直擊調(diào)研 | 福昕軟件(688095.SH)：加快朝訂閱模式轉(zhuǎn)型 國內(nèi)Foxit eSign版本已完成內(nèi)測

智通財經(jīng)APP獲悉，6月10日，福昕軟件(688095.SH)在調(diào)研中表示，公司預(yù)計于6月底召開公司新產(chǎn)品發(fā)布會暨公司戰(zhàn)略說明會。公司核心產(chǎn)品PDF編輯器V12.0大版本即將上線，福昕軟件表示該版本會先在國外發(fā)布，國內(nèi)預(yù)計會晚一個多月發(fā)布。另外，公司今年側(cè)重實現(xiàn)新項目的落地和商業(yè)化運(yùn)營。目前，公司已形成加快朝訂閱模式轉(zhuǎn)型的計劃，將配合公司新產(chǎn)品，更多地開拓訂閱類型的客戶，也在引導(dǎo)既有的采用授權(quán)模式的客戶轉(zhuǎn)向訂閱。國內(nèi)方面，Foxit eSign版本已經(jīng)完成了內(nèi)測。公司已經(jīng)與國內(nèi)有資質(zhì)的公司達(dá)成了合作，正式版本很快就會發(fā)布。

V12.0大版本國內(nèi)發(fā)布時間預(yù)計較國外晚一個月

福昕軟件稱，結(jié)合新產(chǎn)品上線，公司正在向客戶更多地推廣訂閱模式。近期，公司核心產(chǎn)品PDF編輯器V12.0大版本將上線，對原有功能進(jìn)行升級。本次版本將實現(xiàn)編輯器桌面端和云端功能的互通，同時也支持使用eSign功能。公司通過云化產(chǎn)品和積極向客戶宣導(dǎo)來實現(xiàn)向訂閱模式的轉(zhuǎn)型。另外，由于Adobe、微軟等大型廠商轉(zhuǎn)型SaaS已經(jīng)很長一段時間，很多客戶已經(jīng)適應(yīng)和習(xí)慣了訂閱模式，相信公司在推廣訂閱模式的過程中受到的阻力會更小一些。

據(jù)介紹，V12.0大版本會先在國外發(fā)布，國內(nèi)需要做一些本地化的調(diào)整，預(yù)計會晚一個多月發(fā)布。截至2021年底，公司員工數(shù)量超過800人，預(yù)計今年會有小幅度的增長，但總體而言不會有大幅度的變動。由于去年新項目比較多，因此新增了不少的研發(fā)人員。今年側(cè)重實現(xiàn)新項目的落地和商業(yè)化運(yùn)營。

此外，針對一些特定行業(yè)和特殊客戶的特別需求，例如法院、律所等客戶在文檔管理過程中存在脫敏、脫密的需求，為此公司研發(fā)了一個基于人工智能的文檔敏感信息提取工具Foxit Smart Redact。這個工具是以插件形式存在的，需要進(jìn)行單獨收費。因此，客戶的需求落地后的實現(xiàn)和轉(zhuǎn)化形式是多樣化的。

提供通用產(chǎn)品為主 研發(fā)周期相對較快

關(guān)于六月底大版本升級的核心看點，福昕軟件稱，由于還未開正式的產(chǎn)品發(fā)布會，因此還無法對外展示產(chǎn)品的新功能及產(chǎn)品定價。但如前所述，這次大版本最主要的亮點就是實現(xiàn)桌面端和云端賬號的互通，同時提供更多云服務(wù)功能。

首先，新版本增強(qiáng)了對Mac平臺的支持，Mac在海外的需求量還是比較大的，而公司基本上也實現(xiàn)了產(chǎn)品在Windows平臺和Mac平臺上功能的一致化，所以新產(chǎn)品對于海外市場會更加容易推廣。其次，既有客戶是新版本的一大需求方，新版本發(fā)布之后，公司會優(yōu)先在既有客戶中進(jìn)行推廣，邀請客戶進(jìn)行新版本的升級。最后，伴隨每次新版本的發(fā)布，一系列的促銷策略也會同步推出，帶來收入的提升。

新版本的價格方面，會上指出，對于企業(yè)客戶，在銷售上都會有一定的優(yōu)惠力度。個人客戶則可以在網(wǎng)站上直接下單購買。

福昕軟件介紹，公司并不為客戶提供定制的產(chǎn)品，公司一直以來是提供通用產(chǎn)品為主。建立在客戶個性化需求的基礎(chǔ)上，經(jīng)公司評估后認(rèn)為屬于通用需求的，會添加到公司的通用產(chǎn)品中。公司一直采用敏捷開發(fā)的研發(fā)模式，研發(fā)周期相對較快，能夠比較迅速地解決客戶問題。

國內(nèi)Foxit eSign版本已完成內(nèi)測

目前，公司強(qiáng)力推廣的是Foxit eSign，即電子簽名服務(wù)。該業(yè)務(wù)目前分為海外市場和國內(nèi)市場兩個方向。海外市場：今年三月，F(xiàn)oxit eSign在公司最大的渠道合作伙伴戴爾平臺上線，并陸續(xù)向其他代理商推廣和銷售。國內(nèi)方面：Foxit eSign版本已經(jīng)完成了內(nèi)測，其電子簽章的實現(xiàn)主要是基于CA認(rèn)證系統(tǒng)。公司已經(jīng)與國內(nèi)有資質(zhì)的公司達(dá)成了合作，正式版本很快就會發(fā)布。

福昕軟件還提到，從目前看，由于目前國內(nèi)業(yè)務(wù)體量較小，且國內(nèi)也在推進(jìn)新產(chǎn)品，如 Foxit eSign、家裝協(xié)同系統(tǒng)、福昕船舶圖紙管理系統(tǒng)等，都是針對國內(nèi)市場的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。此外，今年針對中國區(qū)量身制定了區(qū)域戰(zhàn)略，希望能在中國區(qū)發(fā)力，推動業(yè)務(wù)取得快速增長。

預(yù)計于6月底召開新產(chǎn)品發(fā)布會暨公司戰(zhàn)略說明會

OFD方面，公司的參股公司福昕鯤鵬主營OFD。據(jù)公司所了解，由于前階段的疫情影響，相關(guān)招投標(biāo)流程延后，加上OFD因為主要面向C端客戶，因此流程相對漫長。此外，國家推動信創(chuàng)的力度仍然在持續(xù)，下沉市場是未來的方向，因此公司認(rèn)為信創(chuàng)的前景和市場空間很大，也在密切關(guān)注發(fā)展情況。

PDF商用市場上，針對國內(nèi)市場，公司在做的幾個重點事項有：1、與神州數(shù)碼達(dá)成合作。2、與船級社合作，發(fā)布福昕船舶圖紙管理系統(tǒng)。3、家裝領(lǐng)域的新品發(fā)布。繼4月份公司家裝協(xié)同平臺發(fā)布后，公司于家裝領(lǐng)域的另一個姊妹產(chǎn)品也在籌劃中，有望近期發(fā)布。今年公司的產(chǎn)品取得了比較豐碩的成果，公司預(yù)計于6月底召開公司新產(chǎn)品發(fā)布會暨公司戰(zhàn)略說明會。

已形成加快朝訂閱模式轉(zhuǎn)型的計劃

據(jù)介紹，對已經(jīng)轉(zhuǎn)型SaaS模式，以訂閱收入為主的公司而言，得益于該模式持續(xù)性的特點，收入增長相對比較有保障。尤其疫情之下，訂閱模式對收入的穩(wěn)定性、客戶黏性、在特殊時期進(jìn)行決策等方面更為有利。而公司目前的收入結(jié)構(gòu)系以永久授權(quán)模式收入為主，收入的拓展主要來自于新客戶或一些原有客戶的新增需求，訂閱收入占比仍有待提高。在疫情的特殊時期，授權(quán)業(yè)務(wù)收入的持續(xù)增長會面臨一定壓力。目前，公司已形成加快朝訂閱模式轉(zhuǎn)型的計劃，將配合公司新產(chǎn)品，更多地開拓訂閱類型的客戶，也在引導(dǎo)既有的采用授權(quán)模式的客戶轉(zhuǎn)向訂閱。

投資者問到“由于授權(quán)和訂閱確認(rèn)收入的方式不同，公司的轉(zhuǎn)型是否會在第二季度或第三季度的表觀收入中看出”，福昕軟件對此回應(yīng)稱，永久授權(quán)和訂閱模式必然存在收入一次性確認(rèn)或分期確認(rèn)的差別，基于轉(zhuǎn)訂閱收入沒法一次性確認(rèn)，因此轉(zhuǎn)訂閱模式下，公司在表觀收入上可能出現(xiàn)下滑。而在合同負(fù)債方面，金額會隨著訂閱業(yè)務(wù)的累積而越滾越大，所以現(xiàn)金流方面不會有太大問題。此外，由于授權(quán)模式下的產(chǎn)品定價會高于訂閱的價格，所以在轉(zhuǎn)型初期難免出現(xiàn)一定的收入下滑，在這個過程中，公司會盡量平衡二者。

福昕軟件介紹，授權(quán)模式下，客戶大約2-3年會換一個版本，基于以下因素：1、公司以機(jī)構(gòu)客戶為主，大部分機(jī)構(gòu)客戶的電腦設(shè)備更換周期在3年左右，而客戶更換電腦時往往會同步更新軟件，由此帶來了采購需求。2、部分重視軟件安全性的客戶會購買產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)，便于客戶在維護(hù)的服務(wù)期內(nèi)升級版本，積極同步產(chǎn)品的迭代。這類型客戶在意產(chǎn)品的更新，因為產(chǎn)品的更新不止包括功能上的升級，也包括對一些bug的修復(fù)等，能夠更好保障客戶在軟件使用上的安全性。訂閱方面，盡管目前公司采取訂閱模式的客戶規(guī)模相對較小，但留存率基本保持在90%以上，也反應(yīng)出這部分客戶擁有較強(qiáng)的粘性，續(xù)費意愿強(qiáng)烈。