

因此，我認為脫碳的承諾水平要強得多，并且對氫在脫碳中所起的作用的理解也要強得多。因此，我希望這能預(yù)示未來將發(fā)生的事情。但是我認為歷史已經(jīng)教會我不要那么看好它。我確實認為，對我而言，銷售渠道比公告訂單更重要，它比業(yè)務(wù)發(fā)布的時機和冗長程度更能說明業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

Q

您能說一下您的積壓如何在燃料電池銷售方面分解，然后在技術(shù)解決方案方面分解嗎?那些不同類型的鏟斗現(xiàn)在正朝著不同的方向移動嗎?就像您能給我們帶來怎樣的感覺-更詳細地看起來是什么樣子?

A

我認為，實際上，在我看來，與訂單相比，銷售渠道可能是更好的趨勢指示。如果您看一下銷售渠道，那么有趣的是，幾年前，我們的目標是設(shè)法使中國/亞太地區(qū)有效地實現(xiàn)40%的多元化，歐洲實現(xiàn)40%的多元化，而我稱之為北美的20%或世界其他地方。而且，如果您看一下銷售渠道，那是相對的地域劃分與我們幾年前設(shè)定的目標非常相似。然后，當(dāng)然，我們看到了很重的比重-正如您所期望的那樣，公共汽車，卡車，鐵路和海運，我們按順序排列了這四個市場的特征，因為我們相信那是-這就是順序適用于那些市場，公共汽車，卡車，鐵路和海運。

我們將產(chǎn)生腳手架效應(yīng)，而在巴士市場，我們將開始看到滲透率和規(guī)模擴大。然后，商用卡車市場將進一步增加。隨著公共汽車和商用卡車市場規(guī)模的擴大，鐵路市場將在此基礎(chǔ)上再增一籌，然后是海運。

我認為令人驚訝的是，鐵路和海運市場將使上行空間感到驚訝。我們看到了這兩個市場的濃厚興趣。這顯示在銷售渠道和客戶參與度中。這甚至沒有反映在銷售渠道中，但我認為對于我們來說，2021年商用卡車市場的進步至關(guān)重要。

我們對在中國這個市場的定位感到非常滿意。中國的燃料電池政策偏重于商用卡車。如果您查看在該市場上具有Ballard技術(shù)認證的車輛和平臺，以及濰柴在中國卡車市場中的定位，這是非常令人鼓舞的。然后，我們將在2021年利用馬勒在商用卡車市場取得的進展至關(guān)重要。然后，當(dāng)然，還有我們尚未披露的其他活動。

因此，我認為與訂單相比，銷售渠道可能是一種更好的考慮方式。這種相對的地域劃分以及在公共汽車，卡車，鐵路和海運這四個應(yīng)用中的相當(dāng)重的權(quán)重以及這些市場之間真正良好的多元化正在顯現(xiàn)。

Q

您的競爭對手之一實際上已向其客戶贈送了[權(quán)證]，以激勵他們的支出。因此，出于顯而易見的原因，這是一把雙刃劍。但是，與巴拉德有關(guān)，您是否擔(dān)心投資者可能不熟悉客戶如何與主要客戶互動以及您的積壓與積壓之間可能如何不同的那些細節(jié)?或者您是否擔(dān)心這種模型會使競爭對手在大型潛在客戶或未來客戶中變得更具粘性，而只是在工作中有了不斷增長且頗為知名的參考基礎(chǔ)?

A

我的意思是，對于我們來說，我們將只專注于技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品改進，出色的客戶體驗，并確保我們在市場中處于有利地位。我不會再去猜測那家公司的所作所為。他們在叉車物料搬運市場上的表現(xiàn)非常好，他們的地位非常穩(wěn)固，這對他們來說是個榮譽。

Q

我只是想談?wù)勀诤Ｑ笫袌黾铀侔l(fā)展中提出的觀點。我很好奇，您能給我們有關(guān)ABB正在進行的項目的最新信息嗎?其次，僅從整個海洋市場出發(fā)，您能否在時間表上告訴我們您的想法，即我們可以看到更大容量的氫載體的加速發(fā)展以及氫被用作長途運輸油輪的推進力的潛力，游輪和集裝箱船?

A

因此，2021年的重點是實際獲得我們的FCwave產(chǎn)品的型式認可。這是一個200千瓦的模塊化產(chǎn)品。這將是第一個產(chǎn)品，我知道的第一個燃料電池產(chǎn)品將獲得型式認可，這意味著它是專門為滿足嚴格的船舶要求而設(shè)計的。我們已經(jīng)看到了很多客戶的興趣，現(xiàn)在，我認為在海運市場上有近[15]個訂單。因此，這非常引人注目，這是我們已經(jīng)接受的。當(dāng)然，這些都是示范項目，對嗎?這是非常早期的階段。這些客戶希望對這些產(chǎn)品進行采樣，試用，試制，然后像我們在公共汽車市場上所做的那樣，從試用轉(zhuǎn)移到更大的機會。這就是我們現(xiàn)在要進行的時間表。

就ABB而言，ABB是海洋領(lǐng)域的巨頭。我們對與他們之間的關(guān)系感到非常滿意。在我們擁有的許多此類項目中，ABB都參與其中。我們將繼續(xù)尋找擴大這種關(guān)系并共同努力的機會。

我認為，就大型船舶的推進力而言，這還需要很多年。我們需要一個引人注目的儲氫解決方案。產(chǎn)品方面的成本也需要降低，而且我們需要的可靠性要比今天高得多。如果您今天查看可靠性，例如在2020年COVID-19期間(這是一個充滿挑戰(zhàn)的時期)，我們在該領(lǐng)域的車輛正常運行時間或可用率約為97%。我們希望看到的是，我們將繼續(xù)看到這個數(shù)字有所提高。

通常，在該領(lǐng)域中存在任何問題的地方，通常都是工廠設(shè)備之間的平衡，例如壓縮機和氫氣再循環(huán)鼓風(fēng)機。我們所看到的是，像馬勒這樣的新供應(yīng)商正在進入市場，并希望以更高的可靠性和更低的成本尋求新的工廠組件平衡，這將有助于解決這些市場中對可靠性有更高要求的市場;以及我們正在談?wù)摳L的擴展范圍要求。

因此，我認為這些市場是一個遙遠的路。查特在研究液態(tài)氫和汽化方面所做的工作使我感到非常鼓舞，這是一家非常有才華的公司，在并購和戰(zhàn)略合作方面非常創(chuàng)新，并且非常進取。我認為他們也將在這個市場中扮演重要角色。

Q

按照這些思路，僅談?wù)撊蚰茉达L(fēng)險投資機構(gòu)的諒解備忘錄，似乎至少是亞太地區(qū)成為了最初的關(guān)注重點。因此，特別是對中國而言，我想知道您對中國的胃口是什么，并且了解它仍然在很大程度上取決于政策，但是鑒于您在中國的存在，您是否最終可以促進甚至促進這種事情?

A

我在這6周的時間里參加大約10次不同的會議，人們將有機會與Ballard在海洋市場進行合作。長江三角洲，珠江三角洲擁有許多面臨脫碳挑戰(zhàn)的各種海洋船舶。因此，我相信中國將是海洋領(lǐng)域非常有吸引力的市場，這是我們前進的領(lǐng)域。

Q

我對容量增加有疑問。我想您說您正在溫哥華進行6倍的產(chǎn)能擴充。就收益能力而言，這給您帶來什么?然后，您可能會考慮在時間表方面增加歐洲的產(chǎn)能嗎?

A

我們在溫哥華這里進行的6倍產(chǎn)能擴展，這是我們在溫哥華舉行的名義產(chǎn)能，我們看到MEA(這種產(chǎn)能投資)大約要等到2025年，我們才需要增加產(chǎn)能再次。因此，我不會列出收入目標，也沒有列出收入數(shù)字，因為很明顯，許多MEA都已進入我們的產(chǎn)品，包括一些運往中國的產(chǎn)品，但要考慮到本世紀中葉的產(chǎn)能。

然后，除此之外，我們不僅專注于MEA，而且在MEA中增加容量的增量成本還是比較適中的。我們正在談?wù)?000萬美元至2,000萬美元，以增加MEA上類似規(guī)模的產(chǎn)能，當(dāng)然，我們是否認為從長遠角度考慮其他市場上的MEA本地化，我認為是更大的問題，還是更大的資本問題更多地是在產(chǎn)能上用于堆棧和模塊。因此，當(dāng)然，我們在合資企業(yè)中處于有利位置，可以滿足該市場的需求。

關(guān)于我們在溫哥華以外的堆棧和模塊的產(chǎn)能，我們肯定會在未來幾年內(nèi)變得無能為力。但是我認為我們正在-這是我們正在考慮的領(lǐng)域，我認為我們過去曾在一項潛在計劃中談到過，將歐洲的產(chǎn)能本地化作為堆棧和模塊考慮的領(lǐng)域。因此，我認為可以肯定地說，從現(xiàn)在到2025年，我們需要在中國以外的煙囪和邊際產(chǎn)能上進行一些額外的投資，這很好。因此-復(fù)制該資產(chǎn)的數(shù)量級可能在1億美元左右。對于堆棧和模塊組裝設(shè)施，可能要高一些，但這就是我們對未來5年產(chǎn)能的考慮。

Q

在馬勒，我想您談到了明年的一些產(chǎn)品開發(fā)里程碑。我們能看到2021年的客戶項目活動嗎?

A

我們當(dāng)然已經(jīng)與馬勒和最終客戶進行了客戶討論，因此，用戶，原始設(shè)備制造商也是如此。因此，不知道我們要發(fā)布什么公告，我認為發(fā)布的時間框架要更加謹慎，我們可能會說2022年，因為該產(chǎn)品將于2021年有效發(fā)布。因此，正在進行許多重要的工作為卡車平臺以及在適當(dāng)平衡工廠組件的情況下優(yōu)化產(chǎn)品提供更高的可靠性和更低的成本。

Q

由于COVID，您的某些訂單似乎在第4季度來得很慢。您認為他們被推入第一季度了嗎?您最近從Wrightbus贏得了50輛巴士的訂單，然后又從Van Hool獲得了更多訂單。這是否使您在第一季度的進度比您認為的要提前?我想與此相關(guān)的是，對于歐洲所有這些公交車，誰為此提供氫氣加氫站和加氫站?您是否受到氫基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的限制?

A

因此，首先讓我考慮訂購書上的問題。我確實認為我們應(yīng)該在這里仍然保持謹慎。顯然，COVID-19尚未完成。而且我認為就訂單流入而言，我們在接下來的幾個季度中仍應(yīng)保持謹慎。但是我認為我對自己所看到的一切感到非常鼓舞，而我對我們擁有非常合格的商業(yè)機會的強大銷售渠道感到鼓舞。

在加氫站的供應(yīng)方面，我們受到加油站的限制。我認為重要的是要記住，我們專注于這些用例，在這些用例中，您已經(jīng)對集中式加油站進行了加油，而無需擁有分銷商的加油基礎(chǔ)設(shè)施。因此，這是需要理解的重點。而且許多最終用戶已經(jīng)習(xí)慣于在他們的站點上安裝柴油加油站。因此，它們的操作不會受到干擾。他們所做的一切實際上是在用氫氣加氣站代替柴油加氣站。

因此，就通常由誰實際提供服務(wù)而言，林德，液化空氣，空氣產(chǎn)品，工業(yè)氣體巨頭等許多不同的公司都在這樣做。然后，您也擁有像Shell和BP這樣活躍于該市場的公司。然后，您還有其他參與者，例如英國的RISE等公司正在為公交車和其他應(yīng)用程序提供氫氣。因此，許多不同的玩家。我認為令人鼓舞的是，人們普遍認為，在接下來的十年中，輸送氫氣的成本將下降約70%。

Q

我想我的下一個問題是，您真的非常擅長制造MEA和少量FC堆棧。對于電解槽來說，這是相同的技術(shù)。因此，您將來可能會考慮進入電解槽生產(chǎn)嗎?那還會使您具有一些氫氣功能，使其在垂直方向上更加集成嗎?

A

要澄清的是，我們不僅擅長于多邊環(huán)境協(xié)定以及印版和庫存，而且還擅長于模塊。但是，是的，您是對的。之所以存在一些重疊，是因為電解和燃料電池技術(shù)實際上是逆向過程，并且確實使用了某些相同的材料，例如膜，催化劑，氣體擴散層。因此，您的評論有很多優(yōu)點。我們不打算在內(nèi)部開發(fā)電解槽。我們將在電解方面考慮戰(zhàn)略合作和并購機會，但我們不希望在內(nèi)部建立獨立的基礎(chǔ)設(shè)施。

Q

加拿大太平洋貨運列車和Global Energy Ventures氫氣運輸商的機會就像是您在9月分析師日中所設(shè)定的步驟變化，因為單位千瓦的要求。如果這些最初的示范成功了，那么這些市場將變得多么重要?您認為我們多久才能知道這些示范項目是否正在制定?

A

真是個好問題。我認為，當(dāng)我們查看這些市場時，毫無疑問，這些市場將處于脫碳狀態(tài)。然后您說，好吧，鐵路市場如何脫碳，我將僅以北美的機車為例。這有點像北美地區(qū)不到1%的機車軌道電氣化。因此，您有2個選擇。您可以使用昂貴的架空懸鏈線，也可以查看氫氣。在我看來，這些是降低交通出行的僅有的兩個可行選擇-北美的鐵路交通。因此，我認為市場機會引人注目。而且，如果您查看的是我認為二氧化碳價格會上漲的市場-二氧化碳價格和成本會隨著時間的推移而增加，那么這也可能會對該模型產(chǎn)生很大的影響。

我認為，從市場采用的角度和排序的角度來看，您應(yīng)該考慮這些試點項目大約需要2到3年的時間。我的建議是，您可能會看到CP機車在2021年展示出來。然后，您將在兩年的時間內(nèi)看到該試驗以及該試驗的結(jié)果。從公交車上我們看到的是，我們從公交車市場上獲得的經(jīng)驗是，一旦用戶熟悉了該技術(shù)，對安全協(xié)議感到滿意并從操作員的角度(如公交車司機或駕駛員)熟悉了使用新技術(shù)。鐵路運營商。通常，他們對此感到非常興奮。我認為這是-這兩個市場-我們在9月的電話會議期間確定了這些市場的規(guī)模，我認為我們對此表示非常保守。

Q

似乎比我們剛才談?wù)摰钠渌麅?nèi)容更多，競爭只是在加劇。Westport最近宣布了氫燃燒發(fā)動機的努力。Plug正在與Renault合作。戴姆勒和康明斯最近宣布建立聯(lián)系。您能詳細說明您的馬勒關(guān)系以及您認為自己的競爭地位嗎?還有即將到來的氫燃料卡車市場?

A

所以我認為這是一個公平的觀察。當(dāng)然，我們看到許多參與者涌入這個市場。又為什么呢?由于這是一個有吸引力的可尋址市場，因此燃料電池具有獨特的定位優(yōu)勢。因此，是的，我們看到了競爭格局的增強，這在一段時間內(nèi)驗證了我們的論文對這個市場的吸引力。

我認為重要的是，要理解的非常重要的一點是，巴拉德(Ballard)已經(jīng)在該領(lǐng)域證明了我們?nèi)剂想姵丶夹g(shù)的耐用性。因此，正如我們前面提到的，目前有3,300輛公共汽車和卡車在運營中，超過7,000萬公里的收入服務(wù)。沒有其他人，也沒有其他人可以為公交車和卡車安裝這種底座。而且，如果您看一下我們在現(xiàn)場工作的某些裝置，在某些情況下，超過8年的時間，則在同一燃料電池堆上我們已經(jīng)看到38,000小時的耐用性。因此，這些都是行業(yè)耐久性記錄，在這里您談?wù)摰氖?,000小時(可能長達10,000小時)的乘用車市場。我們正在談?wù)摰氖袌鲂枰?0,000至40,000小時的耐用性。因此，我們已經(jīng)證明了這一點，而不是作為實驗室練習(xí)或概念。而且我認為，當(dāng)您看到希望將技術(shù)應(yīng)用到其車輛中的品牌時，他們將要確保它們不僅具有安全性和可靠性，而且還具有持久性以及總擁有成本。因此，我認為由于我們的耐用性，久經(jīng)考驗的耐用性，我們在總體擁有成本上具有顯著優(yōu)勢。

而且我還認為，如果您查看馬勒的關(guān)系及其在商用車市場中的定位以及他們在哪些領(lǐng)域具有專業(yè)知識。這與我們?yōu)樘岣咝阅芎徒档投询B成本所做的工作高度互補。并且，如果您查看他們目前正在設(shè)計的工廠部件的一些平衡情況，我們將為歐洲的商用卡車市場推出并將其集成到我們的先進燃料電池發(fā)動機中。我認為這是一次令人興奮的合作。而且，如果我將其與其他合作進行比較，我認為它的定位應(yīng)該非常有力。

Q

自年底以來，您宣布了加拿大太平洋貿(mào)易機會，即全球能源氫承運商機會，英國貿(mào)易機會以及Wrightbus和Solaris的公共汽車訂單。而且，我們有點懷疑這些訂單的總和可能是1100萬美元。在我們發(fā)言時，您的2021年交貨訂單額現(xiàn)在是否已經(jīng)接近1億美元?

A

對我來說，我更想側(cè)重于大概在2021年底的訂單書，我認為隨著銷售渠道的開展，我們有望看到一些巨大的轉(zhuǎn)變。 2021年，但我不想以任何方式提出2021年的收入展望，僅僅是因為COVID-19處于市場的早期階段，我們的立場是不提供財務(wù)指導(dǎo)。

Q

在簡化客戶體驗方面，您能否擴展客戶在那尋找的東西?巴拉德希望獲得什么或可以在內(nèi)部開發(fā)?

A

基本上，我們要做的是簡化客戶的能力，在這里，我考慮的是汽車OEM。最終，最終用戶，但在汽車OEM上，他們?nèi)绾螌⑷剂想姵啬K集成到他們的汽車平臺中?他們?nèi)绾螌⑵浼傻絼恿偝芍?，然后再集成到車輛本身中?

因此，今天，我們的工作范圍通常是提供他們需要做的燃料電池發(fā)動機-車輛原始設(shè)備制造商需要使用該發(fā)動機，將其與DC-DC轉(zhuǎn)換器配對，與存儲解決方案配對，集成將其包裝成電動動力總成，然后還要確保將所有物品包裝到其車輛平臺中的方法也是有效的。在某些情況下，客戶具有內(nèi)部能力。在其他情況下，最初，他們使用的是第三方系統(tǒng)集成商。實際上，我們要做的就是為他們簡化體驗，帶來更多的范圍，最重要的是，優(yōu)化解決方案。因此，作為示例，順便說一句，我應(yīng)該提到包裝也包括電池。因此，舉例來說，什么是特定應(yīng)用的正確DC-DC轉(zhuǎn)換器?什么' 在特定應(yīng)用和用例占空比下，燃料電池與電池的數(shù)量是否合適?因此，我們希望為客戶提供更多的價值并簡化其體驗，以減少客戶的摩擦點并啟用和加速采用，同時在此過程中為Ballard帶來更多的價值。我認為這種優(yōu)化還將導(dǎo)致成本降低。

Q

您提到您的旅行增加了您對濰柴合資公司將隨著市場增長發(fā)揮重要作用的信心。您是否發(fā)現(xiàn)了有關(guān)競爭動態(tài)的最新信息，競爭對手的產(chǎn)品是否將滿足巴拉德產(chǎn)品能夠滿足補貼的技術(shù)要求?

A

我會說相反。實際上，我有機會與可能成為巴拉德(Ballard)競爭對手的許多公司會面，并意識到他們有許多工作要做以趕上，因此走了出去。

Q

在技術(shù)解決方案業(yè)務(wù)方面，從收入貢獻的角度看，奧迪計劃似乎正在逐漸消失。該業(yè)務(wù)是否有替代品?

A

就像我們之前宣布的那樣，該程序已開始達到其TS程序壽命的盡頭。因此，是的，收入下降了。目前，我們確實有相當(dāng)數(shù)量的TS程序正在籌備中。希望我們能夠在一年中將其中一些轉(zhuǎn)換。因此，我認為在這一特定點上沒有什么可以指向或想要指向的。但是，來自不同市場的興趣很多。我們已經(jīng)談?wù)摿艘恍┬碌暮筒粩喟l(fā)展的市場。其中一些可以在一些新市場中產(chǎn)生一些額外的工程服務(wù)和TS程序。因此，希望今年我們能做的更多—我們可以更具體地談?wù)勂渲械囊恍﹥?nèi)容。

A

我認為同樣重要的一點是，我們已經(jīng)將很大一部分工程勞動力分配給了我們的技術(shù)解決方案計劃。對于我們來說，盡管增加了成本結(jié)構(gòu)，但實際上可以將一些人才重新分配給一些內(nèi)部計劃的能力是一個非常有趣的機會，因為這再次成為加速的關(guān)鍵。

Q

您談到了中國的積壓需求。當(dāng)這些公告發(fā)布時，您是否認為21世紀還有足夠的時間來滿足被壓抑的需求，這樣，您對21世紀市場的估計可能仍會像我所說的那樣一年前，可能仍然有效?還是您-您能趕上嗎?

A

我認為這有幾個層次。首先，我們需要確定什么-政策的結(jié)構(gòu)。在某些情況下，可以對政策進行結(jié)構(gòu)設(shè)計，以便在某些口袋中的補貼池也有限的情況下，首先使用的補貼最高，或者可以使用這些補貼。因此，在某些情況下，可能會競相使用可能會提供的一些更高的補貼。因此，我們首先必須了解該政策的結(jié)構(gòu)以及是否會促進快速部署。

第二件事是，當(dāng)然，合資企業(yè)確實有一些存貨。確實，實際上，我們最初希望看到的是合資企業(yè)之外的更多部署，這些部署可以減輕庫存并允許我們確認遞延收入。這樣會有所幫助。

然后，當(dāng)然，第三個是我們在合資企業(yè)中瀏覽該庫存，然后轉(zhuǎn)移到其他銷售中，從而觸發(fā)來自巴拉德的更多MEA批量采購訂單以支持合資企業(yè)活動。所以這就是我考慮的方式。

Q

您能不能利用龐大的資產(chǎn)負債表，降低價格，增加需求，贏得較大的市場份額，稱霸整個行業(yè)并擁有滿意的客戶?我只是想知道您如何看待該游戲的資產(chǎn)負債表。

A

我想澄清一下。我再次相信，關(guān)于競爭對手以及他們在哪里-他們處于什么地位的問題，我們在這些中型和重型動力市場中擁有強大的領(lǐng)導(dǎo)地位。我特別評論了中國的一些開發(fā)活動，公司開發(fā)活動和產(chǎn)品開發(fā)活動。

當(dāng)然，還有其他競爭對手，例如豐田，現(xiàn)代，戴姆勒等。同樣，它們中的大多數(shù)都集中在乘用車市場上，并且它們現(xiàn)在正在發(fā)展。而且，如果您查看以電池為中心的時間表，例如戴姆勒卡車和沃爾沃卡車之間的合資企業(yè)，那么時間表比我們與馬勒的時間表要晚很多年。因此，我們-我認為我們在那兒的位置很好。當(dāng)然，您還有其他公司，例如，博世(Bosch)活躍，康明斯(Cummins)活躍。

因此，這里有不可思議的競爭對手。明確地說，我不想對比賽不屑一顧。但是我確實認為您提到的是，某些客戶可能會與其他客戶一起工作并獲得經(jīng)驗-有不好的經(jīng)驗。在過去的幾年中，我們已經(jīng)看到了這些客戶，現(xiàn)在這些客戶都在使用Ballard。我可以-有很多這樣的例子，尤其是在他們嘗試過其他人的公共汽車市場上。我們之所以擁有超過85%的市場份額，是因為我們不僅提供了該領(lǐng)域性能最高的產(chǎn)品，而且還從客戶服務(wù)和客戶體驗的角度來照顧客戶。

我認為，當(dāng)我們展望未來的機會時，我認為來自客戶的承諾水平并不那么脆弱，以至于如果他們與潛在供應(yīng)商的經(jīng)驗不佳，那將使他們無法進入市場。我認為這將使他們能夠求助于他人。而且，如果他們有不好的經(jīng)歷，也總是歡迎他們來巴拉德。