業(yè)績會實錄 | 玄武云(02392)：預計今年銷售云將大幅增長超八成

智通財經APP獲悉，3月29日，玄武云(02392)于線上舉行2022年度業(yè)績發(fā)布會。會上，公司管理層表示，預計今年整個銷售云的增長會超過80%左右，未來三年，銷售云作為公司最強勁的增長動力來源，有望保持60%左右的復合增長率。展望2023年，公司整體的收入復合增長率將達到20%。此外，公司的SaaS收入占比會持續(xù)提升，未來三年希望能突破到50%以上。對于SaaS里面的銷售云，公司下一個小目標則是突破一個億的銷售規(guī)模。

（從左到右依次是公司投資者關系總監(jiān)范文雯、公司董事會主席兼首席執(zhí)行官陳永輝、公司首席財務官兼董事會秘書葛萍。）

據玄武云披露的2022年績報顯示，報告期內公司實現(xiàn)收入約人民幣10.43億元，同比增長5.2%，其中來自AI相關產品及服務的收入較去年增長73.8%，并維持穩(wěn)健的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物狀況，使得公司整體業(yè)務在疫情狀況下保持健康有序的發(fā)展。其中，CRM SaaS服務所得收益增加8.4%至4.74億元，主要由于客戶對其CRM SaaS服務的需求不斷上升。

展望未來，公司表示將持續(xù)專注業(yè)界頭部客戶，并繼續(xù)開拓更多行業(yè)，憑借樹立業(yè)界頭部客戶的標桿案例，進一步將自身行業(yè)經驗積累復制至中腰部企業(yè)，實現(xiàn)業(yè)務模式的可復制、可擴展、可延伸，進而達到未來業(yè)績快速可持續(xù)增長。同時，在AI應用方面，公司將持續(xù)深化圖像識別分析和深度估計模型的迭代，加強圖像和視頻識別算法的應用，進一步賦能智慧拓店場景，為智慧CRM服務提供更多應用場景。

以下為智通財經APP整理的玄武云業(yè)績會問答實錄：

問：近期看到像ChatGPT、AIGC的概念興起，對于相關的應用落地，市場也進行了諸多的探索，這樣的概念或者說技術的落地，是否可以跟公司的業(yè)務取得較好的融合發(fā)展？

答：公司在AI方面做了非常多的儲備，我們認為像ChatGPT或者AIGC這樣一些技術會將AI帶入到一個全新時代。從玄武云的角度來講，我們從2017年就自建了AI實驗室，目前是國內CRM廠商中唯一具備全棧自研技術能力的企業(yè)。我們自己做的AI目前聚焦在圖像視覺方面，特別是在圖像識別，而ChatGPT更多則是在語義理解方面。

結合應用來說，公司的核心在于快消品零售這個行業(yè)，其實我們過去很多年AI技術已經有大量應用場景，現(xiàn)在我們的目標是結合GPT的技術，在這些場景上或者是挖掘更多的一些場景里面，實現(xiàn)我們業(yè)務的結合。公司更多的是希望能夠用AI技術結合應用場景，而不是純粹地做技術。

問：公司業(yè)績持續(xù)增長的穩(wěn)定性，從當前宏觀經濟背景下，未來核心增長的驅動力來自于哪幾個方面？在未來幾年公司的規(guī)劃中，每塊業(yè)務的增長和迭代大概是什么過程？

答：公司主要提供PaaS跟SaaS的服務，我們更多會發(fā)展自己的SaaS，總體而言，我們會保持一個比較穩(wěn)定的增長，比如在整體的年復合增長，我們設置了20%左右的數(shù)據指標。PaaS方面，特別是在云通信方面，我們現(xiàn)在主要的增長來源，一是我們會結合有更多通信媒體的連接，包括現(xiàn)在5G消息連接，第二個是我們會往海外這邊去拓展，所以我們在云通訊PaaS這一方面也會去出海，來實現(xiàn)我們往東南亞市場的進軍。

其次最重要的是在SaaS方面，特別是我們的第二增長曲線銷售云。我們在快消零售這個行業(yè)，目前的話我們還是聚焦在大客戶上面，市場占有率目前在20~30%左右，所以到未來我們很重要的一點其實是要去拓展我們的客戶群，真正能去達到50%以上的市場客戶占有率。另外也能滲透到一些中小型的客戶里面，這個是我們很重要的一個增長。

在我們?yōu)檫@些客戶提供的產品矩陣里面，包括智能AIOT的智能冰柜、智能盒子，這些AI、DI方面的應用，這些也是最終有高價值，而且也是有高效率的業(yè)務增長點。包括我們在去年單純AI方面實現(xiàn)了超過70%的增長，未來從22年到25年，我們在整個銷售云的復合增長率會達到60%左右的水平。另外我們在PaaS跟SaaS這一方面，我們也會不斷提升自己的SaaS占比，最終讓我們的SaaS成為我們最核心的占比業(yè)務。而且我們在SaaS方面，復合增長率會超過30%以上，這也是我們核心增長的來源。

問：銷售云是唯一在四大業(yè)務線當中沒有實現(xiàn)增長的板塊，為什么出現(xiàn)這情況？未來這板塊能達到什么規(guī)模？

答：銷售云是作為我們第二增長曲線，這點不會變。2022年因為疫情，的確受到了較大的影響，特別是銷售云。我們銷售云目前面向的都是中大型的客戶，通常Q4是我們銷售云業(yè)績爆發(fā)點，但因公司總部在廣州海珠區(qū)的緣故，所以受疫情封控的原因較大，整個公司都被封控了一個多月，導致我們無法及時拜訪客戶，從而對合同產生了影響，另外，疫情對我們的合同實時交付也產生了很大的影響。

第二，我們這兩年是對銷售云的研發(fā)投入，目前在AIoT冰柜這塊，我們很多的客戶還在試用以及上量的過程中，所以在 AIoT的收入方面還沒有得到直接體現(xiàn)。到今年年初，其實銷售云已經是有了比較大的增長了。我們預計在今年整個銷售云的增長會超過80%，我們對整個銷售人員還是非常有信心的。同時，過去一年，無論是在技術研發(fā)以及我們產品的戰(zhàn)略儲備，我們都做了充足的準備。在銷售云，我們未來的三年的話會保持一個60%左右的復合增長率，也是作為我們最最強勁的增長動力來源。

問：PaaS毛利已經連續(xù)3年下滑跌破10%的界限，這是什么情況導致，未來是否會有持續(xù)下滑的趨勢？平穩(wěn)的毛利率在什么區(qū)間？

答：玄武云是提供PaaS和SaaS應用雙結合的產品矩陣服務給公司客戶，PaaS毛利率下降跟其規(guī)模有一定關聯(lián)，也就是說在PaaS的成本，主要是來源于采購運營商的通信資源。相應而言，我們有一些大客戶群體，如果發(fā)送量多，可能占公司的毛利結構和收入占比的權重大，就會影響到PaaS整體的毛利水平。

我們也有意識的把一些PaaS客戶去轉為使用我們SaaS客戶，所以毛利率基本上在7%左右是穩(wěn)定的區(qū)間。另外的話我們其實已經形成了一些交叉銷售，也就是說PaaS的客戶也會使用公司的SaaS三朵云的產品。

所以我們從財務報表的結構來說是按照PaaS和SaaS，然后SaaS再分為營銷云、銷售云和客服云，但是從客戶的維度來講，可能是一個綜合毛利的概念。長遠來看，持續(xù)把整體毛利率水平提升是我們的主要方向。另外，PaaS本身是玄武云非常好的現(xiàn)金流產品，所以我們在對這個產品的內部考核而言，也是從毛利的絕對值去考慮整體事業(yè)部的績效，各方面的獎勵政策，所以毛利率水平基本上穩(wěn)定在這里了。另外，就是看我們的客戶群的選擇，以及我們的SaaS怎么去提供給我們的原有的PaaS服務。這基本上是我們當下的大致策略。

問：未來銷售云板塊能達到什么樣的規(guī)模？

答：我們預計在今年整個銷售云的增長會超過80%左右，我們對整個銷售云非常有信心，因為我們上一年做了很多，無論是在技術研發(fā)還是在產品的戰(zhàn)略儲備上。未來三年，銷售云會保持60%左右的復合增長率，也是作為我們最強勁的增長動力來源。

問：國內整體經濟的復蘇會不會帶動快消品企業(yè)IT開支的復蘇，進而對公司的業(yè)績產生帶動？請管理層分享下行業(yè)和公司的發(fā)展趨勢。

答：快消品有一個很大的特點，它的銷量有80%以上都來源于線下。疫情后國內經濟顯示出比較強勁的復蘇狀態(tài)，這的確對整個快消品行業(yè)會有一個很大的促進作用。但這個復蘇還需要有一定周期，同時這個復蘇過程里面，也加速了整個行業(yè)的競爭。

目前有更多的快消品企業(yè)能去意識到數(shù)字化的方式對他們來說可能會更快速地實現(xiàn)他們自己營銷策略的調整，需要去借助數(shù)字化的手段。所以在這方面我們也感受到，在開年以后，很多企業(yè)對數(shù)字化IT方面也加快了他們的步伐，其實也源于提升其自身營銷業(yè)績。而我們提供的數(shù)字化業(yè)務，也是全鏈條的營銷管理系統(tǒng)，所以剛好能去幫助到他們實現(xiàn)營銷策略。

目前剛好也是因為AI借助了ChatGPT的技術發(fā)展，在這一階段，所有的快消品企業(yè)先實現(xiàn)了他們所有渠道的數(shù)字化。第二個階段就是如何能去運用到AI，應用到DI數(shù)據服務的一些技術，能去把這些數(shù)據原來在業(yè)務系統(tǒng)上面的數(shù)據利用起來，發(fā)揮他們的價值，這是一個很重要的趨勢，這樣才能去真正實現(xiàn)最直接的營銷業(yè)績的體現(xiàn)。

問：公司是否會對2023年的業(yè)績給予一個大概的指引范圍？

答：第一點，在未來包括2023年，我們整體的收入復合增長率達到20%；第二點，我們的SaaS收入占比會持續(xù)提升，未來三年我們希望能突破到50%以上。所以我們會持續(xù)提高SaaS的占比;第三點就是我們SaaS里面的銷售云，下一個小目標是突破一個億的銷售規(guī)模，同時未來的復合增長率超過60%以上；第四點，我們整體的毛利會持續(xù)回升。因為疫情已經過去，我們也非常有信心，尤其是在銷售云方面，這方面會實現(xiàn)70%以上的毛利率水平。

問：ChatGPT中提到我們和一些云廠商的合作，是僅限于營銷云范疇嗎？還是也拓展到了其它的業(yè)務范疇?關于ChatGPT的發(fā)展和布局，想了解下公司在發(fā)展中扮演什么樣的角色？

答：我們跟云廠商的合作其實是多維度的，甚至我們都是互為客戶的合作伙伴，包括華為、騰訊、阿里、京東。首先我們自己本身也會使用到這些云廠商的一些服務，因為我們一些產品都是部署在這上面的，而且我們也是作為多云的部署。另一方面，我們跟很多云廠商把我們自己的產品，各維度的產品上架到各個云廠商的商城上面。所以云廠商也是不斷地在行業(yè)解決方案這一部分一起去做打造。

第二個也是在一起來去聯(lián)合拓展更多的行業(yè)一些客戶。所以在這一個云廠商這一部分也是我們很重要的開闊的這樣的渠道。另外還有一個很重要的就是，因為我們除了提供SaaS的一個產品的話，我們還有一個很重要就是我們的核心的競爭力也是基于我們自己的一個PaaS的服務，我們PaaS的能力里面很多也是跟云廠商這邊來去一起來去合作的。

類似AI、aPaaS方面，我們也會結合一些營銷商他們的基礎能力，跟他們一起在他們的技術平臺上面去打造我們自己的PaaS服務。所以我們在技術層面也有很多這樣的合作。另外ChatGPT現(xiàn)在本身也是現(xiàn)象級產品，更多是聚焦在語義理解方面，然后去形成我們的內容。

玄武云有我們的對話機器人，這些其實也是可以去結合ChatGPT的一些技術，所以我們對自己在整個ChatGPT的一個發(fā)展過程里面，要定義一個角色的話，可以說我們是提供在基于這樣一個技術上面的延展，來進行場景應用的一個公司，我們會深耕到一些行業(yè)里面，特別是我們比較強的金融行業(yè)、快消零售行業(yè)里面，我們會有很多場景會應用到這樣的一些技術。

當然我們在類似ChatGPT的模型上面的話，我們也會去構建我們自己在行業(yè)場景里面的自己的一些模型，這是我們更有價值的一部分，另外我們也去做技術在行業(yè)場景里面的應用，但我們自己就不會再完全去做一個大模型，這是我們的核心定位。

問：目前上市募集資金的使用情況是怎么樣的？

答：公司在去年7月8號上市，到目前為止我們募集資金的投向都比較穩(wěn)定。其中我們的業(yè)績公告中有一部分就是在于收購兼并這方面的資金使用用途會延期，大概占10%的比例。我們會延遲到2024年的12月31號，我們原有的募集資金的投向，有50%是在研發(fā)，30%是在銷售和市場的推廣，然后10%是資金的補充，所以基本上都是按照原來的計劃有步驟地去做投放。

玄武云在2022年整體是按照原有的計劃進行投放，這個沒有改變。另外我們未來海外業(yè)務的擴張，或者說伴隨著我們國內客戶出海的計劃，我相信我們收購兼并的資金的使用用途也很快能夠實現(xiàn)。

問：公司去年在AI相關方面的收入實現(xiàn)了超過7成的大幅增長，請問這種提升主要是通過什么方式來實現(xiàn)的？預計今年在AI方面的研發(fā)投入的情況如何？

答：AI方面核心增長來源主要在于我們原有快消品的一些客戶，因為我們現(xiàn)在AI主要是在圖像識別這一部分。原來快消品的很多企業(yè)都使用了原來我們SaaS的服務，現(xiàn)在開始應用AI。2022年應用AI的原有客戶有30%左右；另一方面，我們整個AI的收費模式本身就是純SaaS的，就按識別的圖片輸入量，或者是使用一個圖片識別人工智能的license去收費的。所以我們很多客戶在AI場景上面的使用量也在不斷增加。

我們在AI方面也在持續(xù)進行投入，特別是我們在算法方面的投入。我們在21年的時候已經用了ChatGPT里面的Transformer的模型來去做我們自己的算法；在產品層面，我們也在不斷推出更多的場景和產品，類似我們AIOT智能冰柜這一類產品。其實我們預計整個AI增長，類似智能冰柜、智慧拓店的增長方面，在2023年肯定會超過100%以上增長，所以我們還是會持續(xù)去把我們AI方面的能力不斷夯實，實現(xiàn)我們對AI業(yè)務的賦能。

問：2023年公司有沒有戰(zhàn)略收購或者是業(yè)務出海的計劃？

答：玄武云未來會考慮一些跟我們自己產品矩陣及業(yè)務協(xié)同的公司，或者是一些技術型的公司進行投資跟并購，從而豐富我們的產品矩陣，夯實我們技術上面的核心的競爭力。其次，我們也希望在香港上市能作為我們在海外業(yè)務拓展方面的橋頭堡，在通信方面，我們已經準備往東南亞市場拓展。在快銷零售銷售云這一方面，我們也有跟一些合作伙伴，包括冰柜廠商，還有云廠商一起往海外市場拓展，也跟著一些客戶去出海，所以我們還是會非常積極去考慮投資并購跟出海的計劃。