精銳教育(ONE.US)Q4財報電話會議實錄：預(yù)計21財年Q1凈營收至多達(dá)7億元，營銷費(fèi)用占比將有所改善

智通財經(jīng)APP獲悉，精銳教育(ONE.US)于11月23日美股盤前公布截至8月31日的2020財年第四季度和全年業(yè)績。

業(yè)績摘要

財報顯示，該公司第四季度凈營收為10.11億元（人民幣，下同），環(huán)比增長35.7%，同比下降22.9%。

歸屬于公司凈虧損為1.644億元，上年同期錄得凈利潤8725.4萬元；毛利為3.7億元，同比下降42.6%。

月均在讀生為171297人，環(huán)比增長6.8%，同比增長8%。

2020財年全年公司凈營收為34.389億元，同比下降13.9%。歸屬于公司凈虧損7.248億元，上年錄得凈利潤2.454億元。

以下是智通財經(jīng)APP整理的問答環(huán)節(jié)：

問：第一個問題是關(guān)于本季度的銷售和營銷成本，管理層能否透露第四季度新入學(xué)學(xué)生的人均獲取成本是多少嗎?未來的獲客成本趨勢會是怎樣?

答：本季度公司營銷費(fèi)用占收入的比例是28.7%，歷史水平為20%左右。從戰(zhàn)略上講，在6月底大部分學(xué)習(xí)中心重新開張后，公司便增加了營銷支出，這也幫助公司取得了現(xiàn)金銷售增長45%以及新學(xué)生數(shù)量增長80%的業(yè)績進(jìn)展。另外，從9月份開始的新財年，公司的定位是瞄準(zhǔn)高端客戶，而學(xué)生們優(yōu)異的入學(xué)成績表現(xiàn)也幫助公司打開知名度。展望未來，在管理銷售和營銷費(fèi)用方面，公司有一個明確的基于ROI的營銷方法。同時，新財年開始，公司將上調(diào)旗下業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價格，不僅僅是精英VIP產(chǎn)品，普通產(chǎn)品也是如此。因此，這將抵消增加的營銷支出，并產(chǎn)生更合理的投資回報率。因此，在整個2021財年，預(yù)計公司的營銷支出占總收入的比例將更接近歷史水平。

問：本季度的公司毛利率大約是20%，造成毛利率較低的原因是什么?在線業(yè)務(wù)的正常利潤率應(yīng)該是多少?

答：在成本結(jié)構(gòu)方面，公司仍處于早期階段，需要在第四季度花費(fèi)相對較高的費(fèi)用來開拓在線市場，值得高興的是，公司的在線平臺收到了非常積極的客戶反饋。展望未來，公司預(yù)計不會在網(wǎng)絡(luò)平臺上投入更多資金。隨著規(guī)模逐漸擴(kuò)大，成本和毛利率將維持在合理水平。到2021年下半年，可以看到這些數(shù)字將從目前的水平發(fā)生實質(zhì)性的變化。

問：關(guān)于公司2021財年的業(yè)績指引，管理層預(yù)計其將有所回落。但實際上，本季度的平均月入學(xué)率同比已經(jīng)有所增長了，那么造成公司對未來業(yè)績預(yù)期較低的原因是什么？

答：總體而言，公司管理層預(yù)計公司2021財年第一財季凈營收將在6-7億元之間，預(yù)計2021財年營收將超過2019財年營收。這主要由于本季度公司的現(xiàn)金銷售取得了強(qiáng)勁復(fù)蘇，同時鑒于精英VIP產(chǎn)品收到了不錯的市場反響，公司也對未來幾個季度的增長前景非常樂觀。另外，公司為教師們提供更高的工資，教學(xué)成本增加了1.5倍；由于公司將開設(shè)更多學(xué)習(xí)中心，增加VIP學(xué)生的專用課室，租金成本占收入的比例將從5%上升到11%。與此同時，受衛(wèi)生事件不確定性影響，管理層對新財年的業(yè)績表現(xiàn)也持有保守意見。

問：在1對1業(yè)務(wù)和VIP業(yè)務(wù)方面，管理層有何中長期展望？另外，能否說明一下VIP業(yè)務(wù)取得強(qiáng)勁增長背后的驅(qū)動因素?

答：VIP業(yè)務(wù)取得成功的原因：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，公司有信心今年有大約20%的現(xiàn)金銷售將來自精英VIP產(chǎn)品，預(yù)計在三年內(nèi)該產(chǎn)品將占到VIP業(yè)務(wù)總銷售額的60%。另外，公司將新開設(shè)150至200家旗艦中心。第一年，公司計劃開設(shè)27家旗艦中心。在未來三年內(nèi)，相信公司業(yè)績將展現(xiàn)出一個合理的增長速度。

另外，在三年內(nèi)公司產(chǎn)品的平均售價將增長2倍。首先，由于精英VIP產(chǎn)品占比較高，預(yù)計到第三年該部分比例將達(dá)到60%。目前該產(chǎn)品價格是之前的1.8倍。而隨著進(jìn)一步改進(jìn)，公司預(yù)計未來幾年其價格還會繼續(xù)上漲。另外一個因素是，常規(guī)VIP產(chǎn)品的平均售價也增加了，今年到目前為止，公司已經(jīng)漲價了大約20%，隨著公司增強(qiáng)產(chǎn)品功能以及學(xué)習(xí)中心體驗，預(yù)計常規(guī)產(chǎn)品的平均售價也將進(jìn)一步上漲。因此，從綜合來看，公司認(rèn)為到第三年平均銷售價格將增長兩倍。第二大驅(qū)動力是城市規(guī)模的擴(kuò)大，公司將推出更多高端產(chǎn)品，并將更多精力放在一線城市，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的最大化。