國金證券：好未來(TAL.US)營收增速放緩，在線教育酣戰(zhàn)營銷費(fèi)用或持續(xù)飆升

2019年7月25日，好未來發(fā)布了截止2019年5月31日的2020財(cái)年第一季度（2019.2.28-2019.5.31）未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。

FY2020Q1營收增速符合預(yù)期，2020財(cái)年第二季度業(yè)績指引符合新常態(tài)。FY2020Q1實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7.03億美元，+27.6%美元口徑/36.3%人民幣口徑Y(jié)oY，符合此前+27-29%美元口徑/+33-36%人民幣口徑的業(yè)績預(yù)期。公司預(yù)計(jì)2020財(cái)年第二季度營業(yè)收入為8.96到9.17億美元，+28%-31%YoY，以人民幣計(jì)，預(yù)計(jì)為+32%-35%YoY。好未來的增速實(shí)實(shí)在在放緩了，比之前60%+下了一個(gè)臺階，我們認(rèn)為未來30%左右的增速，應(yīng)該是好未來的“新常態(tài)”，過去60-70%的增速很難再出現(xiàn)。

好未來核心業(yè)務(wù)是小升初培訓(xùn)，我們認(rèn)為7月8日發(fā)布的“民辦學(xué)校搖號政策”可能會對其造成壓力，使得其核心業(yè)務(wù)在中長期承受一定風(fēng)險(xiǎn)，但具體影響還需要看各地政策落地情況。2019年7月8日，中共中央、國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化教育教學(xué)改革全面提高義務(wù)教育質(zhì)量的意見》，并指出“嚴(yán)禁以各類考試、競賽、培訓(xùn)成績或證書證明等作為招生依據(jù)，不得以面試、評測等名義選拔學(xué)生。民辦義務(wù)教育學(xué)校招生納入審批地統(tǒng)一管理，與公辦學(xué)校同步招生；對報(bào)名人數(shù)超過招生計(jì)劃的，實(shí)行電腦隨機(jī)錄取?！边^去，各地（尤其是人口流入的一二三線城市）有篩選能力的學(xué)校，會不斷在小升初、幼升小階段，通過選拔優(yōu)秀生源，形成正反饋進(jìn)而不斷變強(qiáng)?！兑庖姟吩诟母锓较蛏鲜窍Ｍ麑?shí)現(xiàn)公平化、平均化和均衡性，由原來的指向性篩選，變成搖號模式，削弱“好學(xué)?！焙汀安顚W(xué)?！钡挠^念。本次政策對于具有篩選權(quán)利的小學(xué)和初中，可能會產(chǎn)生直接影響。但是中考和高考依然存在，所以對于高中階段教育直接影響較小。對于以培訓(xùn)幼升小，小升初為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，在中長期會承受一定風(fēng)險(xiǎn)，如果采用統(tǒng)一搖號的方式，可能會縮減培優(yōu)需求，但具體影響還需要看各地政策落地情況。

三四線城市小升初和幼升小培訓(xùn)需求小于一二線城市，城市層級下沉存在難度，下沉效果需要持續(xù)觀察。相較于一二線城市的擇校焦慮感，多數(shù)三四線城市初中優(yōu)質(zhì)教育資源集中在公辦學(xué)校之上，小升初可以直接通過學(xué)區(qū)房和劃片進(jìn)入。因此三四線城市擇校焦慮感較弱，對于小升初和幼升小課外輔導(dǎo)培訓(xùn)的需求較低。根據(jù)好未來投資者展示資料和電話會議顯示，近12個(gè)季度非前五大城市學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)收入在培優(yōu)業(yè)務(wù)總收入中占比均在39%-42%之間徘徊（除去2018財(cái)年第二季度），非一線城市的收入占比沒有顯著提升，下沉效果總體來說是不夠明顯的，存在一定難度，還需要持續(xù)觀察。

我們在Non-GAAP歸母凈利潤的基礎(chǔ)上剔除掉以下兩個(gè)非經(jīng)營性因素獲得調(diào)整后Non-GAAP歸母凈利潤的情況：

1）其他收入/費(fèi)用科目：2020財(cái)年第一季度其他費(fèi)用3133萬美元（去年同期其他收入為868萬美元），主要是因?yàn)殚L期投資的公允價(jià)值變動(dòng)；

2）長期投資減值損失科目：2020財(cái)年第一季度長期投資減值損失5059萬美元（去年同期僅有971萬美元）。

2020財(cái)年第一季度調(diào)整后Non-GAAP凈利潤+21.6%YoY，調(diào)整后Non-GAAP利潤率同比下降0.7pct。2020財(cái)年第一季度調(diào)整后Non-GAAP歸母凈利潤為1.01億美元，+21.6%YoY（調(diào)整前為-77.0%YoY），低于收入端27.6%的增速，2020財(cái)年第一季度調(diào)整后Non-GAAP凈利潤率為14.3%，同比下降0.7pct?？梢钥吹降氖钦{(diào)整后Non-GAAP利潤率確有下降，但是沒有賬面上Non-GAAP凈利率同比下降12.2pct那么大，調(diào)整后的下降幅度更有代表性。

在線業(yè)務(wù)持續(xù)推進(jìn)，收入占比同比提升6pct。根據(jù)好未來投資者電話會議，2020財(cái)年第一季度小班業(yè)務(wù)收入占78%，在好未來的收入占比中仍處于主導(dǎo)地位，收入增速為20%美元口徑/28%人民幣計(jì)口徑。與此同時(shí)，在線課程收入占比由上年同期的9%上升至15%，提高了6pct，收入結(jié)構(gòu)的改變可以體現(xiàn)了公司發(fā)展在線課程的進(jìn)程推進(jìn)。我們預(yù)計(jì)在線業(yè)務(wù)目前仍處于虧損狀態(tài)，盈利性遠(yuǎn)差于公司小班培優(yōu)業(yè)務(wù)，伴隨在線業(yè)務(wù)收入占比的快速提升，公司整體利潤端會有所承壓。

根據(jù)好未來投資者電話會議，具體細(xì)拆業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看：

①小班課程:包括學(xué)而思培優(yōu)、勵(lì)步、摩比以及其他共占總收入的78%（去年同期為83%，比重下降主要是由于在線課程占比提升），收入同增20%美元口徑/28%人民幣計(jì)口徑。

小班課程——學(xué)而思培優(yōu)：占總營收的64%，去年同期71%。學(xué)而思培優(yōu)收入上升了14%美元口徑/22%人民幣口徑，長期正價(jià)課程學(xué)生入學(xué)人數(shù)增加21%。截至2019年5月31日，好未來在19個(gè)城市提供中文課程，24個(gè)城市提供英文課程。

1）培優(yōu)線下課程：收入增長10%美元口徑/17%人民幣口徑，長期正價(jià)課程學(xué)生入學(xué)人數(shù)增加13%。

2）培優(yōu)在線課程：提供常規(guī)課程和短期課程以及其他促銷課程，營收增長148%美元口徑/165%人民幣口徑，占學(xué)而思培優(yōu)營收的7%（去年同期為3%），長期正價(jià)課程學(xué)生入學(xué)人數(shù)增加184%，長期正價(jià)課程入學(xué)人數(shù)占學(xué)而思培優(yōu)的長期正價(jià)課程學(xué)生人數(shù)的10%（去年同期為4%）。

②1對1課程：智康一對一營收增速21%美元口徑/29%人民幣口徑，占總收入8%（去年同期相似）。

③在線業(yè)務(wù)：學(xué)而思網(wǎng)校營收增速108%美元口徑/122%人民幣口徑，長期正價(jià)課程學(xué)生入學(xué)人數(shù)增加121%，超過50萬人，在線業(yè)務(wù)收入占總營收的15%（去年同期為9%），長期正價(jià)課程學(xué)生占總長期正價(jià)課程學(xué)生人數(shù)31%（去年同期為19%）。營收增速主要由于市場營銷策略，學(xué)生人數(shù)增長來自上一季度的留存以及人們對于在線教育的需求增長。

我們認(rèn)為，在線教育的互聯(lián)網(wǎng)平臺本質(zhì)使得未來必定會有一場血戰(zhàn)，最終形成幾家獨(dú)大的壟斷格局。在線教育首先是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，其次才是教育行業(yè)，呈現(xiàn)高壟斷性和馬太效應(yīng)。未來，在線教育賽道將會出現(xiàn)燒錢大戰(zhàn)，平臺型在線教育公司都很難盈利，最終大概率只能存活2-3家巨頭，形成行業(yè)壟斷。

現(xiàn)有平臺類在線教育公司或?qū)⒗^續(xù)通過投入高營銷費(fèi)用來維持獲客。以做成平臺為目標(biāo)的在線教育公司，例如51TALK和尚德機(jī)構(gòu)，都是出現(xiàn)大幅虧損的情況。盡管這類公司的毛利率都在55%以上，但其營銷費(fèi)用均超過了收入。因?yàn)樵诰€教育的“內(nèi)容同質(zhì)化+平臺低遷移成本”特點(diǎn)，使得在線教育公司都不得不支出巨量的營銷費(fèi)用，來保持新的獲客。我們認(rèn)為，至少在未來3-5年內(nèi)，在線教育公司將會維持巨額營銷費(fèi)用的現(xiàn)狀，直至最終形成2-3家巨頭。

在線教育尚無霸主，新老機(jī)構(gòu)你爭我趕。近幾年在線教育發(fā)展迅猛，各類機(jī)構(gòu)紛紛緊抓時(shí)機(jī)，爭相搶奪先發(fā)優(yōu)勢。以好未來為首的傳統(tǒng)教培巨頭加大投入力度，此外，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門1對1（掌門優(yōu)課）、一起科技（一起學(xué)）、作業(yè)盒子（小盒課堂）、VIPKID（蜂校）、有道精品課、企鵝輔導(dǎo)、跟誰學(xué)等在線教育公司都是有力的競爭者。

多渠道營銷，今年暑期招生宣傳規(guī)?？涨埃乱患径日猩偁幓?qū)⒉粩嗌墶?/strong>今年暑期，包括好未來、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫在內(nèi)的數(shù)家在線教育機(jī)構(gòu)紛紛打出暑期招生“組合拳”——學(xué)而思網(wǎng)校召開“49元暑期試聽課”開班動(dòng)員大會，好未來集團(tuán)多位高層親臨現(xiàn)場動(dòng)員；猿輔導(dǎo)推出“49元暑期系統(tǒng)班”，同時(shí)還有暑期聯(lián)報(bào)班；掌門1對1推出“首月免費(fèi)+200元試聽課”的活動(dòng)……此外，各家機(jī)構(gòu)均采用多渠道營銷，分線上線下進(jìn)行廣告投放，范圍遍布機(jī)場、火車站、公交站、電視劇、微信朋友圈、自媒體短視頻等。隨著馬上來臨的秋季學(xué)期，在線教育的燒錢戰(zhàn)或?qū)⒉粩嗌?，能否進(jìn)一步提高客戶留存率和入學(xué)人數(shù)，都給好未來的利潤端帶來巨大壓力。

好未來2020財(cái)年第一季度毛利率和費(fèi)用率同升，伴隨好未來線上業(yè)務(wù)的燒錢戰(zhàn)不斷升級，2020財(cái)年第二季度（2020年6-8月）好未來利潤端承壓會更明顯。好未來2020財(cái)年第一季度毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費(fèi)用率22.1%/+4.9pct，管理費(fèi)用率25.0%/+2.3pct。毛利率和費(fèi)用率同升，后者幅度更大，毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費(fèi)用率22.1%/+4.9pct，管理費(fèi)用率25.0%/+2.3pct；伴隨好未來線上業(yè)務(wù)的燒錢戰(zhàn)不斷升級，我們認(rèn)為2020財(cái)年第二季度（6-8月）好未來利潤端承壓會更明顯度。

2020財(cái)年第一季度學(xué)習(xí)中心數(shù)單季凈增加49個(gè)，擴(kuò)張進(jìn)程有所加快。共725個(gè)。好未來2016財(cái)年第四季度至2018財(cái)年第一季度六個(gè)季度加速擴(kuò)張，平均單季度新增44個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2018財(cái)年第二季度至2019財(cái)年第四季度七個(gè)季度放緩擴(kuò)張速度，平均單季度新增16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2020財(cái)年第一季度好未來單季學(xué)習(xí)中心數(shù)量凈增加49個(gè)（其中有35個(gè)是小班學(xué)習(xí)中心，2個(gè)是摩比學(xué)習(xí)中心，11個(gè)1對1學(xué)習(xí)中心，1個(gè)勵(lì)步學(xué)習(xí)中心），較2019財(cái)年第一季度期末增加了95個(gè)，擴(kuò)張有所提速。截至2019年5月31日，好未來學(xué)習(xí)中心總數(shù)達(dá)到725個(gè)，其中有514個(gè)培優(yōu)小班，17個(gè)摩比學(xué)習(xí)中心，82個(gè)勵(lì)步學(xué)習(xí)中心，112個(gè)1個(gè)1對1學(xué)習(xí)中心。截止2019年5月31日，好未來進(jìn)入城市數(shù)達(dá)57個(gè)，2020財(cái)年第一季度單季度新進(jìn)入城市1個(gè)（廊坊）。2020財(cái)年第一季度正價(jià)長期課程學(xué)生人數(shù)達(dá)171.8萬人，+40.6%YoY，但需要注意的是好未來披露人數(shù)口徑包含線上線下。

2020財(cái)年第一季度營收增速顯著放緩，或迎30%左右增速新常態(tài)。2020財(cái)年第一季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7.03億美元，+27.6%YoY。公司預(yù)計(jì)2020財(cái)年第二季度營業(yè)收入為8.96到9.17億美元，+28%-31%YoY。好未來的增速實(shí)實(shí)在在放緩了，比之前60%+下了一個(gè)臺階，我們認(rèn)為未來30%左右的增速，應(yīng)該是好未來的“新常態(tài)”，過去60-70%的增速很難再出現(xiàn)。2020財(cái)年第一季度賬面虧損受到多重因素影響（長期投資公允價(jià)值變動(dòng)，長期投資減值損失等），調(diào)整后Non-GAAP凈利同增21.6%，利潤率下滑。

好未來核心業(yè)務(wù)是小升初培訓(xùn)，我們認(rèn)為：①7月8日發(fā)布的“民辦學(xué)校搖號政策”可能會對其造成壓力，使得其核心業(yè)務(wù)在中長期承受一定風(fēng)險(xiǎn)，但具體影響還需要看各地政策落地情況。②三四線城市小升初和幼升小培訓(xùn)需求小于一二線城市，城市層級下沉存在難度，下沉效果需要持續(xù)觀察。

2020財(cái)年第一季度費(fèi)用率提升明顯，在線教育暑期大戰(zhàn)正酣，預(yù)計(jì)下一季度利潤端持續(xù)承壓。在線課程收入占比15%/+6pct。我們預(yù)計(jì)在線業(yè)務(wù)目前仍處于虧損狀態(tài)，盈利性遠(yuǎn)差于小班培優(yōu)業(yè)務(wù)，伴隨在線收入占比的快速提升，公司整體利潤端會有所承壓。2020財(cái)年第一季度毛利率和費(fèi)用率同升，后者幅度更大，毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費(fèi)用率22.1%/+4.9pct，管理費(fèi)用率25.0%/+2.3pct；在線教育暑期大戰(zhàn)正酣，我們認(rèn)為好未來2020財(cái)年第二季度，營銷費(fèi)用或持續(xù)飆升，利潤端或承壓更明顯。

總結(jié)：好未來并未出現(xiàn)經(jīng)營性虧損（有投資性虧損），但是營收增速確有放緩，我們認(rèn)為“民辦學(xué)校搖號政策”可能成為重要潛在風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)需求強(qiáng)度仍存未知，同時(shí)在線業(yè)務(wù)的營銷費(fèi)用持續(xù)高漲，預(yù)計(jì)對下一季度利潤端壓力較大。我們預(yù)計(jì)FY20-FY22公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤3.28/4.34/5.59億美元，對應(yīng)pe分別為60/45/35倍，非GAAP歸母凈利潤4.35/5.51/6.87億美元，對應(yīng)pe分別為45/36/29倍，維持中性評級，目標(biāo)價(jià)28美元。

教培新規(guī)強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對于校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，或減緩擴(kuò)張速度。對營業(yè)執(zhí)照、辦學(xué)內(nèi)容、備案等要求增多，或影響公司計(jì)劃擴(kuò)張速度，未來預(yù)計(jì)會持續(xù)整治與小升初相關(guān)的內(nèi)容，存在對相關(guān)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生進(jìn)一步影響的可能性。

網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張成熟需要一定時(shí)間驗(yàn)證。在快速擴(kuò)張過程中，招生和學(xué)校利用率的提升可能不及預(yù)期。

在線課程之前屬于教育監(jiān)管盲區(qū)，2018年監(jiān)管層面從0到1，后續(xù)有可能進(jìn)一步加嚴(yán)，存在不確定性。

公司可能無法聘請，培訓(xùn)和留住足夠的合格教師，以跟上公司預(yù)期的增長速度。在擴(kuò)張進(jìn)程中，公司核心業(yè)務(wù)K12教輔業(yè)務(wù)需要優(yōu)質(zhì)的教師資源以做支撐。

留學(xué)簽證政策收緊帶來的風(fēng)險(xiǎn)。如果未來美國對中國留學(xué)生政策的簽證政策進(jìn)一步收緊，或?qū)π聳|方存量留學(xué)業(yè)務(wù)有一定影響。

雙師課堂實(shí)踐效果有待進(jìn)一步驗(yàn)證。

Q：請說明一下Q1的利潤率情況？

A：在第一季度，公司的小班課程收入增長了28％左右，同時(shí)培優(yōu)在線業(yè)務(wù)增長了165％（人民幣口徑），學(xué)而思網(wǎng)校學(xué)校的營收增長率為122％（人民幣口徑）。所有的這些數(shù)字實(shí)際上與公司上一季度提到的完全一致，我認(rèn)為這也是公司今年公司的戰(zhàn)略方向。

Q：Q1公司新開了更多的學(xué)習(xí)中心，并進(jìn)行了更多的在線業(yè)務(wù)推廣，公司全年的線上、線下業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是怎樣的？

A：學(xué)而思線下業(yè)務(wù)：至少在未來3-5年學(xué)而思線下業(yè)務(wù)將保持其穩(wěn)定有機(jī)增長，F(xiàn)Y20Q1利潤率有所改善，公司預(yù)期Q2會持續(xù)改善，這一點(diǎn)從約2.3pct的年利潤率增長中可以得到體現(xiàn)。FY20Q1增加49個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中35個(gè)為學(xué)而思，會保持健康增長。在未來幾個(gè)季度，學(xué)而思線下業(yè)務(wù)會保持相同的增長態(tài)勢。

學(xué)而思培優(yōu)線上業(yè)務(wù)：在FY20Q1公司已經(jīng)在超過30個(gè)城市開展培優(yōu)在線業(yè)務(wù)，過去幾個(gè)季度的入學(xué)人數(shù)增速非常快，這個(gè)季度占學(xué)而思培優(yōu)收入的7%，上個(gè)季度只有3%。

學(xué)而思網(wǎng)校：公司很有信心學(xué)而思網(wǎng)校將依然是入學(xué)人數(shù)、收入、利潤增長的主要驅(qū)動(dòng)力，在未來會覆蓋更多城市，服務(wù)更多學(xué)生。去年收入增長187%，F(xiàn)Y20Q1收入增長122%，公司有信心今年整體收入和入學(xué)人數(shù)和去年一樣保持3位數(shù)的增長。

夏季促銷：去年是第一年開展大量的夏季促銷，去年夏季有超過百萬的學(xué)生參與公司的線上課程，但是沒有足夠的師資去支撐這些在線課程，所以公司在去年的Q4和今年Q1做了很多準(zhǔn)備工作，雇傭足夠的具備教師資質(zhì)的師資來支持線上學(xué)習(xí)，為即將到來的夏季做準(zhǔn)備。并且，公司持續(xù)進(jìn)行線上業(yè)務(wù)投資，所以即便去年高速增長，今年仍將保持三位數(shù)增長，并且公司很高興看到價(jià)格、入學(xué)人數(shù)與留存率都非常穩(wěn)定，甚至相較去年有小幅增長?，F(xiàn)在在7月底，1/10-2/10的夏季促銷班已經(jīng)結(jié)課，這些促銷班的留存率很好，接下來還會有3-4倍的促銷班結(jié)課。今年7月政策相較去年比較穩(wěn)定，關(guān)注的重點(diǎn)是轉(zhuǎn)化率能否達(dá)到公司的目標(biāo)，公司會持續(xù)關(guān)注?！本W(wǎng)校就上學(xué)而思“是公司今年在線業(yè)務(wù)的目標(biāo)。

Q：公司預(yù)計(jì)全年的增速與利潤率情況如何？

A：全年增速與利潤率：收入增速方面，公司是一家教育公司，關(guān)注的是學(xué)生的長期價(jià)值，比較少關(guān)注季度波動(dòng)，公司將保持全年30%-40%的收入增速指引（人民幣口徑）。利潤率方面，考慮到公司從一季度的四五月份開始進(jìn)行夏季促銷廣告投放，Q2還有六七兩個(gè)月的促銷，會對Q2的利潤率造成一定影響，但是公司不會改變?nèi)甑闹敢Ｗ罱K情況還取決于夏季促銷結(jié)束之后的留存率與轉(zhuǎn)化率。

Q：公司的在線投資策略發(fā)生了轉(zhuǎn)變，5月前促銷策略是保守的，6月以后似乎加大了投資力度，如果回到6個(gè)月前會選擇怎樣的投資策略？

A：去年線上業(yè)務(wù)取得了巨大的進(jìn)步，F(xiàn)Y19Q2在線學(xué)生超百萬，但是公司去年也有一定的不適應(yīng)，特別是產(chǎn)品戰(zhàn)略，所以在去年底，公司決定對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些調(diào)整，公司希望線上業(yè)務(wù)不只是市場營銷驅(qū)動(dòng)的，還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的。所以回到六個(gè)月前重新決策，戰(zhàn)略會有一些改變，因?yàn)楣居幸欢ǖ氖д`，比如促銷開始時(shí)間略遲，可以更早，公司需要密切關(guān)注這個(gè)市場正在發(fā)生的事情，特別是競爭對手的舉措。不過值得高興的是，公司的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力非常好，所以公司快速調(diào)整了公司的方案。

Q：在短期成本上升的情況下，公司獲客成本與轉(zhuǎn)化率能否相互平衡？

A：獲客成本是動(dòng)態(tài)的，有的時(shí)候由于競爭激烈比較高，有的時(shí)候比較低，但如果基于終身價(jià)值的角度，公司是有優(yōu)勢的，在市場中很有競爭力。

轉(zhuǎn)化率還不能確定，有改善，還有幾個(gè)星期，具體結(jié)果要等到7月底或8月促銷課程結(jié)束，會在下個(gè)季度電話會議中說明，公司很有信心。

在線競爭中有三點(diǎn)值得注意：1.擁有一支擁有核心運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并對在線教育有很好的理解的團(tuán)隊(duì)；2.只注重促銷，不關(guān)注真正的教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生滿意度及提供好的產(chǎn)品，意味著一無所有；3.具有創(chuàng)造性的產(chǎn)品。公司很高興看到很多企業(yè)參與到在線競爭中，一些企業(yè)在產(chǎn)品研究方面做得很好，公司也向他們學(xué)習(xí)，這些領(lǐng)先的企業(yè)將行業(yè)發(fā)展推向新的水平。作為市場中的一員，公司很高興看到競爭的存在。同時(shí)，公司相信隨著龍頭企業(yè)持續(xù)涌入，在線業(yè)務(wù)整合會變得更容易。公司會遵循公司的線上業(yè)務(wù)戰(zhàn)略并保持現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)。

Q：FY20Q1培優(yōu)線下業(yè)務(wù)的正常價(jià)格學(xué)生人數(shù)增速為13%，低于市場預(yù)期，增速顯著放緩的原因是什么？公司是否會加快線下業(yè)務(wù)擴(kuò)容以及FY20的線下入學(xué)增長率情況如何？

A：對于容量的問題，傳統(tǒng)模式需要補(bǔ)充說明教室、座位、師資情況，但是現(xiàn)在公司由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型為線上線下結(jié)合的模式，這意味著，F(xiàn)Y19公司的教室約增加13%，但是公司去年新進(jìn)入了12個(gè)城市，是三四年前傳統(tǒng)模式的3-4倍。今年，公司還會新進(jìn)入超過10個(gè)城市，公司的運(yùn)營模式發(fā)生了一些變化，教室增量不再是競爭的重點(diǎn)。

線下業(yè)務(wù)是對公司能力的很好的展示與證明，公司嘗試推廣在線產(chǎn)品，希望在未來公司的培優(yōu)線下運(yùn)營模式可以轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相結(jié)合的模式，這在過去幾個(gè)季度被證明是成功的。公司也會認(rèn)真考慮是否會在短期內(nèi)增加大量的教室。截至一季度末，公司已進(jìn)入57個(gè)城市，在接下來的大概4個(gè)季度里公司會繼續(xù)擴(kuò)容，所以在Q1公司新增35個(gè)學(xué)習(xí)中心，Q2會保持這種趨勢。在這一趨勢之上，公司將繼續(xù)將把在線技術(shù)融入線下模式作為公司的戰(zhàn)略努力目標(biāo)。因此不能只計(jì)算教室數(shù)量，還要考慮線上線下的協(xié)同，這就是公司的戰(zhàn)略，不追求教室數(shù)量的快速增長，而是要通過線下和線上的方式為學(xué)生提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。

Q：培優(yōu)線上業(yè)務(wù)與學(xué)而思網(wǎng)校有什么區(qū)別？二者之間是否存在競爭？

A：培優(yōu)線上業(yè)務(wù)獨(dú)立于所有的培優(yōu)線下業(yè)務(wù)，是一個(gè)獨(dú)立平臺，目標(biāo)是覆蓋全國各地，進(jìn)入更多的城市，更多的省份，更多的地理區(qū)域。并且公司試圖將它的難度設(shè)定為比培優(yōu)業(yè)務(wù)稍微低一點(diǎn)，以覆蓋全國大部分市場，即廣度策略。而學(xué)而思網(wǎng)校則是深度策略，其需要更多本地化的內(nèi)容，工具和學(xué)生，因?yàn)楣驹?7個(gè)城市擁有大量的財(cái)務(wù)和激勵(lì)措施。學(xué)而思網(wǎng)校致力于提供深度產(chǎn)品。二者有一些不同，但截至目前二者都保持高增速。

Q：這個(gè)季度學(xué)生人數(shù)口徑發(fā)生了一些變化，請分享一下加回短期與促銷課程的入學(xué)人數(shù)增速？

A：首先解釋一下為什么這個(gè)季度開始使用正常價(jià)格長期課程人數(shù)，如果以FY19Q4數(shù)量為基準(zhǔn)，可以看到FY19Q4培優(yōu)學(xué)生總量的30%左右是促銷招生，同時(shí)FY19Q4培優(yōu)在線業(yè)務(wù)約65%的學(xué)生來自短期和促銷課程，F(xiàn)Y19Q4學(xué)而思入學(xué)人數(shù)42%為短期和促銷課程學(xué)生，一些試點(diǎn)班的學(xué)生習(xí)慣了在線學(xué)習(xí)這種流行模式。如果公司繼續(xù)將這種短期和促銷入學(xué)人數(shù)計(jì)入公司的總?cè)藬?shù)，公司擔(dān)心這些數(shù)字會具有誤導(dǎo)性。因此，作為一家公司，公司總是希望相對穩(wěn)定，公司希望披露有意義的入學(xué)人數(shù)。這就是為什么從本季度開始，公司只披露正常價(jià)格注冊人數(shù)。而且從增長率的角度來看，因?yàn)樵诘谝患径?，特別是在第二季度，公司正在進(jìn)行大量的促銷活動(dòng)。如果公司將所有這些促銷活動(dòng)人數(shù)納入公司的入學(xué)人數(shù)定義中，那么增長率會高得多，但公司認(rèn)為這種過高的增長有時(shí)會產(chǎn)生誤導(dǎo)。因此，我強(qiáng)烈建議你們關(guān)注正常價(jià)格人數(shù)增長，這比促銷入學(xué)人數(shù)更有意義。

Q：公司已經(jīng)有兩個(gè)季度是溫和的收入指引，請?jiān)敿?xì)說明一下？

A：首先，從全年的角度來看，公司將收入增長保持在30％至40％左右（人民幣口徑）。其次，對于第二季度，公司有兩種促銷產(chǎn)品（9元和49元），這兩種促銷產(chǎn)品會帶來大量的入學(xué)人數(shù)，但是同時(shí)，收入很小，當(dāng)這些學(xué)生在Q2完成促銷課程，在Q3、Q4留存，Q3、Q4的收入表現(xiàn)會更積極，而Q2不會有大幅的收入增長。FY20Q1線下業(yè)務(wù)增長率低于30％，而學(xué)而思網(wǎng)校增長超過150％，總體而言，在線業(yè)務(wù)增速超過100％，Q2情況相似。

Q:展望未來，是否可以期望正常價(jià)格入學(xué)人數(shù)增速與容量增速保持一致？

A：如果是三四年前的傳統(tǒng)運(yùn)營模式，線下業(yè)務(wù)的入學(xué)人數(shù)和容量是高度相關(guān)的。目前，由于公司去年控制了較低的容量增長，在FY20Q1，公司新增了35個(gè)小班學(xué)習(xí)中心。公司致力于由傳統(tǒng)純線下運(yùn)營模式向線上線下結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變，在此情況下，容量增長與收入增長之間的關(guān)系會變得有所不同，更多的受到線上因素驅(qū)動(dòng)。

Q：公司線上與線下業(yè)務(wù)的利潤率趨勢是怎么的？

A：對于線下業(yè)務(wù)，公司會持續(xù)提升利潤率水平。對于線上業(yè)務(wù)，公司預(yù)計(jì)今年不會有太大的損失，但是由于在線業(yè)務(wù)增長超過100%，其所占比重越來越大，會對公司整體盈利產(chǎn)生壓力，公司將努力尋求線下業(yè)務(wù)與在線業(yè)務(wù)的平衡，以期實(shí)現(xiàn)一個(gè)相對穩(wěn)定的、合理的利率水平。