中國會(huì)誕生云工業(yè)軟件領(lǐng)域的“Adobe”嗎？

誰會(huì)是中國云工業(yè)軟件領(lǐng)域的“Adobe”?

作為一個(gè)以賣圖像處理軟件起家的企業(yè)，Adobe所取得的成績令人贊嘆。其不僅是全球創(chuàng)意軟件SaaS龍頭，亦成為了全球最大的營銷SaaS軟件公司，且是全球市值最大的SaaS廠商，今年最高市值超3300億美元，力壓SaaS鼻祖Salesforce。

而這一切，始于Adobe自2009年向SaaS的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的成效自2012年開始爆發(fā)，公司股價(jià)連漲十年，從2012年的28.7美元漲至2021年最高的699.54美元，十年漲24.37倍，年復(fù)合增速37.6%。

Adobe年線行情圖

市場對(duì)Adobe的成功做了總結(jié)，有兩個(gè)關(guān)鍵因素：其一是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)型基于云服務(wù)的SaaS，形成以SaaS訂閱為主的營收模式;其二，在內(nèi)容工具的基礎(chǔ)上不斷協(xié)同擴(kuò)張業(yè)務(wù)邊界，打造“平臺(tái)+應(yīng)用”的產(chǎn)品體系，強(qiáng)化生態(tài)系統(tǒng)能力的同時(shí)持續(xù)提升公司的潛在成長空間，并實(shí)現(xiàn)對(duì)新增長曲線的成功打造。

據(jù)首創(chuàng)證券數(shù)據(jù)顯示，中國2020年的工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到了1974億元，同比增長11.2%，若按照我國制造業(yè)增加值在全球占28%以上的份額來估算，我國工業(yè)軟件市場還存在約5倍的增長空間，即超萬億規(guī)模的龐大市場。

基于廣闊的市場、政策的大力支持以及國產(chǎn)替代的大趨勢，中國的工業(yè)軟件行業(yè)誕生一家像Adobe的SaaS企業(yè)將是大概率事件，但關(guān)鍵的問題在于，誰會(huì)成為這個(gè)“未來之星”?

若以Adobe成功的精髓作為參考，審視國內(nèi)的工業(yè)軟件領(lǐng)域，模式打法與Adobe相似，戰(zhàn)略布局高度與Adobe相近的企業(yè)屈指可數(shù)，位于廣東的云工業(yè)軟件企業(yè)三維家是其中值得注意的一家。

三維家2013年率先以SaaS服務(wù)商身份進(jìn)入家居行業(yè)，其在3D云設(shè)計(jì)軟件的基礎(chǔ)上持續(xù)縱向一體化擴(kuò)張，發(fā)展成為覆蓋設(shè)計(jì)、拆單、生產(chǎn)和營銷等家居全產(chǎn)業(yè)鏈的云工業(yè)軟件服務(wù)商，在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了縱深的多元化布局。同時(shí)，隨著SaaS營銷業(yè)務(wù)的放量，三維家第二增長曲線已形成，其發(fā)展韻腳與Adobe如出一轍。

三維家官網(wǎng)首頁

若從軟件行業(yè)的新發(fā)展趨勢來看，云原生的到來已將全球的軟件企業(yè)拉到了新的同一起跑線，這讓中國軟件企業(yè)在新的行業(yè)時(shí)代背景下有了更多彎道超車的可能，像三維家這類已具有成為“獨(dú)角獸”基因的企業(yè)，其最終能否成功成為整個(gè)行業(yè)以及眾多投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。

從培育付費(fèi)用戶到SaaS訂閱收入過億

時(shí)間回到2008年，Adobe已是全球規(guī)模前五的軟件公司，但軟件購買率卻開始下降，剛?cè)温欰dobe的CEO職位僅一年的尚塔努·納拉延察覺到訂閱制SaaS模式的發(fā)展趨勢，開始了大刀闊斧的改革，正式開啟向SaaS模式的全面轉(zhuǎn)型。

回看尚塔努·納拉延的這一決策，可謂是“一石三鳥”。訂閱制SaaS模式大幅降低客戶門檻，便于開拓新客戶;且云化后客戶數(shù)據(jù)保存在云端，讓客戶的黏性明顯增強(qiáng);同時(shí)，產(chǎn)品云化后更利于客戶體驗(yàn)的收集并快速更新，能提供更佳的產(chǎn)品體驗(yàn)。

“現(xiàn)金流節(jié)省了，產(chǎn)品性能卻提升了”的訂閱SaaS模式很快俘獲了客戶芳心，Adobe的轉(zhuǎn)型成效顯現(xiàn)，公司股價(jià)自2012年開始轉(zhuǎn)頭向上，至2019年時(shí)，其SaaS訂閱收入占比已達(dá)到90%。

而就在Adobe轉(zhuǎn)型成色初顯之際，已在家居行業(yè)深耕近十年的蔡志森于2013年在廣州注冊成立了廣東三維家信息科技有限公司，并于2014年發(fā)布了專注于定制家居領(lǐng)域的3D云設(shè)計(jì)軟件系統(tǒng)1.0版本，開始以訂閱制SaaS模式向市場推廣。

但在當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景下，中國SaaS企業(yè)的發(fā)展困難重重。首先是國外軟件企業(yè)已在國內(nèi)占據(jù)了大部分市場份額，比如在當(dāng)時(shí)的家居設(shè)計(jì)行業(yè)，AutoCAD、3D MAX、Autodesk和Trimble已相對(duì)普及;其次，國內(nèi)大多數(shù)用戶使用破譯軟件，付費(fèi)習(xí)慣并不成熟。

三維家團(tuán)隊(duì)持續(xù)進(jìn)行用戶教育的同時(shí)，也加快產(chǎn)品更新迭代，通過提供功能更強(qiáng)大、操作更便利的產(chǎn)品贏得市場。

為此，三維家成立了兩個(gè)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，其中，“圖靈實(shí)驗(yàn)室”聚焦家居行業(yè)設(shè)計(jì)，以AI、大數(shù)據(jù)為核心、主攻人工智能設(shè)計(jì)，提高各環(huán)節(jié)的運(yùn)作效率;“阿凡達(dá)實(shí)驗(yàn)室”專注于3D渲染、3D建模等前沿技術(shù)研究，通過自主研發(fā)的渲染引擎，CAD自研內(nèi)核庫等，將創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用于大家居設(shè)計(jì)場景。

此外，三維家與中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院合作成立“先進(jìn)制造聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，圍繞三維CAD建模軟件、先進(jìn)制造控制軟件CAM、材料開料優(yōu)化算法等前沿技術(shù)，欲解決家居設(shè)計(jì)建模和算法上的難題。

智通財(cái)經(jīng)了解到，該實(shí)驗(yàn)室包括了來自中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)的教授劉利剛教授，大數(shù)據(jù)學(xué)院副院長、新世紀(jì)優(yōu)秀人才楊周旺，特任教授陳仁杰，副教授傅孝明等人的大力支持。同時(shí)，三維家也組建了自己強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，匯聚了來自于阿里、騰訊、京東、百度、華為等知名企業(yè)的IT人才，每年投入上億研發(fā)費(fèi)用。

得益于在前沿實(shí)驗(yàn)室與研發(fā)人才上的投入，三維家3D云設(shè)計(jì)為用戶提供了豐富的設(shè)計(jì)素材，能最大程度的滿足客戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)需求。同時(shí)，基于對(duì)AI算法、視覺渲染等技術(shù)的研究及應(yīng)用，幫助設(shè)計(jì)師大大提升設(shè)計(jì)能力、設(shè)計(jì)效率，讓設(shè)計(jì)效果更加生動(dòng)逼真。

在設(shè)計(jì)素材豐富、設(shè)計(jì)流程優(yōu)化、更簡單易用等優(yōu)勢的支撐下，三維家3D云設(shè)計(jì)軟件逐漸贏得客戶青睞，客戶從“白嫖”破譯國外軟件向國內(nèi)訂閱軟件轉(zhuǎn)變，這帶動(dòng)三維家ARR(年度收入)輕松過億。

熟悉SaaS行業(yè)的相關(guān)人士便知道，國內(nèi)SaaS概念股雖多，但訂閱收入占比普遍不高，甚至有投資人統(tǒng)計(jì)后表示，國內(nèi)SaaS企業(yè)訂閱收入超過億元級(jí)別的企業(yè)不超20家。

在2021年10月10日，三維家更聯(lián)手中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)和安徽應(yīng)用數(shù)學(xué)中心，發(fā)布了最新產(chǎn)研成果——Sunvega 3D++，這是業(yè)內(nèi)首款全鏈路自主3D設(shè)計(jì)軟件，也是云端曲面建模軟件，對(duì)標(biāo)的是3D Max/Maya等專業(yè)建模工具，具有三維建模、動(dòng)畫和渲染功能，該產(chǎn)品在國內(nèi)外工業(yè)建模領(lǐng)域已處于最領(lǐng)先水平。

在經(jīng)過多年的沉淀、積累后，三維家已扛起了中國家居工業(yè)軟件國產(chǎn)替代的大旗。

發(fā)力數(shù)據(jù)分析、數(shù)字營銷SaaS服務(wù)打造第二增長曲線

若將Adobe的成功完全歸結(jié)于對(duì)SaaS的轉(zhuǎn)型，這顯然是有失偏頗的，畢竟Autodesk和PTC等企業(yè)已經(jīng)完成了設(shè)計(jì)軟件向訂閱模式的轉(zhuǎn)型，并實(shí)現(xiàn)了業(yè)績和市值的大幅增長，但與Adobe取得的成就相比仍有較大差距，這就表明SaaS并非是Adobe成功的唯一因素，平臺(tái)化發(fā)展、打造新增長曲線亦是Adobe崛起的關(guān)鍵。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在過去的十年間，Adobe收購了包括Omniture、Day Software、Demdex、Efficient Frontier等在內(nèi)的不下十?dāng)?shù)款軟件，構(gòu)建起了由數(shù)據(jù)分析、用戶行為分析、廣告投放及效果測算等模塊組成的數(shù)據(jù)管理、數(shù)字化營銷服務(wù)。

至2018年時(shí)，Adobe建立了起了從創(chuàng)意軟件工具到SaaS營銷服務(wù)的業(yè)務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)對(duì)生態(tài)內(nèi)用戶的多元變現(xiàn)，并通過多鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶，提升產(chǎn)品黏性。

2020財(cái)年時(shí)，Adobe的總收入為128.68億美元，其中營銷云業(yè)務(wù)的收入占比為24%，并仍在持續(xù)高速增長，數(shù)字營銷業(yè)務(wù)成為了Adobe的第二增長曲線。

在三維家的打法與戰(zhàn)略布局中，同樣能找到Adobe的影子。三維家在3D云設(shè)計(jì)的功能基礎(chǔ)上，自研擴(kuò)寬產(chǎn)品線，提供包括營銷、訂單管理、生產(chǎn)管理在內(nèi)的多元化附加服務(wù)，并采用內(nèi)容+數(shù)據(jù)的解決方案為家居客戶解決獲客難題。

與其他的消費(fèi)市場不同，家居家裝消費(fèi)市場天生具有高門檻、決策周期長的特性，且近年來線下流量銳減，但線上的獲客成本不斷走高，從而導(dǎo)致家居企業(yè)獲客難度大幅提升，這已成為行業(yè)一大痛點(diǎn)。

為運(yùn)用創(chuàng)新技術(shù)賦能企業(yè)開展數(shù)字化營銷，三維家推出了慧眼營銷，這是為全域營銷下的家居行業(yè)量身定制的數(shù)字化系統(tǒng)，涵括了慧眼VR、慧眼AR、慧眼商城、慧眼導(dǎo)購和慧眼智投等數(shù)字化營銷產(chǎn)品。

2021年5月，三維家正式與字節(jié)跳動(dòng)旗下的巨量引擎簽約，成為巨量引擎的全國綜合代理，這就意味著慧眼營銷已具有了字節(jié)跳動(dòng)旗下19億用戶的流量優(yōu)勢，可為客戶帶來更精準(zhǔn)、高效的互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷解決方案。

從市場的反饋來看，三維家慧眼智投的平均轉(zhuǎn)化成本可比同行降低10%-30%，同時(shí)轉(zhuǎn)化率可提升至9.14%，這讓慧眼智投贏得客戶青睞。據(jù)悉，慧眼智投在2021年11月單月投放規(guī)模超1100萬元，日投放峰值超80萬元，SaaS營銷業(yè)務(wù)已開始為三維家貢獻(xiàn)收入。

對(duì)于VR、AR、MR等新營銷技術(shù)，三維家亦有搶先布局，其聯(lián)手阿里、英偉達(dá)打造的沉浸式互動(dòng)營銷工具慧眼VR能實(shí)現(xiàn)實(shí)景1:1線上展示，用戶足不出戶便可做出消費(fèi)決策。據(jù)悉，沉浸式VR全景營銷廣告比傳統(tǒng)廣告有效1.5到1.8倍，森美家居與三維家展開戰(zhàn)略合作后，森美VR的上線實(shí)現(xiàn)了其國際、國內(nèi)訂單的翻倍增長。

此外，三維家在3D云設(shè)計(jì)系統(tǒng)上打造了軟裝類家居標(biāo)準(zhǔn)品的數(shù)字化供應(yīng)鏈增值服務(wù)產(chǎn)品“軟裝大師”，家居軟裝品牌通過共享三維數(shù)字化模型吸引設(shè)計(jì)師調(diào)用，鏈接交易機(jī)會(huì)，目前該增值服務(wù)開始產(chǎn)生了月高達(dá)90萬的GMV，變現(xiàn)逐漸步入正軌。

前后端一體化完整布局，提升潛在成長空間

若說從內(nèi)容工具到數(shù)據(jù)分析、營銷的SaaS服務(wù)擴(kuò)張是三維家在借鑒Adobe的成功經(jīng)驗(yàn)，那么三維家將業(yè)務(wù)布局向生產(chǎn)制造端的延伸便可看出公司在戰(zhàn)略布局上的開拓性和魄力，這已并非是簡單的復(fù)制，而是基于行業(yè)、市場，再結(jié)合自身發(fā)展模型后邁出的勇敢一步。

事實(shí)上，完美的SaaS公司不一定就是純軟件，軟硬件結(jié)合、低耦合甚至可插拔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都可以。關(guān)鍵在于，當(dāng)客戶提出需求以后，能否用已有的模塊迅速拼接出可快速推進(jìn)部署的產(chǎn)品，只要客戶按照SaaS模式付費(fèi)，均是在SaaS的范圍之內(nèi)。

作為家居行業(yè)第一家全面落地前后端一體化發(fā)展的企業(yè)，三維家顯然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。家居行業(yè)的生產(chǎn)制造端市場雖龐大，但玩家眾多，競爭劇烈，且從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的過程效率低下，已逐漸不能滿足客戶對(duì)及時(shí)性的需求，既然公司已在高壁壘、“易守難攻”的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)樹立了領(lǐng)先優(yōu)勢，為何不打通業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)?

基于此，三維家推出了3D家居云制造系統(tǒng)，可設(shè)計(jì)無縫對(duì)接生產(chǎn)，自動(dòng)生成生產(chǎn)清單，并完成自動(dòng)的審單、拆單并智能排產(chǎn)，此后經(jīng)開料、封邊、鉆孔、分揀包裝完成生產(chǎn)。在這一過程中，拆單人員可減少50%，問題訂單率下降50%，材料利用率平均提升3%-5%，生產(chǎn)效率平均提升40%-50%。

同時(shí)，三維家還挺進(jìn)家居生產(chǎn)的機(jī)床端，自主研發(fā)機(jī)械設(shè)備的CNC數(shù)控系統(tǒng)。據(jù)悉，三維家的數(shù)控系統(tǒng)可讓客戶的軟硬件實(shí)施成本整體節(jié)約25%-50%，設(shè)備產(chǎn)能提升60%-80%。三維家已與木工機(jī)械領(lǐng)域多家頭部企業(yè)合作，加速裝備和數(shù)控系統(tǒng)的國產(chǎn)替代進(jìn)程。

使用三維家數(shù)控系統(tǒng)的木工機(jī)械

至此，三維家完成了家居全產(chǎn)業(yè)鏈的前后端一體化布局。在底層上，三維家實(shí)現(xiàn)了對(duì)內(nèi)容和數(shù)據(jù)的打通、共享，并融入了云計(jì)算和AI功能，上層應(yīng)用則是對(duì)設(shè)計(jì)、拆單、生產(chǎn)和營銷的產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的整合，從單一的內(nèi)容應(yīng)用工具企業(yè)蛻變?yōu)樨炌ㄐ袠I(yè)全流程的綜合體系。

數(shù)據(jù)證明，三維家的前后端一體化發(fā)展戰(zhàn)略是可行的，并已獲得行業(yè)玩家的認(rèn)可。智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，三維家的生態(tài)系統(tǒng)已鏈接了行業(yè)中各環(huán)節(jié)的玩家，截至目前，三維家已獲超過260萬設(shè)計(jì)師、家居企業(yè)、設(shè)備廠商、家裝公司認(rèn)可。

同時(shí)，三維家也獲得了優(yōu)質(zhì)資本和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，包括軟銀中國、廣發(fā)信德、紅星美凱和阿里巴巴等。且被評(píng)為廣州“未來獨(dú)角獸”創(chuàng)新企業(yè)、被聯(lián)合國評(píng)選為“全球定制之都”的廣州唯一互聯(lián)網(wǎng)示范平臺(tái)，以及被福布斯中國評(píng)選為中國高增長瞪羚企業(yè)。

對(duì)于家居行業(yè)而言，三維家的全鏈路、前后端一體化發(fā)展有助于行業(yè)的數(shù)字化變革，可提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于三維家而言，這樣的布局保障了公司發(fā)展戰(zhàn)略的完整性，為客戶提供閉環(huán)的生態(tài)服務(wù)能顯著提升客戶對(duì)公司產(chǎn)品的黏性，對(duì)競爭對(duì)手形成降維打擊，從而提升公司在整個(gè)行業(yè)中的影響力。

更為關(guān)鍵的是，在前后端一體化發(fā)展的布局后，三維家的潛在成長空間與Adobe一樣實(shí)現(xiàn)了量級(jí)的巨大突破。若只專注于設(shè)計(jì)領(lǐng)域，那么國內(nèi)的空間2020年也僅有39億元的規(guī)模，至2025年也只有145億，但布局行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈后，三維家面對(duì)的是全國家居、建材行業(yè)每年近5萬億的龐大市場。

且三維家的成長空間不止于此，該公司已發(fā)力海外市場，目前的海外服務(wù)機(jī)構(gòu)已超過18個(gè)，遍及法國、比利時(shí)、瑞士、西班牙、新加坡、菲律賓、阿聯(lián)酋等國家。海外市場的開拓，有望實(shí)現(xiàn)國內(nèi)+海外的雙輪發(fā)展。

此外，工業(yè)軟件通常走的是通用路線，因?yàn)榈讓拥募軜?gòu)并沒有明顯區(qū)別，這就意味著三維家的未來并不局限于家居這個(gè)垂直行業(yè)，且數(shù)控加工亦能向廣大的制造業(yè)延伸，享受國產(chǎn)替代的時(shí)代紅利，戰(zhàn)略部署頗具遠(yuǎn)見。從上述的多個(gè)層面來看，三維家的潛在成長空間不輸Adobe。

三維家究竟能取得多大成功?時(shí)間終會(huì)給出答案。