蔚來(lái)-SW(09866)2023Q2業(yè)績(jī)會(huì)紀(jì)要：預(yù)計(jì)Q3汽車交付量介于5.5萬(wàn)-5.7萬(wàn)輛 同比增超7成

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，8月29日，蔚來(lái)-SW(09866)在2023年二季度業(yè)績(jī)會(huì)紀(jì)要中表示，預(yù)計(jì)三季度汽車交付量介于5.5萬(wàn)-5.7萬(wàn)輛，較2022Q3增長(zhǎng)約74.0%至80.3%。收入總額介于人民幣188.98-195.20億元(26.06-26.92億美元)之間，較2022Q3增長(zhǎng)約45.3%至50.1%。

二季度經(jīng)營(yíng)方面，蔚來(lái)指出，2023Q2交付23520輛高端智能電動(dòng)車，7月，隨著更多新產(chǎn)品量產(chǎn)并順利爬坡，蔚來(lái)交付量快速提升，共計(jì)交付20462輛高端智能電動(dòng)汽車，同比增長(zhǎng)104%,創(chuàng)月度交付新高。根據(jù)中汽中心零售數(shù)據(jù)，7月蔚來(lái)在中國(guó)成交價(jià)30萬(wàn)以上的高端電動(dòng)汽車市場(chǎng)排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)到59%。

隨著蔚來(lái)產(chǎn)品組合的逐步完善、銷售服務(wù)和補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴(kuò)展、總體效能的提升和營(yíng)銷策略的落地，蔚來(lái)NT2.0平臺(tái)車型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步釋放。

交付量方面，7月份超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，8、9月份跟7月比有一些差距。8月份試駕數(shù)量創(chuàng)歷史新高，每周末試駕量都能達(dá)到甚至超過(guò)1萬(wàn)，比6-7月有顯著提升，但試駕到訂單轉(zhuǎn)化需要時(shí)間。預(yù)計(jì)Q4月交付量超2萬(wàn)臺(tái)。

智能駕駛方面，NOP+的開(kāi)通用戶數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，累計(jì)行駛里程超過(guò)8000萬(wàn)公里。用戶使用NOP+駕駛的里程滲透率在覆蓋的路段達(dá)到了53%。包含城區(qū)的全域增強(qiáng)領(lǐng)航輔助已經(jīng)在上海和北京展開(kāi)了多輪先鋒用戶的長(zhǎng)線體驗(yàn)。

充換電方面，全球已經(jīng)累計(jì)布局1747座換電站，累計(jì)為用戶提供超過(guò)2700萬(wàn)次換電服務(wù)。其中476座高速換電站貫通六縱四橫68大城市群的高速換電網(wǎng)絡(luò)。也已經(jīng)累計(jì)部署超過(guò)7900根超重樁和9700根目的地充電樁。

Q&A：

1.最近公司聘用了其它豪華車品牌的銷售人員，是否會(huì)對(duì)銷量帶來(lái)增長(zhǎng)？

今年6月份，公司意識(shí)到公司銷售人員數(shù)量和能力與其它主流豪華車品牌(BMW、奔馳等)有很大差距。因此，公司7月就開(kāi)始全面提升銷售能力。7-8月份開(kāi)始積極布局，計(jì)劃9月初步建立全面的銷售能力，10月形成實(shí)際效能，按照3萬(wàn)輛/月的目標(biāo)去擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員。下沉市場(chǎng)(地級(jí)市、三四線城市)，希望更多有經(jīng)驗(yàn)的有用戶基數(shù)的銷售加入。

2.Q3相比7、8月份是否會(huì)出現(xiàn)需求下滑的問(wèn)題？原因是什么？

7月份超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，8、9月份跟7月比有一些差距。因?yàn)?月把需求提前釋放了，7月有換電權(quán)益調(diào)整的剝離，原來(lái)有每月免費(fèi)4-6次的換電權(quán)益，8月1日起就沒(méi)有了，8月就開(kāi)始回到正常水平了。

8月份試駕數(shù)量創(chuàng)歷史新高，每周末試駕量都能達(dá)到甚至超過(guò)1萬(wàn)，比6-7月有顯著提升，但試駕到訂單轉(zhuǎn)化需要時(shí)間。

雖然宏觀環(huán)境有壓力，但公司對(duì)交付數(shù)量有信心。公司在高端純電市場(chǎng)地位穩(wěn)固(30萬(wàn)以上占59%),未來(lái)將通過(guò)覆蓋更多渠道、提升銷售能力去加速客戶從油車到電車的轉(zhuǎn)化。

3.未來(lái)銷售人員達(dá)到2萬(wàn)后，整體的銷售量是否會(huì)達(dá)到2-2.5萬(wàn)以上？Q2銷售的主力車型是什么？

銷售目標(biāo)：每月交付量2萬(wàn)+，這也是Q4的目標(biāo)。

銷售能力中的渠道和人員布局都是按照3萬(wàn)月銷量去準(zhǔn)備的，9月底完成布局，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作后，10-11月份能看到積極的結(jié)果。

公司第一代車型銷量增長(zhǎng)到較理想水平是在上市1-2年后，所以公司對(duì)這波新產(chǎn)品的銷量提升還是很有信心的。

Q2銷售中最主要還是5566的量，銷售量在1.5-2萬(wàn)之間。7778增加的部分仍是公司的目標(biāo)，總的來(lái)說(shuō)這些車有信心。

4.前年公司的指引認(rèn)為今年Q2毛利將會(huì)回到雙位數(shù)的水平，請(qǐng)問(wèn)公司下半年毛利和利潤(rùn)增長(zhǎng)的指引是什么？

Q2的汽車業(yè)務(wù)整體毛利6.2%。公司希望所有產(chǎn)品在Q3能達(dá)到雙位數(shù)的毛利，Q4實(shí)現(xiàn)15%的毛利，如果可以控制好電池和其它一些東西的成本是能夠達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的。

5.我們現(xiàn)在幾乎所有的車型都是基于2.0平臺(tái)新推出的，覆蓋相當(dāng)全面。預(yù)計(jì)未來(lái)6個(gè)月將出現(xiàn)明顯的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。但是，如果我們著眼于未來(lái)12到18個(gè)月的新產(chǎn)品方面，我們?nèi)绾晤A(yù)增長(zhǎng)動(dòng)力？權(quán)益產(chǎn)品組合或軟件將成為下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)？

我們?cè)?月份，會(huì)完成發(fā)行NT2.0的八款產(chǎn)品。過(guò)去大概在幾個(gè)月的時(shí)間里面，我們能夠發(fā)行五款全新車型，再加上一款改款的車型，能夠看到我們的整個(gè)研發(fā)效率和執(zhí)行的效率還是非常高的。這也是智能電動(dòng)汽車給整個(gè)汽車行業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，你需要在一個(gè)比較短的時(shí)間窗口去發(fā)行這些車，因?yàn)橹悄芑淖兓欠浅５目斓摹?/p>

從另外一個(gè)角度來(lái)講，我們NT2.0軟件很多的功能還是在逐步釋放的過(guò)程中，比如說(shuō)這個(gè)智能駕駛相關(guān)功能在將來(lái)的幾個(gè)月里面，會(huì)有很多服務(wù)落地，會(huì)推動(dòng)我們整個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

另外，我們的銷售能力的擴(kuò)展，我們希望現(xiàn)在是按照3萬(wàn)的銷售能力去布局渠道和人員，這些能給我們后續(xù)的增長(zhǎng)帶來(lái)一個(gè)好的基礎(chǔ)。我們的八款車基本上已經(jīng)覆蓋了個(gè)高端市場(chǎng)的80%用戶的需求了，我們現(xiàn)在要做的很重要一個(gè)任務(wù)，我們?cè)谌径韧瓿闪艘粋€(gè)組織架構(gòu)的調(diào)整，我們需要每一款車從總部到區(qū)域都需要有專門的團(tuán)隊(duì)把每一款車去賣好，這個(gè)也是我們營(yíng)銷精細(xì)化執(zhí)行的一個(gè)非常重要的工作。

6.在Opex方面，今年我們推出了新車型，升級(jí)了銷售渠道。明年，我們能看到opex下降嗎？

關(guān)于明年的Opex,我們明年的預(yù)算還沒(méi)有準(zhǔn)備好。所以現(xiàn)在我無(wú)法給你一個(gè)確切的數(shù)字，但我可以給你一些關(guān)于上個(gè)季度研發(fā)費(fèi)用的情況。今年平均每個(gè)季度的non-GAAP研發(fā)投資將達(dá)到30-35億元人民幣，明年預(yù)計(jì)類似。

SG&A費(fèi)用方面，我們今年下半年的銷售目標(biāo)相對(duì)更激進(jìn)，因此SG&A的絕對(duì)值將相應(yīng)增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀冃枰嗟氖袌?chǎng)活動(dòng)和事件。但我認(rèn)為，與今年上半年相比，SG&A費(fèi)用率將會(huì)下降?？偟膩?lái)說(shuō)，我認(rèn)為整個(gè)2023年會(huì)有改善，因?yàn)樵诮桓读亢瓦\(yùn)營(yíng)效率方面都有所提升。

7.未來(lái)的再融資計(jì)劃，我們看到第一季度現(xiàn)金流出凈額為106億，但改善到第二季度的現(xiàn)金流出凈額為59億。在第二季度，我們也看到了大約50億美元的庫(kù)存，而應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款保持穩(wěn)定。也就是說(shuō)，如果第三季度庫(kù)存下降，加上經(jīng)營(yíng)杠桿增加，那么我們是否應(yīng)該看到經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流改善？

我認(rèn)為隨著今年Q3的交付量結(jié)束，我們的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流將比今年第一季度和第二季度有明顯改善。我們還采取了一系列的措施來(lái)控制資本投資，謹(jǐn)慎地管理我們的投資節(jié)奏，比如推遲各種資本投資。這也將有助于我們管理健康的現(xiàn)金流。

我們收到了CYVN7.4億美元的戰(zhàn)略投資，我們?cè)赒3還完成了第一次資產(chǎn)負(fù)債表外的ABS發(fā)行。我們認(rèn)為美元和人民幣融資渠道都暢通，所有這些都將使我們保持健康的現(xiàn)金狀況，并支持公司的持續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展。

關(guān)于再融資計(jì)劃，如果有任何資本市場(chǎng)相關(guān)的更新，我們會(huì)相應(yīng)披露我們的計(jì)劃，但目前我認(rèn)為我們沒(méi)有準(zhǔn)確的信息與您溝通。

8.關(guān)于Q3-4GPM指引，什么時(shí)候能回到10%或兩位數(shù)的水平，以及Q3-4SG&A占收入指導(dǎo)的百分比？

第三季度，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的毛利率，第四季度是15%。SG&A絕對(duì)值將隨著我們的交付量和銷售增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，但是它占總收入的比例會(huì)下降，根據(jù)市場(chǎng)情況，我們的營(yíng)銷策略的調(diào)整和變化將是非常動(dòng)態(tài)的，所以目前我無(wú)法給你關(guān)于SG&A占銷售收入的百分比的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。

9.到目前為止，蔚來(lái)有8款產(chǎn)品，可以基本覆蓋高端車型需求。明年新產(chǎn)品指引？阿爾卑斯平臺(tái)下車型？手機(jī)業(yè)務(wù)？

明年NIO不會(huì)交付全新的產(chǎn)品，會(huì)有常規(guī)產(chǎn)品的改進(jìn)。我們認(rèn)為把現(xiàn)在的產(chǎn)品賣好，質(zhì)量穩(wěn)定后，會(huì)有非常大的機(jī)會(huì)。就像我們2021年我們也沒(méi)有任何的新產(chǎn)品，但是各方面也取得了非常好的水準(zhǔn)。阿爾卑斯在明年下半年會(huì)有第一款產(chǎn)品的發(fā)布，開(kāi)發(fā)工作很順利。阿爾卑斯的第一款車會(huì)非常有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

阿爾卑斯的開(kāi)發(fā)理念和NIO不一樣，面相massmarket,會(huì)追求每款車的銷量，款數(shù)不會(huì)多，第二款車已經(jīng)在開(kāi)發(fā)中，更專注家用的市場(chǎng)。NIO是面向高端市場(chǎng)，個(gè)性化需求更多，這是高端車的理念，開(kāi)發(fā)理念不一樣。

手機(jī)是圍繞NIO第二代車型的一些用戶，做一些移動(dòng)互聯(lián)的體驗(yàn)，相信手機(jī)的推出對(duì)于增加我們車的競(jìng)爭(zhēng)力是有意義的，我們并不是想進(jìn)入手機(jī)行業(yè)爭(zhēng)奪手機(jī)廠商的市場(chǎng)，我們只是想給用戶一個(gè)更好匹配車的移動(dòng)設(shè)備。相信我們目前手機(jī)的定義能夠滿足需求，而且本身手機(jī)上的軟件和車端座艙是差不多的，目前計(jì)劃9月下旬會(huì)交付手機(jī)的產(chǎn)品。

10.在充換電方面，整個(gè)行業(yè)在推出新的解決方案，我們是否會(huì)考慮推出快速充電+換電？

可充、可換、可升級(jí)一直是我們電源解決方案的理念。我們是中國(guó)擁有最多公共充電樁的汽車品牌，我們相信隨著快充的發(fā)展，可以提高充電站的能力。我們現(xiàn)在許多補(bǔ)能站點(diǎn)是既有充電也有換電的。相信換電的體驗(yàn)?zāi)壳氨瘸潆娺€是好很多，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)還是我們重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

11.政策調(diào)整后，蔚來(lái)營(yíng)收、其他銷售的毛利預(yù)期？換電業(yè)務(wù)開(kāi)始貢獻(xiàn)盈利后，是否計(jì)算過(guò)，換電業(yè)務(wù)的毛利大概是多少？其他銷售蔚來(lái)幾個(gè)季度毛利什么時(shí)候會(huì)轉(zhuǎn)正？

我們第三季度取消了免費(fèi)換電，會(huì)有更多用戶為換電付費(fèi)。相信未來(lái)會(huì)有很多換電收入。但是因?yàn)檎邉傞_(kāi)始，還需要時(shí)間觀察。

12.技術(shù)改進(jìn)方面，三代站？

第三代平臺(tái)會(huì)在今年Q4開(kāi)始投入使用，我們會(huì)進(jìn)一步加速部署。在接下來(lái)幾個(gè)月和幾個(gè)季度會(huì)繼續(xù)推廣換電業(yè)務(wù)。本季度，我們希望建立至少1000個(gè)換電站，到目前為止，換電站的容量仍在不斷加速。今后建設(shè)能力會(huì)進(jìn)一步提升。

換電業(yè)務(wù)本身的效率很高，以前免費(fèi)換電的時(shí)候，電費(fèi)也放在里面。從服務(wù)費(fèi)的角度上來(lái)說(shuō)，付費(fèi)換電收30元的服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在付費(fèi)換電的比例越來(lái)越高，因?yàn)橛卸周嚨挠脩?，必須使用付費(fèi)換電，這是一個(gè)存量的生意。三代換電站每天到60次，換電就可以盈虧平衡。目前大約20%的換電站達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以總的來(lái)說(shuō)，我們對(duì)于換電業(yè)務(wù)的可持續(xù)非常有信心，考慮儲(chǔ)能等收入的話，業(yè)務(wù)模式會(huì)更好一些。

13.下一代NT3.0平臺(tái)上會(huì)有什么技術(shù)？在哪些方面可以提升產(chǎn)品力？

從NT3.0的研發(fā)來(lái)說(shuō)，一方面可以提高全棧能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上，產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品性能也會(huì)更好。另一方面，核心技術(shù)研發(fā)會(huì)幫助我們提升毛利，效率也會(huì)提升。

14.管理層是否會(huì)考慮和市場(chǎng)上各種企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

我們是開(kāi)放的，但目前沒(méi)有更多信息分享。相信智能化技術(shù)、充換電網(wǎng)絡(luò)，都能夠幫助行業(yè)加快轉(zhuǎn)型。powerday的時(shí)候說(shuō)過(guò)，下一代電池包和換電網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)敢饷嫦蛐袠I(yè)開(kāi)放，也有一些汽車公司在和我們進(jìn)行很初期的討論。因?yàn)槿绻麄冇梦覀儞Q電網(wǎng)絡(luò)和我們的一些技術(shù)，需要對(duì)他們的車進(jìn)行一些研發(fā)和改造，這是比較大的決定，對(duì)他們來(lái)說(shuō)也需要一些時(shí)間。

總體我們對(duì)于推動(dòng)行業(yè)往智能化、電動(dòng)化轉(zhuǎn)型非常開(kāi)放。我們的充電網(wǎng)絡(luò)80%以上的電量是由蔚來(lái)以外的品牌用戶去使用。前一段時(shí)間，我們迫不得已在高峰期限制了其他品牌的使用，也可以看出我們換電基礎(chǔ)設(shè)施幫助了非常多的電動(dòng)汽車用戶。