Snowflake(SNOW.US)創(chuàng)紀(jì)錄的SaaS IPO，你不能錯(cuò)過的萬(wàn)字深度解析

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“M小姐研習(xí)錄”，文中觀點(diǎn)不代表智通財(cái)經(jīng)觀點(diǎn)。

最近SaaS IPO簡(jiǎn)直可以用蜂擁而上形容。Snowflake(SNOW.US), Unity(U.US), Asana(ASAN.US), Palantir(PLTR.US), Sumo Logic... 最受人矚目的當(dāng)然是Snowflake：

IPO當(dāng)日估值超過700億美金！而今年2月最近一輪一級(jí)市場(chǎng)融資估值“僅為”124億美金！

IPO當(dāng)日收盤價(jià)$254, 比IPO定價(jià)$120翻了超過一倍

連一向聲稱“不懂科技”的巴菲特都投了超過五億美元

關(guān)于Snowflake和這個(gè)創(chuàng)紀(jì)錄的IPO，已經(jīng)有很多文章寫了，但是作為SaaS從業(yè)者的M小姐還是希望能給你一些不一樣的深度，不一樣的角度。

臨時(shí)起意趕個(gè)風(fēng)口，本來(lái)想寫一篇快評(píng)，結(jié)果還是寫了這么長(zhǎng)！希望諸君有耐心看完，而且——最后有彩蛋！

基本面與估值：牛逼有理？

利潤(rùn)與團(tuán)隊(duì)：非典型的硅谷SaaS公司

重磅：產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)：具有爭(zhēng)議的未來(lái)？

番外：一個(gè)IPO賺了120億美金的低調(diào)VC

番外2：IPO當(dāng)天股價(jià)翻倍是件好事嗎？

基本面與估值：牛逼有理？

Snowflake IPO 引起這么大的震動(dòng)，很多人第一反應(yīng)就是：這是泡沫嗎？

幸運(yùn)的是，在美國(guó)，SaaS是一個(gè)非常metrics driven的行業(yè)。很多運(yùn)營(yíng)指標(biāo)都容易在公開市場(chǎng)找到benchmark。

我們就借此機(jī)會(huì)分析一下主要指標(biāo)的意義，以及Snowflake在行業(yè)中的表現(xiàn)。

收入和增長(zhǎng)率

這是Top line的兩個(gè)核心指標(biāo)。這是一大亮點(diǎn)：2019， 2020兩個(gè)財(cái)年收入分別是$96.7M, $264.7M （174%的增長(zhǎng)率?。? 而2020年上半年的收入就達(dá)到了$242M, 也是三位數(shù)的YoY增長(zhǎng)率。

一般來(lái)說(shuō)，$100M annual revenue是SaaS公司的一個(gè)坎(IPO的基本要求吧)， Snowflake 2020年收入在$400-500M的規(guī)模，還能保持這樣行業(yè)領(lǐng)先的增速，絕對(duì)是不多見的。

Rule of 40

SaaS行業(yè)還有一個(gè)重要的經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)是Rule of 40, 也就是增長(zhǎng)率+利潤(rùn)率不低于40%才是健康業(yè)務(wù)（本質(zhì)就是要平衡增長(zhǎng)和利潤(rùn)兩個(gè)核心指標(biāo)）。這兩個(gè)指標(biāo)具體要怎么衡量有很多討論，在這里用quarter revenue growth % + LTM free cash flow %來(lái)算。

得益于超高的增長(zhǎng)，Snowflake這個(gè)指標(biāo)高達(dá)93%，也是絕對(duì)的頭部玩家。

下面這張圖里還沒有snowflake,但是也可以清晰看到，只有三個(gè)公司的Rule of 40數(shù)值超過93%。

Net dollar retention（凈收入留存率）

這是衡量收入健康程度一個(gè)非常重要的指標(biāo)。類似于2C產(chǎn)品的30日留存率，這里比較的是同一群付費(fèi)客戶12個(gè)月前和本期的收入。本質(zhì)反映的是老客戶的留存率，持續(xù)付費(fèi)能力，和對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。Snowflake這個(gè)數(shù)值高達(dá)158%，高居行業(yè)前三，可見客戶粘性有多大。

可以看到，最常用的SaaS幾個(gè)指標(biāo)，Snowflake跟目前市場(chǎng)上高速增長(zhǎng)的SaaS公司相比，都屬于絕對(duì)的頭部玩家。

只有一個(gè)例外：gross margin。這個(gè)我們?cè)诘诙糠謺?huì)結(jié)合Snowflake的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)探討一下。

盡管如此，投資不僅要看基本面，還要看價(jià)格。Snowflake的估值高嗎？

SaaS估值指標(biāo)：EV/NTM

大家都知道，SaaS公司很多都沒有盈利，所以估值指標(biāo)通常看PS multiple, 也就是EV/NTM Revenue (Net Twelve Months revenue)。不難理解，增長(zhǎng)越高的企業(yè)能獲得的估值溢價(jià)越高。

推薦一下Redpoint Ventures的投資人Jamin Ball每周對(duì)SaaS公開市場(chǎng)做一個(gè)數(shù)據(jù)總結(jié)。他把公開市場(chǎng)上的SaaS公司按照增長(zhǎng)率分為三個(gè)cohort，分別是增長(zhǎng)率>30%, 15-30%,<15%。

在增長(zhǎng)率最高的cohort，PS超過了31x！可見現(xiàn)在美股SaaS板塊有多么多么的熱！

9月17日Snowflake 收盤市值高達(dá)$63Bn（IPO首日超過$90Bn!）。按照$500M NTM revenue（2020年上半年收入x2）來(lái)算的話，Snowflake的PS有令人咋舌的120+x!

那么，NTM revenue是否會(huì)大大超過預(yù)期呢？

COVID帶來(lái)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是否會(huì)讓云數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)提前實(shí)現(xiàn)井噴呢？

這都是投資人在下注的未來(lái)。

非典型的硅谷SaaS公司

前面用典型的SaaS公司分析方法粗略看了一下Snowflake的基本面。但是Snowflake有幾個(gè)特別之處，M小姐覺得特別有意思。

Gross margin低于SaaS公司的平均水平

雖然58-60%的毛利率肯定是很多傳統(tǒng)行業(yè)求之不得的，但是SaaS業(yè)務(wù)模式核心就是要有軟件行業(yè)超高的毛利率。上市SaaS公司這一指標(biāo)平均超過70%。

在其他指標(biāo)都遙遙領(lǐng)先的情況下，這個(gè)明顯落后于行業(yè)均值的指標(biāo)，不得不引起注意。

這個(gè)毛利率是Snowflake本身業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定的。

Snowflake的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)是基于幾大公有云巨頭的storage, compute infrastructure之上，這是限制他們利潤(rùn)水平的核心因素。但是60%的水平，已經(jīng)是極大高于傳統(tǒng)reseller的利潤(rùn)了。

根據(jù)S-1里面說(shuō)，能實(shí)現(xiàn)這個(gè)margin的核心是規(guī)模效應(yīng)獲得的云服務(wù)商的折扣，以及自身定價(jià)時(shí)pricing discipline. M小姐覺得，這也從側(cè)面說(shuō)明data warehouse是利潤(rùn)多么豐厚的生意啊！這個(gè)業(yè)務(wù)里，reseller都能有這個(gè)margin！有時(shí)候，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和模式其實(shí)比技術(shù)或者產(chǎn)品本身重要。

不趕時(shí)髦的Go-to-market

近年來(lái)伴隨著Slack, Zoom, Twilio, Atlassian等SaaS企業(yè)的巨大成功，bottom-up的增長(zhǎng)模式備受推崇。大家都在用2C的推廣方法，marketing + freemium，希望能復(fù)制這些企業(yè)的病毒式增長(zhǎng)。

然而Snowflake顯然走的另一條路徑。

S-1中，Snowflake總結(jié)自己的Go-To-Market (GTM) 就是針對(duì)大企業(yè)高層的direct sales. 他們很早就建立了傳統(tǒng)的top down模式，包括AE(account executives), inside sales, partnership等。

但是我們看到了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：

這種銷售模式成本高，所以Snowflake 的Sales& marketing 花費(fèi)占收入的比重在SaaS公司中是最高的。

但是，從銷售效率來(lái)看，還算是非常健康。CAC payback period (New ARR added/ Sales and Marketing spend)，按照過去12個(gè)月（LTM）來(lái)算超過20個(gè)月，基本跟行業(yè)水平持平。

這就需要了解一下Snowflake的業(yè)務(wù)了。

他們產(chǎn)品很重要的一個(gè)賣點(diǎn)就是能支持multi-cloud. 而有這個(gè)需求的，對(duì)cloud lock-in擔(dān)憂最大的，都是大企業(yè)客戶。這從他們的customer profile也能看出來(lái)：3000+客戶，146個(gè)Fortune 500客戶貢獻(xiàn)了26%的收入。

ACV (annual contract value)是最能體現(xiàn)customer segmentation的指標(biāo)，Snowflake這個(gè)數(shù)值超過$160k, 有56個(gè)客戶ACV甚至超過$1M,比上年同期激增154%.

這樣的客戶特征和銷售方式的確會(huì)導(dǎo)致銷售周期較長(zhǎng)，銷售費(fèi)用較高，也會(huì)影響利潤(rùn)率，因?yàn)榇罂蛻敉ǔＰ枰嗟膒rofessional service, 服務(wù)收入毛利自然比軟件業(yè)務(wù)低，所以會(huì)擠壓整體利潤(rùn)水平。

這么高的ACV，能實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售效率（payback period），已經(jīng)很不錯(cuò)了?？紤]到Snowflake還有著遠(yuǎn)高于一般cloud service reseller的利潤(rùn)率，以及完全不遜于bottom-up 企業(yè)的增長(zhǎng)率，可見這個(gè)公司的管理水平絕對(duì)一流。

值得注意的是，很多bottom-up GTM的公司都會(huì)在企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度的時(shí)候逐漸開始疊加sales團(tuán)隊(duì)。除了Atlassian這樣的超級(jí)異類，即使是Slack, Zoom這樣依賴病毒式傳播崛起的公司，現(xiàn)在都有相當(dāng)規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)。

Snowflake則走的有點(diǎn)相反的路子。他們?cè)谟胻op down direct sales打開局面之后，現(xiàn)在也開始用self service, free trial等模式，進(jìn)一步提高銷售效率。下圖是Snowflake網(wǎng)站上的一個(gè)流程圖。

不得不感慨，連數(shù)據(jù)庫(kù)這樣的產(chǎn)品都能用bottom up的銷售模式，世界變化真是快。

可見傳統(tǒng)與時(shí)髦，沒有對(duì)錯(cuò)。還是要看管理層是不是能根據(jù)自己的客戶和產(chǎn)品屬性，靈活運(yùn)用。

非常不硅谷的管理層

這就不得不說(shuō)到第三個(gè)非?！安还韫取钡牡胤剑汗芾韺印?/p>

一方面，跟硅谷年輕精英的創(chuàng)新神話不一樣，Snowflake那真是一群grey hair。兩位創(chuàng)始人2012年創(chuàng)立Snowflake的時(shí)候，都有20年左右的工作經(jīng)驗(yàn)。目前從核心管理層到董事會(huì)，都是50-60歲的年紀(jì)，都是來(lái)自 ServiceNow、VMWare/戴爾/EMC、BMC軟件、Adobe 等企業(yè)的資深人士。

非常推薦Snowflake官方y(tǒng)outube頻道上關(guān)于公司創(chuàng)始故事的小視頻，兩位data Nerd真是非常可愛呀！看下面的截圖基情滿滿有木有！（字幕：I love data...）

（換回嚴(yán)肅臉）另一方面，CEO 已經(jīng)更迭好幾次。

硅谷從投資人到創(chuàng)業(yè)者都一直很強(qiáng)調(diào)Founder friendly. 創(chuàng)始人至上的文化里，很多投資人都不敢宣稱支持更換CEO（雖然這在2B公司里簡(jiǎn)直太常見）。Snowflake簡(jiǎn)直是這個(gè)文化的反面（未必不好呢?。┤齻€(gè)創(chuàng)始人都沒有擔(dān)任過CEO，一開始是投資人Mike Speiser,后來(lái)2014 年微軟老將 Bob Muglia。

為了準(zhǔn)備IPO，董事會(huì)決定要找一位擅長(zhǎng)將公司上市的 "實(shí)力派 CEO"。前任ServiceNow CEO Frank Slootman 就此出場(chǎng)。他可以說(shuō)是SaaS界最一流的CEO之一了。他不僅把ServiceNow帶上市，把他們的 run-rate 從 $75M增長(zhǎng)到 $1.5Bn!在此之前，他是 Data Domain 的 CEO，這家數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司最終被 EMC 收購(gòu)（現(xiàn)在是戴爾的一部分）……從2019年4月至今不到18個(gè)月，Slootman又創(chuàng)造了一個(gè)神話。

能經(jīng)歷這樣的transition最終業(yè)務(wù)仍然這樣一往無(wú)前，絕不容易。這需要?jiǎng)?chuàng)始人的信任與配合，需要幾任CEO的默契合作。Slootman最近寫了一篇文章總結(jié)自己創(chuàng)造一個(gè)并購(gòu)兩個(gè)IPO的經(jīng)驗(yàn)，從文化到企業(yè)管理，非常精彩。推薦閱讀（鏈接放在文末啦）。

產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)：有爭(zhēng)議的未來(lái)？

關(guān)于Snowflake的Cloud data platform產(chǎn)品，有很多科普文章了，這里就不贅述了（想看的同學(xué)在文末，有一個(gè)八萬(wàn)字長(zhǎng)文的鏈接哈哈）。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)， Snowflake能讓企業(yè)把分散在各種應(yīng)用和各種數(shù)據(jù)庫(kù)里的數(shù)據(jù)集中到一個(gè)地方，這樣就能輕松調(diào)取數(shù)據(jù)用于商業(yè)分析等需要。

產(chǎn)品有三個(gè)組成部分，這從招股書里的產(chǎn)品路線圖就可以看出來(lái)（請(qǐng)?jiān)徫业奈迕庸ぃ?/p>

第一，核心部分是基于云的data warehouse基礎(chǔ)設(shè)施（見下圖）：

Centralize Storage: 基于三大公有云的存儲(chǔ)設(shè)施，同時(shí)支持structured and semi-structured data. 這個(gè)服務(wù)的核心需求：便宜，好維護(hù)。

Compute: 云端的virtual warehouse, 讓客戶做數(shù)據(jù)的query, 分析等。核心需求：快，Elastic (還是便宜)

Cloud service: 一些安全，監(jiān)控，管理等等服務(wù)。核心需求：好用。

第二塊是Snowflake大力發(fā)展基于Data warehouse 的數(shù)據(jù)分析服務(wù)，即data platform,支持企業(yè)內(nèi)部與data science相關(guān)的各種use cases和應(yīng)用。

第三部分是最性感的故事：有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的data sharing platform，在snowflake的客戶之間建立共享數(shù)據(jù)的平臺(tái)。這個(gè)很新的功能也是占了衛(wèi)生事件的光。在衛(wèi)生事件期間有幾百家企業(yè)在這個(gè)平臺(tái)上分享了跟衛(wèi)生事件相關(guān)的數(shù)據(jù)。

下面的重頭戲就是，市場(chǎng)上對(duì)于Snowflake未來(lái)發(fā)展，為什么會(huì)有非常兩極分化的看法？我們從這三個(gè)方面討論：

市場(chǎng)：市場(chǎng)空間有多大？

最大的質(zhì)疑：有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能維持多久？

Hadoop令人失望的故事會(huì)重演嗎？

市場(chǎng)：市場(chǎng)空間有多大？

我們要根據(jù)前文提到的Snowflake的三大結(jié)構(gòu)來(lái)理解snowflake所處的市場(chǎng)：

云計(jì)算市場(chǎng)

Data warehouse 市場(chǎng)

Data analytics服務(wù)市場(chǎng)

云計(jì)算市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大大概沒有爭(zhēng)議。有些爭(zhēng)議的是，增量空間還有多大呢？

對(duì)SaaS板塊下注這么狠的華爾街應(yīng)該是bullish的。M小姐也認(rèn)為，向云端轉(zhuǎn)型其實(shí)才剛剛開始。

根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)只有不到30%的數(shù)據(jù)在云上，這個(gè)數(shù)字在2025年可以增長(zhǎng)到49%（分析師的估計(jì)，看看就好）。關(guān)于增量，最直觀的指標(biāo)就是要看大企業(yè)客戶的budget了（畢竟這已經(jīng)不算是一個(gè)全新的市場(chǎng)和需求了）。

下面這個(gè)調(diào)查就非常有意思，來(lái)自Credit Suisse今年的一份報(bào)告。7月跟1月的差異，最大的影響因素就是衛(wèi)生事件了。如果按照這個(gè)推測(cè)，那企業(yè)在公有云上的投入未來(lái)3年內(nèi)可以翻一倍！你說(shuō)增量還有多大吧！

Snowflake在招股書中對(duì)所處market size的定義可不僅是data warehouse，而是cloud data platform，這個(gè)市場(chǎng)按照企業(yè)用戶2020年的支出來(lái)看達(dá)到了$81Bn。

IDC的數(shù)據(jù)顯示，全球數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)收入2018年就高達(dá)$88Bn, 2023年有望翻番到$176Bn。Snowflake還認(rèn)為，針對(duì)數(shù)據(jù)分析的Analytics Data Management and Integration Platforms  + Business Intelligence and Analytics Tools市場(chǎng)2023年又可以達(dá)到$84Bn。

不可否認(rèn)，就是我們生活在一個(gè)數(shù)據(jù)爆發(fā)的時(shí)代里。Social media, IoT, 各種digital 應(yīng)用，都會(huì)讓數(shù)據(jù)量會(huì)不斷增加。IDC預(yù)計(jì)全球數(shù)據(jù)總量2018-2025 CAGR高達(dá)27%。相應(yīng)的，企業(yè)對(duì)于data driven的決策需求也會(huì)不斷增加。

下面這張圖很有意思，很好地體現(xiàn)了數(shù)據(jù)在一個(gè)企業(yè)中的流動(dòng)，以及越來(lái)越繁多的use cases,越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)對(duì)于數(shù)據(jù)有更高的需求。

現(xiàn)在，Snowflake用戶每天 queries的數(shù)量就超過500M! 數(shù)據(jù)市場(chǎng)及未來(lái)增量之大，毋庸贅言。

最大的質(zhì)疑：有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能維持多久？

這個(gè)就是重頭戲了。

熟悉云計(jì)算的同學(xué)知道，這幾個(gè)不就是三大公有云(AWS, Google GCP, Microsoft Azure)一樣的服務(wù)嘛？為什么還需要Snowflake呢？我們先看Snowflake的產(chǎn)品賣點(diǎn)，再看競(jìng)爭(zhēng)格局及演變。

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)

Snowflake的產(chǎn)品有兩大賣點(diǎn)：

支持Hybrid cloud, 沒有vendor lock in

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：性能優(yōu)越，價(jià)格便宜

M小姐以為，對(duì)hybrid cloud的支持是Snowflake能成功非常非常重要的前提。

這對(duì)于Snowflake是蜜糖也是砒霜，可以說(shuō)直接影響到未來(lái)業(yè)務(wù)的天花板和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前景。

如前面所述，Snowflake產(chǎn)品的底層是幾乎所有主流公有云服務(wù)提供商。大企業(yè)（尤其是Snowflake針對(duì)的Fortune 500客戶）通常都是用hybrid cloud，即使在管理上有各種不便，即使每個(gè)cloud都有直接跟Snowflake競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品(AWS Redshift, GCP BigQuery), 就是因?yàn)榇笃髽I(yè)怕lock in在一個(gè)cloud上，失去議價(jià)能力。

坦率來(lái)說(shuō)，每個(gè)cloud的確也各自有優(yōu)勢(shì)，加上大企業(yè)內(nèi)部各部門復(fù)雜的關(guān)系，往往都要用hybrid cloud。這就給Snowflake這種第三方cloud neutral的公司有了極好的機(jī)會(huì)，可以為企業(yè)客戶極大降低了管理多個(gè)cloud vendor的復(fù)雜性，把數(shù)據(jù)集中到一起，讓之后的調(diào)用和處理都更高效。

短期來(lái)看，現(xiàn)在cloud的普及還在早期，自然是Snowflake發(fā)展的黃金時(shí)期。大客戶不想被lock in 的擔(dān)心也可以理解。所以Snowflake在三大云面前也是有議價(jià)能力的。對(duì)于三大云，Snowflake又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是大客戶，又是重要的合作伙伴。這個(gè)關(guān)系不能更復(fù)雜。

但是長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)會(huì)如何演變呢？

隨著云計(jì)算越來(lái)越普及，大家還會(huì)堅(jiān)持用效率低下的hybrid cloud嗎？

每個(gè)云服務(wù)商都在拼命找migration機(jī)會(huì)撬墻角，這個(gè)時(shí)間窗口留給Snowflake有多長(zhǎng)呢？

這可以說(shuō)是未來(lái)很有決定性作用的最大不確定因素。

我們?cè)倏纯串a(chǎn)品性能。

畢竟三個(gè)創(chuàng)始人都是根正苗紅的做data warehouse的專家。在技術(shù)和產(chǎn)品上的確是過硬的。

對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，公司的核心訴求就是：

速度：包括數(shù)據(jù)調(diào)用速度，scale up/add nodes的速度等

管理和使用方便：包括scalability, elastic, UI設(shè)計(jì)等

價(jià)格低低低低低

Snowflake 抓到了一個(gè)很好的timing。很多客戶是從on-premise的數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)移過來(lái)的，使用Snowflake本身就是從本地到云這個(gè)變革中的一部分。因此Snowflake的很多“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”其實(shí)是云計(jì)算本身帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，比如elastic, scaling, billing by usage等等。

除了cloud neutral和云計(jì)算, Snowflake的產(chǎn)品有什么差異化優(yōu)勢(shì)呢？

Snowflake的確有很多創(chuàng)新，比如首創(chuàng)將storage, compute分開，既讓scale up更快，也讓不同use case的數(shù)據(jù)使用更方便。

出于利益相關(guān)，M小姐不方便在技術(shù)上做競(jìng)品比較，但是從Snowflake公布的customer case study來(lái)看, 很多客戶對(duì)于Snowflake產(chǎn)品的認(rèn)同也都集中在數(shù)據(jù)集中，調(diào)用速度快，價(jià)格低廉，UI非常易用幾個(gè)方面。

下面是Okta CEO就為什么他們會(huì)選擇Snowflake給出的理由（不想要vendor lock in 屬于不能說(shuō)的秘密……），可以作為參考。

價(jià)格也是Snowflake的產(chǎn)品很吸引人的一個(gè)原因。

Snowflake非常聰明的一點(diǎn)就是利用了Cloud的規(guī)?；?yīng)。自己集合了所有用戶在用量和multi-region上的需求，提高了跟幾大云提供商的溢價(jià)能力，為自己的客戶爭(zhēng)取到了好價(jià)錢，云提供商呢也不能不對(duì)這個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的大客戶畢恭畢敬。價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，還是可以維持的。

這些產(chǎn)品特點(diǎn)中，有多少差異化優(yōu)勢(shì)是能夠長(zhǎng)期保持的？護(hù)城河到底有多大呢？最深的護(hù)城河是否就是switch costs? 這都是產(chǎn)品層面上大家存在分歧的地方——不是一個(gè)能躺贏的生意。

2. 競(jìng)爭(zhēng)格局

競(jìng)爭(zhēng)就值得好好說(shuō)說(shuō)了。

Snowflake對(duì)未來(lái)的野心就是在cloud data warehouse基礎(chǔ)上再往前一步做Analytics。所以看看下面這張圖就知道，這兩個(gè)市場(chǎng)多少玩家在爭(zhēng)搶。

整體來(lái)看，不可否認(rèn)，目前Snowflake在市場(chǎng)上的確很有優(yōu)勢(shì)。

在最權(quán)威的Gaininsight G2 scoring, Gartner Magic Quadrant等分析師報(bào)告中，Snowflake 也都是在與三大云巨頭一個(gè)梯隊(duì)的位置上。可見產(chǎn)品和市場(chǎng)都勢(shì)頭強(qiáng)勁。

根據(jù)Datanyze的最新數(shù)據(jù)，Snowflake市場(chǎng)份額居第三，超過10%。妥妥的一流選手。然而從各家市場(chǎng)份額也可以看到，目前市場(chǎng)還非常的fragmented。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)需求的特性來(lái)看，市場(chǎng)真的還在早期，未來(lái)從增量到整合，都有太多故事和未知可以發(fā)生。

巴老一向說(shuō)自己喜歡護(hù)城河很深的企業(yè)。Snowflake所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，則可以用前有埋伏，后有追兵來(lái)形容。

前有埋伏，那就是跟三大Cloud（AWS, Google, Azure） 。

從cloud data warehouse這個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，Snowflake的現(xiàn)有客戶量和增速跟三大云的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品可謂是不相上下，后生可畏（AWS目前的確還是無(wú)可爭(zhēng)議的老大）：

Amazon Redshift: 13,060 up 5% YoY

Google Big Query: 8,272 up 35% YoY

Azure Synapse: 6,032 up 25% YoY

Snowflake (S-1): 3,117 up  101% YoY

除了三大cloud, Oracle, SAP, Teradata這些“老一輩”on-prem的數(shù)據(jù)庫(kù)公司在進(jìn)入云計(jì)算這個(gè)領(lǐng)域也是不遺余力。

最值得注意的是，Snowflake要從data warehouse拓展到其他業(yè)務(wù)，必然跟三大競(jìng)爭(zhēng)更激烈了。前面說(shuō)到，畢竟Snowflake的storage, compute都是基于三大的基礎(chǔ)設(shè)施，所以這種cloud neutral 的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，與其他cloud vendor競(jìng)爭(zhēng)又合作的微妙關(guān)系想必還是會(huì)保持一段時(shí)間。但是storage, compute只是data只是整個(gè)data lifecycle的第一步，接下來(lái)的engineering, analytics, 甚至人工智能等等領(lǐng)域，那可都是三大兵家必爭(zhēng)之地。

目前，Snowflake在analytics這塊業(yè)務(wù)上通過合作伙伴+自建來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以跟大大小小的廠商也有很多合作+競(jìng)爭(zhēng)的微妙關(guān)系。比如：

BI/analytics

2019年收購(gòu)Numeracy，有了自建的Query UI。同時(shí)，Looker被google收購(gòu)之前，就是Snowflake很重要的合作伙伴。其他合作伙伴還有Tableau, Informatica等。Snowflake Snowsight是在reporting, non-coding 方面的一大進(jìn)軍，又跟Tableau這樣的合作伙伴有了競(jìng)爭(zhēng)。

ETL

Snowflake最重要的合作伙伴是Fivetran（各個(gè)warehouse之間的connector）, Matillion兩個(gè)較為年輕的公司，也是他們重要的channel partner.但要是Snowflake自己要做這些功能的話，好像也不意外？！

后有追兵那是科技界的必然。

上面說(shuō)的幾個(gè)有合作又有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司，誰(shuí)不想在整個(gè)data life cyle的鏈條上，在整個(gè)還有無(wú)限爆發(fā)潛力的data analytics市場(chǎng)上多分一杯羹？Databricks為例，總?cè)谫Y已經(jīng)接近$900M，早就是估值超過$6Bn的超級(jí)獨(dú)角獸（雖然跟Snowflake的$60+B估值相比還是很有差距）。今年又招了CFO，IPO幾乎是箭在弦上。

今年Databricks推出Lakehouse產(chǎn)品，就是做storage的?？纯聪聢D這個(gè)產(chǎn)品矩陣，是不是跟Snowflake越來(lái)越像？

如果我們要了解Snowflake在這么變化多端的市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，第一部分里的Metrics分析更多是針對(duì)歷史運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)。要怎么量化衡量他們產(chǎn)品的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力呢？

The Generalist這個(gè)博客里用一個(gè)很有意義的方法衡量各個(gè)產(chǎn)品的developer mindshare.

他們比較了幾個(gè)主流數(shù)據(jù)產(chǎn)品在Github里repository的數(shù)量。2020年8月的數(shù)據(jù)是這樣的：

趨勢(shì)如何？這是YoY的增長(zhǎng)率：

可以看到，從產(chǎn)品在開發(fā)者中的adoption來(lái)看，Snowflake在數(shù)量和增長(zhǎng)上都是佼佼者，但是GCP/Google 的BigQuery和AWS Redshift也追趕得很快。

3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)展望

最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)做一個(gè)展望（M小姐開始胡言亂語(yǔ)?。Ｔ朴?jì)算以及data anlaytics領(lǐng)域的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)特點(diǎn)：

首先，合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)會(huì)是一個(gè)常態(tài)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)還在相對(duì)早期，針對(duì)data life cycle的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有太多太多的廠商。市場(chǎng)分散，新的技術(shù)層出不窮，即使有意愿，也沒有哪個(gè)公司能夠cover每一個(gè)環(huán)節(jié)?；蛘哒f(shuō)，即使AWS這樣的巨無(wú)霸有幾百個(gè)產(chǎn)品，幾乎可以說(shuō)覆蓋了數(shù)據(jù)要求所有方面，你還是可以看到confluent, Tacton, Fivetran, databricks等等各種新秀出來(lái)，而且還都能長(zhǎng)到獨(dú)角獸（十億美元估值）的規(guī)模。

其次，幾乎可以肯定，這個(gè)鏈條中的新玩家都會(huì)采取類似的成長(zhǎng)路線：在一個(gè)領(lǐng)域做出好的產(chǎn)品 通過open source等方式積累developer信任和早期客戶群體  與現(xiàn)有廠商以channel partner的方式合作，嵌入整個(gè)生態(tài)系統(tǒng) 站穩(wěn)腳跟后，產(chǎn)品組合往上下游延伸。

AWS積累了這么多年，也還絕對(duì)談不上壟斷。你把AWS analytics版圖里的所有產(chǎn)品拿來(lái)看看（當(dāng)然還會(huì)不斷增加），幾乎每一個(gè)都有startup在做，而且很有可能這些startup也是AWS的合作伙伴。完全顛覆不一定，但是這種分散、不斷進(jìn)化的格局，未來(lái)幾年內(nèi)都會(huì)持續(xù)。

為什么會(huì)持續(xù)呢？因?yàn)橛匈Y本啊！

目前資本的良性循環(huán)可以持續(xù)好一段時(shí)間。公開市場(chǎng)的SaaS估值一路走高，讓從早期VC到growth stage投資人都賺得盆滿缽滿。這些資本回過頭來(lái)還會(huì)再投資到早期公司里，鼓勵(lì)更多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。想一想，Snowflake上市估值從2020年年初的Series G $12.5Bn 估值，到IPO定價(jià)$33Bn的估值，到上市后$70Bn的巨無(wú)霸，有多少資本又可以回到一級(jí)市場(chǎng)！

Hadoop令人失望的故事會(huì)重演嗎？

結(jié)束這個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)的單元之前，最后提一個(gè)有意思的事情。

在Snowflake有這么好的數(shù)據(jù)，一片叫好聲中，投資人還是有一些心理陰影：幾年前Apache Hadoop領(lǐng)域的過山車一般的故事，會(huì)重演嗎？

開源的Apache Hadoop自2006年上線，很快就成為了on-prem database領(lǐng)域最受歡迎的技術(shù)。那時(shí)風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩，三大基于這一技術(shù)的公司Cloudera, MapR, and Hortonworks很快就成了資本市場(chǎng)的寵兒：Hortonworks, MapR融資都超過了$200M，Cloudera總?cè)谫Y則超過$1bn!

然而，就在短短幾年間，云計(jì)算崛起迅雷不及掩耳，on-prem成了過去時(shí)。云計(jì)算的Migration還在進(jìn)行，但是三大廠商命運(yùn)早早的就衰落得令人唏噓：

2019年, Cloudera, Hotonworks合并，合并后的Cloudera現(xiàn)在市值還不到$4Bn!

同年，HPE收購(gòu)了MapR, 收購(gòu)價(jià)是令人心寒的$50M……

的確，Cloud是個(gè)大趨勢(shì)，的確，數(shù)據(jù)市場(chǎng)還能繼續(xù)爆發(fā)。但是就像前面說(shuō)的，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，沒有人敢懈怠。誰(shuí)知道哪個(gè)新技術(shù)、新變量又能開始一場(chǎng)新的顛覆呢？

一個(gè)IPO賺了120億美金的低調(diào)VC

既然說(shuō)到了資本，那就來(lái)談?wù)凷nowflake背后有意思的資本家。大家都知道這是巴菲特投資的為數(shù)不多的科技股之一，其實(shí)這個(gè)史上最大軟件IPO，把一家及其低調(diào)的VC推到了臺(tái)前：

SHV, Sutter Hill Ventures

沒聽說(shuō)過對(duì)不對(duì)？要知道，他們是Snowflake份額最大的機(jī)構(gòu)投資人，持股20.8%，超過了Altimeter Partners (14.8%), ICONIQ Partners (13.8%), 領(lǐng)投B輪的Redpoint Ventures (9.0%), 還有領(lǐng)投F輪的Sequoia Capital (8.4%)。

賺了多少？2012年SHV領(lǐng)投$5M的series A，在之后的不斷follow 之后，他們所投資的不到$200M Snowflake的股份現(xiàn)在價(jià)值超過$12Bn! ！

M小姐扒了一下，發(fā)現(xiàn)這個(gè)基金有不少有意思的地方！

第一：低調(diào)！超級(jí)低調(diào)！

這就是他們的網(wǎng)站：跟Benchmark一個(gè)調(diào)調(diào)，沒有PR，沒有l(wèi)ogo墻，就是這么簡(jiǎn)約。

要知道，他們1962年就成立了。Managing Director Mike Speiser也是極為基調(diào)。沒有博客，極少出席公開活動(dòng)。之前是Yahoo和Veritas的高管。

但是他們其實(shí)很活躍。根據(jù)pitchbook的數(shù)據(jù)，成立至今他們有超過450筆投資，退出超過200個(gè)。典型的早期投資人，平均round amount $14M。同樣這周IPO的Sumo Logic, 也有他們的重倉(cāng)。

其次，與我們所熟知的主流VC基金架構(gòu)不同，SHV用的是Evergreen fund結(jié)構(gòu)。

他們不會(huì)像a16z, 紅杉那樣隔幾年成立一個(gè)新的基金，而是每年不斷往現(xiàn)有的Fund里增加資本，整個(gè)基金就一個(gè)fund.

第三．他們的投資策略也很特別，比起一般財(cái)務(wù)VC，他們會(huì)用孵化(incubation)的方式，在早期就非常深度地介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理。

Speiser最有名的兩個(gè)投資，Pure Stroage 和Snowflake，都是這么來(lái)的。

前面說(shuō)到，Snowflake三個(gè)創(chuàng)始人都沒有擔(dān)任過CEO。所以公司創(chuàng)立前兩年，SHV的Speiser親自擔(dān)任CEO，CFO！后來(lái)的兩任CEO，也都是Speiser招來(lái)的。

2015年上市的Purestorage也是一大成功。很多早期員工都是Speiser招募的，領(lǐng)投了seed輪并且一直做CEO coach. IPO的時(shí)候，SHV持股27%，價(jià)值超過$700M.

最后，來(lái)猜猜他們的創(chuàng)始人是誰(shuí)？Paul Wythes and Bill Draper。

Bill Draper,就是大名鼎鼎的Tim Draper的爹！老人家今年92歲啦，硅谷就是這么這么小呀！來(lái)感受一下這位硅谷創(chuàng)奇VC的……眉毛……

這里不得不稍微提一下另一個(gè)的玩家，就是最后一輪進(jìn)入Snowflake的Salesforce Ventures。

Salesforce Ventures在SaaS領(lǐng)域投資不要太兇猛。

2009年成立至今，已經(jīng)超過500個(gè)投資，基金規(guī)模也達(dá)到$1.5Bn。在corporate VC里面是絕對(duì)的佼佼者。加上好幾個(gè)百億美元級(jí)別的垂直領(lǐng)域SaaS公司，Veeva, nCino等都是基于Salesforce平臺(tái)的，可以說(shuō)是三大云之外另一股強(qiáng)大勢(shì)力。他們?cè)赟aaS領(lǐng)域的投資，更是有了雙重意義。

IPO當(dāng)天股價(jià)翻倍是件好事嗎？

最近SaaS IPO 市場(chǎng)火到不行，加上Snowflake耀眼的S-1，這個(gè)翹首以盼的IPO當(dāng)日暴漲幾乎沒有懸念。但是，Snowflake股價(jià)當(dāng)日就比IPO定價(jià)$120漲了超過一倍，當(dāng)日收盤價(jià)高達(dá)$254,融資超過$3.8Bn！這真的可謂驚人了。

但是，IPO當(dāng)日漲幅如此之大是一件好事嗎？

硅谷最負(fù)盛名的投資人之一，VC常青樹Benchmark Capital的合伙人Bill Gurley（感覺M小姐的文章里提到他的次數(shù)也太多了一些……），一直都在非常高調(diào)地反對(duì)現(xiàn)有的IPO過程，認(rèn)為這讓華爾街有了故意壓低IPO定價(jià)的動(dòng)力，就是為了上市當(dāng)日轉(zhuǎn)手，輕松賺到本應(yīng)屬于企業(yè)的快錢。

幾乎每一個(gè)上市當(dāng)日暴漲的企業(yè)，都會(huì)被Bill Gurley當(dāng)做例子，狠狠地把華爾街投資人和IPO這一大家習(xí)以為常的上市方式批判一番。

果不其然，Snowflake上市之后，Bill寫了很長(zhǎng)的Twitter，毫不客氣地指出，Snowflake的上市是“IPO這個(gè)過程非常broken的終極證明”，不論CEO Frank Slootman多么有經(jīng)驗(yàn)，還是被這個(gè)“從設(shè)計(jì)上就導(dǎo)致愚蠢”的流程打敗了（我也被自己的翻譯能力打敗了，請(qǐng)見諒?。?。

關(guān)于企業(yè)上市方式的爭(zhēng)論，M小姐立一個(gè)flag專門寫一篇文章。但是在這里可以簡(jiǎn)單談一下。

Bill Gurley反對(duì)傳統(tǒng)IPO流程有兩大理由：

最大的詬病就是，純手工的(hand-chosen allocation)、通過投行和機(jī)構(gòu)投資人私下協(xié)商的定價(jià)方式非常不合理，往往導(dǎo)致IPO定價(jià)被人為壓低。

這一點(diǎn)從IPO股票認(rèn)購(gòu)情況就可以看出來(lái)。Snowflake路演時(shí)認(rèn)購(gòu)oversubscribe 高達(dá)35倍。知道簡(jiǎn)單的供需理論的童鞋都知道，這就意味著價(jià)格被低估了，所以需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給呀！

以現(xiàn)在超級(jí)火的datadog為例。2019年9月Datadog上市，oversubsribed 也高達(dá)35倍。定價(jià)27美元的股票開盤價(jià)超過40美元。Bill計(jì)算了這意味著企業(yè)”giveaway”的錢超過$293M。因?yàn)檫@一部分錢本來(lái)應(yīng)該是這些機(jī)構(gòu)投資人直接投資于企業(yè)，現(xiàn)在反而是這些IPO投資人能在IPO當(dāng)日在公開市場(chǎng)上低買高賣，一天內(nèi)轉(zhuǎn)手就穩(wěn)賺的錢，對(duì)于這些機(jī)構(gòu)投資人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是free money,但是卻損害了企業(yè)的利益。因?yàn)樗麄儽究梢酝ㄟ^更高的IPO定價(jià)籌集更多資金。

（IPO當(dāng)日收盤價(jià) – IPO定價(jià)）x 機(jī)構(gòu)投資人購(gòu)買數(shù)量就是企業(yè)因?yàn)閡nderprice在IPO過程中少募集的錢

按照這種方式計(jì)算，Bill人為1980到2019年間，因?yàn)檫@一機(jī)制而導(dǎo)致underpriced IPO，讓企業(yè)“損失”將近$200Bn. 按照這個(gè)方式計(jì)算，Snowflake IPO “giveaway money”可能高達(dá)$4.3Bn.

傳統(tǒng)IPO的支持者通常認(rèn)為，這個(gè)精選投資人的過程是為了選擇真正了解企業(yè)業(yè)務(wù)的、能關(guān)注長(zhǎng)線價(jià)值的投資人。

但是Bill用數(shù)據(jù)證明，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)投資人都是短視的。這從IPO當(dāng)日轉(zhuǎn)手率就可以看出來(lái)以Snowflake為例，IPO發(fā)行過程售出了3220萬(wàn)股，IPO當(dāng)日交易的股票就達(dá)到3570萬(wàn)股。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，IPO 4個(gè)月以后，只有10%的IPO股票還沒有被轉(zhuǎn)手。

Gurley的第二個(gè)反對(duì)傳統(tǒng)IPO流程的原因，就是對(duì)投資人的選擇。IPO流程中，機(jī)構(gòu)投資人都是承銷行的客戶。但是這些客戶未必是最好的投資人。很多投資人因?yàn)椴粚儆谶@些傳統(tǒng)華爾街投資機(jī)構(gòu)，直接被排除在了IPO認(rèn)購(gòu)過程之外，只能等著上市當(dāng)日打新股。

Bill Gurley這種高調(diào)的態(tài)度得到了越來(lái)越多的硅谷明星企業(yè)和投資人的支持。

Spotify IPO時(shí)的CFO，現(xiàn)在的board member，Barry McCarthy作為硅谷最有名望的CFO之一，在Netflix IPO 時(shí)擔(dān)任CFO的他，在Spotify IPO之前寫了一篇長(zhǎng)文，毫不客氣地抨擊傳統(tǒng)IPO流程Moronic (就是非常非常愚蠢、不可理喻的意思)。甚至紅杉資本的傳奇投資人Michael Moritz也在Spotify IPO后寫了一篇長(zhǎng)文” Investment banks are losing their grip on IPOs”支持更多企業(yè)不用傳統(tǒng)IPO方式上市。

他以及Spotify, Slack, Airbnb等公司的高管，頂著華爾街傳統(tǒng)勢(shì)力的壓力，從去年開始就在各個(gè)渠道鼓勵(lì)公司采用Direct listing或SPAC (special purpose acquisition vehicles)的方式來(lái)上市。

簡(jiǎn)單介紹一下這兩種上市方式：

Direct listing，也稱直接掛牌上市。

這個(gè)過程省去了IPO中最被詬病的handpick 定價(jià)和allocation的過程，企業(yè)公開roadshow后直接就可以掛牌上市交易。而且最近NYSE獲得SEC批準(zhǔn)，direct listing也能融資了，可謂是里程碑式的轉(zhuǎn)折。

SPAC (special purpose acquisition vehicles)

SPAC可以理解為借殼上市的“殼”，也被稱為blank-check company。只不過這個(gè)殼一開始設(shè)立就是以反向并購(gòu)一個(gè)公司為目的。只要最后收購(gòu)的公司價(jià)值比SPAC價(jià)值高，SPAC投資人就能獲得受益。

比起傳統(tǒng)的IPO流程，這兩種方式雖然具體操作上差別很大，但是主要的優(yōu)勢(shì)都在于：

依賴市場(chǎng)進(jìn)行定價(jià)，避免了承銷商有意Underprice;

流程簡(jiǎn)單，時(shí)間短，花費(fèi)低；

上市后沒有l(wèi)ockup period，員工可以馬上交易

實(shí)際上，就在Snowflake上市的同一周，獨(dú)角獸Opendoor, 也通過SPAC的方式上市了。

Opendoor由Paypal黑幫之一、硅谷最一流的投資人之一的Keith Rabois合伙創(chuàng)立，用直接買斷的方式革新美國(guó)的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)融資高達(dá)$1.5Bn，簡(jiǎn)直是硅谷最頂尖VC的收割機(jī)。這個(gè)SPAC上市估值高達(dá)$4.8Bn！也是創(chuàng)紀(jì)錄了。

反向收購(gòu)Opendoor的SPAC，Social Capital Hedosophia II，就是在硅谷極為成功，又極有爭(zhēng)議性的印度裔投資人，Social Capital 的Chamath Palihapitiya設(shè)立的。他也是SPAC在硅谷最堅(jiān)定的支持者，至今已經(jīng)設(shè)立了4個(gè)SPAC用于幫助企業(yè)更快更好的方式。

以前，direct listing, SPAC都不被認(rèn)為是主流的IPO方式，是二流公司的選擇。但是隨著Slack, Spotify, 最近的Asana, Opendoor, 據(jù)說(shuō)Airbnb也要用direct listing 上市。華爾街投行主導(dǎo)的傳統(tǒng)IPO流程似乎在遭受挑戰(zhàn)。

具體為什么IPO機(jī)制要這么設(shè)計(jì)，為什么這樣的機(jī)制必然會(huì)導(dǎo)致IPO定價(jià)低估，direct lisitng, SPAC除了這些優(yōu)勢(shì)還有哪些trade off, 為什么市場(chǎng)會(huì)有這些變化等等問題，敬請(qǐng)期待M小姐的另一篇深度文章吧！

最后回到Snowflake. 如果公開市場(chǎng)認(rèn)為你的股票價(jià)值超過250美元，而你已經(jīng)在IPO之前把超過10%的股票以120美元的價(jià)格賣給了很可能第二天就轉(zhuǎn)手倒賣的投資人，你看著IPO首日暴漲的股價(jià)，是不是也會(huì)百感交集呢？！

我終于寫完了。這么長(zhǎng)的文章如果你能看到這里，真是要給你一朵小紅花！

發(fā)最后的彩蛋福利之前，M小姐很貼心地總結(jié)一下吧：

1. 估值與基本面：各項(xiàng)基本面的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)在上市SaaS公司里都是絕對(duì)領(lǐng)先地位。除了gross margin因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式而低于行業(yè)水平，但是對(duì)于snowflake基礎(chǔ)storage. Compute要通過三大公有云實(shí)現(xiàn)的模式上來(lái)看，60%的毛利已經(jīng)很厲害了。從估值來(lái)看，100+x的PS multiple的確遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

2. 非典型的硅谷SaaS公司：傳統(tǒng)的大客戶銷售模式，跟企業(yè)產(chǎn)品和客戶特點(diǎn)相關(guān)。更換了好幾任CEO，都是SaaS老將。交接平穩(wěn)也是企業(yè)管理水平一流的表現(xiàn)。

3. Snowflake的未來(lái)：Hybrid cloud的需求或許還可以支撐Snowflake的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)很長(zhǎng)一段時(shí)間。要從數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到數(shù)據(jù)分析，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。與三大云服務(wù)商以及各種數(shù)據(jù)分析服務(wù)提供商的競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系會(huì)影響到snowflake產(chǎn)品戰(zhàn)略。

4. 低調(diào)的VC：Sutter Hill Ventures，evergreen fund，獨(dú)特的incubation方式，業(yè)績(jī)斐然。Salesforce Ventures在SaaS領(lǐng)域的投資不可小覷。

5. IPO當(dāng)天股價(jià)翻倍是件好事嗎：傳統(tǒng)的IPO流程正在受到Direct listing, SPAC等新的上市方式的挑戰(zhàn)。

(編輯：李國(guó)堅(jiān))