新東方(EDU.US)東方優(yōu)播CEO朱宇剖析教培行業(yè)分析框架&K12在線教育機(jī)會(huì)

本文來源微信公眾號(hào)“萬象塔”，作者項(xiàng)雯倩、高博文，原文標(biāo)題《教培行業(yè)分析框架&K12在線教育機(jī)會(huì)——新東方小狼【東方互聯(lián)網(wǎng)】》。

時(shí)間：2019年5月16日

嘉賓：新東方(EDU.US)東方優(yōu)播CEO、北京優(yōu)能中學(xué)總監(jiān)朱宇（小狼）

主題：如何判斷一家教培公司的前途命運(yùn)&K12在線教育的發(fā)展機(jī)會(huì)

簡介：小狼，個(gè)人認(rèn)為他是對K12教培行業(yè)業(yè)務(wù)有著深度了解并且能歸納總結(jié)成核心要素的優(yōu)秀管理者&行業(yè)觀察者，這次請狼總為我們分享了教培行業(yè)的考察點(diǎn)、在線行業(yè)怎么看，本人收獲特別大，所以經(jīng)狼總同意，也整理筆記后分享與大家。希望對二級(jí)投資教培行業(yè)的框架有所幫助。

分享1：如何看教育培訓(xùn)公司的前途命運(yùn)？

前言：如果剛看教育行業(yè)，一個(gè)很錯(cuò)誤的想法就是把整個(gè)K12教培看成一個(gè)整體，實(shí)際遠(yuǎn)非如此，其中有不同維度分成了不同的小塊市場，每個(gè)小市場之間的差別都很明顯。一個(gè)簡單的劃分維度：

1.支付能力：家庭收入高中低

2.學(xué)生的成績：優(yōu)中差

3.對應(yīng)試提升的需求剛性程度：強(qiáng)剛需/剛需，中性，還是沒有剛需，三年級(jí)以下的孩子都是弱意識(shí)的，再往上就是很重視應(yīng)試提升程度，所以有些教育公司跨不過3年級(jí)。

從這三個(gè)維度劃分，如果每個(gè)維度里有三種情形，那么K12市場就有27個(gè)細(xì)分市場，不是鐵板一塊。

新東方和學(xué)而思(TAL.US)打平之后，二者的競爭態(tài)勢其實(shí)趨于穩(wěn)定，這是由于二者對市場、學(xué)生的定位是不同的，學(xué)而思定位的是頭部學(xué)生：1）家庭收入高；2）學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，前15%；而新東方定位是中等學(xué)生：1）家庭收入中等或中偏上；2）學(xué)習(xí)成績中等。（xwq可從這個(gè)角度去理解EDU TAL K12收入體量，why 新東方K12增速可40%+ vsTAL offline 25%，考慮edu其定位帶來的人數(shù)量級(jí)，學(xué)生人群規(guī)模更大——需高服務(wù)質(zhì)量、教學(xué)難度中等、家長消費(fèi)能力，但獲客難度大需引入社群，可推延到其他K12公司規(guī)模判斷）

學(xué)而思在小學(xué)生的市占率會(huì)比新東方高，這是因?yàn)樾W(xué)還看不太出學(xué)生學(xué)習(xí)成績的差別，家長們都傾向于認(rèn)為自己的孩子是優(yōu)等生。而且對于優(yōu)等生而言服務(wù)是沒那么重要的，課程只有足夠難就可以，服務(wù)對于中等和中偏上的學(xué)生相對來說更重要，這也是新東方能夠追趕上學(xué)而思的重要原因。所以新東方和學(xué)而思在定位和產(chǎn)品上都有差別，到后面就是各自在各自的市場里占據(jù)相對壟斷地位。學(xué)而思也在調(diào)整，學(xué)而思網(wǎng)校就是定位中等甚至中等偏下的學(xué)生，希望拓寬市場。

決定一家教培機(jī)構(gòu)命運(yùn)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)包括4個(gè)方面：定位、獲客、留存、生態(tài)

定位：明確做哪個(gè)細(xì)分市場，想把整個(gè)K12市場吃掉一定不可能，抱有這種想法的公司一定會(huì)死掉。具體有4個(gè)方面——一致性、規(guī)模性、壟斷性、持續(xù)性

1.一致性滿足價(jià)格、成本、需求（數(shù)量、質(zhì)量）、供給（數(shù)量、質(zhì)量）之間的一致關(guān)系。

【Case1 一對一模式】

一對一教學(xué) 模式?jīng)]問題但商業(yè)模式有問題。商業(yè)最大問題在于供需不一致。一對一如果要保證高教學(xué)質(zhì)量就必須聘請優(yōu)秀老師，優(yōu)秀老師導(dǎo)致成本高，價(jià)格高，從而限制需求數(shù)量。家長對教培服務(wù)質(zhì)量需求與自身支付能力密切相關(guān)，如價(jià)格超支付能力，對品質(zhì)要求呈指數(shù)型上升。這導(dǎo)致一對一模式中家長對品質(zhì)要求總是高于供給品質(zhì)，之間差距只能靠銷售填補(bǔ)，相當(dāng)于把所有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到學(xué)生出成績階段，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)在早期尤其是2012年之前舉步維艱。后面發(fā)展逐漸好起來是因?yàn)椋?）中國人收入水平提高，高收入人群支付能力較強(qiáng)；2）優(yōu)秀老師供給增加相對降低了成本。

【case2 Vipkids】

vipkid定位從早教到小學(xué)一二年級(jí)給孩子提供一個(gè)外國人陪聊，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式解決了外教供給不足的問題。特點(diǎn)是前3個(gè)月效果特別好，孩子從什么都不會(huì)說到能夠簡單交流。目前vipkid的高速擴(kuò)張是建立在壓低價(jià)格上，如果價(jià)格能翻一倍盈利能力會(huì)大大增強(qiáng)，但是受眾人群可能會(huì)大幅下降。想要留存這些用戶就不能大幅提價(jià)，如果不能提價(jià)利潤上就有問題，必須通過其他辦法解決。（xwq vipkids會(huì)有價(jià)格成本與目前學(xué)生規(guī)模之間不一致性，價(jià)格與規(guī)模如何匹配）

【Case3 新東方】

新東方自己也一樣，早期以留學(xué)語言培訓(xùn)起家，大班低價(jià)，當(dāng)期價(jià)格成本需求供給之間是一致的，銷售和口碑都很好。當(dāng)時(shí)的需求主要來自于信息不對稱。但后來進(jìn)入K12之后大班模式就有了問題，2008年時(shí)一個(gè)班級(jí)200人，學(xué)而思20-30人，留存率低大量流向?qū)W而思。新東方12元/小時(shí)，學(xué)而思50元/小時(shí)。因?yàn)榧议L對品質(zhì)的需求升級(jí)了，學(xué)而思能提供更多個(gè)性化的關(guān)注和服務(wù)。所以新東方必須做教學(xué)模式轉(zhuǎn)型，否則現(xiàn)在已經(jīng)不存在，新東方K12能夠發(fā)展起來和09-11年的轉(zhuǎn)型有非常大關(guān)系。

2.規(guī)模性

看這個(gè)市場是不是足夠大足夠值得去投資，K12里各個(gè)細(xì)分市場都可能有很好的商業(yè)模式都是值得企業(yè)去做，但不一定值得投資者進(jìn)行投資，因?yàn)橐?guī)?？赡懿粔虼蟆?/p>

3.壟斷性

規(guī)模效應(yīng)是一方面的原因，但是很多做大班模式的互聯(lián)網(wǎng)教育公司都在虧損，這不代表大班一定賺錢（凈利潤）。一對一利潤率低的另一個(gè)重要原因就是壟斷性太低，缺少門檻，新東方大班模式利潤率高是因?yàn)橹挥行聳|方才能做好大班名師這種產(chǎn)品。

4.持續(xù)性：

不成熟家長很容易通過忽悠的方式獲客，如果可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的教培服務(wù)切入點(diǎn)，最初的學(xué)生數(shù)量和收入一定是突飛猛進(jìn)式的增長，但2-3年就會(huì)出現(xiàn)瓶頸，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長會(huì)逐漸成熟，會(huì)明白孩子到底需不需要這樣的產(chǎn)品。在家長逐漸成熟的過程中，有些教育機(jī)構(gòu)通過不斷迭代產(chǎn)品和升級(jí)服務(wù)，就可以跟得上家長成熟的速度，在2-3年之后依然有能力提供家長需要的產(chǎn)品和質(zhì)量；有些公司賺快錢沒有及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，而家長成熟后招生難度就會(huì)較大。（xwq 在線教育目前就存在持續(xù)性問題，目前產(chǎn)品low可接受，后期需要持續(xù)跟蹤判定教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量&體系）

因此產(chǎn)品的定位一定要站在成熟家長的前提下，如果是面對不成熟家長就要對持續(xù)性打一個(gè)問號(hào)。大家應(yīng)該多看一看互聯(lián)網(wǎng)教育公司，互聯(lián)網(wǎng)教育可以接觸大量之前線下機(jī)構(gòu)覆蓋不到的家長，這些家長還不夠成熟容易被獲客，但在逐漸成熟的過程中有些機(jī)構(gòu)能與時(shí)俱進(jìn)就會(huì)跑出來。

獲客

4個(gè)導(dǎo)向分別是——

流量導(dǎo)向：通過各種渠道廣告轟炸引流，很多早期的教培機(jī)構(gòu)主要就是通過廣告獲客，或者進(jìn)入公立學(xué)校引流。

名師導(dǎo)向：也和流量有關(guān)系，但不是流量直接轉(zhuǎn)化成客戶，把流量引到名師再通過名師吸引學(xué)生報(bào)名。

銷售導(dǎo)向：名師把流量轉(zhuǎn)到銷售，通過銷售的話術(shù)和引導(dǎo)再轉(zhuǎn)移到課程。

社群導(dǎo)向：先把流量引入到社群，再通過社群運(yùn)作轉(zhuǎn)化成報(bào)名客戶。

從流量導(dǎo)向到社群導(dǎo)向，是越來越能獲取消費(fèi)者信任或者越來越適應(yīng)成熟家長的獲客模式，純流量或純名師的模式是比較危險(xiǎn)的。學(xué)而思最早就是通過社群的模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來，04/05年開始做比較早，現(xiàn)在社群中的家長和當(dāng)時(shí)不太一樣，當(dāng)時(shí)接受社群模式的家長都是高等學(xué)歷，學(xué)而思的招生模式就注定了它從最優(yōu)秀的學(xué)生做起；流量導(dǎo)向的就是獲取純粹的不成熟家長，社群有一個(gè)篩選的過程。

現(xiàn)在學(xué)而思社群運(yùn)作不如以前，因?yàn)閿U(kuò)張速度超過家長成熟速度，市場太大不如直接打廣告推名師來的快一些，學(xué)而思5/6年前口號(hào)是永遠(yuǎn)不會(huì)打廣告，現(xiàn)在也在互聯(lián)網(wǎng)打了很多。最近2-3年家長素質(zhì)提升速度超過了市場預(yù)期，家長學(xué)歷提升明顯，現(xiàn)在北京1-3年小學(xué)生家長50%有本科學(xué)歷，10年之前是50%有高中學(xué)歷。新東方在線現(xiàn)在也很重視社群的運(yùn)營。

（xwq 目前各公司都是社群運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可跟蹤。如果沒有社群直接pass。如何做微信社群增長，怎么與教學(xué)團(tuán)隊(duì)匹配，可看社群用戶轉(zhuǎn)化率、學(xué)生續(xù)約率等指標(biāo)，社群具體內(nèi)容等等）

留存：教培產(chǎn)品的價(jià)值

這4個(gè)方向沒有對錯(cuò)，取決于定位的家長和學(xué)生的不同訴求，當(dāng)然各自市場規(guī)模大小也不同：

課程內(nèi)容導(dǎo)向：如學(xué)而思以教學(xué)內(nèi)容難度、深度為勝。

課堂體驗(yàn)導(dǎo)向：課堂上老師的授課體驗(yàn)，比如十幾年前新東方模式，追求學(xué)員上課的互動(dòng)性、參與感、激情等。

學(xué)員管理導(dǎo)向：北京優(yōu)能2011年以來的服務(wù)——七步教學(xué)法（作業(yè)、測評、入門考、出門考、批改、答疑、個(gè)性化學(xué)習(xí)方案的制定）。其中授課老師做學(xué)員管理一定是最好的：1）教培行業(yè)的情感粘性，學(xué)生對老師喜不喜歡會(huì)影響這一科目的學(xué)習(xí)效果，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是克服自身惰性的反人性行為，只有靠激勵(lì)和懲罰。當(dāng)年新東方大班模式為什么被學(xué)而思小班戰(zhàn)勝？雖然授課老師水平高，但是課后服務(wù)沒有跟上，學(xué)而思一個(gè)老師只負(fù)責(zé)20-30人，個(gè)性化需求能滿足。即使新東方最早引入助教，200人大班4個(gè)助教做服務(wù)，但還是不一樣；2）主講老師對授課內(nèi)容、方式的把握是最強(qiáng)的。學(xué)大當(dāng)年做一對一模式為了防止老師帶著學(xué)生做私活，設(shè)立了學(xué)管這一職位，用于中間做服務(wù)，但學(xué)管的作用越強(qiáng)對教學(xué)的削弱就越大，后來還是回到了授課老師直接服務(wù)的方式。

教學(xué)理念導(dǎo)向：一部分家長是看中教學(xué)機(jī)構(gòu)的理念是不是符合自己的需求。

這4個(gè)理念的家長、市場定位不一樣，在之前27個(gè)小市場中分屬于不同的市場

生態(tài)：系統(tǒng)性降低成本和風(fēng)險(xiǎn)

生態(tài)同樣是決定不同機(jī)構(gòu)誰能最終跑出的重要因素。

縱向生態(tài)是是用于系統(tǒng)性降低成本，如果投入大量成本獲客之后可以長期留存持續(xù)購買服務(wù)，成本一定會(huì)下降。

橫向生態(tài)是不僅做數(shù)學(xué)還做英語語文，不僅做K12還做出國留學(xué)等，這樣可以系統(tǒng)性降低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎吆铜h(huán)境變化無法預(yù)測。假如中美貿(mào)易戰(zhàn)中國學(xué)生不能去美國留學(xué)了，新東方也不會(huì)倒閉，新東方18財(cái)年190億收入，其中170億是線下學(xué)校收入，20億新東方在線等子機(jī)構(gòu)，170億中有140多億是K12收入，只有20多億是大學(xué)生考研四六級(jí)出國收入，如果當(dāng)年新東方?jīng)]有轉(zhuǎn)型K12現(xiàn)在可能已經(jīng)不復(fù)存在了。而且K12和出國留學(xué)也有協(xié)同效應(yīng)。從收入角度高中生在出國留學(xué)的占比已經(jīng)很高，北京去年北美部門7億收入，其中5億來自于高中生，利潤率也更高。10-12年新東方出國留學(xué)受到大量留學(xué)培訓(xùn)小機(jī)構(gòu)的競爭威脅，沖擊很大，但現(xiàn)在來看北京基本上沒什么小機(jī)構(gòu)和新東方競爭，上海還是有一些，這是因?yàn)樾聳|方在北京的K12培訓(xùn)發(fā)展比上海好很多，很多孩子K12階段一直接受新東方培訓(xùn)，到了大學(xué)出國留學(xué)也很自然地選擇了新東方，極大降低留學(xué)業(yè)務(wù)的獲客成本。

（xwq 縱向生態(tài)才是拿來降低成本的，同一科把年級(jí)做多，做生命周期。橫向生態(tài)整體上還是擴(kuò)規(guī)模、降風(fēng)險(xiǎn)為主要目的，可類比到職業(yè)教育，職業(yè)教育縱向生態(tài)更淺、橫向生態(tài)可做，只是說擴(kuò)品類K12難度更小而已）

系統(tǒng)性不僅是內(nèi)部各業(yè)務(wù)板塊的生態(tài)，還包括消費(fèi)者、政府、媒體等。好未來經(jīng)歷幾輪整頓之后在政府公關(guān)、媒體公關(guān)上投入力度很大，它自身控股的媒體公司已經(jīng)有3-4家，新東方在這方面確實(shí)走的不如好未來快。

有些機(jī)構(gòu)可以在某個(gè)城市或某個(gè)地區(qū)做的風(fēng)生水起，但是進(jìn)入其他地域之后就會(huì)受阻，因?yàn)闊o法把一個(gè)城市的生態(tài)成功復(fù)制到新的城市，不同地區(qū)的政商環(huán)境、消費(fèi)者環(huán)境都發(fā)生了改變，成本大幅上升，精銳在上海做的很好但進(jìn)入北京就不行。為什么新東方和學(xué)而思能走向全國？雖然新東方更像諸侯制學(xué)而思更像中央集權(quán)，但都可以把原有的生態(tài)復(fù)制到不同的城市去。（xwq所以擴(kuò)區(qū)域復(fù)制生態(tài)是個(gè)很難的命題，大多story不可run，投資怎么判定？一致性、規(guī)模性更強(qiáng)的公司的成功概率可能性更高 ）

分享2：互聯(lián)網(wǎng)教育的機(jī)會(huì)在哪里？

互聯(lián)網(wǎng)和線下教育存在競爭關(guān)系，各有優(yōu)勢劣勢，在線教育不可能無條件的全面競爭線下。互聯(lián)網(wǎng)教育主要有兩大機(jī)會(huì)：

1.解決高線城市低收入人群的價(jià)格問題

高線城市資源豐富，但是需求旺盛，導(dǎo)致價(jià)格飆升，新東方班課價(jià)格從08年12元/小時(shí)到現(xiàn)在的120元，10年10倍。高線城市有一部分家長有一定的支付能力，但新東方學(xué)而思線下班對他們還是太貴，錄播的效果很差，還是需要實(shí)時(shí)互動(dòng)。10年前做高線城市低收入人群是沒有意義的，能支付的價(jià)格很有限，但教育支出增加的速度是高于收入增長的速度，但現(xiàn)在是可以支付每小時(shí)30-40元的價(jià)格，所以也是形成了一定規(guī)模的市場。類比當(dāng)年淘寶從中低收入切入，后來也是通過天貓等不斷升級(jí)；最窮的一批人原來沒有消費(fèi)能力現(xiàn)在有了，所以拼多多(PDD.US)興起了，拼多多10年前是不會(huì)出來的。互聯(lián)網(wǎng)教育的成本會(huì)大幅下降，價(jià)格也隨之下降，就能夠滿足這部分人群的支付能力。學(xué)而思網(wǎng)校用戶IP地址，密集集中在學(xué)而思線下教學(xué)點(diǎn)1-2公里半徑之內(nèi)的，其實(shí)也是受到了線下的輻射，新東方也存在同樣的現(xiàn)象。上不起線下課或者沒有太強(qiáng)的應(yīng)試剛需，大概率就會(huì)選擇在線教育。（xwq 有意思的現(xiàn)象，高線城市online的需求，距離遠(yuǎn)，提升效率不是核心需求，而更應(yīng)該滿足的是中性/弱剛需，or支付能力差的群體，可調(diào)研check）

2.解決低線城市高收入人群的資源問題

高低收入是相對而言，低線城市買房還貸壓力很小，自由可支配收入可能反而比較高，額外支出集中在旅游和教育，家電等已經(jīng)解決了。低線城市的這部分人群有支付能力，最大問題在于缺少資源，而且優(yōu)質(zhì)教育資源會(huì)越來越向一二線集中，三四五線城市越來越難找到優(yōu)秀老師，因人才是在向一二線城市集中流動(dòng)。2018年大學(xué)毛入學(xué)率達(dá)到48%，好大學(xué)都集中在一二線城市，這些高質(zhì)量畢業(yè)生回家鄉(xiāng)的比例比較小。三四線城市普通高中甚至有老師都不是本科學(xué)歷。教師資源匱乏也是新東方和好未來向四五線城市下沉難度大的重要原因，物理空間的問題是相同的，當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量普遍較差。三四線城市培訓(xùn)班課30-45塊1小時(shí)，和北京相差甚遠(yuǎn)120-130元1小時(shí)，家長支付能力是一方面，更重要因?yàn)榧议L認(rèn)為供給質(zhì)量不值得花費(fèi)這么高的價(jià)格。

為什么不去解決低線城市低收入人群的資源問題？確實(shí)同樣有資源問題，但是支付能力太差，從商業(yè)上機(jī)會(huì)較小，更多是公益公共服務(wù)的角度。

互聯(lián)網(wǎng)大班模式在三四五線城市走不通：對于低收入人群而言價(jià)格過高，還不如選擇當(dāng)?shù)鼐€下；對于高收入人群，班級(jí)規(guī)模太大，無法提供差異化個(gè)性化服務(wù)。學(xué)而思網(wǎng)校主要還是集在一二線城市，在線大班的續(xù)約率低拉低整體續(xù)班率，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫這些在三四線城市也有但價(jià)格只有學(xué)而思網(wǎng)校的1/3~1/4。

所以面對低線城市的高收入人群，工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無法滿足需求，必須提供個(gè)性化服務(wù)，比如東方優(yōu)播進(jìn)入三四線城市是小班模式，定價(jià)每小時(shí)60元，是當(dāng)?shù)鼐€下價(jià)格的1.5-2倍，同樣可以賣的很好。供給質(zhì)量本身可以拉動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。

下面重點(diǎn)講一下如何解決低線城市高收入人群的資源問題，首先要明確現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)大班直播模式的弊端：大班課程內(nèi)容有效性低，跨區(qū)課程內(nèi)容針對性弱，單向直播課堂互動(dòng)不足，授課教師課后服務(wù)少，招新生靠流量方式單一，教師管理難度大風(fēng)險(xiǎn)大

以東方優(yōu)播為例把握互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)會(huì)

1、商業(yè)機(jī)會(huì)：

中國的低線城市逐漸富裕、家庭收入水平不斷提升，家長有更強(qiáng)的支付能力同時(shí)有更強(qiáng)的提升孩子教育質(zhì)量的意愿。

但中國低線城市缺乏優(yōu)秀教師資源與先進(jìn)管理水平，同時(shí)現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)課程缺乏地域針對性也難以提供個(gè)性化關(guān)注。

低線城市擁有巨大的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)供給缺口。

2、針對對象、定位人群：

低線城市中人口規(guī)模足夠、平均收入水平合適但缺乏優(yōu)秀師資供給的城市中，支付能力最強(qiáng)、教育意識(shí)最先進(jìn)、接受互聯(lián)網(wǎng)模式的前5%頭部家庭。

3、競爭對手：

當(dāng)?shù)鼐€下小班培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

公立學(xué)校教師補(bǔ)習(xí)班

互聯(lián)網(wǎng)大班直播課程

低線城市還存在大量老師自己辦的小黑班，原則上不合法，服務(wù)水平很差，但未來會(huì)隨著收入水平尤其是教師收入提高而逐步消失。

樂播模式（LBOC）：

Location-Based Online Course 基于地域的在線互動(dòng)小班課，線上授課線下獲客；20人小班課堂根據(jù)城市開設(shè)課程，只招當(dāng)?shù)貙W(xué)生，保證班級(jí)內(nèi)學(xué)生是相對同質(zhì)，初中高中地域性特別強(qiáng)；

雙向互動(dòng)直播，學(xué)生和老師可以靠視頻交流；重課后服務(wù)重成績落實(shí)，渠道下沉建城市服務(wù)中心，自招自培一線城市，教師統(tǒng)一教研管理。東方優(yōu)播會(huì)和當(dāng)?shù)毓W(xué)校合作取得期中期末考試卷，總部的研發(fā)中心（老師構(gòu)成）會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕滩慕叹V和大教材，制作出當(dāng)?shù)厥谡n的小教材。

初中為主，初一、高一入口。目前進(jìn)入的一半的城市還沒有辦法做高中，因?yàn)楦咧蟹偶贂r(shí)間很不規(guī)律，大部分學(xué)校也不允許帶手機(jī)，我們也不會(huì)在手機(jī)上進(jìn)行授課因?yàn)槿鄙賰x式感太放松了，東方優(yōu)播都是在PC端授課。高中課程目前難度還比較大。17年低價(jià)班2.7萬，18年低價(jià)班7.1萬，逐步增長。

核心競爭優(yōu)勢：

1.和其他K12在線教育機(jī)構(gòu)相比，新東方最大壁壘在于大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)老師的能力，教師資源和教研支持。

2.線下市場人員、店長的規(guī)?；囵B(yǎng)。

東方優(yōu)播的獲客成本：要看學(xué)生是怎么來的，比如學(xué)而思靠線下導(dǎo)流到網(wǎng)校獲客成本是很低的，但如果純廣告獲客成本在1000元以上。東方優(yōu)播基本沒有買量，銷售費(fèi)用基本都是地推費(fèi)用，員工店面，一個(gè)店面各項(xiàng)成本加起來大概40-60萬元，分?jǐn)偟饺祟^上就是100-150元每人

線下會(huì)不會(huì)進(jìn)入一個(gè)城市最大限制在于有沒有足夠的教師資源。大學(xué)較多的城市新東方線下基本已經(jīng)進(jìn)入，東方優(yōu)播進(jìn)入的基本都是沒有什么大學(xué)或只有一些?？茖W(xué)校的城市。長期目標(biāo)還是盡可能多覆蓋學(xué)生?，F(xiàn)在老師中心一個(gè)是北京，一個(gè)是武漢，未來還會(huì)在其他城市建立老師中心。如果教師供給跟不上擴(kuò)張速度就會(huì)有麻煩。

線上班級(jí)的最佳規(guī)模？如果不考慮學(xué)生之間的互動(dòng)，班級(jí)規(guī)模越小信息傳遞效率越高，一對一一定是教學(xué)效果最好，但問題在于規(guī)?；Ｐ枰胶庑Ч鸵?guī)模。學(xué)而思之所以能夠跑出來，一個(gè)重要原因就是大班在教學(xué)效果上無法滿足個(gè)性化需求，一對一在規(guī)?；徒處煿┙o上跟不上，學(xué)而思20人小班就在效果和規(guī)模上達(dá)成了平衡。數(shù)據(jù)上可以計(jì)算老師的供給，發(fā)達(dá)國家大概10%的本科畢業(yè)生會(huì)去做老師，師生比1：200是終極狀態(tài)，如果分到8-10個(gè)時(shí)間段上課，每個(gè)班級(jí)就是20-25人。為什么要分不同時(shí)間段？充分利用時(shí)間段，保障老師能在2個(gè)小時(shí)內(nèi)認(rèn)全所有的學(xué)生。