調(diào)研記錄|周大生（002867.SZ）：今年?duì)幦〕霐?shù)門(mén)店采用新形象

智通財(cái)經(jīng)APP訊，周大生（002867.SZ）在5月28日接受調(diào)研時(shí)表示，按照公司現(xiàn)有傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)全國(guó)合適開(kāi)店的地點(diǎn)進(jìn)行模擬，開(kāi)店空間天花板在七八千家以上。公司在直播賽道入局較早，今年主要是對(duì)接更多專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)和主播。品牌力打造方面，第六代門(mén)店的空間形象設(shè)計(jì)完成進(jìn)一步的優(yōu)化提升，主打時(shí)尚年輕化，今年?duì)幦〕^(guò)半數(shù)門(mén)店采用新的形象。黃金產(chǎn)品計(jì)劃按照情景風(fēng)格體系打造，將在九月份之前推出第一期。今年年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為四個(gè)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、四個(gè)中型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、四個(gè)小型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

具體問(wèn)答實(shí)錄如下：

問(wèn)：電商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃?

答：電商從兩個(gè)維度經(jīng)營(yíng)，一個(gè)是產(chǎn)品加內(nèi)容，從基本面方面提升所有線上渠道競(jìng)爭(zhēng)力；另一個(gè)是是新渠道的拉動(dòng)，如進(jìn)駐京東、唯品會(huì)、抖音和快手。周大生在直播賽道入局較早，今年主要是如何對(duì)接更多專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)和主播，因?yàn)橹辈プ詈诵氖侵鞑?，形成更多合作?huì)決定未來(lái)兩三年品牌在直播賽道發(fā)展。目前能帶貨珠寶的主播和做好品牌直播業(yè)務(wù)的服務(wù)商比較稀缺，整個(gè)行業(yè)還處于比較粗放的階段，絕大多數(shù)品牌不具備在品牌內(nèi)直接開(kāi)播能力，因此計(jì)劃在主播比較集中的區(qū)域，通過(guò)品牌代理方式為品牌搶占份額。公司電商滲透速度很快，直播占比呈現(xiàn)提升態(tài)勢(shì)。直播賽道調(diào)整也很快，因此一方面要整合抖音快手上好的主播資源，另一方面要注重貨品供給的更新，公司目前有一個(gè)30-40人的電商產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)相關(guān)事宜。

問(wèn)：黃金產(chǎn)品長(zhǎng)期規(guī)劃?

答：黃金產(chǎn)品將按照鉆石產(chǎn)品相同的情景風(fēng)格體系進(jìn)行開(kāi)發(fā)，首先根據(jù)客群決定產(chǎn)品線，再根據(jù)三角形理論（IP、美學(xué)形態(tài)、使用情景決定產(chǎn)品）來(lái)建立產(chǎn)品系列，系列里面的款式組合再按照風(fēng)格去劃分。

問(wèn)：提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的措施?

答：品牌經(jīng)營(yíng)建設(shè)+產(chǎn)品研發(fā)投入+品牌營(yíng)銷(xiāo)，三部分都很重視。1）品牌力打造方面，第六代門(mén)店的空間形象設(shè)計(jì)完成進(jìn)一步的優(yōu)化提升，主打時(shí)尚年輕化，今年?duì)幦〕^(guò)半數(shù)門(mén)店采用新的形象；道具陳列按照人群、系列、主題場(chǎng)景陳列，感染力強(qiáng)；包裝物料按照系列升級(jí)，婚慶、白領(lǐng)裝扮等等不同主題有配套形象產(chǎn)品。2）產(chǎn)品推廣方面，一是鉆石賦能，結(jié)合以情景風(fēng)格珠寶2.0形成的配貨模型進(jìn)行推廣（情景風(fēng)格珠寶2.0針對(duì)4大目標(biāo)客群階梯，每個(gè)群體階梯分為婚戀和裝扮兩個(gè)方向產(chǎn)品系列，能夠凸顯品牌優(yōu)勢(shì)。二是濃縮系列產(chǎn)品單元，不求大而全，在前幾年鉆石SKU數(shù)濃縮的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升單款銷(xiāo)量，一個(gè)大系列分解成三四個(gè)小主題，用情感賣(mài)點(diǎn)吸引顧客，特別要開(kāi)發(fā)有特色的龍頭款式，形成銷(xiāo)售階梯。三是在系統(tǒng)推廣基礎(chǔ)上突出大鉆亮點(diǎn)，搶占份額。除此之外，黃金產(chǎn)品也計(jì)劃按照情景風(fēng)格體系打造，將在九月份之前推出第一期。3）品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近兩年摸索，不確定性在消除，更有信心，會(huì)加大力度。今年年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為四個(gè)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、四個(gè)中型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、四個(gè)小型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。新的營(yíng)銷(xiāo)方式是從網(wǎng)絡(luò)發(fā)起吸引顧客，終端門(mén)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。同時(shí)加入營(yíng)銷(xiāo)路演（不同產(chǎn)品系列做展演、快閃店）。

問(wèn)：近幾個(gè)月人造鉆石日趨火熱,周大生是否有這方面布局?

答：從發(fā)展的眼光去看，培育鉆石畢竟是工業(yè)產(chǎn)物，隨著技術(shù)提升，價(jià)格會(huì)往下走，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)珠寶是希望保值增值。目前公司還是只做天然鉆石，暫無(wú)培育鉆石方面的計(jì)劃。

問(wèn)：截止一季度,周大生門(mén)店已達(dá)4191家,未來(lái)五年內(nèi)的開(kāi)店空間能有多大?

答：按照現(xiàn)有傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)全國(guó)合適開(kāi)店的地點(diǎn)進(jìn)行模擬，開(kāi)店空間天花板在七八千家以上。如果形勢(shì)變化、經(jīng)營(yíng)方式變化，門(mén)店角色發(fā)生變化，可能會(huì)對(duì)門(mén)店數(shù)有影響。

問(wèn)：電商營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃?

答：目前電商小有成就，未來(lái)也有規(guī)劃藍(lán)圖。公司數(shù)字化分為兩部分，一部分是未來(lái)相對(duì)獨(dú)立于周大生品牌去創(chuàng)立新的物種和模式，或是用周大生品牌但產(chǎn)品差異化區(qū)隔開(kāi)，不影響線下；另一部分是電商渠道作為周大生線下門(mén)店銷(xiāo)售的立體化配合，這其中有三個(gè)步驟：一是公司和加盟商數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化基礎(chǔ)建設(shè)，包括貨品、管理、信息的數(shù)字化，打好基礎(chǔ)。二是加強(qiáng)社群營(yíng)銷(xiāo)電商銷(xiāo)售體系。三是4000多家線下店同時(shí)能夠變成社群營(yíng)銷(xiāo)店或者直播店。

問(wèn)：未來(lái)幾年周大生最大挑戰(zhàn)?是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是來(lái)自?xún)?nèi)部?

答：戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，總體市場(chǎng)回暖但是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度增加，未來(lái)會(huì)是優(yōu)勝劣汰，適者生存。真正挑戰(zhàn)是來(lái)自?xún)?nèi)部，能否持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展進(jìn)步，不斷學(xué)習(xí)跟上形勢(shì)發(fā)展。

問(wèn)：存貨情況?

答：存貨由兩部分構(gòu)成，自營(yíng)店的存貨和展廳批發(fā)給加盟商的存貨。自營(yíng)店盡管今年以來(lái)店數(shù)略有下降，但是單店產(chǎn)出有提升，整體銷(xiāo)量沒(méi)有下降，所以存貨不會(huì)明顯下降。近年來(lái)加盟商店規(guī)模增加，因此展廳存貨規(guī)模有所增加。公司整體存貨把控和新陳代謝較好，存貨比較健康。

問(wèn)：一二線城市的推廣突破?

答：1）渠道方面：過(guò)去幾年一些城市單點(diǎn)突破有一定提升，目前也已成立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注去推高端渠道。2）產(chǎn)品方面：鉆石產(chǎn)品的推廣模型要升級(jí)優(yōu)化，學(xué)習(xí)其他品牌長(zhǎng)處，掌控行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)化百面美鉆、星座極光特色的推廣力度。我們發(fā)現(xiàn)梵高系列在一二線大城市銷(xiāo)量很好，因此一二線推廣方面，藝術(shù)珠寶也是提升品牌力的方向。

問(wèn)：周大生如何應(yīng)對(duì)疫情影響?是并購(gòu),提高現(xiàn)有門(mén)店單產(chǎn)還是擴(kuò)張新店?

答：三種方法都會(huì)因地制宜地并行。1）并購(gòu)方面一直有所準(zhǔn)備，尋找合適機(jī)會(huì)和標(biāo)的；2）翻牌門(mén)店也是位居前幾名的領(lǐng)先品牌開(kāi)店策略；2）扶持相對(duì)較弱的門(mén)店，提高單店產(chǎn)出，今年還要繼續(xù)完善提升門(mén)店扶持政策。

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