特斯拉(TSLA.US)Q2財報會議實錄：Model 3在Q3的需求將超過Q2 大中華區(qū)將達每周5000輛

智通財經(jīng)APP獲悉，周三美股盤后，特斯拉(TSLA.US)公布2019年第二季度業(yè)績顯示，營收為63.5億美元，高于去年同期的40.02億美元;歸屬于普通股股東的凈虧損為4.08億美元，與去年同期歸屬于普通股股東的凈虧損7.18億美元相比有所收窄。每股虧損2.31美元，非GAAP每股虧損1.12美元。

財報發(fā)布后，該公司召開財報電話會議紀要，首席執(zhí)行官Elon Musk和首席財務官Zachary Kirkhorn先對財報進行了解釋說明，后回答了一眾分析師提問。

Elon Musk

上季度，我們的車輛交付量超過了95000輛，創(chuàng)下了新紀錄。從這個角度來看，與去年第二季度相比，這一數(shù)字增長了近80%。這個百分比增長令我感到非常欣慰，當你擁有一個復雜的雙供應鏈大型制造項目時，要實現(xiàn)這個目標是非常困難的。我為特斯拉團隊能夠做到這一點感到無比自豪。

我認為這種水平的增長可能是前所未有的，可能是歷史上任何的大型復雜制造項目中增長最快的。所以，我認為，特斯拉團隊為實現(xiàn)這一目標所做的工作非常出色，我們預計未來幾年特斯拉將繼續(xù)保持100%的增長。

所以，通常來說，這并沒有很好的解釋本季度是如何以這樣的速度增長的。所以，實現(xiàn)創(chuàng)紀錄的交付量是一個重要的里程碑，顯示了我們在管理全球物流和大批量交付業(yè)務方面取得了快速的進展。就像我說的那樣，所有這些都實現(xiàn)了，是整個特斯拉團隊所付出的巨大努力換來的。

Model 3再次成為美國以及其它國家最暢銷的高檔車，銷量超過了所有燃油車的總和。在歐洲，Model 3的銷量正在接近其老牌高端競爭對手的水平，同時在本月早期還獲得了歐洲NCAP的五星評級。此外，Model 3還獲得了美國國家公路交通安全管理局(NHTSA)的綜合五星評級，包括在每個類別和子類別中都獲得了五星評級，并在所有接受檢測的車輛中獲得了最低受傷概率的榮耀。

領先的評估車輛權威機構Motor Trend最近還選擇了Model S作為他們70年歷史上測試過的所有車型中最好的一款。所以，Motor Trend年度汽車獎成為了最令人垂涎的獎項。令我難以置信的是，他們說Model S在他們整個70年的歷史中是他們評估過的最好的車。特斯拉沒有在他們的雜志上刊登或購買廣告，足以證明他們作為新聞傳播行業(yè)的職業(yè)操守。所以，他們評估了我們生產(chǎn)的升級版Model S和Mode X，其中包括了更新的懸架和主動阻尼性能，以及全新的動力傳動系統(tǒng)，使得Model S和Mode X的續(xù)航里程分別達到370英里和325英里。

我們還發(fā)布了許多軟件更新，是Model S和Mode X更快、更安全，并增加了許多新功能。比如說，Model 3/S/X現(xiàn)在都具備了實現(xiàn)未來全自動駕駛所需的硬件設施。

展望2019年下半年以及2020年，我們?nèi)匀粚Ｗ⒂谕瞥鲂庐a(chǎn)品和能源項目，進一步擴大制造業(yè)務，并改善客戶服務。

我們?nèi)匀粚Ｗ⒂趪H業(yè)務擴張的步伐，因為本地化生產(chǎn)對保持成本競爭力至關重要。到今年年底，我們預計將在上海的超級工廠批量生產(chǎn)Model 3。從我們季度信的照片中可以看出，那里的設備安裝進展的很好。我們還必須在年底前確定歐洲超級工廠的選址。

在美國弗里蒙特，Model Y的生產(chǎn)準備工作已經(jīng)開始。因為Model Y和Model 3共用組件很多，所以我們預計兩者放在一起生產(chǎn)會更容易操作一些。在Model 3和Model Y之間，大約有四分之三的零部件是相同的。盡管Model Y有少量配置升級，但我們預計Model Y的制造成本將與Model 3大致一樣。

本季度，我們新設立了25個服務點，并為團隊增加了100多輛模型服務車。盡管我們的團隊總數(shù)——特斯拉車隊的規(guī)模在過去12個月里翻了一番，但考慮到特斯拉每年的累計產(chǎn)量幾乎翻了一番，這又是一件令人感到瘋狂的事情。這完全是一件瘋狂的事情，我們一年生產(chǎn)的車輛數(shù)量已經(jīng)超過了我們過去整個歷史的總和。

我們試圖讓這種趨勢持續(xù)下去，但我認為人們很難真正感受到指數(shù)級增長，人們可以感受到線性級別的增長，或從認知層面上去理解指數(shù)級增長。但特斯拉是真正的在以指數(shù)級的速度擴張。

事實上，如果你看看特斯拉的累計交付量圖表，比如說同比累計交付量，這是我所見過的清晰的指數(shù)圖。所以，顯而易見，如果這種趨勢繼續(xù)下去，我認為結果將會非常驚人，而且我認為這種趨勢將會繼續(xù)下去。

因此，我們能夠保守地改進服務。你可以想象一下，如果我們的車隊每年翻倍，管理服務是相當困難的。這就像一個整體——因為服務規(guī)?！粌H僅是新產(chǎn)品，而且是整個團隊的規(guī)模，服務需要規(guī)模。從成本的角度來看，我們將以一種合理的方式來擴展服務。但要擴大規(guī)模確實是一個相當困難的挑戰(zhàn)。

盡管如此，我們已經(jīng)在服務上做出了巨大的改進，特別是在零件等待時間和維修方面做出的改進，我們已經(jīng)將大量的包含維修活動納入了資源中，我認為這對客戶的滿意度有積極的影響。這種情況在未來幾個月還將持續(xù)下去。

所以我認為這是一個非常重要的里程碑，我們相信特斯拉現(xiàn)在已經(jīng)達到了自籌資金的階段，我們預計未來幾個季度的現(xiàn)金流為正，不過自由現(xiàn)金流在新產(chǎn)品發(fā)布的前后可能會收到短暫的影響。從盈利能力的角度來看，我們預計本季度可能達到盈虧平衡，下個季度可能實現(xiàn)盈利，所以我對此非常有信心。

在交付方面，我們預計交付量在36萬到40萬之間。我們預計產(chǎn)量會略高一些，而需求會略高一些。所以大家經(jīng)常把特斯拉的交付量和訂單的概念搞混，它們實際上是不同的。

很顯然，你的交付量是不能超過你的生產(chǎn)量的。同樣，如果生產(chǎn)不能滿足需求，那么花很多精力去挖掘需求也是沒有意義的。

所以，我們首先解決生產(chǎn)問題，再去增加需求。解決需求后它可能會增加產(chǎn)量，反過來繼續(xù)增加需求。就像很少有人去關注細節(jié)，但如果你看看實際結果，看看特斯拉的累計交付量，這是我見過最清晰的指數(shù)圖。大家可以自己去體會一下。所以特斯拉有很多值得令人感到興奮的地方，在接下來的幾周和幾個月里，我們會有更多的東西要分享。

Zach，你對我們的運營結果有什么補充的嗎?

Zachary Kirkhorn

當然有，謝謝Elon。在進入問答環(huán)節(jié)之前，我想強調(diào)幾點。對于特斯拉而言，第二季度的整體表現(xiàn)很強勁。我對我們團隊取得的進步感到非常自豪。我們的產(chǎn)量和交付量都創(chuàng)下了紀錄，同時實現(xiàn)了創(chuàng)紀錄的存儲生產(chǎn)部署、創(chuàng)紀錄的服務等收入，虧損相應減少了。

我們也多次提到，我們的國際物流逐漸穩(wěn)定，并提高了交付量，我們發(fā)先調(diào)整信貸監(jiān)管收入的影響下，業(yè)務的幾乎每個方面的毛利率都有所提高。

這一系列的成就是我們再次實現(xiàn)了強勁的自由現(xiàn)金流，而這僅僅部分歸功于營運資本效益。今年5月，我們成功獲得集資金額約24億美元。因此，我們本季度的現(xiàn)金以及現(xiàn)金等價物余額為50億美元，創(chuàng)下歷史最高記錄。

與第一季度相比，我們的凈虧損明顯減少，這得益于在成本效率方面的進展。有幾件事需要注意：重組的運營費用為1.17億美元;與監(jiān)管信貸相關的信貸連續(xù)減少1.04億美元，而監(jiān)管信貸本來就不穩(wěn)定;其它收入方面，由于外匯的影響，我們損失了6600萬美元，因為我們沒有采取對沖措施。

美國公認會計準則下，即使信貸收入減少，但汽車毛利率僅略微下降，預計我們的汽車平均售價將下降。調(diào)整信貸的影響后，汽車毛利率則大幅提高。對于Model S和X，在4月份我們的動力和懸掛系統(tǒng)升級之前，針對庫存車輛的定價行為對ASPs產(chǎn)生了影響。其中大部分產(chǎn)品在第二季度售出并實現(xiàn)交付。

對于Model 3，全球ASPs在本季度穩(wěn)定在5萬美元左右，雖然這一數(shù)據(jù)連續(xù)下降，但Model 3的毛利率有所改善，表明我們的成本管理工作取得了持續(xù)的成功。

請注意，我們將繼續(xù)遞延與全自動駕駛相關的大部分收入，這些收入將在未來發(fā)布其他功能時得到確認。

盡管業(yè)務量有所增加，但有關重組的運營費用凈額持續(xù)得到改善，反映我們非常重視提高業(yè)務效率。雖然本季度的運營費用和資本開支可能顯得異常低，但事實并非如此。相反，這反映出我們在成本效率和擴大核心技術以及流程的能力方面不斷取得突破。

我們回過頭來看，我認為最重要的是要記住特斯拉走在一段長期的旅程上，季度之間的差異是很難反映我們的整體目標的。我們做出承諾，不論是從行業(yè)出發(fā)，還是從我們本身業(yè)務來看，Model 3將會是一個革命性的產(chǎn)品。

三年前，我們推出了Model 3。兩年前，我們把產(chǎn)品推向市場。一年前，我們展示了以更快的速度構建Model 3的能力。今年到目前為止，我們已經(jīng)證明了我們有能力更高效地管理全球交付和物流，但最重要的是，我們已經(jīng)證明了我們有能力產(chǎn)生巨大的內(nèi)在需求，因為幾乎所有在第二季度產(chǎn)生的訂單都來自于非預訂式持有者。

到目前為止，第三季度的訂單已經(jīng)超過了第二季度。正如我們在第二季度的生產(chǎn)和交付數(shù)據(jù)所指出的，我們的積壓訂單量在第二季度期間有所增加。

最終，Model 3也不負眾望，它擴大了我們的銷售以及客戶基礎，我們現(xiàn)在能夠產(chǎn)生現(xiàn)金，利于我們再投資。在這個過程中，我們妥善管理了經(jīng)營費用，降低了經(jīng)營成本。這一點至關重要，因為我覺得我們似乎已經(jīng)突破了固定成本的障礙，Model 3使這一切成為可能。

隨著我們持續(xù)關注執(zhí)行和成本管理，未來12至18個月應該使最令人興奮的。在此期間，我們相信上海超級工廠將會實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，Model Y也將會進行投產(chǎn)。

我們在歐洲的超級工廠將順利進行。自動駕駛功能套件將繼續(xù)改進，隨著新產(chǎn)品的推出，業(yè)務將會增長，或許還會有其它的事情發(fā)生。

盡管任何雄心勃勃的大型項目都存在固有的風險，但我們的目標使盡可能快地成長以及在能力范圍內(nèi)進行投資。正如我所說的，有了手頭的現(xiàn)金以及Model 3的穩(wěn)定，我們相信下一階段的增長狀況會非常好。

Elon Musk

還有一個非常重要消息，我們的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術官JB Straubel將辭去首席技術官一職，而成為我們的高級顧問。同時，Drew Baglino將會接替JB Straubel的全部工作。在此感謝JB為特斯拉所做的一切。

問答環(huán)節(jié)

問：有人說特斯拉是供應受限，而非需求受限。你能幫我們解釋一下，如果供應受限，特斯拉為什么要降低汽車成本嗎?

Elon Musk

這里有很多因素需要考慮。需求與兩個關鍵方面相關。其一是靈活資金，其二是支付能力。很明顯，如果沒有足夠的錢買一輛車，那這輛車的價值多少并不重要，無論多么物有所值。汽車可以無限做到物超所值，但顧客若資金不夠，他們也了解不到這一點。

所以這兩點都非常重要。有大量的人購買我們的汽車，但人們顯然沒有足夠的錢來購買他們買不起的車。所以我們必須讓汽車更便宜。實際上，就像在美國一樣，我們的汽車在7月1日稅收抵免期滿或部分期滿時，幾乎貴了2000美元。

對于Standard Range Plus Model 3，我們僅降價了1000美元。所以Model 3實際上貴了8000美元，我認為，讓汽車更便宜，也是轉型的一個基本部分。

Zachary Kirkhorn

我完全同意。我要補充的是，一般來說，在Model 3系列中，我們的高配置車型的價格調(diào)整略高于標準Plus。當接受更多的訂單，就會看到數(shù)據(jù)如何變化，但我們的預期是，整個組合將在一定程度上做更大的調(diào)整，抵消價格變化帶來的一些ASP(美國銷售價格)調(diào)整。

此外，我們也在關注幾個市場，以確定一些銷售目標，一些價格調(diào)整反映了該戰(zhàn)略的那些要素。

Elon Musk

從本質(zhì)上說，我們預計平均售價會在幾個百分點內(nèi)保持不變。

Zachary Kirkhorn

我們提到，一般在ASP上，即使是在本季度，價格也穩(wěn)定在5萬美元左右。根據(jù)訂單數(shù)據(jù)，我們可以很好了解ASP的發(fā)展方向。這就使我們提前一到兩個月確定ASP。

因此，我希望Model 3 ASP會因為價格的變化而做出一些調(diào)整，但調(diào)整后的組合會抵消一部分。我們繼續(xù)在成本效率方面取得巨大進展?？偟膩碚f，預計Model 3的毛利率會繼續(xù)增長。

Elon Musk

在毛利率方面，比如，全自動駕駛汽車只是利潤計算中極其重要的一部分，而其性能僅推出一部分。因此，在這些未來的功能推出之前，人們對自動駕駛汽車的收入認知是有限的，而對其需求也有限，因為這些功能大多是前瞻性的，而不是現(xiàn)時性的。

但隨著這些功能的推出，我預計全自動駕駛汽車的上座率將顯著提高，同事，對其的收入認知也產(chǎn)品相匹配。所以，如果把8月中旬的7000美元計入全自動駕駛汽車選項的話，隨著時間的推移，毛利率將會非常吸睛，且這個數(shù)字還會隨著時間的推移而增加。

問：許多密切關注特斯拉的人對電池和動力系統(tǒng)投資者日及其技術影響感到異常興奮。你能否提供更多的細節(jié)，這將是什么時候，包括什么?

Elon Musk

在電池日，我們將對電池化學、模塊和包裝、結構和制造計劃做一個全面的回顧，有一個明確的路線圖——每年一太瓦時。時間大概是6個月后，比如明年2月或3月。

問：你在2018年第四季度財報電話會議上表示，客戶服務是2019年優(yōu)先事項。你能否告訴我們，目前為止做了那些工作，以確保所有車主都能獲得行業(yè)領先的客戶體驗?

Elon Musk

我每周與服務團隊會面多次，每天都會得到關于車輛可靠性的最新消息。最好的服務當然是不用服務：汽車的可靠性和質(zhì)量非常好，幾乎不需服務。這就是我們的主要目標，即消除對服務的需求。

增加資源方面，我們由最初盡可能快地開放服務中心，發(fā)展到本季已開了25家新服務中心，而且還將增多。隨著時間推移且移動服務更多，服務中心數(shù)量將急劇增加。

移動服務真的很棒，無論在哪，我們都能幫你修好車，很方便。成本交付方面，零部件運送到服務中心的物流已取得巨大改進。

特斯拉汽車總裁Jerome Guillen

是的，正如你所言，最好的服務是沒有服務。所以，我們正努力繼續(xù)提高汽車質(zhì)量，且每天都要跟蹤這些數(shù)據(jù)，我們最新車型的服務訪問次數(shù)也越來越少。所以在這方面的趨勢很好。除此之外，仍向其他服務中心生產(chǎn)更多的零部件，且在同一天發(fā)貨，讓人們不用等著買車。我們加快了服務速度，提高了產(chǎn)能，已經(jīng)實現(xiàn)了很多改進，且還在進行中。所以我比較樂觀，很樂意幫助服務團隊。

Elon Musk

上周，我們在美國工廠設立了區(qū)域服務主管，這非常有幫助，很多服務訪問都是關于如何使用汽車的問題。

Jerome Guillen

問得最多的問題是，如何使用自動駕駛儀測試。所以，在那里接受一點指導很有用。

Elon Musk

所以只要在用戶界面上提供更好的反饋，并很樂意回答問題。像這些大量的基本東西可減少服務負載。

問：4月份，超級工廠的電池容量為35千兆瓦時，其效率僅為23千兆瓦時。這個改進了嗎?特斯拉仍然感到受到限制嗎?近期有沒有增加工廠理論產(chǎn)能的計劃?

特斯拉技術副總裁Drew Baglino

我們已看到23千兆瓦時的數(shù)字有所改善?，F(xiàn)在已處于近30的高位，且增長趨勢還在繼續(xù)。

Elon Musk

大概是28千兆瓦時?

Drew Baglino

是的，28千兆瓦時。我想說的是，我們現(xiàn)在任何活動都沒有那么受限制。

Elon Musk

電池體積大致與緩變率的產(chǎn)生相匹配。

問：新的激光設備是什么?

Elon Musk

沒有什么重要的，它只是一個配送倉庫。

Jerome Guillen

是的，我們正在優(yōu)化房地產(chǎn)，試圖在一個屋檐下解決所有問題，降低成本，沒有什么特別的。

問：我想知道你能否提供有關超級工廠中國的最新情況。目前還不清楚Model 3在中國的出貨量。有消息稱大約是每月3000或4000輛。自公布本地產(chǎn)品的價格后，訂單流和需求方面有何變化，能讓你有信心在中國的需求量達到每周3000輛?

Elon Musk

不要對詳細的價格計劃過于激動，但你是在問我認為大中華區(qū)對Model 3的長期需求量有多大？長期的需求量將達到每周5000輛。

問：你們有沒有考慮過從中國工廠向歐洲出售汽車?

Elon Musk

不，我們的計劃是從加州弗里蒙特向歐洲地區(qū)出售汽車，直到歐洲超級工廠投入運營。但那可能要到2021年，才能在歐洲建立一個運作中的超級工廠。在那之前，我們將從加州向歐洲出售。這是一種猜測，但我認為長期的需求來自Model 3，全球大概能達到每周15000輛。

問：我想知道您是否認為Q2業(yè)績受益于美國客戶在聯(lián)邦稅收抵免降低之前就大量采購Model 3呢，就像你們在去年Q4看到的那樣。我問這個問題的部分原因是，至少根據(jù)我的分析，Q2有70%的Model 3是在美國售出的，這比你們在美國銷售的正常比例要高。你覺得是這樣么?你是否仍然相信Q3的交付能夠連續(xù)改善?除了你在電話中提到的季度訂單數(shù)據(jù)好于上個季度外，你還能指出其他什么數(shù)據(jù)來提供這種信心嗎?

Elon Musk

是的，我認為Q3的需求將超過Q2。目前就能看出一些，將來也會加速。所以，我認為Q4需求會非常大。因此，我們預計季度環(huán)比會有所改善。我認為明年Q1會很艱難，但Q3或Q4會很好。至于Q2，雖不會那么糟，但仍很艱難。

Zachary Kirkhorn

對，再加上稅收抵免，從Q2到Q3的稅收抵免明顯低于從Q4到Q1。但要注意，汽車行業(yè)Q1普遍存在季節(jié)性，這也是影響的一部分。但總體而言，本季度迄今為止，我們的訂單率高于Q2，且還未看到此次稅收抵免下調(diào)對美國訂單造成重大影響。

問：你是否相信Model 3和S及X一樣，存在競食影響?或者為何你認為，與過去五六年相比，需求和交付水平會出現(xiàn)結構性降低?

Elon Musk：

我們也不太確定。我認為存在一些競食影響。實際上，也許市場的脈搏預期是，對S和X會有一些大的改革，如果人們認為會有一些激進的重新設計，這將導致在購買時猶豫，這就是為什么我已經(jīng)公開聲明并非如此。

現(xiàn)在的S型和X型比剛投入生產(chǎn)時要好很多，尤其是S型，如果將2013年或2012年的S型與現(xiàn)在的晝夜S型相比。事實上，仍有一些人喜歡2013年Model S，且他們認為這款車沒有改變，還在各個方面都有顯著改善。但我們好幾年不做車模型了，只是在不斷改進。但我認為這可能是一個溝通的問題，人們沒有意識到今天的S和X比剛開始時好多少。

我們想要解決這個溝通問題，如果從最前線能更了解這個問題，比如對S和X的需求應該比現(xiàn)在高多少，這個問題就會徹底解決。

問：第一個問題關于指引，我知道之前S、X和Model 3的目標是25%。我想知道的是，更新后的車型是否意味著今年不會再出現(xiàn)這種情況，或意味著什么?

Elon Musk

如果你考慮到完全自動駕駛，我想這是今年的流行趨勢，我們似乎完成了未來指引，確保將其推出，意識到它將帶來可觀收入，提高對其的轉換率。

有一個非常重要的機會，可以將現(xiàn)有的車型升級到全自動駕駛?，F(xiàn)在大多數(shù)車型還未購買這個選項。因此，現(xiàn)有車型升級為全自動駕駛的潛力巨大，而大多數(shù)車型都能做到這一點。所以我認為，長期而言目標是25%，30%。從長遠來看，我認為30%的毛利率很有可能。

Zachary Kirkhorn

是的。我們將繼續(xù)從Model 3中節(jié)省大量的成本。幾乎每一周，生產(chǎn)該車型的成本都在創(chuàng)歷史新低。我們看到了ASP的調(diào)整，Model 3從Q1到Q2一直在凈減損，但毛利潤在夸大，這得益于公司在努力削減成本。

Jerome Guillen

勞動力成本在一年內(nèi)下降了50%以上，每個季度都在改善。但這完全出于備件原因。廢料減少到幾乎為零，同比減少90%。備件才剛剛過半。所以，我們的目標是讓汽車更便宜，而且每周都會在很多方面打破記錄。我們有著前所未有的活力以及財政紀律水準。

Elon Musk

從財務健康角度來看，我也認為特斯拉的財政紀律比過去好得多。

問：聽你談論這里的混合，以及你正在弗里蒙特經(jīng)營一個單一班次的S和X工廠，我想知道是否有可能重新配置那里的建筑空間?那是你想的嗎?

Elon Musk：嗯，我們正在重新配置弗里蒙特工廠的占地面積。因為有相當多的工廠空間可能被S、X零件倉庫、S、X系列零件占用，但我們并不真正需要它，所以我們可用這些空間來放置大量Model Y的東西。

Jerome Guillen：對。我們正在改進S和X的材料交付，就像我們對一些Model 3的現(xiàn)成組件所做的那樣。自去年第三季度以來，我們又將生產(chǎn)零件的倉儲成本降低了90%，9-0，因此我們有很大的空間。我們的零件交付效率更高。

實際上，這有助于提高產(chǎn)量，所以我們清理庫存空間。弗里蒙特工廠騰出來的空間會用來放Model Y的東西。所以，如果你每六個月參觀一次工廠，我會說，你很難識別和找到路，因為它在不斷地變化。

Elon Musk：是的，感謝那些工廠，就像弗里蒙特工廠和吉加工廠，進步的速度沒有減慢，這是難以置信的。

問：你們能在年底前在弗里蒙特生產(chǎn)7500-8000輛Model 3s嗎?

Elon Musk：可以。我的意思是，我有信心——讓我們簡單地說，這一趨勢非常明顯，每周能生產(chǎn)10000輛車——大概有8300到8600輛3S型車，其余還有S和X型車。所以，有1600到1800輛SX型車，大約有8500輛3S，每周1500輛SX，但可能比這多一點。

問：我想問一下積分方面的，特別是非ZEV產(chǎn)品。首先，是否有季度的額度來思考這個問題?

那么這個的構成成分是什么呢?這純粹是針對歐洲的原始設備制造商嗎?很明顯，有一家汽車制造商你已經(jīng)同意了。我不知道你是否在看其他制造商。

最后，你能在多大程度上——或者你愿意犧牲在歐洲的定價來銷售更多的產(chǎn)品來獲得更多的積分嗎?你在和其他汽車制造商討論這個問題嗎?

(編者注：ZVE積分是通過銷售零排放電動車獲得的，美國ZEV法案規(guī)定，不同表現(xiàn)的新能源車型可以得到不同的分數(shù)，一家汽車廠商所得分數(shù)不能低于所需達到的及格分數(shù)，否則將會面臨罰款。)

Zachary Kirkhorn：是的，關于監(jiān)管信用額度的問題，一般來說，正如我過去所說，我們希望監(jiān)管信用積分成為我們業(yè)務中更有意義的一部分。

每季度都很難預測。正如你所看到的，從第一季度到第二季度，這一數(shù)字下降了。正如你在第三季度模擬監(jiān)管信用，我預計監(jiān)管信用積分不會大幅增加，盡管很難準確預測。

監(jiān)管信用積分構成是這些一次性交易的混合。隨著時間的推移，還有一些是基于生產(chǎn)。基于生產(chǎn)的產(chǎn)品更容易預測，因為它基于我們構建的汽車而且我們就是這樣開始的。特定交易的數(shù)據(jù)比較不穩(wěn)定，這使得它預測起來會更加困難。

最后一個問題是，在某些市場上犧牲價格來推動監(jiān)管信用積分是否有意義?可能吧。我不確定我們是否具體討論過這些細節(jié)，但一般來說，我們是以我們認為合適的價格在市場上銷售汽車，而監(jiān)管信用積分則是傳統(tǒng)的。我們一般不會根據(jù)監(jiān)管信用收入來經(jīng)營業(yè)務。

Elon Musk：監(jiān)管信用就像我說的，對特斯拉來說，這只是特斯拉收入中相對較小的一部分。因此，——我認為，ZEV信用積分狀況確實需要改革，因為ZEV信用市場可以忽略不計?，F(xiàn)在，這里發(fā)生的一些事情是，其他制造商在從特斯拉購買任何信用積分之前，都在等待他們自己的電動汽車銷售情況。因此，這取決于情況如何，如果他們銷售更多的電動汽車，就不會與特斯拉做交易。

問：你能告訴我們中國的電池采購計劃嗎?有多少供應來自內(nèi)部生產(chǎn)的電池?從外部得到多少?當你開始增加時，你對每瓦時的成本有什么期望?

Elon Musk：我不知道我們是否想談談電池供應的細節(jié)。我們掌握得很好。我不知道，我們預計明年在中國不會自我約束。

Drew Baglino：是的，這就是我們現(xiàn)在的計劃。就內(nèi)部和外部而言，我認為我們應該等到明年年初討論。但是，是的，我們已經(jīng)達成了協(xié)議——正如你所說，我們明年會很好。

Elon Musk：我認為你可能需要學習或重置像Power Plan 3的總體規(guī)劃，但它實際上就像三個一樣，就像電池日將是一種全國性的工廠調(diào)整，這是好的，我們?nèi)绾螐拿磕陰浊f瓦的小時數(shù)到每年幾太瓦時。這是一個相當枯燥的規(guī)模增加。大約100個，就像28千兆瓦小時一樣，實際上有一個你在日本的工廠計算，有點超過30%到35%或類似的東西。我們一年如何得到2太瓦時?你喜歡什么?所以有所增加。

Zachary Kirkhorn：這就是你必須考慮的方式，因為這就是你需要做的。

Elon Musk：確切地。為了實現(xiàn)世界能源使用的根本性轉變，真正回顧可持續(xù)能源的未來，如果你不在太瓦時的范圍內(nèi)，這就像是一個很好的新故事，但不會從根本上改變能源方程式。

問：我們應該如何考慮可持續(xù)產(chǎn)量和這些產(chǎn)量的定價?很明顯，我們看到了一些較低的數(shù)字，我認為這是故事的核心要素，當我們看到價格下降和數(shù)量下降時，從計劃的角度來考慮你們在S型和X型兩種車型上的銷售情況，什么是正確的數(shù)字?

Elon Musk：特斯拉在未來的故事基本上是Model 3和Model Y，我想就像是任何東西的長期銷售。3的銷售需求量相當于每年75萬輛的訂單量， Model Year的年銷售量大概是125萬輛，所以這兩輛車的年銷售量加起來大概是200萬輛，然后S和X的年銷售量可能是8萬到10萬輛。所以它就相當于3和Y年銷售量的4%或5%。然后你再加上卡車，小貨車和半掛車，但它會越來越小。所以它們是偉大的產(chǎn)品，但從量的角度來看，從長遠來看，它們并不那么重要。

問：我想問一下Elon關于分銷的問題。所以你們在年初做了一個很大的改變，從一個幾乎100%的在線分銷模式，到現(xiàn)在你們試圖推出試駕，讓人們購買汽車，嘗試它，如果他們不喜歡的話還能退貨。你能告訴我們進展如何嗎?你是否看到這種情況開始變得越來越像在線發(fā)行——遵循在線發(fā)行模式?我看到你在這個季度新開了25家零售店，那么你如何看待你的零售足跡隨著時間的推移而發(fā)展呢?

Elon Musk：實際上，我們已經(jīng)開設了25個服務地點。我認為我們真正發(fā)現(xiàn)的是特斯拉的口碑非常好。所以一旦在某個特定的領域有了新的客戶，他們就會喜歡這些車，并且和所有的朋友談論這些，這才是推動銷售的真正原因。

所以，如果你認為零售點像一個地區(qū)的病毒種子，它將自身有機地增長，但不是，零售地點實際上就像一種促進劑。

在任何特定地區(qū)的銷售都需要什么?我想說的是，在全球范圍內(nèi)，它顯然是零售業(yè)，就像這個國家是不同的，或者那個國家是不同的。像世界各地的人一樣，在我的經(jīng)歷中，幾乎都想要同樣的東西。他們必須有一個方便的服務地點，所以不能像你必須開車八到五個小時到一個服務地點。所以，你必須要有服務，你必須要有增壓和收費都解決了，你可以有良好的消費者融資，然后價格必須有意義。這四件事都是真的，我們的銷售很好。所以，我們瘋狂地建立服務中心。服務中心是銷售的關鍵，而不是零售點。

Zachary Kirkhorn：是啊。我們要在一個城市一個城市地去設置服務中心點。我們正在調(diào)查現(xiàn)有客戶的數(shù)量，繪制從這些客戶到包括交通在內(nèi)的服務中心的行駛時間圖，以提高我們的服務中心在客戶當前居住的位置的密度。我們確實有服務中心點不足的地區(qū)，去那里的駕駛時間太長，那里的人口沒有適當?shù)耐緩饺シ罩行?，我們正在盡可能快地工作，以便在這些地區(qū)建立和運行場所。因此，這是非常系統(tǒng)的規(guī)劃，重點是服務和增壓，而不是零售業(yè)務。

Elon Musk：是啊。增壓對我們來說極其重要。你不能只擁有80%的路線，你需要100%的津貼，一輛汽車就像是一種真正的旅行自由，任何限制旅行自由的東西，它是——產(chǎn)品的基本價值。

問：你提到了充分自我驅動毛利率的重要性。你還提到了中國的重要性。您是否希望能夠提供您計劃在美國和中國提供的全套自駕?我想，即使是在歐洲，他們在監(jiān)管上也有點難?

Elon Musk：是的，我們希望能夠在除歐盟以外的任何地方提供全自動駕駛，因為幾年前制定的一些委員會規(guī)則需要修改。這不是從技術角度來看的，它是非?？尚械模覀冎恍枰ㄟ^監(jiān)管委員會來獲得監(jiān)管批準和規(guī)則的更改。只是——所有這些都比其他地方要花更長的時間。

但我認為，我們看到歐洲客戶的壓力很大，要求他們更改這些規(guī)則，這樣他們就可以獲得完全的自動駕駛。我認為在結束的那一天，監(jiān)管者會對公眾做出回應。所以，我認為這只是暫時的事情，而且這是非常具體的-對歐盟規(guī)則。當這些規(guī)則起草時，我們并不是真的在場。所以，這就是為什么——必須落實到位。但是他們說得很有道理，但是我們必須通過這個過程來改變他們。

問：你提到過很多次服務，但總有一些我認為越來越失望的業(yè)主。您提到了零部件的可用性，并且您已經(jīng)發(fā)布了經(jīng)銷商模型，但我想，如果沒有相應的營運資本承諾，隨著車隊的持續(xù)增長，您如何計劃增加零部件的可用性?

Elon Musk：實際上，它只是把儲存在一堆倉庫中的零件拿走，然后把它們轉移到服務中心。我認為服務中心的零件都掛在墻上，就像超市一樣。就像，你總是知道，可可泡芙在哪里，你可以去那里吃，然后去拿它，然后用零件補充架子。

所以，我們基本上是把所有使用頻率超過六周的部件放在服務中心墻上的托盤上。沒有訂購零件，你只要把它從架子上拿下來放在車上就行了。不僅是同一天的服務，而且是同一個小時，有點像，當然，這是普遍適用于服務的。

Zachary Kirkhorn：對。特別是在周轉資金方面，我們實際上有大量的服務部件庫存。挑戰(zhàn)是，它不在服務中心。

我們必須把零件從配送中心送到服務中心，因此我們經(jīng)歷過很多的延遲。所以通過本地化部件，我不認為這會對公司造成巨大的營運資金流失。實際上可能是相反的，我們最終不需要存儲那么多的部件。

Elon Musk：對。而且，很明顯，只有零件，如果我們是在內(nèi)部制造的，或者是在供應商處制造的，那么就直接將它們發(fā)送到服務中心，而不是讓它們通過一堆分銷渠道。事實上，就像中國的倉庫，一些需要更換的零件實際上是中國制造的，然后我們把它們運到新澤西，然后再運回中國。總有一些瘋狂的事情發(fā)生，如果你喜歡，如果你有一個45000人的公司，然后基本上停止做愚蠢的事情。這是——是的，很多需要改進的地方。

Zachary Kirkhorn：而且隨著業(yè)務規(guī)模的擴大，本地化的經(jīng)濟性，像零件分配這樣的事情變得更有意義。而在過去，當公司規(guī)模較小時，從成本的角度來看，擁有集中的中心更容易。所以——因為公司發(fā)展如此之快，正如埃隆所提到的，我們必須繼續(xù)重新設計流程和系統(tǒng)，以在新的數(shù)量高原上重新穩(wěn)定自己。然后，我們會再次成長，我們需要重建這些過程。

Elon Musk：對。我的意思是，特斯拉是唯一一家生產(chǎn)這些產(chǎn)品的公司——通過銷售、服務和一切收費項目，實現(xiàn)了產(chǎn)品的全面集成。因此，我們真的只需要看看整個系統(tǒng)的效率，如果特斯拉是汽車工業(yè)，我們將如何做到最大化的經(jīng)濟效率。

那就是——當我們達到更大的規(guī)模時，我們必須重新計算優(yōu)化。我相信我們能比其他汽車行業(yè)從根本上實現(xiàn)更好的經(jīng)濟效益。

（譯者：程翼興、任白鴿、孔文婕）