為什么過去SaaS在國內(nèi)發(fā)展不起來?國產(chǎn)化替代機會在哪里最明顯？

本文轉(zhuǎn)自微信公號“新經(jīng)濟的瞭望”，作者：羅露/樸虹睿

一、為什么過去SaaS在國內(nèi)發(fā)展不起來?

主要原因有三：首先是信息化水平較低，市場意識沒起來。國內(nèi)的信息化水平遠遠落后于歐美國家(美國SaaS發(fā)展時已進行了20年的信息化建設)過去在人口紅利驅(qū)動下，員工成本遠低于海外，企業(yè)多數(shù)處在粗狂式的野蠻生長階段，很少注重內(nèi)部的管理效率高低。這樣的背景下，信息化的建設并不完善，更別說數(shù)字化、智能化的SaaS。

第二是國內(nèi)SaaS企業(yè)自身的技術(shù)水平限制，我國SaaS市場發(fā)展落后海外5年以上時間。新興市場的崛起總伴隨著眾多競爭者跑馬圈地的現(xiàn)象。我國初創(chuàng)SaaS企業(yè)數(shù)量多，技術(shù)實力及經(jīng)驗不足，產(chǎn)品不穩(wěn)定，彈性擴展能力不足等現(xiàn)象頻發(fā)，導致市場在經(jīng)歷13-15年爆發(fā)性增長后逐漸遇冷。

第三是渠道商推廣的意愿不強，廠商多數(shù)只能通過直銷的方式，速度緩慢。渠道商是廠商和客戶間的橋梁，在傳統(tǒng)軟件時代的地位舉足輕重。國內(nèi)規(guī)模以上的軟件企業(yè)基本采取的是“大客戶直銷，中小客戶渠道”的銷售戰(zhàn)略。SaaS到來之后，訂閱制相比過去License的模式首年收入大幅下滑，廠商面對新的模式不愿意去推廣;另外續(xù)約率的模式也讓渠道商沒有安全感，如果新產(chǎn)品買的不好，后面不續(xù)約，也導致高額獲客成本無法收回。渠道商缺席的SaaS行業(yè)，多數(shù)SaaS廠商(如紛享銷客、銷售易、外勤365等)均采用直銷的方式拓展市場，導致投入成本過重，行業(yè)擴張速度較慢。

二、為什么我們認為SaaS行業(yè)未來3-5年會迎來增長拐點?

18年開始可以明顯感覺到國內(nèi)的To B時代來了，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)廠商都在向企業(yè)級市場發(fā)力，傳統(tǒng)軟件龍頭金蝶、用友、廣聯(lián)達、匯納、石基等都在大力向云化進行轉(zhuǎn)型;初創(chuàng)企業(yè)中也陸續(xù)涌現(xiàn)像紛享銷客，Teambition，北森這樣的優(yōu)質(zhì)廠商。我們認為行業(yè)目前已經(jīng)進入有質(zhì)量的增長，未來3-5年回迎來高速發(fā)展：

1)市場接受度變高，大企業(yè)開始上云。18年以來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型基本成為“全民趨勢”，過去的市場紅利正在褪去，企業(yè)開始有意識的用數(shù)字化手段提高內(nèi)部管理效率。18年國內(nèi)公有云市場增速達到歷史高點88.4%。溫氏股份、中石油、龍大肉食、萬達等大企業(yè)都開始積極上云。

2)政策支撐和技術(shù)儲備到位。SaaS的發(fā)展離不開底層IaaS和PaaS的支撐，過去發(fā)展中我國IaaS廠商積攢了較強的技術(shù)實力，aPaaS層也涌現(xiàn)出像氚云、銷售易、金蝶蒼穹、用IUAP等優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。政策層面，18年有19個省市推出企業(yè)上云規(guī)劃，不完全統(tǒng)計到20年我國將新增130萬家以上企業(yè)上云。

3)渠道意識覺醒。行業(yè)發(fā)展到今天，廠商逐漸意識到SaaS的推動仍然離不開渠道的幫助。去年開始，幾家國內(nèi)SaaS廠商均開始提高渠道商銷售云產(chǎn)品的提成比重。順應行業(yè)發(fā)展，下游代理商也開始逐漸接受云服務的模式。據(jù)統(tǒng)計，18年軟件渠道的云業(yè)務收入平均占比已超過30%，其中頂級渠道(凈利潤率超過30%)的云業(yè)務占比已達到40%。我們認為，國內(nèi)SaaS市場的發(fā)展拐點即將到來，19年是布局優(yōu)勢SaaS標的的最好時機。

三、SaaS到底帶來了什么?企業(yè)上SaaS的動力是什么?

對中小企業(yè)來說，最大的改變在于降低成本，靈活部署。傳統(tǒng)軟件時代，一套復雜的ERP license動輒上百上千萬，同時需要配套高價格的培訓實施費用(海外SAP/Oracle的培訓實施費用很高，實施與license基本1-1.5:1)，傳統(tǒng)ERP的實施周期很長(包含業(yè)務流程改造，二次開發(fā)滿足定制化需求)，平均在18個月左右，大型企業(yè)甚至要在2-3年時間，客戶和企業(yè)對核心實施人員依賴度都非常高。這種背景下，中小企業(yè)信息化改造的資金和時間成本都很高，一部分長尾客戶被擋在門外。

SaaS最直觀的特點是年費制的模式大幅降低成本。目前我國中小企業(yè)的SaaS年費在5-10萬之間，企業(yè)不需要自行購買大量硬件基礎(chǔ)設施，成本大幅縮減;且實施周期相比過去有明顯縮短，因為SaaS的實施更多是專注在客戶業(yè)務流程的梳理及某些個性化需求的開發(fā)(這種定制化需求通過PaaS也可以快速滿足)，不需要像過去為客戶新建基礎(chǔ)架構(gòu)和系統(tǒng)平臺，包攬從軟件部署、數(shù)據(jù)庫安裝、硬件設備布線、調(diào)試等一系列繁瑣流程。某國內(nèi)SaaS企業(yè)目前可實現(xiàn)大型集團單業(yè)務模塊4個月上線，相比過去動輒幾年的情況時間成本大幅縮減，隨之帶來實施費用的降低(因為實施是按人天收費)。這樣的改變對中小企業(yè)來說是最大的吸引，一方面可以以低成本的方式享受高效率工具，另一方面中小企業(yè)多數(shù)處在快速發(fā)展階段，靈活部署的模式更能適應業(yè)務的快速變化。

對大型企業(yè)來說，吸引力在于智能化改造，穩(wěn)定性及經(jīng)營效率大幅提升。大企業(yè)的人工成本更高，組織架構(gòu)及流程非常復雜，對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的效率提升是最迫切的。

首先SaaS打通數(shù)據(jù)接口，實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值最大化。智能化時代最重要的是數(shù)據(jù)價值，過去的軟件從CRM、HR到ERP，許多基礎(chǔ)模塊的數(shù)據(jù)標準沒有辦法統(tǒng)一，大部分是手工維護或?qū)?，滯后性?SaaS能夠在云端實現(xiàn)數(shù)據(jù)打通，對客戶、供應鏈到生產(chǎn)數(shù)據(jù)進行無縫集成，不同的決策者能夠從同一的數(shù)據(jù)中得到實時信息。所以我們一直說數(shù)據(jù)價值是SaaS帶來的最大改變之一。

第二是AI技術(shù)的融入能夠幫助企業(yè)探索新的商業(yè)模式。這點有個典型的案例是Salesforce16年推出的AI產(chǎn)品Einstein，其中有一項功能叫Visual listening，能夠從海量圖片中進行特殊圖案識別。例如有用戶在 Twitter上發(fā)與客戶公司產(chǎn)品或Logo相關(guān)的照片時，系統(tǒng)會自動對位置、身份和需求進行分析，并將結(jié)果傳送給背后的市場營銷團隊。這種AI服務的前提一定是建立在高信息化、數(shù)字化水平之上的。當然從國內(nèi)目前的發(fā)展來看，離這樣的水平還有一定距離，但SaaS未來與AI及大數(shù)據(jù)融合發(fā)展是必然趨勢，也是吸引大企業(yè)的重要因素。

最后是提高應用穩(wěn)定性且實現(xiàn)故障隔離。以ERP為例，傳統(tǒng)部署在客戶服務器的ERP很大的特點是穩(wěn)定性差，應用之間相互影響，使用人數(shù)一多，系統(tǒng)越來越慢;一旦某個應用導致線程池出現(xiàn)問題，重啟服務器是常事。SaaS龐大的服務器集群能夠做到均衡負載、實時備份、異地容災備份，提高應用穩(wěn)定性且實現(xiàn)故障隔離。

SaaS行業(yè)“得大客戶者得天下”逐漸成為共識，也就是說，在降低cost和輕量化部署的前提下，只有真正幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)降本增效甚至發(fā)掘新商業(yè)模式的SaaS廠商未來才能夠跑贏行業(yè)，未來幾年行業(yè)內(nèi)的競爭重點在產(chǎn)品力的提升。

四、SaaS銷售模式的思考

線上銷售針對細分領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品相對有效，涉及企業(yè)業(yè)務流程及數(shù)據(jù)的SaaS仍需要線下推廣。海外有些SaaS廠商主要通過互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容營銷、口碑傳播的方式拓客，典型的例子是Slack。14年上線，截止到19年初日活用戶超過1000萬人，平均每天使用時長超過9小時。Slack沒有大量的線下銷售團隊，更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)、youtube、電視等渠道進行內(nèi)容營銷(但并不代表銷售費用低，公司銷售費用率一直在50%+)。線上銷售在海外SaaS市場較為常見，也涌現(xiàn)了一批明星SaaS企業(yè)。

我們認為，線上銷售更適用于針對細分場景的SaaS產(chǎn)品，類似協(xié)同辦公、客戶等領(lǐng)域，這類產(chǎn)品的采購成本低，目標客戶往往是部門級，不需要CIO審批，通過線上營銷的方式能夠?qū)崿F(xiàn)較好的增長。但對于CRM、ERP等涉及企業(yè)內(nèi)部核心數(shù)據(jù)及業(yè)務流程的產(chǎn)品，線下銷售的模式更加適合。

直銷錨準大客戶，渠道仍是發(fā)展中小企業(yè)市場的關(guān)鍵。國內(nèi)軟件市場過去一直采取較重的銷售模式，銷售人員去現(xiàn)場講解演示產(chǎn)品，實施人員長時間駐場進行解決方案搭建。國內(nèi)企業(yè)對這樣的銷售習慣已經(jīng)形成，尤其是大企業(yè)定制化需求多，單純通過線上或電話的方式獲單可能性極低。我們認為，未來行業(yè)的銷售模式將仍然延續(xù)傳統(tǒng)軟件時代，內(nèi)部直銷人員主打大客戶，優(yōu)勢是能夠更有效的將產(chǎn)品功能推向客戶，同時對其需求的更新也更加及時。對于基數(shù)龐大的中小企業(yè)，單純靠直銷人員去推效率非常低，渠道商掌握了大量本地的客戶資源，能夠幫助廠商迅速推廣市場，降低銷售成本，故渠道商的作用仍然至關(guān)重要。

廠商如何在SaaS時代保證渠道商的緊密合作?過去軟件賣出后大部分收入已經(jīng)收回，訂閱制模式下渠道考慮更多的是廠商能否有能力讓客戶持續(xù)續(xù)約(SaaS時代軟件更新更多在云端，代理商本地化服務優(yōu)勢相對削弱)，這背后還是產(chǎn)品力的體現(xiàn)。

五、我國SaaS企業(yè)的國產(chǎn)化替代機會已經(jīng)出現(xiàn)

上一個管理軟件時代我國通用型軟件廠商(如金蝶用友)的布局及技術(shù)實力都相對落后，大型集團企業(yè)(很多國企央企)的市場是無法實現(xiàn)切入的。從目前的發(fā)展來看，SaaS來了之后，國內(nèi)的廠商正逐漸的實現(xiàn)一些國產(chǎn)化替代，比如北方工業(yè)之前使用Oracle、中石油是SAP，在上云方面都選擇了國內(nèi)企業(yè)金蝶。近年來，自主可控概念在過國內(nèi)日益明顯，我們認為，SaaS正好為國內(nèi)軟件企業(yè)提供了彎道超車的機會。

六、中國會出現(xiàn)Salesforce這樣的企業(yè)嗎?未來行業(yè)將呈現(xiàn)兩大生態(tài)圈

首先SaaS行業(yè)未來的方向一定是平臺+生態(tài)的模式，企業(yè)級市場需求的多樣性趨勢，不論國內(nèi)還是海外市場，這個趨勢是一致的。但是中美生態(tài)的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出不太一樣的路徑。最近兩年市場討論最多的就是中國什么時候能夠成長出Salesforce這樣的生態(tài)型企業(yè)，很多初創(chuàng)SaaS公司打入市場時也高喊成為國內(nèi)Salesforce的口號。但是中美市場的發(fā)展路徑不同，我認為國內(nèi)無法成長出第二個Salesforce。

原因有二：首先，Salesforce成長起來的時候，美國的信息化水平高，云計算水平低。信息化水平高代表企業(yè)容易接受SaaS這種新的信息化模式，云計算水平低意味著公司在SaaS市場有非常顯著的先發(fā)優(yōu)勢(個人認為起碼領(lǐng)先市場5年以上時間)，這種背景下它拓展市場要比現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)順利得多。

其次，國內(nèi)外市場競爭環(huán)境不同。公司開始以nosoftware攻入小微市場(這塊是SAP/ORACLE看不上的市場)，后來做大了開始開放生態(tài)，逐漸搶奪SAP/ORACLE的客戶?？梢哉f他是美國最早的云廠商，直到2011-15年，美國傳統(tǒng)企業(yè)開始陸續(xù)轉(zhuǎn)云，細分市場龍頭開始崛起，海外的SaaS市場的競爭才開始變得激烈起來。 國內(nèi)市場的路徑不太一樣，發(fā)展到現(xiàn)在不過幾年時間，市場競爭已經(jīng)變得比較激烈。主要的變量來自互聯(lián)網(wǎng)廠商不斷依托資源和流量優(yōu)勢布局生態(tài)，典型的就是阿里釘釘;目前的SaaS市場呈現(xiàn)出：只要有好的SaaS應用推出被巨頭注意到，馬上可以復制出功能相似的產(chǎn)品，免費的方式搶奪資源(云之家就是很好的案例)，再或者就是戰(zhàn)略投資收入囊下。這種激烈競爭的背景下，再走出一個Salesforce是非常困難的。

對行業(yè)未來的發(fā)展上，我認為市場將呈現(xiàn)出兩個生態(tài)：一個是以互聯(lián)網(wǎng)廠商為核心的生態(tài)，通過資源優(yōu)勢在小微型長尾市場占據(jù)領(lǐng)導地位。ISV依托巨頭技術(shù)實力，針對細分的業(yè)務場景不斷推出創(chuàng)新應用;另一個是傳統(tǒng)軟件廠商建立起的生態(tài)，依托自己的行業(yè)理解力和品牌效應，在大中型市場發(fā)力。管理軟件仍然是know how壁壘較高的是市場，需求廠商有豐富的經(jīng)驗，有能力將客戶需求場景化，這部分市場是2C巨頭無法快速實現(xiàn)切入的。而目前來看第二個生態(tài)的構(gòu)建者最有希望從金蝶、用友兩家傳統(tǒng)巨頭中誕生。

總結(jié)：我們認為SaaS行業(yè)的市場教育已經(jīng)成熟，技術(shù)儲備、國產(chǎn)化替代需求及政策支撐到位，未來3-5年行業(yè)將呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢?，F(xiàn)階段布局時點已到，對于產(chǎn)品成熟、優(yōu)勢明顯的SaaS廠商如金蝶（00268）、用友、石基信息、廣聯(lián)達、匯納科技等應給予重點關(guān)注。