SaaS“得大客者得天下” 微盟(02013)發(fā)力零售頭部客戶優(yōu)勢明顯

SaaS行業(yè)有句流傳很廣的話叫“得大客者得天下”，零售行業(yè)更是如此。貫穿2020年的衛(wèi)生事件加速了企業(yè)數(shù)字化升級的步伐，大型零售企業(yè)對于數(shù)字化升級的需求也更甚以往，以小程序直播等為代表的數(shù)字化商業(yè)模式深受大企業(yè)青睞。12月8日，PC行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)想在小程序做了一場直播，這場直播吸引了400多萬人圍觀，為聯(lián)想“樂唄”小程序商城帶來了1.2億的銷售額，帶貨成績堪比頭部主播。在聯(lián)想背后提供技術(shù)助力的SaaS服務(wù)商微盟，近年來已幫助包括聯(lián)想在內(nèi)的數(shù)百家行業(yè)知名頭部品牌商跑通智慧零售業(yè)務(wù)。

在頭部企業(yè)對數(shù)字化升級需求的推動下，微盟(02013)今年制定了“大客化”的策略，從零售、餐飲等多路攻占頭部市場。目前看來，微盟的大客化戰(zhàn)略已經(jīng)取得階段成果，微盟為何受到頭部客戶的青睞?

“貼身助跑”零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

戰(zhàn)“疫”之年，數(shù)字化成為企業(yè)對抗危機的有力武器。今年5月，國家發(fā)改委聯(lián)合17個部門及互聯(lián)網(wǎng)平臺、行業(yè)龍頭企業(yè)、金融機構(gòu)等145家單位共同啟動了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型伙伴行動”，全方位、多舉措支持企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。面對衛(wèi)生事件大考，裹足不前的企業(yè)漸漸被淹沒在市場的洪流之中;而積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，彰顯出強韌的抗風險能力與發(fā)展后勁。聯(lián)想則屬于后者。

聯(lián)想從2018年開始進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2019年，聯(lián)想與微盟智慧零售合作搭建了一個線上線下融合、品牌商與渠道商協(xié)同運營的OMO(Online-Merge-Offline)平臺，也就是聯(lián)想樂唄小程序商城體系，聯(lián)想內(nèi)部將其叫做“融合零售”。在這一模式下，門店負責訂單履約、客戶數(shù)據(jù)沉淀和個性化服務(wù)。而聯(lián)想作為整合資源者，主要負責客戶營銷和門店活動規(guī)范管理。一年時間，聯(lián)想樂唄小程序商城順利完成了從0到7億GMV的起盤。在12月8日的樂唄會員嘉年華直播中，聯(lián)想全國超過3200家門店首次共同參與，賣出兩萬多件商品。以數(shù)字化為底座的融合零售模式已經(jīng)成為聯(lián)想的增長飛輪。

聯(lián)想“融合零售”的成功，離不開背后的技術(shù)服務(wù)商的推波助瀾。聯(lián)想中國區(qū)消費業(yè)務(wù)融合零售創(chuàng)新項目高級經(jīng)理張誠說：“在聯(lián)想傳統(tǒng)零售向OMO融合零售轉(zhuǎn)型的過程中，微盟的SaaS解決方案給我們提供了強有力的支持，成為聯(lián)想最重要的支撐平臺?！?/p>

事實上，自2018年上線微盟智慧零售產(chǎn)品以來，微盟的智慧零售業(yè)務(wù)已經(jīng)服務(wù)國內(nèi)數(shù)百家有影響力的頭部零售企業(yè)，助力零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，這些品牌中既有聯(lián)想、上海家化、鄂爾多斯這樣的老牌零售企業(yè)，也不乏內(nèi)外、林清軒、紅豆居家、慕尚集團(01817)、特步(01368)等炙手可熱的新國貨品牌。

零售數(shù)字化是一項系統(tǒng)工程，需要打破固有的業(yè)務(wù)場景、商業(yè)模式甚至組織架構(gòu)，其中的艱難程度無異于“二次創(chuàng)業(yè)”，要求SaaS服務(wù)商不僅有自己的產(chǎn)品，同時也有好的服務(wù)和整合能力。在幫助零售企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，微盟通過實施交付、業(yè)務(wù)運營、系統(tǒng)運維、終端帶教、運維護航等全鏈路運營落地助跑，與零售企業(yè)一起探索數(shù)字化的增量空間。據(jù)微盟集團副總裁凌蕓透露，“我們跟都市麗人合作的時候，經(jīng)常半夜12點還在討論需求;跟夢潔合作的時候，基本上今天的想法，明天就會召開代理商大會進行討論和落地;跟巴拉巴拉合作的時候，他們幾百家門店的店長，第二天就聚集到總部，手把手地教導(dǎo)購使用系統(tǒng)?！?/p>

正是與零售企業(yè)的“貼身助跑”，微盟收獲了越來越多頭部零售客戶，以智慧零售為代表的大客業(yè)務(wù)高速增長。財報顯示，截至2020年上半年，微盟智慧零售商戶數(shù)為2260家，其中品牌商戶達457家。

微盟大客業(yè)務(wù)高倍增長秘訣：搶占小程序私域新業(yè)態(tài)

大客業(yè)務(wù)走強為微盟帶來了可觀收益，上半年微盟智慧零售板塊收入4606萬元，占微盟SaaS總收入的15.1%，較2019年同期7倍增長。微盟順利切入大客市場實現(xiàn)高倍增長的關(guān)鍵，在于抓住了小程序私域業(yè)態(tài)爆發(fā)的機會。

作為微信推出的新商業(yè)工具，小程序經(jīng)過三年多發(fā)展，已成為零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要工具。2020年席卷全國的衛(wèi)生事件讓零售企業(yè)線下經(jīng)營遇阻，在直播電商、小程序等在線新經(jīng)濟模式的帶動之下，零售業(yè)迎來復(fù)蘇回暖。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，10月份全國社會消費品零售總額38576億元，已連續(xù)3個月實現(xiàn)正增長。其中網(wǎng)絡(luò)零售市場形勢持續(xù)向好，加速推動零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，催生出新業(yè)態(tài)、新模式，直播電商、社區(qū)團購等在線消費新熱點不斷涌現(xiàn)。

與此同時，隨著私域流量興起，以微信生態(tài)為代表的流量運營模式正成為商家不可或缺的業(yè)務(wù)版圖。零售企業(yè)對數(shù)字化增長路徑的探索，也開始逐步轉(zhuǎn)向微信生態(tài)以小程序商城為交易載體的私域業(yè)態(tài)，小程序直播、企業(yè)微信、微信社群越來越頻繁地出現(xiàn)在零售企業(yè)的數(shù)字化探索實現(xiàn)中。騰訊(00700)2020年三季度財報首次定義了“私域”概念。騰訊寫道：“我們認為，微信生態(tài)正重新定義中國的網(wǎng)絡(luò)廣告，令廣告主可在其私域，例如公眾號及小程序，與用戶建立關(guān)系，使其投放可有效維護長遠而忠誠的客戶關(guān)系，而非只是單次交易的廣告投放。”在騰訊給出的定義中，如公眾號、小程序具有私域?qū)傩缘墓ぞ咻d體，能夠與用戶建立關(guān)系，有效維護長遠而忠誠的客戶關(guān)系。

零售企業(yè)如何做私域，微盟有一套自己的方法論——以“經(jīng)營全時全域、私域資產(chǎn)增值、公域拓新沉淀”三大核心能力，以及“門店上云、私域直播、私域運營、全鏈路營銷”四大策略，助力零售企業(yè)實現(xiàn)全鏈路營銷閉環(huán)。在這套方法論中，門店、導(dǎo)購、甚至普通員工，都可以成為企業(yè)運營私域流量的重要抓手。在公域拓新上，微盟的另一主營業(yè)務(wù)“精準營銷”則可以提供廣告投放服務(wù)，為零售企業(yè)精準導(dǎo)流。

目前，微盟智慧零售已經(jīng)成功幫助眾多頭部零售品牌完成私域業(yè)態(tài)構(gòu)建，鄂爾多斯的智慧零售實踐印證了微盟智慧零售解決方案的私域增長價值。鄂爾多斯基于微信體系建設(shè)私域流量，通過門店上云、導(dǎo)購上云等步驟，將線上線下會員數(shù)據(jù)打通，提升顧客復(fù)購頻次。轉(zhuǎn)型所帶來的成效顯著：今年3月份鄂爾多斯“淘金節(jié)”小程序GMV破千萬，打響了智慧零售第一槍;上半年閉店場景訂單增加25%、跨區(qū)域訂單增加35%、跨品牌會員擴增70%以及小程序拉新增量占20%，不僅提升了閉店業(yè)績，還維系和新增了很多品牌會員。

隨著越來越多零售企業(yè)加入小程序私域陣營，微信私域的增長潛力逐漸展露出來。公開數(shù)據(jù)顯示，2019年微信小程序電商于當年推動GMV達8000億人民幣，今年1-8月，小程序?qū)嵨锷唐稧MV同比增長115%，品牌自營GMV同比增長210%。

安信證券指出，我們看好微盟SaaS和精準營銷業(yè)務(wù)相互協(xié)同，雙引擎驅(qū)動增長，立足具備較大發(fā)展?jié)摿Φ乃接驑I(yè)態(tài)，微盟將進一步收益于商戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型和私域流量運營需求。

持續(xù)投入大客市場 未來盈利前景可期

對于任何行業(yè)來說，大客戶都是必爭之地，SaaS也不例外。在SaaS發(fā)展較為成熟的歐美國家，SaaS巨頭已經(jīng)攻占了頭部大客市場。Salesforce在最近五年內(nèi)，大客戶收入的占比，由約10%提升至30%以上。

從LTV(生命周期總價值)計算公式LTV = ARPU * 客戶的生命周期來看，相比于生命周期短、付費需求弱的中小企業(yè)，大型企業(yè)的生命周期長、軟件付費能力強，客單價高且續(xù)費率也高，相應(yīng)地能夠為企業(yè)帶來更高的商業(yè)價值和盈利空間。以微盟為例，2020年上半年，微盟SaaS產(chǎn)品產(chǎn)品每用戶平均收益(ARPU)整體較2019年上半年拉升十個百分點，主要就歸功于智慧零售、智慧餐飲等業(yè)務(wù)成功切入頭部大客。SaaS整體收入中，僅智慧零售業(yè)務(wù)收入就占整體SaaS的15%以上。

隨著市場的成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴展，已在中小市場占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢的微盟開始強勢切入大客市場。今年來微盟在大客市場持續(xù)投入，在資本層面，先后控股餐飲SaaS服務(wù)商雅座、投資收購零售數(shù)字化服務(wù)商海鼎，二者在頭部大客的高市場份額是吸引微盟投資的重要原因。雅座與海鼎作為垂直行業(yè)深耕多年的老牌服務(wù)商，擁有豐富頭部客戶資源，其中海鼎更是有著“便利店之王”的稱號。海鼎的服務(wù)客戶包含了中國便利店百強榜單中的便利店、連鎖商超、購物中心、專賣店等業(yè)態(tài)的頭部大型企業(yè)，將進一步提升微盟自身在服務(wù)中大型連鎖零售客戶方面的能力，拓展與購物中心、大型商超合作的品牌商客戶資源。通過收購實現(xiàn)對智慧零售商業(yè)線上線下業(yè)態(tài)全覆蓋的微盟，有望在未來進一步提升零售SaaS大客市場份額。

不斷增加的大客名單和持續(xù)增長的業(yè)務(wù)，讓微盟集團在今年衛(wèi)生事件影響令全球股市震蕩不斷的背景下依然逆勢上揚，機構(gòu)紛紛唱好微盟發(fā)展前景。數(shù)據(jù)顯示，年初至今微盟股價漲幅超200%，在一眾科技股中遙遙領(lǐng)先。西部證券認為，SaaS作為微盟的核心業(yè)務(wù)之一，隨著微信電商生態(tài)逐步完善，智慧零售、智慧餐飲等構(gòu)成的線下業(yè)務(wù)未來是公司SaaS業(yè)務(wù)最大增長點。

2020年是企業(yè)服務(wù)黃金十年的開始，發(fā)力大客市場的微盟已強勢開局取得先發(fā)優(yōu)勢，且看接下來微盟能否收獲更多頭部客戶青睞，為后續(xù)發(fā)展注入強勁引擎。