國(guó)泰君安：互助力推商保滲透率提升，哪兩類保險(xiǎn)公司將受益？

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“欣琦看金融”，文中觀點(diǎn)不代表智通財(cái)經(jīng)觀點(diǎn)

導(dǎo)讀：

以相互寶為代表的互助計(jì)劃高速發(fā)展，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)教育提升客戶保障意識(shí)，進(jìn)而提升保險(xiǎn)滲透率，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)會(huì)并存。

互聯(lián)網(wǎng)龍頭助力互助爆發(fā)增長(zhǎng)，相互寶獨(dú)占鰲頭：網(wǎng)絡(luò)互助是以參與者發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件（如重疾、身故、意外傷害）為分?jǐn)偳疤岬墓矟?jì)保障計(jì)劃。在發(fā)展過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)巨頭帶來(lái)的流量資源和信用背書促進(jìn)行業(yè)高速發(fā)展，目前行業(yè)參與人數(shù)超1.6億。相互寶是螞蟻集團(tuán)旗下的互助平臺(tái)，成立僅兩年，參與人數(shù)達(dá)到1.1億，市場(chǎng)份額超六成，排名行業(yè)第一。。

互助平臺(tái)通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)教育提升客戶保障意識(shí)，將提升全社會(huì)的保險(xiǎn)滲透率：互助平臺(tái)參與者多為無(wú)商保人群，互助平臺(tái)作為基礎(chǔ)的入門保障產(chǎn)品，通過(guò)理賠案例等風(fēng)險(xiǎn)教育提升客戶的保障意識(shí)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)新客戶，能夠提升保險(xiǎn)滲透率。當(dāng)前成熟互助平臺(tái)的主要發(fā)起人一般會(huì)通過(guò)保險(xiǎn)代銷進(jìn)行流量變現(xiàn)，從結(jié)果來(lái)看經(jīng)過(guò)“體驗(yàn)”互助平臺(tái)后的流量向保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化效率更高。

兩類保險(xiǎn)公司將受益全社會(huì)的保險(xiǎn)滲透率提升的行業(yè)紅利：一方面，互助平臺(tái)將提升流量的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化效率，通過(guò)提供產(chǎn)品與其保險(xiǎn)代銷平臺(tái)展開合作的保險(xiǎn)公司，更能夠獲取超越行業(yè)增速；另一方面，互助平臺(tái)的保險(xiǎn)教育將使得客戶更明確保險(xiǎn)需求，圍繞客戶需求，提供更全面產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司將受益于保險(xiǎn)滲透率的提升。

投資建議：國(guó)泰君安看好兩類保險(xiǎn)公司：一類是率先與具有互助背景的保險(xiǎn)代銷平臺(tái)合作的保險(xiǎn)公司，可通過(guò)加強(qiáng)與互助平臺(tái)的合作，直接引流獲取增量發(fā)展空間，推薦眾安在線(06060)；另一類是更能把握全社會(huì)保險(xiǎn)滲透率提升機(jī)會(huì)，開啟客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，圍繞客戶需求提供更全面產(chǎn)品和保障服務(wù)的保險(xiǎn)公司，推薦中國(guó)平安(02318)。

風(fēng)險(xiǎn)提示：監(jiān)管政策的不確定性；保障意識(shí)提升帶來(lái)的保險(xiǎn)滲透率增量不及預(yù)期；以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的渠道改革不及預(yù)期。

Part 1 行業(yè)現(xiàn)狀：相互寶在高速發(fā)展的互助行業(yè)中屬絕對(duì)龍頭

1.1 互助是參與者分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失的共濟(jì)計(jì)劃，發(fā)展受監(jiān)管擾動(dòng)明顯

互助計(jì)劃是一種參與者之間通過(guò)協(xié)議承諾承擔(dān)彼此的風(fēng)險(xiǎn)損失的共濟(jì)計(jì)劃，當(dāng)特定的風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)（如罹患重疾、意外死亡等），所有計(jì)劃參與者將分?jǐn)傤A(yù)先約定好的互助金額。

01 互助計(jì)劃以C2C的模式為參與者提供風(fēng)險(xiǎn)保障

互助計(jì)劃通過(guò)C2C的平臺(tái)化商業(yè)模式運(yùn)作，主要有平臺(tái)方、互助計(jì)劃加入者和受助者三方參與。國(guó)泰君安以典型的大病互助計(jì)劃為例分析三方的權(quán)利及義務(wù)。

互助計(jì)劃旨在為客戶提供保障服務(wù)，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)有重疊之處。國(guó)泰君安將兩者商業(yè)模式進(jìn)行對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)在平臺(tái)角色、資金流向、面臨風(fēng)險(xiǎn)和盈利模式上存在較大差異。

02 網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展可分為萌芽期、震蕩期和發(fā)展期三階段

第一階段為萌芽期（2011-2014）：2011年創(chuàng)立的互保公社開創(chuàng)了我國(guó)互助計(jì)劃的先河，2014年e互助和康愛公社開始進(jìn)行線上化運(yùn)營(yíng)，與現(xiàn)今較為相似的互助產(chǎn)業(yè)誕生。

第二階段為震蕩期（2015-2017）：自2015年起，監(jiān)管連發(fā)關(guān)于設(shè)立相互保險(xiǎn)的指導(dǎo)意見，互助行業(yè)受此刺激進(jìn)入快速發(fā)展期，巔峰時(shí)互助平臺(tái)數(shù)量超200家。2016年12月原保監(jiān)會(huì)對(duì)以網(wǎng)絡(luò)互助形式非法從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展專項(xiàng)整治工作，大量網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)關(guān)停，行業(yè)迎來(lái)洗牌。

第三階段為發(fā)展期（2018-今）：2018年流量巨頭支付寶切入網(wǎng)絡(luò)互助市場(chǎng)，建立相互寶，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)場(chǎng)。監(jiān)管導(dǎo)向逐漸從防風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向促發(fā)展，互助行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。

1.2 網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)巨頭加持下高速發(fā)展

01 行業(yè)高速發(fā)展：五年內(nèi)迅速積累1.8億參與者

整體而言，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)在過(guò)去五年發(fā)展迅速，參與人數(shù)從2015年的約800萬(wàn)人發(fā)展到2020年6月的約1.8億人，五年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)110%。然而，行業(yè)發(fā)展過(guò)程中增速波動(dòng)明顯。

02 互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與助推行業(yè)在2018年后迎來(lái)爆發(fā)式發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)始于2014年，但在2018和2019年才迎來(lái)真正的爆發(fā)期。究其原因，國(guó)泰君安認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與功不可沒(méi)。

2017年末起，水滴相互開始同美團(tuán)合作，探索互助平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作模式；2018年，背靠螞蟻集團(tuán)的相互寶切入互助市場(chǎng)，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次以自有平臺(tái)進(jìn)入互助計(jì)劃的市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭通過(guò)自身的流量和信用背書是行業(yè)快速發(fā)展的主要因素。

流量加持：互聯(lián)網(wǎng)巨頭坐擁巨大流量，解決了互助平臺(tái)缺乏自有流量資源的行業(yè)痛點(diǎn)，為行業(yè)帶來(lái)巨大流量資源支持；

信用背書：互助計(jì)劃要求參與者對(duì)互助金進(jìn)行分?jǐn)?，這要求平臺(tái)具有一定的公信力，以確保理賠、分?jǐn)偭鞒痰墓焦??；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭的參與為互助計(jì)劃提供信用背書，增強(qiáng)平臺(tái)公信力，打消參與者疑慮，促進(jìn)其規(guī)模快速發(fā)展。

1.3 網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局體現(xiàn)出集中度高的特點(diǎn)

01 相互寶獨(dú)占逾六成市場(chǎng)份額，行業(yè)CR4高達(dá)88%

截至2020年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃集中度高，相互寶占據(jù)超過(guò)六成市場(chǎng)份額，前四家互助平臺(tái)市場(chǎng)占有率高達(dá)88%。

目前而言，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者可以大致分為四個(gè)梯隊(duì)：相互寶背靠支付寶APP的巨大流量，客戶數(shù)超1億人，占據(jù)近三分之二的市場(chǎng)規(guī)模；第二梯隊(duì)中的美團(tuán)互助、水滴相互和輕松互助背靠美團(tuán)和騰訊的流量，參與人數(shù)超千萬(wàn)；第三梯隊(duì)的平臺(tái)普遍起步較早，但缺乏流量平臺(tái)的接入，發(fā)展受限；第四梯隊(duì)為流量巨頭自建平臺(tái)，起步雖晚但發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

02 監(jiān)管收緊通過(guò)清退小平臺(tái)的方式助推集中度提升

2016年12月，原保監(jiān)會(huì)開展以網(wǎng)絡(luò)互助形式非法從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)整治工作，雖然限制了網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)短期規(guī)模的迅速膨脹，但也有效控制了行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，淘汰掉了風(fēng)險(xiǎn)管理不健全的中小平臺(tái)，避免了行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)上互助平臺(tái)的數(shù)量從巔峰時(shí)期的逾200家銳減至數(shù)十家，有效提升了行業(yè)集中度，有利于頭部互助平臺(tái)的發(fā)展。

03 相互寶依靠其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展并拉升行業(yè)集中度

在互助平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)中，相互寶獨(dú)占近三分之二的用戶數(shù)量，進(jìn)一步提升了互助行業(yè)的集中度。相互寶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要集中在以下幾點(diǎn)：

（1）相互寶是首個(gè)流量巨頭自營(yíng)平臺(tái)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)：先發(fā)優(yōu)勢(shì)在互助行業(yè)中體現(xiàn)明顯，由于各流量平臺(tái)流量重疊率較高，后來(lái)者不得不面對(duì)客戶已經(jīng)被相互寶搶占的困境，相互寶先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。

（2）管理層高度重視推廣相互寶，戰(zhàn)略堅(jiān)決且戰(zhàn)術(shù)正確：戰(zhàn)略層面上，相互寶得到了螞蟻集團(tuán)保險(xiǎn)事業(yè)群的大力支持，相互寶模塊直接出現(xiàn)在支付寶一級(jí)界面中，用戶可在首頁(yè)或“個(gè)人中心”直接點(diǎn)擊進(jìn)行跳轉(zhuǎn)，無(wú)需進(jìn)入二級(jí)界面，引流效率顯著高于其他平臺(tái)。

戰(zhàn)術(shù)層面上，支付寶通過(guò)抵扣互助金專項(xiàng)紅包的形式推廣相互寶，與水滴互助通過(guò)發(fā)放美團(tuán)外賣紅包獲客相比，既拉低了獲客成本，又避免了無(wú)效獲客和客戶薅羊毛的情況，其效果顯著優(yōu)于水滴互助。

（3）支付寶支付平臺(tái)的性質(zhì)與互助契合度高：支付寶是以支付為核心的平臺(tái)，為相互寶的發(fā)展帶來(lái)了場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)和支付便利。而騰訊、美團(tuán)和京東等其他流量平臺(tái)，均非以支付業(yè)務(wù)為核心，或支付平臺(tái)是子平臺(tái)，難以在場(chǎng)景和扣款便利上產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（4）相互寶客戶體驗(yàn)好：相互寶不斷優(yōu)化客戶體驗(yàn)，通過(guò)縮短賠付等待時(shí)長(zhǎng)，線上線下同步查勘，用服務(wù)促進(jìn)平臺(tái)口碑，進(jìn)而保證參與人數(shù)的穩(wěn)定和裂變發(fā)展的可能。

（5）緊跟監(jiān)管步伐，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展：相互寶上線之初就實(shí)行實(shí)名制、無(wú)資金池、全程風(fēng)控、公開透明這四大準(zhǔn)則，確保互助計(jì)劃平穩(wěn)、健康、可持續(xù)運(yùn)行，努力助推互助行業(yè)成為醫(yī)療保障制度中重要的一環(huán)。

1.4 相互寶：提供重疾互助的C2C巨型流量平臺(tái)，以健康產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)外延發(fā)展

相互寶是2018年10月16日在支付寶App上線的一項(xiàng)大病互助共濟(jì)服務(wù)，首個(gè)開發(fā)的產(chǎn)品為“大病互助計(jì)劃”：當(dāng)加入的成員罹患重大疾病（100種）時(shí)，可享有5-30萬(wàn)元不等的互助金，該費(fèi)用由平臺(tái)所有成員分?jǐn)偂?/p>

01 發(fā)展歷史：從相互保險(xiǎn)到互助計(jì)劃

在成立之初，平臺(tái)由信美人壽與螞蟻金服合作共同運(yùn)營(yíng)，銷售相互保險(xiǎn)產(chǎn)品“相互?！?。此后，由于監(jiān)管原因，該相互保險(xiǎn)的銷售被叫停。受此影響，螞蟻金服將“相互?！备拿麨椤跋嗷殹?，并開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品性質(zhì)由相互保險(xiǎn)產(chǎn)品變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃。

相互寶平臺(tái)依托支付寶的龐大用戶群體，參與人數(shù)迅速增長(zhǎng)，平臺(tái)開放當(dāng)月參與人數(shù)即超1000萬(wàn)人，2019年底參與人數(shù)達(dá)1億人。與此同時(shí)，平臺(tái)積極拓展業(yè)務(wù)，深挖細(xì)分客群的需求，分別于2019年5月和2020年4月推出“老年防癌計(jì)劃”和“慢病互助計(jì)劃”，旨在為老年客戶和帶病群體提供防癌保障。

02 基礎(chǔ)商業(yè)模式：為參與者提供重疾保障的C2C互助計(jì)劃

平臺(tái)收取當(dāng)期互助金額8%的管理費(fèi)。平臺(tái)獲得的管理費(fèi)收入和當(dāng)期互助金分?jǐn)傤~可分別由下式計(jì)算：

最早開發(fā)的產(chǎn)品“大病互助計(jì)劃”仍為主力產(chǎn)品，其參與人數(shù)占平臺(tái)總參與人數(shù)的90%以上。該產(chǎn)品主要為參與者提供重疾保障，一旦在參與計(jì)劃期間罹患重疾，將得到5-30萬(wàn)元不等的互助金資助。互助金將由所有參與者均攤，由平臺(tái)統(tǒng)一負(fù)責(zé)收取和發(fā)放。

于2019年5月上線的“老年防癌計(jì)劃”旨在為老年人提供癌癥保障，該計(jì)劃允許參與者帶病投保，一旦在保障期間罹患惡性腫瘤，參與者將得到5-10萬(wàn)元的互助金補(bǔ)助。

于2020年4月上線的“慢病互助計(jì)劃”進(jìn)一步放寬了保障門檻，允許患有三高和心腦血管等疾病的群體參與該計(jì)劃，為參與者提供惡性腫瘤保障，保障額度與“大病互助計(jì)劃”相同。

國(guó)泰君安以“大病互助計(jì)劃”為例，通過(guò)與某傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司短期重疾產(chǎn)品對(duì)比，發(fā)現(xiàn)相互寶產(chǎn)品具有價(jià)格便宜、先享受保障后分?jǐn)偂⑼顺鲎杂傻忍攸c(diǎn)。

從互助計(jì)劃本身的商業(yè)模式來(lái)看，收取的管理費(fèi)多用于覆蓋其前期平臺(tái)建設(shè)成本和當(dāng)期費(fèi)用，難以通過(guò)互助計(jì)劃本身盈利。因此，平臺(tái)必須進(jìn)一步深挖客戶價(jià)值，通過(guò)切入健康險(xiǎn)和搭建健康生態(tài)圈對(duì)流量進(jìn)行深度變現(xiàn)。

03 外延式發(fā)展：探索切入健康險(xiǎn)市場(chǎng)和搭建大健康生態(tài)圈

切入健康險(xiǎn)：發(fā)揮與螞蟻保險(xiǎn)的協(xié)同作用為好醫(yī)保引流

螞蟻集團(tuán)坐擁相互寶和螞蟻保險(xiǎn)兩個(gè)平臺(tái)，可以充分發(fā)揮平臺(tái)間的協(xié)同性，將相互寶的客戶輸送至螞蟻保險(xiǎn)以實(shí)現(xiàn)深度變現(xiàn)。

相互寶界面設(shè)計(jì)了“升級(jí)保障”按鈕，客戶點(diǎn)擊后將跳轉(zhuǎn)至特定險(xiǎn)種的銷售模塊，可將相互寶的流量導(dǎo)入至螞蟻保險(xiǎn)。

該引流過(guò)程經(jīng)歷了兩個(gè)階段的發(fā)展：第一階段是2020年7月之前，點(diǎn)擊“保障升級(jí)”跳轉(zhuǎn)的產(chǎn)品為“好醫(yī)?！し腊┨厮庪U(xiǎn)”，平臺(tái)對(duì)引流模式進(jìn)行初探；第二階段是2020年8月后，一部分用戶點(diǎn)擊“保障升級(jí)”后將跳轉(zhuǎn)至好醫(yī)保·醫(yī)療險(xiǎn)，螞蟻平臺(tái)的主力險(xiǎn)種百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)開始參與其中。

國(guó)泰君安預(yù)計(jì)隨著對(duì)引流模式的不斷探索，相互寶客戶轉(zhuǎn)向螞蟻保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化率將不斷提升，相互寶對(duì)好醫(yī)保的帶動(dòng)影響巨大。

國(guó)泰君安看好未來(lái)相互寶將與螞蟻保險(xiǎn)加深合作，開放更多的險(xiǎn)種，進(jìn)一步完成客戶向保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化。

搭建健康生態(tài)圈：將阿里健康提供的服務(wù)接入相互寶

目前，相互寶通過(guò)和阿里健康合作，在平臺(tái)接入“名醫(yī)面對(duì)面”、“HPV疫苗預(yù)約”、“健康小知識(shí)”和“健康福利周”等入口，提供包括健康知識(shí)、疫苗預(yù)約、藥品購(gòu)買和在線掛號(hào)問(wèn)診等健康服務(wù)。

國(guó)泰君安看好相互寶繼續(xù)利用已有的客戶流量資源，發(fā)揮場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，借助“阿里健康”平臺(tái)，進(jìn)一步向健康市場(chǎng)滲透，提供諸如健康管理、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)和健康信息化的服務(wù)模塊，進(jìn)而整合健康產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行客戶的深度開發(fā)。

1.5 相互寶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：平臺(tái)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期

01 參與人數(shù)：歷經(jīng)高速增長(zhǎng)后在2020年增速放緩

相互寶參與者數(shù)量從2019年年初的約2000萬(wàn)人發(fā)展到年末的10108萬(wàn)人。但進(jìn)入2020年后，該計(jì)劃參與人數(shù)增速放緩。截至2020年6月，參與人數(shù)為10532萬(wàn)人，較年初僅增長(zhǎng)424萬(wàn)人，年化增速約8.4%。

目前，支付寶的注冊(cè)用戶數(shù)超過(guò)12億人，中國(guó)市場(chǎng)約為9.6億人，相互寶用戶數(shù)約為1.06億人，滲透率不足11%。從流量的角度看，相互寶依然坐擁大量未參與互助計(jì)劃的支付寶注冊(cè)用戶，滲透率仍然處于較低水平，未來(lái)有望實(shí)現(xiàn)流量的進(jìn)一步導(dǎo)入，參與人數(shù)發(fā)展前景廣闊。

02 互助金分?jǐn)偳闆r：自2019年下半年以來(lái)逐月走高

大病互助計(jì)劃及老年防癌計(jì)劃的月分?jǐn)偨痤~在2019下半年后顯著升高。以大病互助計(jì)劃為例，除去受衛(wèi)生事件影響較大的時(shí)間，2020年月分?jǐn)偨痤~維持在6-8元之間。

03 賠付率的升高是分?jǐn)偨痤~走高的主因

賠付率的不斷升高是分?jǐn)偨痤~提升的主因，而賠付率的升高與平臺(tái)參與人數(shù)增速放緩，處于等待期的人數(shù)占比下降有密切關(guān)系。

Part 2 互助通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)教育喚起保障意識(shí)提升全社會(huì)商保滲透率

2.1 互助計(jì)劃通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)教育喚起保障意識(shí)

以相互寶為例，平臺(tái)注重用戶之間的互動(dòng)，開發(fā)了諸如“患病日記”論壇分享，“#這份感謝請(qǐng)收下”話題互動(dòng)和“大眾賠審團(tuán)”爭(zhēng)議案件評(píng)審等模塊。這些功能通過(guò)一個(gè)個(gè)重疾案例對(duì)客戶不斷進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)教育，喚起參與者的保障意識(shí)。

2.2 保障意識(shí)提升顯著降低參與者轉(zhuǎn)向商保的難度

01 傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售：短險(xiǎn)獲客，提升保障意識(shí)，向長(zhǎng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求相對(duì)隱性，其銷售過(guò)程就是喚醒客戶保障意識(shí)的過(guò)程。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中，長(zhǎng)險(xiǎn)往往難于直接銷售，代理人常通過(guò)獲客型短險(xiǎn)產(chǎn)品喚起客戶的保障意識(shí)，再引導(dǎo)其轉(zhuǎn)向高價(jià)值長(zhǎng)險(xiǎn)。在這個(gè)銷售過(guò)程中，獲客型產(chǎn)品充當(dāng)了一個(gè)提升客戶保障意識(shí)的臺(tái)階，降低了長(zhǎng)險(xiǎn)銷售的難度。

02 互助降低保險(xiǎn)銷售難度：經(jīng)體驗(yàn)互助平臺(tái)后的流量向保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化效率更高

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)普遍面臨的問(wèn)題是流量轉(zhuǎn)化效率低。而對(duì)于互助計(jì)劃的參與者而言，互助產(chǎn)品提升了他們的保障意識(shí)，有效提升了流量的轉(zhuǎn)化效率。

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)銷售的邏輯相似，互助計(jì)劃充當(dāng)了從沒(méi)有保障到短險(xiǎn)保障之間的臺(tái)階，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品更易被客戶接受，有效降低了銷售商業(yè)保險(xiǎn)的難度。

2.3 互助將提升全社會(huì)商保滲透率

互助計(jì)劃通過(guò)喚起保障意識(shí)，降低了保險(xiǎn)銷售的難度，進(jìn)而提升了保險(xiǎn)滲透率，其變化可以用下式表達(dá)，

互助計(jì)劃帶來(lái)的投保人數(shù)的增量可以分解為

因此保險(xiǎn)滲透率將受益于轉(zhuǎn)化率和計(jì)劃參與人數(shù)的雙重提升。一方面，受益于保障意識(shí)提升，參與互助計(jì)劃的客戶將不斷轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)保險(xiǎn)；另一方面，根據(jù)螞蟻集團(tuán)研究院發(fā)布的《2020年網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》中的預(yù)測(cè)，未來(lái)五年互助行業(yè)CAGR將超過(guò)20%，計(jì)劃參與人數(shù)增長(zhǎng)空間廣闊。

從2019年互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)的運(yùn)行結(jié)果來(lái)看，年內(nèi)增速達(dá)91.9%，規(guī)模保費(fèi)增量約123億元?？紤]到2019年相互寶參與人數(shù)的快速上升，兩者之間關(guān)聯(lián)度高。國(guó)泰君安認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)規(guī)模的快速提高與互助計(jì)劃參與者向保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化密不可分，互助計(jì)劃為保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的增量是切實(shí)存在的。

Part 3 兩類保險(xiǎn)公司將受益全社會(huì)保險(xiǎn)滲透率提升的行業(yè)紅利

3.1 行業(yè)增量將由互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司共享

市場(chǎng)觀點(diǎn)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司將會(huì)獨(dú)享從互助計(jì)劃轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)的客流，其邏輯是互助平臺(tái)的客戶將會(huì)通過(guò)平臺(tái)提供的引流渠道導(dǎo)向線上保險(xiǎn)平臺(tái)，從而完成保險(xiǎn)購(gòu)買的行為。而從現(xiàn)階段的情況來(lái)看，這一觀點(diǎn)并不能令人信服。

國(guó)泰君安發(fā)現(xiàn)，一部分參與者在加入互助計(jì)劃之初沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)的保障，在加入互助計(jì)劃后，自身的保障意識(shí)得到提升，進(jìn)而購(gòu)買了醫(yī)療、重疾等商業(yè)保險(xiǎn)。而在2020年7月以前，相互寶內(nèi)僅有一個(gè)“保障升級(jí)”的按鈕，提供特藥險(xiǎn)的銷售。因此，購(gòu)買保險(xiǎn)的行為不是通過(guò)互助平臺(tái)的引流實(shí)現(xiàn)的，而是計(jì)劃參與者自行選擇渠道購(gòu)買保險(xiǎn)的結(jié)果。

在此背景下，互助計(jì)劃帶來(lái)的滲透率增量將沿線上和線下兩條路徑轉(zhuǎn)化，提升的保險(xiǎn)滲透率帶來(lái)的保費(fèi)增量將由互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司和注重客戶經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司共享。

一方面，互助平臺(tái)將提升流量的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化效率，通過(guò)提供產(chǎn)品與其保險(xiǎn)代銷平臺(tái)展開合作的保險(xiǎn)公司，更能夠獲取超越行業(yè)增速；另一方面，互助平臺(tái)的保險(xiǎn)教育將使得客戶更明確保險(xiǎn)需求，圍繞客戶需求，提供更全面產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司將受益于保險(xiǎn)滲透率的提升。

3.2 線上轉(zhuǎn)化：與平臺(tái)合作直接引流，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司潛力巨大

一方面，互助平臺(tái)將提升流量的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化效率，通過(guò)提供產(chǎn)品與其保險(xiǎn)代銷平臺(tái)展開合作的保險(xiǎn)公司，更能夠獲取超越行業(yè)增速。

在此背景下，流量將通過(guò)互助平臺(tái)向線上保險(xiǎn)銷售平臺(tái)引流的方式直接轉(zhuǎn)化。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司而言，擁有與互助平臺(tái)進(jìn)行合作的天然優(yōu)勢(shì)，可通過(guò)加強(qiáng)與互助平臺(tái)的合作，利用互助平臺(tái)進(jìn)行直接引流，從而實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3.3 線下轉(zhuǎn)化：以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司將獲益

另一方面，互助平臺(tái)的保險(xiǎn)教育將使得客戶更明確保險(xiǎn)需求，圍繞客戶需求，提供更全面產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司將受益于保險(xiǎn)滲透率的提升。

在此過(guò)程中，善于進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司可通過(guò)線下方式將被激發(fā)的保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化。保險(xiǎn)公司的客戶需求洞察能力、線上線下結(jié)合經(jīng)營(yíng)能力和提供的客戶經(jīng)營(yíng)工具是抓住這一發(fā)展機(jī)遇的關(guān)鍵。

Part 4 投資建議：看好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司和轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)

互助計(jì)劃通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)教育提升保險(xiǎn)滲透率，增量將由互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司和轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司共享。

國(guó)泰君安看好兩類保險(xiǎn)公司：一類是率先與具有互助背景的保險(xiǎn)代銷平臺(tái)合作的保險(xiǎn)公司，可通過(guò)加強(qiáng)與互助平臺(tái)的合作，直接引流獲取增量發(fā)展空間，推薦眾安在線；另一類是更能把握全社會(huì)保險(xiǎn)滲透率提升機(jī)會(huì)，開啟客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，圍繞客戶需求提供更全面產(chǎn)品和保障服務(wù)的保險(xiǎn)公司，推薦中國(guó)平安。

Part 5 風(fēng)險(xiǎn)提示

監(jiān)管政策的不確定性；保障意識(shí)提升帶來(lái)的保險(xiǎn)滲透率提升不及預(yù)期；以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的渠道改革不及預(yù)期。

（編輯：趙芝鈺）