營銷渠道改革效應(yīng)初現(xiàn)，康臣藥業(yè)（01681）未來可期

能夠連續(xù)多年堅持分紅，并大比例回購，這類公司在二級市場可謂屈指可數(shù)，而康臣藥業(yè)(01681)便是其中之一。智通財經(jīng)APP觀察到，2014年至今，該公司累計實現(xiàn)凈利潤22.4億元人民幣(單位下同)，累計現(xiàn)金分紅合計7.1億元，分紅率高達31.6%;2019年9月公告以來，累計回購3034.3萬股。

分紅、回購不絕，8月24日，康臣藥業(yè)交出了2020年中期業(yè)績。

財報數(shù)據(jù)顯示，期內(nèi)，該公司實現(xiàn)營業(yè)收入7.66億元、凈利潤2.09億元，賬上現(xiàn)金超過15億元。

先看收入，從分產(chǎn)品來看，上半年公司的拳頭產(chǎn)品，腎科系列依舊處于正增長，上半年實現(xiàn)收入5.42億元，同比增長4.9%，占公司整體收入的70.7%，較去年上半年的54.8%提升15.9%。上半年公司腎科系列產(chǎn)品能取得正增長，和公司積極開拓終端醫(yī)療機構(gòu)和藥店有關(guān)，上半年公司腎科系列產(chǎn)品終端醫(yī)療機構(gòu)覆蓋新增1395家，藥店覆蓋新增25544家。

不可避諱的是和諸多藥企一樣，其毛利也出現(xiàn)了下滑，上半年公司毛利為5.72億元，同比下降16.8%。雖然毛利下滑，但因為期內(nèi)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化，毛利率有所增加，上半年公司平均毛利率為74.6%，較去年同期相比增加1.6%。

再說凈利潤，凈利潤期內(nèi)有下降，但值得注意的是，下降因素中有一部分來源于應(yīng)收賬款減值損失增加。上半年年公司貿(mào)易應(yīng)收款項及合約資產(chǎn)的減值虧損1450.9萬元，較去年同期相比增加48.7%，而這個屬于應(yīng)收賬款賬齡增加所致。

不過，要看到應(yīng)收賬款賬齡增加的背后，全是下游客戶華潤、國藥、九州通等大企業(yè)的“欠款”。按流通領(lǐng)域?qū)傩?，這些龍頭商業(yè)公司代理產(chǎn)品，結(jié)款、回款速度偏慢則是業(yè)內(nèi)常見問題?？紤]到康臣藥業(yè)加大催收力度，因此未來壞賬進一步增加的可能性也非常低，這也算是利空的提前出盡。

此外，財務(wù)上的利空消化之余，此份中報也展現(xiàn)出了另一些業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略亮點，比如渠道進一步下沉、影像板塊的變現(xiàn)加速等：

渠道營銷改革效應(yīng)逐步顯現(xiàn)

2015-2016年期間，康臣藥業(yè)收購玉林制藥，利用康臣的優(yōu)勢，截至2020年6月，玉林制藥覆蓋全國藥店30.5萬家，而全國藥店合計48萬家，可見玉林制藥的銷售渠道已然非常廣。但銷售渠道太廣，不利于管理，若管理不當(dāng)，就容易出現(xiàn)公司無法管控市場價格的問題，因此公司不得不對其營銷體系進行改革。

在營銷渠道改革上，公司已找到玉林制藥存在的痛點，對“品牌、渠道和終端”三位一體進行了調(diào)整，目前已取得初步成效。

在渠道上，公司對商業(yè)進行聚焦。每個省份只保留2-3家一級商業(yè)，由原來的100

多家一級供應(yīng)商，聚焦到目前的85家重點核心的戰(zhàn)略VIP的一級供應(yīng)商。二級供應(yīng)商由原來的1000多家，聚焦到現(xiàn)在的不到400家，終端上實施白名單制度，因此渠道得以管控。

終端管控上，主要對核心門店的管控。截至2020年6月，共打造了核心門店9749家，核心終端優(yōu)化門店陳列6571家，駐點促銷以及店員培訓(xùn)。整體來看，該舉措提升了核心門店店員銷售能力以及消費者對公司產(chǎn)品的點購率。

品牌管理上，則采用重點市場媒介投放。去年10月至今年3月，在兩廣地區(qū)投放正骨水電視、高鐵、公交廣告，累計覆蓋達38.8億人次。根據(jù)中康資訊最新數(shù)據(jù)顯示，投放期間正骨水在廣東銷售份額占比同比與2018年同時段提升1.38%。

在以上的策略配合實施下，2020年上半年玉藥銷售收入1.02億元，較2019年下半年環(huán)比增長58%，改革成果初顯，伴隨著公共衛(wèi)生事件的結(jié)束，下半年玉藥銷售收入或進一步提高。

除了整改營銷渠道外，目前公司也在積極布局影像學(xué)業(yè)務(wù)，而這個業(yè)務(wù)也是公司未來新的增長點。

影像板塊增長點可期

2015年開始，國家推行“分級診療”政策，但是由于我國醫(yī)療資源分配不均，所以分級診療推進速度較慢。

但是近兩年，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的推廣，慢病復(fù)診和常見病的診斷都可以在線上完成，解決了分診的問題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+醫(yī)療”將常見病和慢性病患者轉(zhuǎn)移至二級及以下醫(yī)院，或基層醫(yī)療機構(gòu)，促進了分級診療的實施。公共衛(wèi)生事件期間，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”普及率迅速提升，進一步加速了分級診療的進程。

隨著分級診療的普及，未來心腦血管、腫瘤等病癥的復(fù)診率也會隨之提升，對造影的需求也會隨之提高。

另外，我國影像學(xué)設(shè)備也在不斷提高采購量。7月31日，衛(wèi)建委發(fā)布《國家衛(wèi)生健康委關(guān)于調(diào)整2018—2020年大型醫(yī)用設(shè)備配置規(guī)劃的通知》(下文簡稱《通知》)。

根據(jù)《通知》規(guī)劃，大型設(shè)備規(guī)劃新增量將總體將提高26%，而且多數(shù)為影像學(xué)設(shè)備。

規(guī)劃完成后，我國大型設(shè)備總數(shù)將是原來的一倍多。

隨著造影設(shè)備的普及，以及分級診療對造影需求的正面影響，未來造影劑的需求也將隨之增加。

目前公司正加速布局影像板塊。公共衛(wèi)生事件期間，公司通過開展“康臣杯”疑難病例網(wǎng)絡(luò)競賽，組織“影像規(guī)范檢查與診斷”網(wǎng)課，維護已有專家渠道，為公司樹立了良好形象。2020年4月，公司碘帕醇注射液正式臨床應(yīng)用，上半年三個月，公司碘帕醇注射液(商品名：康樂顯)實現(xiàn)24家醫(yī)院進藥，銷售約5000瓶。隨著公共衛(wèi)生事件結(jié)束，加上公司銷售覆蓋渠道廣，下半年公司的釓噴酸葡胺注射液(核磁共振產(chǎn)品線)、碘帕醇注射液(X光產(chǎn)品)有望快速放量。

面對公共衛(wèi)生事件的影響，康臣藥業(yè)管理層不僅不慌不亂，還制定出一套精準(zhǔn)的打法，對渠道變革實行有效的措施，使得玉藥的終端客戶質(zhì)量得以提升，短期看，玉藥可能會承壓，但健康的渠道有利于玉藥的長期發(fā)展，玉藥未來收入可期。

另外，今年4月份，公司的碘帕醇上市，在公司現(xiàn)有的銷售渠道體系下，下半年影像板塊有望快速放量。在“分級診療”政策下，我國影像學(xué)設(shè)備也在不斷提高采購量，造影劑從中受益，因此影像板塊未來有望給公司貢獻不小的業(yè)績收入，改善二級市場被低估的情緒。