飛塔信息(FTNT.US)2020Q2財報會議實錄：SD-WAN業(yè)務(wù)潛力大，將繼續(xù)推薦公司在該領(lǐng)域的市場份額

智通財經(jīng)APP獲悉，飛塔信息(FTNT.US)于8月6日(周四)美股盤后公布截至2020年6月30日的第二季度業(yè)績。

業(yè)績摘要

飛塔信息二季度營收6.16億美元，去年同期為5.22億美元。

凈利潤為1.12億美元，去年同期為7270萬美元。攤薄后每股收益為0.68美元，去年同期為0.42美元。

財報發(fā)布后，飛塔信息管理層出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答了投資者的提問。

以下為智通財經(jīng)APP整理的問答環(huán)節(jié)：

Q：公司在SD-WAN(軟件定義廣域網(wǎng))技術(shù)方面有明顯的成功，這個業(yè)務(wù)究竟是什么樣的?有因為公共衛(wèi)生事件在家辦公而帶來解決方案的細分部分的替換機會嗎?或者，未來在這方面有強勁的需求?

A：SD-WAN對企業(yè)和中小企業(yè)都是一個長期的好處，因為它降低了連接到互聯(lián)網(wǎng)成本的同時提高了效率。而對公司來說，SD-WAN是與ASIC加速的網(wǎng)絡(luò)安全平臺一起構(gòu)建的，因此客戶還可以獲得額外的安全附加收益，并且與其他競爭對手相比成本更低。所以公司在這方面的市場份額同比增長了大約50%，也看到了SD-WAN業(yè)務(wù)的更多潛力。公司的市場份額會不斷增加，因為公司的解決方案與其他競爭對手相比更為獨特，且巨大的優(yōu)勢。另外，公司擴充了銷售團隊，比如總?cè)藬?shù)增加了23%。即使在衛(wèi)生事件期間也花了更多的時間培訓(xùn)新的銷售人員，雖然他們可能需要一些時間來獲得新客戶，但確實能看到他們未來巨大的潛力。

Q：請談?wù)勈召廜PAQ，這是客戶驅(qū)動的嗎?這是進攻性的還是防守性的?

A: FortiSASE是公司整個基礎(chǔ)設(shè)施的一部分。公司已經(jīng)有了一些其他的云傳輸，但OPAQ肯定會繼續(xù)改進，公司也正在為客戶以及合作伙伴提供利用公司正在構(gòu)建的產(chǎn)品基礎(chǔ)架構(gòu)的更廣泛，更靈活的服務(wù)。同時，與其他競爭對手相比，公司在平臺，功能以及各種不同形式的部署上確實提供了最廣泛的服務(wù)。

Q：在一個更持久的“在家辦公”環(huán)境中采用SD-WAN的組合也許會給投資者一種錯覺。但這讓投資者感覺到，傳統(tǒng)的企業(yè)分支機構(gòu)無論是從更新的足跡角度還是從相互競爭的角度來看，都可能面臨風(fēng)險。因此，您是否可以分析一些分支機構(gòu)的情況，以及在長期在家辦公的情況下，客戶采用SD-WAN可能會產(chǎn)生的一些誤解?

A: 企業(yè)方面，包括一些分支機構(gòu)的利潤，確實有一些放緩，特別是在美國。但另一方面，如果你看看公司的產(chǎn)品，就像1年前推出的安全管理平臺SoC4一樣，我們開始設(shè)計一款從100F到60F的產(chǎn)品，上周公司剛剛宣布推出80F。我們可以看到上升，尤其是在中小型企業(yè)(SMB)方面，它上升了超過40%以上(包括美國)，這非常強勁。

在國際上，公司在采用一些新產(chǎn)品方面稍落后于美國，這里面包括今年年發(fā)布的使用SoC4的低端產(chǎn)品，以及高端的NP7，因此新產(chǎn)品方面也處于上升狀態(tài)。新產(chǎn)品的好處在于，它的性能很容易比同成本的產(chǎn)品高出4倍，5倍。這在安全計算評級方面與其他競爭對手相比是一個巨大的優(yōu)勢新產(chǎn)品在評估測試后增長速度很快。但另一方面，SD-WAN還帶來了額外的成本優(yōu)勢，以及新產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢。這就是推動中小型企業(yè)(SMB)發(fā)展的原因。

在上季度公司發(fā)布高端產(chǎn)品后，與1季度和2季度一樣，高端產(chǎn)品也開始提高NP7的杠桿率。這是趨勢。在衛(wèi)生事件期間，企業(yè)需要更多的時間來做一些部署。但我們確實看到很多評估正在進行。也確實看到了一些其他的興趣，包括以安全驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置整個基礎(chǔ)設(shè)施。這就是為什么更多的銷售人員加入了網(wǎng)絡(luò)團隊?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)團隊也開始就安全驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)與公司開展合作。這一趨勢發(fā)展得很順利。但不同地區(qū)的發(fā)展情況有所差異。

亞太地區(qū)的增長速度更快，超過20%。簡單地將是因為衛(wèi)生事件在此區(qū)域控制地更好一些。歐洲地區(qū)的增長也超過了10%。但在美國的發(fā)展速度有點慢，但相信在今年晚些時候或明年，隨著新產(chǎn)品陣容的出現(xiàn)，隨著公司銷售能力的繼續(xù)擴充，其潛力是非常巨大的。另外要注意的是，SD-WAN也是SASE的重要組成部分，也適用于在家辦公的解決方案。

Q：您對本季度業(yè)績有何評論?你是否可以定性地談?wù)勈鞘裁打?qū)動了本季度業(yè)績?安全SD-WAN與非安全SD-WAN、以及Fortigate業(yè)務(wù)在今年剩余時間會如何表現(xiàn)?以及第三季度指引?

A：第三季度，SD-WAN將迎來非常好的機會。公司在美國的業(yè)務(wù)于5月開始暫停，但隨著進入第三季度，公司客戶開始制定計劃以繼續(xù)推進其SD-WAN構(gòu)建。

一些企業(yè)客戶對SASE很感興趣，就像對其他云或其他部署基礎(chǔ)設(shè)施平臺一樣，所以公司把它作為基礎(chǔ)安全設(shè)施提供。而這部分的收入仍然相對較小，并不會對的總營收產(chǎn)生太大的影響。不過，客戶希望公司有這種靈活性和廣泛的服務(wù)。因此，收購OPAQ使公司在FortiSASE上的優(yōu)勢不斷增強，并能在產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施方面提供更廣泛的服務(wù)，以滿足客戶需求。

公司對7月份的銷售活動和美國乃至全球的業(yè)務(wù)建設(shè)非常滿意。公司也在不斷地支持包括服務(wù)提供商和一些全球大客戶在內(nèi)的合作伙伴。他們也希望建立自己的SASE，就像云一樣。他們有私有云、公共云或混合云。SASE的情況與此類似，公司在支持合作伙伴及客戶嘗試擁有自己的SASE版本，該版本基于零信任基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的服務(wù)來部署一些安全功能。

Q：由于在家辦公，產(chǎn)品方面有所增長，這種趨勢還會繼續(xù)延續(xù)嗎?或者這種趨勢會衰減，從而產(chǎn)品方面的增長也相應(yīng)變緩?

A：也許是因為今年年初新產(chǎn)品的發(fā)布，企業(yè)服務(wù)提供商、中小企業(yè)，以及其他一些業(yè)務(wù)都在非常健康的成長。而且，一些為在家辦公提供的產(chǎn)品也在繼續(xù)增長，比如我們提到的FortiToken、FortiAuthenticator等產(chǎn)品。

Q：聽說多家公司要加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化轉(zhuǎn)型和向云計算的轉(zhuǎn)變對公司的業(yè)務(wù)有什么積極或消極的影響?

A：零售業(yè)的強勁增長可能受益于數(shù)字化，而其他一些垂直領(lǐng)域，以及其他一些地區(qū)也有類似情況。這就是我們所說的安全驅(qū)動網(wǎng)絡(luò)，它將安全與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起。而且，傳統(tǒng)上的銷售人員也會更多地在與安全團隊打交道?，F(xiàn)在他們對網(wǎng)絡(luò)團隊很感興趣，部分原因是，SD-WAN是FortiGate功能的一部分，但另一方面，網(wǎng)絡(luò)和安全確實需要協(xié)同作用，這是一種趨勢。

因此，公司看到了一個相當好的進展，將安全網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，這是公司從一開始就設(shè)計的，不僅僅是SD-WAN，也包括Wi-Fi。但Wi-Fi現(xiàn)在有點慢，特別是在辦公室里提供的企業(yè)服務(wù)，因為現(xiàn)在在辦公室工作的人不多，但我們確實看到了很多人對這個方向的興趣。而且由于5G，也看到了非常強勁的增長。

Q：我對大型動態(tài)交易感興趣，尤其是關(guān)于美國金融服務(wù)，聽說本季度有所疲軟。我了解零售業(yè)確實很強勁，它是如何影響業(yè)績的?。

A：本季度金融服務(wù)業(yè)的強勁表現(xiàn)在美國以外的地區(qū)。很明顯，其在紐約受到了打擊。而美國東北部地區(qū)在衛(wèi)生事件的二次爆發(fā)中受到了很大的打擊。公司金融服務(wù)業(yè)增長數(shù)據(jù)是33%。這是一個國際增長數(shù)字，這在某種程度上說明了公司業(yè)務(wù)的多樣化。之前也談到過公司的多元化投資，美國可能占25%到30%。很明顯，美國在這方面并不像其他業(yè)務(wù)那樣占多數(shù)。公司也確實感受到了來自美國的不確定性的影響，特別是在本季度中期。

另一方面，從去年下半年起，公司開始提高高端廣告的銷售能力，雖然公共衛(wèi)生事件實際上減緩了一些新的銷售，但實際上公司變得更具生產(chǎn)力且達到了預(yù)期期望。

Q：公司業(yè)務(wù)的多樣化在這個季度得到了充分的展示，管理層能就所看到的競爭動態(tài)發(fā)表評論嗎?管理層能否分享一些關(guān)于定價動態(tài)的東西?

A：公司有73%的業(yè)務(wù)來自于FortiGate。隨著新產(chǎn)品的發(fā)布，高端和最高端的產(chǎn)品支持超大規(guī)模。公司看到性能持續(xù)增長，因為我們提供的產(chǎn)品越來越好，與此同時，在過去的幾個季度里，基于soc4的產(chǎn)品從60F至80F提高100。我們也開始看到這個領(lǐng)域的巨大投資增長，特別是中小型企業(yè)，他們通常購買的端基于soc4的低端產(chǎn)品也增長得很好。他們可能會繼續(xù)推動一些軟件或其他形式的部署，因為在這個設(shè)備或其他基礎(chǔ)上，微軟確實很難與我們競爭。但對我們來說，我們的定位是擁有整個基礎(chǔ)設(shè)施解決方案，不僅僅是設(shè)備基礎(chǔ)，還包括云和軟件基礎(chǔ)，然后還提供不同類型的部署，不同類型的服務(wù)。

從這個角度來看，我們也看到了相當不錯的健康增長。這就是我們所說的面料方法， fabric解決方案。與FortiGate的增長相比，它的營收仍幾乎是后者的兩倍。所以我們?nèi)匀豢梢钥吹?，一旦公司得到了FortiGate的杠桿作用，就可以更容易地擴展到其他非FortiGate的增長。這有利于 fabric的優(yōu)勢幫助我們以高于平均水平的速度增長，因為整合仍然是整個行業(yè)的趨勢。因此客戶希望降低管理成本。他們更喜歡提供完整解決方案的供應(yīng)商，這對我們更有利，因為大多數(shù)產(chǎn)品功能，我們是內(nèi)部開發(fā)的，這使得它在第一天就可以整合到我們的方案中。所以這就是公司所看到的，管理層將繼續(xù)在產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施方面進行長期投資，我們相信這是一個長期收益。這就是我們不斷獲得市場份額的原因。

關(guān)于定價方面，管理層在之前提到過公司在e系列中看到了一種新的成本優(yōu)勢，我們希望f系列也能繼續(xù)。管理層認為公司在ASIC的優(yōu)勢下，可以在降低后續(xù)幾代芯片的成本的同時提高性能。此前提到的毛利率表現(xiàn)，實際上是伴隨著第一次折扣帶來的小問題。投資者可能一直在問關(guān)于折扣的問題。折扣大概是0.5個點。但是管理層提到的ASIC優(yōu)勢帶來的成本結(jié)構(gòu)遠遠超過了這個。

Q：兩個產(chǎn)品的問題。首先，在上個季度，公司產(chǎn)品在遠程訪問方面有一些真正的優(yōu)勢，比如身份驗證器和令牌。我很好奇這是如何延續(xù)到本季度的。在SASE方面，管理層為什么說要在市場上有一個集成SASE SD-WAN的產(chǎn)品?

A：關(guān)于第一個問題，如果說公司在第一季度獲得了1000萬美元的收益。今年第二季度，這三款“在家辦公”產(chǎn)品的收益可能只有上述收益的一半。

這個季度我們向客戶和合作伙伴提供的SASE，是我們fabric解決方案的一部分。公司看到了現(xiàn)有客戶和新客戶的興趣。與此同時，我們的很多服務(wù)提供商合作伙伴也對此非常感興趣。甚至一些全球客戶，他們也想建立自己的SASE版本，我們也在支持他們。

Q：數(shù)據(jù)顯示，防火墻市場在過去的6到7個個季度已經(jīng)大幅放緩，管理層的市場經(jīng)驗是什么?公司的持續(xù)增長是否只是持續(xù)的市場份額增長，或者是為了彌補防火墻的缺陷而推出的新產(chǎn)品。那么，管理層如何看待整個市場以及推動防火墻需求的因素呢?

A：是的，傳統(tǒng)的防火墻更安全方案，它位于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)LAN和互聯(lián)網(wǎng)之間。但目前這部分已經(jīng)不夠了。有多種方法可以繞過這個問題，還有很多應(yīng)用程序，因為它們也可以跨過公司網(wǎng)絡(luò)，進入云計算。它們會進入其他部分，比如移動接入。這就是傳統(tǒng)的防火墻，也是增長放緩的地方。這就是我們不斷擴展的地方，就像我們擴展廣域網(wǎng)，我們稱之為安全驅(qū)動網(wǎng)絡(luò)在那個空間里，甚至建造防御網(wǎng)絡(luò)，使它成為廣域網(wǎng)解決方案的一部分，也是云解決方案的一部分。與此同時，內(nèi)部也擴大整體內(nèi)部細分，如與交換機，與Wi-Fi接入點。這部分也發(fā)展得非常強大。

這是第三代網(wǎng)絡(luò)安全基礎(chǔ)設(shè)施從傳統(tǒng)的連接基礎(chǔ)到我們建立Fortinet。我們稱之為基于內(nèi)容應(yīng)用的安全性。現(xiàn)在它更像是整個基礎(chǔ)設(shè)施安全包括傳統(tǒng)的網(wǎng)關(guān)，也包括互聯(lián)網(wǎng)和廣域網(wǎng)連接，云解決方案和SASE，同時我們可以進入內(nèi)部細分為Wi-Fi交換機，這是一個全新的業(yè)務(wù)。所以整個基礎(chǔ)設(shè)施的安全，我們覺得是一個新的趨勢，我們準備使用ASIC，增加計算能力來解決網(wǎng)絡(luò)速度問題。

自公司成立20年來，我們一直這樣做。我們所做的投資，無論是來自ASIC，還是來自產(chǎn)品方面的技術(shù)，還是來自基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資，相比其他競爭對手，我們開始獲得更多的利益，并將Fortinet與其他競爭對手區(qū)分開來。與早期的網(wǎng)絡(luò)安全相比，這就是我們所看到的差距，我們所擁有的優(yōu)勢將會越來越大。

Q：向SASE的遷移，這不是和公司的核心產(chǎn)品相悖嗎?

A：否。它是整個基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)安全性的一部分，就像SD-WAN一樣，因為對于SASE而言，企業(yè)確實需要訪問它。 因此，這就是SD-WAN和其他部分真正具有訪問此權(quán)限的好方法。 因此，我們內(nèi)置在FortiGate中，并具有巨大的性能和功能優(yōu)勢。 同時，該服務(wù)模式的杠桿作用，我們有基礎(chǔ)架構(gòu)和客戶群，這也正是收購OPAQ增強這一部分。 我們要解決客戶的新需求。 同時，合作伙伴還看到了我們?nèi)绾闻c他們緊密合作，以更好地為客戶提供支持，無論他們想要哪種形式的安全方式，公司都可以為他們提供更多的靈活性的選擇。

Q：管理層提到過幾次有些交易剛剛從6月推遲到9月這個季度。管理層能從交易規(guī)?；蚩吹降拇怪笔袌龇矫娼o出什么看法嗎?如果沒有這些問題，6月份的營收會是怎樣的呢?

A：對我們來說，是大的交易合同是100萬美元，所以你可能會看到一些被推遲的業(yè)務(wù)在這個月的最后一周，在美國的結(jié)單率比在其他地區(qū)更有挑戰(zhàn)性。

Q：上個季度，公司已經(jīng)談?wù)摿撕芏嚓P(guān)于利用財務(wù)實力來加速公司的股票收益。管理層能不能談?wù)勥@對公司的自由現(xiàn)金流甚至利潤率有什么影響?

A：大概有三個關(guān)鍵點。一是庫存，因為在這種環(huán)境下，我們希望手頭有更多的庫存。當你看存貨周轉(zhuǎn)率時，我想這個季度的周轉(zhuǎn)率為2.2。第二個關(guān)鍵是延期付款條款。我們提供了截至本季度末的合同付款條款，這數(shù)字是62天，增長了17%。第三個是折扣，當前的經(jīng)濟環(huán)境下，我們的折扣確實有小幅增長，但對公司來說，它被我們的成本結(jié)構(gòu)中的結(jié)構(gòu)性差異所抵消。

在調(diào)整公司的資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流模型方面，我認為庫存是關(guān)鍵所在，然后再看看收款。