BOSS直聘赴美上市，有多少難題需要解決？

本文來自微信公眾號“阿爾法工場研究院”，作者：牛楚云。

互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺BOSS直聘將于2021年赴美上市，募資規(guī)模預(yù)計(jì)約為3億美元。

BOSS直聘成立于2013年，因其差異化策略，“定位直接和老板談”，獲得大批C端和中小微企業(yè)用戶。2017年，BOSS直聘實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2019年達(dá)到10億營收規(guī)模。如今，這家企業(yè)在垂直招聘領(lǐng)域的地位不斷攀升。

縱觀行業(yè)發(fā)展，從中華英才網(wǎng)、前程無憂(JOBS.US)、智聯(lián)招聘的“三足鼎立”，到新興招聘平臺迅速崛起，招聘市場的供需兩端發(fā)生了巨大變化。

而BOSS直聘作為新興平臺的代表，它的差異化策略是如何奏效的?以及，其盈利空間是否還有提升的可能?

01 供需兩端的缺口

第一撥搶占PC人口紅利的，并非門戶網(wǎng)站，而是招聘網(wǎng)站。

1994年，智聯(lián)招聘成為大學(xué)畢業(yè)生尋求出路的選擇。幾乎在同一時(shí)期，中華英才網(wǎng)和前程無憂分別成立，由此，互聯(lián)網(wǎng)招聘市場形成“三足鼎立”的局面。這一時(shí)期也被稱為傳統(tǒng)招聘時(shí)代。

回顧行業(yè)歷程可以發(fā)現(xiàn)，第一代招聘網(wǎng)站的本質(zhì)是“廣告欄”，求職者花錢打廣告，招聘者“對號入座”。

招聘作為典型的雙邊市場，連接C端(求職者)與B端(企業(yè))，平臺作為中間商進(jìn)行撮合交易。不過，與吃喝住行的日常生活類消費(fèi)不同，對于C端用戶來說，找工作屬于低頻業(yè)務(wù)，且用戶粘性低。

但對于企業(yè)來說，招聘是剛需，消費(fèi)頻次和用戶粘性更高。這也決定了，在線招聘更偏向于一門純粹的ToB生意。

但實(shí)際上，傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的模式?jīng)Q定了，一批中小型企業(yè)被排除在服務(wù)范圍之外。由于大型企業(yè)招聘流程復(fù)雜、主要以集體采購為主、客戶門檻較高、客單價(jià)高。

而中小微企業(yè)的消費(fèi)能力不及大企業(yè)，且招聘習(xí)慣不同，在傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站無法獲得最佳投資收益回報(bào)。由此，供給端的缺口及痛點(diǎn)為新興招聘平臺提供機(jī)會(huì)。

另一方面，受到2020年疫情影響，中小企業(yè)縮編嚴(yán)重，大企業(yè)也受到牽連，搶人大戰(zhàn)愈演愈烈。由此，企業(yè)進(jìn)入生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)化與結(jié)構(gòu)性改革。

在成本削減的情況下，傳統(tǒng)的、單一的模式不再適用。企業(yè)進(jìn)一步提升人才吸引力，建立與外部的多元網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化內(nèi)部人才培養(yǎng)機(jī)制，成為關(guān)鍵，而這也為新平臺提供施展機(jī)會(huì)。

2009年后，社交招聘、垂直招聘等新興平臺嶄露頭角。隨著BOSS直聘、獵聘(06100)、領(lǐng)英、拉勾網(wǎng)等新興招聘網(wǎng)站的出現(xiàn)，曾經(jīng)的三足鼎立局面被打破，行業(yè)進(jìn)入新階段。

而需求端的變化也迫使行業(yè)走向新方向。

2019年，中國網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)市場規(guī)模在2019年突破百億元，達(dá)到107億元。加上疫情影響，市場呈現(xiàn)出“供小于求”的態(tài)勢。

數(shù)據(jù)顯示，2020屆高校畢業(yè)生數(shù)量達(dá)874萬人，創(chuàng)歷史新高。另一方面，“求職延后”造成競爭加?。哼@屆應(yīng)屆生不僅要面臨同齡人、以及回國留學(xué)生，甚至是2021年畢業(yè)生的競爭。據(jù)國家人力資源和社會(huì)保障部的數(shù)據(jù)，2020年第三季度，國內(nèi)的求職人數(shù)同比增長140%。

這種供需嚴(yán)重失衡的狀況，使得新興平臺加速發(fā)展。

TalkingData發(fā)布的《2020年高校畢業(yè)生求職研究報(bào)告》顯示：90.4%的高校畢業(yè)生使用手機(jī)終端進(jìn)行求職。

在BOSS直聘和智聯(lián)招聘APP上，超40%的用戶每次的使用時(shí)長超20分鐘。2020年5月~10月，BOSS直聘的平均日活用戶數(shù)約為280萬，平均同比增長率超過80%，用戶平均單次使用時(shí)長多于20分鐘的比例超過45%。

02 新興市場格局

2015年，曾經(jīng)輝煌一時(shí)的中華英才網(wǎng)被58同城收購;2017年，智聯(lián)招聘完成私有化退市，這家曾經(jīng)在2014年高調(diào)登陸納斯達(dá)克的企業(yè)，最終或因“企業(yè)性質(zhì)和數(shù)據(jù)安全性”回歸國內(nèi)，退市時(shí)市值不足12億元。曾經(jīng)的招聘三巨頭“僅?！鼻俺虩o憂一家上市公司。

從市場份額來看，這三家企業(yè)仍因更廣泛的招聘范圍霸占著市場的絕對地位——2019年第一季度，58同城市場份額約為35.8%，前程無憂為24.3%，智聯(lián)招為19.6%，合計(jì)占比80%。

與此同時(shí)，這三家企業(yè)通過并購或戰(zhàn)略投資跨行業(yè)或創(chuàng)新型招聘公司進(jìn)一步拓寬護(hù)城河。

但不可否認(rèn)的是，對于市場變化的捕捉，傳統(tǒng)平臺略顯遲鈍，在業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品形態(tài)上難以匹配供需兩端的快速更迭。

綜合性平臺雖未落寞，但垂直類招聘(獵聘、BOSS直聘、拉勾網(wǎng)等)和社交類招聘(領(lǐng)英、脈脈等)以“精準(zhǔn)的匹配”侵蝕傳統(tǒng)派勢力。行業(yè)朝著垂直化、細(xì)分化走去。

以主流平臺為例，成立于2011年的獵聘走的是BHC模式，即“企業(yè)+獵頭+個(gè)人”，通過獵頭連接企業(yè)與個(gè)人。由于其模式覆蓋中高端人才，面向的是相對有財(cái)力的中大型B端用戶，決定了其招聘成本相對較高。

而成立于2013年的拉勾網(wǎng)，偏向rpo服務(wù)，即“招聘業(yè)務(wù)外包”。這家平臺主要服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。從崗位占比來看，程序員崗位最高，其次是產(chǎn)品經(jīng)理、最后是運(yùn)營、市場等。

但拉勾網(wǎng)的劣勢在于，其算法推薦僅覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)公司，卻忽略了外包技術(shù)這塊市場。2017年，拉勾網(wǎng)“賣身”51Job，以60%的股權(quán)換來1.19億美金。2018年，由于其招聘業(yè)務(wù)難以突破瓶頸，公司不得不向在線教育轉(zhuǎn)型。

成立于2013年的BOSS直聘提出“MDD模式”(Mobile+Data+Direcruit)模式，即通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利發(fā)展APP，以數(shù)據(jù)作為產(chǎn)品核心，匹配供需兩端;而Direcruit的含義為“簡化中間環(huán)節(jié)，讓求職者直接和老板談。

從市場反饋來看，MDD模式切中了C段用戶的痛點(diǎn)——TalkingData 2020年的數(shù)據(jù)顯示，57.9%的高校畢業(yè)生希望與業(yè)務(wù)部門的直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行對接;69.1%的高校畢業(yè)生認(rèn)為與業(yè)務(wù)部門的人進(jìn)行事先溝通有助于增加面試的成功率。

對于招聘者來說，BOSS直聘的優(yōu)勢在于能夠讓老板或部門主管從招聘源頭進(jìn)行把關(guān)。因?yàn)閷Ρ菻R來說，前者對于崗位的需求更明確，能夠節(jié)省HR因崗位職責(zé)不熟悉而造成的時(shí)間成本。

圖來自Mob研究院

上文提到，招聘的本質(zhì)是“買廣告位露出”。平臺的影響力、知名度與企業(yè)的花錢意愿成正比。從這一點(diǎn)來說，前程無憂和智聯(lián)招聘的地位難以被撼動(dòng)。

從盈利能力來看，前程無憂是當(dāng)之無愧的老大：2017年~2019年，分別創(chuàng)造28.81億、37.82億、40億;凈利分別為3.73億、12.44億、5.26億。目前，公司市值約為45億美元。

同道獵聘同期的營收分別為8.25億、12.25億、15.13億;凈利為755.1萬、274.3萬、1.27億。目前公司市值約為100億港幣。

據(jù)智聯(lián)招聘官方數(shù)據(jù)，目前公司擁有1.8億職場人用戶，累計(jì)合作企業(yè)數(shù)達(dá)456萬。據(jù)Seek披露的信息，智聯(lián)招聘2019年的營收約為5.5億美元。

Mob研究院的數(shù)據(jù)顯示，BOSS直聘用戶達(dá)1800萬規(guī)模(月活)，獵聘約為510萬。

2019年，BOSS直聘市占率約為10%。盈利方面，公司于2017年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2019年?duì)I收達(dá)到10億左右，與獵聘相當(dāng)，但前者仍處于微利水平。

03 盈利關(guān)鍵

BOSS直聘的模式?jīng)Q定了它的消費(fèi)群體及收入結(jié)構(gòu)。

對于消費(fèi)能力不及大企業(yè)的中小微企業(yè)，BOSS直聘提供“單點(diǎn)購買增值服務(wù)”，解決了小微企業(yè)可以少花錢、多辦事的痛點(diǎn)。

據(jù)一位營收規(guī)模在4.5億元/年的企業(yè)透露，公司2019~2020年分為BOSS直聘貢獻(xiàn)100萬營收。因BOSS直聘更高的篩通率、面通率、入職率，BOSS直聘目前成為這家公司唯一的招聘渠道。

總結(jié)來說，MDD模式的優(yōu)越性在于降低了企業(yè)更換渠道的遷移成本、提高了用戶留存。從這一點(diǎn)來看，將為企業(yè)應(yīng)收帶來正向影響。

但從另一個(gè)角度來說，因其垂直型與聚焦服務(wù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，也限制了其盈利空間。首先，中小微業(yè)務(wù)的付費(fèi)能力相對較弱，且C端用戶的付費(fèi)意愿仍需挖掘。具體來說，BOSS直聘在未來短期內(nèi)需要面臨以下盈利難點(diǎn)：

宏觀層面，2020年上半年中國有3400萬個(gè)注冊經(jīng)營的企業(yè)，有8500個(gè)個(gè)體工商戶，有9億勞動(dòng)人口，其中大體有6億打工人，大概一個(gè)企業(yè)雇員規(guī)模不到20人。另外根據(jù)政府部門的權(quán)威統(tǒng)計(jì)，中國98%企業(yè)的生命周期從注冊到結(jié)束經(jīng)營時(shí)間小于三年。而這類用戶是目前BOSS直聘的主要服務(wù)對象，更是其主要收入來源。

解決“薛定諤的B”：在招聘市場，搞清決策者到底是誰，是HR、渠道主管、市場總監(jiān)，還是業(yè)務(wù)主管。這決定了出錢的人是誰。這一點(diǎn)BOSS直聘創(chuàng)始人兼CEO趙鵬曾在2020年提到過。

BOSS直聘雖然受到畢業(yè)生青睞，但此類群體追求“高效率”求職——高校畢業(yè)生大多期望在2個(gè)月內(nèi)找到工作，其中1~2個(gè)月占比39.1%，1個(gè)月內(nèi)的占比40.3%，從而造成目標(biāo)不明確，最終導(dǎo)致平臺通過率、錄取率低。從傳統(tǒng)時(shí)代到新時(shí)代，招聘一直都是由B端用戶“養(yǎng)活”的行業(yè)，但不同之處在于，平臺的服務(wù)方式變了。

過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)探索To B的更多可行之路，招聘行業(yè)亦是如此。而新的市場需求及供需關(guān)系決定了新的市場走向。

一個(gè)明確的趨勢是：供需兩端都會(huì)借助多平臺進(jìn)行最大范圍的露出，這意味著，招聘對于平臺的要求更高階、更多維，而更高效和更精準(zhǔn)的匹配才是構(gòu)建平臺構(gòu)建競爭力的關(guān)鍵。

BOSS直聘對于行業(yè)的意義在于挖掘了一條全新的、可行的變現(xiàn)之路，打破了行業(yè)過度依賴B端用戶的瓶頸，但對于自身來說，其盈利空間受到過于垂直的限制，只有進(jìn)一步發(fā)掘商業(yè)價(jià)值，提高C端的付費(fèi)率和B端的續(xù)費(fèi)率，才是穩(wěn)固盈利的關(guān)鍵。

由此來看，BOSS直聘距離成為“中小微企業(yè)的CHO”，還有很長的路要走。

（編輯：彭偉鋒）