如涵(RUHN.US)21財(cái)年Q1財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄：直播帶貨收入同比增超700%，電商直播領(lǐng)域潛力巨大

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，9月14日，如涵控股(RUHN.US)發(fā)布了截至2020年6月30日的2021財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)，之后召開了財(cái)報(bào)電話會(huì)議。

業(yè)績(jī)摘要

數(shù)據(jù)顯示，一季度公司服務(wù)收入為人民幣1.137億元，較去年同期增長(zhǎng)74%；服務(wù)業(yè)務(wù)部分的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為人民幣2220萬元，服務(wù)業(yè)務(wù)部分經(jīng)調(diào)整的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為人民幣2510萬元；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈流入為人民幣1160萬元，較去年同期增長(zhǎng)了11倍。

如涵控股2021第一季度凈收入總額為人民幣2.804億元，經(jīng)調(diào)整歸屬于母公司凈利潤(rùn)為人民幣1070萬元，對(duì)比去年同期為凈虧損人民幣2160萬元，盈利能力大幅提升。

問答環(huán)節(jié)

問：可不可以請(qǐng)管理層分享一下關(guān)于頭部網(wǎng)紅張大奕在這個(gè)季度收入的貢獻(xiàn)和增長(zhǎng)？想請(qǐng)問管理層如何看待直播帶貨的競(jìng)爭(zhēng)格局？如涵網(wǎng)紅的優(yōu)勢(shì)主要是什么？

答：關(guān)于張大奕的收入占比，我大概會(huì)把它分為兩部分。對(duì)于平臺(tái)業(yè)務(wù)下的服務(wù)收入，大奕產(chǎn)生的服務(wù)收入，主要是電商直播產(chǎn)生的收入占8%，而占整個(gè)服務(wù)收入的不到10%。而在產(chǎn)品銷售收入和自營(yíng)業(yè)務(wù)下，大奕服務(wù)的網(wǎng)店產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售收入在本季度和上一財(cái)年同季度均占總產(chǎn)品銷售收入的70%左右。

在產(chǎn)品銷售收入方面，與上一財(cái)年同期相比，大奕產(chǎn)生的收入下降了約33%，主要原因有以下兩點(diǎn)。一個(gè)是因?yàn)槲覀冊(cè)?019年8月將她的化妝品網(wǎng)店從自營(yíng)業(yè)務(wù)過渡到平臺(tái)業(yè)務(wù)。那么第二個(gè)因素是自2020年4月以來，出現(xiàn)了負(fù)面的宣傳影響了大奕的收入。

所以對(duì)于電商直播帶貨領(lǐng)域的網(wǎng)紅競(jìng)爭(zhēng)，我想說的是，通過直播產(chǎn)生的服務(wù)收入在我們的平臺(tái)業(yè)務(wù)中扮演了越來越重要的角色，直播帶貨收入同比增長(zhǎng)了700%以上。而且我們的玩法不同，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但我們的運(yùn)營(yíng)方式不同。

首先，我們是利用我們優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅為第三方品牌商家提供了一個(gè)質(zhì)量和效率并重的策略，幫助他們?cè)谄放粕汐@得溢價(jià)支付，以減少電商直播過程中低價(jià)促銷帶來的影響，另外，我們還和多個(gè)平臺(tái)建立了戰(zhàn)略合作，探索電商直播的貨幣化渠道。除了淘寶平臺(tái)之外，我們還在和其他社交媒體平臺(tái)合作。

而對(duì)于直播，包括快手、抖音、小紅書，他們?cè)絹碓街匾暋１热缯f，快手在電商直播業(yè)務(wù)上增長(zhǎng)很快，而如涵通過各種社交媒體平臺(tái)孵化我們的紅人，因此受益匪淺。我們?cè)诳焓稚系碾娚讨辈ж浭杖肽壳霸赒1占到了5%左右，但我們會(huì)看到它有上升的趨勢(shì)。而我們也會(huì)在今年9月啟動(dòng)與小紅書的直播合作。

問：第一個(gè)是關(guān)于電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)。站在管理層的角度怎么看如淘寶、抖音這些電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)格局？如涵是否有必要擴(kuò)展與其他新平臺(tái)的合作？

第二個(gè)問題是關(guān)于頭部KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)。未來幾個(gè)季度會(huì)不會(huì)給這些頭部KOL更高的激勵(lì)費(fèi)用或者是收入分成比例？

答：我理解您第一個(gè)問題是側(cè)重于隨著社交媒體平臺(tái)電商屬性的加強(qiáng)，對(duì)于淘寶的影響。其實(shí)從19年以來，電商直播帶貨已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最熱門的領(lǐng)域，吸引了大量的社交平臺(tái)和電商平臺(tái)紛紛介入，都希望從中獲得一些市場(chǎng)份額。因此我們認(rèn)為未來一到兩年主流電商平臺(tái)在帶貨直播領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越劇烈。

所以擁有大量流量的社交平臺(tái)會(huì)依靠自身的流量?jī)?yōu)勢(shì)尋求更多變現(xiàn)的商業(yè)路徑，加快變現(xiàn)的速度，從而擴(kuò)大自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這對(duì)于淘寶平臺(tái)會(huì)有一定的分流作用。但整個(gè)中國(guó)的電商直播領(lǐng)域潛力巨大，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)幾萬億水平，距離到達(dá)天花板還非常遠(yuǎn)，整體上升空間很大。在這個(gè)里面，淘寶還是非常非常重要的一個(gè)玩家和市場(chǎng)份額的占有者。

然后，我們跟快手、抖音這樣的主流社交平臺(tái)過去一直有深入的合作。我們從19年9月份搭建了淘寶和抖音的電商直播團(tuán)隊(duì)，然后在20年的3月份我們搭建了快手平臺(tái)的直播帶貨團(tuán)隊(duì)。

我們陸續(xù)簽約了小婉、西梅、小李朝為代表的抖音、快手的平臺(tái)頭部紅人。通過內(nèi)容制作和孵化團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷的努力，持續(xù)地賦能紅人，其單場(chǎng)復(fù)購率和粉絲數(shù)量等指標(biāo)也在不斷地優(yōu)化。每個(gè)紅人的電商直播帶貨業(yè)績(jī)非常穩(wěn)定地進(jìn)步，單場(chǎng)成交大多數(shù)都在百萬人民幣以上。紅人商業(yè)化的變現(xiàn)路徑正在不斷地豐富和立體化。

關(guān)于第二個(gè)問題，我們和與公司簽長(zhǎng)約的獨(dú)家紅人分成比例都是按照協(xié)議約定的。與公司簽訂長(zhǎng)期合約的紅人大多都是獨(dú)家且服務(wù)期限大多是5到8年。公司有很強(qiáng)的紅人擔(dān)當(dāng)、內(nèi)容制作、孵化服務(wù)等支持團(tuán)隊(duì)，賦能紅人、支持紅人的長(zhǎng)期發(fā)展。

紅人們會(huì)越來越依靠如涵這個(gè)平臺(tái)，匹配多樣性、立體化的豐富變現(xiàn)渠道去服務(wù)更多的第三方商家和品牌。紅人們和如涵平臺(tái)形成了相當(dāng)緊密的關(guān)系。因此如涵平臺(tái)上各級(jí)紅人，包括頭部、肩部、腰部紅人總體流失率非常小。

當(dāng)然隨著直播帶貨比例的提升，公司未來的毛利率也可能會(huì)受到一定的影響。直播帶貨往網(wǎng)紅的分成比例會(huì)略微高一些。

問：公司直播產(chǎn)生的收入占比大概是多少？另外公司KOL主要集中在哪些平臺(tái)？關(guān)于公司的品類結(jié)構(gòu)，公司目前的主力品類包括您認(rèn)為未來可能有一些沒開發(fā)的是哪些？

答：在本季度，直播產(chǎn)生的服務(wù)收入占到了總服務(wù)收入的21%，相比之下，我們上一財(cái)年同期大概不到4%或者5%。

關(guān)于我們KOL所在平臺(tái)，他們有社交媒體賬號(hào)，我提到的不只有只做電商直播的KOL，我說的是所有的KOL。截至2020年6月30日，我們已經(jīng)簽約了174個(gè)KOL，而且我們一直在孵化他們，這是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。我們孵化和賦能的KOL遍布中國(guó)各大社交媒體平臺(tái)。而且每個(gè)KOL都有兩個(gè)以上的主要社交媒體賬號(hào)。

比如說簽約的174個(gè)KOL，我想其中90%的KOL都有微博賬號(hào)；而超過60%的人在小紅書有賬號(hào)，超過50%的人在抖音平臺(tái)，還有50%的人在B站有賬號(hào)。我想在我們所有的KOL中，有將近30%的KOL在快手有主要的社交媒體賬號(hào)。所以，從這個(gè)比例可以看出，我們確實(shí)是在所有的社交媒體平臺(tái)上對(duì)他們進(jìn)行孵化。

而關(guān)于主力品類，第三方品牌和我們服務(wù)的對(duì)象，這要看你所指的實(shí)際貨幣化渠道。舉個(gè)例子，如果你說的是平臺(tái)業(yè)務(wù)下的廣告服務(wù)，占到我們總服務(wù)收入的近50%，主力品類是關(guān)于化妝品和個(gè)人護(hù)理以及護(hù)膚品，那我覺得占到所有廣告服務(wù)收入的50%以上，或者說60%以上。而在未來，我們預(yù)計(jì)這些品類會(huì)繼續(xù)扮演最重要的角色。

但是如果說到電商直播，剛才我提到的品類仍然是主力品類，但是我們可以看到越來越多的其他品類，包括食品、電器或者其他像時(shí)尚產(chǎn)品的品類在未來都在增加。而且我們預(yù)計(jì)未來品類會(huì)逐漸多元化。

說到直播，在平臺(tái)業(yè)務(wù)下大概占總服務(wù)收入的21%。而如果是通過在線分享商店的服務(wù)收入，女裝是該貨幣化渠道中的主力品類。但如果你說的是自營(yíng)業(yè)務(wù)，幾乎100%與女裝有關(guān)。