一夜暴漲26%，Salesforce(CRM.US)真的能乘風破浪嗎？

本文源自微信公眾號“我思鍋我在”。

2018年1月，Salesforce(CRM.US)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO在推特上放出了一張給華爾街分析師做分享時的PPT，上圖中揭露了這家即將滿20周歲的公司更長遠的野心。

在實現(xiàn)了年營收100億美金后，公司提出了未來十六年的分階段目標：

在2022年前，年營收達到200億美金，CAGR達19%;

在2028年前，6年時間再翻一倍，實現(xiàn)400億美金，CAGR達12%;

在2034年前，再花6年，突破600億美金。

這個目標并非遙不可及，當時軟件公司里市值最高的微軟(MSFT.US)，2017年總收入約950億美金。其次Oracle總收入約370億美金(記住這個數(shù))，SAP總收入為265億美金。 轉(zhuǎn)眼到今年8月末，在公布Q2財報的前與后，誕生了幾個歷史性的“首次”：

7月，以市值1792億首次超過Oracle，終于成為企業(yè)級軟件領(lǐng)域的老大;

Q2實現(xiàn)營收51.5億美金，歷史上首次單季度破50億美金;

2020全年收入劍指200億，至207億美金，可能首次提前兩年完成目標。

隨著取代老牌石油公司?？松梨?XOM.US)進入“道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)”即道指，當天收盤后Salesforce股價創(chuàng)下歷史新高，錄得26%的漲幅。

在過去幾個月，盡管身為SaaS鼻祖，公司股價在一派瘋漲的SaaS及云計算公司中絕不是最突出的，甚至在5月的Q1財報公布后，還微跌了3.5%。 那為什么在Q2財報公布后，市場突然一片叫好，仿佛公司站上了一個新臺階。

換句話說，在上個季度Salesforce到底做對了什么?

一言蔽之——沒有，就是“躺贏”。 兩個字的背后包含了我將討論的三層話題，并在結(jié)尾斗膽做了兩個預測：

表面上，Q2業(yè)績只是正常發(fā)揮，而且與往年增長相比并無明顯突破;

但是，細看前兩個季度的關(guān)鍵數(shù)據(jù)和管理層對話，未來業(yè)績幾乎可被預知;

所以，與其說“大超預期”不如說“價值歸位”，Salesforce還能躺贏多久?

“Wall Street is a tough audience.(華爾街是位苛刻的觀眾)” 這是科技媒體TechCrunch在Q1財報發(fā)布后對股價微跌3.5%做出的評價，而在這次暴漲26%后，我想對把這句話改成： Wall Street is a tough and whimsical audience. 苛刻又無常。

什么是Salesforce的當下?

“把水晶球扔出去，你什么也預測不了。你能做的就是識別閃電何時發(fā)生。”

這句話來自一篇介紹風投基金B(yǎng)enchmark(曾投出Uber、Twitter、Yelp等公司)投資風格的文章，頗有感觸。 所以，根據(jù)過去兩個季度財報，公共衛(wèi)生事件中的Salesforce究竟表現(xiàn)如何?

首先，21歲的Salesforce在營收上一直保持幾乎不低于25%的驚人增長。

第二季度營收第一次突破50億美金，同比增速達到29%。這個數(shù)字優(yōu)于公司在Q1給出的48.9億美金的收入指引，超出5%——雖不顯著也不容易。 而從年度表現(xiàn)上，我將時間軸拉長至十年，可以找到更有趣的信息：

2008年，也就是金融危機這一年，反倒成了公司年增長最快的一年，也讓SaaS模式一戰(zhàn)成名;

年營收從10億到100億美金，花了近10年，然而從100億到200億，如果在今年實現(xiàn)，卻只需短短3年;

不可否認，2019年通過收購Tableau給營收注入了一支強心劑。但是根據(jù)Tableau財報推測，2019年其營收約在15億美金，僅占整體營收8.7%。

其次，在CRM這個競爭充分的紅海市場，以高投入換高增長的策略從未改變。

眼尖的你們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)第二季度里，在運營利潤沒有明顯改善的狀況下，凈利潤卻飆升至不可思議的26億美金。

原因在財報電話會(以下稱電話會)中解釋得非常清楚： “As the company changed its international corporate structure, which included the consolidation of certain intangible properties, resulting in a $2 billion net tax benefit related to foreign deferred taxes.(因為改變了海外主體的架構(gòu)，包括對特定無形資產(chǎn)的整合，才導致了約20億美金的海外遞延稅項)”

這意味著利潤將繼續(xù)不會成為公司的首要發(fā)展指標，Q2的凈利潤表現(xiàn)不具備可持續(xù)性。在電話會中，CFO明確指出：

“我們會把原先計劃在明年投入市場和產(chǎn)品的預算提前至下半年...去滿足客戶在未來12甚至24個月全方位數(shù)字化工作環(huán)境中的需求。因此，這些投入將可能導致下半年的開支進一步擴大?！?/p>

最后，以Force.com為基礎(chǔ)的平臺級業(yè)務繼續(xù)拉動增長的飛輪。

2019年年報顯示，來自PaaS平臺的收入已成為第二大收入來源，僅次于CRM業(yè)務，并且增速仍在逐年提升。

年度電話會上，管理層還透露，去年Q4平臺的應用商店AppExchange中上架的第三方應用超過3400個，安裝量超過750萬次，同比增長45%。

平臺業(yè)務甚至在Q2逆勢上揚。有人可能會質(zhì)疑，因為平臺部分還包含2019年下半年對Tableau等重要公司的并購，除去這部分，公司實際表現(xiàn)如何? 這個問題管理層也做了回答：在“平臺業(yè)務”的同比66%的增長中，Tableau貢獻了44個百分點。也就是說，原先業(yè)務同比增長22%，依然是所有板塊中增長最快的。

但是，我認為在對業(yè)績的解讀上，不需要把Tableau或Mulesoft等收入獨立出來。

核心原因是對這兩起歷史上最重要的并購，無論從產(chǎn)品策略還是客戶成功(Customer success)上，都有巨大協(xié)同和戰(zhàn)略價值，并已形成有機整體。我會在后面詳述。

總結(jié)一下，Salesforce在第二季度所展現(xiàn)出來的業(yè)績的確可圈可點，在公共衛(wèi)生事件的短暫沖擊下沒有受到過多影響，并且很快實現(xiàn)反彈，向200億收入目標邁出了堅定的一步。

但是，結(jié)合市面上的信息和數(shù)據(jù)，我認為公司并沒有在戰(zhàn)略上出現(xiàn)重大調(diào)整。

換句話說，Q2表現(xiàn)出來的是一個成熟企業(yè)在特殊時期所采取的常規(guī)操作。

對于業(yè)績預測，華爾街到底忽略了什么?

我在如何定義一家成熟的SaaS公司?里談到了ASC 606新會計準則下的一個變化：

遞延收入，作為SaaS公司財務預測中最重要的參考指標之一，將逐步被Remaining Performance Obligation(剩余履約價值，后稱RPO)替代。

Salesforce在2019年財報中首次披露了RPO，并進一步將RPO拆成Current RPO(當下RPO，指12個月內(nèi)將完成開票，后稱CRPO)和Noncurrent RPO(非當下RPO，指12個月后完成開票)分別統(tǒng)計。

所以，CRPO將是最重要的營收預測指標，沒有之一。

我將最近四個季度的RPO與CRPO統(tǒng)計如下，

時間回到Q1財報公布后，我們得知Q1的實際營收為49億美金，而在2019年Q4時也知道CRPO為150億美金，假設2020年Q4收入與Q1相等(實際情況大概率會增長)，那么兩者相加可估算得到2020全年營收，即約等于200億美金。

Q1電話會上，管理層曾給出全年指引為200億美金。這個數(shù)字與公共衛(wèi)生事件剛爆發(fā)時Q4電話會給出的210億美金相比較，略微下調(diào)。

不知道是不是這個原因，以及在公共衛(wèi)生事件期間各項臨時投入導致運營利潤率同比走低(見前圖)，讓華爾街對200億美金這個亮眼的指引毫不感冒。

在年報中還提到，合同一般以年為單位與客戶簽訂，通常為12個月到36個月，所以當CRPO和RPO都保持在20%以上的同比增速時，我做一個大膽預測：

Salesforce實現(xiàn)300億營收應該就在2023年前。

其次，如同CFO在Q2電話會上所說，Q2超預期的表現(xiàn)主要來自五個方面：

新業(yè)務開展;

客單提升;

客戶流失率下降(從略低于10%降至9%以下);

繼續(xù)履行上季度新簽的電信運營商大單;

外匯走強。

如果仔細看管理層對話，幾乎可以把前四項歸為一個核心原因：

成功的大客戶戰(zhàn)略。

第四點里提到的運營商大單，便是與AT&T的合作。 Q1電話會里，CEO Benioff把這次合作就稱之為“incredible and extensive deal(不可置信的大生意)”。 用一句話，AT&T需要的是一個橫跨旗下所有多媒體、零售和服務等終端的統(tǒng)一平臺，來構(gòu)建每一位顧客的全方位消費畫像。

其中，多媒體頻道包括旗下DirecTV、HBO和Turner Sports，終端包括零售網(wǎng)點、客服中心、寬固業(yè)務等等。AT&T希望顧客每一次與其任何一塊業(yè)務發(fā)生交互的時候，交互過程和信息都能被及時準確地記錄下來，并在下一次服務時提供更個性化體驗。

對擁有從銷售、市場到服務等成熟產(chǎn)品的Salesforce，結(jié)合Mulesoft在底層異構(gòu)數(shù)據(jù)集成能力和Tableau在上層的可視化展現(xiàn)能力，便是面對這類復雜需求的最佳選擇。

這個強大又靈活的平臺就是從今年開始管理層在多處強調(diào)的Customer 360。 2008年金融危機，Salesforce通過按需付費的SaaS模式以及輕量級產(chǎn)品直擊中小企業(yè)的痛點。而今年公共衛(wèi)生事件，公司緊緊抓住留存更高且數(shù)字化轉(zhuǎn)型更迫切的大客戶，背后是基于一整套平臺級產(chǎn)品，來體現(xiàn)處理復雜問題的功力。 這也正是向傳統(tǒng)軟件廠商宣戰(zhàn)的信號。

買買買的Salesforce還能漲漲漲嗎?

我不會做任何過于久遠的預測，但可以基于事實做兩個推測：

公共衛(wèi)生事件大單將持續(xù)兌現(xiàn);

買買買可能會更積極。

公共衛(wèi)生事件之下，有充足預算的企業(yè)是愿意為必要工具付費的，并且更愿意選擇成熟的供應商。 所以，在Q2財報會上管理層特地指出，客戶的流失率開始下降，更多的續(xù)費來自老客戶和大客戶。

比如，Benioff透露到Commerce Cloud簽下了歷史上金額最大一單，是與VF Corp.(威富服飾)，旗下?lián)碛蠳orth Face、Vans、Lees等服裝品牌。同樣，Under Armour也決定將原有的電子商務系統(tǒng)全部替換成Commerce Cloud。

由于公共衛(wèi)生事件對線下商務的阻隔，Commerce Cloud意在為客戶提供包括電商及社交媒體等全渠道信息和數(shù)據(jù)整合，幫助客戶更精準地觸達消費者并進行營銷和銷售。

因此，不管是零售商、傳統(tǒng)品牌還是DTC(Direct-to-Customer)新品牌，都可能在公共衛(wèi)生事件爆發(fā)后有迫切的需求。 再回到AT&T，如管理層所述，這筆巨額訂單并沒有包含在CRPO中，即并不會在12個月內(nèi)全部兌現(xiàn)，也沒有被計入在今年的200億收入目標中。可見，一來這項工程部署量浩大，二來這個合作將至少持續(xù)兩年或以上，但如果成功上線，將具有持續(xù)變現(xiàn)和極大標桿效應。

第二，Salesforce被業(yè)內(nèi)外更為津津樂道的，是一系列具有戰(zhàn)略意義的投資及并購。尤其在后者上，其協(xié)同價值都在不久之后得到充分兌現(xiàn)。

在歷史上六十多起并購案中，以下為交易金額前五大事件。

仔細看交易時間和金額，買買買的節(jié)奏在公共衛(wèi)生事件前就已經(jīng)在提速了。 并且從Tableau和Mulesoft兩起并購來看，近年來的策略有兩個明顯傾向：

向傳統(tǒng)兼容：Mulesoft能夠有效幫助企業(yè)整合來自傳統(tǒng)系統(tǒng)(Legacy system)和異構(gòu)體系(本地或云上)的數(shù)據(jù)源，而Tableau則能高效地將不同數(shù)據(jù)源進行整合清洗，最終得到統(tǒng)一展現(xiàn);

一站式(One-stop)服務：在向傳統(tǒng)兼容的基礎(chǔ)上，一切與銷售、營銷和服務相關(guān)的場景，以及如何幫助客戶觸達消費者等需求，Salesforce希望通過自有產(chǎn)品以及Force.com平臺的第三方應用盡可能一并滿足，實現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務閉環(huán)。

在今年初的年度電話會上，管理層還透露了一條重要數(shù)據(jù)：

年消費貢獻超過2000萬美金的客戶數(shù)量同比增長34%。

可見Salesforce早已用實際行動向前浪展開圍剿，我們也就不該對今年7月超過Oracle并坐上企業(yè)服務的頭把交椅感到驚訝了。 早在2016年，時任COO的Keith Block便向媒體娓娓道來公司的并購策略，絕不是“willy-nilly(隨意無章)”。面對各種并購標的，公司只會考慮一個核心問題：

“How the purchase will drive their relationship with their customers?”(這筆交易將如何促進公司與客戶之間的關(guān)系) 背后包含了五個小問題：

標的的企業(yè)文化與我們匹配嗎?

標的的產(chǎn)品與我們互補嗎?

標的公司擁有優(yōu)秀人才嗎?

標的是否具有一定金融價值?

最后，吸收標的后對我們有何風險?

當交易完成后，更大的挑戰(zhàn)來自“整合vs創(chuàng)新(Integration vs Innovation)”。比如在收購團隊內(nèi)部協(xié)作軟件Quip后，公司并沒有立刻將Quip的產(chǎn)品整合進主體，而是選擇獨立運營?；趯蛻羧汉彤a(chǎn)品差異的考慮，起初只在底層進行數(shù)據(jù)打通。

如果說投資是一門藝術(shù)，那并購則是一門雜技。

最后，還有一個有意思的趨勢，最近被并購的標的如Mulesoft、Vlocity等在前幾輪融資時都出現(xiàn)了公司旗下風投基金Salesforce Venture的身影，也就是說這些標的很早就進入了“觀察列表”。 誰可能是下一個并購標的? 要說2019年企業(yè)服務最火熱的領(lǐng)域，非RPA(機器人流程自動化)莫屬。 2019年11月，軟銀愿景加持的Automation Anywhere(后稱AA)完成了由Salesforce Venture領(lǐng)投的2.9億美金B(yǎng)輪融資，推動公司成為繼UiPath后該領(lǐng)域的第二家獨角獸。

AA早前已經(jīng)在Salesforce的第三方應用商店AppExchange上發(fā)布了連接器，Service Cloud的執(zhí)行VP認為，RPA能夠幫助Salesforce的客戶大幅縮減重復勞動，幫助客戶專注于對他們顧客和消費者的交互，因此與平臺非常協(xié)同互補。 如果有一天Salesforce將AA收入麾下，我一點不意外。

尾聲 回到未來

在今年初的Q4電話會上，Benioff正式提出了一個更宏偉的目標： 到2024財年(即2023年末)，實現(xiàn)340至350億美金營收。 按照今年200億營收來看，三年CAGR約20%。這個增速放到最上面的歷史年增速圖中比較，似乎不值一提。 但是放到整個企業(yè)服務市場，被趕下山頭的Oracle已經(jīng)連續(xù)五年徘徊在350億至395億營收區(qū)間，從未突破400億。 企業(yè)服務領(lǐng)域的競爭今非昔比，尤其在使用習慣成熟、數(shù)字化滲透率更高的美國市場，屆時已經(jīng)25歲的Salesforce，如果真的能繼續(xù)保持20%以上增速，我會有一絲“意外”的。 而現(xiàn)在的Salesforce和現(xiàn)在的Benioff，正處當打之年。這次暴漲看似意料之外，實則情理之中。

我們都想知道，這股被公共衛(wèi)生事件裹挾著的乘風破浪之勢還能延續(xù)多久?

這個問題同樣出現(xiàn)在這個季度的電話會上，來自RBC Capital的分析師問道： “回想起2008年的危機，你們采取了非常有意義的措施得以迅速恢復。對比今年，你們發(fā)現(xiàn)了更多相似之處嗎?我們還能看到像上次一樣的恢復速度嗎?” Benioff是這樣回答的： “Each crisis tends to bring us to the future faster.” 每一次危機都會帶領(lǐng)我們更快走向未來。

(編輯：宇碩)