半年收入預(yù)增1.35倍，啟明醫(yī)療-B（02500）一月內(nèi)獲創(chuàng)始人增持近億元

近幾個(gè)月來，啟明醫(yī)療-B(02500)可謂是喜事連連。5月份，公司與德晉醫(yī)療達(dá)成合作，6月份又與以色列創(chuàng)新醫(yī)療公司Healium Medical組建合資公司Renaly Ltd.，近日又交出一份令投資者十分滿意的上半年業(yè)績(jī)答卷。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，7月26日，啟明醫(yī)療發(fā)布上半年收入預(yù)增公告。公告顯示，截至2021年6月30日止，公司預(yù)計(jì)上半年實(shí)現(xiàn)總收益2.39億元人民幣，較去年同期同比增長(zhǎng)134.6%。對(duì)于總收益的大幅提升，公司表示主要由于TAVR產(chǎn)品VenusA-Valve的銷售收益增加，第二代TAVR產(chǎn)品VenusA-Plus快速增長(zhǎng)以及TriGUARD3加大海外市場(chǎng)滲透。

在近期巨大的市場(chǎng)波動(dòng)下，啟明醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事訾振軍接連出手，在短短一月間完成了三次股票增持，三次增持共計(jì)127.45萬股，涉資約7000余萬港元，彰顯出公司管理層對(duì)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先性及國(guó)際化進(jìn)展的顯著信心。

憑借著產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的自主營(yíng)銷能力，啟明醫(yī)療在短短幾年間一躍成為心臟瓣膜疾病領(lǐng)域的醫(yī)療器械黑馬。過去，中國(guó)器械公司的投資邏輯基本只有一個(gè)，就是低價(jià)國(guó)產(chǎn)替代，絕大部分器械公司都是緊跟在國(guó)外企業(yè)的后面;而啟明醫(yī)療憑借著其強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，不僅在商業(yè)化站穩(wěn)了腳跟，其第三代產(chǎn)品技術(shù)也已經(jīng)與國(guó)際巨頭齊頭并進(jìn)。

直銷模式構(gòu)筑商業(yè)高壁壘

心臟瓣膜疾病在中國(guó)極為常見，2019年全國(guó)預(yù)計(jì)有患者3630萬人，預(yù)計(jì)2025年將增至4020萬人，每年存量?jī)粼黾蛹s60多萬左右。然而，經(jīng)導(dǎo)管主動(dòng)脈瓣膜置換手術(shù)(TAVR)在中國(guó)一種新興術(shù)式，目前仍處于早期導(dǎo)入階段。數(shù)據(jù)顯示，2019年國(guó)內(nèi)符合TAVR手術(shù)資格的患者有76.7萬人，而手術(shù)量?jī)H為2400例，滲透率為0.3%;同年美國(guó)進(jìn)行了約66800例TAVR手術(shù)，滲透率為23.4%。

國(guó)內(nèi)TAVR滲透率低的主要原因源自于較長(zhǎng)的學(xué)習(xí)曲線以及較高的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)組建難度。

參考美國(guó)TAVR市場(chǎng)的醫(yī)生學(xué)習(xí)曲線數(shù)據(jù)，一名醫(yī)生需要完成201場(chǎng)手術(shù)方可完成學(xué)習(xí)曲線。并且，TAVR手術(shù)需要心內(nèi)科、心外科、麻醉科、體外循環(huán)科、超聲科等醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)配合。。根據(jù)心通醫(yī)療-B(02160)的招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年，全國(guó)共有604家具有TAVR手術(shù)資質(zhì)的醫(yī)院，但是僅156家醫(yī)院開展了TAVR手術(shù)，間接說明了組建手術(shù)團(tuán)隊(duì)的困難性。

因此，一個(gè)強(qiáng)大的能為醫(yī)生提供解決方案的學(xué)術(shù)化推廣團(tuán)隊(duì)，極為重要。

啟明醫(yī)療深知這一點(diǎn)，因此采用直銷方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育。目前，啟明醫(yī)療擁有近200名銷售人員，2020年公司共舉辦了114場(chǎng)學(xué)術(shù)交流會(huì)，技術(shù)指導(dǎo)手術(shù)2000逾場(chǎng)，培訓(xùn)影響醫(yī)生近4000名。憑借專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，公司在2020年大幅提升醫(yī)院覆蓋數(shù)量，從2019年末的164家增加到249家，凈增85家醫(yī)院覆蓋。

值得一提的是，傳統(tǒng)醫(yī)療耗材都采用分銷商模式，主要原因?yàn)橹睜I(yíng)模式前期進(jìn)入醫(yī)院較為困難，但是作為市場(chǎng)培育的先行者，直營(yíng)可以直接面對(duì)醫(yī)院和患者，客戶粘性更高，售后服務(wù)也會(huì)更好。在產(chǎn)品遙遙領(lǐng)先對(duì)手的情況下，啟明醫(yī)療采用直銷模式，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心通醫(yī)療則采用分銷模式。

商業(yè)化的模式不同帶來的結(jié)果是顯而易見的業(yè)績(jī)上的差距。以2019年業(yè)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn)，啟明醫(yī)療在2020年虧損大幅收窄，心通醫(yī)療即使是經(jīng)過調(diào)整后凈利虧損仍在擴(kuò)大，即使經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)，依舊虧損1.64億元。

另外，毛利率上差距也十分明顯。直營(yíng)模式減少了中間商，給啟明醫(yī)療帶來了較高的毛利率，而心通醫(yī)療毛利率則只有啟明醫(yī)療同期的一半。財(cái)報(bào)顯示，2018-2020年，啟明醫(yī)療毛利率分別為85.81%、83.45%以及82.33%，多年毛利率維持相對(duì)穩(wěn)定。而微創(chuàng)心通在2019年及2020年的毛利率數(shù)據(jù)僅僅為29.31%和43.66%，遠(yuǎn)低于啟明醫(yī)療同報(bào)告期的毛利率水平。

綜合來看，除了后發(fā)劣勢(shì)外，商業(yè)化模式的差距，使得心通醫(yī)療不管是體量還是毛利率都無法與啟明醫(yī)療比擬。

不僅僅是國(guó)內(nèi)TVAR的龍頭企業(yè)，隨著啟明醫(yī)療產(chǎn)品在海外市場(chǎng)放量開來，公司在國(guó)際市場(chǎng)上也將聲名鵲起。而在國(guó)際商業(yè)化方面，顯然啟明醫(yī)療也做好了十足的準(zhǔn)備。除了與國(guó)內(nèi)心血管的專家、院士建立良好的關(guān)系外，啟明醫(yī)療在國(guó)外的專家資源也是獨(dú)一檔的。以啟明醫(yī)療4月份的投資者開放日為例，介入心臟病專家PICS-AICS大會(huì)主席、TCT大會(huì)主席，ICI大會(huì)主席等海外頂級(jí)專家紛紛到場(chǎng)，這就好比集齊了創(chuàng)新藥ASCO的眾多國(guó)際專家一般。豪華的海外專家陣容，為啟明醫(yī)療國(guó)際化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

技術(shù)實(shí)力并肩國(guó)際巨頭，領(lǐng)跑全球

要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，海外商業(yè)化能力是一方面，企業(yè)本身的創(chuàng)新能力以及中國(guó)本土產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)也十分重要。

今年下半年將是啟明醫(yī)療國(guó)際化的集中收獲季，其已在歐洲申報(bào)的首個(gè)自膨式肺動(dòng)脈瓣膜VenusP-Valve和在美國(guó)申報(bào)的遠(yuǎn)端腦保護(hù)裝置TriGUARD3均已處于上市申報(bào)階段，有望于近期獲批。目前尚無其它中國(guó)企業(yè)在歐、美主流發(fā)達(dá)國(guó)家申報(bào)此類產(chǎn)品。

在創(chuàng)新方面，啟明醫(yī)療全新的具有全球競(jìng)爭(zhēng)力和原創(chuàng)性的球擴(kuò)式干瓣Vitae和自膨式干瓣P(guān)owerX分別預(yù)計(jì)在今年和明年開展臨床。

PowerX(自膨式干瓣)是啟明醫(yī)療下一代TAVR產(chǎn)品，具備四大國(guó)際領(lǐng)先性而且具備很強(qiáng)制造優(yōu)勢(shì)和人工成本優(yōu)勢(shì)：

1、采用干瓣技術(shù)，全球首個(gè)干瓣TAVR臨床的公司。干瓣的產(chǎn)品帶來好處是應(yīng)用方便，省去組裝環(huán)節(jié)，當(dāng)然干瓣核心是長(zhǎng)期耐久性。啟明醫(yī)療積攢了5年以上的臨床經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性的研發(fā)出PowerX，德國(guó)專家發(fā)表的啟明醫(yī)療干瓣文章被作為行業(yè)標(biāo)桿引用。此外，啟明醫(yī)療的干瓣TAVR核心技術(shù)和愛德華Resila干瓣殊途同歸，具備全球先進(jìn)性。目前全球范圍內(nèi)尚未有采用干瓣技術(shù)的介入瓣膜上市。

2、100%可回收，全球領(lǐng)先。目前全球上市的可回收產(chǎn)品均為釋放70%以內(nèi)可回收。而啟明醫(yī)療的第三代TAVR技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)100%回收，在全球范圍內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

3、小巧的尺寸，高度比第二代減少1/3左右，精準(zhǔn)的定位和操控性能，可進(jìn)一步減少創(chuàng)傷和擴(kuò)大覆蓋患者范圍。

4、全球首創(chuàng)智能裙邊，自適應(yīng)裙邊帶來了小的輸送系統(tǒng)及高的膨脹瓣周漏覆蓋以及沒有任何國(guó)內(nèi)外專利風(fēng)險(xiǎn)。

此外，另一款第三代產(chǎn)品球擴(kuò)瓣Vitae，瞄準(zhǔn)的是愛德華的球擴(kuò)瓣市場(chǎng)，具備預(yù)裝瓣技術(shù)，外徑14-16F，與愛德華類似，采用了線控球擴(kuò)技術(shù)，但釋放會(huì)更加平穩(wěn)。

如果說啟明醫(yī)療一二代的瓣膜能看到跟進(jìn)創(chuàng)新的影子，那么三代瓣膜可以說是脫胎換骨，應(yīng)用全球領(lǐng)先的技術(shù)，使其在全球范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都十分明顯。

與美敦力最新一代的Evolut Pro+對(duì)比，從遠(yuǎn)期效果來比，啟明醫(yī)療的TAVR產(chǎn)品最長(zhǎng)隨訪記錄目前做到了7年，美敦力最新的資料到了8年，都各自證明了自己長(zhǎng)期的效果。但是啟明的7年全因死亡率為37.7%，而美敦力的8年全因死亡率達(dá)到73%。

綜合來看，在研發(fā)實(shí)力方面，啟明醫(yī)療已經(jīng)與國(guó)際巨頭接軌，新一代產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)都充滿競(jìng)爭(zhēng)力;此外，采用直銷模式的啟明醫(yī)療，在國(guó)內(nèi)外都與專家醫(yī)生保持良好的交流，有利于公司產(chǎn)品的快速放量。此次預(yù)告中，啟明醫(yī)療海外滲透率大幅提升，就是對(duì)其國(guó)際化商業(yè)化能力最好的佐證。相信在不久的將來，啟明醫(yī)療會(huì)是中國(guó)第一家國(guó)際化成功的高值耗材企業(yè)。