Veeva Systems(VEEV.US)何以成為生命科學(xué)SaaS解決方案龍頭？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“計(jì)算機(jī)文藝復(fù)興”，文中觀點(diǎn)不代表智通財(cái)經(jīng)觀點(diǎn)。

1. 生命科學(xué)行業(yè)的SaaS解決方案領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)

1.1. 生命科學(xué)SaaS解決方案領(lǐng)導(dǎo)者

Veeva Systems (VEEV.US)2007年成立，是全球生命科學(xué)行業(yè)SaaS解決方案領(lǐng)導(dǎo)者。2007年，Veeva針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)這一垂直領(lǐng)域提供基于SaaS模式的CRM（創(chuàng)始人有Salesforce(CRM.US)工作背景）。2012年，Veeva推出研發(fā)文檔解決方案，為研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)管理服務(wù)，開始橫向擴(kuò)展產(chǎn)品線。2013年，Veeva成功上市，登陸納斯達(dá)克。2014年，Veeva推出商務(wù)云套件，打造研發(fā)、營(yíng)銷、銷售、售后閉環(huán)解決方案，形成完整的多渠道營(yíng)銷解決方案。同年，Veeva上線Veeva Vault集成平臺(tái)，至此形成Veeva商務(wù)云和Veeva vault兩大主要產(chǎn)品。目前，Veeva市值已經(jīng)突破100億美元，成為垂直領(lǐng)域首個(gè)市值突破百億美金的云服務(wù)商。

1.2. 立足基礎(chǔ)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用套件，Vault逐步成為核心業(yè)務(wù)

立足基礎(chǔ)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用套件，提供多樣化解決方案。Veeva現(xiàn)有四大基礎(chǔ)產(chǎn)品：Veeva Vault研發(fā)文檔統(tǒng)一管理云平臺(tái)、Veeva CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、Veeva Network客戶主數(shù)據(jù)管理平臺(tái)以及Veeva OpenData客戶數(shù)據(jù)。基于四大基礎(chǔ)產(chǎn)品，Veeva開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用套件以適應(yīng)生命科學(xué)行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域與各部門的業(yè)務(wù)需求，組成行業(yè)相關(guān)整套解決方案，包括為生命科學(xué)與制藥企業(yè)提供的商業(yè)解決方案、專門用于MSL的醫(yī)學(xué)解決方案以及針對(duì)生命科學(xué)研發(fā)的研發(fā)解決方案。

產(chǎn)品整合為商務(wù)云和Vault兩大部分，Vault逐步成為主要營(yíng)收來(lái)源。產(chǎn)品整合為商務(wù)云和Vault兩大部分，Vault逐步成為主要營(yíng)收來(lái)源。2017年，Veeva將主要產(chǎn)品整合為商務(wù)云（Veeva Commercial Cloud）和Vault兩大產(chǎn)品。商務(wù)云整合了Veeva CRM多渠道客戶關(guān)系管理，Veeva Network主數(shù)據(jù)管理以及Veeva Vault合規(guī)內(nèi)容管理，是一項(xiàng)可交互運(yùn)作的全球性解決方案。Vault是一個(gè)基于云的信息管理平臺(tái)，對(duì)內(nèi)容、關(guān)聯(lián)資料和實(shí)時(shí)報(bào)表進(jìn)行整合，可加速文檔審批流程，并提高團(tuán)隊(duì)效率。Vault應(yīng)用程序間自帶交互功能，從源頭確保各個(gè)渠道內(nèi)容的真實(shí)一致性。應(yīng)用到研發(fā)領(lǐng)域中，可有效促進(jìn)臨床、質(zhì)控及監(jiān)管部門間的合作。它可以部署為跨多個(gè)應(yīng)用程序的集成解決方案，使客戶能夠在單個(gè)全局系統(tǒng)中管理所有重要文檔和相關(guān)數(shù)據(jù)。其中，Vault自2014年首次上線以后，逐步成為公司主要營(yíng)收增長(zhǎng)來(lái)源。

1.3. 創(chuàng)始人和機(jī)構(gòu)投資者持有主要股份

公司共有4位持股比例超5%的大股東。Peter P. Gassner作為公司的創(chuàng)始人，持有Veeva Systems 11.02%的股份。除此以外，持股比例超5%的大股東還有The Vanguard Group、Morgan Stanley和BlackRock, Inc.,分別持有8.54%、6.05%和5.20%的股份。

1.4. 營(yíng)收與毛利持續(xù)增長(zhǎng)，高留存率降低銷售費(fèi)用

2016-2020財(cái)年Veeva Systems營(yíng)業(yè)收入高速增長(zhǎng)，營(yíng)收增速保持穩(wěn)定。2016-2020財(cái)年，Veeva Systems營(yíng)收增速均保持在兩位數(shù)以上，分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.09億美元、5.44億美元、6.86億美元、8.62億美元、11.04億美元，同比增速分別為30.65%、32.95%、24.53%、24.86%、28.05%。

訂閱服務(wù)收入占比持續(xù)增加，收入結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。從業(yè)務(wù)模式角度，Veeva收入分為訂閱服務(wù)收入和專業(yè)服務(wù)及其他收入。相比于專業(yè)服務(wù)及其他的20%左右的毛利率，訂閱服務(wù)屬于低成本高營(yíng)收業(yè)務(wù)，毛利率較高，約為80%。2016財(cái)年，Veeva訂閱服務(wù)收入占比77.30%；而在2020財(cái)年，Veeva訂閱服務(wù)收入占比上升至81.18%。收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，為Veeva營(yíng)收以及盈利的持續(xù)增長(zhǎng)提供了有力支撐。

毛利持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2016-2020財(cái)年Veeva毛利分別為2.45億美元、3.70億美元、4.74億美元、6.17億美元、8.01美元，同比增速分別為35.15%、38.17%、28.02%、30.12%、29.79%，毛利保持穩(wěn)定高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其主要原因?yàn)?，公司不斷?yōu)化收入結(jié)構(gòu)，毛利率較高的訂閱服務(wù)占比持續(xù)增加，有效支撐了業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

Veeva訂閱服務(wù)留存率高，支撐銷售費(fèi)用率持續(xù)降低。2016-2020財(cái)年，Veeva的訂閱服務(wù)留存率分別為125%、127%、121%、122%、121%，銷售費(fèi)用率分別為20%、22%、19%、17%、17%。保持在120%以上的高留存率反映其訂閱服務(wù)出色的受認(rèn)可度，既推動(dòng)了營(yíng)收的持續(xù)高速增長(zhǎng)，也使得Veeva對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用率持續(xù)降低，盈利能力不斷增強(qiáng)。

2. 發(fā)展空間廣闊，成長(zhǎng)仍在早期

2.1. 全球云服務(wù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，公司產(chǎn)品潛在市場(chǎng)廣闊

Veeva擁有商業(yè)云、Vault及數(shù)據(jù)云三大行業(yè)云解決方案，商業(yè)云的收入占比大概為49%，Vault的收入占比大概為51%。公司針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)的行業(yè)云解決方案包含三個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品領(lǐng)域：商業(yè)云， Vault和數(shù)據(jù)云，旨在滿足制藥、生物技術(shù)和醫(yī)療設(shè)備公司在商業(yè)中最緊迫的戰(zhàn)略需求和研發(fā)業(yè)務(wù)。其中，商業(yè)云的收入占比大約為49%， Vault的收入占比大概為51%。數(shù)據(jù)云將基于現(xiàn)有的Crossix技術(shù)，為零售和專業(yè)分銷渠道提供縱向的美國(guó)患者和處方藥數(shù)據(jù)，計(jì)劃在2020年12月上市

全球IT支出穩(wěn)定增長(zhǎng)，企業(yè)軟件支出比重上升，公有云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。過(guò)去的二十年，企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到使用計(jì)算機(jī)等相關(guān)工具提高公司經(jīng)營(yíng)于管理效率的廣闊價(jià)值，尤其對(duì)于軟件的投入呈持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。全球企業(yè)IT支出在2015-2020年一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從2015年的3413億美元上升至2020年的3865億美元，年均復(fù)合增速為2.52%。其中，企業(yè)軟件支出占比持續(xù)上漲，從2014年的8.46%上漲至2020年的13.01%。此外，全球公有云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模從2014年的155億美元上升至2020年的417億美元。

產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊，潛在市場(chǎng)空間超百億。根據(jù)Veeva測(cè)算，公司主要產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的潛在市場(chǎng)空間(TAM)共計(jì)約為100億美元。其中，生命科學(xué)領(lǐng)域Veeva Vault對(duì)應(yīng)的TAM為50億美元，非生命科學(xué)領(lǐng)域Veeva Vault（主要指公司新開辟的消費(fèi)品、化妝品、化學(xué)制品領(lǐng)域）對(duì)應(yīng)的TAM為10億美元，Veeva商務(wù)云對(duì)應(yīng)的TAM為30億美元，數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的TAM為10億美元。

2.2. 兩大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著

2.2.1. Veeva商務(wù)云位居行業(yè)龍頭

可交互運(yùn)作的全球性解決方案，提供決策所需全景信息。Veeva Commercial Cloud是專門針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)打造的整合客戶數(shù)據(jù)、合規(guī)內(nèi)容以及多渠道管理的綜合性解決方案，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效、合規(guī)的營(yíng)銷管理。該解決方案合理分配各類資源和互動(dòng)方式，通過(guò)明確的定位和各類溝通渠道的使用，支持企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)與降低成本。該模塊應(yīng)用程序數(shù)量目前也達(dá)14個(gè)。

商務(wù)云解決方案占據(jù)行業(yè)龍頭，客戶覆蓋全行業(yè)。截至2020年1月31日，Veeva為390個(gè)客戶提供商務(wù)云服務(wù)，覆蓋了整個(gè)生命科學(xué)行業(yè)的公司，包括制藥，生物技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備公司、合同銷售組織和合同研究組織。生命科學(xué)客戶包括全球最大的制藥和生物技術(shù)公司，例如拜耳公司，勃林格殷格翰公司，禮來(lái)公司，吉利德科學(xué)公司，默克公司和諾華國(guó)際公司，以及較小的制藥公司和生物技術(shù)公司，包括Alkermes plc，Grupo Ferrer Internacional SA，Ironwood Pharmaceuticals，Inc.和LEO Pharma A / S。除此以外，Veeva還為生命科學(xué)以外的以下受監(jiān)管行業(yè)的公司提供解決方案：消費(fèi)品，化學(xué)制品和化妝品。公司在該領(lǐng)域的市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)固，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有IQVIA Inc與IMS。

2.2.2. Veeva Vault具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

可量身定制的內(nèi)容管理云平臺(tái)。Vault為基于云計(jì)算的內(nèi)容管理平臺(tái)，由5大應(yīng)用程序和專有的Vault平臺(tái)組成，可針對(duì)各類業(yè)務(wù)配置各種應(yīng)用，包括商業(yè)推廣信息管理、臨床試驗(yàn)主文檔管理、監(jiān)管質(zhì)控及電子文檔提交管理等?？筛鶕?jù)不同規(guī)模業(yè)務(wù)所需，增加或減少訂閱內(nèi)容，成為支撐Veeva持續(xù)增長(zhǎng)的主要來(lái)源。

內(nèi)容管理平臺(tái)潛在市場(chǎng)廣闊，全面應(yīng)用類型造就競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。截至2020年1月31日，Veeva為715位客戶提供了Vault產(chǎn)品。根據(jù)Gartner報(bào)告，全球50強(qiáng)制藥公司中超35家選用Veeva Vault，他們利用Vault提供的單一平臺(tái)對(duì)其商業(yè)、臨床、監(jiān)管、質(zhì)量和醫(yī)療流程和內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一管理，越來(lái)越多的客戶選擇Veeva來(lái)提高整體業(yè)務(wù)靈活性、合規(guī)度并降低風(fēng)險(xiǎn)。由于仍有許多Vault客戶屬于尚未完全商業(yè)化的初期小型企業(yè)。因此Vault的潛在市場(chǎng)遠(yuǎn)比商務(wù)云廣闊。Vault應(yīng)用程序面臨的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，IQVIA，Medidata Solutions Inc.（最近被DassaultSystèmes收購(gòu)），OpenTextCorporation，Oracle Corporation和其他較小的應(yīng)用程序提供商提供的應(yīng)用程序可與某些Veeva Vault應(yīng)用程序競(jìng)爭(zhēng)。

3.外延并購(gòu)?fù)貙挊I(yè)務(wù)領(lǐng)域

3.1. 收購(gòu)與研發(fā)并舉，豐富產(chǎn)品條線

收購(gòu)美國(guó)領(lǐng)先的健康數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Crossix。公司于2019年11月收購(gòu)Crossix，Crossix的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為醫(yī)藥企業(yè)提供隱私安全的美國(guó)患者數(shù)據(jù)和分析平臺(tái)，當(dāng)年收入體量是7,000萬(wàn)美元，同比增速為40%。Crossix與頂級(jí)健康品牌合作，通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能最大限度地提高媒體和營(yíng)銷效率；連接了業(yè)界最全面的健康和非健康數(shù)據(jù)集，覆蓋了美國(guó)3億多人的健康數(shù)據(jù)；Crossix DIFA?是一流的基于云的平臺(tái)，可實(shí)時(shí)測(cè)量和優(yōu)化針對(duì)患者和醫(yī)療保健專業(yè)人員的復(fù)雜的跨渠道媒體宣傳活動(dòng)。

攜手Physicians World提供一流的活動(dòng)管理軟件以及發(fā)言人服務(wù)。2019年11月7日，公司完成了對(duì)Physicians World的收購(gòu)，這是一家針對(duì)醫(yī)療保健專業(yè)人士的發(fā)言人服務(wù)提供商，獲得Physicians World可以使我們的客戶更容易從單個(gè)供應(yīng)商處獲得行業(yè)領(lǐng)先的云軟件和服務(wù)，滿足業(yè)界對(duì)為醫(yī)療保健專業(yè)人員計(jì)劃和執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)和虛擬活動(dòng)的完整解決方案的需求。

收購(gòu)與研發(fā)并舉，擴(kuò)充公司產(chǎn)品線。公司未來(lái)將圍繞Crossix進(jìn)一步開展數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)，公司預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)的潛在市場(chǎng)空間為10億美元。Crossix為Veeva帶來(lái)了更多的患者數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析深度，公司正在將Crossix與Veeva CRM和OpenData產(chǎn)品集成在一起。同時(shí)公司于2019年推出了Commercial Cloud下的Nitro、Andi產(chǎn)品以及研發(fā)云下的Safety產(chǎn)品。公司后續(xù)仍將進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的收并購(gòu)，并通過(guò)內(nèi)部研發(fā)持續(xù)推出新的產(chǎn)品，驅(qū)動(dòng)TAM以及公司營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)。

3.2. 跨領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)，尋找增長(zhǎng)可能

追求跨領(lǐng)域拓展，豐富公司涉足行業(yè)領(lǐng)域。除了藥品外，食品、化妝品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品也必須經(jīng)過(guò)FDA檢驗(yàn)證明安全后，方可在市場(chǎng)上銷售。而藥品的審核通常要比其他類別的產(chǎn)品更為嚴(yán)格，因此公司在質(zhì)量管理、監(jiān)管信息管理等通用性較強(qiáng)的領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)在很大程度上是可以復(fù)制的。也正是基于此，公司先后推出了QualityOne、RegulatoryOne和Claims產(chǎn)品，分別聚焦非生命科學(xué)領(lǐng)域（主要是消費(fèi)品、化妝品和化學(xué)制品）的質(zhì)量管理、監(jiān)管信息管理、端對(duì)端的多渠道管理。截至2020財(cái)年Q2，公司的跨界產(chǎn)品已經(jīng)在全球范圍內(nèi)收獲了40多個(gè)客戶，其中有4個(gè)客戶貢獻(xiàn)了超過(guò)100萬(wàn)美元的年化訂閱收入。公司認(rèn)為，跨領(lǐng)域的產(chǎn)品將為公司帶來(lái)超過(guò)10億美元的市場(chǎng)空間。

(編輯：李國(guó)堅(jiān))