美股打新 | 一起教育科技(YQ.US)，趁熱吃

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“愛(ài)投資的小熊貓”，文中觀點(diǎn)不代表智通財(cái)經(jīng)觀點(diǎn)。

建議：一起教育科技(YQ.US)可以申購(gòu)

趁市場(chǎng)還有熱度，身體扛得住，趁熱吃（今年衛(wèi)生事件因素在線教育行業(yè)爆發(fā)市場(chǎng)也愿給高估值，明后年衛(wèi)生事件因素消除行業(yè)能否還這么高增速還是要觀察看看的）；

1.行業(yè)，8.5分；

在線教育K12賽道，很熱；前景是光明的，道路是曲折的；

2.競(jìng)爭(zhēng)格局，6分；

競(jìng)爭(zhēng)格局目前不太好，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，資本扎堆之下，獲客成本越來(lái)越高高、盈利困難，沒(méi)錢(qián)燒、沒(méi)有差異化思路的公司要先走一步；

3.公司素質(zhì)，7分；

好的地方是公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略個(gè)人挺認(rèn)可的：

①既然叫教育科技公司，還是要體現(xiàn)科技含量，研發(fā)這塊做的挺不錯(cuò)挺舍得花錢(qián)，免費(fèi)版覆蓋了全國(guó)1/3中小學(xué)；

②其次公司以B端免費(fèi)的形式引流的方式比較獨(dú)特，獲客成本較低，也比較容易掌握用戶數(shù)據(jù)、培養(yǎng)用戶習(xí)慣，增加粘性。這是第一步，也是一步好棋，就像騰訊給大家的QQ都是免費(fèi)的，但你要更漂亮的QQ空間之類的就得花錢(qián)買(mǎi)；

不太好或者有隱憂的地方：

①是公司目前的教學(xué)口碑似乎相對(duì)一般，需要改善。有體驗(yàn)過(guò)的家長(zhǎng)、老師、同學(xué)們可以來(lái)說(shuō)說(shuō)使用體驗(yàn)或者目前報(bào)的誰(shuí)家的網(wǎng)校嗎？

②由于公司非行業(yè)龍頭老大，整體實(shí)力稍遜一籌（更缺錢(qián)），目前行業(yè)頭部公司比較明顯了，而且現(xiàn)在行業(yè)還在拼燒錢(qián)，公司的虧損還在持續(xù)擴(kuò)大，能否持續(xù)融資支撐燒錢(qián)也是要關(guān)注的。

以下是稍詳細(xì)的分析一、公司介紹：

公司是面對(duì)K12的智能教育平臺(tái)+網(wǎng)校，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是給學(xué)生、老師提供各種教輔軟件，然后希望導(dǎo)流到增值服務(wù)或者收費(fèi)網(wǎng)校的，其中目前9成以上收入來(lái)自網(wǎng)校輔導(dǎo)。

目前，一起教育科技產(chǎn)品以“校內(nèi)+課后”整合模式運(yùn)營(yíng)。其中，校內(nèi)業(yè)務(wù)主要由包括學(xué)校教育平臺(tái)“一起小學(xué)”以及“一起中學(xué)”等子品牌承接，而校外業(yè)務(wù)主要由家庭教育平臺(tái)“一起學(xué)”、中小學(xué)在線學(xué)科輔導(dǎo)平臺(tái)“一起學(xué)網(wǎng)?！币约吧鐣?huì)教育平臺(tái)“一起公益”等子品牌承接。

校內(nèi)業(yè)務(wù)方面，一起教育科技的校內(nèi)產(chǎn)品的核心功能是免費(fèi)的，供老師、學(xué)生和家長(zhǎng)使用，一起教育科技主要提供智能校園教室解決方案。

課后業(yè)務(wù)方面，一起教育科技主要提供在線雙師大班課，已經(jīng)成為公司主要營(yíng)收來(lái)源。2018年，2019年和截至2020年9月30日的9個(gè)月中，一起教育科技的在線K12輔導(dǎo)服務(wù)營(yíng)收分別為9388.3萬(wàn)、3.6億、7.51億元，分別占總營(yíng)收的30.2％，88.5％和93.0％。

下面3圖說(shuō)明了公司目前的業(yè)務(wù)閉環(huán)及典型的應(yīng)用場(chǎng)景。

二、行業(yè)前景：

增速驚人，前景廣闊

上面公司簡(jiǎn)介也可以知道公司所處的細(xì)分行業(yè)是在線K-12輔導(dǎo)市場(chǎng)。沙利文的報(bào)告顯示，中國(guó)在線K-12課后輔導(dǎo)市場(chǎng)的學(xué)生總數(shù)從2015年的290萬(wàn)增長(zhǎng)到2019年的3030萬(wàn)，復(fù)合年增長(zhǎng)率為102.0%，預(yù)計(jì)到2024年將進(jìn)一步增加至9570萬(wàn)，復(fù)合年增長(zhǎng)率為38.5%。按現(xiàn)金收入（grossbillings）計(jì)算，中國(guó)在線K-12課外輔導(dǎo)市場(chǎng)總交易額從2015年的32億元增長(zhǎng)到2019年的670億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為114.7%，預(yù)計(jì)到2024年將進(jìn)一步增長(zhǎng)到4072億元，與2019年相比的復(fù)合年增長(zhǎng)率為43.5%。

三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與公司行業(yè)地位：

競(jìng)爭(zhēng)激烈、“燒錢(qián)搶人”；公司屬于二三梯隊(duì)，規(guī)模差距較大

目前國(guó)內(nèi)在線教育形成了四個(gè)“派系”：分別為學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰(shuí)學(xué)、網(wǎng)易有道、新東方在線等已上市企業(yè)；猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、vipkid、掌門(mén)1對(duì)1等“獨(dú)角獸”；編程貓、阿卡索等“千里馬”；以及字節(jié)跳動(dòng)、騰訊、阿里、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

其中，體量較大的K12頭部公司主要有學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰(shuí)學(xué)、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等。一起教育科技屬于第二梯隊(duì)（2020財(cái)年Q4學(xué)而思網(wǎng)校付費(fèi)人數(shù)是204萬(wàn)，猿輔導(dǎo)是220萬(wàn)，作業(yè)幫8月底披露付費(fèi)人數(shù)是171萬(wàn)，跟誰(shuí)學(xué)20年Q1付費(fèi)人數(shù)77.4萬(wàn)，一起教育科技2020年暑期正價(jià)班學(xué)員人數(shù)50萬(wàn)，據(jù)招股書(shū)，一起教育科技網(wǎng)校剛好排第五）；從營(yíng)收上看，2019年一起教育科技營(yíng)收4.06億元，而據(jù)猿輔導(dǎo)當(dāng)時(shí)透露的數(shù)據(jù)，其營(yíng)收已達(dá)到60億元。

這個(gè)行業(yè)目前正在燒錢(qián)大戰(zhàn)，獲客成本越來(lái)越高，頭部公司應(yīng)該問(wèn)題不大，二三線逐漸有些玩不起的自然要掉隊(duì)，一起教育科技屬于二三線梯隊(duì)，中長(zhǎng)期能否有一席之地目前還不好說(shuō)——據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年暑期猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫和跟誰(shuí)學(xué)四家在線教育大品牌的營(yíng)銷推廣預(yù)算，分別為15億元、12億元、10億元、8億元，共計(jì)45億元。有消息指出，猿輔導(dǎo)在2019年的營(yíng)銷投入高達(dá)14.9億元，到了今年（2020年）這筆營(yíng)銷費(fèi)用卻不夠使用三個(gè)月。

四、公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與商業(yè)變現(xiàn)模式評(píng)價(jià)

1）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：差異化又正確的做法

公司的戰(zhàn)略簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是免費(fèi)給學(xué)校、老師、學(xué)生使用，然后導(dǎo)流轉(zhuǎn)化到收費(fèi)增值服務(wù)、收費(fèi)網(wǎng)校（猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校等直接通過(guò)大量線上投放獲得用戶）

這種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)有2個(gè)：

優(yōu)勢(shì)1：覆蓋全國(guó)3成以上中小學(xué)，掌握用戶習(xí)慣、用戶痛點(diǎn)難點(diǎn)等海量大數(shù)據(jù)，可以做到有的放矢，可以提供更加有效有針對(duì)性的教輔方案，改進(jìn)提高教輔的效果；

一起教育科技的優(yōu)勢(shì)在于，能夠通過(guò)掌握學(xué)生課前、課中與課后的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，為學(xué)生制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)解決方案，打通校內(nèi)與校外的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，覆蓋學(xué)生學(xué)習(xí)的全流程。

課前老師通過(guò)平臺(tái)備課；課中老師通過(guò)平臺(tái)提供的信息化教學(xué)工具；課后通過(guò)作業(yè)端口分發(fā)批改作業(yè)，并進(jìn)行階段測(cè)試。平臺(tái)可以收集與教學(xué)進(jìn)度同步的教學(xué)數(shù)據(jù)，以及不同學(xué)生的個(gè)性化學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)。而僅提供課后輔導(dǎo)的網(wǎng)校，只能通過(guò)課后作業(yè)掌握學(xué)生情況。

【有了學(xué)生精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像之后，就知道不同學(xué)生的弱點(diǎn)在哪，按照需求給學(xué)生推薦輕課、班課或者AI互動(dòng)課程。】

優(yōu)勢(shì)2：獲客成本相對(duì)較低；

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是第一個(gè)優(yōu)勢(shì)衍生的——“能直接給學(xué)生解決學(xué)習(xí)痛點(diǎn)，家長(zhǎng)的付費(fèi)意愿也會(huì)更強(qiáng)。”

目前行業(yè)平均一個(gè)低價(jià)生獲客成本為300元，一起學(xué)能做到100元以下。正價(jià)生獲客成本行業(yè)均價(jià)超過(guò)1000元，一起學(xué)則在800元以下；2020年8月，作業(yè)幫稱暑期正價(jià)班學(xué)員就讀人次超過(guò)171 萬(wàn)，其中自有流量轉(zhuǎn)化占比67%。一起教育科技的暑期正價(jià)生中來(lái)自自有流量的比率比作業(yè)幫還高。“不少家長(zhǎng)都長(zhǎng)期使用一起學(xué)的家長(zhǎng)端，先看到學(xué)生的錯(cuò)題和成績(jī)，又看到客戶端的課程推廣，轉(zhuǎn)化場(chǎng)景更順暢?！?/p>

一起教育科技為全國(guó)超過(guò)90萬(wàn)教師、5430萬(wàn)學(xué)生、4520萬(wàn)家長(zhǎng)提供教學(xué)、學(xué)習(xí)和評(píng)測(cè)應(yīng)用，目前服務(wù)全國(guó)7萬(wàn)所學(xué)校，覆蓋全國(guó)三分之一的公立中小學(xué)——這種模式在獲客方面還是比較獨(dú)到的，類似于騰訊給你免費(fèi)試用QQ大部分功能，但是要增值服務(wù)就得付費(fèi)，只要流量夠大，小小的轉(zhuǎn)化率也能有大能量。

2）公司的變現(xiàn)模式：正確的方向，但跟領(lǐng)先者比規(guī)模差距較大

現(xiàn)階段行業(yè)除了上面說(shuō)的獲客成本高之外；還有商業(yè)變現(xiàn)盈利困難的問(wèn)題。一起教育科技也做了不少探索，2015年，一起教育科技宣布教師端產(chǎn)品永遠(yuǎn)免費(fèi)，為學(xué)生提供付費(fèi)服務(wù)。后面17年嘗試游戲增值服務(wù)的模式，來(lái)錢(qián)快但赤裸裸割小學(xué)生韭菜，所以很快迫于輿論壓力關(guān)停，之后又陸續(xù)嘗試了O2O平臺(tái)、一對(duì)一和小班課等模式，可惜效果都不好。

之后跟誰(shuí)學(xué)首創(chuàng)直播雙師大班模式嘗到甜頭，于是大家紛紛跟進(jìn)。2019年年會(huì)上，一起教育科技確立校內(nèi)免費(fèi)，通過(guò)校外在線K12輔導(dǎo)業(yè)務(wù)變現(xiàn)的戰(zhàn)略，押注在線大班課業(yè)務(wù)。2020年暑期正價(jià)班學(xué)員人次達(dá)到50萬(wàn)——約為同期頭部網(wǎng)校的三分之一到四分之一。

五、新經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略總體成績(jī)表：

除了規(guī)模跟領(lǐng)先者差距較大外，其他各方面還是很不錯(cuò)的

1.基本盤(pán)優(yōu)勢(shì)足夠大：

①從覆蓋學(xué)校、學(xué)生人數(shù)范圍及比例的角度

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告(Frost&SullivanReport)，如上面提到的，一起教育科技已經(jīng)覆蓋全國(guó)三分之一的公立中小學(xué)（可以理解為公立市場(chǎng)市占率33%）；具體來(lái)說(shuō)是56%的小學(xué)，60%的初中和7%的高中。

截至2020年9月30日的9個(gè)月中，一起教育科技智能校內(nèi)教室解決方案已在中國(guó)大陸所有省級(jí)地區(qū)的360個(gè)城市的70,000所K-12學(xué)校中使用。

②從核心APP月活用戶人數(shù)的角度

2020年上半年一起作業(yè)（一起教育科技科技旗下品牌）的平均MAU（月活躍用戶）為中小學(xué)在線作業(yè)領(lǐng)域第一，規(guī)模大于其后四家企業(yè)的總和，截至2020年9月30日，一起作業(yè)學(xué)生端日活躍為680萬(wàn)，月活躍用戶為1950萬(wàn)；每個(gè)活躍的學(xué)生用戶平均每周大約維護(hù)七次使用；母公司的平均月活躍用戶達(dá)到820萬(wàn)。

截至2020年9月30日，一起作業(yè)的每個(gè)活躍教師用戶，平均每周布置8次家庭作業(yè)，自2012年以來(lái)，一起作業(yè)平臺(tái)累積學(xué)生作業(yè)超過(guò)70億份。此外，單日通過(guò)自動(dòng)識(shí)別和評(píng)估技術(shù)處理的音頻消息量峰值超過(guò)3億條。

2.增值、付費(fèi)網(wǎng)校業(yè)務(wù)迅速發(fā)展

①付費(fèi)用戶結(jié)構(gòu)：小學(xué)生7成，初中生3成

目前，一起教育科技的付費(fèi)課程用戶以小學(xué)為主，2019年，其付費(fèi)課程的入學(xué)人數(shù)分別為小學(xué)、初中和高中生的70.6%、28.1%和1.3%。截至2020年9月30日的9個(gè)月，其付費(fèi)課程入學(xué)人數(shù)分別為小學(xué)，初中和高中學(xué)生的67.2%，30.1%和2.7%。

②付費(fèi)人數(shù)變化（倍增）

一起教育科技的付費(fèi)課程招生人數(shù)（paidcourseenrollments）從2018年的27.2萬(wàn)人增長(zhǎng)到2019年的72.6萬(wàn)人，增長(zhǎng)166.9%；從2019年9月30日的40.5萬(wàn)人增長(zhǎng)到2020年9月30日的116.8萬(wàn)人，增長(zhǎng)188.4%。

③學(xué)費(fèi)變化（提升較快）

學(xué)費(fèi)方面，從2018年到2019年，學(xué)費(fèi)中位數(shù)水平增加了13%，從截至2019年9月30日的九個(gè)月到2020年9月30日的九個(gè)月，學(xué)費(fèi)中位數(shù)水平增加了34%。

④公司目標(biāo)：

公司2020年?duì)I收目標(biāo)為20 億元人民幣，并在秋季招到100萬(wàn)正價(jià)學(xué)員人次（19年是50萬(wàn)人次），如果這一目標(biāo)達(dá)成，一起學(xué)網(wǎng)校將邁入在線教育第一梯隊(duì)。

六.公司的劣勢(shì)/短板

1）規(guī)模差距比較大；公司屬于二三梯隊(duì)；

上面也有提及，2020年公司暑期正價(jià)班學(xué)員人次達(dá)到50萬(wàn)——約為同期頭部網(wǎng)校的三分之一到四分之一；2019年公司營(yíng)收4.06億元，而據(jù)猿輔導(dǎo)當(dāng)時(shí)透露的數(shù)據(jù)，其營(yíng)收已達(dá)到60億元。

2）教學(xué)質(zhì)量及口碑還有待提升

2020年暑期，一起學(xué)網(wǎng)校輔導(dǎo)老師最多曾達(dá)到10000人，分布在武漢、南昌、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、天津等地。但其中全職輔導(dǎo)老師只有2000人左右，其余均為兼職，而領(lǐng)先的網(wǎng)校所聘輔導(dǎo)老師大部分為全職老師。

一位行業(yè)人士分析，招聘兼職老師的確能夠降低運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)前期培訓(xùn)、規(guī)范服務(wù)也能夠完成基本服務(wù)，但輔導(dǎo)老師流動(dòng)性大可能導(dǎo)致服務(wù)不持續(xù)，轉(zhuǎn)化率不佳。內(nèi)部人士稱，暑期低價(jià)轉(zhuǎn)正價(jià)轉(zhuǎn)化率在10%以下，而猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫低轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)化率則在20% 以上。

3）相比頭部公司更缺錢(qián)

上面已有提及，頭部公司的估值更高可以融到更多短期錢(qián)，燒得起更多的錢(qián)。公司作為二三檔公司在融資上還是有差距。錢(qián)的差距就會(huì)造成在營(yíng)銷推廣投入上的差距，影響獲客。由于公司的虧損還在持續(xù)擴(kuò)大中，亟需新的資金補(bǔ)充，能不能挺過(guò)這輪燒錢(qián)期，一個(gè)看融資能力，其次燒錢(qián)之下規(guī)模能否迅速擴(kuò)大，最后看擴(kuò)大的規(guī)模是否曇花一現(xiàn)還是真正有粘性（有口碑）

七、財(cái)務(wù)狀況：

（舍得推廣營(yíng)銷也舍得下注研發(fā)，虧損還在持續(xù)擴(kuò)大中，短期內(nèi)還看不到拐點(diǎn)）

2018年、2019年及2020年前三季度，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.11億元、4.06億元（同比30.75%）和8.08億元（同比277.48%，可以看出衛(wèi)生事件因素導(dǎo)致大大提速）；凈利潤(rùn)虧損分別為6.56億元、9.64億元和9.75億元；毛利率分別為66.22%、57.30%和60.12%；凈利率分別為-211.15%、-237.23%和-120.71%。

這個(gè)巨額虧損其實(shí)在在線教育界并不出奇；大家現(xiàn)在還在比拼燒錢(qián)圈地能力，還沒(méi)開(kāi)始真正比內(nèi)功。沒(méi)錢(qián)燒的長(zhǎng)的再靚仔也不行。

那錢(qián)燒到哪里了？主要是兩塊，營(yíng)銷推廣，這塊今年前三季度就燒了8.5億（前三季收入也就8.08億），同比增加92.5%，接近2018年、2019年兩年之和，這塊基本就把收入燒沒(méi)了，那不燒行不行？不行的。大家都在燒，你不燒沒(méi)人了解你，電視上猿輔導(dǎo)之類燒的更厲害。酒香也怕巷子深，各家都在融資燒錢(qián)軍備競(jìng)賽，現(xiàn)在還沒(méi)到頭。

第二塊是研發(fā)。今年前三季度用于研發(fā)投入的有4.23億（前三季度對(duì)應(yīng)的毛利是4.85億），上面也提到一起教育科技2018年、2019年以及截至2020年前9個(gè)月收入分別為3.10億、4.06億元人民幣、8.08億元人民幣，同期研發(fā)費(fèi)用分別為3.99億、4.91億（研發(fā)投入占35.86%）、4.23億元人民幣；同行網(wǎng)易有道、跟誰(shuí)學(xué)最近財(cái)年研發(fā)費(fèi)用分別為2.75億和2.12億，占比分別為21.16%、11.01%——研發(fā)也是省不了的，這是有口碑有用戶粘性的基礎(chǔ)。

八、股東背景：

新東方背景，明星股東

一起教育科技創(chuàng)始人劉暢為新東方教育集團(tuán)副總裁，成立之初就獲得了前領(lǐng)導(dǎo)王強(qiáng)和徐小平真格基金的天使輪投資。

公開(kāi)資料顯示，一起教育科技累計(jì)進(jìn)行5輪融資：分別于2011年12月、2012年12月、2013年9月、2014年7月、2015年2月、2018年3月完成數(shù)百萬(wàn)美元天使輪融資、500萬(wàn)美元A輪融資、1000萬(wàn)美元B輪融資、2000萬(wàn)美元融資、1億美元D輪融資以及2.5億美元E輪融資，累計(jì)融資額約為26.3億元人民幣，背后集結(jié)了老虎基金、HCapital、順為資本、真格基金、字節(jié)跳動(dòng)等知名投資機(jī)構(gòu)。

有媒體報(bào)道稱，2020年一起教育科技進(jìn)行了第六輪融資，規(guī)模為20億人民幣，此輪融資后，公司估值超過(guò)30億美元，投資方暫未對(duì)外公布，關(guān)于這一輪的相關(guān)細(xì)節(jié)也并未得到查到官方的相關(guān)報(bào)道。

此次IPO前，創(chuàng)始人劉暢持股為17.1%，順為資本持股為20.2%，雷軍系為一起教育科技科技最大股東。FluencyHolding持股為13.5%，HCapital持股為12.3%，CLLion Investment III Limited持股為11.6%，EstaInvestments Pte. Ltd.持股為11.2%，WaldenInvestments Group Limited持股為6.4%。

(編輯：李國(guó)堅(jiān))