業(yè)績說明會|東阿阿膠（000423.SZ）：目前尚無調(diào)整價格計劃 渠道庫存已基本恢復(fù)良性

智通財經(jīng)APP訊，東阿阿膠（000423.SZ）在9月3日的業(yè)績說明會上表示，公司目前尚無調(diào)整價格計劃。公司將積極創(chuàng)新毛驢產(chǎn)業(yè)模式，穩(wěn)固驢皮供應(yīng)，由重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，選擇性退出盈利能力較弱的部分養(yǎng)殖基地，轉(zhuǎn)型由農(nóng)戶進行租賃養(yǎng)殖。公司將重點聚焦在東阿基地，突破毛驢繁育、育肥過程中的關(guān)鍵技術(shù)難題，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場管理和技術(shù)體系。目前毛驢懷孕率、驢駒成活率等指標(biāo)均取得了明顯提升。目前阿膠行業(yè)原料供應(yīng)呈緊張趨勢，公司將與上游屠宰、驢皮流通企業(yè)，建立良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，根據(jù)公司實時庫存、市場信息實施采購，優(yōu)先從屠宰終端實施驢皮采購，降低采購成本，確保原料供應(yīng)。華南和華中部分客戶歷史庫存量偏大，上半年以來公司圍繞渠道去庫存，開展系列營銷動作，目前兩地區(qū)總體銷售明顯好轉(zhuǎn)，逐步趨于良性。公司在頭部社交媒體平臺上已開展全面布局并逐步落地，同時公司也在培育自媒體平臺運營能力，培養(yǎng)品牌自有KOL。“桃花潤”系列美妝品牌現(xiàn)已推出“臻潤煥顏緊致精華液”等產(chǎn)品，均受好評且產(chǎn)生復(fù)購。

具體問答實錄如下：

問：近兩年通過貴公司的渠道清理工作，公司的業(yè)績有了明顯的好轉(zhuǎn)，但憑著阿膠大單品能否為未來的業(yè)績支撐提供保證?公司的業(yè)績增長點在哪里?

答：隨著公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品不斷拓展延伸，將會分擔(dān)阿膠塊對業(yè)績收入的貢獻(xiàn)力，同時新產(chǎn)品的培育和成長是需要一定時間和空間的。作為已傳承近三千年的核心單品，阿膠擁有自身固定消費人群，在未來一定時期內(nèi)，阿膠塊單品仍會是公司的主流產(chǎn)品之一。

公司借助自身科研優(yōu)勢，針對阿膠適應(yīng)癥已實現(xiàn)多項研究成果。通過完成阿膠治療血虛證臨床功效研究，為其治療貧血提供了循證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù);通過完成阿膠潤肺功效研究，證實阿膠可提升肺呼吸功能，對空氣細(xì)顆粒物所致的呼吸系統(tǒng)損傷具有保護作用，可抑制炎性因子釋放，減輕肺部炎癥，并首次通過現(xiàn)代藥理試驗，證實了阿膠入肺經(jīng)，保護肺功能的作用;同時研究證實阿膠調(diào)節(jié)卵巢功能、對卵泡發(fā)育的正向調(diào)節(jié)作用。

未來，公司將以阿膠作為基石產(chǎn)品，結(jié)合大健康行業(yè)發(fā)展趨勢與消費者需求，尋找更多市場機會，向更多功能性產(chǎn)品方向發(fā)展，如內(nèi)服美容、快消功能食品、跨界合作等，實現(xiàn)從存量市場到增量市場的轉(zhuǎn)變。

問：國醫(yī)館目前布局如何?目前線上銷售情況如何?

答：國醫(yī)館以江蘇、浙江、上海、廣東、山東等地區(qū)為主，結(jié)合顧客需求，進行深度開發(fā)。主要通過冬病夏治、免費熬藥、特色膏方、中藥節(jié)四個項目合作運營，聚焦中醫(yī)內(nèi)科、中醫(yī)婦科、中醫(yī)理療科、慢病調(diào)理、治未病，開發(fā)膏方市場，實現(xiàn)醫(yī)理拓客。公司堅持以消費者為中心，持續(xù)推進數(shù)字化營銷，圍繞顧客運營配襯組織，開展內(nèi)容創(chuàng)作、社群運營和直播等系列活動。同時借助場景營銷、體驗互動，豐富產(chǎn)品帶、延伸價格帶，持續(xù)拓展新客群。進一步加深醫(yī)藥電商平臺合作，形成線上線下聯(lián)動，實現(xiàn)線上銷售創(chuàng)新突破式增長。

問：未來全球驢養(yǎng)殖市場能否支撐我國阿膠行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展?

答：根據(jù)國家統(tǒng)計年鑒 2020 年數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)毛驢存欄數(shù)量 260 萬頭;結(jié)合 2019 年世界糧農(nóng)組織統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國外毛驢存欄數(shù)量 5058萬頭。目前受國外疫情影響，國外進口驢皮業(yè)務(wù)減少。中長期看，阿膠行業(yè)原料供應(yīng)呈緊張趨勢，公司將堅持以國內(nèi)驢皮原料市場為主、國外為輔的原料戰(zhàn)略，通過養(yǎng)殖關(guān)鍵技術(shù)突破，加速迭代升級，提升養(yǎng)殖效率及綜合效益，保障公司長期穩(wěn)定健康發(fā)展。

問：公司有沒有實際措施來提高藥房的銷售?

答：目前，東阿阿膠產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，主要來源于線下門店銷售。圍繞消費者觸點和服用場景，優(yōu)化完善六類終端管理，即購物型 OTC終端、功能需求型院內(nèi)院外店、治療剛需型醫(yī)療終端、年輕便利型O2O 終端、中藥養(yǎng)生型國醫(yī)館以及縣鄉(xiāng)終端。下一步，公司將以藥店為平臺，優(yōu)化配置相關(guān)資源，開展“一路有您”顧客沙龍體驗活動，與消費者零距離溝通，深化消費者運營;同時，強化與藥店合作，為藥店開展培訓(xùn)賦能、數(shù)字化運營消費者，配備差異化產(chǎn)品、維護市場秩序，推動業(yè)務(wù)增長。

問：目前公司更注重輕資產(chǎn)模式，會不會影響驢皮資源的管控?

答：感謝您對東阿阿膠的關(guān)注。公司驢產(chǎn)業(yè)輕資產(chǎn)化是指對前期布局的養(yǎng)殖示范業(yè)務(wù)進行輕資產(chǎn)化，養(yǎng)殖示范業(yè)務(wù)重點聚焦解決養(yǎng)殖過程中的關(guān)鍵技術(shù)難題，對驢皮資源影響不大。

問：公司中報現(xiàn)金流充裕，主要是收到前期應(yīng)收款所致嗎?

答：現(xiàn)金流增長主要原因：前期應(yīng)收賬款催收、嚴(yán)格管控授信、壓降采購額度，合理消化庫存、加快資金周轉(zhuǎn)等。

問：能否通過維護股價，讓股票市值上升到一個新的臺階，這樣投資東阿阿膠股票的股民，手中有了盈利，就樂于購買貴公司產(chǎn)品，這樣就會形成一個良性循環(huán)，從而更好的推動公司的業(yè)績增長。

答：公司將持續(xù)關(guān)注資本市場趨勢，結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化投資者關(guān)系管理，健全市值管理機制，推動公司業(yè)績穩(wěn)步增長。

問：公司做了哪些工作來保障原材料驢皮供應(yīng)的穩(wěn)定性?

答：公司與上游屠宰企業(yè)、驢皮流通企業(yè)，建立良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，從產(chǎn)皮的首要環(huán)節(jié)控制驢皮質(zhì)量，逐張驗收，確保質(zhì)量。根據(jù)公司實時庫存、市場信息實施采購，優(yōu)先從屠宰終端實施驢皮采購，縮短采購渠道，降低采購成本，確保原料供應(yīng)。

問：東阿阿膠去庫存什么時候結(jié)束，未來增長的預(yù)期是什么?

答：目前，渠道庫存已基本恢復(fù)良性。公司將積極響應(yīng)國家推進中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展的號召，以夯實基石消費者為根本、以消費者需求為中心、延伸現(xiàn)有品牌品類，培育上市新品，進入新的行業(yè);加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式創(chuàng)新，培育第二增長曲線;通過母品牌延伸，并同時提升外延式投資并購能力，實現(xiàn)持續(xù)健康增長，成為中式滋補健康領(lǐng)域中消費者最為信賴的大健康企業(yè)和中藥企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展典范。

問：是否有考慮請廣告代言人?或者與頭部網(wǎng)絡(luò)主播合作?

答：感謝您對東阿阿膠的關(guān)注。公司目前正綜合利用各種線上社交平臺，與頭部主播進行直播合作，后期將結(jié)合品牌傳播策略及宣傳合規(guī)要求，按需加強與頭部主播等合作，豐富直播品類、開展直播專場。

問：公司目前對于進軍化妝品市場的戰(zhàn)略是怎么考慮的?桃花潤系列產(chǎn)品如果想獲得成功，其推廣的市場策略是什么?桃花潤的核心競爭力在哪里?未來規(guī)劃是怎樣的?

答：發(fā)展戰(zhàn)略：根據(jù)公司“十四五”戰(zhàn)略布局，“東阿阿膠”進入美妝領(lǐng)域，踐行“內(nèi)服外養(yǎng)、內(nèi)調(diào)外妝”的中式養(yǎng)生護膚理念，推動品牌年輕化、數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略，開啟“東阿阿膠生活化”。市場策略：通過品牌口碑營銷及內(nèi)容營銷進行推廣，并聯(lián)動“東阿阿膠”旗下品牌，共同傳播“內(nèi)服外養(yǎng)、內(nèi)調(diào)外妝”的中式護膚新哲學(xué)。

核心競爭力：以國風(fēng)為品牌主基調(diào)，打造國人摯愛的美妝品牌;以“內(nèi)服外養(yǎng)，內(nèi)調(diào)外妝”中式養(yǎng)生護膚理念，推出產(chǎn)品力強、性價比高、體驗感佳的單品;嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量及功效檢測標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以對消費者負(fù)責(zé)為第一原則，讓客戶美麗又放心。

未來規(guī)劃：2021 年，主要側(cè)重品牌整體運營、品牌傳播等基礎(chǔ)搭建，結(jié)合市場需求及業(yè)績實際，推進美妝系列產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展。

問：公司有沒有對產(chǎn)品提價的想法?

答：未來，東阿阿膠基于消費者導(dǎo)向、客戶盈利導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向及盈利導(dǎo)向，結(jié)合市場變化及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以消費者需求為核心，逐步穩(wěn)定價格體系，推動公司健康良性發(fā)展。目前尚無調(diào)整價格計劃。

問：上半年來東阿阿膠數(shù)字化的推進情況如何了?

答：作為中華老字號，東阿阿膠努力探索新的需求和市場，積極推進企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級，順應(yīng)消費模式變化提出“足不出戶運營一座城”的新思路。由單一 OTC 向多賽道轉(zhuǎn)型：改變單一的 OTC 銷售渠道，圍繞消費者觸點和場景拓展新賽道，開展系統(tǒng)布局，整合線上與線下渠道，實施聯(lián)動，共同運營消費者。

以消費者為中心，持續(xù)強化顧客運營：從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略制定，再到新品上市，從顧客需求和痛點出發(fā)，基于大數(shù)據(jù)洞察，識別核心戰(zhàn)場與增長潛力。搭建內(nèi)容生產(chǎn)與分發(fā)體系，進行產(chǎn)品差異化組合銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品群系統(tǒng)布局，建立連鎖互動、顧客體驗的品牌社群活動模式，圍繞人、貨、場架設(shè)增長引擎，釋放增長潛力，推動?xùn)|阿阿膠生活化。

優(yōu)化組織生態(tài)：以數(shù)字化顧客運營，配稱組織資源，倒逼組織能力提升。開展組織重塑，以顧客導(dǎo)向與戰(zhàn)略導(dǎo)向為基礎(chǔ)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu);升級組織管理機制，以項目制、內(nèi)部市場化、外部平臺化等方式激活組織活力;構(gòu)建數(shù)字時代經(jīng)理人的素質(zhì)模型，開展全員認(rèn)知賦能，盤整核心人才隊伍，搭建后備人才梯隊，強化人才隊伍建設(shè)。

“十四五”期間，公司將積極響應(yīng)國家推進中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展的號召，以服務(wù)人民健康為中心，延伸現(xiàn)有品牌品類，培育上市新品，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式創(chuàng)新，努力成為消費者信任的中式滋補健康引領(lǐng)者和中藥企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展典范。

問：半年報中，華南地區(qū)和華中地區(qū)營業(yè)收入同比大幅增長的主要原因是什么?是否有可持續(xù)性?

答：華南和華中部分客戶歷史庫存量偏大，2020 年上半年以來，公司圍繞渠道去庫存，開展系列營銷動作;伴隨著渠道庫存逐漸減少，上述兩地區(qū)總體銷售明顯好轉(zhuǎn)，逐步趨于良性。

問：公司打算采取什么戰(zhàn)略來保證未來收入增長?公司收入新的重要增長極在哪里?

答：“十四五”期間，公司將積極響應(yīng)國家推進中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展的號召，以夯實基石消費者為根本、以消費者需求為中心、延伸現(xiàn)有品牌品類，培育上市新品，進入新的行業(yè);加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式創(chuàng)新，培育第二增長曲線;通過母品牌延伸，同時提升外延式投資并購能力，實現(xiàn)持續(xù)健康增長，成為中式滋補健康領(lǐng)域中消費者最為信賴的大健康企業(yè)和中藥企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展典范。未來，將以東阿阿膠作為基石產(chǎn)品，結(jié)合大健康行業(yè)發(fā)展趨勢與消費者需求，尋找更佳市場機會，向更多功能性產(chǎn)品方向發(fā)展，如內(nèi)服美容、快消功能食品、跨界合作等，實現(xiàn)從存量市場到增量市場的轉(zhuǎn)變。

問：公司主要銷售地區(qū)在哪些省份?

答：公司產(chǎn)品銷售，華東、華南等地區(qū)占比相對較大。

問：建議開啟新媒體的廣泛傳播，如抖音活動，漂亮女主播，分眾傳媒刷屏，繼續(xù)鞏固阿膠品類龍頭地位。

答：公司非常重視在新媒體、自媒體平臺的互動傳播，在頭部社交媒體平臺上，已開展全面布局并逐步落地。同時，公司也在培育自媒體平臺運營能力，培養(yǎng)品牌自有 KOL，并不斷優(yōu)化提升。

問：未來幾年制約公司發(fā)展的主要因素有哪些?公司如何去應(yīng)對?

答：制約因素：品類外多方面競爭，品類內(nèi)競品低價蠶食，品類間多樣化替代品與新品;所在行業(yè)市場增速放緩，業(yè)務(wù)缺乏新增長點;原料供給與市場需求的矛盾長期內(nèi)仍將存在。應(yīng)對舉措：強化產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新，以消費者需求為中心，積極開拓年輕新人群，探索開發(fā)即食化、快消化新產(chǎn)品，拓展、培育新品類，為公司全面轉(zhuǎn)型提供創(chuàng)新動力;創(chuàng)新毛驢產(chǎn)業(yè)模式，穩(wěn)固驢皮供應(yīng)，國內(nèi)毛驢產(chǎn)業(yè)定位賦能，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié),逐步退出低價值環(huán)節(jié)，由重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)。

問：請公司對“渠道庫存逐漸趨于良性”這一重要經(jīng)營勢態(tài)作出說明。

答：面對歷史渠道庫存積壓等問題，公司在積極消化庫存的同時，理性控制發(fā)貨，拉動終端純銷，夯實終端基礎(chǔ)，推進渠道良性健康循環(huán)。目前渠道庫存基本恢復(fù)良性。

問：東阿阿膠的核心競爭力是什么?如果技術(shù)工藝算一個，在核心技術(shù)的管控和核心員工的激勵上，有哪些措施?

答：1、核心競爭力

品牌優(yōu)勢：東阿阿膠作為厚植誠信和創(chuàng)新基因的中華老字號企業(yè)，地處道地正宗阿膠發(fā)源地——山東省東阿縣，擁有廣泛認(rèn)知的心智資源優(yōu)勢，被譽為滋補養(yǎng)生第一品牌;品質(zhì)優(yōu)勢：東阿阿膠堅持使用 100%純正驢皮作為生產(chǎn)原材料，具備符合國家規(guī)范要求的 GMP 生產(chǎn)環(huán)境，實施高于《中國藥典》中阿膠標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管控，六十九年來國家各類抽檢、飛檢合格率 100%;科研平臺：東阿阿膠建有科技部批準(zhǔn)的行業(yè)內(nèi)唯一的“國家膠類中藥工程技術(shù)研究中心”，擁有“國家級企業(yè)技術(shù)中心”等國家級和省級平臺，在阿膠等膠類中藥研發(fā)、技術(shù)、人才、資源等方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平，是阿膠行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢。

2、核心技術(shù)管控

針對關(guān)鍵技術(shù)成果，壁壘國家專利保護，做好密級技術(shù)資料管理，開展員工保密意識教育，簽訂保密與競業(yè)限制協(xié)議等。

3、員工激勵

待遇留人：優(yōu)化薪酬策略，薪酬資源傾斜核心技術(shù)人員;建立了研發(fā)技術(shù)人員激勵辦法，以分步式獎勵牽引核心人才相對穩(wěn)定、研發(fā)過程與結(jié)果達(dá)成;發(fā)展留人：優(yōu)化職級體系，構(gòu)建員工成長雙通路，持續(xù)推進人崗匹配，暢通核心人才成長路徑;通過項目制、輪崗交流等方式提升核心人才的綜合技能;開展分層分類的培養(yǎng)項目，逐層搭建后備人才梯隊，開展后備干部培養(yǎng)，涵養(yǎng)人才厚度。事業(yè)留人：以品牌勢能、研發(fā)儲備與阿膠品類特征功效為延伸，培育與嘗試新的品類、進入新的行業(yè)，搭建與充實核心技術(shù)人才成長平臺。

問：未來阿膠產(chǎn)品的定價策略，是保持穩(wěn)定，還是緩慢提價，或是在去庫存完成后繼續(xù)大幅漲價的價值回歸策略?

答：未來，東阿阿膠基于消費者導(dǎo)向、客戶盈利導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向及盈利導(dǎo)向，結(jié)合市場變化及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以消費者需求為核心，逐步穩(wěn)定價格體系，推動公司健康良性發(fā)展。

問：建議公司分紅時，采用公司產(chǎn)品分紅，以回饋投資者，也能推廣產(chǎn)品，如試用裝產(chǎn)品。

答：公司將根據(jù)法律法規(guī)等規(guī)定，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)營實際情況，擬訂分紅方案。

問：建議在更多的傳媒平臺和公共場景，加大對東阿阿膠產(chǎn)品功效的宣傳力度，讓公眾認(rèn)識真實東阿阿膠品牌。關(guān)于“東阿阿膠就是水煮驢皮”的說法，完全不符合系統(tǒng)思維的客觀邏輯、科學(xué)常識和人類社會的生產(chǎn)生活常識。

答：感謝您對東阿阿膠的關(guān)注與支持!中醫(yī)藥文化是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，是中醫(yī)藥事業(yè)的根基和靈魂。作為中醫(yī)藥代表性企業(yè)，大力傳播優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，積極踐行中醫(yī)藥文化傳統(tǒng)，是東阿阿膠應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。眾所周知，阿膠的功效毋庸置疑，國家權(quán)威主流媒體、科研院校機構(gòu)等都有報道或研究成果發(fā)布。公司高度重視產(chǎn)品功效科普，持續(xù)加強產(chǎn)品功效臨床研究與成果挖掘，并利用自媒體平臺、社會媒體平臺，加大藥理藥效科普傳播，弘揚中華民族文化自信，不斷強化消費者認(rèn)知。

問：目前公司的產(chǎn)能利用率大概有多少?如何提升產(chǎn)能?

答：上半年產(chǎn)能利用率還存在提升空間，儲備產(chǎn)能產(chǎn)品為阿膠、復(fù)方阿膠漿、桃花姬阿膠糕、阿膠棗等。

問：非常支持公司的產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，云南白藥和片仔癀已經(jīng)有成功先例。請問公司的美容美妝產(chǎn)品推出進展情況如何?另外，建議公司在重視新媒體的同時，主打產(chǎn)品也在央視新聞等公信力高、傳播力強的傳統(tǒng)媒體多做廣告宣傳，保持公司的品牌影響力。

答：作為“東阿阿膠”首個獨立美妝品牌，“桃花潤”系列美妝品牌，現(xiàn)已推出“臻潤煥顏緊致精華液”“臻潤煥亮舒緩面膜”等產(chǎn)品，均受好評且產(chǎn)生復(fù)購。下一步，公司將根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合市場發(fā)展動態(tài)，不斷推出滿足消費者需求的系列新品。長期以來，公司重視品牌口碑、品牌價值、品牌影響力的持續(xù)增值，并制定優(yōu)化相應(yīng)品牌營銷策略，力求在適應(yīng)媒體環(huán)境變化的情況下，結(jié)合不同消費者的觸媒習(xí)慣，將公司紅色央企責(zé)任品牌、道地中藥材的產(chǎn)品口碑，全方位、多角度地呈現(xiàn)在市場和消費者面前，持續(xù)提升東阿阿膠品牌影響力。

問：原材料驢皮繁育問題得到解決了嗎?新產(chǎn)品阿膠粉的銷量如何?

答：2021 年，公司聚焦“讓養(yǎng)驢賺錢”的定位，重點突破毛驢繁育、育肥過程關(guān)鍵技術(shù)難題，打造標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場管理和技術(shù)體系，提升養(yǎng)殖效率和效益，目前毛驢懷孕率、驢駒成活率等指標(biāo)均取得了明顯提升。阿膠粉：自 2020 年 4 月底上市以來，銷售狀況良好。持續(xù)落實數(shù)字營銷動作：通過開展“春-君自故鄉(xiāng)來”、“夏-夏日寵粉節(jié)”、“秋-秋潤小時光”、“冬--元氣綻放”等四季 IP 活動推廣;推行“東阿阿膠生活化，生活東阿膠化”：重點打造“早晚一根小金條”等系列活動，將小金條融入精準(zhǔn)目標(biāo)人群和生活;明確增強免疫力基礎(chǔ)定位：持續(xù)打造“一生+一天”場景化吃法，重點聚焦打透 1-2個場景營銷，推廣實踐極致體驗、數(shù)字營銷傳播，讓東阿阿膠粉成為年輕人第一口東阿阿膠。

問：目前公司現(xiàn)金看起來比較充裕，多余的資金以購買理財產(chǎn)品為主，接下來在資金的有效使用上會有什么樣的調(diào)整計劃嗎?

答：公司充裕的資金，一方面用于公司運營，加大用于研發(fā)投入以及品牌持續(xù)推廣，保障持續(xù)增長，另一方面開展理財，并通過市場詢價，在保障安全、穩(wěn)健前提下，爭取較高的資金收益。公司同時會結(jié)合戰(zhàn)略規(guī)劃尋求合適的投資項目，拓展外延式發(fā)展。

問：新品開發(fā)在注重差異化的同時也要更好地對電商平臺的爆款產(chǎn)品進行研究開發(fā)，我認(rèn)為與其總是自己試錯，不如直接學(xué)習(xí)借鑒市場已普遍接受了的產(chǎn)品，這樣可以減少用戶培育成本。

答：公司將對消費者和市場進行大數(shù)據(jù)分析，緊抓市場趨勢，布局戰(zhàn)略性、市場跟隨性產(chǎn)品，搶占市場份額。

問：公司用現(xiàn)有的這么龐大的資金，可以做些收購來補充產(chǎn)品線，也可以和其他線下渠道發(fā)達(dá)的公司做合作，合資等，這樣也許可以快速擴大線下的業(yè)務(wù)。

答：公司目前建有專業(yè)投資并購團隊，并積極尋找契合公司發(fā)展戰(zhàn)略、適合業(yè)務(wù)開展需要的標(biāo)的項目，并適時選擇相對成熟、低風(fēng)險的標(biāo)的企業(yè)開展并購合作，從而拓寬豐富公司產(chǎn)品線，推動外延式增長。

問：毛驢相關(guān)的康養(yǎng)旅游目前是否已有明確實施計劃?國內(nèi)是否有其他可參考的成功案例?

答：東阿阿膠康養(yǎng)旅游綜合體項目，以阿膠文化為源頭，通過上游科普毛驢價值、傳播毛驢文化，中游展現(xiàn)智能生產(chǎn)、科技魅力，下游聚焦康養(yǎng)體驗，傳遞文化價值，將中國毛驢博物館、阿膠世界體驗工廠、中國阿膠博物館、東阿阿膠城、東阿藥王山等有機串聯(lián)，打造三園兩館旅游體驗格局，并以東阿阿膠文化主題酒店、78 號中醫(yī)藥體驗酒店為依托，升級傳統(tǒng)旅游六要素，將“學(xué)、思、健”創(chuàng)新要素有機融合，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈運營模式。東阿阿膠將繼續(xù)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，全面開啟數(shù)字化運營模式，在做好常態(tài)化疫情防控基礎(chǔ)上，大力開展旅游推廣、數(shù)字化營銷、運營轉(zhuǎn)型等措施，線上線下相結(jié)合，文旅產(chǎn)業(yè)相融合，加強阿膠文化挖掘、傳承和保護，擴大綜合體文化旅游宣傳范圍，帶動當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)與經(jīng)濟發(fā)展，為全省新舊動能轉(zhuǎn)換、文旅產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

問：東阿阿膠(阿膠和復(fù)方阿膠漿)的基礎(chǔ)研究和循證醫(yī)學(xué)的研究進展情況如何?有沒有新的研究進展?

答：基礎(chǔ)研究方面：開展阿膠治療卵巢功能不全藥理及機制探索研究，證實了阿膠調(diào)節(jié)卵巢功能、對卵泡發(fā)育的正向調(diào)節(jié)作用;開展復(fù)方阿膠漿改善血虛證腦缺血的譜效學(xué)研究，證實復(fù)方阿膠漿可改善慢性腦缺血的焦慮狀態(tài)，并提升學(xué)習(xí)記憶能力。循證醫(yī)學(xué)研究方面：完成阿膠治療血虛證臨床功效研究，為阿膠治療貧血提供了循證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù);國家重點研發(fā)計劃“復(fù)方阿膠漿治療癌因性疲乏臨床價值評估研究”在全國多家醫(yī)院陸續(xù)開展。

問：公司認(rèn)為阿膠塊定位在哪個價格區(qū)間，可以保證銷量和利潤的最佳平衡?

答：阿膠屬于滋補類最大單品，東阿阿膠是行業(yè)龍頭企業(yè)，始終將阿膠塊作為核心產(chǎn)品運營，保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。針對產(chǎn)品定價，公司會圍繞消費者導(dǎo)向、客戶盈利導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向及盈利導(dǎo)向等諸多因素，進行綜合定價。

問：公司對電商渠道的定位是怎么樣的?在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，

答：電商渠道未來是否可能超過經(jīng)銷商渠道成為公司的主要銷售渠道?公司將電商定位為顧客開創(chuàng)、數(shù)字賦能、內(nèi)容運營、渠道管控四位一體組織，打造線上線下融合的商業(yè)模式。電商渠道與線下渠道，優(yōu)勢互補、相輔相成，推動線上線下融合。

問：貴公司是否考慮引入阿膠酒之類的新產(chǎn)品，來推動公司的業(yè)績增長，或者發(fā)展飼料市場等，新產(chǎn)品的研發(fā)必然會經(jīng)歷一個生產(chǎn)、推廣、銷售的過程。貴公司是否認(rèn)真聆聽 90 后，00 后這些新生軍的需求之聲?

答：公司十四五新品開發(fā)規(guī)劃：藥品方向(阿膠經(jīng)典名方、阿膠補血、阿膠潤肺等)，保健品與功能食品方向(阿膠育神、美容抗衰、調(diào)經(jīng)備孕、提高免疫力等)。目前，暫無推出阿膠酒等新產(chǎn)品計劃。90 后、00 后年輕消費人群對健康的期望很高，在產(chǎn)品層面需求上，更加注重有效、健康、可分享、體驗感。根據(jù)公司十四五發(fā)展戰(zhàn)略，東阿阿膠將大力拓展年輕消費者，積極融入年輕消費者消費場景和文化勢能，推動并實現(xiàn)共創(chuàng)。

問：對于驢的養(yǎng)殖后期是否有關(guān)停的規(guī)劃?海外進口驢皮的工作進展是怎樣的?

答：公司對驢養(yǎng)殖業(yè)務(wù)沒有關(guān)停規(guī)劃。我們將積極創(chuàng)新毛驢產(chǎn)業(yè)模式，穩(wěn)固驢皮供應(yīng)，國內(nèi)毛驢產(chǎn)業(yè)定位賦能、引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié),逐步退出低價值環(huán)節(jié)，由重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，選擇性退出盈利能力較弱的部分養(yǎng)殖基地，轉(zhuǎn)型由農(nóng)戶進行租賃養(yǎng)殖。下一步，公司將重點聚焦東阿基地，圍繞“讓養(yǎng)驢賺錢”的定位，突破毛驢繁育、育肥過程中的關(guān)鍵技術(shù)難題，提升產(chǎn)業(yè)鏈競爭力，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場管理和技術(shù)體系，通過新模式技術(shù)推廣和普及，提升養(yǎng)殖效率和效益。公司持續(xù)開展海外進口驢皮業(yè)務(wù)，但目前工作進展，一定程度上受制于海外疫情等因素影響。

問：雖然公司多次強調(diào)線上營銷的效果多好，我還是建議，公司有這么多資金應(yīng)當(dāng)繼續(xù)在中央臺打廣告。一方面，擴大品牌的深度，另一方面，由于很多忠實顧客都是中老年(雖然公司在極力擴大年輕人的市場)，但滋補國寶這個分量還是很重的，希望公司重視。

答：公司高度重視在忠實消費群體間的傳播推廣與體驗，權(quán)威主流媒體一直是公司產(chǎn)品消費者的聚集地，也是東阿阿膠品牌傳播、產(chǎn)品宣傳的主要陣地。后期，公司將持續(xù)落地品牌傳播策略，利用權(quán)威主流媒體平臺進行品牌形象深化塑造，并做好借勢傳播，產(chǎn)出優(yōu)秀傳播內(nèi)容，塑造值得消費者信賴的品牌形象，持續(xù)提升東阿阿膠品牌影響力，在保留忠實消費者的同時，吸引和培育潛在消費人群。

問：公司化妝品業(yè)務(wù)收入如何?

答：“桃花潤”系列品牌，致力于打造有生命力跨越周期的美妝單品。首推新品為“臻潤煥顏緊致精華液”“臻潤煥亮舒緩面膜”等，以央企藥企品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，性價比高且安全有效。目前，該業(yè)務(wù)注重系列品牌傳播，圍繞內(nèi)部渠道和私域流量進行銷售，并已產(chǎn)生復(fù)購。

問：阿膠這個行業(yè)目前處于什么樣的周期?市場飽和了嗎?公司未來的增長點主要來自哪些產(chǎn)品體系?

答：阿膠是傳承近 3000 年的滋補類名貴中藥材，久服輕身益氣，《神農(nóng)本草經(jīng)》列滋補上品，《本草綱目》稱其為補血圣藥，1980、1985、1990 年三次榮獲國家質(zhì)量金獎，1991 年榮獲長城國際金獎，2015年榮獲全國質(zhì)量獎。目前阿膠行業(yè)處于平穩(wěn)發(fā)展期，應(yīng)繼續(xù)拓展品類滲透、提高消費者認(rèn)知，同時找到針對性強、功效性強、粘性高的細(xì)分產(chǎn)品等新增長點。未來，東阿阿膠將以阿膠作為基石產(chǎn)品，結(jié)合大健康行業(yè)發(fā)展趨勢與消費者需求，尋找更多市場機會，向更多功能性產(chǎn)品方向發(fā)展，如內(nèi)服美容、快消功能食品、跨界合作等，實現(xiàn)從存量市場到增量市場的轉(zhuǎn)變。

問：公司有沒有回購股票或者大股東或者高管增持股票計劃?

答：2019 年 5 月，公司已推出股份回購計劃，回購股份的用途為用于后續(xù)員工持股計劃或者股權(quán)激勵計劃。目前，相關(guān)工作正在推進過程中。

問：公司驢奶及驢油業(yè)務(wù)發(fā)展如何?

答：公司圍繞“一頭驢價值最大化”戰(zhàn)略，實施毛驢全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品開發(fā)，并已申報行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及團體標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司已上市驢乳調(diào)制乳粉、驢奶皂、驢油皂等產(chǎn)品。

問：公司什么時候發(fā)布三季度業(yè)績預(yù)告?

答：根據(jù)相關(guān)規(guī)定，三季度業(yè)績預(yù)告最遲于 10 月 15 日對外發(fā)布。

問：貴公司的經(jīng)銷商開始提價了，管理層是否有提價的打算?

答：公司尚無價格調(diào)整的相關(guān)計劃。

問：請問公司有無考慮開發(fā)東阿阿膠功能性飲料?類似紅牛這種功能性飲料。

答：公司主要圍繞以下方面進行拓展，其中包括藥品方向(阿膠經(jīng)典名方、阿膠補血、阿膠潤肺等)，保健品與功能食品方向(阿膠育神、美容抗衰、調(diào)經(jīng)備孕、提高免疫力等)，將以品牌勢能、研發(fā)儲備與阿膠品類特征功效為延伸，培育與嘗試新的品類。

問：公司有無投資收購計劃?

答：公司將積極尋找契合公司發(fā)展戰(zhàn)略、適合業(yè)務(wù)開展需要的標(biāo)的項目，并適時選擇相對成熟、低風(fēng)險的標(biāo)的企業(yè)開展并購合作，從而拓寬豐富公司產(chǎn)品線，推動外延式增長。

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