新東方FY19Q3：Q3營收增速略超預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)

本文轉(zhuǎn)自微信公號“ 草叔消費(fèi)升級研究”，作者：吳勁草、鄭慧琳

摘要

事件

新東方(EDU.US)于2019年4月23日，發(fā)布了截至2019年2月28日的FY19Q3未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。

投資建議

FY19Q3營收增速略超預(yù)期，體現(xiàn)龍頭實(shí)力。新東方FY19Q3實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7.97億美元/+29%/36%YoY(以美元計(jì)增速/以人民幣計(jì)增速，后同)，以美元計(jì)增速略超預(yù)期。K12業(yè)務(wù)收入+38%/46%YoY，是增長重要引擎，其中優(yōu)能中學(xué)收入+37%/44%YoY，泡泡少兒收入+41%/49%YoY。

FY19Q4營收指引增速放緩，與網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張進(jìn)程相一致。公司預(yù)計(jì)FY19Q4實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入+17%-20%YoY，增速相較前4季度有所放緩。主要有兩點(diǎn)原因：①公司網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張周期影響——網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度變化約2-3個季度會在收入端有所體現(xiàn)，F(xiàn)Y17Q4網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度增加之后，F(xiàn)Y18Q2收入端增速開始發(fā)力，F(xiàn)Y17Q4-18Q4五個季度擴(kuò)張速度較快，平均單季度增加56個，F(xiàn)Y18Q2-19Q3六個季度收入增速均在25%以上，而FY19Q1-Q3單季度增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為19/25/39個，相對較慢，F(xiàn)Y19Q4收入增速放緩符合行業(yè)規(guī)律;②該預(yù)測也考慮到監(jiān)管政策影響，相對保守。

FY19Q3非GAAP營業(yè)利潤率邊際改善。FY19Q3非GAAP營業(yè)利潤1.14億美元/+40%YoY，非GAAP營業(yè)利潤率14.3%/+1.1pct(剔除股權(quán)激勵費(fèi)用影響)，盈利水平邊際改善明顯，這是自FY18Q1以來，首個季度非GAAP營業(yè)利潤率同比提高，體現(xiàn)出新東方和擴(kuò)張進(jìn)程相匹配的穩(wěn)健而強(qiáng)大的運(yùn)營能力。隨著新增網(wǎng)點(diǎn)逐步成熟，整體網(wǎng)點(diǎn)利用率提升，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度放緩，利潤率有望進(jìn)入提升周期。未來2-3個季度，非GAAP營業(yè)利潤率能否在擴(kuò)張相對放緩的背景下持續(xù)改善是最值得關(guān)注的指標(biāo)。需要注意的是，隨著部分優(yōu)惠稅率到期，新東方未來綜合稅率相較往年明顯提高，會給非GAAP歸母凈利率帶來較為長期的影響。

投資建議：從政策環(huán)境來說，中小機(jī)構(gòu)被掃蕩過程中，大機(jī)構(gòu)有提高份額的潛力，雖然新東方自身擴(kuò)張也會受影響，不過兩股力量對沖，我們認(rèn)為正面力量偏強(qiáng)，我們預(yù)計(jì)FY19-21年Non-GAAP歸母凈利潤3.95/4.70/5.60億美元，對應(yīng)pe分別為36/31/26x，維持增持評級，目標(biāo)價(jià)98美元。

風(fēng)險(xiǎn)提示：教培新規(guī)加強(qiáng)監(jiān)管，或減緩擴(kuò)張速度等風(fēng)險(xiǎn)。

正文

新東方FY19Q3業(yè)績發(fā)布，營收增速+29%略超預(yù)期，非GAAP營業(yè)利潤同增40%，利潤率邊際改善，業(yè)績指引放緩

新東方(EDU.US)于2019年4月23日，發(fā)布了截至2019年2月28日的FY19Q3未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)。

FY19Q3營收增速略超預(yù)期，體現(xiàn)龍頭實(shí)力。新東方FY19Q3實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7.97億美元/+29%/36%YoY(以美元計(jì)增速/以人民幣計(jì)增速，后同)，以美元計(jì)增速略超預(yù)期(新東方在FY19Q2的報(bào)告中，預(yù)計(jì)FY19Q3的營業(yè)收入+25%-28%YoY，以人民幣計(jì)+32-36%YoY)。具體業(yè)務(wù)來看，K12業(yè)務(wù)收入+38%/46%YoY，K12業(yè)務(wù)是增長重要引擎，其中優(yōu)能中學(xué)收入+37%/44%YoY，泡泡少兒收入+41%/49%YoY。

FY19Q4營收指引增速放緩，與網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張進(jìn)程相一致。公司預(yù)計(jì)FY19Q4實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入為8.21-8.41億美元，+17%-20%YoY，不考慮匯率波動，以人民幣計(jì)，+23%-26%YoY，增速相較前4季度有所放緩。主要有兩點(diǎn)原因：①公司網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張周期影響——網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度變化約2-3個季度會在收入端有所體現(xiàn)，F(xiàn)Y17Q4網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度增加之后，F(xiàn)Y18Q2收入端增速開始發(fā)力，F(xiàn)Y17Q4-18Q4五個季度擴(kuò)張速度較快，平均單季度增加56個，F(xiàn)Y18Q2-19Q3六個季度收入增速均在25%以上，而FY19Q1-Q3單季度增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為19/25/39個，相對較慢，F(xiàn)Y19Q4收入增速放緩符合行業(yè)規(guī)律;②該預(yù)測也考慮到監(jiān)管政策影響，相對保守。

FY19Q3非GAAP營業(yè)利潤率邊際改善。FY19Q3非GAAP營業(yè)利潤1.14億美元/+40%YoY，非GAAP營業(yè)利潤率14.3%/+1.1pct(剔除股權(quán)激勵費(fèi)用影響)，盈利水平邊際改善明顯，這是自FY18Q1以來，首個季度非GAAP營業(yè)利潤率同比提高?？梢钥吹紽Y17Q4-FY18Q4五個季度的快速擴(kuò)張，對于FY18Q1-FY19Q2的毛利率和非GAAP營業(yè)利潤率均造成一定壓力，隨著新增網(wǎng)點(diǎn)逐步成熟，整體網(wǎng)點(diǎn)利用率提升，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度放緩，利潤率有望進(jìn)入提升周期。非GAAP歸母凈利潤1.09億美元/+19%YoY(剔除股權(quán)激勵費(fèi)用及長期投資公允價(jià)值變動影響)，非GAAP歸母凈利率13.7%/-1.1pct(受綜合稅率提高影響)。毛利率57.7%/+1.2pct;銷售費(fèi)用率11.0%/-1.5pct;管理費(fèi)用率34.6%/0pct。

FY19Q1-Q3剔除非經(jīng)營性因素影響后的非GAAP歸母凈利潤增速為19%。新東方FY19Q1-Q3營業(yè)收入22.54億美元/+29%YoY;非GAAP營業(yè)利潤2.74億美元/+14%YoY，非GAAP營業(yè)利潤率12.2%/-1.6pct。非GAAP歸母凈利潤3.16億美元/+19%YoY，非GAAP歸母凈利率14.0%/-1.2pct。毛利率55.4%/-0.7pct;銷售費(fèi)用率12.4%/-0.4pct;管理費(fèi)用率33.1%/+1.5pct。

非GAAP營業(yè)利潤率的改善從FY19Q3開始初顯，體現(xiàn)出新東方和擴(kuò)張進(jìn)程相匹配的穩(wěn)健而強(qiáng)大的運(yùn)營能力，未來2-3個季度，是否能在擴(kuò)張相對放緩的背景下持續(xù)改善非GAAP營業(yè)利潤率是最值得關(guān)注的指標(biāo)。需要注意的是，隨著部分優(yōu)惠稅率到期，新東方未來綜合稅率相較往年明顯提高，會給非GAAP歸母凈利率帶來較為長期的影響。

FY19Q3新東方單季學(xué)習(xí)中心及學(xué)校數(shù)量增加39個(其中學(xué)校增加3所)，總數(shù)達(dá)到 1164個(其中學(xué)校92所)，較FY18Q3增加了164個。FY19Q3入學(xué)人數(shù)達(dá)157萬人，+82%YoY，F(xiàn)Y19Q1-Q3入學(xué)人數(shù)達(dá)563萬人，+32%YoY，累計(jì)值的學(xué)生人數(shù)增速與同期收入增速相匹配。受到新東方調(diào)整報(bào)名時(shí)間窗口以及監(jiān)管政策的影響，單季度的學(xué)生數(shù)增速與當(dāng)季度的收入匹配度低于原口徑，累計(jì)值的入學(xué)人數(shù)更值得參考。

從政策環(huán)境來說，新東方優(yōu)能主要是面對中學(xué)生的，中學(xué)風(fēng)險(xiǎn)是小于小學(xué)的。而在“瘋狂黃莊”的整治之后，很多中小機(jī)構(gòu)受到巨大打擊，新東方依然可以保持較高增速，這一定程度上反映了其抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也體現(xiàn)了在中小機(jī)構(gòu)被掃蕩過程當(dāng)中，大機(jī)構(gòu)是有提高份額的潛力的，當(dāng)然新東方本身的擴(kuò)張肯定也是受影響的，不過兩個力量對沖下來，我們認(rèn)為還是正面力量偏強(qiáng)。

投資建議：我們預(yù)計(jì)FY19-21年公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤3.10/4.30/5.15億美元，對應(yīng)pe分別為46/33/28x，Non-GAAP歸母凈利潤3.95/4.70/5.60億美元，對應(yīng)pe分別為36/31/26x，維持增持評級，目標(biāo)價(jià)98美元。

風(fēng)險(xiǎn)提示

教培新規(guī)強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對于校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，或減緩擴(kuò)張速度。對營業(yè)執(zhí)照、辦學(xué)內(nèi)容、備案等要求增多，或影響公司計(jì)劃擴(kuò)張速度，未來預(yù)計(jì)會持續(xù)整治與小升初相關(guān)的內(nèi)容，存在對相關(guān)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生進(jìn)一步影響的可能性。

網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張成熟需要一定時(shí)間驗(yàn)證。在快速擴(kuò)張過程中，招生和學(xué)校利用率的提升可能不及預(yù)期。

公司可能無法聘請，培訓(xùn)和留住足夠的合格教師，以跟上公司預(yù)期的增長速度。在擴(kuò)張進(jìn)程中，公司核心業(yè)務(wù)K12教輔業(yè)務(wù)需要優(yōu)質(zhì)的教師資源以做支撐。

留學(xué)簽證政策收緊帶來的風(fēng)險(xiǎn)。如果未來美國對中國留學(xué)生政策的簽證政策進(jìn)一步收緊，或?qū)π聳|方存量留學(xué)業(yè)務(wù)有一定影響。

雙師課堂實(shí)踐效果有待進(jìn)一步驗(yàn)證。

附2019.4.23 晚8：00電話會議(已手動翻譯成中文)：

會議時(shí)間：2019/4/23 晚8:00

營收：我們很高興看到本季度經(jīng)濟(jì)增長勢頭不斷加速，以美元計(jì)算實(shí)現(xiàn)28.9%的增長，或者按人民幣計(jì)算增長36%，這超出了我們的預(yù)期。積極的增長很大程度上取決于我們卓越的經(jīng)營表現(xiàn)。為了保持這個增長速度， 我們通過K12業(yè)務(wù)的大部分輔導(dǎo)課程來展現(xiàn)我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平以及強(qiáng)大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，使我們能夠捕捉市場不斷增長的需求。

學(xué)生人數(shù)：2019年第三季度學(xué)術(shù)科目輔導(dǎo)和考試準(zhǔn)備課程的學(xué)生總數(shù)同比增加82.3%至約1,570,600。學(xué)生入學(xué)人數(shù)的顯著增加主要是由于春季學(xué)期分為兩部分。在這種方法下，春季學(xué)期的學(xué)生入學(xué)分別記錄在每個部分，每個部分的學(xué)生入學(xué)分為不同的部分。第一部分的入學(xué)放在Q2，而第二部分的入學(xué)放在Q3，緊接著Q4.這種做法于2018年11月通過，以符合最新的監(jiān)管要求。按歷史做法，我們只在春季學(xué)期Q2收取全額學(xué)費(fèi)，并記錄我們的經(jīng)營情況。

細(xì)分業(yè)務(wù)：K-12課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了約38%(USD)的同比收入增長， 46%(RMB)。此外，優(yōu)能中學(xué)課后輔導(dǎo)業(yè)務(wù)增長了約37%(USD)，44%(RMB)，優(yōu)能中學(xué)人數(shù)+72%(受春季報(bào)名變更影響)，泡泡少兒業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了大約41%(USD)的增長， 49%(RMB)，泡泡少兒人數(shù)+143%(受春季報(bào)名變更影響)。海外考試準(zhǔn)備及咨詢業(yè)務(wù)收入增長了11.4%(USD)，17.6%(RMB)。VIP課程收入增長了24%(USD)，31%(RMB)。

網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張：在第三季度，我們繼續(xù)在本季度的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃中取得穩(wěn)步進(jìn)展，我們積極實(shí)施優(yōu)化市場戰(zhàn)略中。我們在現(xiàn)有城市增加了36個學(xué)習(xí)中心，并在西寧市開設(shè)了一所新的線下培訓(xùn)學(xué)校，以及綿陽和新鄉(xiāng)兩所雙師模式學(xué)校?？偠灾?，到本季度末，我們教室總面積同比增長約27%，環(huán)比增長6%，我們持續(xù)在財(cái)政年度的前三個季度增加了大約14%的新增容量。這一增長符合我們的四年擴(kuò)張計(jì)劃，即20%至25%。伴隨著新的市場動力，我們的擴(kuò)張戰(zhàn)略顯然已經(jīng)走上正軌。我們不急于快速擴(kuò)張，而是想要穩(wěn)步前進(jìn)。我們會為了學(xué)生努力優(yōu)化現(xiàn)有的運(yùn)營，以便提供高質(zhì)量的教育服務(wù)，為下一個季度提供持續(xù)動力。我們將繼續(xù)在該領(lǐng)域努力和進(jìn)行戰(zhàn)略投資，包括課程的改進(jìn)，計(jì)劃設(shè)計(jì)，教學(xué)能力的提高和新技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，不斷滲透在我們的教學(xué)過程中。

盈利水平：經(jīng)過我們的不斷努力，我們在戰(zhàn)略延伸和運(yùn)營效率之間保持健康的平衡也得到了回報(bào)。非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則營業(yè)收入同比增長40.2%至約1.138億美元，非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則營業(yè)利潤率從一年前的13.1%上升120個基點(diǎn)至14.3%。

ASP(客單價(jià))：現(xiàn)金收入除以總?cè)雽W(xué)人數(shù)，同比下降約24%，值得注意的是，我們目前低于正常的水平，ASP主要是由于k12業(yè)務(wù)學(xué)費(fèi)收取時(shí)間的變化，從11月底開始，我們將春季課程分為兩部分，因此招收學(xué)生數(shù)和學(xué)費(fèi)收入只是春季第一部分，而往年在Q2會收春季的全部學(xué)費(fèi)。GAAP收入除以總教學(xué)時(shí)間，同比增加了5%(RMB)。細(xì)分來看，優(yōu)能中學(xué)同比增加了5%，泡泡少兒英語同比增加10%，海外考試準(zhǔn)備業(yè)務(wù)同比增加9%(RMB)。QA&

Q：關(guān)于Q4的業(yè)績預(yù)測(公司預(yù)計(jì)FY19Q4實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入為8.21-8.41億美元，+17%-20%YoY，不考慮匯率波動，以人民幣計(jì)，+23%-26%YoY)，為什么會有一周的課時(shí)將被放在下一個季度中?具體說明一下Q4收入的增長影響?

A：①為了適應(yīng)政策的需求，我們把3月到6月間的K12業(yè)務(wù)一周的課時(shí)收入推遲至2020年的Q1，這將會對我們19Q4的總收入產(chǎn)生3%(RMB)的消極影響。②Q4是海外咨詢業(yè)務(wù)的旺季，本財(cái)年使用新的會計(jì)政策，19Q3的收入增長率(RMB)為32%，18Q4(RMB)為44%(海外咨詢業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)有3%的影響)。加回我們推遲確認(rèn)的一周K12業(yè)務(wù)收入和會計(jì)政策影響這兩大因素，19年Q4收入增速不會低于30%。其他業(yè)務(wù)類型不變，我們有良好的持續(xù)盈利能力。

Q：本季度遞延收益的增長?

A：以美元計(jì)算的遞延收益同比增長10%，這是由于采用新的會計(jì)政策已經(jīng)低于正常的水平。①關(guān)于Q3遞延收益的部分被重新分類為或有負(fù)債。這將產(chǎn)生7%-8%的影響。②關(guān)于 3月到6月間的K12業(yè)務(wù)一周的遞延收益，將會對我們19Q4的遞延收益產(chǎn)生6%-7%的影響。我建議你加回RMB貶值7%的影響，考慮這些因素之后，19Q3遞延收益增長率會高于30%。

Q：FY2020在線業(yè)務(wù)投資情況，以及收入指引?

A：本年度我們的容量擴(kuò)張速度預(yù)計(jì)為20%-25%，我們預(yù)測FY2020總體收入增長將達(dá)到30%(RMB)，本年度我們線上線下整合投資總額為9500萬-1億美金，去年給的指引是投資1.1-1.2億美金。

Q：學(xué)校利用率管理和改善的空間

A：本季度市場擴(kuò)展是提高學(xué)校利用率管理的驅(qū)動性因素。Q3利用率提升200bps，這是很核心的一個驅(qū)動因素。通過30%(RMB)收入增長預(yù)期和20%-25%預(yù)期容量擴(kuò)張速度也可以看出來，為了順應(yīng)市場拓展，我們相信你會在下個季度和下個財(cái)年看到我們高水平的學(xué)校利用率。

Q：FY2020的容量擴(kuò)張速度?

A：FY2019我們的容量擴(kuò)張速度大致預(yù)計(jì)在20%-25%，前三個季度，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了14%。由于市場上仍有許多好的機(jī)會和新東方雄厚的實(shí)力，我們預(yù)計(jì)FY2020的業(yè)務(wù)拓展率大致仍為20%-25%。

Q：下個季度或財(cái)年不同業(yè)務(wù)線的學(xué)生留存率能否提升?

A：現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來說，泡泡少兒英語的留存率接近90%，優(yōu)能中學(xué)，包括初高中整體留存率超過75%，正在逐步提升。我們預(yù)測優(yōu)能業(yè)務(wù)線留存率在未來能達(dá)到75%-80%水平。我們計(jì)劃研發(fā)新的線上教育產(chǎn)品來增加留存率，未來的留存率的增長是可以預(yù)期的。目前，我們已經(jīng)看到了留存率存在的風(fēng)險(xiǎn)，但是我們過往三年所研發(fā)的產(chǎn)品都對我們的學(xué)生的留存率起到積極的影響。

Q：請披露一下新東方在線本季度的損失，并預(yù)測下季度和下一財(cái)年新東方在線的經(jīng)營情況?

A：我們這個季度不能披露新東方在線的數(shù)據(jù)。下一個季度我們會披露新東方在線的數(shù)據(jù)。新東方在線2019H2的margin會比2019H1的低。

Q：由于我們調(diào)整了學(xué)費(fèi)收費(fèi)日期，這會對泡泡少兒和優(yōu)能中學(xué)入學(xué)人數(shù)有所影響嗎?

A：泡泡少兒和優(yōu)能中學(xué)19Q3的入學(xué)人數(shù)增長分別為40%-45%和40%，仍表現(xiàn)良好，受學(xué)費(fèi)周期變更的影響不大。結(jié)合5-10%的價(jià)增，會獲得收入的增長。

Q：今年暑假促銷活動的戰(zhàn)略是什么?

A：去年入學(xué)人數(shù)為70萬人，今年我們會改變暑期促銷戰(zhàn)略，更關(guān)心學(xué)生的留存率，去年我們給暑期報(bào)名的學(xué)生以200元的優(yōu)惠，今年我們提升至400元，這將有利于我們篩選我們真正的顧客，在這次促銷過后，同時(shí)，今年暑期促銷后，我們的留存率也會有所提升。

Q：其他收益為2410萬，為什么會比去年同期下降30%?

A:其他收益的主要構(gòu)成為銀行利息收入，今年的銀行年化收益率比去年低。

Q：Non-GAAP營業(yè)利潤率提升的主要原因，并預(yù)測FY2020的情況?下個季度的指引是?

A：主要兩點(diǎn)原因：我們的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃和線上的其他投資的增加。FY2020年，我們期望margin逐年提升，我們不想改變長期的margin 指引，長期的Non-GAAP營業(yè)利潤率指引為17%。下個季度的指引，margin是持平，這受到收入端的影響。

Q：稅率變化情況?

A：Q3稅率調(diào)整為22%，受到公允價(jià)值變動收益影響，去除掉這部分稅率為18.5%，部分稅率優(yōu)惠到期了，今年全年稅率預(yù)測總體平均下來在18%-19%之間。

Q：線上線下授課體系的區(qū)別?課程持續(xù)時(shí)間的變化范圍，以上海為例，縮短至2.5小時(shí)的原因

A：這是我們近三年來課程改革的原因。線上線下各有自己的適合人群，線上適合中學(xué)和大學(xué)生，他們受國內(nèi)考試體系的激烈程度的影響，更適合人數(shù)大規(guī)模的線上教育，自控能力強(qiáng)的人也適合線上教育，線下適合自控力不好的人。目前，線上線下的市場仍然是非常巨大，而作為教育龍頭之一，我們?nèi)哉紦?jù)很小的一部分份額，我們?nèi)韵朐谶@兩個體系內(nèi)充分發(fā)掘市場份額。

在兩年以前，我們的北京學(xué)校曾經(jīng)試驗(yàn)過調(diào)整課程時(shí)間，取得了巨大的成效，我們希望以后在各個城市持續(xù)復(fù)制推廣。把原來3小時(shí)的線下課程時(shí)間調(diào)整為2.5小時(shí)線下，半小時(shí)線上，在線上的半小時(shí)里，學(xué)生可以做作業(yè)(一些可以自己完成的內(nèi)容)等，課堂評分更好了。

Q：19年Q4主營業(yè)務(wù)收入預(yù)測下降是季節(jié)性的還是偶然性的?

A：是正常的。首先季節(jié)性，Q4會比Q3低2個點(diǎn)，理由是第一個問題的回答，①為了適應(yīng)政策的需求，我們把3月到6月間的K12業(yè)務(wù)一周的課時(shí)收入推遲至2020年的Q1，這將會對我們19Q4的總收入產(chǎn)生3%(RMB)的消極影響。②Q4是海外咨詢業(yè)務(wù)的旺季，本財(cái)年使用新的會計(jì)政策，19Q3的收入增長率(RMB)為32%，18Q4(RMB)為44%(海外咨詢業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)有3%的影響)。加回我們推遲確認(rèn)的一周K12業(yè)務(wù)收入和會計(jì)政策影響這兩大因素，19年Q4收入增速不會低于30%。

Q：本季度線上線下營業(yè)利潤率拆分?

A：我們不披露營業(yè)利潤線上線下的拆分明細(xì)，我只能說明線下的營業(yè)利潤率比線上的好。

Q：有無計(jì)劃在新城市建立新的學(xué)習(xí)中心?還是有距離的在目標(biāo)城市建立新的學(xué)習(xí)中心?亦或是在大城市使用線上線下混合的教育方法建立新的學(xué)習(xí)中心?

A：FY2020我們有計(jì)劃建設(shè)新的學(xué)習(xí)中心，主要還是在我們已經(jīng)有教學(xué)點(diǎn)的目標(biāo)城市，總體來說，我們認(rèn)為大型城市比如北京仍有許多建立線下教學(xué)點(diǎn)的空間。

Q：海外咨詢業(yè)務(wù)收入的增長是多少?會計(jì)政策變化對咨詢業(yè)務(wù)收入的影響?

A：海外咨詢業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)約8-9%，Q4的收入貢獻(xiàn)比例會比其他季度高一點(diǎn)，會計(jì)準(zhǔn)則在18Q4之后有變更，新準(zhǔn)則收入確認(rèn)的更早。對成本確認(rèn)沒有影響。

Q：海外考試準(zhǔn)備業(yè)務(wù)的收入增速?

A：海外考試準(zhǔn)備業(yè)務(wù)的收入增速預(yù)計(jì)10-15%(RMB)，明年FY2020的指引也在10%-15%左右(RMB)。

Q：企業(yè)目前最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么?

A：兩個風(fēng)險(xiǎn)：政策風(fēng)險(xiǎn)(對K12業(yè)務(wù)和海外考試準(zhǔn)備業(yè)務(wù))和人力資源風(fēng)險(xiǎn)。我們在過去三年投入很多去建立新的培訓(xùn)體系，但是我們?nèi)匀灰詠韮?yōu)秀的人才去運(yùn)行，尤其是對local school而言。