醫(yī)美業(yè)務(wù)未來可期！華東醫(yī)藥（000963.SZ）：面部埋線產(chǎn)品中國市場正處于起步階段 整體看好醫(yī)美再生市場前景

智通財(cái)經(jīng)APP訊，12月23日，華泰證券、中金公司等機(jī)構(gòu)投資者29人參與調(diào)研華東醫(yī)藥（000963.SZ）。公司投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表提到，1-3季度，受收購High Tech公司股權(quán)相關(guān)一次性費(fèi)用等因素影響，Sinclair整體合并報(bào)表凈利潤雖表現(xiàn)虧損，但其息稅折舊攤銷前利潤(即EBITDA)已實(shí)現(xiàn)506萬英鎊(合并口徑)盈利，這是自公司2018年完成Sinclair全資收購后，EBITDA歷史最好表現(xiàn)。

基于Ellansé?伊妍仕?在全球市場快速增長的趨勢，Sinclair在原荷蘭烏得勒支工廠產(chǎn)能擴(kuò)產(chǎn)受限的情況下，新建了荷蘭阿爾梅勒工廠以擴(kuò)充產(chǎn)能。目前，新建產(chǎn)能工程已全部完成，并通過認(rèn)證批準(zhǔn)開始投入使用，可以確保Ellansé?伊妍仕?后續(xù)全球市場供應(yīng)。預(yù)防水貨方面，公司為國外進(jìn)口中國的Ellansé?伊妍仕?產(chǎn)品設(shè)計(jì)了專屬包裝，并全程采用冷鏈運(yùn)輸，產(chǎn)品包裝袋上還印有驗(yàn)真二維碼，求美者可以掃碼鑒真。

公司引進(jìn)美國R2公司的冷觸美容儀酷雪Glacial Spa?(F0，冷凍祛斑醫(yī)療器械的生活美容版本)已獲得韓國和中國臺(tái)灣地區(qū)的上市許可，并已獲得中國藥監(jiān)局非醫(yī)療器械管理認(rèn)證，預(yù)計(jì)將于2022年1月在國內(nèi)正式上市，已與部分美容機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向。

公司已經(jīng)為MaiLi?系列產(chǎn)品制定了中國區(qū)域上市規(guī)劃，目前臨床方案已確定，并已完成樣品的國內(nèi)檢驗(yàn)工作，預(yù)計(jì)在2022年1季度完成全部臨床前準(zhǔn)備工作，2季度正式入組。在海南的特許經(jīng)營工作也在推進(jìn)，明年正式落地。

目前面部埋線產(chǎn)品中國市場正處于起步階段，公司看好未來該產(chǎn)品的市場潛力。公司整體看好醫(yī)美再生市場前景，隨著求美者對醫(yī)美體驗(yàn)要求的不斷提升，再生醫(yī)美產(chǎn)品符合消費(fèi)升級(jí)趨勢，同時(shí)良性的市場競爭將帶來正向的作用，有利于市場合規(guī)發(fā)展。

具體問答實(shí)錄如下：

問：公司醫(yī)美板塊介紹

答：公司醫(yī)美業(yè)務(wù)秉承“全球化運(yùn)營布局，雙循環(huán)經(jīng)營發(fā)展”戰(zhàn)略，以國際化視野，通過前瞻性布局，產(chǎn)品組合覆蓋面部填充劑、身體塑形、埋線、能量源器械等非手術(shù)類主流醫(yī)美領(lǐng)域，已擁有無創(chuàng)+微創(chuàng)醫(yī)美領(lǐng)域國際化高端產(chǎn)品二十余款，產(chǎn)品數(shù)量和覆蓋領(lǐng)域均居行業(yè)前列。目前擁有全資子公司英國Sinclair、西班牙High Tech以及參股公司美國R2、瑞士Kylane、比利時(shí)KiOmed五個(gè)研發(fā)中心，及荷蘭、法國、美國、瑞士和保加利亞五個(gè)生產(chǎn)基地，核心產(chǎn)品已在全球60多個(gè)國家和地區(qū)上市。

在醫(yī)美填充劑領(lǐng)域，公司已擁有多款商業(yè)化核心產(chǎn)品：

1) Ellansé?伊妍仕?注射用聚己內(nèi)酯微球面部填充劑(膠原蛋白刺激劑)，已在海外市場上市多年，并于今年8月正式登陸中國大陸市場;

2)MaiLi?系列新型高端含利多卡因透明質(zhì)酸，采用獨(dú)特的OXIFREE?專利制造技術(shù)，提供持久、出色的填充能力，已于今年正式在歐洲上市;

3)Lanluma?左旋聚乳酸類膠原蛋白刺激劑，已于今年正式在歐洲上市;

4)Perfectha?雙相透明質(zhì)酸填充劑，采用E-BIRD交聯(lián)技術(shù),臨床使用時(shí)限超過12年。此外，公司還擁有2款與瑞士高端醫(yī)美研發(fā)機(jī)構(gòu)Kylane合作開發(fā)的全球創(chuàng)新型面部和身體填充劑以及比利時(shí)KiOmed公司4款在研的全球創(chuàng)新型KiOmedine?殼聚糖醫(yī)美產(chǎn)品。

公司正加快推進(jìn)核心醫(yī)美產(chǎn)品在國內(nèi)外的臨床注冊工作進(jìn)度，已為多款產(chǎn)品制定了中國上市計(jì)劃。公司引進(jìn)美國R2公司的冷觸美容儀酷雪Glacial Spa?(F0，冷凍祛斑醫(yī)療器械的生活美容版本)已獲得韓國和中國臺(tái)灣地區(qū)的上市許可，并已獲得中國藥監(jiān)局非醫(yī)療器械管理認(rèn)證，預(yù)計(jì)將于2022年1月在國內(nèi)正式上市，已與部分美容機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向。其作為醫(yī)美和生活美容的跨界創(chuàng)新產(chǎn)品，將是公司在美容護(hù)理市場的積極嘗試。公司已經(jīng)為全資子公司西班牙能量源型醫(yī)美器械公司High Tech的主要海外在售產(chǎn)品和在研創(chuàng)新產(chǎn)品分別制定了中國區(qū)域上市規(guī)劃，相關(guān)注冊準(zhǔn)備工作正常開展。其中，冷凍溶脂產(chǎn)品Cooltech Define及激光脫毛設(shè)備Primelase在中國區(qū)域的注冊相關(guān)工作已正式啟動(dòng);適用于面部年輕化及身體塑形的海外已上市產(chǎn)品Safyre也正在積極推進(jìn)在中國上市工作。

未來，公司將繼續(xù)秉承“以求美者為中心，用做藥人的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)服務(wù)廣大求美者”的經(jīng)營理念，按照既定戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)，聚焦于面部微整形和皮膚管理領(lǐng)域最新的產(chǎn)品和器械的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)，充分整合全球醫(yī)美資源，加強(qiáng)以英國全資子公司Sinclair為全球醫(yī)美運(yùn)營中心的國際產(chǎn)業(yè)拓展，堅(jiān)持通過自主研發(fā)、外部合作和股權(quán)投資等多元化商業(yè)模式，不斷擴(kuò)充公司醫(yī)美創(chuàng)新產(chǎn)品管線，將國際一流的、科技含金量高的醫(yī)美產(chǎn)品陸續(xù)引入國內(nèi)，堅(jiān)持以自營模式為主，依托公司專業(yè)的臨床注冊及營銷推廣團(tuán)隊(duì)，助力國際優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的迅速商業(yè)化落地。用制藥人的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度深耕醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，逐步實(shí)現(xiàn)公司醫(yī)美全球化戰(zhàn)略布局，致力于將Sinclair打造成為世界一流的高端創(chuàng)新型醫(yī)美企業(yè)。

問：公司今年海外醫(yī)美增長非?？?，明年醫(yī)美業(yè)績展望如何?

答：2021年1-3季度，受收購High Tech公司股權(quán)相關(guān)一次性費(fèi)用等因素影響，Sinclair整體合并報(bào)表凈利潤雖表現(xiàn)虧損，但其息稅折舊攤銷前利潤(即EBITDA)已實(shí)現(xiàn)506萬英鎊(合并口徑)盈利，這是自公司2018年完成Sinclair全資收購后，EBITDA歷史最好表現(xiàn)，亦是公司全球化醫(yī)美產(chǎn)業(yè)經(jīng)營能力的重要體現(xiàn)。隨著核心產(chǎn)品Ellansé?及在歐洲市場新上市的MaiLi?系列新型高端玻尿酸、Lanluma?膠原蛋白刺激劑等產(chǎn)品銷售的持續(xù)增長，公司有信心在明年實(shí)現(xiàn)國際醫(yī)美業(yè)務(wù)的持續(xù)增長及整體盈利。

問：公司Ellansé?伊妍仕?明年快速上量，產(chǎn)能是否能跟上?

答：基于Ellansé?伊妍仕?在全球市場快速增長的趨勢，Sinclair在原荷蘭烏得勒支工廠產(chǎn)能擴(kuò)產(chǎn)受限的情況下，新建了荷蘭阿爾梅勒工廠以擴(kuò)充產(chǎn)能。目前，新建產(chǎn)能工程已全部完成，并通過認(rèn)證批準(zhǔn)開始投入使用，可以確保Ellansé?伊妍仕?后續(xù)全球市場供應(yīng)。

問：：Ellansé?伊妍仕?產(chǎn)品在國內(nèi)如何預(yù)防水貨，如何做好合規(guī)化管理?

答：Sinclair公司在全球多個(gè)市場銷售其醫(yī)美產(chǎn)品，不同國家和地區(qū)的價(jià)格差異使水貨對正品市場造成沖擊。公司始終以求美者為中心，從生產(chǎn)端和渠道端加強(qiáng)管控以應(yīng)對水貨產(chǎn)品的影響，并大力做好認(rèn)證機(jī)構(gòu)的醫(yī)生培訓(xùn)和消費(fèi)者的安全教育，致力于給求美者提供安全、非凡的求美體驗(yàn)。公司執(zhí)行嚴(yán)格的品控流程，通過創(chuàng)新技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)正品的全流程可追蹤、讓每支產(chǎn)品都可追溯源頭，打造一站式醫(yī)美產(chǎn)品溯源驗(yàn)真的解決方案。不僅為國外進(jìn)口中國的Ellansé?伊妍仕?產(chǎn)品設(shè)計(jì)了專屬包裝，并全程采用冷鏈運(yùn)輸，產(chǎn)品包裝袋上還印有驗(yàn)真二維碼，求美者可以掃碼鑒真。在中國市場，公司嚴(yán)格篩選合作機(jī)構(gòu)，不斷強(qiáng)化對醫(yī)生的培訓(xùn)認(rèn)證，讓每一位認(rèn)證醫(yī)生都有Ellansé?伊妍仕?規(guī)范、出色的注射技巧，給求美者提供更優(yōu)質(zhì)、更安全的服務(wù)。

問：伊妍仕?產(chǎn)品對醫(yī)生的培訓(xùn)課程包括哪些內(nèi)容?

答：公司注射用聚己內(nèi)酯微球面部填充劑Ellansé?伊妍仕?產(chǎn)品能夠刺激注射部位皮下的膠原再生，與普通玻尿酸相比注射部位相對較深，對醫(yī)生注射水平要求較高。為此，公司制定了全面的醫(yī)生培訓(xùn)指導(dǎo)體系，采取線上加線下的模式進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容包括解剖學(xué)、材料科學(xué)等基礎(chǔ)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和線下實(shí)操教學(xué)，培訓(xùn)結(jié)束后將對醫(yī)生進(jìn)行理論+實(shí)際操作考核，通過考核后將為醫(yī)生授證，只有經(jīng)過認(rèn)證合格的醫(yī)生才能為求美者提供服務(wù)。

問：目前國內(nèi)醫(yī)美銷售團(tuán)隊(duì)組建的如何?

答：目前公司國內(nèi)醫(yī)美銷售團(tuán)隊(duì)分為針劑方向和能量源設(shè)備方向。針劑方向團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)Ellansé?伊妍仕?以及后續(xù)在中國大陸上市的填充類注射產(chǎn)品的銷售，人員目前超過50人，已覆蓋簽約合作醫(yī)美機(jī)構(gòu)超過200家。明年銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)計(jì)劃將至少翻倍，達(dá)到150-200人。能量源設(shè)備產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)目前主要負(fù)責(zé)酷雪Glacial Spa?(F0)的銷售，未來線上及線下都會(huì)增加銷售人員，明年上市后預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到20-30人左右。

問：請介紹下酷雪Glacial Spa?產(chǎn)品及其在中國的上市時(shí)間?將采取怎樣的銷售模式?

答：公司引進(jìn)美國R2公司的冷觸美容儀酷雪Glacial Spa?(F0)產(chǎn)品來自美國硅谷，由現(xiàn)代激光醫(yī)學(xué)之父，美國麻省總醫(yī)院(哈佛醫(yī)學(xué)院附屬教學(xué)醫(yī)院，位于波士頓)威爾曼光電醫(yī)學(xué)中心主任Rox Anderson,M.D.為核心的技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)，是美國R2公司的一項(xiàng)最新膚色管理方案，也是冷凍美膚領(lǐng)域當(dāng)中的“新起之秀”。冷觸美容儀酷雪Glacial Spa?(F0)為冷凍祛斑醫(yī)療器械的生活美容版本，是新技術(shù)+功效護(hù)膚品的完全解決方案，已獲得韓國和中國臺(tái)灣地區(qū)的上市許可，并已獲得中國藥監(jiān)局非醫(yī)療器械管理認(rèn)證。公司正在積極籌備該產(chǎn)品中國上市銷售工作，預(yù)計(jì)將于2022年1月在國內(nèi)正式上市?？嵫〨lacial Spa?(F0)在中國的營銷將采取DTC(Direct To Customer)的廠家直供模式。求美者可以通過線上及線下等方式直接購買酷雪Glacial Spa?(F0)的護(hù)理產(chǎn)品，然后到官方認(rèn)證的合作美容機(jī)構(gòu)使用專屬設(shè)備進(jìn)行求美體驗(yàn)。

問：能否介紹下4款KiOmedine?殼聚糖醫(yī)美產(chǎn)品?未來是否計(jì)劃在中國上市?

答：公司4款在研的全球創(chuàng)新型KiOmedine?殼聚糖醫(yī)美產(chǎn)品，包括1款皮膚動(dòng)能素(skin booster)產(chǎn)品和3款填充劑產(chǎn)品。KiOmedine?是KiOmed利用其獨(dú)有專利技術(shù)研發(fā)的高純度天然(非動(dòng)物源)醫(yī)用級(jí)殼聚糖衍生物，與透明質(zhì)酸相比，KiOmedine?具備深度補(bǔ)水、增加膠原蛋白含量和延緩衰老等特性。此外，KiOmedine?系列填充劑有望進(jìn)一步延長透明質(zhì)酸作用時(shí)間，實(shí)現(xiàn)長效填充效果。目前，全球范圍內(nèi)還未有同類產(chǎn)品上市。Sinclair與比利時(shí)KiOmed的合作，是公司在輕醫(yī)美領(lǐng)域的又一次重要的全球化戰(zhàn)略性布局，也將進(jìn)一步豐富公司醫(yī)美填充類創(chuàng)新產(chǎn)品管線，實(shí)現(xiàn)在玻尿酸、膠原蛋白刺激劑、皮膚動(dòng)能素等領(lǐng)域的產(chǎn)品全覆蓋。本次前瞻性布局高純度天然醫(yī)用級(jí)殼聚糖，旨在提前開展技術(shù)和產(chǎn)品儲(chǔ)備，構(gòu)筑技術(shù)壁壘，獲取先發(fā)優(yōu)勢，豐富在未來醫(yī)美新材料端的產(chǎn)業(yè)競爭力。上述皮膚動(dòng)能素產(chǎn)品目前正在開展臨床試驗(yàn)，3款填充劑產(chǎn)品目前正在開展臨床前研究。公司將就海外的研發(fā)進(jìn)展情況，適時(shí)啟動(dòng)許可產(chǎn)品在中國區(qū)域的注冊申報(bào)工作。

問：請介紹MaiLi?系列玻尿酸以及其在中國的注冊進(jìn)展情況?

答：MaiLi?系列新型高端含利多卡因透明質(zhì)酸定位高端市場，是目前全球維持效果時(shí)間最長的玻尿酸產(chǎn)品之一，已于今年正式在歐洲上市。MaiLi?產(chǎn)品內(nèi)含利多卡因成分，可以減輕玻尿酸注射過程的疼痛感，求美者的注射體驗(yàn)更佳。其使用的獨(dú)特OxiFree?專利制造技術(shù)，能夠使產(chǎn)品交聯(lián)劑用量更少、維持時(shí)間更長，透明質(zhì)酸改性程度低，具備了優(yōu)異的流變性能，尤其是更好的填充能力，能夠提供持久卓越的填充效果。公司已經(jīng)為MaiLi?系列產(chǎn)品制定了中國區(qū)域上市規(guī)劃，目前臨床方案已確定，并已完成樣品的國內(nèi)檢驗(yàn)工作，預(yù)計(jì)在2022年1季度完成全部臨床前準(zhǔn)備工作，2季度正式入組。在海南的特許經(jīng)營工作也在推進(jìn)，明年正式落地。

問：Silhouette?Instalift?埋線產(chǎn)品在中國的市場空間?

答：Silhouette?Instalift?是美國FDA批準(zhǔn)的唯一一款用于中面部組織提拉的可吸收埋線，采用3D錐體懸掛技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)立即且持久的組織重新定位，刺激膠原再生，有效重塑面部和頸部輪廓。目前已通過國家科技部遺傳辦備案，正在開展注冊臨床研究。目前面部埋線產(chǎn)品中國市場正處于起步階段，公司看好未來該產(chǎn)品的市場潛力。同時(shí)，Silhouette?Instalift?未來可與公司其他醫(yī)美產(chǎn)品產(chǎn)生協(xié)同作用，通過提供全臉完整治療方案，進(jìn)一步推動(dòng)未來該產(chǎn)品的銷售。

問：公司利拉魯肽減肥適應(yīng)癥的進(jìn)展及未來是否能在醫(yī)美領(lǐng)域應(yīng)用?

答：公司利拉魯肽注射液減肥適應(yīng)癥已基本完成3期臨床試驗(yàn)，正在抓緊開展注冊申報(bào)準(zhǔn)備工作。目前在我國利拉魯肽注射液用于控制體重的適應(yīng)癥是按照藥品進(jìn)行管理和注冊，因此未來獲批上市后的應(yīng)用場景應(yīng)該主要還是在醫(yī)院，需要醫(yī)生開具處方才能購買使用。

問：如何看待醫(yī)美再生市場前景以及未來的市場競爭?

答：公司整體看好醫(yī)美再生市場前景，隨著求美者對醫(yī)美體驗(yàn)要求的不斷提升，再生醫(yī)美產(chǎn)品符合消費(fèi)升級(jí)趨勢，同時(shí)良性的市場競爭將帶來正向的作用，有利于市場合規(guī)發(fā)展。未來公司將繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品差異化布局，秉承“以求美者為中心，用做藥人的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)服務(wù)廣大求美者”的經(jīng)營理念，同時(shí)注重用戶服務(wù)和體驗(yàn)，深抓醫(yī)生培訓(xùn)，持續(xù)塑造產(chǎn)品口碑。

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