專訪三一國際(00631)伏衛(wèi)忠：港機(jī)業(yè)務(wù)突破多個海外市場，未來將加大發(fā)力歐美市場

在港口機(jī)械行業(yè)，自動化和智能化是未來的趨勢，在國內(nèi)，廈門、青島、上海等城市的自動化碼頭已經(jīng)實(shí)現(xiàn)常態(tài)運(yùn)營，三一國際(00631)正在享受行業(yè)升級替換的紅利，海內(nèi)外港機(jī)訂單需求尤為旺盛。

智通財經(jīng)APP獲悉，截止今年一季度，三一國際在正面吊、堆高機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域，在海內(nèi)外已經(jīng)斬獲了印度、歐美等大額訂單。此外，公司大港機(jī)生產(chǎn)基地珠海產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)能已經(jīng)全部排滿，二期擴(kuò)建工程正在如火如荼進(jìn)行。

根據(jù)招銀國際，該公司預(yù)計每年的更新替換需求約兩千臺，碼頭自動化大趨勢將為其提供巨大的增長潛力。

在2015年以前，三一國際還是一家專注煤機(jī)生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，2014年底通過收購三一海工，才將產(chǎn)品線擴(kuò)大至港機(jī)領(lǐng)域。在短短的三年內(nèi)，公司港機(jī)板塊業(yè)務(wù)快速增長，即使在全球經(jīng)濟(jì)放緩的當(dāng)下，該業(yè)務(wù)仍表現(xiàn)強(qiáng)勁。該公司的核心競爭力是什么?行業(yè)需求如何?公司有怎么的布局和規(guī)劃?針對這些問題，智通財經(jīng)日前對三一國際港機(jī)事業(yè)部董事長伏衛(wèi)忠進(jìn)行了專訪。

智通財經(jīng)：從2015年開始港機(jī)成為貴公司最重要的業(yè)務(wù)板塊之一，在短短的三年時間內(nèi)，港機(jī)板塊的經(jīng)營業(yè)務(wù)收入躍升顯著，請問這一業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長的原因是什么?

答: 公司港機(jī)業(yè)務(wù)快速增長，主打產(chǎn)品正面吊、堆高機(jī)已經(jīng)連續(xù)11年取得國內(nèi)銷售冠軍，其主要有以下三個原因:

一、全球整體港口行業(yè)保持穩(wěn)定增長。從當(dāng)前世界各國貿(mào)易增長預(yù)期看，2019年全球港口吞吐量增速或?qū)⒕S持2.3%左右。

二、在國內(nèi)，自動化碼頭時代來臨，新增自動化碼頭的建設(shè)帶動了公司港機(jī)板塊的增長。

三、內(nèi)河碼頭等配套設(shè)施更新升級需求增多。對于傳統(tǒng)集裝箱碼頭的自動化改造，碼頭運(yùn)營商更傾向于對原有港口進(jìn)行升級改造，比如加寬加高，拓展臨港增值服務(wù)項目，完善物流設(shè)施等，如此一來，就帶來了內(nèi)河等港口物流裝備的更新與升級需求。

四、在鐵路集裝箱等新興細(xì)分領(lǐng)域的需求逐步顯現(xiàn)。目前國內(nèi)鐵路集裝箱加速滲透放量，多式聯(lián)運(yùn)快速增長，使集裝箱裝備需求增速顯著。

港機(jī)業(yè)務(wù)將維持去年的強(qiáng)勁勢頭

智通財經(jīng)：目前港機(jī)的在手訂單有多少，預(yù)計今年收入增速如何?

答：目前公司港口機(jī)械在手訂單為15億元左右(大港機(jī)14億元+小港機(jī)1-2億元)元左右, 按公司現(xiàn)有產(chǎn)能計算，其中絕大部分大港機(jī)訂單將會錄入2019年銷售，預(yù)計整體港機(jī)部分將會繼續(xù)保持強(qiáng)勁增速。

智通財經(jīng)：目前公司在港機(jī)領(lǐng)域的市場占有率多大?該業(yè)務(wù)在短短幾年內(nèi)業(yè)務(wù)快速進(jìn)入多個海外市場，請問相比其他競爭對手，公司的核心競爭力在于什么?

答：公司拳頭產(chǎn)品如正面吊在國內(nèi)市場占有率65%左右，堆高機(jī)國內(nèi)市場占有率48%左右;大型港口機(jī)械方面，世界最大的大型港口機(jī)械制造商全球市場占有率達(dá)70%以上，預(yù)計本公司的增長空間還十分巨大。

與其他競爭對手相比,公司核心競爭優(yōu)勢主要包括:

一、公司的自動化、電動化產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，并逐漸占領(lǐng)市場。

二、重視研發(fā)創(chuàng)新，持續(xù)加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入。

三、公司與三一集團(tuán)在采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等供應(yīng)鏈全流程上具有高度的協(xié)同效應(yīng),未來還將加大在海外的客戶共享及銷售網(wǎng)絡(luò)共享。

四、售后服務(wù)為行業(yè)一流，獲得客戶高度認(rèn)可。

智通財經(jīng)：公司研發(fā)投入有多大比例投入港機(jī)業(yè)務(wù)?預(yù)計港機(jī)占總收入的比重是否會上升到什么水平?

答：2018年公司整體的研發(fā)投入是2.42億元，其中有40%投入港機(jī)，未來還會在自動化和智能化技術(shù)上繼續(xù)加強(qiáng)，如自動著箱技術(shù)、防撞控制技術(shù)、路徑控制技術(shù)、船型掃描技術(shù)、箱號識別技術(shù)等，都是公司研發(fā)的重點(diǎn)方向。未來，港機(jī)業(yè)務(wù)預(yù)計占總收入比重的50%。

重點(diǎn)發(fā)力歐美市場

智通財經(jīng)：目前貴公司港機(jī)業(yè)務(wù)的國際化布局如何?未來重點(diǎn)拓展哪些市場?計劃采取何種市場策略?

答： 2018年,公司在小港機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)泰國PSA零突破，大港機(jī)首次進(jìn)入韓國、印度尼西亞、歐美市場，國際市場占有率穩(wěn)步提升。截至2019年一季度,印度市場增長幅度顯著，銷售額已經(jīng)大幅超過了2018年全年的印度市場銷量,增長幅度達(dá)到300%左右;印尼,南非,俄羅斯、韓國等地區(qū)目前銷售額也均已大幅超過了其2018年全年的各區(qū)域銷量,國際市場發(fā)展勢頭良好。比如印尼地區(qū)，截至今年一季度，銷售額同比增加了近60%。

公司未來在大力開發(fā)以上區(qū)域的基礎(chǔ)上，也將會更加著重在歐美市場發(fā)力，公司專門為歐美市場開發(fā)的重型叉車，伸縮臂叉車，電動集卡等產(chǎn)品在此地區(qū)的市場需求非常巨大。

智通財經(jīng)：據(jù)了解，美國是貴公司的主要市場之一，收入規(guī)模僅次于中國大陸及中國大陸之外的亞洲市場，近期國際貿(mào)易形勢的變化，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生多大影響?貴公司將會采取何種應(yīng)對措施?

答：2018年度國際銷售收入占比約為20%，其中98.2%的國際銷售收入來自亞洲、歐盟、印度等區(qū)域，在美國區(qū)域的銷售占比為1.8%。

公司將持續(xù)推進(jìn)國際化，實(shí)施“雙聚焦”、一國一策、精準(zhǔn)營銷、本地化等策略。另外，三一在美國有生產(chǎn)基地，部分在美國的銷售我們采用SKD等方式。

自動化升級弱化行業(yè)周期

智通財經(jīng)：港口已經(jīng)進(jìn)入加速智能化和自動化階段，經(jīng)過智能化改造的港機(jī)產(chǎn)品平均售價較傳統(tǒng)港機(jī)有多大的升幅?升級替換是否會延長行業(yè)周期?

答：一般單機(jī)自動化的改造成本在300-600萬左右，相比無人碼頭的高昂投入，性價比更好，對效率提升的效果明顯，且投資回收期更短。

就港機(jī)行業(yè)而言，其周期性并不明顯，行業(yè)整體一直保持平穩(wěn)的增長。而自動化的升級替換無疑是帶來了更多的設(shè)備改造需求，是利于行業(yè)發(fā)展的。

智通財經(jīng)：目前下游市場需求如何，國內(nèi)外的大客戶對中短期的市場持何種態(tài)度?

答：目前國內(nèi)外的主流港口和碼頭均有自動化改造的需求，下游市場可謂旺盛，大多數(shù)港口碼頭運(yùn)營商甚至是鐵路局的集裝箱堆場，都希望通過自動化改造提升裝卸效率，降低運(yùn)營成本。今年自動化的招標(biāo)項目數(shù)量明顯增加，客戶態(tài)度十分積極。

智通財經(jīng)：據(jù)了解，公司有兩個港機(jī)生產(chǎn)基地，分別在珠海和長沙，珠海生產(chǎn)基地二期項目正在建設(shè)，請問何時完工及開始投產(chǎn)，對應(yīng)產(chǎn)能多大?

答：三一珠海產(chǎn)業(yè)園二期工程1700畝生產(chǎn)基地的擴(kuò)建正在進(jìn)行，目前已經(jīng)在做部分土地的軟基處理，預(yù)計2-3年將陸續(xù)建成投產(chǎn)，對應(yīng)的產(chǎn)能將達(dá)到150億元人民幣。二期部分工程將在2019及2020年完成，具備同時開展多個岸橋和場橋項目的能力，以支持大港機(jī)快速增長的訂單需求。

此外，公司還計劃將目前在長沙的小港機(jī)生產(chǎn)線也全部移至珠海，進(jìn)一步將港機(jī)生產(chǎn)和管理進(jìn)行整合，以降低成本，提高生產(chǎn)效率。

訂單快速增長短期影響現(xiàn)金流

問：2018年貴公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流量明顯減少，主要原因是綜采、岸橋等長回款周期產(chǎn)品占比增加，是什么因素導(dǎo)致這些產(chǎn)品的回款周期比較長?

答：首先，影響經(jīng)營現(xiàn)金流最主要的因素是對于“關(guān)重件、進(jìn)口件”的采購增加，由于公司訂單快速增長，為保證產(chǎn)品按時交付及零部件價格的穩(wěn)定，公司對馬達(dá)、油缸、泵閥等關(guān)鍵重要的零部件進(jìn)行了提前儲備，因此增加了供應(yīng)商的付款。

其次，快速增長的綜采和岸橋產(chǎn)品占比增加，其生產(chǎn)制造周期比較長，相應(yīng)的交付周期也比較長，因此回款周期相應(yīng)延長。此外，公司對于一些戰(zhàn)略客戶也會有賬期上的優(yōu)惠。

問：公司的主要原材料為鋼材，歷史上公司經(jīng)營業(yè)務(wù)對鋼價的敏感度比較高，面對對鋼價的大幅波動，公司通常會采取什么策略?

答：鋼材是港機(jī)生產(chǎn)的主要原材料，但在成本中的占比小港機(jī)產(chǎn)品一般小于10%，大港機(jī)10-15%之間，因此鋼材價格波動對成本影響有限。

針對鋼材價格的波動，一方面，公司將和主要原材料供貨商簽訂長期采購協(xié)議，獲得優(yōu)惠采購價格。一方面，通過鋼材期貨市場的套期保值，對沖價格上漲風(fēng)險。同時，通過招標(biāo)采購，尋找價格更低的供應(yīng)渠道以及增加產(chǎn)品銷量，利用規(guī)模效應(yīng)降低生產(chǎn)成本。此外，還將加強(qiáng)員工的成本意識，提高良品率，減少廢品損失來降低原材料價格上漲帶來的影響。