UiPath(PATH.US)極簡史：RPA成為AI技術(shù)應(yīng)用的下一風(fēng)口

摘要

RPA機(jī)器人流程自動(dòng)化是一種利用軟件來執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的技術(shù)，能夠按照人類的執(zhí)行規(guī)則和操作過程去執(zhí)行同樣的流程。近年來RPA的應(yīng)用場(chǎng)景不斷拓展、應(yīng)用深度不斷延伸，與AI技術(shù)的深度融合更成為其發(fā)展的確定性方向，RPA已經(jīng)成為AI技術(shù)應(yīng)用落地的一大重要領(lǐng)域。

2021年，全球RPA龍頭UiPath(PATH.US)成功上市，高速發(fā)展的RPA行業(yè)也進(jìn)入新的階段，而在國內(nèi)的RPA行業(yè)，近年來也涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，資本市場(chǎng)也給予了高度的關(guān)注。我們希望借由對(duì)UiPath的發(fā)展歷程、產(chǎn)品技術(shù)、商業(yè)模式以及戰(zhàn)略規(guī)劃的分析，以點(diǎn)破面，剖析RPA行業(yè)的競(jìng)爭的決定性因素，并提出一些我們對(duì)于中國RPA行業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)判斷。

如何理解RPA？RPA的價(jià)值在于將人力從簡單的重復(fù)性勞動(dòng)中解放出來，以將有限的勞動(dòng)力集中到更為高階的工作環(huán)境中，財(cái)務(wù)、人力、IT等領(lǐng)域是RPA典型的落地場(chǎng)景。從最初單純的輔助工具，到現(xiàn)在結(jié)合了人工智能等新興技術(shù)的數(shù)字化勞動(dòng)力，RPA的發(fā)展正在重塑企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，其價(jià)值也愈發(fā)地得到全球企業(yè)的認(rèn)可。2020年全球RPA市場(chǎng)規(guī)模已接近20億美元，且在過去數(shù)年始終保持40%以上的較高增速，從全球IT服務(wù)市場(chǎng)來看是增速較快的賽道之一。

全球RPA龍頭UiPath是一家什么樣的企業(yè)？UiPath是全球RPA行業(yè)的領(lǐng)頭羊，發(fā)展近十年來已在全球積累了近8,000家客戶，營業(yè)收入超過6億美元，在全球RPA行業(yè)的市場(chǎng)份額居于首位。公司聚焦“RPA+AI+Cloud”三大主線，為企業(yè)提供端到端的自動(dòng)化平臺(tái)，覆蓋RPA應(yīng)用的全棧環(huán)節(jié)。UiPath近年來收入增長強(qiáng)勁，財(cái)務(wù)表現(xiàn)亮眼，F(xiàn)Y4Q21公司的年度可持續(xù)收入達(dá)到5.8億美元，過去兩年的復(fù)合增長率高達(dá)86%，同時(shí)保持著高達(dá)145%的收入留存率。分析UiPath高成長性背后的原因，我們認(rèn)為存量客戶價(jià)值的持續(xù)提升是其中的關(guān)鍵，而UiPath也是通過布局優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，聚焦頭部客群；挖掘應(yīng)用場(chǎng)景，提升客戶價(jià)值；聯(lián)合生態(tài)伙伴，合力輸出服務(wù)的三步戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了存量客戶價(jià)值的持續(xù)躍升。

中國的RPA行業(yè)發(fā)展到了什么階段？2017年左右UiPath、Blue Prism等海外廠商開始在中國市場(chǎng)積極布局，而中國本土的RPA企業(yè)也在此期間快速起步，并逐漸形成了由自主創(chuàng)業(yè)公司、管理軟件廠商孵化、互聯(lián)網(wǎng)巨頭孵化等多個(gè)“陣營”，2019年整體市場(chǎng)規(guī)模已超過10億元。具體落實(shí)到國內(nèi)RPA行業(yè)的競(jìng)爭，我們認(rèn)為在技術(shù)層面的關(guān)鍵因素是自主底層與AI能力；而在商業(yè)層面則需對(duì)產(chǎn)品定位和伙伴協(xié)同重點(diǎn)關(guān)注。展望中國RPA行業(yè)的未來發(fā)展，我們認(rèn)為隨著資本關(guān)注的持續(xù)提升，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭將愈加激烈；但是在某些關(guān)鍵場(chǎng)景可能會(huì)有細(xì)分的龍頭出現(xiàn)；而行業(yè)致勝關(guān)鍵仍將落在產(chǎn)品力上，AI能力將是拉開差距的關(guān)鍵點(diǎn)，國產(chǎn)廠商也可能憑借領(lǐng)先的AI能力實(shí)現(xiàn)對(duì)海外領(lǐng)先企業(yè)的“逆襲”。

風(fēng)險(xiǎn)

RPA與AI技術(shù)的融合進(jìn)展不及預(yù)期；商業(yè)化落地進(jìn)度不及預(yù)期。

正文

全球RPA行業(yè)概覽

RPA從何而來，向何而去？

RPA全稱為機(jī)器人流程自動(dòng)化，是一種利用軟件來執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的技術(shù)。通常RPA是結(jié)合軟件和人工智能等相關(guān)技術(shù)，按照人類的執(zhí)行規(guī)則和操作過程去執(zhí)行同樣的流程，以減少重復(fù)工作中的人力投入，降低產(chǎn)生人為操作失誤的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能夠?qū)⑷肆械礁鼮楦唠A的工作環(huán)境中。

圖表: RPA機(jī)器人流程自動(dòng)化可以實(shí)現(xiàn)的基本功能

資料來源：EY，中金公司研究部

RPA的發(fā)展路徑是從工具到數(shù)字勞動(dòng)力，再到智能連接器。RPA并非一個(gè)新鮮事物，其設(shè)計(jì)的初衷是以軟件來模擬人的操作方式，最早的RPA的形態(tài)包括Excel宏語言、按鍵精靈、爬蟲等處理簡單流程的工具，但并未固化為成熟的產(chǎn)品并加以廣泛的應(yīng)用與推廣。2012年，Blue Prism第一次正式提出RPA機(jī)器人自動(dòng)化的概念，此后數(shù)年Blue Prism、UiPath、Application Anywhere等頭部廠商的產(chǎn)品紛紛成型，行業(yè)邁入成熟階段。

隨著業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知計(jì)算的進(jìn)一步復(fù)雜，AI賦能是RPA發(fā)展的必然方向。2018年以來，各類RPA產(chǎn)品層出不窮，功能不斷迭代成熟的同時(shí)也在結(jié)合AI等新興技術(shù)，目前我們認(rèn)為新一代的智能化RPA產(chǎn)品已經(jīng)成為了結(jié)合OCR等感知智能以及NLP等認(rèn)知智能的數(shù)字化“連接器”，AI技術(shù)的發(fā)展正在刺激RPA行業(yè)向上發(fā)展，RPA已經(jīng)成為了AI技術(shù)釋放的重要場(chǎng)景。

圖表: RPA機(jī)器人流程自動(dòng)化的發(fā)展路徑

資料來源：甲子光年智庫，中金公司研究部

機(jī)器人+設(shè)計(jì)器+管理平臺(tái)是RPA典型的產(chǎn)品形態(tài)。目前市場(chǎng)上大多數(shù)的RPA產(chǎn)品都是由機(jī)器人、設(shè)計(jì)器、管理平臺(tái)三部分組成，其中設(shè)計(jì)平臺(tái)負(fù)責(zé)可視化界面的流程編輯工作，完成RPA流程的規(guī)劃；機(jī)器人則是在設(shè)計(jì)器完成流程設(shè)置后負(fù)責(zé)執(zhí)行操作，根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景可以分為有人值守（Attended robot）和無人值守（Unattended robot）兩種，區(qū)別在于是否需要使用者手動(dòng)啟動(dòng)，或在過程中干預(yù)，還是可以在后臺(tái)自動(dòng)運(yùn)行；平臺(tái)則負(fù)責(zé)對(duì)于RPA機(jī)器人的控制和管理，保證整個(gè)的分工合理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。同時(shí)AI能力也正在成為新一代RPA產(chǎn)品的標(biāo)配，在人機(jī)交互、智能感知與認(rèn)知等方面賦能RPA。

圖表: 機(jī)器人+設(shè)計(jì)器+管理平臺(tái)是RPA典型的產(chǎn)品形態(tài)，AI能力也已成為“標(biāo)配”

資料來源：UiPath官網(wǎng)，中金公司研究部

RPA創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

?解放人力，提升效率。RPA能夠?qū)⒔M織人員從低附加值的重復(fù)性工作中解放出來，集中力量投入到更高階的工作環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)組織整體的降本增效；同時(shí)對(duì)于固定流程的重復(fù)性工作來說，7x24小時(shí)運(yùn)行的RPA也可以實(shí)現(xiàn)人力數(shù)倍的執(zhí)行效率。

?減少失誤，降低風(fēng)險(xiǎn)。RPA能夠有效避免固定流程處理中的人為失誤，同時(shí)在執(zhí)行的過程中也能夠?qū)崿F(xiàn)流程數(shù)據(jù)的留存，更好地滿足合規(guī)控制需求；另一方面，采用非人工處理的方式也可以防止出現(xiàn)信息泄露的問題。

?跨越系統(tǒng)，互聯(lián)互通。RPA是一種非侵入式的軟件，可以配置在現(xiàn)有的系統(tǒng)和應(yīng)用程序之外，無需通過各個(gè)系統(tǒng)之間的API接口，即可實(shí)現(xiàn)跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)信息的自動(dòng)采集和流動(dòng)?？梢哉fRPA天生就具有跨系統(tǒng)、跨部門的屬性，能夠作為企業(yè)數(shù)字化的“連通器”。

RPA的價(jià)值正在日益受到全球企業(yè)的認(rèn)可。從全球來看，越來越多的企業(yè)正在認(rèn)知到RPA降本增效的價(jià)值，根據(jù)IDG等機(jī)構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年的受調(diào)公司中已有44%將RPA的應(yīng)用落實(shí)到了企業(yè)戰(zhàn)略層面；而對(duì)于中國來說，隨著中國經(jīng)濟(jì)從過去的粗放式發(fā)展進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段，企業(yè)用工成本持續(xù)上升，RPA的應(yīng)用也在國內(nèi)逐步普及。

圖表: 越來越多的企業(yè)將RPA應(yīng)用落實(shí)到了戰(zhàn)略層面

資料來源：IDG，中金公司研究部

圖表: 中國企業(yè)用工成本持續(xù)上升，2010-2019

注：平均工資以每年的平均公司為單位統(tǒng)計(jì)

資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局，中金公司研究部

RPA有哪些常見的應(yīng)用場(chǎng)景？

?財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)是典型的占用大量重復(fù)性勞動(dòng)力的場(chǎng)景，RPA能夠在交易型財(cái)務(wù)處理及內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控上有效地協(xié)助財(cái)務(wù)人員，包括銷售至收款、采購至應(yīng)付、員工費(fèi)用報(bào)銷、資產(chǎn)核算、總賬與報(bào)告、資金結(jié)算等流程均適合于采用RPA機(jī)器人。

?人力：招聘場(chǎng)景中的招聘信息錄入、簡歷篩選、面試預(yù)約；入職場(chǎng)景中的各類賬號(hào)注冊(cè)、權(quán)限開通；薪酬場(chǎng)景中的考勤管理、績效核算、薪酬校驗(yàn)等等重復(fù)性流程均可借助于RPA來實(shí)現(xiàn)。

?IT：RPA同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)的IT服務(wù)，包括IT巡檢、各種系統(tǒng)賬號(hào)的管理、相關(guān)權(quán)限的開通、變更和關(guān)閉、密碼重置等。這能夠?qū)T人員從冗雜的工作中解放，同時(shí)確保這些公式化IT服務(wù)的準(zhǔn)確性。

當(dāng)企業(yè)部署RPA機(jī)器人達(dá)到一定的量級(jí)后（通常在50個(gè)左右），企業(yè)還會(huì)單獨(dú)建立卓越中心（Center of Excellent，簡稱COE），專門負(fù)責(zé)支持企業(yè)已部署RPA的運(yùn)行以及未來新部署RPA的實(shí)施。此時(shí)RPA就已實(shí)質(zhì)上成為銜接企業(yè)各個(gè)IT子系統(tǒng)，支撐整個(gè)企業(yè)數(shù)字化的中心平臺(tái)。

從下游行業(yè)來看，金融（銀行、保險(xiǎn)、證券公司、基金公司），政府（政務(wù)、司法、警務(wù)）、電商、運(yùn)營商等領(lǐng)域均是RPA應(yīng)用的熱點(diǎn)下游應(yīng)用領(lǐng)域。簡而言之，重復(fù)性信息化勞作居多的場(chǎng)景及行業(yè)對(duì)于RPA的應(yīng)用具有更為強(qiáng)烈的訴求。

圖表: RPA的常見應(yīng)用場(chǎng)景

資料來源：Cyclone，達(dá)觀數(shù)據(jù)，中金公司研究部

RPA應(yīng)用典型案例：上市公司財(cái)報(bào)自動(dòng)化

上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表的制作具備典型的重復(fù)性、信息化勞動(dòng)特征。通常上市公司財(cái)報(bào)的制作流程包括四個(gè)步驟：1. 財(cái)務(wù)人員在ERP等管理系統(tǒng)中抽取相應(yīng)數(shù)據(jù)；2. 財(cái)務(wù)人員將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的歸集、合并、計(jì)算、驗(yàn)證，生成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)底蓋；3. 基于底稿，按照財(cái)報(bào)的格式要求進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的填補(bǔ)；4. 審核調(diào)整并公布。其中財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)抽取、底稿的制造以及財(cái)報(bào)的填補(bǔ)均屬于費(fèi)時(shí)費(fèi)力的重復(fù)化勞動(dòng)。

RPA的應(yīng)用能夠顯著提升財(cái)務(wù)報(bào)表制作的準(zhǔn)確率和效率。以Cyclone所提供的財(cái)報(bào)自動(dòng)化套裝為例，在部署RPA機(jī)器人之后，財(cái)務(wù)人員只需確定財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的抽取原則、頻率、規(guī)律，以及財(cái)務(wù)報(bào)表制定的格式、策略，RPA機(jī)器人能夠自動(dòng)完成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)抽取以及財(cái)務(wù)報(bào)表的制作工作。其中數(shù)據(jù)抽取的準(zhǔn)確率能夠達(dá)到接近100%，同時(shí)處理效率大幅提高，可以節(jié)約近80%的制作時(shí)間。

圖表:  RPA的應(yīng)用能夠提升上市公司財(cái)報(bào)制作的準(zhǔn)確率與效率

資料來源：Cyclone財(cái)報(bào)自動(dòng)化套裝，中金公司研究部

全球RPA行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

?市場(chǎng)規(guī)模：IDC的估計(jì)2020年全球狹義的RPA軟件市場(chǎng)規(guī)模已接近20億美元，且在過去數(shù)年始終保持40%以上的較高增速，從全球IT服務(wù)市場(chǎng)來看是增速較快的賽道之一。IDC預(yù)測(cè)至2023年，全年RPA市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到39億美元。但如果從廣義的機(jī)器人自動(dòng)化市場(chǎng)的層面來看（包括軟件、實(shí)施、服務(wù)、咨詢）等，Froster & Sullivan預(yù)計(jì)2024年全年市場(chǎng)空間將超過300億美元。

? 競(jìng)爭格局：全球市場(chǎng)來看，RPA行業(yè)目前的集中度已經(jīng)相對(duì)較高，CR5達(dá)到64%，其中UiPath是全球RPA市場(chǎng)龍頭，市占率達(dá)到24%，明顯領(lǐng)先于Automation Anywhere、Blue Prism等競(jìng)爭對(duì)手。

?中國市場(chǎng)：2019年我國RPA市場(chǎng)規(guī)模已突破10億元（1.6億美元），成為全球僅次于美國和西歐的第三大市場(chǎng)。IDC預(yù)測(cè)中國RPA市場(chǎng)將在2021年繼續(xù)高速擴(kuò)張，至2023年市場(chǎng)規(guī)模將超過10億美元，在全球市場(chǎng)的占比將提升至25%以上。

圖表: 全球RPA軟件市場(chǎng)規(guī)模，2018-2023E

資料來源：IDC，中金公司研究部

圖表: 全球RPA軟件市場(chǎng)份額，2019

資料來源：IDC，中金公司研究部

圖表: 中國RPA行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，2018-2023E

資料來源：IDC，中金公司研究部

圖表: 全球RPA行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，2019

資料來源：IDC，中金公司研究部

?主流參與者：從角色的角度來看，RPA市場(chǎng)的主要參與者包括軟件產(chǎn)品提供商以及實(shí)施服務(wù)提供商，其中產(chǎn)品提供商既包括海外的UiPath、Blue Prism，國內(nèi)的達(dá)觀、聽云這樣原生的RPA廠商，也包括海外的SAP、Oralce，國內(nèi)的用友、金蝶這類管理軟件巨頭；而實(shí)施服務(wù)提供商則主要包括以“四大”為代表的財(cái)務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)和以IBM為代表的科技類服務(wù)企業(yè)，同時(shí)這些服務(wù)商也是RPA產(chǎn)品重要的銷售通路。

?業(yè)務(wù)模式：軟件產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)是目前較為主流的業(yè)務(wù)模式，其中軟件產(chǎn)品收入主要包括按部署機(jī)器人數(shù)量的授權(quán)收費(fèi)，機(jī)器人設(shè)計(jì)器的授權(quán)收費(fèi)以及平臺(tái)費(fèi)用等，而專業(yè)服務(wù)則主要包括實(shí)施、咨詢及后續(xù)的維護(hù)服務(wù)。目前海外頭部廠商收入結(jié)構(gòu)中軟件授權(quán)的占比相對(duì)較高，而國內(nèi)廠商服務(wù)收入的占比則稍高。

?銷售渠道：RPA廠商則是主要采取直銷+渠道的方式，廠商會(huì)自建有直銷團(tuán)隊(duì)，而渠道銷售伙伴則主要包括三類：四大會(huì)計(jì)事務(wù)所（畢馬威、德勤、安永、普華永道）、IT咨詢公司（埃森哲、IBM）、系統(tǒng)集成商（國內(nèi)市場(chǎng)較為強(qiáng)勢(shì)，比如宇信科技、航天信息等）。其中頭部廠商的渠道占比相對(duì)較高，尤其是海外頭部廠商主要是通過“四大”及IT咨詢公司這類渠道伙伴來進(jìn)行銷售。

圖表: RPA市場(chǎng)中主要有軟件產(chǎn)品提供商以及實(shí)施服務(wù)提供商兩類參與者

資料來源：各公司官網(wǎng)，中金公司研究部

UiPath：全球RPA行業(yè)執(zhí)牛耳者，成長性與確定性并存

UiPath是一家什么樣的公司？

UiPath是全球RPA行業(yè)的領(lǐng)頭羊。公司在2012年于羅馬尼亞成立，以軟件外包服務(wù)起家，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為全球規(guī)模最大的專業(yè)RPA廠商，致力于為企業(yè)提供專業(yè)的機(jī)器人流程自動(dòng)化解決方案。截至2021財(cái)年，公司已在全球積累了近8,000家客戶，其中包括1,000家ARR超過10萬美元的大型企業(yè)客戶。2020年UiPath收入已經(jīng)突破6億美元，在全球RPA行業(yè)中市場(chǎng)份額居于首位，并已與Blue Prism等主要競(jìng)爭對(duì)手拉開差距；同時(shí)凈虧損也已收窄至0.92億美元，盈虧水平顯著改善。

UiPath持續(xù)受到資本市場(chǎng)的關(guān)注，上市以來走勢(shì)強(qiáng)勁。自從2012年成立以來，UiPath聚焦“RPA+AI+Cloud”三大主線，持續(xù)受到資本市場(chǎng)的熱捧，包括CapitalG、IVP、Sequoia、Tiger Global等國際知名機(jī)構(gòu)都曾參與公司先前的數(shù)輪融資。2021年2月，公司宣布完成7.5億美元的F輪融資，Alkeon Capital和Coatue聯(lián)合領(lǐng)投，估值達(dá)到350億美元。而在2021年4月，UiPath在紐交所掛牌上市，目前市值為326億美元。

圖表: UiPath的發(fā)展歷程

資料來源：公司公告，公司官網(wǎng)，中金公司研究部

圖表: UiPath收入持續(xù)高速增長，F(xiàn)Y19-FY21

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

圖表: UiPath凈虧損在FY21實(shí)現(xiàn)大幅收窄

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

UiPath為企業(yè)提供端到端的自動(dòng)化平臺(tái)，覆蓋RPA應(yīng)用的全棧環(huán)節(jié)。UiPath將企業(yè)部署應(yīng)用RPA的過程分為發(fā)現(xiàn)、設(shè)計(jì)、管理、運(yùn)行、參與、分析六大環(huán)節(jié)，對(duì)于各個(gè)環(huán)節(jié)UiPath均有對(duì)應(yīng)的軟件工具，其中核心產(chǎn)品為包含設(shè)計(jì)工具、管理工具、機(jī)器人的“三件套”。客戶可以選擇直接采用UiPath Automation Cloud平臺(tái)（涵蓋上述一系列工具，支持公有云、私有云、混合云部署），或根據(jù)自身需要選擇部分工具組合使用。

?設(shè)計(jì)工具：UiPath為不同類型的開發(fā)者提供不同的RPA設(shè)計(jì)工具，其中UiPath StudioX面向商業(yè)用戶，支持無代碼開發(fā)；UiPath Studio針對(duì)RPA開發(fā)人員，支持自定義代碼集成，能夠?qū)崿F(xiàn)RPA流程快速構(gòu)建；UiPath Studio Pro則適用于專業(yè)開發(fā)人員，幫助開發(fā)者基于C#語言對(duì)RPA流程進(jìn)行編碼。

?管理工具：用戶可以基于本地部署的UiPath Orchestrator平臺(tái)或是云端部署的UiPath Automation Cloud平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于RPA機(jī)器人的配置、部署、觸發(fā)、監(jiān)控、評(píng)估、跟蹤；UiPath同時(shí)為用戶提供AI Center工具實(shí)現(xiàn)高級(jí)認(rèn)知流程的自動(dòng)化管理，以及Test Suite工具幫助用戶進(jìn)行RPA流程的測(cè)試。

?機(jī)器人：UiPath RPA機(jī)器人包括有人值守、無人值守以及混合型三種類型，用戶可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需要靈活選擇使用；在使用的過程中，用戶也能夠通過UiPath Action Center與機(jī)器人進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)施下達(dá)指令并處理機(jī)器人回傳的反饋。

UiPath的RPA產(chǎn)品具有諸多競(jìng)品所不具有的優(yōu)勢(shì)：在產(chǎn)品架構(gòu)方面，UiPath采用開放靈活的產(chǎn)品底層架構(gòu)，能夠與各類生態(tài)伙伴的產(chǎn)品無縫對(duì)接，同時(shí)在部署方式上支持本地部署與云部署（公有云、私有云、混合云），給予用戶自由選擇的權(quán)利；在AI能力方面，UiPath具有行業(yè)領(lǐng)先的AI基礎(chǔ)平臺(tái)，具備較強(qiáng)的語音語義識(shí)別、文檔識(shí)別能力；在用戶體驗(yàn)方面，UiPath支持低代碼、無代碼開發(fā)，同時(shí)提供可視化的人機(jī)交互界面，具有行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)用戶體驗(yàn)。

圖表: UiPath的產(chǎn)品矩陣

資料來源：UiPath官網(wǎng)，中金公司研究部

UiPath采用了什么樣的商業(yè)模式？

UiPath為客戶提供的業(yè)務(wù)主要包含以下三種形態(tài)：

? 軟件產(chǎn)品授權(quán)：公司的RPA產(chǎn)品主要是以大多數(shù)期間授權(quán)（Term License）的形式向客戶提供，主要是以年度授權(quán)的方式進(jìn)行計(jì)費(fèi)（類似于年度訂閱，但收入確定方式為一次性確認(rèn)）；另外還有少部分的永久授權(quán)（Perpetual License）。軟件產(chǎn)品授權(quán)是公司的高毛利業(yè)務(wù)，毛利率接近100%。

?維護(hù)及支持服務(wù)：公司向客戶提供可選性的軟件更新及技術(shù)支持服務(wù)，通常是按照年度來進(jìn)行收費(fèi)（可持續(xù)收入），同時(shí)按照服務(wù)的進(jìn)度來進(jìn)行收入的確認(rèn)。雖屬于服務(wù)型業(yè)務(wù)，但標(biāo)準(zhǔn)化程度較高且大部分可在線交付，因此毛利率也在80%以上。

?其他專業(yè)服務(wù)：主要包含流程自動(dòng)化項(xiàng)目實(shí)施，客戶教育、培訓(xùn)等相關(guān)需要線下交付的專業(yè)服務(wù)，收入通常一次性確認(rèn)，毛利率也相對(duì)較低。

高毛利的軟件授權(quán)業(yè)務(wù)為收入主要來源。從UiPath招股說明書披露的數(shù)據(jù)來看，公司目前高毛利的軟件產(chǎn)品授權(quán)業(yè)務(wù)為主要的收入來源，F(xiàn)Y21收入3.46億美元，同比增長72%，收入占比達(dá)到57%；其余收入主要來自于維護(hù)及支持服務(wù)，F(xiàn)Y21收入2.33億美元，同比增長92%，收入占比為38%。

追求高度產(chǎn)品化，實(shí)施服務(wù)主要由伙伴進(jìn)行承擔(dān)。雖然RPA行業(yè)是一個(gè)偏重服務(wù)型的行業(yè)，大部分廠商收入中實(shí)施等相關(guān)服務(wù)的占比都偏高（60%以上，IDC數(shù)據(jù)），但是UiPath還是保持著較高的軟件授權(quán)收入的占比，公司是盡可能地將RPA實(shí)施、客戶培訓(xùn)、用戶教育、售后咨詢等公司交給了生態(tài)合作伙伴，包括普華永道、畢馬威、德勤、安永、埃森哲等國際知名的咨詢公司均是UiPath多年的深度合作伙伴。

圖表: UiPath收入分業(yè)務(wù)拆分，F(xiàn)Y19-FY21

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

圖表: UiPath各類業(yè)務(wù)的毛利率，F(xiàn)Y19-FY21

注：由于UiPath會(huì)將部分股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用計(jì)入到營業(yè)成本中，因此綜合毛利率會(huì)明顯比分項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率都低

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

產(chǎn)品授權(quán)以年度計(jì)費(fèi)為主，按照采購的工具進(jìn)行定價(jià)。UiPath的產(chǎn)品定價(jià)模式與Blue Prism、Automation Anywhere有所區(qū)別，后兩者是完全按照部署RPA機(jī)器人的數(shù)量來進(jìn)行計(jì)價(jià)（平均單個(gè)機(jī)器人部署費(fèi)用在5,000美元左右，包括了配套工具及基本的實(shí)施費(fèi)用），而UiPath則是將機(jī)器人、設(shè)計(jì)器以及其他平臺(tái)工具拆開售賣，供用戶自由組合采購并按照應(yīng)用來進(jìn)行計(jì)價(jià)。

圖表: UiPath主要產(chǎn)品的定價(jià)情況

資料來源：Ui-vision，中金公司研究部

銷售體系層次分明，各司其職。截至2021財(cái)年，UiPath在全球的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1,409人，其中主要分為聚焦于主力大客戶的企業(yè)銷售部（Enterprise sales），針對(duì)中小客戶的高頻內(nèi)銷部（High-velocity inside-sales），以及負(fù)責(zé)全球頂級(jí)頭部戰(zhàn)略客戶的全球策略銷售部（Global strategic sales）；此外公司也設(shè)有專門與集成商、服務(wù)商、渠道商等伙伴進(jìn)行溝通的渠道部門，以及直接對(duì)用戶續(xù)費(fèi)和增購負(fù)責(zé)的客戶成功部。

活躍的用戶生態(tài)更是錦上添花。UiPath的商業(yè)策略是要讓更多的用戶“用上”RPA、“用好”RPA，因此公司一方面提供免費(fèi)的企業(yè)試用版及社區(qū)版，另一方面建立了全球規(guī)模最大的RPA社區(qū)，供世界范圍內(nèi)的RPA使用者及開發(fā)者自由交流，并基于社區(qū)提供RPA培訓(xùn)以及相應(yīng)的能力認(rèn)證服務(wù)。截至2021財(cái)年，UiPath社區(qū)的全球注冊(cè)用戶量已經(jīng)突破100萬。UiPath同時(shí)也十分注重在教育領(lǐng)域的用戶培育，目前已與全球750多家頂尖高校達(dá)成合作，積累了超過80萬名教育版用戶。

圖表: UiPath Forum是全球規(guī)模最大的RPA用戶社區(qū)

資料來源：UiPath Forum，中金公司研究部

UiPath的高成長性來源于何？

ARR節(jié)節(jié)攀升，老客戶增購為主要驅(qū)動(dòng)。截至FY4Q21，UiPath的ARR（年度可持續(xù)性收入）已經(jīng)達(dá)到了5.8億美元，相當(dāng)于FY21總收入的95%。我們認(rèn)為這體現(xiàn)出UiPath大部分的收入均是可持續(xù)性的，同時(shí)是以年度訂單來計(jì)費(fèi)為主。公司的ARR在過去兩年復(fù)合增長高達(dá)86%，其中70%的ARR增長來自于存量客戶的增購，30%的ARR來自于新增客戶的訂單。老客戶的強(qiáng)勁增購也使得公司保持著非常高的收入留存率，FY20和FY21的NDR（凈收入留存率）分別為153%和145%。

圖表: UiPath的ARR保持持續(xù)高速增長，F(xiàn)Y19-FY21

注：ARR（Annual recurring revenue）的口徑為現(xiàn)有客戶按當(dāng)前合約未來一年能夠貢獻(xiàn)的期間授權(quán)及維護(hù)支持服務(wù)收入（按年度計(jì)費(fèi)）

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

新客增長同樣不俗，客戶數(shù)持續(xù)翻倍增長。從2016財(cái)年到2021財(cái)年，UiPath的客戶數(shù)量從100多家迅速增長至7,982家，五年間翻了近80倍。同時(shí)其中ARR超過10萬美元的客戶數(shù)達(dá)到1,002家，體現(xiàn)出了UiPath的客戶畫像為具有較高付費(fèi)能力、且數(shù)字化水平較高的中大型企業(yè)，這也是UiPath能夠?qū)崿F(xiàn)高用戶續(xù)費(fèi)及高用戶增購率的原因之一。

圖表: UiPath過去三年年末ARR和全年收入對(duì)比

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

圖表: UiPath的客戶數(shù)在過去幾年增長迅速

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

頭部客戶增購的力度尤為強(qiáng)勁。從過去五年的情況來看，UiPath的客戶在初次購買其產(chǎn)品后未來數(shù)年內(nèi)所貢獻(xiàn)的ARR均保持持續(xù)增長（見下圖）。從公司的前五十大客戶的角度來看，其所貢獻(xiàn)的ARR在五年間增長了81倍；而那些公司在2016財(cái)年時(shí)已經(jīng)購買了公司產(chǎn)品的老客戶，其所貢獻(xiàn)的ARR在五年間增長了57倍（FY16貢獻(xiàn)ARR 40萬美元，F(xiàn)Y21貢獻(xiàn)ARR 2,270萬美元）。

圖表: UiPath存量客戶的增購驅(qū)動(dòng)ARR持續(xù)高增長

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

UiPath如何實(shí)現(xiàn)存量客戶的持續(xù)增購，提升客戶價(jià)值？

其一、布局優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，聚焦頭部客群。在區(qū)域的選擇上，UiPath更偏向于那些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，數(shù)字化水平較高的地區(qū)，因此公司主要是在全球GDP前25名的國家布局，2021財(cái)年公司有86%的收入來自于這些國家，其中美國市場(chǎng)貢獻(xiàn)ARR的占比達(dá)到36%。在客群的選擇上，UiPath的目標(biāo)客戶以中大型企業(yè)為主，尤其是各大行業(yè)的龍頭企業(yè)，這些客戶具有較高付費(fèi)能力以及較強(qiáng)的數(shù)字化升級(jí)意愿，給予了UiPath后續(xù)進(jìn)行價(jià)值挖掘的空間。

UiPath已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了各大行業(yè)頭部企業(yè)的覆蓋。截至2020年，在全球Fortune 500強(qiáng)企業(yè)中已經(jīng)有63%成為了UiPath的客戶，在全球Fortune 10強(qiáng)企業(yè)中有80%使用了UiPath的產(chǎn)品。在消費(fèi)、能源、制造、科技、醫(yī)藥、能源等多個(gè)行業(yè)，UiPath均已實(shí)現(xiàn)了對(duì)行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)的覆蓋。此外，UiPath在注重大客戶的同時(shí)也并不依賴于單一大客戶，目前公司并沒有貢獻(xiàn)收入和ARR占比在10%以上的客戶。

圖表: UiPath在各大行業(yè)均積累了頭部客戶

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

其二、挖掘應(yīng)用場(chǎng)景，提升客戶價(jià)值。UiPath采用“Land-and-Expand”戰(zhàn)略，通常會(huì)以小規(guī)模試用的方式初步切入大中型企業(yè)客戶（給予優(yōu)惠甚至是免費(fèi)的），之后通過持續(xù)的應(yīng)用場(chǎng)景挖掘，提升RPA機(jī)器人部署的寬度和深度。從部署的寬度上，UiPath會(huì)嘗試將在單個(gè)部門的試點(diǎn)應(yīng)用或者單個(gè)區(qū)域子公司的應(yīng)用向客戶公司整體進(jìn)行推廣；從部署的深度上，UiPath也會(huì)逐步將更多的平臺(tái)型及應(yīng)用型產(chǎn)品推薦給客戶，促使其進(jìn)行加模增購，實(shí)現(xiàn)價(jià)值量的提升。

?部署寬度上的擴(kuò)張：首先是跨部門，某國際制藥巨頭就是首先在IT開發(fā)部門部署了RPA機(jī)器人，之后由于UiPath產(chǎn)品低代碼的特性，其被順利地推廣到了全公司使用，部署機(jī)器人量級(jí)翻倍提升；其次是跨區(qū)域，某國際領(lǐng)先物流公司先在北美地區(qū)應(yīng)用RPA，而后推廣到全球各大洲的分部。

?部署深度上的提升：UiPath的產(chǎn)品包括機(jī)器人+設(shè)計(jì)器+平臺(tái)的“三件套”以及多種配套應(yīng)用工具，大部分客戶都是從部署機(jī)器人入手，而后進(jìn)行逐步的增購。而當(dāng)產(chǎn)品落地客戶后，UiPath也會(huì)主動(dòng)使用智能挖掘流程技術(shù)（基于Process Mining工具），幫助客戶尋找更多的痛點(diǎn)場(chǎng)景，不斷挖掘客戶潛力，創(chuàng)造客戶價(jià)值。

以某國際領(lǐng)先汽車制造商為例，其便是在部署UiPath的RPA機(jī)器人后的數(shù)年內(nèi)加購了Automation Cloud（云端管理平臺(tái)）、Automation Hub （自動(dòng)化隊(duì)列管理平臺(tái)）、Process Mining （流程挖掘工具）等模塊，實(shí)現(xiàn)價(jià)值量的不斷累加。

圖表: UiPath用戶價(jià)值增長的三個(gè)典型案例，深刻踐行“Land-and-Expand”戰(zhàn)略

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

其三、聯(lián)合生態(tài)伙伴，合力輸出服務(wù)。UiPath客戶價(jià)值量提升的背后是從工具到服務(wù)的升級(jí)。單個(gè)工具類產(chǎn)品的價(jià)值量通常是有限的，因此UiPath會(huì)聯(lián)合伙伴為客戶提供涵蓋軟件系統(tǒng)以及配套咨詢的一站式服務(wù)，使得其單個(gè)客戶的價(jià)值量再上臺(tái)階。截至2020年，UiPath的生態(tài)體系中已經(jīng)集結(jié)了超過3,700名伙伴，其中包括在能夠在產(chǎn)品及技術(shù)層面產(chǎn)生協(xié)同的技術(shù)類伙伴，以及在能夠在客戶支持上實(shí)現(xiàn)合作的服務(wù)類伙伴。

?技術(shù)類伙伴：UiPath的技術(shù)伙伴主要包括提供底層基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)商（AWS、Google Cloud、Citrix）以及上層應(yīng)用提供商（Salesforce、Adobe、Workday）。在底層方面，UiPath支持多云部署以及混合架構(gòu)；在應(yīng)用方面，UiPath的產(chǎn)品也能夠以非侵入式的形式和各種ERP、CRM、HR系統(tǒng)對(duì)接，并和應(yīng)用廠商合作開發(fā)聯(lián)合解決方案，共同向客戶輸出服務(wù)，提升綜合價(jià)值。

?服務(wù)類伙伴：UiPath的服務(wù)類伙伴則是以實(shí)施服務(wù)商以及咨詢公司為主，包括四大會(huì)計(jì)事務(wù)所、埃森哲、高知特等。這些服務(wù)類伙伴一方面能夠幫助UiPath分擔(dān)大部分的實(shí)施服務(wù)工作，另一方面也是作為公司重要的銷售通路，尤其是能夠幫助UiPath實(shí)現(xiàn)對(duì)全球多個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的覆蓋。

圖表: UiPath的聯(lián)合技術(shù)類伙伴以及服務(wù)類伙伴，合力向客戶輸出服務(wù)

資料來源：UiPath招股書，中金公司研究部

UiPath如何后來居上成為行業(yè)龍頭？

UiPath并非RPA概念的首創(chuàng)者，卻后發(fā)先至拔得頭籌。Blue Prism是全球第一家實(shí)際意義上的RPA公司，公司成立于2001年，早期業(yè)務(wù)為企業(yè)流程自動(dòng)化咨詢和軟件開發(fā)，后于2008年推出第一款“數(shù)字勞動(dòng)力”軟件Blue Prism 3.0，并在2012年首次提出RPA這一概念。UiPath在RPA領(lǐng)域起步晚于Blue Prism四年，但目前在營收規(guī)模、產(chǎn)品體系、生態(tài)建設(shè)等多個(gè)維度均超越了Blue Prism?？偨Y(jié)其中的原因，我們認(rèn)為UiPath在產(chǎn)品、體驗(yàn)、銷售等方面均采取了更優(yōu)的策略，實(shí)現(xiàn)了后來居上。

?產(chǎn)品功能角度：UiPath與Blue Prism的產(chǎn)品在基本功能上面并無顯著差異，但是Blue Prism只為用戶提供無人值守機(jī)器人，而UiPath則提供了有人值守和無人值守兩種選擇。雖然理論上無人值守機(jī)器人具有更高的自動(dòng)化程度，但在某些特定場(chǎng)景，有人值守機(jī)器人的確具有更高的使用靈活度以及性價(jià)比。

?用戶體驗(yàn)角度：UiPath在易用性方面相比Blue Prism具有明顯的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也優(yōu)于另一競(jìng)爭對(duì)手Automation Anywhere。UiPath的RPA設(shè)計(jì)工具高度注重“親民易用”，流程編輯界面高度可視化，支持無代碼、低代碼開發(fā)，同時(shí)具有宏錄制器便利用戶生成RPA流程；而Blue Prism的產(chǎn)品沒有配備宏錄制器，同時(shí)也需要用戶具備一定的編程基礎(chǔ)。

?商業(yè)策略角度：UiPath在市場(chǎng)及銷售策略上相比Blue Prism更為積極，一方面為企業(yè)用戶提供免費(fèi)的試用版本，另一方面也為開發(fā)者開放了社區(qū)版本。前者能夠使得UiPath的產(chǎn)品迅速接觸到更大規(guī)模的使用群體，而后者則是為UiPath這一全球最大的RPA開發(fā)者生態(tài)打下了基礎(chǔ)。

圖表: UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere多維度對(duì)比

資料來源：Intellipaat，中金公司研究部

綜合上述三點(diǎn)，我們認(rèn)為更豐富的產(chǎn)品功能使得UiPath具備了服務(wù)更多樣的工作場(chǎng)景的能力；更易用的用戶體驗(yàn)使得UiPath能夠下沉到更為廣泛的企業(yè)用戶群體，使得雖作為后來者卻能相比Blue Prism抓到更多用戶的需求與痛點(diǎn)；最后更積極的商業(yè)與生態(tài)策略也筑就了UiPath全球領(lǐng)先的RPA生態(tài)，進(jìn)一步增強(qiáng)其用戶粘性，鞏固領(lǐng)先地位。

中國的RPA行業(yè)發(fā)展到了什么階段？

中國RPA行業(yè)主要有哪些參與者？

RPA在中國的發(fā)展滯后于海外數(shù)年，2017年左右UiPath、Blue Prism等海外廠商開始在中國市場(chǎng)積極布局，在“四大”、IBM、埃森哲等咨詢服務(wù)伙伴的幫助下先從外企入手，再進(jìn)而迅速向本土企業(yè)進(jìn)行RPA的推廣。而中國本土的RPA企業(yè)也在此期間快速起步，逐漸形成了由”RPA+AI”創(chuàng)業(yè)公司、軟件外包公司轉(zhuǎn)型、管理軟件廠商孵化、互聯(lián)網(wǎng)巨頭孵化、等多個(gè)“陣營”。

?“RPA+AI”創(chuàng)業(yè)公司：來也科技、達(dá)觀數(shù)據(jù)、云擴(kuò)科技、弘璣Cyclone等企業(yè)是其中的代表，這些公司的創(chuàng)始人大多具有海外技術(shù)背景，在RPA產(chǎn)品以及AI等相關(guān)技術(shù)方面均有一定的積累，部分企業(yè)更是原生于AI技術(shù)，并進(jìn)一步將領(lǐng)先的AI能力落地到了RPA領(lǐng)域。近年來這些創(chuàng)業(yè)公司保持高速發(fā)展，在一級(jí)市場(chǎng)也取得了較高的關(guān)注度。

? 軟件外包公司轉(zhuǎn)型：從軟件外包型公司向機(jī)器人自動(dòng)化的轉(zhuǎn)型是海外RPA龍頭廠商的典型發(fā)展路徑，包括UiPath、Blue Prism等公司均是起家于軟件服務(wù)外包。而在國內(nèi)，金證股份旗下的金智維則是其中的代表企業(yè)。

? 企業(yè)應(yīng)用軟件廠商孵化：從管理軟件到RPA自動(dòng)化工具是一種天然的延伸，因此無論是用友、金蝶這樣的通用ERP廠商，還是明源云、光云科技這些垂直行業(yè)的SaaS廠商均在RPA領(lǐng)域有所布局，起初是在現(xiàn)有軟件內(nèi)部配備RPA模塊，之后再是獨(dú)立而出，成為單獨(dú)的商業(yè)化RPA工具。

?互聯(lián)網(wǎng)巨頭孵化：科技巨頭為了解決自身內(nèi)部流程及效率的問題，也會(huì)自主開發(fā)RPA工具，并在產(chǎn)品成熟后進(jìn)一步對(duì)外開放。阿里云、騰訊云、華為云均有內(nèi)置的RPA點(diǎn)工具，其中阿里云RPA在電商領(lǐng)域已實(shí)現(xiàn)了廣泛應(yīng)用。

區(qū)別于海外，國內(nèi)RPA行業(yè)的發(fā)展與AI齊頭并進(jìn)。從海外來看，RPA的發(fā)展先于AI，因此UiPath、Blue Prism等龍頭公司大多是起步于外包，再自主開發(fā)RPA產(chǎn)品，并在發(fā)展的過程中逐步融合AI技術(shù)；但從國內(nèi)看，由于RPA行業(yè)發(fā)展的相對(duì)“滯后”，其與AI技術(shù)在國內(nèi)的發(fā)展是齊同并進(jìn)的，因此我們也發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)市場(chǎng)活躍的主要參與者大多是具備“RPA+AI”雙重基因的創(chuàng)業(yè)公司，而從外包公司向RPA轉(zhuǎn)型的企業(yè)相對(duì)較少。

圖表: 中國RPA行業(yè)競(jìng)爭格局全景圖

資料來源：UiPath官網(wǎng)，中金公司研究部

聚焦國內(nèi)市場(chǎng)，什么是RPA廠商走出來的關(guān)鍵？

與AI能力的結(jié)合？是，我們認(rèn)為這將成為區(qū)分產(chǎn)品力的決定要素

通過與AI技術(shù)的融合，RPA能夠具有一定的感知和認(rèn)知能力，從簡單的流程處理上升至智能化辦公的階段，拓寬RPA的應(yīng)用場(chǎng)景，延展RPA的應(yīng)用深度。由于RPA已經(jīng)是一種較為成熟的技術(shù)，基礎(chǔ)的功能已經(jīng)趨向于同質(zhì)化；而AI技術(shù)仍處于快速發(fā)展階段，更易于拉開差距，因此我們認(rèn)為當(dāng)前勝負(fù)手已經(jīng)變成了AI技術(shù)的成熟程度，將優(yōu)秀的AI技術(shù)與RPA結(jié)合，進(jìn)行轉(zhuǎn)化、落地的能力。

“AI基因”或?qū)椭鷩鴥?nèi)廠商反超國外競(jìng)爭對(duì)手。UiPath、Blue Prism等海外龍頭企業(yè)實(shí)際上是在發(fā)展的過程中逐步融合AI技術(shù)，并且很大程度上依賴于Google、AWS等伙伴的AI能力支撐；但從國內(nèi)看，RPA與AI的發(fā)展卻是齊頭并進(jìn)的，RPA實(shí)際上已經(jīng)是現(xiàn)階段AI能力能夠找到的一個(gè)重要落地方式，包括達(dá)觀、來也等公司都是先從AI技術(shù)起家，再將AI能力在RPA領(lǐng)域進(jìn)行落地，因此國內(nèi)廠商在RPA與AI技術(shù)的融合方面甚至是局部領(lǐng)先海外競(jìng)爭對(duì)手的，我們認(rèn)為這也將在未來幫助國內(nèi)公司加速實(shí)現(xiàn)對(duì)海外競(jìng)爭對(duì)手的“彎道超車”。這也是一些在AI領(lǐng)域積累深厚的廠商切入RPA領(lǐng)域，并在資本市場(chǎng)受到廣泛關(guān)注的原因之一。

圖表: 與AI的結(jié)合已經(jīng)成為RPA技術(shù)下一步發(fā)展的確定性方向

資料來源：中金公司研究部

自主開發(fā)的底層框架？是，我們認(rèn)為這對(duì)于國產(chǎn)廠商更具價(jià)值

為了便利基于Windows系統(tǒng)的工作流開發(fā)，微軟已經(jīng)為全球開發(fā)者提供了.NET Framework平臺(tái)和WWF工作流引擎框架，目前絕大多數(shù)的海外RPA廠商也都是基于這一框架進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，因此底層框架的自主性對(duì)于海外RPA廠商的競(jìng)爭并無太大意義。但在國內(nèi)市場(chǎng)，僅有具備自主框架的廠商才能夠完全掌握底層架構(gòu)，具備原生跨平臺(tái)的支持能力。這一方面能夠使其具備對(duì)于底層框架的修改能力，無需“受制于人”，提升其產(chǎn)品力的上限；另一方面這是在未來要進(jìn)入基于Linux系統(tǒng)的國產(chǎn)化市場(chǎng)的必備要素。

軟件集成與適配的能力？否，我們認(rèn)為這并非勝負(fù)手

RPA雖然是非侵入式的，但要適配各種常見的應(yīng)用仍需要一定的時(shí)間，因此對(duì)于常見應(yīng)用的適配也是一項(xiàng)重要的積累。UiPath也和AWS、Adobe、Oracle、Salesforce、SAP、ServiceNow、Workday等廠商形成科技伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)更深度的集成，加速自動(dòng)化的落地。盡管如此，我們主張各個(gè)軟件的適配所需要的工作量并非艱巨，因此這一壁壘并不夠深刻，也很難成為RPA廠商競(jìng)爭中的勝負(fù)手。

剛需場(chǎng)景的挖掘與產(chǎn)品定位？是，我們認(rèn)為這是取得商業(yè)成功的先決要素

我們?cè)赟aaS行業(yè)深度報(bào)告《云興霞蔚系列之SaaS篇：云程發(fā)韌，風(fēng)禾盡起》中提出，成功的產(chǎn)品型軟件公司往往崛起于“三好”：好場(chǎng)景、好行業(yè)、好客群。我們認(rèn)為挖掘痛點(diǎn)場(chǎng)景是幫助RPA廠商攻略客戶的重要抓手，以達(dá)觀數(shù)據(jù)和交易所合作的債券募集說明書審查產(chǎn)品為例，一旦廠商的方案落地產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，則上下游的采用只是時(shí)間問題。實(shí)際上，當(dāng)前達(dá)觀數(shù)據(jù)的這套方案已經(jīng)落地過國內(nèi)券商龍頭“三中一華”（中金公司、中信證券、中信建投證券、華泰證券）中的三家。

與產(chǎn)業(yè)伙伴的協(xié)同？是，我們認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張的關(guān)鍵

包括集成商、實(shí)施服務(wù)商在內(nèi)的等等產(chǎn)業(yè)伙伴對(duì)于RPA廠商而言尤為重要，一方面在于對(duì)頭部大客戶的服務(wù)，由于大型企業(yè)較強(qiáng)的付費(fèi)能力以及數(shù)字化需求，其在RPA市場(chǎng)中占據(jù)了較高的份額。在服務(wù)大客戶的過程中，RPA廠商需要依賴外部的咨詢合作伙伴才能快速、規(guī)模化的滿足大客戶的實(shí)施和外包需求，減少理解客戶需求中的摩擦。另一方面在于行業(yè)規(guī)?；耐茝V，產(chǎn)業(yè)伙伴往往掌握著可觀的行業(yè)客戶資源，一旦挖掘出可規(guī)?；瘡?fù)制、直擊客戶痛點(diǎn)的場(chǎng)景，其可以快速在其現(xiàn)有客群中擴(kuò)展，并和RPA廠商分享收益，形成產(chǎn)業(yè)協(xié)同的互利共贏的局面。

以來也科技和明源云的合作為例：來也所提供的“AI+RPA”方案能夠很好地解決中小房地產(chǎn)企業(yè)在流程處理上的痛點(diǎn)，而借助明源云在地產(chǎn)行業(yè)積累的深厚客戶基礎(chǔ)以及完善的銷售渠道，來也的產(chǎn)品得以廣泛地觸達(dá)客戶，實(shí)現(xiàn)在地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)模化落地。

圖表: 頭部本土RPA廠商也與諸多產(chǎn)業(yè)伙伴建立了深入的合作關(guān)系

資料來源：各公司官網(wǎng)，中金公司研究部

大客戶層面的“跑馬圈地”？否，我們認(rèn)為這并非勝負(fù)手

實(shí)際上，我們發(fā)現(xiàn)如華泰證券這類典型的大客戶，存在多服務(wù)商的現(xiàn)象?？紤]到不同的RPA廠家對(duì)不同的場(chǎng)景有不同的解決方案，對(duì)于有一定IT能力的大客戶，是完全有能力同時(shí)管理2-3家服務(wù)商的。因此，我們認(rèn)可搶占大客戶，打造樣板工程的戰(zhàn)略意義，但考慮到大客戶多服務(wù)商的趨勢(shì)，我們認(rèn)為這并非廠商競(jìng)爭中的勝負(fù)手。

我們對(duì)于中國RPA行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)判斷

其一，資本關(guān)注提升，競(jìng)爭愈加激烈。近年來隨著AI技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的RPA初創(chuàng)企業(yè)，包括來也科技、達(dá)觀數(shù)據(jù)、云擴(kuò)科技等。資本市場(chǎng)對(duì)于這類公司也賦予了較高的關(guān)注度，RPA行業(yè)投融資熱度持續(xù)提升。目前各大頭部創(chuàng)業(yè)公司背后都已有較為充足的資金支持，而管理軟件巨頭以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭在RPA領(lǐng)域同樣動(dòng)作頻頻，我們判斷未來行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭將會(huì)更加激烈。同時(shí)短時(shí)間來看，我們認(rèn)為各大廠商之間在客戶的認(rèn)知和品牌效應(yīng)上也并未拉開質(zhì)的差異，未來的激烈競(jìng)爭態(tài)勢(shì)預(yù)計(jì)仍將延續(xù)，行業(yè)中可能仍將會(huì)出現(xiàn)“價(jià)格戰(zhàn)”的情況。

其二，關(guān)鍵場(chǎng)景龍頭涌現(xiàn)，競(jìng)爭或?qū)⒂兴只?/strong>雖然行業(yè)總體的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)仍較為激烈，但是在一些細(xì)分領(lǐng)域和細(xì)分行業(yè)，部分頭部廠商已經(jīng)展現(xiàn)出領(lǐng)先身位。例如達(dá)觀數(shù)據(jù)憑借在NLP領(lǐng)域的多年積累，在文本處理流程相關(guān)的場(chǎng)景已占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)；而來也科技則長于原生的AI能力，在人機(jī)交互、RPA認(rèn)知等方面占據(jù)領(lǐng)先位置。RPA作為一種通用性的工具，其下游的應(yīng)用場(chǎng)景及行業(yè)具有較高的多樣性，因此我們判斷未來行業(yè)的競(jìng)爭或?qū)⒊霈F(xiàn)一定分化，根據(jù)各家頭部廠商AI能力的偏重不同，在各類不同的場(chǎng)景及行業(yè)中均有可能出現(xiàn)細(xì)分的龍頭。

其三，產(chǎn)品與實(shí)施逐漸脫鉤，咨詢伙伴成為重要力量。正如我們?cè)谏衔闹兴岬?，目前國?nèi)RPA廠商收入中實(shí)施服務(wù)的占比相比海外企業(yè)仍然較高，我們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化將會(huì)是行業(yè)下一步發(fā)展的必然趨勢(shì)。效仿UiPath，我們認(rèn)為未來國內(nèi)的RPA企業(yè)也會(huì)將越來越多的服務(wù)類工作交由咨詢服務(wù)伙伴來完成，同時(shí)隨著國內(nèi)廠商市場(chǎng)份額與行業(yè)話語權(quán)的提升，例如“四大”這類的頂尖服務(wù)商業(yè)會(huì)有更強(qiáng)的意愿來與國內(nèi)廠商展開合作。

其四，產(chǎn)品打磨是致勝關(guān)鍵，AI能力是拉開差距的關(guān)鍵點(diǎn)。正如UiPath憑借更完善的產(chǎn)品功能以及更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)“逆襲”Blue Prism，我們認(rèn)為國內(nèi)RPA行業(yè)的競(jìng)爭最終還是會(huì)落在產(chǎn)品力上。而在當(dāng)前基礎(chǔ)功能較為同質(zhì)化的情形下，AI能力已經(jīng)成為了廠商之間產(chǎn)品力競(jìng)爭的決勝點(diǎn)，這點(diǎn)我們?cè)谇拔囊惨炎鲝?qiáng)調(diào)。事實(shí)上目前國內(nèi)大部分領(lǐng)先的RPA廠商均有著深厚的AI能力積累，我們判斷未來RPA與AI將會(huì)愈發(fā)的“不可分割”，缺乏AI能力的廠商將會(huì)在未來的競(jìng)爭中掉隊(duì)，而國內(nèi)廠商甚至更能夠憑借在AI能力上的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)對(duì)海外競(jìng)爭對(duì)手的超車。

圖表: 國內(nèi)本土RPA頭部廠商近期投融資事件一覽

資料來源：彭博資訊，萬得資訊，中金公司研究部

本文編選自微信公眾號(hào)“中金點(diǎn)睛”，作者：于鐘海，王之昊；智通財(cái)經(jīng)編輯：陳詩燁