虧損再擴(kuò)大 流利說(shuō)(LAIX.US)何時(shí)迎來(lái)盈利曙光?

在流利說(shuō)(LAIX.US)上市之初，公司CEO王翌曾表示，沒(méi)有哪個(gè)帶來(lái)變革的偉大產(chǎn)品是唾手可得的，任何一個(gè)偉大的公司，在發(fā)展初期都會(huì)有一段時(shí)間做很大的投入。

而如今，上市逾一年半的“人工智能英語(yǔ)老師”，卻還在依然靠著資本輸血，遲遲未盈利。不僅如此，公司虧損仍在不斷擴(kuò)大。想要做“偉大產(chǎn)品”的流利說(shuō)，還能改變?cè)皆鲩L(zhǎng)越虧的局面嗎?

燒錢之下收入增速下降

2016-2019年，流利說(shuō)營(yíng)收規(guī)模在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入由2016年的1233萬(wàn)元增至10.23億元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)336.16%。但從這樣的收入增速來(lái)看，流利說(shuō)仍是一家業(yè)務(wù)規(guī)模仍在迅速擴(kuò)大的成長(zhǎng)型公司。

然而，隨著公司收入規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，虧損程度卻在不斷加大。2016-2019年，公司凈虧損由8916萬(wàn)元增至5.75億元人民幣，虧幅增長(zhǎng)546%。四年間，公司已累計(jì)虧損13.95億元。這在一家剛上市公司來(lái)說(shuō)，則是較為罕見(jiàn)的。

流利說(shuō)CEO王翌曾在公司上市是提到，要實(shí)現(xiàn)單位經(jīng)濟(jì)模型上盈利，其實(shí)分分鐘都可以達(dá)成。而發(fā)射火箭需要一個(gè)初速度，當(dāng)前公司則是在向達(dá)到這個(gè)初速度努力的過(guò)程當(dāng)中。

實(shí)際上，從公司近兩年的數(shù)據(jù)來(lái)看，流利說(shuō)在盈利方向上的“加速”確實(shí)正在見(jiàn)效。其中，公司毛利率于2017-2019年間分別達(dá)到65.2%、72.6%、73.3%;凈虧損率分別達(dá)到-146.6%、-76.6%、和-56.2%。毛利率逐年提升，且整體虧損率也正在下降。

具體來(lái)看，公司在各項(xiàng)成本費(fèi)用的控制上，也逐漸有所收效。其中，除行政費(fèi)用占收比于2019年增加外，其余主要費(fèi)用占收入比重均逐年下降。

雖然整體數(shù)據(jù)在向著盈利目標(biāo)逐步邁進(jìn)，但要問(wèn)何時(shí)能夠達(dá)到那個(gè)火箭發(fā)射的“初速度”，卻仍是未知數(shù)。2019年，流利說(shuō)凈虧損率雖然有所下降，但依然有-56.2%的水平，公司每賺得100元收入，便會(huì)虧損56元，燒錢機(jī)器仍在進(jìn)行。

然而，通過(guò)大量資本輸血換來(lái)的收入增速，卻在2019年快速下降，也成為了公司的隱憂之一。

用戶成本越來(lái)越貴還是越來(lái)越便宜?

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，2019年，流利說(shuō)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增速60.57%，較2018年的284.89%大幅下降，收入較去年同期增長(zhǎng)3.86億元，也少于2018年的4.72元。這對(duì)于一直一虧損換取收入規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，則是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。

對(duì)于一個(gè)APP開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，用戶轉(zhuǎn)化是其運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)，付費(fèi)用戶也是該類企業(yè)盈利的核心。而2019年流利說(shuō)收入增速下降，則是與付費(fèi)用戶增長(zhǎng)放緩有關(guān)。

近年來(lái)，公司累計(jì)注冊(cè)用戶實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，由2016年的3400萬(wàn)快速拉升至1.616億水平。然而，在用戶活躍度和付費(fèi)用戶數(shù)上，雖然依然在逐年增長(zhǎng)，但增幅卻在2019年有所縮減。其中，平均MAU增長(zhǎng)量及付費(fèi)用戶增長(zhǎng)量于2019年分別達(dá)180和50，不及2018年一半水平，甚至未達(dá)到2017年水平。

據(jù)智通財(cái)經(jīng)APP了解，一直以來(lái)，流利說(shuō)在營(yíng)銷費(fèi)用上的大規(guī)模投入，是公司遲遲無(wú)法盈利的主要?jiǎng)右颉?017年，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用占收入比重甚至高達(dá)171%。直到2019年，銷售費(fèi)用才小于收入，但也依然維持在94.7%的高位。公司一年賺到的錢，幾乎都花在了營(yíng)銷推廣上。

然而，隨著公司在營(yíng)銷上的投入不斷加大，公司累計(jì)注冊(cè)用戶不斷增長(zhǎng)，但用戶注冊(cè)后，App的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻正在轉(zhuǎn)低。其中，以公司營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)量除以用戶增長(zhǎng)量，流利說(shuō)獲得用戶增長(zhǎng)的成本正在逐年下降，由2017-2019年分別達(dá)到每用戶9.32元、8.62元、5.15元。

而相比之下，付費(fèi)用戶增長(zhǎng)與注冊(cè)用戶增長(zhǎng)的比例在逐年下降，2017-2019年分別為2.73%、3.44%、0.97%。由此可見(jiàn)，目前流利說(shuō)的狀態(tài)，基本上是不斷花大價(jià)錢買用戶，卻在用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化時(shí)遇到瓶頸。從這個(gè)角度看，公司在獲得每付費(fèi)用戶上所花的成本，卻在成指數(shù)式增長(zhǎng)。

據(jù)公司在財(cái)報(bào)中提到，平臺(tái)的用戶流量很大一部分來(lái)自第三方渠道，如各主要應(yīng)用商店及社交平臺(tái)。其中，公司營(yíng)銷費(fèi)用在該方面則具體體現(xiàn)為品牌和營(yíng)銷支出。從公司銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)來(lái)看，第三方渠道則為公司營(yíng)銷的最主要方向。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，2019年，公司品牌和營(yíng)銷支出占營(yíng)銷費(fèi)用比重達(dá)53.61%，且常年維持在50%以上。除此之外，主要花費(fèi)在OSAs上的銷售人員的工資和福利開(kāi)支則為流利說(shuō)營(yíng)銷方面的第二大支出。兩者于2019年構(gòu)成了公司83.13%的營(yíng)銷開(kāi)支。

據(jù)了解，OSAs為流利說(shuō)組建的銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，主要管理基于微信群的研究小組，激勵(lì)用戶并監(jiān)督他們的學(xué)習(xí)進(jìn)度，同時(shí)也發(fā)揮著回答用戶咨詢的作用。由此來(lái)看，公司這兩部分營(yíng)銷開(kāi)支分別起著導(dǎo)流和維系的作用。

而從數(shù)據(jù)的表現(xiàn)上來(lái)看，公司在第三方渠道上投入獲得用戶的邊際效應(yīng)還在遞增。而在用戶維系和付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化上，OSAs團(tuán)隊(duì)的作用，便顯得略微弱勢(shì)，或成為公司收入增長(zhǎng)放緩背后的原因之一。

當(dāng)前的流利說(shuō)仍正在不斷以燒錢的方式以追求“發(fā)射火箭”的初速度。然而，在目前流利說(shuō)股東權(quán)益赤字3.25億元，現(xiàn)金剩2.83億元人民幣的背景下，若公司仍按照這樣的營(yíng)銷投入追求下去，初速度什么時(shí)候能達(dá)到，似乎還很難回答。