中國(guó)SaaS和Salesforce(CRM.US)的差距到底有多大？

本文來自微信公眾號(hào)“ToB行業(yè)頭條”，作者：黃允聰。

前幾年，Salesforce(CRM.US)的成功激發(fā)了國(guó)內(nèi)很多企業(yè)和資本的跟進(jìn)，大家都覺得SaaS可以改變中國(guó)B端軟件行業(yè)的困境。

畢竟美國(guó)C端和B端平起平坐，而中國(guó)C端獨(dú)大，大家都認(rèn)為中國(guó)B端有著無限的商機(jī)。

最近，Salesforce市值突破萬億超過老牌B端公司Oracle，瞬間就有媒體撰文認(rèn)為這是SaaS模式的勝利。

可我們想問的是，美國(guó)市場(chǎng)的成功能夠適用中國(guó)市場(chǎng)嗎？中國(guó)SaaS和Salesforce的差距到底有多大呢？

相比美國(guó)市場(chǎng)的成功，SaaS在中國(guó)市場(chǎng)可謂業(yè)績(jī)傷感。下面是一張網(wǎng)上的中美SaaS企業(yè)的營(yíng)收利潤(rùn)對(duì)比圖，排名靠后的中國(guó)SaaS企業(yè)普遍存在嚴(yán)重的虧損。

（圖：中美SaaS營(yíng)收&凈利率對(duì)比）

除了業(yè)績(jī)，二者的差距還體現(xiàn)在客戶留存率上。下圖是美國(guó)市場(chǎng)SaaS企業(yè)的客戶留存率，主流產(chǎn)品12月留存率基本在90%左右，高的甚至可以達(dá)到98%。

但反觀中國(guó)市場(chǎng)的SaaS企業(yè)，大家普遍反映客戶留存率極低，客戶走掉的速度比新進(jìn)的還快，不拓展新客戶，營(yíng)收數(shù)據(jù)會(huì)變得很難看。

所以，中國(guó)SaaS企業(yè)為了生存，只能去找大量銷售人員，用人海戰(zhàn)術(shù)增加營(yíng)收。

除了營(yíng)銷費(fèi)用高起，中國(guó)SaaS公司的研發(fā)費(fèi)用也非常高。下面是網(wǎng)上對(duì)“有贊”的分析報(bào)告。

而美國(guó)的SaaS企業(yè)不但留存率高，很多銷售還可以電話成交。相比中國(guó)企業(yè)的到處跑腿，到處磨嘴皮子成交，顯然效率高太多，成本也低很多。

所以，在財(cái)務(wù)層面上面，我們和Salesforce們的差距就是成本控制能力的差距。成本不但影響利潤(rùn)，而且會(huì)影響營(yíng)收。

物美價(jià)廉的產(chǎn)品無疑會(huì)觸發(fā)購買欲望，而購買欲望的擴(kuò)大則可以實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低銷售費(fèi)用。

那為什么我們的成本控制能力為何會(huì)有如此大的差距？本人認(rèn)為有3個(gè)原因：

第一，中國(guó)市場(chǎng)需求相比美國(guó)更加多樣化；

第二，中國(guó)客戶群體成熟度不如美國(guó)；

第三，中國(guó)SaaS公司自身創(chuàng)新能力和產(chǎn)品能力不足。

01 在中國(guó) 走標(biāo)準(zhǔn)化不現(xiàn)實(shí)

美國(guó)社會(huì)經(jīng)歷了長(zhǎng)期的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)化時(shí)代，人們?cè)谒枷肷厦媸侨菀捉邮軜?biāo)準(zhǔn)化的流程。

而中國(guó)社會(huì)正好相反，因?yàn)?strong>中國(guó)工業(yè)體系過于完全，所以復(fù)雜的需求導(dǎo)致行業(yè)本身極難標(biāo)準(zhǔn)化，所以中國(guó)多樣化是一種客觀的存在。

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓很多中小企業(yè)喪失靈活性和效率，所以很多企業(yè)難以接受強(qiáng)加的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

就拿餐飲來講，中國(guó)的餐飲有太多種類，太多形態(tài)，而美國(guó)的餐飲產(chǎn)品非常標(biāo)準(zhǔn)化，去哪兒都差不多。餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)帶動(dòng)上游食材的標(biāo)準(zhǔn)化，所以美國(guó)是一個(gè)相對(duì)容易接受標(biāo)準(zhǔn)化的社會(huì)。

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化在工業(yè)化時(shí)代可以大大提升生產(chǎn)效率，降低企業(yè)成本，推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步。

可是當(dāng)產(chǎn)品越來越豐富，人們的需求越來越多樣化的時(shí)候，個(gè)性化和多樣化必然會(huì)倒逼供給側(cè)生產(chǎn)向多樣化轉(zhuǎn)變。

所以，多樣化代表了一個(gè)社會(huì)的進(jìn)步，中國(guó)社會(huì)也很難重走美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代。

很多SaaS企業(yè)抱怨客戶需求太多樣化，還幻想著中國(guó)社會(huì)應(yīng)該走向標(biāo)準(zhǔn)化，走向所謂的“美國(guó)式成熟”，在本人看來，這是非常不現(xiàn)實(shí)的。

比如哪個(gè)中國(guó)的餐飲企業(yè)能夠把中國(guó)民眾的早餐標(biāo)準(zhǔn)化呢？90年代大家就推動(dòng)麥當(dāng)勞式的中餐標(biāo)準(zhǔn)化，30年過去了，中國(guó)餐飲市場(chǎng)依然是多樣化的，而且樣式更多了，連肯德基也走向了本地化。

多樣化讓市場(chǎng)變得碎片化，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，所以客觀地講中國(guó)市場(chǎng)要比美國(guó)市場(chǎng)難啃太多。

可也正是這種多樣化才避免了中國(guó)市場(chǎng)被美國(guó)巨頭蠶食，否則2000初，中國(guó)市場(chǎng)可能就被國(guó)外巨頭壟斷了，就和操作系統(tǒng)一樣。

所以，中國(guó)SaaS企業(yè)應(yīng)該感謝中國(guó)市場(chǎng)的多樣化，這種多樣化導(dǎo)致了Salesforce這些巨頭在中國(guó)市場(chǎng)也會(huì)水土不服。

但是，多樣化會(huì)讓各種成本大大提升。

舉一個(gè)刷墻的例子，若統(tǒng)一刷白墻，大眾化的白漆和統(tǒng)一化采購可以大大降低采購成本，原料驗(yàn)收也簡(jiǎn)單。后續(xù)工人培訓(xùn)也簡(jiǎn)單，容易實(shí)現(xiàn)熟練，容易保證成品率，最后成品驗(yàn)收也簡(jiǎn)單，中間的管理派單也非常簡(jiǎn)單。所以整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中每個(gè)維度的成本都是降低的。

例如，刷墻圖案刷錯(cuò)了，雖然其它方面沒有任何質(zhì)量問題，但就是廢品，而這個(gè)問題在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化中根本不會(huì)存在。

所以，多樣化讓很多事情都變得成指數(shù)倍的困難，中國(guó)SaaS企業(yè)必須去面對(duì)這種困難，一定要在處理好多樣化需求的同時(shí)，大大降低成本。

比如消費(fèi)側(cè)走向多樣化，倒逼生產(chǎn)供給側(cè)走向多樣化，同樣也倒逼企業(yè)管理軟件具備處理多樣化的能力，后面有實(shí)例來具體說明這個(gè)。

02 中國(guó)市場(chǎng)客戶成熟度比較低

上面的網(wǎng)絡(luò)文章取自牛透社和SaaS大咖吳昊老師的文章，基本上很多行業(yè)人士都認(rèn)為中國(guó)軟件需求是多樣化的，大家也談到了中國(guó)客戶群體的不成熟性。

而關(guān)于不成熟性，本人的觀點(diǎn)是，中國(guó)客戶群體確實(shí)存在不成熟性，但也有非常多的合情合理的客戶需求被SaaS企業(yè)歸類到了不成熟。

那么，我們要怎樣來判斷需求的合理性呢？

在多樣化需求時(shí)代，沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)化流程，能提升效率的流程就是好流程，能抓老鼠的貓就是好貓。

當(dāng)前，流程標(biāo)準(zhǔn)化和效率，個(gè)性化和低成本，往往是“魚和熊掌不可兼得”。只能二選一的原因是生產(chǎn)力水平不夠，若生產(chǎn)力提升了，兩個(gè)都可以獲得。

所以，SaaS企業(yè)應(yīng)該提升自身的能力，低成本的滿足客戶多樣化需求，而不是“要不提供標(biāo)準(zhǔn)化方案，要不要求客戶付出高成本來定制”。

本人認(rèn)為，不合理的需求是邏輯上不成立的需求和違背管理基本原則的需求。而能提升效率的需求都是好需求，SaaS企業(yè)應(yīng)該用低成本去滿足。

現(xiàn)在，SaaS企業(yè)和用戶企業(yè)之間就和中國(guó)的醫(yī)患關(guān)系一樣，出現(xiàn)的問題需要雙方合力解決。假如這個(gè)鴻溝有10步的話，SaaS企業(yè)需要邁出8步，用戶企業(yè)需要邁出2步。

本人也是B端行業(yè)20余年的老兵，感覺SaaS軟件普遍存在功能單薄，功能集成度低，易用性差和穩(wěn)定性差的問題，而且軟件靈活性也差，需要用戶企業(yè)跟著流程走。所以SaaS企業(yè)需要邁出8步。

很多時(shí)候，用戶企業(yè)告訴你往東走，也只是一個(gè)大概的方向，因?yàn)檐浖狈`活性，方向偏離幾度都會(huì)出現(xiàn)問題，這就是軟件缺乏靈活性的表現(xiàn)。

很多時(shí)候流程是持續(xù)優(yōu)化的，不向前走一段距離是看不清楚問題的，所以就導(dǎo)致了這種誤差的產(chǎn)生，也就是需求的變動(dòng)。

當(dāng)然，也有信息化小白客戶，忽東忽西，忽北忽南的，這些公司往往是自己業(yè)務(wù)都沒有理清楚。

市場(chǎng)上確實(shí)存在用戶懶，不愿意學(xué)習(xí)的問題。畢竟軟件只是一個(gè)工具，必須通過人的使用，充分發(fā)揮其威力，才能真正的取得收益。但并不是所有軍隊(duì)拿到先進(jìn)武器都能打勝仗，擁有超強(qiáng)武器只是會(huì)加大獲勝機(jī)率。

例如，我們的一個(gè)200家門店的服裝連鎖客戶，在衛(wèi)生事件期間有幾個(gè)門店的銷售是同比增長(zhǎng)的，而其它門店都有著不同程度的下降。

究其原因，那幾個(gè)門店充分利用了會(huì)員分析模塊，挖掘出優(yōu)質(zhì)會(huì)員，拉回流失會(huì)員，建立直播群，通過直播私域流量提升了銷售額。而其它門店的人員很多就只會(huì)一些日常必要操作，根本沒有數(shù)據(jù)分析的意識(shí)和能力。

后來，在跟門店督導(dǎo)的交談中，他們說給門店是培訓(xùn)過的，但門店人員流動(dòng)性大，一直沒有起色。

之前我也和他們的IT主管交流過人員培訓(xùn)的問題，他覺得自己一個(gè)人培訓(xùn)200家門店忙不過來，而且門店人員都是40多歲的阿姨，教會(huì)收銀就很不錯(cuò)了。

從全局分析看來，該公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)IT培訓(xùn)沒有足夠的認(rèn)識(shí)，沒有提供足夠的人員支持，也沒有建立系統(tǒng)的培訓(xùn)制度，最終導(dǎo)致IT的運(yùn)用能力不足。

前幾天，和一個(gè)做服裝行業(yè)AI方案的校友交流，他們客戶中有比較多的大客戶，他說，只有ZARA人員的IT能力是很不錯(cuò)的，其他公司都是一般般的。

之前，也看到文章講ZARA店長(zhǎng)的IT運(yùn)用能力是非常強(qiáng)的，看來確實(shí)是這樣，這也解釋了為啥ZARA是快返的鼻祖。而中國(guó)版ZARA拉夏貝爾庫存大量積壓，大量關(guān)閉門店，顯然表面的模仿是沒有用的。

公司IT系統(tǒng)和IT應(yīng)用能力沒有跟上，學(xué)了也白學(xué)。這種事情在中國(guó)企業(yè)中還是非常普遍的。

老板把信息化當(dāng)作買個(gè)軟件，交給月工資3000元的網(wǎng)管處理處理就行了，老板從思想上還是“重營(yíng)銷，輕管理”。即使想上信息化的老板，也對(duì)信息化過程中的問題缺乏正確認(rèn)識(shí)。

信息化初期，被“理論磚家”一忽悠，熱血澎湃，后面遇到越來越多細(xì)節(jié)問題不能解決，導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)，然后就是草木皆兵。

老板是信息化小白，雇傭的是“理論磚家”，因?yàn)槔习宀荒茏R(shí)別實(shí)際專家和“理論磚家”。

很多“理論磚家”會(huì)把信息化說的容易簡(jiǎn)單，收效好，而且投入少，往往不講信息化中的實(shí)際困難，當(dāng)然很可能是講不出，這些正好符合信息化小白的心意，反而講實(shí)際問題的人會(huì)被看作能力不強(qiáng)。

之前，聽一個(gè)“磚家”講，只要上云，什么信息化問題都解決了，當(dāng)時(shí)正是云流行的時(shí)候，老板經(jīng)過媒體洗腦，然后經(jīng)過“磚家”鼓動(dòng)，連自身問題都說不清楚，就大膽上云了，結(jié)果也是可想而知了。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視和學(xué)習(xí)信息化，“理論磚家”橫行，導(dǎo)致中國(guó)信息化出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的問題。

之前看到一篇報(bào)道，講武漢智慧城市爛尾的問題，就是一幫“磚家”把簡(jiǎn)單上云當(dāng)作了智慧城市，當(dāng)然本人感覺施工方也有忽悠的嫌疑。

中國(guó)股市有很多韭菜可以忽悠，所以中國(guó)股市不如美國(guó)股市成熟，前幾年P(guān)2P橫行，因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為“低風(fēng)險(xiǎn)高收益，不用動(dòng)腦子是存在的”。

企業(yè)信息化就像家長(zhǎng)和學(xué)校一起培養(yǎng)孩子成長(zhǎng)，家長(zhǎng)如果把全部事情都推到學(xué)校方，最終受害的就是孩子和家長(zhǎng)自己。

中國(guó)之前簡(jiǎn)單粗放的模式已經(jīng)走到頭了，精細(xì)化管理和信息化是社會(huì)的趨勢(shì)，企業(yè)如果自身不去學(xué)習(xí)和理解信息化，就像把自己的腦袋系到了他人的腰帶上面。

這就是本人講的，企業(yè)自身需要邁出兩步，而且信息化的深入是和企業(yè)運(yùn)用能力提升分不開的，企業(yè)IT能力的停滯會(huì)導(dǎo)致軟件工具進(jìn)化的停滯。

客戶的不成熟也會(huì)導(dǎo)致銷售市場(chǎng)的混亂，往往夸大其詞者獲得客戶，實(shí)事求是者失去客戶。

所以，一個(gè)笑話講，“銷售是YES先生，開發(fā)是NO先生，維護(hù)是SORRY先生”。導(dǎo)致這種情況的原因，SaaS公司80%責(zé)任，用戶公司20%責(zé)任。

03 SaaS企業(yè)自身產(chǎn)品力和創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足

本人認(rèn)為這個(gè)問題是中國(guó)信息化的最大的障礙，打鐵還需自身硬，中國(guó)市場(chǎng)困難比美國(guó)多10倍，SaaS企業(yè)創(chuàng)新能力比人家弱10倍，自然就會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前的成本控制能力差距。

之前和一個(gè)朋友聊天，當(dāng)講到能力差10倍時(shí)，他不大相信，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)20年的高速發(fā)展，讓絕大多數(shù)人都會(huì)覺得中國(guó)軟件行業(yè)已經(jīng)很厲害了，尤其最近媒體到處宣傳的阿里數(shù)據(jù)庫速度超越Oracle10倍。

本人這里對(duì)比的是創(chuàng)新能力和B端產(chǎn)品能力，說實(shí)話，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的20年高速發(fā)展離不開Google和開源社區(qū)的很多技術(shù)創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)技術(shù)和負(fù)載均衡技術(shù)以及后來的很多技術(shù)，都大大降低了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的計(jì)算成本開支。

否則，現(xiàn)在最厲害的應(yīng)該是IBM和Oracle。當(dāng)然，中國(guó)企業(yè)有改進(jìn)型微創(chuàng)新，阿里也參與了一些國(guó)際開源項(xiàng)目。

在B端軟件行業(yè)，中國(guó)落后更多，因?yàn)锽端軟件是交叉學(xué)科，不但需要懂行業(yè)知識(shí)，而且需要有非常優(yōu)秀的軟件能力。

中國(guó)的高端ERP市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外巨頭占據(jù)，芯片設(shè)計(jì)軟件EDA等工業(yè)軟件也是被國(guó)外巨頭壟斷，國(guó)內(nèi)雖然有些工業(yè)軟件公司，但市場(chǎng)規(guī)模和技術(shù)能力都相差巨大。

中國(guó)過去40年的高速發(fā)展都是走的學(xué)習(xí)他人的路線，通過中國(guó)人的勤奮和巨大市場(chǎng)，加上獲得的外來技術(shù)，取得了巨大的發(fā)展。

但中國(guó)今后的發(fā)展越來越需要靠自己的技術(shù)創(chuàng)新能力，一方面是中國(guó)已經(jīng)具備了發(fā)展自己技術(shù)能力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，另一方面中國(guó)越來越多的問題也需要自身的創(chuàng)新能力去解決。

在B端管理軟件行業(yè)，國(guó)外的技術(shù)創(chuàng)新解決不了中國(guó)問題，因?yàn)榍懊嬷v的中國(guó)企業(yè)多樣化需求問題，就和“列寧的城市包圍農(nóng)村”解決不了中國(guó)問題一樣。

中國(guó)工業(yè)化和現(xiàn)代化成功也是中國(guó)走自己路線帶來的成功，而不是全盤西化帶來的。

中國(guó)管理軟件的困境已經(jīng)延續(xù)了30年，SaaS也只是一種商業(yè)模式創(chuàng)新，任何行業(yè)大爆發(fā)的前提是，必須通過技術(shù)創(chuàng)新解決成本問題。

谷歌的技術(shù)創(chuàng)新奠定了互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的基礎(chǔ)；ASML在光刻機(jī)技術(shù)的創(chuàng)新，帶動(dòng)了芯片集成度大大提升，成本大大降低；光伏行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新讓該行業(yè)成本降低，最近幾年發(fā)生了突破性發(fā)展。

所以，每次行業(yè)大爆發(fā)的背后都有技術(shù)創(chuàng)新的影子。

中國(guó)SaaS軟件的發(fā)展障礙，一方面是前面講的市場(chǎng)成熟問題，另一方面就是滿足企業(yè)多樣化需求的軟件成本高起的問題。

04 SaaS如何創(chuàng)新突破

現(xiàn)在SaaS企業(yè)客戶留存率低，應(yīng)該主要是2個(gè)原因：

第一，同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶也沒啥復(fù)雜需求，選哪個(gè)都一樣，有些不滿意就切換到另外一家；

第二，大家都不能很好滿足客戶的個(gè)性化需求，用戶認(rèn)為軟件帶不來什么好處。

拿餐飲SaaS來講，小門店需求簡(jiǎn)單，復(fù)雜了他們自己也用不起來，所以價(jià)格就成了選擇的最關(guān)鍵因素。

而且小門店自身能力有限，所以售后的服務(wù)也變得關(guān)鍵，這樣售后的成本不容易控制，服務(wù)不好，客戶就會(huì)切換到另外一家。

最后，做軟件變成了一種體力密集型，而不是技術(shù)密集型。

還有一個(gè)類型是客戶有需求，也有支付能力，但客戶需求只能部分滿足，客戶也感覺各種解決方案都差不多，而且選型也非常累人，也導(dǎo)致客戶的積極性不高。

下面講一個(gè)這樣的案例，是本人和公眾號(hào)粉絲的一段交流。

他們的客戶企業(yè)是機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)線集成商，標(biāo)準(zhǔn)的中型企業(yè)，年銷售額10億左右，項(xiàng)目支付能力可以到百萬級(jí)別，他們有些這樣的客戶，但總是感覺遇到了瓶頸，很難繼續(xù)發(fā)展起來。

通過跟他語音交流，了解到他們的客戶使用了金蝶ERP，也使用了泛微OA，他們客戶是做定制化生產(chǎn)的，因?yàn)槊總€(gè)生產(chǎn)線都會(huì)有差異，但同時(shí)也會(huì)使用很多相同的配件，配件庫存管理使用了金蝶ERP。

了解到這些情況后，本人的經(jīng)驗(yàn)告訴我，該廠家在使用ERP和OA過程中會(huì)遇到很多問題，因?yàn)?strong>金蝶ERP是用于標(biāo)準(zhǔn)化重復(fù)性生產(chǎn)流程的，根本不適合定制化生產(chǎn)流程，而泛微的OA也很難帶上原料庫存信息和生產(chǎn)過程信息，這就是典型的信息孤島問題。

后續(xù)的溝通中，對(duì)方也驗(yàn)證了本人的推斷，他說客戶的兩個(gè)系統(tǒng)使用的不好，只能是事后做記錄的靜態(tài)系統(tǒng)，而客戶期望是，事前、事中、事后都可以管控，以業(yè)務(wù)一體化為指導(dǎo)思路的新系統(tǒng)。

然后，本人就建議他為啥不能給客戶提供整體解決方案，專門針對(duì)這種定制化流程客戶開發(fā)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，而且他本人也講，這種情況還是非常普遍的。

若開發(fā)出這樣的產(chǎn)品，顯然和大廠形成了差異化，若知名度出去后，產(chǎn)品是非常具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榻鉀Q了客戶的痛點(diǎn)。

現(xiàn)在，他們給客戶做對(duì)接，變成了項(xiàng)目，把自己開發(fā)的ERP扔到了一邊，就進(jìn)入了一種雞肋的狀態(tài)。

走產(chǎn)品化不是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，首先，你需要給用戶換掉金蝶ERP和泛微OA的理由，沒有成功案例之前，前期客戶很難會(huì)買單。

所以最好辦法就是自己廣泛調(diào)研這類行業(yè)的需求，自己做出產(chǎn)品來，讓客戶免費(fèi)先使用，有了效果再收錢，降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，自己承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。

他們自己的ERP沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是否能夠取代金蝶ERP還是一個(gè)未知數(shù)，但機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)從來都是共存的。

走產(chǎn)品化路線，做幾個(gè)客戶很可能是虧錢的，掙錢要靠后面進(jìn)入的客戶，但產(chǎn)品化后收益是可觀的。

例如，每個(gè)客戶100萬，20個(gè)客戶2000萬，產(chǎn)品化的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)施上線快速。比如，投入1個(gè)實(shí)施工程師，1~2星期上線，可以大大提升利潤(rùn)率，而且差異化也會(huì)讓產(chǎn)品更具備議價(jià)權(quán)，客戶也很難流失。

其實(shí)服裝行業(yè)這種趨勢(shì)也越來越明顯。例如，最近A股上市的酷特智能，是做服裝定制化的，但問題改造成本很高，去那里參觀的時(shí)候，他們講花費(fèi)了2億，而且還需要幾十人的團(tuán)隊(duì)維護(hù)。

隨行的很多企業(yè)也是去學(xué)習(xí)這種經(jīng)驗(yàn)的，但因?yàn)槎际侵行推髽I(yè)，成本對(duì)他們來講是不可以接受的，他們的預(yù)算也就是百萬左右。

不同企業(yè)定制化程度是不同的，例如，一個(gè)為NBA代工帽子的企業(yè)，他們的定制化信息主要體現(xiàn)在隊(duì)徽和標(biāo)簽上面，而且很多一次性原料，標(biāo)準(zhǔn)的ERP產(chǎn)品解決不了他們的問題。

服裝生產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)多樣化很厲害的行業(yè)，而且現(xiàn)在消費(fèi)端也倒逼生產(chǎn)端走向多款少量的模式，之前的ERP都是針對(duì)生產(chǎn)大量款設(shè)計(jì)的，例如，只能一款一款排產(chǎn)，在款式超多的情況下會(huì)出現(xiàn)很多問題。

從上面的案例分析，可以看出標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品很難滿足中國(guó)企業(yè)的多樣化需求，把多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品對(duì)接起來也是非常麻煩且風(fēng)險(xiǎn)高的事情，對(duì)接軟件根本就不是對(duì)接水管那么簡(jiǎn)單。

解決多樣化需求成本問題的唯一辦法就是軟件模塊的高度復(fù)用，因?yàn)樾枨箅m然有差異性，但還是存在很多共性的，尤其通過專注行業(yè)和規(guī)模進(jìn)行聚焦以后，共性會(huì)越來越多。

例如，做機(jī)械行業(yè)定制化的企業(yè)應(yīng)該很多，之前本人就遇到一個(gè)做電梯定制化的，還遇到一個(gè)做單晶爐定制化的，聚焦機(jī)械行業(yè)，聚焦流程定制化企業(yè)，則會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)需求。

我們?cè)谧龇b行業(yè)ERP的時(shí)候，也是放眼衣帽鞋行業(yè)的，產(chǎn)品必須具備深度但也需要具備廣度。

如果軟件模塊抽象做的好，則可以獨(dú)立于行業(yè)邏輯，可以運(yùn)用到很多行業(yè)，獲得更大規(guī)模的重用。重用這個(gè)概念很好，但做好卻非常非常難，這里不得不談?wù)勡浖Y(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是軟件靈活的基礎(chǔ)，沒有好的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就沒有軟件的靈活。

為了說明結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重要性，我們講講波音的737Max，它幾乎擊垮了波音公司，一切都源自結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的問題。

波音737是一款非常好的飛機(jī)，Max搭載了更大功率的發(fā)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致機(jī)翼產(chǎn)生更大的迎角從而造成部分的失速，然后波音使用軟件MCAS系統(tǒng)進(jìn)行糾正，當(dāng)該系統(tǒng)出現(xiàn)問題，則飛機(jī)發(fā)生墜機(jī)事故。

為了降低研發(fā)成本，同時(shí)趕交付時(shí)間，波音高層極力要求復(fù)用之前的737結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，而50多年前的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該是沒有考慮到當(dāng)今的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的，所以結(jié)構(gòu)天生出現(xiàn)了缺陷，釀成了悲劇和波音的慘敗。

結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理的是全局問題，若結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題，即使幾乎全部零部件都是合格的，還是可能會(huì)出現(xiàn)致命問題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是優(yōu)秀的，可持續(xù)拓展的，則即使局部出現(xiàn)問題，后續(xù)也可以持續(xù)優(yōu)化。

我想，中國(guó)的大飛機(jī)設(shè)計(jì)也應(yīng)該是全局考慮了各種零部件的兼容性和持續(xù)發(fā)展性，現(xiàn)在我們使用國(guó)外發(fā)動(dòng)機(jī)，但后續(xù)還是會(huì)換到自己的發(fā)動(dòng)機(jī)，這里就必須考慮到兼容性，737Max就是兼容性出現(xiàn)問題。

現(xiàn)代B端軟件越來越復(fù)雜，涉及到越來越多的領(lǐng)域知識(shí)，軟件技術(shù)，外圍設(shè)備和外圍供應(yīng)商技術(shù)，中國(guó)大飛機(jī)制造出來了，但很多復(fù)雜的B端軟件還是不行。

C端軟件做好單點(diǎn)就會(huì)留住用戶，比如支付包有很多功能，但只要需要支付就要留下支付寶。

B端軟件則需要做好多如牛毛的細(xì)節(jié)，可能90%的功能都非常好，但就是因?yàn)槭Ｏ碌膯栴}導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)使用大打折扣。

例如，前面提到的金蝶ERP，供應(yīng)鏈部分可能非常棒了，但生產(chǎn)流程不符合，用戶還是面臨系列問題。

很多軟件喜歡搞很多漂亮的報(bào)表，看似非常強(qiáng)大，但都會(huì)忽略數(shù)據(jù)的連通性和可驗(yàn)證性，若數(shù)據(jù)不能方便快速聚集，報(bào)表有用嗎？若數(shù)據(jù)不能驗(yàn)證，基于錯(cuò)誤數(shù)據(jù)的報(bào)表，再好看，有用嗎？

所以，B端軟件一定要做到全局最優(yōu)，單點(diǎn)最優(yōu)是沒有任何意義的，因?yàn)锽端軟件關(guān)聯(lián)性性極強(qiáng)。

市面上隨便一個(gè)SaaS軟件，本人都可以找出一堆問題，以至于，一些中型餐飲連鎖企業(yè)讓我推薦軟件，我只能告訴他們多去選選，多去試試，矬子里拔將軍，找一個(gè)最靠近自己需求的吧。

本人常常聽到“差不多”這個(gè)評(píng)價(jià)，同質(zhì)化就是中國(guó)SaaS企業(yè)的最大問題。一方面大家扎堆做相同的東西，另一方面很多細(xì)節(jié)的客戶需求不能得到滿足。

這種結(jié)構(gòu)性問題豈止在軟件行業(yè)存在，中國(guó)大量低端鋼材泛濫，但高端鋼材又需要進(jìn)口，大大提升產(chǎn)品品質(zhì)才是中國(guó)企業(yè)今后發(fā)展需要解決的問題。

過去40年的高速發(fā)展讓中國(guó)企業(yè)更喜歡“學(xué)習(xí)”和營(yíng)銷，“眾泰保時(shí)捷”在外表和功能上和真正保時(shí)捷差不多，但在300公里的高速環(huán)境下，保時(shí)捷還是保時(shí)捷，眾泰就是一堆廢鐵了。

軟件行業(yè)可以做的內(nèi)功太多太多，軟件性能和易用性都是SaaS忽略的地方，大家往往只喜歡堆砌功能，關(guān)注外表的光纖靚麗。

“差不多”導(dǎo)致用戶決策時(shí)間延長(zhǎng)，導(dǎo)致用戶流失率提升，怎么樣讓產(chǎn)品“差不多”轉(zhuǎn)變到“差很多”是中國(guó)SaaS企業(yè)必須跨越的門檻，“差很多”的產(chǎn)品加上誘人的價(jià)格，怎么會(huì)不提升銷售端呢？

這就是本人前面提到的，成本不但影響利潤(rùn)，也會(huì)影響營(yíng)銷部分，產(chǎn)品差異性越大，即落差越大，則后續(xù)的爆發(fā)力越強(qiáng)，這就是本人前面講的，任何行業(yè)的巨大發(fā)展必須依賴成本的急劇降低。

導(dǎo)致中國(guó)SaaS和Saleforces們的差距原因有客觀原因，也有主觀原因，客觀原因是中國(guó)企業(yè)需求的超級(jí)多樣化，主觀原因是客戶成熟度和SaaS企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。

客觀原因，不能改變，也不應(yīng)該去改變，客戶成熟度是一個(gè)漸進(jìn)的過程，中國(guó)眾多的客戶群里中必然有成熟的和不成熟的。

中國(guó)Saas企業(yè)能做的就是提升自身的創(chuàng)新能力，盡量擴(kuò)大網(wǎng)去找相對(duì)成熟的客戶，讓成熟客戶的成功倒逼其它企業(yè)跟進(jìn)，走“星星之火可以燎原”的路線。

（編輯：張金亮）