科通芯城（00400）第2次電話會議紀要：王小川稱不能以2C邏輯理解

文章來自“新浪港股”。

5月23日晚間，科通芯城再次召開電話會議，并邀請主要客戶和供應(yīng)商來澄清質(zhì)疑。新浪港股全程參與了該電話會議。

搜狗CEO王小川、博通芯片公司高管、前奇虎360副總裁沈海寅、海信寬帶高管、華三集團高管等科通芯城的部分合作伙伴參會詳談了與科通芯城之間的業(yè)務(wù)合作。

搜狗公司CEO王小川表示，以TO C的眼光看待科通業(yè)務(wù)有失偏頗。對于科通這樣的TO B公司，邏輯就不太一樣了。在TO B這個業(yè)務(wù)方式上，更多的還是要看它服務(wù)客戶的能力，以及其在行業(yè)的地位，客戶是怎樣找到它，要從什么路徑來看。

前奇虎360副總裁、智車優(yōu)行董事長沈海寅指出，他在奇虎工作時，以及目前均與科通芯城有業(yè)務(wù)聯(lián)系，業(yè)務(wù)多是線下進行。海信寬帶和博通的相關(guān)管理層亦稱，交易是通過線下進行。

另外，博通公司稱科通芯城是其前三代理商，華三集團稱，科通芯城是公司最大代理商。

以下是科通芯城投資者、分析師電話會議實錄：

【時間】2017年5月23日晚上8：30-10：30

【參會嘉賓】

前奇虎360副總裁，智車優(yōu)行董事長 - 沈海寅

搜狗公司CEO - 王小川

博通高管

華三集團高管

海信寬帶高管

【電話會議內(nèi)容實錄如下】

【主持人】各位分析師、投資人朋友大家晚上好，非常感謝大家在今天晚上這么緊急的時間抽空參加我們安排的一個電話會議。這次的電話會議，我們安排了跟我們合作比較多的在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面都有比較強影響力的嘉賓，包括科通芯城的供應(yīng)商，還有客戶的高管人員，跟我們一同開這個電話會議，就我們科通芯城和硬蛋所在的行業(yè)，以及我們的貿(mào)易情況，就現(xiàn)在的發(fā)展情況跟大家做一個簡單的交流。

接下來我們把嘉賓一個一個接進來，然后給我們做一個介紹，然后各位投資人、分析師或者媒體朋友有問題，歡迎和主持人溝通，然后安排發(fā)言。

下面我們有請今天晚上第一位嘉賓，來自華三集團供應(yīng)鏈負責人，麻煩主持人把他接進來。

今天晚上參加這個電話會議，投資人對我們公司和華三集團的業(yè)務(wù)合作希望能夠進一步加深了解，所以麻煩您簡單介紹一兩句，一個是華三集團的情況，另外一個是跟我們科通芯城合作的情況，做一兩句的介紹，之后就交給投資人發(fā)問，請李總就我們合作的模式，包括我們對科通芯城的評價做一個簡單的回復(fù)。

【華三集團高管】我們和科通芯城的合作有十幾年了，我們公司成立有14年，有超過10年是跟科通芯城合作的，現(xiàn)在科通芯城在我們的代理商里面大概排第一或者第二的位置。

【提問】這個包括國外和國內(nèi)的供應(yīng)商在一起嗎?

【華三集團高管】代理商。包括所有的代理商在內(nèi)。

【提問】你們是在哪些芯片采購方面有合作?

【華三集團高管】大的就是英特爾還有一些小的芯片廠商。

【提問】我想請問你們公司到底是經(jīng)營什么方面的業(yè)務(wù)?您剛才說到科通芯城是你們的代理商，所以你們到底是通過科通芯城去采購，還是通過它去銷售?這是第一個問題。第二個問題，您剛才說科通芯城是您的代理商中間排第一、第二的，你們跟他們合作中間，你們覺得他們和別人的服務(wù)在效果上有什么不一樣?還有就是您提到跟他們的合作大概有10年的歷史了，他們現(xiàn)在有一些線上的服務(wù)，你們用線上的多不多?還是說主要用線下的?

【華三集團高管】我們是從科通芯城這里做采購，不是銷售的業(yè)務(wù)。

第二個問題，他們跟國際上那些大的供應(yīng)商相比，他們的本地化服務(wù)比較好，這個體現(xiàn)在他們的產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計上，設(shè)計做完以后，他們對我們的預(yù)測數(shù)據(jù)把握得比較好，所以在備貨、交貨方面都做得比較好，所以這些年的合作都不錯。

第三個問題是關(guān)于線上和線下的部分，因為我們是點對點的模式，現(xiàn)在我們也有一些新的業(yè)務(wù)在做，比如物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，我們就通過線上的信息在做一些咨詢，但是線上的信息一旦咨詢完之后，我們最后還是點對點的去做，我們不會在線上做太多的關(guān)聯(lián)。

【提問】線上的咨詢你們主要是通過網(wǎng)站上去咨詢的，還是通過微信等等其它的平臺去咨詢?

【華三集團高管】會從網(wǎng)站上了解一些信息，科通芯城對我們有專門的服務(wù)團隊，我們了解到信息以后，馬上就可以找他們專門的團隊來支持。

【主持人】感謝您抽出寶貴的時間參加這次電話會議。

接下來我們將會邀請另外一位我們的客戶，來自海信寬帶的高管。

非常感謝您安排時間參加我們這個電話會議，在線上的是我們的分析師和投資人朋友，今天邀請您給我們的投資人做一個簡短的交流，大家比較關(guān)注的是科通芯城、硬蛋和您這邊的相關(guān)業(yè)務(wù)合作。

【海信寬帶高管】科通公司和我們合作了將近七八年的時間，一直是我們的戰(zhàn)略供應(yīng)商，它做的是代理一些芯片，跟我們合作就是代理芯片。我們是海信寬帶公司，我們的產(chǎn)品主要是光模塊、機頂盒，科通公司就是提供芯片給我們。

【主持人】謝謝您的簡單介紹，我們現(xiàn)在就把時間開放給投資人朋友對您進行提問。

【提問】您好，我是光大證券(11.12, -0.04, -0.36%)的分析師，在這里有兩個問題想要請教您，第一個是關(guān)于科通和您這邊合作的具體交易規(guī)模大概是怎樣的?第二個問題是，您剛才提到了硬蛋，想問一下硬蛋對您和科通之間的業(yè)務(wù)是怎樣的幫助，希望您和大家分享一下。

【海信寬帶高管】我們和科通公司主要的合作是在芯片上，硬蛋是一個平臺，我們的業(yè)務(wù)主要是科通給我們提供芯片。我們的合作規(guī)模這一塊，它們給我們提供兩個芯片，一個是在機頂盒上用的，另外一個是在光模塊上用的，具體的數(shù)據(jù)我不方便透露。

【提問】我想問一下您說科通主要是幫你們采購芯片，你們還有沒有別的供應(yīng)的渠道幫你們采購芯片?科通在服務(wù)的內(nèi)容上、質(zhì)量上跟其它的渠道有什么區(qū)別?

【海信寬帶高管】芯片這一塊有一些固定的代理商，比如說有的芯片廠商要求科通做它的代理，另外一個廠商要另外一個代理商，所以它是固定的芯片廠有固定的代理商?？仆ㄗ鳛槲覀冊跈C頂盒和光電模塊上的代理商，相同模塊的芯片是沒有第二個代理商的，只有科通一個。但是我們一個產(chǎn)品會用好多芯片，我們可能會用很多廠家的芯片，它有不同的代理商，科通只是代理其中一個芯片公司的芯片。

一般芯片廠就是通過代理商和我們來打交道的，也有特別少的是通過原廠。大部分是通過供應(yīng)商，通過供應(yīng)商的好處就是我們告訴他們預(yù)期，他們幫我們做存貨，科通跟我們合作，我們也把他們評為我們核心的供應(yīng)商，他們也得過我們的供應(yīng)商的獎，科通在作為代理商業(yè)務(wù)上做的業(yè)務(wù)是非常優(yōu)秀的。

【提問】你們和科通的聯(lián)系主要是通過線下的渠道還是線上的渠道聯(lián)系?你們會經(jīng)?？此麄兊木W(wǎng)站有什么新的產(chǎn)品嗎，還是直接打電話給他們，或者微信找他們的服務(wù)團隊?

【海信寬帶高管】這兩個都有，因為它在青島也有辦事處，它的人員也可以直接跟我們聯(lián)系。我們有幾種方式，第一個是他介紹他的產(chǎn)品，他會帶著原廠到我們這邊進行技術(shù)交流，這是產(chǎn)品路線的交流，交流完以后，假如我們使用了以后可以下單，下單這一塊就是通過線上給它下單。業(yè)務(wù)人員的支持就是在現(xiàn)場進行支持的。

【提問】我有兩個問題想請教，第一個問題是，觀察行業(yè)您有沒有發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象，未來芯片可能會通過直銷的方式，而不是代理的方式解決，這是一個行業(yè)的問題。第二個問題，您剛才說下單會通過線上的模式，能不能具體描述一下這種線上模式是怎么操作的?

【海信寬帶高管】第一個問題，就是這個芯片的操作，這個和原廠相關(guān)，因為是需要給它墊資的，一般芯片廠是現(xiàn)款現(xiàn)貨，它不希望有帳期，但是代理商會給它一個帳期，一個是帳期，另外一個是要根據(jù)預(yù)測存貨，所以一般原廠都會用代理商，這是一個行業(yè)通行的做法。至于簽定合同的方式，這幾種方式都有，現(xiàn)在通過我們的采購部門，我們跟他們聯(lián)系，跟他們簽定合同，我們通過合同在網(wǎng)上下單。

【提問】這個網(wǎng)上操作具體是怎樣的?

【海信寬帶高管】這個操作是我們財務(wù)部門做的，具體怎么操作我現(xiàn)在不清楚，如果說正規(guī)的操作我們有兩種模式，第一個是我們寬帶公司有我們的網(wǎng)上系統(tǒng)，他也可以通過我們的網(wǎng)上系統(tǒng)看到我們的預(yù)測，根據(jù)我們的預(yù)測確定合同以后來進行運作。第二個是科通有它的網(wǎng)站，我們根據(jù)它的情況發(fā)相關(guān)的郵件確認，雙方來確認這個合同，我們簽定合同通過網(wǎng)上就可以簽。

【主持人】非常感謝您抽出寶貴的時間跟我們投資人進行交流。下面我們將邀請第三位嘉賓，他是來自前奇虎360的副總裁，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)做智車優(yōu)行，他就是沈海寅總，沈總在360期間負責硬件供應(yīng)鏈，當時就跟科通有深度的合作，同時他也是互聯(lián)網(wǎng)的老兵，在他自己創(chuàng)業(yè)的過程中，也跟科通以及硬蛋平臺有很多的合作，現(xiàn)在有請沈總。

非常感謝沈總參加我們今晚臨時安排的電話會議，線上是覆蓋科通芯城主要的分析師和投資者，請沈總給大家介紹一下，我們得知您當時在360的時候也跟科通有很多供應(yīng)鏈的合作，現(xiàn)在您自己現(xiàn)在開始自己創(chuàng)業(yè)，您也是互聯(lián)網(wǎng)老兵，所以請您分享一下您對智能硬件的看法，以及跟科通芯城合作的感受。

【沈海寅】大家好，我是沈海寅，我原來是在奇虎360負責智能硬件方面的業(yè)務(wù)，我當時是負責這塊業(yè)務(wù)的副總裁。大家都知道360是大陸的一家傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們在2013年下半年進入到智能硬件領(lǐng)域，在進入到這個領(lǐng)域的時候，我們當時發(fā)現(xiàn)了一個特別大的問題，就在于我們有非常多的程序員，有非常多的工程師，但是在供應(yīng)鏈這一塊我們是一個新手，如何在紛繁復(fù)雜的眾多的廠商當中找到合適自己的供應(yīng)鏈，對我們來講是一個非常大的挑戰(zhàn)。我們在2014年和科通芯城開始合作，原來我們都是利用各種各樣的關(guān)系，人脈關(guān)系也好，或者是在網(wǎng)上的關(guān)系，或者說利用我們招聘到的人來管理供應(yīng)鏈，這種方式都相對來講都是效果比較慢的方式。通過和科通芯城合作以后，我們在尋找供應(yīng)鏈方面更快的獲得了資源，而且效果也比原來更好。360做了很多的硬件，比如說兒童手表、路由器、小水滴攝像頭等等，這些硬件雖然每個都比較小，但是從核心的芯片開始到一些周邊的主動器件和被動器件，這些器件包括它的備貨，包括我們的預(yù)測等等，它跟傳統(tǒng)行業(yè)還是不一樣，你在網(wǎng)上預(yù)定的時候，你如何去調(diào)整備貨，這里面會出現(xiàn)非常大的偏差，有的時候比我們預(yù)想的要好很多，在這種情況下，科通芯城也起了一個蓄水池的作用，能夠幫我們更好地準備物料，或者說臨時能夠調(diào)劑到一些超出我們原來設(shè)想的貨源。從這里面來講，我覺得科通芯城的確是一個非常好的合作伙伴。

包括現(xiàn)在我自己在創(chuàng)業(yè)，我們在做智能汽車，在車載這個領(lǐng)域，又跟原來做消費電子不一樣，因為車載元器件本身是比較特殊的，消費電子元器件的互通性更高一點，但是車載設(shè)備更專有一些，在這方面我們也得到了科通芯城的支持和幫助。所以從這個角度來講，我覺得科通芯城做的的確是能夠幫助到我們，尤其是在今天這個時間點來講，有越來越多的創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)在硬件行業(yè)，也有越來越多的對供應(yīng)鏈等等方面不太了解的創(chuàng)業(yè)者進入到了硬件行業(yè)，科通芯城除了能夠幫助一些傳統(tǒng)的硬件行業(yè)去改善他們的供應(yīng)鏈體系以外，對創(chuàng)業(yè)者來講，它也提供了更好的支持的手段，我覺得在這里面還是有非常大的幫助的。

另外一個方面，硬蛋是科通芯城下面的一個品牌，他們經(jīng)常搞一些創(chuàng)業(yè)大賽，也經(jīng)常搞一些創(chuàng)新的活動，我覺得在這里面他們通過線上和線下對接的方式，能夠把很多硬件的創(chuàng)業(yè)者串起來，我覺得在這里面它獲得了這樣一種資源，或者說通過把這種核心的人群聚集起來獲得資源，也更有助于幫助科通芯城找到越來越多的硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，也能夠更好地去幫助他們。這一點是作為科通芯城的To B的業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的To C業(yè)務(wù)還是有很大不一樣的地方。

【主持人】非常感謝沈總，剛才您在最后也提到，在整個To B和To C這一塊，很多互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是非常不一樣的，最近我們也提到一種說法，為什么你是做To B的，但是你的網(wǎng)站基本沒有流量。所以我們也想請您談一談，在To B和To C這一塊您的理解，這個網(wǎng)上的流量對您來講起到了多大作用?還是像您剛才提的，線上+線下的服務(wù)針對不同的細分的行業(yè)，或者是大家有不同的商業(yè)模式，請您從這一塊談?wù)勀睦斫狻?/p>

【沈海寅】現(xiàn)在隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)以后，網(wǎng)站的流量本身所起的作用也越來越弱了。我自己有時候跟創(chuàng)業(yè)者聊天，尤其是對一些做To B業(yè)務(wù)，還有一部分To C業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者來講，我甚至建議他說一開始都不需要有一個網(wǎng)站，你有一個微信公眾號就可以去抓用戶了，所以我覺得網(wǎng)站本身的流量在今天已經(jīng)不代表任何的意義，尤其在To B的這個領(lǐng)域里面，我覺得這個意義真的不是特別大了。但是像微信的公眾號、微信服務(wù)號這樣的資源反而能夠做的更多，比如說我們熟悉的通過微信群、微信公眾號的訂閱等等去聚集你的核心用戶，對核心用戶也可以在微信里面進行溝通，所以在這里面我覺得微信也許起的作用已經(jīng)比網(wǎng)站作用更大，尤其是在To B業(yè)務(wù)里面起的作用更大。

這個事情畢竟不是這個在線電商，雖然科通芯城做的是在線電商的事，但是很多時候訂單也不是通過在線的方式下的，比如說我們通過一些微信群，或者是硬蛋搞的很多創(chuàng)業(yè)活動，把創(chuàng)業(yè)者聚集在一起，大家完全可以通過加入到微信群或者是公眾號，然后去了解了科通芯城能夠幫他們做的事情，再通過其它的比如說線下貸款，或者是線下訂單的模式來下這個訂單，我覺得對目前科通芯城的模式，可能大家還沒有特別理解To B和To C模式的巨大的反差，和它當中存在的非常迥異的特性。

【主持人】謝謝沈總，下面我們把時間開放給在線的分析師和投資人朋友，大家可能會就關(guān)心的一些互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的問題向您請教。

【提問】沈總您好，我想了解現(xiàn)在我們和硬蛋這邊是否有合作?是品牌推廣，還是在供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)上有合作?這個合作的模式具體是怎么樣的?

【沈海寅】我們在兩個方面合作，第一是在供應(yīng)鏈方面的合作，因為我們現(xiàn)在在做車載的智能系統(tǒng)，在這個過程中，也是得到了科通芯城在供應(yīng)鏈方面的幫助，所以說這個是屬于在業(yè)務(wù)層面上的合作。第二個是在品牌推廣上也有一些合作，包括在去年在深圳舉辦的雙創(chuàng)周上，我們的智能汽車也在硬蛋的展臺上亮相，還包括去年的AWE展上，我們和硬蛋聯(lián)合參展，包括智能出行等等硬件都在同一個展臺上展出。所以在品牌推廣上我們也有比較深的合作。

【提問】在供應(yīng)鏈方面的合作也是科通芯城這邊有專門的團隊來和您對接嗎?還是說您走一個線上下單的模式呢?

【沈海寅】我們這種模式基本上已經(jīng)很少從線上下單了，主要是通過線下的方式。因為線上主要是起到一個保留的作用，也就是你發(fā)現(xiàn)你的核心用戶，然后能追蹤到這個用戶?，F(xiàn)在在我們的模式當中，還是有一些比較細節(jié)的技術(shù)問題，所以完全通過線上的方式也很難滿足需求，所以我們還是通過線下直接跟科通芯城對接的方式，進行技術(shù)的咨詢、實際的購買等等。

【提問】我想問兩個問題，一個是我相信除了科通以外，您這邊可能還會接觸一些其它的供應(yīng)商，我想請您給我們介紹一下其它的供應(yīng)商跟科通比起來，您是不是覺得科通這邊有一些比較明顯的優(yōu)勢?無論是從資金也好，還是從產(chǎn)品的豐富度也好，或者說從服務(wù)也好，我想請您具體地講一下科通和其它的供應(yīng)商相比較的差異。

【沈海寅】這個問題我可能不一定是一個特別適合回答的對象，但是我盡我所能。我們在跟其它代理商合作的過程中，或者捉跟科通芯城在合作的過程中，我們本身接觸的渠道還是比較傳統(tǒng)的。我們原來定的數(shù)量相對比較多，所以各個代理商，包括科通芯城也會對我們有專門的團隊跟蹤服務(wù)，所以從這個角度來講，各個代理商基本上是一樣的。

但是從想講講我自己親身經(jīng)歷之外，我對科通芯城這個模式的理解。原來代理要找到自己能夠銷售的伙伴，所經(jīng)歷的方式都是比較傳統(tǒng)的，他是通過線下的展覽，通過搞一些技術(shù)交流會等等，就通過這種方式來找到自己的客戶。但是科通芯城可能更多的是用了線上的方式來找到用戶，因為它可以把小微用戶聚集在一塊，這跟螞蟻金服和原來的銀行系統(tǒng)的區(qū)別一樣，原來的銀行更多的是服務(wù)相對有一些規(guī)模的企業(yè)，但是螞蟻金服這樣的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)就可以服務(wù)更加細小的、更加細顆粒的客戶，所以我的理解就是科通芯城可以通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，通過線上比如說微信群的方式，比如說我現(xiàn)在想下1000顆芯片的單，通常代理做起來還是蠻累的，或者說它的成本也會非常高，但是科通芯城就可以把這么微小的單聚集在一塊，從而形成一定的規(guī)模，這是我認為科通芯城跟其它的代理不一樣的地方。

你剛才講在品類上的差距，這個我很爛回答，因為我們也有跟其它的代理合作，也有跟科通芯城合作，我們也是通過科通芯城購買了一部分芯片的，我們對它的貨源的豐富性也能做一個驗證。

【提問】在您看來，在這一群供應(yīng)商當中，未來有沒有市場份額向科通芯城這種能夠提供更好服務(wù)和更有效溝通的供應(yīng)商集中的趨勢?或者說不同品類的供應(yīng)商互相聚集起來，成為一個產(chǎn)品覆蓋面比較廣的供應(yīng)商，這種趨勢未來能不能看到呢?

【沈海寅】我個人覺得，對大的客戶來講，代理之間的競爭還是蠻激烈的，而且也到了一定的瓶頸，但是隨著國內(nèi)雙創(chuàng)的推進，國家對雙創(chuàng)的鼓勵，雖然智能硬件現(xiàn)在稍微冷了一些，但是我覺得在硬件這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)還是非常多的，如何能把這些長尾的客戶聚集在一塊，這是一個很大的挑戰(zhàn)。但是從另外一個角度來講，這些長尾的客戶，他們對提供除了賣貨以外的服務(wù)的依賴度更高?？仆ㄐ境且舶阉鼜脑瓉砑兇赓u貨發(fā)展到幫你做營銷，幫你做商業(yè)伙伴的對接等等，能夠提供一些更具有超出于原有的、傳統(tǒng)的供應(yīng)商，或者說代理商之外的附加價值，這一點是非常讓我覺得是有希望的，因為你只有把你能夠提供的價值不斷擴展，用戶對你的黏性才更加高。

【提問】我想再請您具體說說科通芯城在微信群里面給你們提供服務(wù)。

【沈海寅】我們和科通芯城的合作，他們并不是通過線上給我們提供的，更多的線上提供服務(wù)是針對小微的客戶。我只是說科通芯城通過各種活動的方式，通過微信群獲得了一些潛在的客戶，因為潛在客戶群規(guī)模也比較小，你靠專門的團隊給他們服務(wù)還是蠻難服務(wù)的，所以它用了這種成本比較小的在線的方式獲得小微的客戶，我覺得這種方式是非常不錯的。你也知道360和我們現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的公司，我們基本上都不算是一個小微用戶的范疇，所以我們自己是不太用這種線上下單的方式做購買的，而還是用相對比較傳統(tǒng)的線下的方式進行購買。

【提問】“芯云”他們推送的文章您或者您的同事會點擊嗎?

【沈海寅】會的。因為我自己也是硬蛋這樣的公眾號的訂閱者，他們推送的信息我也會經(jīng)常點擊。

【提問】是每天會給您推送嗎?大概推送的頻率是怎樣的?

【沈海寅】我訂閱了硬蛋的公眾號，像這種公眾號基本上一周有好幾次推送。

【主持人】感謝沈總今晚的時間。下面我們再邀請搜狗公司CEO王小川總跟我們進行一個交流。王總也是互聯(lián)網(wǎng)的老人，今天我們邀請他給我們分享一下對To B電商，以及智能硬件和物聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展的看法。

【王小川】我是王小川，對科通芯城這個事了解一點，和這個公司接觸有好幾年的時間了，以前也去參訪過，它的模式和To C是不太一樣的，我對To C這一塊比較懂，我看到更多的做法是做網(wǎng)站，核心就是你的用戶數(shù)，尤其是網(wǎng)站本身的流量，這兩天我也在網(wǎng)上看到一個帖子講科通芯城，提到它的網(wǎng)站的流量問題，從這個視角來看它的業(yè)務(wù)，我覺得這個邏輯是不太一樣的，至少在To B這個業(yè)務(wù)方式上，更多的還是要看它的客戶從什么方向找到，要從什么路徑來看。如果以To C的眼光來看這個網(wǎng)站，本身是有失偏頗的。

【主持人】謝謝王總幫我們分享您對行業(yè)的看法。今天我們線上也邀請了覆蓋科通芯城股票的分析師和投資人，他們對整個行業(yè)的理解，包括您跟我們的業(yè)務(wù)方面可能有一些問題，現(xiàn)在就把時間開放給投資者。

【提問】王總您好，我想請問您一個問題，就是To B和To C的區(qū)別，一般情況下，比方說我們個人想買一個手機，我們?nèi)ゾ〇|或者是去淘寶上輸入“手機”兩個字，或者我就直接找手機這個品類，它會把所有的品牌按照一定的次序排列，比如說是按照銷量從低到高排列，或者是價格從低到高排列。我需要什么商品，我的信息搜索會很快，所以這個網(wǎng)站就非常重要。但是To B就完全不一樣了，我也知道阿里巴巴起家是B2B的，還有慧聰網(wǎng)(6.32, 0.04, 0.64%)也是一個To B的網(wǎng)站，但是為什么像科通芯城這樣的網(wǎng)站就不是一個需要非常詳盡的網(wǎng)站，或者更新頻率很快的網(wǎng)站，這個問題請您跟我們分享一下。

【王小川】我不能從這個方向來回答，因為本身它的模式也不是To C的模式，包括你說的阿里的To B業(yè)務(wù)我也不熟悉，我只能告訴你To C業(yè)務(wù)是這么做的，但是To B是怎么做的，咱們不針對它來講，To B有它的邏輯，這個我并不熟，如果我們拿To C的模式來套，只能說我們沒有這個經(jīng)驗。所以你問我這個To B怎么做的，這不是我所擅長的。

【提問】總之您的意思是To B和To C很不一樣?

【王小川】至少從用戶數(shù)、活躍量來講，這個是不太符合To B邏輯的，這個是To C的模式，至于To B是怎么做的，這個不是我能談的。

【主持人】謝謝王總的介紹。

我們下面有請下一個嘉賓，下一個嘉賓是博通的高管，博通也和科通芯城合作多年，我們作為它全球最大的代理商之一，今天也邀請到博通的渠道負責人跟我們交流一下博通和科通芯城的業(yè)務(wù)合作情況。

今天很高興邀請您跟我們做一個簡短的交流，今天在線上參加電話會議的有科通芯城股票相關(guān)的分析師和投資人，博通作為我們很重要的一個供應(yīng)上，大家也很關(guān)心博通和科通芯城、硬蛋的業(yè)務(wù)合作情況，請梁總先簡單一兩句話介紹一下我們之間的合作，之后我們會把時間留給投資人提問。

【博通高管】科通芯城是我們在中國的一個代理，大概從2001年左右開始合作，因為我是2007年加入博通的，具體的時間我不太清楚，我們的合作一直很不錯，博通公司后來被收購，科通芯城也依然是我們主要的代理商，我們也做了一些產(chǎn)業(yè)上的整合，現(xiàn)在科通芯城在我們公司的位置還是比較重要的，所以我們和科通芯城的生意也是在繼續(xù)進展。

【提問】我想請教一下，你們在國內(nèi)的各個代理商，有多少是使用網(wǎng)上的模式進行銷售，有多少是使用線下的方式進行銷售?如果是采用網(wǎng)上銷售的話，您這邊會看到它的銷售的預(yù)測或者是會跟它的網(wǎng)上系統(tǒng)進行對接嗎?

【博通高管】我們跟科通芯城現(xiàn)在的生意都是傳統(tǒng)的代理商的生意，都是線下的，網(wǎng)上那個部分我們不是很清楚，我們也沒有跟科通芯城有網(wǎng)上的生意往來，都是傳統(tǒng)的他們通過系統(tǒng)發(fā)訂單給我們，然后我們準備貨，通知他們什么時候發(fā)貨，同時在規(guī)定的時間內(nèi)他們付款，就是這種很傳統(tǒng)的代理商與供應(yīng)商的生意。

【提問】我們是否存在有某幾個型號的芯片或者是元器件專供科通芯城的情況?另外像科通芯城這樣規(guī)模的代理商，我們博通合作的有幾家?

【博通高管】它是我們的代理，不是最終客戶，所以我們沒有什么特別供應(yīng)給他們的，只是我們客戶需要的東西他們代理，然后經(jīng)過他們再賣給客戶，就是這樣的關(guān)系。規(guī)模方面，因為這個是屬于不對外公開的，具體規(guī)模不能說。

【提問】我沒有追問具體規(guī)模的意思，只是說以出貨量來看，以科通芯城從博通拿貨的量級來看，您合作的這樣規(guī)模的代理商有幾家?

【博通高管】我們的代理商你可以在我們網(wǎng)上查，我們主要的代理商有三家，科通芯城是我們在中國最主要的代理商。

【提問】博通和Avago合并以后，博通的業(yè)務(wù)和科通芯城這邊繼續(xù)走，Avago那邊跟科通芯城原來有合作嗎?還是合并之后現(xiàn)在也加入進來了?

【博通高管】現(xiàn)在都是一家公司，都是叫博通有限公司，科通芯城是我們博通有限公司的代理，所以我們不分Avago還是博通。

【提問】也就是說原來Avago的產(chǎn)品也有可能是通過科通芯城這邊到達客戶手里的嗎?

【博通高管】是的。

【提問】從你們這幾年的趨勢來看，直銷和通過代理商走的比例有什么樣的變化?如果從代理商那邊來的客戶，你們會直接服務(wù)那些客戶，還是通過代理商服務(wù)這些客戶?

【博通高管】這個還是比較穩(wěn)定的，有一些增長，有時候用代理上的服務(wù)，也用它的資源，包括人員支持方面。對于服務(wù)客戶，混合的方式很多，有的是完全他們支持，有的是我們一起支持，有的是他們做貨運的支持，我們做技術(shù)上的支持、銷售上的支持，所以這種混合的模式比較多，各種各樣都有可能。

【提問】在你們原廠看來，代理商的功能是什么?科通芯城相對于你們另外兩家代理商相比，他們有什么模式上的不一樣，或者它有什么更多的服務(wù)?

【博通高管】模式都差不多，我們用的代理，主要是他們作為我們銷售資源的一個延伸，它來進行銷售，它提供技術(shù)支持，另外一個是物流方面，它能為客戶提供服務(wù)，所以主要是這幾個方面。這幾家代理做的也都差不多。

【提問】您是說模式差不多，還是他們的規(guī)模都差不多?

【博通高管】不是規(guī)模，我是說他們提供的服務(wù)模式，主要是銷售資源、技術(shù)支持以及物流支持，這幾個方面是差不多的。

【提問】博通選擇中國區(qū)的代理商有具體的標準嗎?

【博通高管】當然有，我們內(nèi)部有一套程序。科通芯城2001年成為我們的代理商，那時候選擇的標準我不是特別清楚，但是我們后來對代理商也有一些整合，當然也會有自己的標準，包括財務(wù)實力、人員、資源等等方面，我們都會審查，有一套審查的程序，而且很多人都會參加，最終選擇哪個代理商繼續(xù)做，我們都會有相應(yīng)的標準。

【提問】從你們的角度來看，代理商這個行業(yè)是否有整合、提升集中度的趨勢?

【博通高管】大家都在提高效率，所以說整合度還是有的，你要是關(guān)注博通和Avago的話，你應(yīng)該會看到這方面的一些變化。

【提問】博通和科通芯城走的是線下的合作模式嗎?有沒有線上的交易?

【博通高管】我們主要是線下的交易。

【提問】剛才您也談了博通跟科通芯城的合作，剛才也有投資人問到跟硬蛋這一塊的合作，硬蛋是服務(wù)于智能硬件和物聯(lián)網(wǎng)平臺的，我們也希望您從全球最知名、最大的半導體公司之一的高管人員的角度分享一下，您對物聯(lián)網(wǎng)和智能硬件，包括對硬蛋整個的機會的看法。

【博通高管】物聯(lián)網(wǎng)、智能硬件這個東西整個市場發(fā)展還是比較快的，市場正在發(fā)展階段，我不知道這個規(guī)模會怎么樣，但是我們公司在物聯(lián)網(wǎng)方面暫時已經(jīng)沒有投入，或者說已經(jīng)退出了，因為博通以前有IoT事業(yè)部，后來賣給其它公司了，所以我們退出了，但是這個市場發(fā)展還是非?？斓?，就看什么時候能夠非常大規(guī)模的成為一個大的行業(yè)以后，我們可能到時候再進入，但是現(xiàn)在博通在這一塊沒有投入。

【提問】您好，我有兩個問題，一個是想問一下我們公司和科通芯城之間的合作，這個供應(yīng)的關(guān)系當初是如何建立的，希望您和大家分享一下。第二點就是您剛才也提到了科通芯城和我們合作目前的規(guī)模也是比較大的，應(yīng)該一開始并不是這樣的規(guī)模，可能稍微小一點，后期這個規(guī)模慢慢建立起來，是什么因素導致它慢慢擴大的呢?

【博通高管】這是歷史上形成的，我不是特別熟悉當初是怎么合作的，但是當初博通也很小，通過這么多年的發(fā)展，博通成長得很快，科通芯城也跟著博通合作，所以我想很大程度上應(yīng)該是博通增長了，所以科通芯城也跟著有生意的增長，應(yīng)該沒有什么特別的東西，就是大家互相配合，作為合作伙伴，博通也慢慢成長，現(xiàn)在成長為世界領(lǐng)先的公司，科通芯城的生意也不是一天長到現(xiàn)在這個規(guī)模的，它最早的時候做的生意也不是很大，所以都是長時間的合作積累起來的。

【提問】之前有嘉賓提到他們希望跟科通芯城合作，是因為他們可以從原廠拿到芯片，想跟您核實一下，我們在選擇直銷的時候會選擇比較大的客戶進行直銷，中小客戶就走分銷商的渠道，是這樣的情況嗎?還有一個是關(guān)于存貨的情況，我們的貨品拿到像科通芯城這樣的分銷商那里之后，存貨風險是全部轉(zhuǎn)移過去了嗎?

【博通高管】關(guān)于用直銷或者是代理，這是根據(jù)不同的客戶不同的情況來定的，有時候甚至是客戶自己做的決定，所以這個很難用一個指標衡量到底是用什么方式，他們提供服務(wù)，客戶也可能會用他們的服務(wù)，他們的服務(wù)和我們原廠的服務(wù)也不完全一樣。

第二個問題，關(guān)于我們跟代理之間的合作條款，這個內(nèi)容不方便透露。你可以看看其它的代理商的狀況，彼此之間不會有什么太大的不同。

【提問】咱們和科通芯城的交易是不是都是按美元來計算的?

【博通高管】我們是在香港進行交易。

【主持人】非常感謝您的解答。

（編輯：何鵬程）