齊家網(wǎng)（01739）成家裝垂直平臺(tái)第一股 鄧華金要給互聯(lián)網(wǎng)家裝定義一個(gè)新賽道

在齊家網(wǎng)成立11年之后，作為創(chuàng)始人兼CEO鄧華金，終于在46歲的不惑之年將其帶入到資本市場(chǎng)。

創(chuàng)立于2007年的齊家網(wǎng)，目前已成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，并于日前通過港交所上市聆訊，其遞交招股書的母公司為齊屹科技。此中，高盛和中信里昂證券為聯(lián)席保薦人，百度為其第二大股東。

“2017年，互聯(lián)網(wǎng)家裝在挺過資本寒冬后迎來了春天?！编嚾A金此前坦言，近幾年行業(yè)在深度重構(gòu)，未來三年可能有很大的變化。以往的形態(tài)要過去了，新的形態(tài)即將涌現(xiàn)，而在未來新的家居裝修產(chǎn)業(yè)鏈中，裝修公司的角色可能會(huì)處于舞臺(tái)中央，成為最重要的角色。

根據(jù)招股書顯示，齊家網(wǎng)2015年、2016年、2017年?duì)I收分別為1.41億元、3億元、4.79億元。在業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，齊家網(wǎng)亦先后推出“裝修齊家?！薄ⅰ敖鹋剖┕り?duì)”、“齊家錢包”等系統(tǒng)應(yīng)用或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將VR技術(shù)、ERP施工管理系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)鏈重塑等納入戰(zhàn)略布局，成為互聯(lián)網(wǎng)家裝創(chuàng)新者的標(biāo)桿。

如今，站在資本市場(chǎng)的舞臺(tái)上，通過此次上市，齊家網(wǎng)為未來的變革積蓄了足夠的彈藥。據(jù)智通財(cái)經(jīng)APP了解，齊家網(wǎng)將于6月21日發(fā)行2.42億股股份，每股招股價(jià)介于6.8至9元，最多募集資金21.78億港元，預(yù)計(jì)7月5日上市交易。

2018年1-4月，齊家網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，平臺(tái)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)超過100%。截至2018年4月，齊家網(wǎng)擁有5060萬名月獨(dú)立訪客，生態(tài)體系包括7502家裝修公司，覆蓋全國290多個(gè)城市。

在裝修丶建材丶家居垂直領(lǐng)域等搭建了牢固的“護(hù)城河”后，加之現(xiàn)今又登陸資本市場(chǎng)，作為巨頭的齊家網(wǎng)，又將給互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)帶來新的變革。

三大優(yōu)勢(shì)

最明顯的莫過于齊家網(wǎng)在“風(fēng)口”之上。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，得益于互聯(lián)網(wǎng)滲透率的加速，網(wǎng)上室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模增速將大幅提升。雖然2012-2017年該行業(yè)以28.3%的增長(zhǎng)速度“秒殺”了絕大多數(shù)行業(yè)，但這遠(yuǎn)未是結(jié)束。

弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，2017-2022年，該行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率將提高至58.4%，且至2022年，網(wǎng)上室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑服務(wù)行業(yè)的成交總額(GMV)將達(dá)到1.3萬億，齊家網(wǎng)作為市場(chǎng)領(lǐng)袖，將得益于這一市場(chǎng)擴(kuò)張。

圖：我國網(wǎng)上室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

蓬勃發(fā)展的生態(tài)體系也是齊家網(wǎng)的一大亮點(diǎn)，其以家裝內(nèi)容生態(tài)搭建了全國最大的室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)。

在內(nèi)容生態(tài)上，齊家網(wǎng)通過用戶生產(chǎn)內(nèi)容(UGC)和專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容(PGC)填充，以吸引更多用戶。2015-2017年，平臺(tái)上每月的獨(dú)立訪客數(shù)分別為2420萬、3170萬、3780萬，截止2018年4月，齊家網(wǎng)每月獨(dú)立訪客達(dá)5060萬名。

平臺(tái)上還對(duì)接了大量的服務(wù)提供商，截止2018年4月30日，已超過7502家室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑服務(wù)供應(yīng)商入住齊家網(wǎng)，覆蓋了全國290多個(gè)城市。

技術(shù)，也是齊家網(wǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。

作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，齊家網(wǎng)對(duì)技術(shù)極為重視。該公司研發(fā)的大數(shù)據(jù)分析及智慧資訊推送技術(shù)能根據(jù)用戶的特定興趣推送給不同用戶量身定制的內(nèi)容;自動(dòng)匹配系統(tǒng)逐漸完善，匹配結(jié)果最大程度的滿足用戶需求與服務(wù)供應(yīng)商;VR系統(tǒng)也被該公司引入，為用戶制作3D虛擬化的定制設(shè)計(jì)方案;技術(shù)的持續(xù)研發(fā)將增強(qiáng)齊屹的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶及服務(wù)供應(yīng)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

自營+特許的雙輪驅(qū)動(dòng)

齊家網(wǎng)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官鄧華金曾對(duì)用戶發(fā)表過自己的看法，他表示，用戶是發(fā)展的基礎(chǔ)，齊家網(wǎng)將細(xì)化并增加服務(wù)種類，以提供差異化的客戶需求，深度開發(fā)具有真正家裝需求的潛在用戶。

對(duì)于此看法，智通財(cái)經(jīng)APP十分認(rèn)同。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)家裝逐漸向線上轉(zhuǎn)移，形成家裝產(chǎn)業(yè)線上線下融合的現(xiàn)象，齊家網(wǎng)也順勢(shì)而為發(fā)揮其互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍企業(yè)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的核心便在于用戶，像騰訊，以微信為流量入口，對(duì)接游戲等變現(xiàn)方式，而齊家網(wǎng)則是以家裝生態(tài)社區(qū)為流量入口，不同的載體，本質(zhì)都是積累用戶。

生態(tài)系統(tǒng)搭建完成后，齊家網(wǎng)為服務(wù)供應(yīng)商和用戶提供重要的增值服務(wù)。具體表現(xiàn)在為平臺(tái)上的服務(wù)供應(yīng)商提供精準(zhǔn)的客戶匹配、提升其品牌形象，幫助其采用標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)策略及建筑程序，提高運(yùn)營效率。對(duì)于用戶而言，齊家網(wǎng)將提供包括專業(yè)咨詢、免費(fèi)第三方檢測(cè)服務(wù)及付款保障等“痛點(diǎn)”服務(wù)。

除了增值服務(wù)這個(gè)變現(xiàn)手段，齊家網(wǎng)還有自營室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑品牌、特許經(jīng)營品牌兩大盈利模式。齊家網(wǎng)手中有大量的用戶數(shù)據(jù)，對(duì)于用戶的需求把握精準(zhǔn)，這是自營品牌擴(kuò)展的先天優(yōu)勢(shì);而特許經(jīng)營品牌的采用主要是拓展平臺(tái)覆蓋的地理范圍，幫助服務(wù)供應(yīng)商更有效的獲取客戶。

目前，齊家網(wǎng)的自營品牌分別是博若森和居美(齊煜品牌已于2017年8月停止)，兩個(gè)品牌的服務(wù)對(duì)象有所不同：博若森專注于個(gè)人消費(fèi)者，而居美為住宅開發(fā)商及服務(wù)式公寓提供服務(wù)。2015-2017年，自營品牌收入由4440萬人民幣增長(zhǎng)至2.84億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)153%。截止今年6月，博若森品牌已在中國17個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，居美則擴(kuò)張至13個(gè)城市。

而特許經(jīng)營品牌為典尚，主要針對(duì)三、四線城市，截止今年6月，特許經(jīng)營商已在全國157個(gè)城市經(jīng)營業(yè)務(wù)。隨著城市的擴(kuò)展，特許經(jīng)營費(fèi)用收入也爆炸式增長(zhǎng)，從2015年的146萬人民幣增長(zhǎng)至2017年的1419萬，年復(fù)合增長(zhǎng)率超210%。

自營與特許的結(jié)合，有效的整合了公司的線上線下資源，在可控的成本內(nèi)最大限度的擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)，打響品牌，快速提升市場(chǎng)占有率。

搶奪市占率

雙輪盈利模式的驅(qū)動(dòng)，成效顯著。

2015-2017年，齊家網(wǎng)的收入年復(fù)合增長(zhǎng)率為84%，由1.41億增長(zhǎng)至4.79億元，毛利由0.88億元增長(zhǎng)至2.4億，復(fù)合增長(zhǎng)率65.2%。從業(yè)務(wù)和毛利的增速看，公司業(yè)務(wù)處于高速發(fā)展之中。

表：齊家網(wǎng)2015-2018年業(yè)績(jī)情況

為了加快自營品牌擴(kuò)張，齊家網(wǎng)在自營品牌運(yùn)營中投入了大量資金，拖累了經(jīng)營利潤(rùn)。但成效也是極為明顯的，自營品牌的毛利率逐年提升，由2015年的14.5%上升至2017年的24.7%，虧損逐漸縮窄。據(jù)其招股書透露，在2018年前四個(gè)月，齊家網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，且前四個(gè)月齊家網(wǎng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)按年增長(zhǎng)高達(dá)120%以上。

對(duì)于齊家網(wǎng)這種處于行業(yè)成長(zhǎng)期的企業(yè)而言，快速搶奪市場(chǎng)，提高市占率是正確的選擇，截止2017年12月31止，齊家網(wǎng)以25.7%的市占率成為中國網(wǎng)上室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑服務(wù)行業(yè)的第一品牌，并且在品牌知名度方面齊家網(wǎng)也在行業(yè)排名第一。

其實(shí)齊家網(wǎng)的發(fā)展軌跡與京東如出一轍，在行業(yè)格局未穩(wěn)定前，京東即使虧損也花大價(jià)錢不斷打造未來，京東的此種模式，市場(chǎng)也較為認(rèn)可。家裝行業(yè)也一樣，格局趨于穩(wěn)定后，擁有高市占率的齊家網(wǎng)便能對(duì)接更多的變現(xiàn)模式，挖掘沉淀中的潛力。

百度等眾多資本支持

有大佬站臺(tái)，往往是好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，作為中國最大的網(wǎng)上室內(nèi)設(shè)計(jì)及建筑平臺(tái)，齊家網(wǎng)的背后自然也有眾多大佬支持。

截止2018年3月，齊家網(wǎng)已完成了第三輪戰(zhàn)略融資，在A系列投資者中，百度(香港)目前持股14.393%，有10.07%投票權(quán);元禾控股通過華園管理咨詢持股10.527%，持有7.37%投票權(quán);

圖：齊家網(wǎng)部分投資資本持股情況

與此同時(shí)，B系列投資者中的蘭馨亞洲(Orchid Asia)持股10.33%，擁有7.23%的投票權(quán)。蘇州工業(yè)園區(qū)重元齊家持股8.608%，擁有6.02%的投票權(quán)。鄧華金作為創(chuàng)始人，其全資附屬公司Qeeka Holding持有31.23%股份，雖不是齊家網(wǎng)的控股股東，但仍是最大單一股東，投票權(quán)占43.72%。

除此之外，廣發(fā)信德資本、建信資本、海鷗住工(002084)、鼎輝投資、凱風(fēng)創(chuàng)投、坤融創(chuàng)投等均是齊家網(wǎng)的股東，如此多資本參與投資，證明齊家網(wǎng)的確有很強(qiáng)的吸引力。

但齊家網(wǎng)應(yīng)有的光彩還未全部綻放，齊家網(wǎng)作為家裝垂直行業(yè)第一股，將以領(lǐng)袖的身份直接受益于行業(yè)的高增長(zhǎng)，且該公司生態(tài)社區(qū)日益完善，用戶快速增長(zhǎng)，清晰奏效的雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略將加速變現(xiàn)，潛力也將在科技的賦能下逐步釋放，高成長(zhǎng)性值得期待。